xx物流公司创业计划书.doc

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1、创业计划书小组成员： 项目名称：xx物流公司所在国家（地区）：中国申报日期： 年 月 日目录目录2一、执行总结：51、公司及服务的概述：52、本创业的宗旨及商业模式：53、面临的市场机会和定位：64、市场环境和竞争优势：75、团队概述:8二、产品背景：91、创业计划的产业背景和市场环境：91.网络建设122.价格战略133.服务质量的竞争14三、市场分析161、市场容量估算和趋势预测:162、竞争对手分析18四、营销策略201.商业模式：201里程节约法确定配送路径的基本原理202里程节约法确定配送路径实证分析212营销策略和目标252.1实施品牌包装营销策略252.2实施服务营销策略262.

2、3实施持续营销策略272.4实施形象营销策略272.5实施网络营销策略303营销渠道354市场营销策略355营销渠道37五、总体进度安排40（一）发展进程40（二）资金到位后的具体活动41（三）具体规划：41（四）长期计划41六、管理团队421、简述422、各部门岗位职责：453、管理组织501各部门人力资源规划502人员招聘计划513薪酬与福利514绩效考核制度51七、财务分析53一、筹资分析53二、内部投资分析54三、盈亏分析55四、年度利润表57五、理论分配方案59八、风险因素的分析与应对61（一）物流运营的外延风险：61（二）物流查询项目运营过程中的内在风险64（三）物流公司风险应对策

3、略66九、成长与发展70一、初期（1-10年）70二、中期（4-5年）70三、长期71 一、执行总结：1、公司及服务的概述：本公司主要是围绕物流的宗旨“快速、安全”采用更有效的送货方式，为顾客节省更多的时间。2、本创业的宗旨及商业模式：我们创办本公司的目的就是为了给顾客提供“更快、更安全”的服务，因此我们会想尽一切可以的途径来满足我们的宗旨。在创业前我们做了一定的调查，调查发现：现在国内的快递行业都采用的是“一中心多基站”的送货模式也就是在一个大的区域内设置一个集散中心，比如说一个省的省会城市。为此，在创业初就设想了一种全新的送货模式“里程式”送货。此两种方式的对比我们举个例子来说明一下：我们

4、要从昆明送货到西昌，最快的是飞机，其次就是火车和汽车，如果采用现在的送货模式就会先送到成都再从成都转到西昌，中间就都了一个大圈子，我们的送货模式会选用一条最快的途径，在这里就是直接从昆明到西昌（如图1），从图中可以很容易的看出所节约的路程。这只是我们考虑的一方面，我们会做的更好！ 图1 成都-昆明3、面临的市场机会和定位：中国快递协会副会长兼秘书长达瓦表示，中国的GDP增长1%，中国的快递业将以2.9%相当于3倍的速度增长。而中科院预测中心预测2010年中国GDP增速将达到10%，那么按照3倍的比例，快递服务的增长将是30%，可见中国快递行业发展的潜力很大。根据中国社科院城市发展与环境研究中心

5、公布的一份我国快递市场发展现状分析与政策建议课题报告显示，目前我国利润最高、技术与知识最为密集的高端国际快递业务市场，80%的份额垄断在国际快递公司手中，其中业内著名的“四大天王”（Fedex、DHL、UPS、TNT）就拥有70%以上的份额。从调查看出，国内的快递公司基本都重视的是低端快递，都没有实力去和国外的大公司竞争，我们的公司在成立初也是没有实力去和它们竞争的，应该避其锋芒。4、市场环境和竞争优势：据中国电子商会主办的315消费电子投诉网统计，该网站2006年共收到有关快递的投诉共3525起，2008年共受理快递行业有效投诉10261宗，2009年共受理的快递行业有效投诉达到17536宗

