438AUC高校影院联盟”商业计划书.doc

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1、“AUC高校影院联盟”商业计划书 目录一、 前言二、 企业团队三、 市场分析（一） 受众及消费者（二） 进入壁垒（三） 成本分析（四） 竞争（五） SWOT分析四、 公关策划 （一） 发行策划 （二） 广告策划 （三） 公关策划 五、 营销策划 （一）营销宗旨 （二）品牌定义 （三）产品策划 （四）品牌管理六、 投资及财务管理 （一）.资金来源与运用（二）投资收益与风险分析(三)投资回收期(四)内含报酬率（五）项目敏感性分析（六）.财务分析七、 管理体系 (一).公司性质（二）.组织形式（三）.部门职责：八、 风险管理 （一）.机遇（二）.外部风险（三）。内部风险（四）.解决方案九、 公司愿景

2、一前言（略）二企业团队总经理 张睿琪公关策划 王琨茸财务总管 杨秋娟市场总监 蔡燕庆 薛冰洁技术指导 李欢三市场分析（一） 受众和消费者 受众调查问卷1. 你期待在学校内部开流动电影院吗？A.期待 B .没必要C.无所谓2. 你是从什么渠道了解到我们的学校电影院的？A.同学朋友介绍 B.橱窗，墙上的广告C恰好路过来瞧瞧3. 对于一部新上映的片子，价格多少之内你可以接受？A. 10以下 B.20以内B. 30以内 D.价格不是问题C.4. 你会在周几来看电影？A. 周一B.周二C.周三D.周四E.周五F.周六G周日5. 你看电影的频率大约是多长时间一次？A. 一周一次B.一个月一次C.没去过D.

3、看女朋友的6. 看电影时你更注重的是A.氛围B.环境C.音效D.人7. 如果价格合理，音效良好，你会选择学校影院而非外部的电影院吗？8. 如果你对这个影院很满意，你会向同学朋友宣传这个学校影院吗？ 目标受众分析受众人群1. 各高校在校学生由于大学生们是无产阶级，因此我们学校电影院向学生们出售学生票，在价格低廉的同时尽量做到音效逼真，画面清晰。以北京交通大学为 ，在校本科生年龄一般在18-23之间，而且男女比例为2：1，某些专业男女比例甚至为7：1，因此理想状况下男生中1/2可以找到女朋友，恋人是我们学校电影院的主要受众，男人在女人面前总是表现的很慷慨，他们每个月在女朋友身上的花销肯定超过百元，

4、而且在学校内部放映，可以省却舟车劳顿。如果宣传力度足够，受众对我们学校电影院的质量有信心，那么这1/2部分的受众每月至少会来消费一次。剩下的1/2的光棍，也是期望消费者，他们内心空虚，需要个地方排遣情绪，缓解寂寞。1 学校老师家属学校老师的家属，平时在家带带小孩子，生活难免无味，小孩在身边，让她们的娱乐范围变的狭小。因此，一个在学校里的娱乐场所，而且价格比其他电影院低，她们完全可以在做家偷空的时候来放松一下。2 学校职工学校中施工地点很多，不免有很多劳动工人，他们收入水平不高，因此，当他们想要感受下电影院中看电影的感觉，而且价格又不能太高，我们这个电影院是他们的最好选择了。而且又可以在工作空闲

5、时候消遣一下身心，适当的放松有利于更好的投入到下一个工作任务中。消费动机：提供恋爱场所 享受可以和电影院媲美的影象效果 丰富课余生活 缓解疲劳 消费习惯分析：学生们趋向在万圣节，圣诞节，元旦和同学生日等出去消费，这个时候电影会是消遣娱乐方式之一。 新片上映时，我们可以借助此被其他商业媒体的炒作正热之际，与影院同档上映，赚取时间费用。 强化并巩固受众和消费者关系资金预付： 我们可以向学生出售充值会员卡，月卡，季卡，年卡等。还可以积分换礼。积极消费的会员还可以参加我们定期举办的联欢主题活动，譬如在光棍节，圣诞节等。受众调查：每过一段时间就在顾客中间抽样调查，与顾客保持良好的联系，争取第一时间掌握他

