商业计划书案例.doc

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1、收到商业计划书日期项目编号项目经理商 业 计 划 书项目名称：西兰花萝卜硫素抗癌药物中试生产项目单位：富邦创新创业团队地 址：09级生物制品专业 电 话：15294151428电子邮件：736638079指导老师： 李胜（教授）联 系 人：付瑞军二零一二年十月制保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本项目商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本项目希望收到本商业计划书的投资公司项目经理做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本项目组同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本项目的商业秘密。项目经理签字：接 收 日 期： 年 月 日商业计划书概要项目名称中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机的开发与推

2、广团队形式个人 工作室 成立时间2011.5办公地址兰州理工大学所处行业农机设备制造所处阶段创意 研发 产品开发 试运营 市场拓展联系方式联系人武*电话1367949*传真E-Mail294387747网站或QQ号QQ:294387747项目摘要中小型自走式玉米青（黄）贮全价饲料收获机是指在收获玉米的时候，利用拖拉机带动玉米收割、粉碎机械将玉米果穗、秸秆自动粉碎、回收，并进行青（黄）贮，作为全价饲料用于养殖业。该产品主要用于广大玉米农户、饲料加工企业和养殖企业收获玉米秸秆加工青（黄）贮饲料。本产品的技术创新点在于克服了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂

3、地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点，具有很好的使用价值和广阔的市场需求。项目目前已试制出样机2台，并已投入试用。通过一个多月的收割试用，表明该机适合各种复杂玉米地块，机械性能稳定、收获效率高并已创造了可观的经济效益。项目完成时，产品通过有关部门鉴定、达到批量生产阶段并拥有自主知识产权

4、。团队架构目前团队运营架构：陇原拓荒者创新创业团队+指导老师+民营投资者未来团队构架：团队形式：有限责任公司股东构成：大学生创业团队+民营投资者+天使投资者项目骨干简介总经理：武*(08级机械设计制造及其自动化专业)，曾在兰州电机厂，宁夏小巨人机床有限公司、宁夏舍佛勒轴承厂、宁夏新瑞长城机床厂、长城液压厂等单位实习，有较为丰富的实践经验和开拓精神。技术总监：闫*(08级机械设计制造及其自动化专业)，参加过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的产品开发经验。 办公室主任：王*(08级机械设计制造及其自动化专业)，参加

5、过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，现担任班长，有较为丰富的管理能力。市场部经理：张*(08级机械设计制造及其自动化专业)，参加荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的市场拓展能力。财务部经理：韩*(09级国际经济与贸易专业)，业务精湛，擅长财务管理。在解决下一步资金问题后，将需要增加以下骨干团队成员:钳工、焊工、技术维修人员、机收驾驶员等。项目的技术方案与创新性玉米生产在我国是播种面积大、秸秆产量高的作物之一，其秸秆在国内外普遍被用于青（黄）贮饲料，随着畜牧业

6、的发展，我国秸秆青（黄）贮量将会越来越大，因此发展机械化技术，有利于提高功效，降低劳动强度；应用机械化还可实现适时收获，降低农耗，提高青（黄）贮饲料的质量。大型玉米收割机技术虽已比较成熟，除了与拖拉机配套的悬挂式、牵引式等机械外, 还有自走式联合收获设备。但玉米秸秆粗壮、高大、节硬、表皮密实, 在摘穗时水分含量较高，各地玉米种植行距不一、地形复杂，且青贮饲料收获时间一般只有二、三十天，这些都是造成许多玉米地不适合大型玉米收割机作业的关键因素，因此我国玉米秸秆收割还主要以人工为主。本项目产品的技术创新性主要在于克服了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地形

7、无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点。按照青贮饲料的要求，玉米收割应随收割切碎，随运输装池，以保持秸秆青绿色和水分，营养不受损失；装池时，青贮饲料含水量应为65-75%，手握不流水为宜；每吨青料加尿素4-5公斤，应搅匀；温度低于40度。装料速度要快，分层压实，封口要严。装料与封口时间越短越好。

8、黄贮饲料要求要低一些，饲料品质也不及青贮饲料，但其收获时间长，原料成本相对要低（售价也低），仍不失为玉米秸秆再利用的又一选择。 根据以上特点，玉米青（黄）贮饲料收获机工艺路线如下： 玉米根部切割秸秆整体喂入趴链输送茎秆果穗铡切粉碎加尿素或盐抛送装车入池或打包青（黄）贮采用的技术路线：可行性研究产品设计方案论证关键部件研究攻关第一轮样机试制 第一轮样机性能考核第一轮样机（含关键部件）改进第二轮样机试制制定试验大纲 技术培训 性能试验 生产考核 技术、工艺改进 改进样机产品性能检测、鉴定完善工艺、工装 试验示范 产品定型 技术推广 对关键部件的结构研究设计主要包括：1、不对行玉米割台的研究设计；2