6、，较2008年的10261宗增长了70.90%。广州货运公司 货运公司而快递的投诉，主要集中在延误晚点、服务态度、快件丢失、物件损坏、代收货款、投递不到位等问题。在国家邮政局公布的2008年快递服务公众满意度调查结果显示，公众投诉的主要问题中，快件延误占66.2%，损毁占17.5%，丢失占12.8%。2009年度快递行业延误晚点问题最为严重，占了行业总投诉量的44.14%。服务问题也是消费者投诉的重点之一，尤其是民营快递的服务质量问题投诉所占比重最大。中投顾问最新进行的网络调查显示，在“你最在意快递公司的哪些服务品质”的调查选项中，包裹的安全保障、快递的速度及服务人员的态度是最集中的几项选择。

7、在“你最不能容忍的是哪些失误”的选项中，100%的受访者都表示丢件和损坏包裹是最不能容忍的，约90%的网友还选择了最不能容忍快递公司拖延送货时间。中投顾问流通行业研究员黎雪荣认为，从调查结果来看，国内快递业无论在受理服务、揽收服务方面，还是投递服务和售后服务方面都与消费者的期望存在很大差距。而这一状况同我国快递服务没有相应的标准和规范对其服务质量进行约束和评价有直接关系。从上面看出目前国内的快递行业的服务是很不受消费者的亲耐的。主要就是服务质量太差，为此我们要建立一只素质过硬的工作团队，为消费者提供优质的服务。我想在同等价位的情况下，消费者肯定会选既快有优质的啊！5、团队概述: 王子辰（组长）

8、：分配工作，组织材料 姚惠、李俊人：收集资料，做调查 正义、孙聪、胡新 ：整理材料，分析调查结果 二、产品背景：1、创业计划的产业背景和市场环境：据中国电子商会主办的315消费电子投诉网统计，该网站2006年共收到有关快递的投诉共3525起，2008年共受理快递行业有效投诉10261宗，2009年共受理的快递行业有效投诉达到17536宗，较2008年的10261宗增长了70.90%。广州货运公司 货运公司而快递的投诉，主要集中在延误晚点、服务态度、快件丢失、物件损坏、代收货款、投递不到位等问题。在国家邮政局公布的2008年快递服务公众满意度调查结果显示，公众投诉的主要问题中，快件延误占66.2

9、%，损毁占17.5%，丢失占12.8%。2009年度快递行业延误晚点问题最为严重，占了行业总投诉量的44.14%。服务问题也是消费者投诉的重点之一，尤其是民营快递的服务质量问题投诉所占比重最大。中投顾问最新进行的网络调查显示，在“你最在意快递公司的哪些服务品质”的调查选项中，包裹的安全保障、快递的速度及服务人员的态度是最集中的几项选择。在“你最不能容忍的是哪些失误”的选项中，100%的受访者都表示丢件和损坏包裹是最不能容忍的，约90%的网友还选择了最不能容忍快递公司拖延送货时间。 从调查结果来看，国内快递业无论在受理服务、揽收服务方面，还是投递服务和售后服务方面都与消费者的期望存在很大差距。而

10、这一状况同我国快递服务没有相应的标准和规范对其服务质量进行约束和评价有直接关系。 中国国际速递业务于本世纪八十年代初兴起，九十年代随着外商投资和对外贸易的迅猛发展，中国速递业务进入了迅速膨胀的时期。1990年1999年间，中国的国际速递业务以年平均17的速度增长，在这一时期，国际跨国公司也开始向中国速递市场进军。九十年代，全球最大的四家速递公司DHL、TNT、UPS、FEDEX、都在我国设立了分公司，与中国邮政EMS展开激烈的竞争。 八十年代初，中国邮政部门在速递市场中的占有率几乎为 100，直到1987年以前仍保持在95以上。1991年中国邮政的市场占有率首次低于非邮政部门的企业，随着国际速