6、们的需求。顾客满意度是顾客对于质量、价格和服务等的看法以及选择的结果。通过受众调查，不断改善提升顾客满意度的方式方法。（二） 进入壁垒：资金需求，从影院购进片源，校方对影片及招商限制等（三）成本分析发行成本：片源市场营销和广告成本：传单，宣传海报，条幅，活动宣传等1500元交易成本：场地租赁3000元一场（四）竞争竞争的手段价格领导平均15元每场，较影院便宜；质量领导较电影协会在教室放映的整体质量，包括音效，视觉效果，舒适程度等高很多；低成本领导较影院而言设备成本较低；创新领导交大首家较正规影院流行领导选择最新影片放映跳出竞争的策略1， 扩大影院影响力，在高校建立加盟体系，力争将其建设成为著名

7、品牌2， 招商引资，扩大资金来源（五）Swot分析优势：团队优势充满激情与梦想的年轻人，有憧憬，有干劲；高校本科生团体，科技文化素养较高。渠道优势国内首家高校影院品牌体系，通过大学生这一人数众多，传播能力较强，精神文化生活较丰富的群体实现品牌的建立和拓展。弱势：品牌目前不具有强大的品牌知名度和美誉度。资金电影的片源，商家的分红，场地的租赁，持续的宣传都需要大量资金维持。机会：1， 网络，手机媒体的发展壮大给品牌的宣传带来无线便利，成本低且覆盖面广。2， 目前高校影院品牌还未被开发，有很大的市场潜力。威胁：1， 大学生是影院的大客户，高校影院可能会影响外界影院的效益，影院有可能限制片源2， 大学

8、生消费资金有限，影院周转成本较高3， 来自学校的政策限制四公关策划 公关策划者：专家顾问：樊登组织策划者：6人组团队具体操作者：王琨茸（一） 发行策划 前期准备：1.硬件准备：场地：北京交通大学机械楼二层报告厅设备：投影仪资金：影片资金、工资、宣传费用、公关费用 2.软件准备：合作团队：张睿琪、王琨茸、蔡燕庆、杨秋娟、薛冰洁、李欢公关专家顾问：樊登老师赞助商：首影等电影院，或银行贷款，或集体集资学校领导：校党委团委处、院党委团委处、学生工作处、学院领导、会议中心等办事机构处。发行策划：产品的定价：以为影院价格为基准低于其三分之一学生价格。发行的方式：以现场买票为主，其次可通过影评有奖竞猜、网页

9、浏览次数量等活动免费赠送，还可通过学生活动优惠影票来促进消费。受众市场调查：以调查问卷的形式，最直接地与受众交流。可以通过实践和网上调查。（二）广告策划 前期广告策划： （1）市场分析：受众市场；广告市场；内容来源市场；投资者市场。 受众市场：在校大学生、学校老师及家属、学校职工、甚至校外居民。 广告市场：学校食堂附近、宿舍、操场、教学室大厅、人人网、开心网、特思网、学校信息管理系统等。 内容来源市场：各大型正规电影院 投资者市场：各大型正规电影院，附近超市、饭店、嘉茂商场等。 （2）广告形式：横幅、彩色海报、宣传单、网站宣传、展台、展板、调查问卷、学生活动等。 广告场所：食堂附近、海报墙、体

10、育场、教学楼、宿舍、校园电子屏。 （3）广告内容：公司的介绍、影片的介绍和宣传，对赞助公司的宣传，以及对相关我公司举办的各种活动的宣传。中期广告策划：广告策划：以宣传影片为主，途径同上。(三)公关策划 前期公关工作：场地的申请：将完好的商业企划书及申请表先向院团委请示，再通过说服院领导、党委得到院的支持，再向校级领导申请，预计时间一个月。设备：主要是投影仪（小型即可），已购买为主，准备资金一万元左右。资金：主要与各大影院联系、谈判，寻求与他们的合作，可以为我公司的赞助商，也可与其合作，追求最低价格的片源。中期公关策划：（1）内部公关：内部团队成员的需求；领导的需求；赞助商的需求。途径：工资、聚