9、、无缠绕清杂及茎杆定量定向铺放构件的设计；3、茎杆切碎、抛送和定量添盐装置的设计；4、与打包机和秸秆还田机构的联机机构的设计（实现一机多用）。此外，根据田间试验的结果进行产品技术改进，对机具核心技术及配套技术的布局、构造、参数、配合、材质等进行优化设计，完成中试样机试制。 该项目的技术来源是自主研发。项目组针对国内外相关产品的缺点，利用旧农具改造开发新产品，核心技术申请专利保护。项目发展现状项目目前已试制出样机2台，并已投入试用。通过一个多月的收割试用，表明该机适合各种复杂玉米地块，机械性能稳定、收获效率高并已创造了可观的经济效益。项目产品市场与竞争一、市场概述1、 项目产品市场概况及需求情况

10、据统计，我省玉米种植面积今年近1300万亩，全省目前玉米联合收割机约450台，玉米机收面积约70万亩。从今年开始，我省确定了13个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间经济实体加大对玉米机械的投入。预计全省玉米机械化收获面积今后年均会增加40万亩以上，即便如此，到“十二五”末，玉米机械化收获水平仅能达到我省现有玉米种植面积的25%左右。就是说仅我省每年玉米收获机械就有200-300台的增加需求量。本项目开发的中小型自走式玉米青（黄）贮全价饲料收获机克服了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田

11、且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点，具有重要的使用价值和广阔市场前景。2、项目产品的目标市场据我省农机部门试验测定，玉米机械化收获可以有效增强玉米生产的节本增效和抗灾减灾能力，机收每公顷可减少损失3%至5%，平均节约成本225元左右；采用机械化收获玉米，可以把劳动力从繁重的手工

12、作业中解放出来，每台玉米联合收割机能替代70至80个劳动力，生产效率是人工劳动的60多倍，每亩比人工费用节约生产成本50元左右。本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点，因此目标市场为我省乃至西部地区广大玉米农户、饲料加工企业和养殖企业，广泛用于目标客户收获玉米秸秆加工青贮饲料。二、竞争优势分析1、 项目产品的主要竞争者本产品的主要竞争是新疆机械研究院（有限责任公司），该公司是以农牧机械、农副产品加工机械、机电一体化技术产品开发为主并具有自营进出口业务权的综合性省级研究单位，2005年转制为有限责任公司。自2000年以来，该公司研制开发、生产、销售的主要产品有农

13、作物收获机械、饲草饲料收获机械、农作物耕作机械、农副产品加工机械、种子加工机械五大系列产品，其中：农作物收获机械主要有玉米联合收割机有4个品种，S系列青黄贮饲料收获机有5个品种，产品主要销往新疆、内蒙、河北、河南、山东、安徽、江苏、东北等地，我省也有该产品进入。我国目前生产的玉米联合收获机大部分都是要求对行收获，而我国各地玉米种植行距又千差万别，现有的玉米收获机区域适应性都受限制。因此，不对行玉米收获机应是用户的首选机型。不对行玉米收获机适应各种不同的行距，不需要人工开辅助割道，可以从田间不同位置进入作业，作业效率高，非常适用于机手进行跨区机收。目前我国不对行玉米收获机的主要机型有天津富康公司

14、的4YW-Q型全幅玉米联合收获机，此外生产不对行玉米收获机的还有北京的金乐、河北的农哈哈等。 秸秆青贮的机械有：河北农哈合机械有限公司生产的4Q-10型青贮收获机、 4PQ-10型自走式青饲料收获机；石家庄市金达机械厂生产的9QSJ-20、9QSJ-40青饲料收获机；山东向农集团生产的S-900型牧神牌青贮饲料收获机；新疆机械研究院生产的9QSD-750型青贮饲料收获机；河北省固安县双桥农牧机械厂生产的93QS-5.0I、93QS-5.0型青贮切碎机、93ZP-1.6型铡草机(圆盘式)；石家庄农牧机械厂生产的9DQ-150、9DQ-100、9DQ-60型青贮砌碎机；鹿泉市农牧机械厂生产的93Z