11、递公司在中国的迅猛发展， 中国邮政的市场份额逐年下降 （平均每年丢失4），目前已降到40左右。 从速递业务的增长速度来看，1990年1994年间，中国邮政的国际速递业务量年均增长35。1995年以后，由于国际速递公司大规模进入中国市场，导致中国邮政速递业务大量分流，增长速度明显放慢，1995年1999年间，中国邮政国际速递业务年均增长率仅为2，其中有些年份还出现了负增长。而在这些年间，DHL、TNT、UPS的业务增长速度都在20以上。DHL、TNT近几年的业务增长速度已达到40左右。 随着邮政专营在中国速递领域被打破，国内相关部门也开始参与这一领域的竞争。 大通、中铁外服等一批国内专业运输公司

12、开始涉足国际快递，有些私人企业也开展国际速递业务。中国的国际速递市场正在形成一种多元化的竞争格局。 这中多元化竞争局面的出现，也反映了全球经济发展的潮流。世界经济一体化、贸易自由化的趋势，要求在各个领域打破垄断，引进竞争。我可以看到世界邮政的发展愈来愈呈现出这样的特点：一方面，国家邮政的垄断地位逐步削弱，邮政正在由“一个国家一个邮政”的传统局面向国家邮政与私营跨国公司相互渗透、相互竞争的多元化局面转变；另一方面，随着网络、信息技术的发展，跨国经营已成为一种趋势。 中国快递行业以其迅猛的发展速度，良好的市场前景，成为物流业中一颗璀璨的明珠。广阔的市场，快递行业风起云涌，觊觎者自然众多。目前主要有

13、四种力量在争夺国内快递市场。首先是国有性质的快递企业，其中最典型的代表便是邮政快递EMS。在1990年代初期，中国邮政特快专递(EMS)仍然垄断着中国国内外快递市场。而就在2004年底，中外运也突然发力切入快递市场，其最大的优势便是其50余年的物流背景和较为完善的网络。其次则是国际速递巨头。全球速递业四大巨头中外运敦豪(DHL)、联邦快递(FEDEX)、联合包裹(UPS)及荷兰天地快运(TNT)均已进入中国，另外，日本的佐川急便等也在2004年与保利集团成立合资公司。对于这些企业来说，丰富的经验、雄厚的资金以及完善的全球网络将其竞争实力提高到了一个相当强大的程度。第三股力量来自于大中型民营快递

14、企业。中国的一些民营快递公司经过近十年的发展，已逐渐壮大，其中比较著名的包括大田快递、顺丰速递、申通快递等。这些公司基本都经过了原始积累的阶段，资产规模在亿元人民币以上。这一类企业往往在某个区域范围内拥有相当强的优势，并在这一优势的基础上进一步在全国范围内开展业务。第四股力量便是数量最多也是最为混乱的小型快递企业，这类企业凭借自己的实力往往只能承担同城快递业务或是省内业务，当面对全国甚至国际快递市场时便会显得力不从心。但不能否认的是，如果缺少他们的存在，很多企业的办公可能都会遇到麻烦。图国内快递市场各类企业市场占有率跨国公司在中国速递市场的竞争战略主要包括三个方面：网络建设、价格战略和服务质量

15、竞争。 1. 网络建设 国际速递公司跻身中国市场，其优势首先在于有自己控制的全球网络、先进的全球通讯技术和管理经验。而中国国内的网络是他们需要逐步建立和完善的。因此，从进入中国市场到今天，国际速递公司一直致力于在中国的网络建设。 在中国速递市场还没有完全开放的情况下，他们首先选择与中外运集团合资的形式，利用中外运的国内网络，加上自身的优势资源与中国 EMS展开竞争。其次，作为国际速递业务，他们把市场定位在业务量最为密集的地区，即外商集中的沿海和中心城市，从而提高了业务收益率，避免了不必要的损耗和成本。此外，利用其在全球范围树起来的良好品牌形象，网络全球客户，也是跨国公司在中国市场取胜的重要战略