11、会、搞小型联谊活动、增强团队合作和团队理念，建立共同价值观。形式：会谈、邮件、简报、网站、贴吧、福利、聚餐、旅游等。（2）外部公关：消费者、广告客户、赞助商。消费者：进行消费习惯和消费动机分析，针对实际情况采用相应策略。广告客户：保持真诚原则，确实把广告客户的广告投放重视起来。满足客户需求，使广告宣传达到最大化。赞助商：与赞助商分成或为赞助商做广告宣传等，以满足投资者的需求。（3）策划环境分析：北京交通大学内，放映场地属本校最高档次会议中心，环境优美典雅、设备齐全良好。而且学生、教师90%多住校，经过调查，大多数对电影消费持积极态度。资金周转快，且运营成本不是很高。另外，附近影院离校较远，虽有

12、城铁，但仍较麻烦。所以一切环境均为有利条件。（4）公关途径：利用校园新闻消息的传播；参与学校公益活动，进行宣传；举办如电影文化节类的活动；影评有奖征集活动；或学生自己制作的电影的影展活动。具体公关策划：1）活动目标：理论目标：本公司通过影片的宣传和高质影片的播映使大学生在学业之外得到视听语言的交流，最后达到文化享受和传播的结果。实践目标：抓住校内高消费群体，获得空缺市场最大利益。2）活动主题：让同学们在校园享受到超值的视听影视盛宴，通过影片的宣传和高质影片的播映使大学生在学业之外得到视听语言的交流，最后达到文化享受和传播的结果。3）目标公众：在校大学生、学校老师及家属、学校职工、甚至校外居民。

13、4）市场调研和分析：（1）行业动态调研及分析： a) 行业饱和度：目前几乎没有高校拥有较正规的电影院，而且这个市场基本没有人将其作为商业模式开采，或者说大的发展，我们的发展空间较大。（除北影）b) 行业发展前景：现在本校做试点，一半年为盈利周期，发展一年后推向各高校。看电影，同学们是巨大的潜在消费者，而且市场上的电影院票价高，不方便。基于我们的地理优势、价格优势，同时又有与影院可相媲美的环境，发展前景很光明。（2）企业内部调研及分析：a) 财务状况： 保证融资顺利，花费的明细，合理安排每项支出。b) 支出结构：包括影片的购买，投影仪的购买、场地的租赁、宣传的花费、成员的工资、办公用品、其他。c

14、) 企业的整体能力和水平： 我们拥有一支专业传媒团队，大家积极热情，目标统一明确，拥有共同的理念。d) 产品：定位为影视盛听；校园内广泛宣传；价格合理、市场广阔、竞争优势强。（3）潜在进入者调研及分析：a) 进入壁垒：审批关卡重重、成本较高、风险较大、风险投资较大、b) 进入后对行业的威胁：缩小我们商业连门市场，可能会打价格战，从而导致双方都不受益。（4）营销策划分析：（略）（5）发行： 再恰当时机，以一个学生活动形式发布公关活动，预测影响方案顺利实施的相关因素进行规避，确定实施的最佳时机。（6）媒体互动方案： 通过人人网，开心网，特思论坛，广播站，不断发布我们的新闻信息和活动信息，已达到视觉

15、听觉的冲击效应。再通过活动的组织，让受众记住我们的品牌和形象。五营销策划1.营销宗旨 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 以产品主要消费群体（学生）为产品的营销重点。 建立起点广面宽的传播渠道，不断拓宽覆盖区域等。2.品牌定义 大学影院联盟（AUC）从一个人到一个群体，从一个试点到数个高校； 从一部影片到一种喜欢，all you see。3.产品策划 （1）产品分析：AUC所产生的产品即为通过影片和高质的服务给观影者带来的娱乐效应 （2）市场分析：由大多数在校学生组成的主流消费群体构成AUC的稳定发展市场 （3）价格分析：在保证与外界标准影院

16、的环境标准和服务标准的条件下，提供更低廉的价格，迎合了消费者缺少收入来源的情况 （4）媒体投入：与校级广播台，电视台，以及各种平媒结为合作伙伴，达到互相宣传的效果 （5）广告策划：将投资商的宣传广告填补在开场前，散场过程中的时间空隙中 （6）命名策划：AUC项目的产品为抽象的服务，通过我们联盟的名称，让受众可以发挥想象，对他们所接收到得产品进行命名。 （例如：AUC=all you come; all you see） （7）产品服务：即为产品的核心，通过开发不同于外界的服务形式（比如由学生担任爆米花、可乐等消耗品的售货员；向每位观影者赠送文具等小礼品。）4.品牌管理 （1）勾画理性因素：人力