15、P-600A、93ZP-2.0型青贮铡草机等。 2、项目产品技术性能比较优势目前市场上各种青（黄）贮饲料收获机品种不少，但用途各有侧重，适合我们西部玉米种植特点的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机械并不多。以下是本项目产品与某品牌S-2200型自走式玉米青贮饲料收获机的技术性能比较：项目S-2200型本项目产品本项目产品优（劣）势整机重量9.6吨3.5吨重量轻，可减少对田地倾扎破坏车长9.6米5.2米操作灵活，适应复杂地型收割动力160马力100马力耗油低，节能卸料方式侧卸后卸卸料方便收获效率10-20亩/8小时8-15亩/8小时性价比提高20-30%售价33万元18万元投资低秸秆喂料方式直

16、送耙链输送易损坏出料抛送管道5米2米不易发生堵塞，若堵塞易排其他功能双割台自动添盐装置，可连接打包、抛撒装置饲料添盐均匀，提高了青贮饲料质量；一机多用，增强机器使用效率3、项目产品其他市场竞争优势由于本项目产品的估计市场售价为18万元，只有同类产品的50%左右，而其收获效率并没有减少多少。加上其重量轻、车身小，又增加了自动添盐装置和可联机装置，实现了一机多用，增强了机器使用效率，具有明显的市场竞争优势。如果实现产业化生产，售价还有望继续降低；再如果能进入国家农机补贴行列，还可以大幅度降低购买者的负担。售后服务加强，在本省推广，还有明显的地域优势。未来客户1、玉米种植大户：减轻玉米收割劳动强度，

17、提高玉米资源利用率、和种植效益。2、饲料加工企业和养殖企业：减少中间环节，可以及时收获高质量的青（黄）贮饲料，提高养殖效益。3、收割专业户：对分散种植的小规模农户和小规模养殖户提供收割、青（黄）贮饲料服务。 未来可与技术力量雄厚的甘肃省机械院等单位合作，开发出更多系列新产品。商业模式1、建立组装车间，开发、生产合格产品；2、开展技术培训和示范推广现场活动，宣传机收、青贮优势，开拓市场；3、建立技术服务队伍和零配件储备措施，加强售后服务；4、建立自己的收获车队，全套服务，增强企业品牌形象。项目主要风险1、 技术风险：加强知识产权保护，防止仿冒产品冲击；2、 市场风险：加强技术服务队伍建设和零配件

18、充足储备措施，提高售后服务效率，防止市场流失；3、 资金风险：加强资金管理能力，及时回收货款；与政府和金融部门搞好关系，得到政府和金融部门支持；科学规划，适度发展，避免资金链断裂。目前的投资人本项目已得到景泰长青草业负责人程忠20万元的前期投资，主要用于前期样机试制、田间试验等费用。资金需求本项目计划融资100万元，2013年计划贷款50-100万元，用于加工装配设备、工具的添置，生产材料的购置，配套设备的进货，人员工资等。资金使用计划2012年2013年2014年备注资金需求100万元50万元50万元为每年新增资金需求预计收入220万元350万元480万元包括整机销售（每台18万元）和收割服

19、务收入（分别为2台、4台、6台收割60天，每台年收入20万元）预计用户数101520为购买整机用户数目 录商业计划书概要2第一部分 项目基本情况 11一、项目的基本情况11二、项目近期及未来3年要实现的目标11第二部分 管理与技术团队13一、董事会成员名单13二、管理团队13三、技术团队 14四、管理模式15第三部分 技术与产品16一、技术研发16二、产品竞争优势17第四部分 生产运作20一、工艺流程20二、生产形式20第五部分 市场需求分析和市场营销 22一、市场预测22二、产品定位22三、SWOT分析22四、竞争策略23五、市场规划24六、市场操作.25七、制度体系建设 25第六部分 融资

20、说明29第七部分 财务计划 30第八部分 风险控制 32第一部分 项目基本情况一、项目的基本情况中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机是指在收获玉米的时候，利用拖拉机带动玉米收割、粉碎机械将玉米果穗、秸秆自动粉碎、回收，并进行青贮，作为全价饲料用于养殖业。该产品主要用于广大玉米农户、饲料加工企业和养殖企业收获玉米秸秆加工青（黄）贮饲料。本产品的技术创新点在于克服了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖

21、业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点，具有很好的使用价值和广阔的市场需求。项目目前已试制出样机2台，并已投入试用。通过一个多月的收割试用，表明该机适合各种复杂玉米地块，机械性能稳定、收获效率高并已创造了可观的经济效益。项目完成时，产品通过有关部门鉴定、达到批量生产阶段并拥有自主知识产权。二、项目近期及未来3年要实现的目标1、市场营运销售额（产量）目标：第一年第二年第三年备注出售小型自走式玉米青(黄)贮饲料收获机收入180（10台）270（15