16、之一。 尽管国际速递公司在中国的网络发展仍受到来自地方的抵制和有关部门的限制，但近年来，DHL、TNT、UPS、FedEx的分公司和代理点已开始从沿海深向内地，从一级城市向二级城市扩展，他们与中外运和大田公司合资合作建立起来的网络已经可以到达全国100多个城市。2.价格战略 跨国公司为了与中国 EMS争夺客户，在市场上采取了低价竞争的战略。从我们的调查中发现，在中国市场，外资公司的国际速递价格普遍低于EMS价格的1015左右。 外资公司以较低的价格争取到更多的客户，扩大了他们的业务量和市场占有率，这是其价格战略的成功表现。而他们能够长时期维持这种低价水平，则在于有着雄厚的竞争实力和正确的市场发

17、展战略。首先，外资企业先进的技术和管理水平，以及精干的机构和素质较高的员工，使他们赢得了该行业最低的成本，为降低价格提供了相应空间。其次，国际速递公司在中国开设的网点大多位于业务量较大的地区，都是能够盈利的市场。而且，跨国公司在进入新市场时，经常用其它地区的利润来补贴开辟新市场的损失。 而中国 EMS在这场价格竞争中则处于被动地位。一方面，由于体制的原因，缺乏价格调整的自主性。中国 EMS的价格是与万国邮联成员国协调而成的，任何价格的调整都要与成员国协商而定，程序相当复杂；另一方面，长期以来 EMS一直背负着整个邮政亏损的包袱，缺少降价的空间和实力。3.服务质量的竞争 与国内企业相比，外资公司

18、的第三个优势是它的服务观念、服务方式和服务手段。 跨国公司在其多年的经营战略中，历来把服务作为速递工作的重中之重，为客户提供更加方便快捷的服务是它一切工作的出发点和核心。九十年代初，当中国邮政还沉睡在官商的宝座之中时，外资公司已经把服务观念带到了中国，并通过各种服务方式与中国 EMS展开竞争。如：提供门到门服务，精确运送时间表，多种付费方式（预付、到付、第三方付款）等。有些公司为了稳定客户群，还向大客户免费提供电脑设备和统一开发的网络查询软件，使客户可以在自己的办公室查询所发快件的运送情况。 此外，利用其先进的服务设施，向客户提供一流的跟踪查询服务，也是跨国公司取胜中国市场的重要手段之一。由于

19、速递服务的使用者主要是银行、贸易公司和制造商，他们不仅要求速度快，更希望知道已寄出的文件或包裹的时间和目的地进行调整。为了适应这种市场需求，跨国公司利用最新的科技成果，研制了一整套全球跟踪查询系统，从接收到投递全部实现信息上网。特别是由 FEDEX首创的无线监控网络，使在运送途中的文件和包裹也纳入了全球监控范围，从而大大提高了邮件的安全性、准确性和灵活性。而 EMS目前尚不能对在途包裹进行跟踪。 在这种内外皆有强敌的情况下，我们真的是要在夹缝里求生存啊，但是这块馍馍实在是诱人。三、市场分析1、市场容量估算和趋势预测:据不完全统计，自1990年以来，我国快运物流市场年均增长率在30以上，是我国同

20、期GDP平均增长率的3倍，预计到2010年，我国快运物流市场总规模将达到1090亿元，2020年将达到10151亿元。快递业务的发展与GDP的增长密切相关,在中国经济发展的拉动下，我国快递行业不断壮大，2007年我国快递行业销售收入达到380亿元，比2006年同期增长了26.79%，显示出良好的发展态势。 图表 1：2003-2007年中国快递行业收入规模在业务收入中，国内同城业务收入占9.10%，国内异地业务收入占49.10%，国际及港澳台业务收入占39.90%，其他快递业务收入占1.9%。国际快递业务已经成为我国快递行业收入的重要来源，未来随着我国与国际间交流日益增加，国际快递业务在收入中