17、-最优分配任务 物力-利用好能利用的一切事物 财力-合理分配资金，瞄准融资机会 关系-掌握合伙人，投资人的关系 市场-把握市场状况，竞争格局 需增加：物力-通过周边产品增加关注度 传播-更大的宣传力度能吸引更多的眼球 （2）掌握感性因素：比较-与同类型的竞争对手做比较 责任-衡量自己的社会责任 心里-了解消费者的心理，情绪因素 需增加：感情-摆脱营销商和消费者的关系，营造同学之间的友情推荐的氛围 （3）寻找求异战略： 人们去影院看电影，并不是单纯追求视听的享受，而是向往整个消费过程中带来的放松和满足感。通过看电影将自己通入其中的情节，除了需要一部好的影片，更需要的是合适的环境和优质的服务。所以

18、品牌不是产品和服务本身，而是它留给人们的想象和感觉。品牌的灵魂就代表了这样的感觉和感受。AUC正是向着这个方向前进，帮助消费者达到最高程度的娱乐效果。（4）长期维护品牌 品牌管理的重点是品牌的维持。AUC希望能通过消费者的好评来维持我们高质的服务。昙花一现的品牌效应是因为对客户需求的了解度的缺乏，而AUC将竭力做到与消费者需求寸步不离。（5）建立卓越信誉 争取广泛的支持：通过获得知名商家的资金、物质上的支持，来提升AUC的知名度。 建立亲密关系：这里亲密关系包括，与客户，与同盟，与商家。 增加亲身体验机会：由于AUC创办者为学生的特殊身份，则使成员参与到每个环节当中，更能够发现体系中的不足。

19、AUC志在通过高质的服务树立的卓越的信誉。 六投资与财务管理（一）.资金来源与运用AUC公司成立初期共需资金3万。其中合伙投资5000元，长期商家伙伴赞助2万，短期借款5000元。其中用于固定资产投资1万，流动资金2万。资金主要用于购建电影放映器材设备(1万)，以及电影放映过程中所需的片源费用、场地费用、直接人工费用、宣传费用及其它各类期间费用等（流动资金2万）。股本规模及结构暂定为：公司注册资本3万。两人合伙投资完全控股。（二）投资收益与风险分析主要假设：AUC公司的电影放映设备、片源供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在一个星期内完成，电影放映过程中能够保证影视的完美视听效果。租赁电影

20、放映地址，选址在设施完善、氛围高档的北京交通大学机械楼报告厅，付租金即可运营。第一季度估计保持收支平衡，以后每季度销售利润率40%左右，一年资产报酬率为75.39%，投资回收期为一年零三个月。投资现金流量表如下：投资现金流量表表2. 单位：元初期第一星期第二星期第三星期第四星期固定资产投资10000流动资金20000销售收入待添加的隐藏文字内容318253250.0020652875 -变动成本250330308180 -固定成本2000200020002000税前利润0.00 -425920-243695 -税收0.000.000.000.00税后利润0.00 -425920-243695+

21、折旧43512147+无形资产摊销15.0015.0015.0015.00净现金流量-3000-367854-279633(三)投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为一年零一个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)(四)内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下： nNPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92% t=1内含报酬率达到78%，远大于资金成本率10%，主要因为本公司服务产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。（五）项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成

22、本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。AUC公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。（六）.财务分析（1）会计报表及附表略（2）会计报表分析 重要报表数据提示： 五个季度销售收入（元）：6000.00；7205.00；5750.00；7250.00；8750.00； 五个季度净利润 （元）：151.00；4672.00；3684.00；4218.93；5953.64； 达到正现金流所需时间：八个月； 达到收支平衡所

