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1、 商业计划书 一物一品商业计划书醉鯓迷迭目 录第一章 项目概述3一、商业模式画布3二、SWOT分析3三、经营理念与价值主张3四、经营方式介绍4第二章 客户细分与合作伙伴5一、客户细分群体消费特征5二、合作伙伴分析概述5第三章 产品与服务5一、产品描述5二、服务概述5第四章 网站建设、网店建设、论坛建设和活动对接6一、网站建设6二、网店建设6三、论坛建设6四、其他网站平台活动对接6第五章 营销方案6一、网络营销方案（举例）6二、线下传播13第六章 团队建设14一、成员结构14第七章项目执行书14一、业务流程14二、项目执行时间表15三、前期作品收集工作：16四、淘宝网店运营17五、自建网上商城建
2、设18第八章 可行性分析18第一章 项目概述一、商业模式画布重要合作工艺品制作者；工艺品聚集地；电视报纸传媒；关键业务营销；平台推广价值主张“一物一品”服务营销客户关系商品服务共同经营、创作客户细分大众市场原创提供者核心资源品牌作品积累渠道通路淘宝平台网站/论坛成本结构平台、人力、办公、营销费用收入来源免费的营销服务及免费仓储；商品销售利润；图1 多边平台商业模式二、SWOT分析S1、现有人力资源2、现有仓储能力3、公司目前运营规模4、目前经济实力W1、网络营销平台B2C人才缺乏2、平台管理人才缺乏3、团队经验不足O1、实施上述商业模式企业少2、工艺品中高端占据市场，低端市场空间大3、1+N模
3、式电子商务模式平台建设，互相弥补不足4、传统工艺渴望被发现5、足够的经验可加借鉴T1、网络营销通病营销成本高，转化率低毛利率低2、传统工艺和创意工艺的融合与对立图2 SWOT分析三、经营理念与价值主张“一物一品”主张销售给消费者独一无二的工艺品；传播和继承中国传统手工艺品；秉承传统工艺发扬创新工艺。为中国传统工艺者提供网上销售平台和服务，他们只需要将制作的手工艺品交付我们，由我们建设的平台和优秀的销售人员进行销售；在传统基础上发展的创新、创意产品一样可以接受我们提供的销售服务。四、经营方式介绍（一）收集工艺品流程对原创工艺品的收集流程：工艺品制作者“一物一品”仓储拍摄照片、美化进行销售进行定价
4、结算议价促销议价图3 原创工艺品收集流程图（二）渠道建设“一物一品”网络营销模式将建设成淘宝旺铺旗舰版（C店的最高版本）+自建B2C网上商城（含论坛）的1+N模式电子商务平台。前期阶段：淘宝旗舰店主要进行销售工作，塑造“一物一品”的品牌。自建商城平台则主要进行对工艺品的收集工作和维护与产品提供者的之间关系。中期阶段：在收集工艺品的数量达到一定程度的时候，逐渐开放自建商城的支付系统和评价系统。将淘宝与其他电子商务平台的客户通过现金券等有效引流方式引流至商城平台进行销售。后期阶段：淘宝C店作用削弱，侧重自建平台建设和销售。同时，开放其他类目的产品。第二章 客户细分与合作伙伴一、客户细分群体消费特征
5、大众市场消费群体，对工艺品有需求，体在年轻白领和家居装饰群体。消费习惯在淘宝网上购买产品用于装饰、用于礼品赠送。可以根据不同的产品定制不同的价格对不同需求的消费者进行销售。二、合作伙伴分析概述（一）前期线下合作伙伴将会有：1、传统手工艺继承者；2、传统手工艺品制作者；3、美术学院在校学生；4、工艺品制作爱好者；5、业余画家；6、传统手工艺品聚集地；7、创新创意工艺品制作者；8、政府文化产业相关部门。（二）后期建立足够数量的原创之后线下合作伙伴增加：1、线下的工艺品、精品店的门店；2、装饰装潢公司；3、线下工艺品供应商。（三）线上合作伙伴：1、其他销售网站；2、猪八戒网、阿里妈妈淘宝客；3、红动
6、中国等设计类网站。第三章 产品与服务一、产品描述“一物一品”销售产品主要是原创的手工艺品。突出一物一品的品牌建设适当要求一物一品的网站销售情况都只有一件作品，售完即止。二、服务概述1、多边模式主要要求我们一边要为消费者，即购买产品的人服务，还需要为产品的提供者服务。2、产品制作者，即产品提供者：1、指定人员为其定价的服务；2、为其作品仓储的服务；3、接收作品并保存的服务。3、买家服务：1、消费者咨询服务；2、包装与快递服务。第四章 网站建设、网店建设、论坛建设和活动对接一、网站建设1、前期阶段：主要任务为宣传“一物一品”品牌和接收原创作品；2、中期阶段：开始提供一些的销售服务。3、后期阶段：陆