21、所占的比重将出现增长的趋势。其次我们还服务于大学校园里的师生这个特殊群体，快递业务具有复杂性和多变不稳定性等特点。复杂性：快递的物品吃、穿、玩无所不包;从小的书信、文件、电话卡，大的行李、包裹一应俱全。多变性：学生在校时间专科三年、本科四年，毕业后都会离校，存在着很大的流动性和不稳定性。节日性：随着世界的全球化，西方的文化不断的引进，学生除了要过中国节，对一些外国的节日也比较注意，节日的增加导致了快递物品的增加。假期性：寒假前的1月份和暑假前的6月份为行李托运的高峰期，平时则以文件等小件物品为主。货物输出趋向全国化。来自全国不同地区的师生以及各个师生所附带的不同的人际关系网决定了安迅快递输送呈

22、现出向全国各个地区不同程度的辐射。同时，有来有往，各地的物品又通过安迅所加盟的快递网络传输过来。从某种意义上讲，安迅的影响力已逐步从校内向社会过渡，并走向全国，且成为学校师生通往社会的桥梁。另一方面，由于师生需求的多样化，安迅与社会上的不同行业相接触，增进了与企业间的联系，对大学生走出象牙塔接触社会乃至对社会市场经济的发展起到一定的促进作用，并通过不同的业务需求，传递整合了不同信息，实现资源共享。快递业的不断发展，伴随着众多快递公司的成立，对学校市场有很大的冲击。在学校师生的建议和要求下，我公司在服务理念上走到在同行的前列，采取了预约按时上门收件、送货上门;发货后跟踪货物，货物在途中客户可以通

23、过短信查询，到达目的地时发短信通知客户等细致服务。这一系列为师生量身定制的服务赢得了广大客户的好评，用服务留住了客户2、竞争对手分析邮政的优点是：实力雄厚，品牌知名度高，网络分布最全，速度较快，送货及时。邮政的缺点是：价格较高，业务单一没有选择的余地;服务不到位，不能提供门到门的服务;缺乏增值服务，跟踪查询有困难，物品有损坏难以得到良好的售后服务等。不熟悉的发货需要开箱检验，另外运单、信封会强制要求购买，一样1块钱，再就是部分邮局如果你是自行包装不采用邮政包裹箱会让你写上“损坏自负”的过分要求。邮政主营业务资费如下表：EMS 20元/500克+EMS详情单+信封=22.5元/500克 每超出5

24、00克按所在城市距离划分为一区、二区、三区，加收6元、9元、15元 省内地区一天可到达，国内其它地区两天可到达普通包裹 起价3元挂号费 省内(除温州)0.3元/斤，温州0.45元/斤，国内其它地区0.6元/斤 一般在一个星期内可到达，具体时间视各地邮局的效率而定快递包裹 起价8元(省内)-10元(省外)/1公斤 每增加1公斤加收1元 三到四天可到达挂号信 起价3元挂号费，市内0.8元/20克，市外1.2元/20克 每增加20克，加收0.8-1.2元各户希望的快递服务，也是我公司努力的方向是：服务应该人性化，突出“以人为本”，把顾客放在第一位。首先要免费上门取货、送货上门，可以把东西直接送到楼下

25、，而不是小区、学校门口;其次服务态度要好，价格要合理，最好是越便宜越好;最后要保证物品的完整、不损坏，快递要及时，不拖延时间，送到后严格验明接受者身份后方可交货。希望我公司朝一流快递公司发展，效率要提高，安全性要增强，赔偿制度要完善品牌策略。四、营销策略1.商业模式：“里程式”送货模式。1里程节约法确定配送路径的基本原理寻求配送方案的常用方法很多，这里介绍车辆运行计划法（VSP，Vehicles Scheduling Program）又称里程节约法（VSP方法）。适用于实际工作中为求得较优解或最优的近似解时采用。L3APBL1L2其基本原理是：利用三角形的一边之长必定小于另外两边之和的原理在实