23、需时间：十五个月。（3）比率及趋势分析项目（%）第一季度第二季度第三季度第四季度第五季度销售利润率33.6746.6744.3945.18基本盈利能力75.3994.4470.8157.50资产报酬率75.3994.4465.5053.19净资产收益率59.5871.4553.5645.04投资利润率96.97231.81300.55369.15 收益表显示公司的经济利润在后三季度比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。（4）风险假定与分析由于在财务预测中，没有考虑弹性

24、分析，假定电影票价格定在15元/张的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每月的可变化空间如下页表所示： 第一季度第二季度第三季度第四季度第五季度价格(元)实际数15.0015.0015.0015.0015.00临界值20.7816.3913.3313.0012.79销量(张)实际数80010009381223906临界值60012008461000679变动成本(元)实际数12001002790674970临界值89673296

25、0480835将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低售价为12.5元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。七管理体系(一).公司性质公司性质为有限责任公司（二）.组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示： 公司组织结构图总经理营销部门经理技术部门经理财务部门经理公关部门经理（三）.部门职责：公关部门：主要负责公司的外部公关事务；技术部门：负责本公司电影放映全过程的技术及设备事务；营销部门：主要负责服务产品链的正常运行以及产品的市场营销；财务部门：主要负责公司的财务统计事务，保证公司能够正常运营

26、。八机遇与风险（一）.机遇 国家出台很多相关政策，鼓励并支持大学生自主创业。 目前全球电影产业发展势头良好，新片层出不穷，有时还会扎堆。 大学生影视消费群体庞大且相对稳定。 国家广电局发布消息将会在2010年关闭像迅雷、QQ旋风、快车等下载工具，这样大学生们在影视资源共享方面将会受到一定阻碍，而我们将会以较低价格提供最新的影视盛宴。 电影放映场地选在校内，这比某些影院更具竞争力。（二）.外部风险 影院的商业性质学校方面有可能不会给予支持; 学校场地租赁有可能会遇到一定的阻碍； 寻找长期商家伙伴赞助有可能会遇到问题; 片源方面可能会对我们整个盈利模式有重大影响; 大学生群体是否接受这种新的影院模

27、式，极大地影响到我们公司能否继续往下发展的问题.（三）。内部风险 新服务营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难； 影院设备效果及氛围是否能够满足消费者的需求； 宣传力度不到位，宣传方向不准确； 价格在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略。（四）.解决方案 熟悉该行业的法律法规； 将影院发展与学校的文化相贴和，甚至促进学校的文化发展； 加强对外公关的能力； 片源方面问题独立解决，多线运营； 具备电影专业放映能力的人员，保证影视观看的完美视听效果； 加强公司的产品营销策略 加强宣传力度； 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。九公司愿景一 公司优势 1 本公司采用与商业影院和

28、小型放映厅不同的经营模式，即缩小运营成本又不降低视听效果。本公司拥有独立的影片播映权，拥有标准的放映硬件，并且拥有高效的运营团队。2，本公司最接近影片渴望消费群体大学生群体，市场需求大，并且公司在高校内部运营，市场具有接近性，灵活性。3本公司内部运营灵活，高效，并且鼓励大学生群体的参与，经营动力大。二 企业愿景 让同学在校园享受到超值的视听影视盛宴三 企业理念 本公司的创办和发展志在在高校校园中建立超值的电影视听平台，并通过这一平台在校园中营造良好的影视文化氛围。本公司通过影片的宣传和高质影片的播映使大学生在学业之外得到视听语言的交流，最后达到文化享受和传播的结果。本公司的放映连锁体制突出了文

29、化产业的传播性和创造性，在活跃文化市场的同时增进自身发展，最终受益学生群体。四 公司团队 （略）在高校，大学生消费群体对电影的消费需求极大，目前我国的影院数量少，院线分布集中，票价贵，使得大学生很难走出校门看电影。而学校内部的放映厅多为设备简陋的多媒体放映，视听效果不能满足大多数人的需求，高校当中急需具有更高规格的影院的建立。我公司在校园内部建立属于学校的影院，在公司发展的初期在几个重点大学进行影院的建立，以宣传公司形象和经营试验。在本影院模式建立并成熟之后，在各大高校进行推广，在推广过程中，注重经营理念的推广，使公司品牌得到宣传，增强公司的软实力和影片附加值。在“注意力”经济的今天，进行多元化经营，使公司品牌成为发展来源。