22、台）360（20台）18万元/台自备试验机收获收入40万元（2台）80万元（4台）120万元（6台）20万元/台合计220万元350万元480万元2、营销策略：据统计，我省玉米种植面积今年近1300万亩，全省目前玉米联合收割机约450台，玉米机收面积约70万亩。从今年开始，我省确定了13个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间经济实体加大对玉米机械的投入。预计全省玉米机械化收获面积今后年均会增加40万亩以上，即便如此，到“十二五”末，玉米机械化收获水平仅能达到我省现有玉米种植面积的25%左右。就是说仅我省每年玉米收获机械就

23、有200-300台的增加需求量。通过市场调研，结合我们的特点，我们认为我们的经营战略应该是：1、以玉米种植和养殖大县为突破口，以价格优势、地域优势进入玉米机收市场，首先以现场推介会等形式直销，然后在甘肃各地、市建立销售网络，将来依照此模式逐步进入西北市场。2、组建建立自己的玉米青（黄）贮饲料收获机收获车队，利用甘肃从东到西玉米成熟日期不同，帮助农户收割玉米，为养殖企业提供玉米青（黄）贮饲料，同时宣传自己的产品，培养潜在用户。第二部分 管理与技术团队一、董事会成员名单序号职 务姓 名单 位联系电话1总经理武*兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业136799*2技术总监闫*兰州理工大学08

24、级机械设计制造及其自动化专业150953*3办公室主任王*兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业150953*4市场部经理张*兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业18993*5财务部经理韩*兰州理工大学09级国际经济与贸易专业151012*二、管理团队执行董事兼总经理姓名 武* 性别 女 年龄 23 籍贯 甘肃景泰 学历 大学 所学专业 机械设计制造及其自动化专业所在院校 兰州理工大学 户口所在地 兰州市 联系电话 1367949*主要经历和业绩：兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业学生，曾在兰州电机厂，宁夏小巨人机床有限公司、宁夏舍佛勒轴承厂、宁夏新瑞长城机床厂、长城液

25、压厂等单位实习，有较为丰富的实践经验和开拓精神。技术总监姓名 闫* 性别 男 年龄 25 学历 大学 所学专业 机械设计制造及其自动化专业 所在院校 兰州理工大学 户口所在地 兰州市 联系电话 150953* 主要经历和业绩：兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业，参加过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的产品开发经验。 市场部经理姓名 张* 性别 男 年龄 25 学历 大学 所学专业 机械设计制造及其自动化专业 所在院校 兰州理工大学 户口所在地 兰州市 联系电话 189933* 主要经历和业绩：兰州理工

26、大学08级机械设计制造及其自动化专业学生，参加过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的市场拓展能力。 主要营销手段：一是务实的宣传；二是创新的品牌；三是细致的服务；四是内容新颖的促销手段。财务负责人姓名 韩* 性别 女 年龄 22 学历 大学 所学专业 国际经济与贸易专业 所在院校 兰州理工大学 户口所在地 兰州市 联系电话 151012* 主要经历和业绩：兰州理工大学09级国际经济与贸易专业学生，擅长财务管理。三、技术团队技术总监姓名 闫* 性别 男 年龄 25 学历 大学 所学专业 机械设计制造及其自动化专业

27、所在院校 兰州理工大学 户口所在地 兰州市 联系电话 150953* 主要经历和业绩：兰州理工大学08级机械设计制造及其自动化专业学生，参加过荒山造林风力供水系统设计，获得专利。暑期在天水星火机床厂、天水海林轴承厂、天水风动厂实习，担任过班长职务，有较为丰富的技术开发能力。2011年项目组共投入20万元，主要用于试制小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机样机和田间试验费用。在解决下一步资金问题后，将需要增加以下骨干团队成员:钳工2人、焊工2人、技术维修人员2-5人、机收驾驶员2-6人等。四、管理模式目前团队运营架构：陇原拓荒者创新创业团队+指导老师+民营投资者。未来团队构架：团队形式：有限责任公司

28、股东构成：大学生创业团队+民营投资者+天使投资者企业设技术开发生产部、市场销售部、财务部、办公室等部门。公司采用股东会领导下的执行董事负责制，各部门经理由执行董事兼总经理聘任，对董事会负责，实行岗位责任制和目标考核机制，对销售人员采用绩效挂钩的薪酬机制。公司实行全员劳动合同制，与所有公司员工都签订了劳动合同。本公司技术开发部由专人负责知识产权管理，主要负责专利申报、专利维护和知识产权侵权行为调查等工作。本项目实施预计可扶助10名左右的大中专毕业生就业，主要从事新产品开发、生产和市场销售工作。第三部分 技术与产品一、技术研发玉米生产在我国是播种面积大、秸秆产量高的作物之一，其秸秆在国内外普遍被用