26、际工作中为求得较优解或最优解的近似解时的方法。（如图4.1所示 图4.1 里程节约法基本原理图配送中心P单独向两个用户A、B往返配贷的车辆运行距离，必然大于以配送中心P巡回向两用户发货的距离。若A、B两用户对货物需求量分别为Q1、Q2，配送中心用两辆汽车分别对A、B两个用户各自往返送货时，汽车行驶的总里程LT是：LT2(L1十L2)如果用一辆汽车向A、B两个用户巡回送货，设汽车载质量为Q1+Q2，则汽车行驶总里程LT为：LTL1+L2+L3，后一种配送方案比前一种方案节约里程： LT=2(L1+L2)-(L1+L2+L3)=L1+L2-L3VPS方法可对所有配道地点计算节约里程，按节约量的大小

27、顺序，确定合理的配送路线。2里程节约法确定配送路径实证分析下图4.2为某公司配送网络，P为配送中心，现要利用2吨和4吨的厢式卡车，将货物配送到各个客户，并限制车辆一次运行距离在30公里以内，作出最优配送方案。图4.2 配送网络图（1） 里程表（如表4.1所示）表 4.1 里程表 需要量P0.710A1.594B0.8795C0.4814105D1.48181696E1.58181715137F0.6313121011116G0.84141311121282H0.510111517181817119I0.67481315151510118J（2）节约里程表（如表4.2所示）表4.2 节约里程表需

28、要量P0.710A1.594(15)B0.879(8)5(11)C0.4814(4)10(7)5(10)D1.4818(0)16(1)9(6)6(10)E1.5818(0)17(0)15(0)13(3)7(9)F0.6313(0)12(0)10(0)11(0)11(0)6(5)G0.8414(0)13(0)11(0)12(0)12(0)8(4)2(5)H0.51011(9)15(4)17(0)18(0)18(0)17(1)11(2)9(5)I0.674(13)8(8)13(1)15(0)15(0)15(0)10(0)11(0)8(9)J（3）节约里程从大到小排序（如表4.3所示）表4.3 节约

29、里程排序序号路线节约里程序号路线节约里程序号路线节约里程1AB159AC817BI42AJ1310BJ818FH43BC1111BD719DF34CD1012CE620GI25DE1013FG521BE16AI914GH522FI17EF915HI523CJ18IJ916AD4（4）最终配送方案根据节约里程排序表和配车（车辆的载重和容积因素）、车辆行驶里程等约束条件，渐进绘出配送路径：（如图4.3所示）路径A：PJABCP，4t车，运输27Km,载重量3.6t路径B：PDEFGP, 4t车，运输30Km,载重量3.9t路径C：PHIP, 2t车，运输23Km,载重量1.3t节约里程15+13+

30、11+10+9+5+5=68Km总共行走了80Km，节约了68Km。（5) 采用物流战略联盟模式2营销策略和目标随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我们公司要想在激烈的市场竞争中取胜，必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念, 针对具体的环境变化,制定新的营销策略，把握市场,抓住顾客,才能以强大的竞争优势占领市场,使公司获得长足的发展。我们将采取以下营销策略： 2.1实施品牌包装营销策略 知识经济下,市场竞争日益激烈,价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径,最有效的做法就是打造自身的品牌及包装,因此我们公司可以通过强势品牌包装取胜。 设计好品牌包装。品牌包装设计得

31、好,容易在消费者心中留下深刻的印象,也就容易打开市场销路,增强我们公司和商品的市场竞争能力。 保证商品质量。质量是品牌的生命,是商品存在与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾,即使今天的名牌产品明天也可能沦落为一般产品,甚至从市场上消失。我公司选择采用差异性市场策略，物流企业承认在物流需求市场存在着差异性，并针对各个细分市场的特点，分别设计不同的物流产品与市场营销计划，利用产品与市场营销的差别，占领每一个细分市场，从而获得大销量。由于差异性市场营销能分别满足各顾客群的需要，因而能提高顾客对产品的信赖程度和购买频率。我国的物流服务公司在服务设施、服务能力和服务管理等方面都还有许多不足，这