7、续开通销售服务，并且开始增加其他子分类。二、网店建设1、前期阶段：开展销售原创工艺品活动，进行一般的销售活动，并开展促销。2、中期阶段：开展促销活动并进行线上和线下的广告推广。3、后期阶段：陆续增加其他子分类并进行促销活动，推广“一物一品”品牌。三、论坛建设提供产品购买者的交流的平台。四、其他网站平台活动对接对淘宝、拍拍、京东、凡客、当当、亚马逊、银行商城、唯品会和团购平台进行活动对接。第五章 营销方案一、网络营销方案（举例）(一) 事件营销（网络水军/电视媒体）1、残障人士自创产品致富（李春根：放飞梦想的残障人士 2004）2、学生利用创意/传统工艺品创业/赚取生活费（90后美女大学生创业玩
8、起新点子 1年赚300万 2011）3、传统工艺品乡镇借助淘宝/网站再度复苏（期待河南民间艺术朱仙镇木版年画早日复苏 2004）4、装饰类家居节目介绍原创作品装修更显品位参加装饰类家居节目，要求主持节目的过程中有意或无意的能够提出：在新家装饰的时候家里能装裱上几张原创的或者是新颖的装饰画货装饰品的时候是非常能够显现家居品味的。5、售画的费用一部分用于慈善活动(二) 互动营销（SNS社区、意见领袖）1、 利用开心网、人人网的网络社区进行网络互动，并对互动进行宣传和控制 利用意见领袖将图片上传、以优秀创作吸引视觉眼光去网站和淘宝店购买。 建立各个社区内部的讨论小站，利用优质的作品吸引和维护一批粉丝
9、作为我们的潜在客户。2、 利用豆瓣进行主题活动讨论，评选最优质作品的活动等。(三) 品牌营销（意见领袖）突出品牌形象，利用在某一区域较大影响力的意见领袖进行舆论导向和意见导向。即利用他/她的粉丝作为我们的潜在客户。(四) 活动营销（举办最优质作品的评选活动）组织设计比赛，吸引足够人气的流量去网站和淘宝店进行推广。由各个机构进行合作并推广我们的网站，可以利用他们对我们的网站和活动进行宣传。(五) 博客营销（博客引导和意见领袖引导）(六) 病毒性营销购买消费者e-mail地址，根据一物一品收集到的作品进行编辑制作成的电子杂志，将此杂志定期发送给这些邮箱地址。(七) 个性化营销1、一口价+拍卖的形式
10、同时进行。针对不同的创作作品进行不同方式的销售。2、针对不同的消费群体开展不同的营销活动。(八) 网络广告(九) 信息发布1、针对性的将一物一品网站收集作品的信息发布在网络上，可以是论坛，网站，社区中；2、将我们一物一品在淘宝上销售原创作品的信息发布在时尚家居、时尚网站上。(十) 电子书营销1、定期对新的作品制作新的电子杂志。2、根据将来的客户进行客户订阅服务。定期将一物一品收集到的作品进行拍摄和更新并制作成电子杂志。(十一) 附加值1、主题营销：节日营销、活动营销，变相促销；2、事件营销：营造事件，树立品牌的形象；3、故事营销：营造故事、编辑故事，编写软文并推广；4、成为礼品：婚庆、生日礼品
11、；5、强化品牌：一物一品的价值；6、进行拍卖：针对一些好的作品进行拍卖，增强网店附加值；7、慈善捐助活动：“你敢拍，我就敢捐”用一些长期销售不出去的画或其他艺术品刺激消费者购买，主要作用：1、提升“一物一品”品牌的形象；2、提升店铺的人气和流量；3、能够较快速地积累店铺信誉。(十二) 客单价增加1、搭配销售3/N幅画组合式销售；2、+N元送 的促销方式；3、绑定销售：X+X商品促销方式；4、定制：定制服务费用；5、其他各种促销手段。(十三) 互动性1、买家收件后，在评论商品的时候以“一元一帖”的方式刺激消费者去论坛或其他平台发布好的评价。2、在网站、淘宝和论坛上设立分享代码，支持购买活动的分享
12、，也可以用“一元一分享”的方式去刺激他们的购买、分享活动。(十四) 淘宝内部营销工具项目类别项 目概 述店铺设置流程及重点操作内容提示费用项项目操作权重免费资源类淘宝搜索引擎优化1. 侧重于是标题关键字的运用，宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名1. 负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取2. 负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则3. 负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性，宝贝描述4. 避免触犯淘宝规则人力成本常规淘宝社区，淘宝江湖1. 活跃发巾，回巾，帮助买家答疑（侧重买家），通过发贴ID引流到店铺2. 报名参加社区促销活动3. 争取社区首页免费广告位1. 负责