32、就为企业在服务差别化方面留下了很大的空间。一般企业可以通过在服务内容、范围和服务管理等方面的积极创新，与现有传统的国有运输企业、个体或集体运输企业形成差别，从而确保自己在一定的物流服务细分市场上获得竞争优势。但这种差异化营销很快会被竞争对手模仿很难形成长期优势。只有出奇制胜的差异化营销策略，才能使企业在同业中异军突起。如冷冻仓储企业同上下游运输公司联手为客户提供全程冷链物流服务，并迅速主导市场，转型成为第三方冷链物流公司。冷冻仓储企业之所以转型成功是因为随着现代生活节奏的加快，各种半成品冷冻食品应运而生，为冷链物流的发展提供了机遇。2.2实施服务营销策略 随着人民生活水平的提高,人们购买商品,

33、不只是追求一切实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此,我们公司应在优质产品的基础上,着眼优质服务,这是我们取胜的关键。为顾客提供优质服务,可采取以下做法: 实施CS战略,即顾客满意战略。 宗旨是把顾客需求放在第一位,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。我们公司的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。 树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务

34、三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。2.3实施持续营销策略 知识经济下,我们必须适应新的环保形势, 制定新的营销策略绿色营销。这样,不但对公司的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。我们公司应建立绿色营销信息系统，制定绿色商品及服务战略。公司在制定绿色商品及服务战略时,应考虑绿色商品的种类、质量、品牌设计、品牌

35、名称、包装样式、保修、退货和服务等。实行绿色包装与绿色标志,实现绿色商品组合,为消费者提供绿色服务。2.4实施形象营销策略 现在,消费者购买商品的选择性明显增强,企业 形象在消费者中的作用日渐突出,所以我们公司为了追求综合利润的最大化,必须塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象。 第一,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使公司及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。 第二,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。 第三,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。

36、通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。 我们企业在考虑采取哪一种目标市场营销策略，是以企业、产品和市场等多方面因素予以确定的。1. 企业资源实力主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，物流服务的供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾整个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销，或者进行一对一营销策略。2. 市场类似性不同的物流市场具有不同的特点，各类市场物流服务需求者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。客户的需求等特

37、征大致相同或甚为接近，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大，客户的挑选性强，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略3. 产品同质性产品同质性是指消费者所感觉物流产品特征相似的程度。产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略，选择不同的目标市场。有些物流产品，虽然事实上存在品质差别，但多数客户都很熟悉，认为它们之间并没有特别明显的特征，不需要作特殊的宣传介绍。对这类同质性高的产品，可实施无差异性市场策略。但另外一些产品，其品质差别较大，客户选择时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特征为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性策略或一对一营销策略。4. 产品的生命

38、周期市场的产品一般有投入期、成长期、成熟期、和衰退期4个阶段。当产品处于投入期，物流市场需求少，同类竞争品不多，竞争不激烈，物流企业可采用无差异营销策略。当产品进入成长期，人们认识到物流的强大优势，涉足的客户会增加，市场上物流服务的形势增多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，企业可以考虑采用差异性的营销策略。当顾客的产品步入衰退期，为保持市场地位，延长物流服务的生命周期，全力对付竞争者，可考虑采用集中性营销策略。5. 竞争者市场策略目标市场策略的选择，往往视竞争者的策略而定。商场如战场，在激烈的竞争中，知己知彼百战百胜。当竞争者在进行市场细分并采用差异性市场策略时，该企业如采取无差异性策略，就不一

39、定能更好地适应不同市场的特点，必然与竞争者抗衡；而当强有力的竞争者实施无差异性策略时，因可能有较次要的市场被冷落，这时该企业若能采用差异性市场策略，乘虚而入，定能奏效。由于竞争双方的情况经常是复杂多变的，在竞争中应分析力量对比和各方面的条件，掌握有利时机，采用适当策略，争取最佳效果。6. 竞争者额数目市场竞争的激烈程度，常迫使企业不得不采用适应竞争格局的策略。当竞争对手很多时，客户对物流产品的品牌印象便很重要。为了使不同的客户群都能对本企业的物流产品建立坚强的品牌印象，增强该产品的竞争力，宜采用差异性或密集性市场策略。在竞争者甚少，甚至处于独占地位时，客户的需求只能从本企业得到物流需求的满足，

40、就不必采用成本较高的差异性市场策略。2.5实施网络营销策略 企业应从顾客需求的角度出发,实施网络营销策略。首先,不急于制定产品策略,而以研究消费者的需求为中心。 1）公司应利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求,然后,根据这些不同的要求为顾客单独设计,量身定制,才能真正使顾客满意。 2暂时把定价策略放到一边,研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代,消费者对价格的敏感性进一步增强,企业在制定价格时,甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点,确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格,其市场风

41、险最小。因而,网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。 3）抛开促销策略,加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量,促销手段的功能性明显。在网络时代,企业只有真正“网”住网上冲浪者,才能让其最终成为企业的顾客,而一旦冲浪者相信企业,他将会长久地成为企业的忠诚顾客。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。 （1）市场导入阶段 标志：A、无利润甚至亏本。B、促销支出占销售额的最大比率。特点：减少竞争压力，增大物流服务项目市场。战略：A、寻找合作企业B、制定服

42、务项目，不断从竞争对手吸纳企业不足，利用高桥整个市场的人文优势以及地域优势。C、利用政府资源，把我们公司的企业文化宣传出去。D、通过软文以及论坛博客等渠道进行网络营销推广，打造网络营销优质品牌！ 重点：媒体炒作，概念推广，渠道推广（2） 市场成长阶段标志：销售迅速增长特点：竞争增加，但成本降低，利润上升目标：最大地占有市场份额，进而向电子商务、物流金融、物流咨询领域拓展。战略：A、先对我们合作的商家进行长期合作的协议书，必在此过程中，进行服务项目的优化管理制度。B、在保证文化宣传的基础上发展，企业整个内部进行一体化管理，统一企业文化性质，明确一体化服务。（3） 市场成熟阶段标志：销售高峰特点：

43、成本继续降低，利润升高，竞争趋于稳定目的：稳定市场份额，在这个过程中操作平台不断积累经验，提高水平，建立信息系统，提高财务核算水平，通过两年左右的时间，建设一个集约化的、高效的、柔性主体操作平台。同时物流金融、电子商务、物流咨询事业部应该在五年左右时间里面，努力拓展市场形成主客户群体，同时努力提高物流方案设计的能力，整合分供方的能力，逐步向4PL方向发展。战略：A、市场改进（转变服务人群，进入新的细分市场，争取竞争对手的顾客） B、增加服务品质（让顾客享受更优质的服务，开展新服务） C、服务改进（质量提高，样式增多，特点增加） 市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋

44、略许多内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略；第三方物流战略；商物分离战略；联合配送战略；准时化送货战略等。就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略，包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。分销战略对于市场营销的作用，一是对开拓市场起支持作用。开拓出来的市场，只有有了实实在在的物流支持网络，这个市场才是可能的。二是对所开拓市场运行的保证作用。一个市场的运行，需要实实在在的将产品销售给用户，产品必须存储、运输、供货、送货、这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来，才能保证业务的正常进行，市场才能运行起来，如果没有这个分销物流网络的保证，则这个分销市场便难以维持。三是降低物流成本，提高顾客服务水平的作用。市场营销如果能够进行很好的物流策划，则可以利用物流优化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平，这对顾客来说，由于送货准时，、保质保量、送货成本低，可以大大提高顾客的满意率，赢得了顾客的心，也就赢得了市场，对企业来说