13、在淘宝社区用主ID发帖，带动店铺人气。2. 通过社区获取的银币抢购社区免费广告位，每天12：00到次日9：00以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币，符合要求的将在审核后12：00发布，有效期1天，可以推荐店铺或单件商品人力成本银币赚取成本配合淘宝帮派1. 加入促销帮派，争取免费帮派推广资源2. 建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页1. 加入淘宝促销帮【官方】，促销频道(官方)等帮派2. 负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名3. 负责官方客情关系梳理，增加活动选中机率人力成本官方人际关系维护成本常规友情链接1. 增加和其它高质量店铺的互通链接，通过其它
14、店铺的反链进入店铺1. 友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺(设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性)2. 店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位人力成本淘宝客分成外店广告位辅助淘宝抵价券买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买店铺主推商品增加抵价劵，原则上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活动收藏功能淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数多少来让明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数1.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝2.策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作人力成本奖励成本辅助淘宝VIP会员针
15、对整个淘宝买家设置店铺单品折扣主推商品增加淘宝VIP会员的促销人力成本分成成本辅助店铺VIP会员针对本人店老客户设置店铺单品折扣1.设置会员关系，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度人力成本分成成本辅助信用评价在买实评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词1. 提供评价文字模板客服部门2. 主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价人力成本常规淘宝官方活动在店铺“我是卖家-活动报名”中，淘宝经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定的作用。1.及时注意关注此类信息，积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣人
16、力成本辅助淘宝钱庄钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品包邮就是广告成本。1.及时关注积极报名参与人力成本赞助成本辅助聚划算团购聚划算团购活动以一团一日三品的形式在域名页面展示 及时关注积极报名参与人力成本赞助成本辅助收费软件类淘宝旺铺提供宝贝浏览量，更好地留住买家，个性模板消保：30/月常规满就送满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮；功能：提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。各部门配合协商设置24元/季辅助搭配套餐1. 将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次
17、性购买更多的商品。2. 提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率1. 需要商品部，商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐店铺购买转化率.2. 同时增加商品曝光量3. 增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会.15元/季常规限时打折1. 系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。2. 供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。1. 增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会2. 可以考虑周末定期某个时间限时3小时，拿出一款商品特价销售，产品由商品部提供，编辑丰富内容来吸引客户，增加购买率30元/季辅助会员关系管理1. 高效管理会员信息，设置会员级别2. 会员广告营销
18、客户维护推广配合30元/月辅助网店版行情参谋1. 查询热卖宝贝行情，买家热门搜索关键字；2. 查询自己的宝贝排在淘宝第几页；3. 比较同类宝贝的价格和销量，了解别人为什么可以卖得那么好28元/月辅助收费营销类直通车淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。1.直通车活动的参加：目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动每天限额100，预计3000元/月常规钻石展位钻石展位：是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。自由设置展现费用，目前投入较大，在店铺没有大的活动之前不建
19、议使用200-500元/天辅助淘宝客“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。1.自由设置佣金，也可以参加淘宝组织的淘宝客活动：可以单独设置主推商品的佣金比例2.淘宝客的重点在于如何让更多的网站主愿意推广你的产品或者店铺，多留意淘宝客相关论坛100-1000元/月常规超级卖霸超级卖霸专题活动的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广：超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义的价格。开始价格略高，其后的价格略低。现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天，费用较高2000-
20、10000/次辅助淘宝天下通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志，DM等媒体上前期免费辅助图4 淘宝内部营销工具二、线下传播推广（一）传统传媒通过事件营销，电视报纸这类传统媒体加强“一物一品”线下的品牌影响力，在线下引起消费者对品牌的关注和对产品的购买。（二）政府1、利用文化创意产业的优势，与各个创意、传统的工艺品聚集地当地的政府机构合作。利用他们给品牌做推广和宣传，增加品牌对原创作品的收集能力和对工艺品行业的影响能力。2、能够被他们作为采购当然是更好的。3、增加我们在文化产业方面的话语权，争取政府在行业中的各项补助。（三）院校1、赞助学校学生活动，以赞助者的身份举
21、办艺术品拍卖活动，一方面可以在这类的院校中引起学生对我们网店和网站的关注；另一方面可以为我们能够接收到更好和更好的作品。2、和美院的有关负责人进行联系，与其他们的学生在网上乱撞，不如将其作品都收集起来寄送给我们“一物一品”，由我们帮助其代销，为其服务可以减少很多不必要的浪费和他们销售失败的机会，能够将心思全部都投入到学习创作中去。（四）工艺品门店商当仓库中积累到一定数量的作品的时候，可以利用他们的资源帮我们销售的同时，让他们帮我们推广我们在网上的业务。由于门店的资源有限，消费者在购买的时候挑选有限的商品不足引起他们的购买欲望的时候。由门店作为我们的代理，进行网上购买。第六章 团队建设一、成员结
22、构经理运营部产品部营销推广部视觉部摄影搭配技术部销售物流仓储产品设计采购策划文案数据分析平面设计硬件工程师软件应用财务人事行政图5 成员结构第七章 项目执行书一、业务流程原创制作者工艺品购买者一物一品仓库定价议价销售网站平台淘宝平台销售收货评价结算收集图6 业务流程图二、项目执行时间表 基本概况了解，硬件、软件准备开店前29天1.了解网店的基本概况（开店前的硬件、软件准备）2.掌握淘宝交易流程（发票，积分，7天无理由退货）3.掌握淘宝交易规则开店前28天开店前27天店铺定位、配送方式选择开店前26天1.店铺订位分析（主要为商品如何定价）2.认识管理（人员架构及配备，人员招聘）开店前25天开店前
23、24天开店前23天1.物流方式确认2.物流包装发货技巧3.发货样板确认4.了解淘宝平台提供软件开店前22天经营方针确定开店前21天1.新开店铺固定费用支出2.确定运营方针开店前20天开店前19天开店前18天店铺基础装修开店前17天1.店铺设置（基本设置，店铺分类管理，自定义页面设置，图片管理）2.交易管理（订单管理，评价管理，运费设置）3.淘宝服务（销售结算，订购服务，保证金，账户明细下载，应付账单）4.账户设置5.品牌维护开店前16天开店前15天开店前14天宝贝拍摄、详情准备开店前13天1.掌握照片拍摄技巧和商城照片要求细则2.掌握图片处理技巧开店前12天开店前11天开店前10天1.掌握产品
24、和商品上传技巧2.掌握产品描述具体细则开店前9天开通、试运营开店前8天1.淘宝店铺宣传推广特点2.如何在短时间内提高信誉3.促销方案确定开店前7天开店前6天1.阿里旺旺使用技巧2.退换货处理方法和流程开店前5天开店前4天开店前3天1.试运营，修改调整2.促销方案试执行，调整提高认知度，推广活动开店前2天开店前1天开张营业图7 淘宝旗舰店开店前准备活动三、前期作品收集工作：1.利用线下资源收集作品2.注册域名建设网站，购买现成的网站模板3.开展网站推广活动，但仅在一部分院校进行免费的社区推广4.进行线上和线下的原创收集工作，并定价。5.与合作的邮件快递公司进行谈判合作。6.整理拍摄的作品并对其进
25、行编号7.建设仓储中心四、淘宝网店运营初步进入经营；根据销售情况进行调整开店1天1.总结试运营效果2.优化关键词3.进行淘江湖宣传，加入淘帮派开店4天开店7天开店11天1.调整客户的术语，改善客户服务水平2.优化宝贝描述，定期更新产品开店14天开店17天开店20天1.与物流方沟通并保证运输时尽量保证商品安全2.改善物流包装发货水平开店23天网店推广期开店26天1.针对SNS社区开展活动2.开展事件营销3.撰写营销软文4.进行互动营销5.论坛营销开店29天开店32天开店35天开店38天1.进行一个月销售记录的数据分析2.对老客户进行维护3.持续的时间营销4.论坛营销5.开展淘宝客促销开店41天开
26、店44天开店47天网店成长期，提高认知度，推广活动开店50天1.互动营销2.论坛营销3.软文和事件营销4.博客营销开店53天开店56天开店59天1.进行两月的数据对比和淘宝内部行业数据的对比2.掌握行业数据和发展动态开店62天开店65天1.使用钻石展位并进行直通车促销2.开展较大幅度的促销计划开店68天开店71天1.尽量与内外部活动对接，扩大品牌的知名2.扩大销售量，快速集聚人气开店74天开店77天开店80天1.与其他网站进行友谊链接2.强化品牌“一物一品”开店83天开店86天1.建设自身网站建设，侧重商城发展。图7淘宝网店运营五、自建网上商城建设在淘宝网能够引起很多销量的时候，主要建设重点就
27、要侧重于自建网上商城的建设。（一）自建网上商城的美化和功能完善，需要对原先小投入的网站进行美化，增加支付平台和购买功能。（二）自建网上商城的推广采用线下的广告媒体：1、事件营销，注重事件营销的重点是在对工艺品的制造和我们网站的销售服务上。2、地方政府的配合。3、网站自己组织活动：如设计类比赛，增加网络人气的同时促进销量。（三）线上主要可以利用活动对接的方式利用友谊链接引流到网站（四）利用现金券奖励的方式，可以吸引老客户去自建网上商城进行购物。第八章 可行性分析我们需要大概 91万元的资金，主要用于未来1年内本部门的发展。到那时，我们还需要增加具体金额元的资金使我们超过现金平衡关。初期投资将用于 购买设备，招聘员工，流动资金的投入，了解竞争对手。资金使用明细如下：购买设备： 预计8台工作电脑及办公 2.5万 元网站建设和淘宝建设费用：1万元人员费用： 预算一年为 22.2万元运营：客服*2 2000发货员*1 2000产品：收集员*1 2500营销推广：策划专员*1 2500文案编辑人员*1 2500视觉部：美工*1 2500网站：技术人员*1 2500流动资金投入：5万 元总计：307000元