29、于青（黄）贮饲料，随着畜牧业的发展，我国秸秆青（黄）贮量将会越来越大，因此发展机械化技术，有利于提高功效，降低劳动强度；应用机械化还可实现适时收获，降低农耗，提高青（黄）贮饲料的质量。大型玉米收割机技术虽已比较成熟，除了与拖拉机配套的悬挂式、牵引式等机械外, 还有自走式联合收获设备。但玉米秸秆粗壮、高大、节硬、表皮密实, 在摘穗时水分含量较高，各地玉米种植行距不一、地形复杂，且青贮饲料收获时间一般只有二、三十天，这些都是造成许多玉米地不适合大型玉米收割机作业的关键因素，因此我国玉米秸秆收割还主要以人工为主。本项目产品的技术创新性主要在于克服了现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获

30、玉米时过度倾轧农田且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分散、地况复杂的特点。按照青贮饲料的要求，玉米收割应随收割切碎，随运输装池，以保持秸秆青绿色和水分，营养不受损失；装池时，青贮饲料含水量应为65-75%，手握不流水为宜；每吨青料加尿素4-5公斤，应搅匀；温度低于40度。装料速度要快，分层压实，封口要

31、严。装料与封口时间越短越好。黄贮饲料要求要低一些，饲料品质也不及青贮饲料，但其收获时间长，原料成本相对要低（售价也低），仍不失为玉米秸秆再利用的又一选择。 根据以上特点，玉米青（黄）贮饲料收获机工艺路线如下：玉米根部切割秸秆整体喂入趴链输送茎秆果穗铡切粉碎加尿素或盐抛送装车入池或打包青（黄）贮 采用的技术路线：可行性研究产品设计方案论证关键部件研究攻关第一轮样机试制 第一轮样机性能考核第一轮样机（含关键部件）改进第二轮样机试制制定试验大纲 技术培训 性能试验 生产考核 技术、工艺改进 改进样机产品性能检测、鉴定完善工艺、工装 试验示范 产品定型 技术推广对关键部件的结构研究设计主要包括：1、不

32、对行玉米割台的研究设计；2、无缠绕清杂及茎杆定量定向铺放构件的设计；3、茎杆切碎、抛送和定量添盐装置的设计；4、与打包机和秸秆还田机构的联机机构的设计（实现一机多用）。此外，根据田间试验的结果进行产品技术改进，对机具核心技术及配套技术的布局、构造、参数、配合、材质等进行优化设计，完成中试样机试制。 该项目的技术来源是自主研发。项目组针对国内外相关产品的缺点，利用旧农具改造开发新产品，核心技术申请专利保护。二、产品竞争优势目前市场上各种青（黄）贮饲料收获机品种不少，但用途各有侧重，适合我们西部玉米种植特点的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机械并不多。以下是本项目产品与某品牌S-2200型自走式

33、玉米青贮饲料收获机的技术性能比较：项目S-2200型本项目产品本项目产品优（劣）势整机重量9.6吨3.5吨重量轻，可减少对田地倾扎破坏车长9.6米5.2米操作灵活，适应复杂地型收割动力160马力100马力耗油低，节能卸料方式侧卸后卸卸料方便收获效率10-20亩/8小时8-15亩/8小时性价比提高20-30%售价33万元18万元投资低秸秆喂料方式直送耙链输送易损坏出料抛送管道5米2米不易发生堵塞，若堵塞易排除其他功能双割台自动添盐装置，可连接打包、抛撒装置饲料添盐均匀，提高了青贮饲料质量；一机多用，增强机器使用效率项目产品其他市场竞争优势由于本项目产品的估计市场售价为18万元，只有同类产品的50

34、%左右，而其收获效率并没有减少多少。加上其重量轻、车身小，又增加了自动添盐装置和可联机装置，实现了一机多用，增强了机器使用效率，具有明显的市场竞争优势。如果实现产业化生产，售价还有望继续降低；再如果能进入国家农机补贴行列，还可以大幅度降低购买者的负担。售后服务加强，在本省推广，还有明显的地域优势。本项目样机：牧神S-2200型收获机：白银市农机局局长王银视察试验现场本项目样机试验收获现场第四部分 生产运作一、工艺流程玉米青（黄）贮收获工艺流程：购买100马力拖拉机加装秸秆粉碎机设计加工玉米割台秸秆打包机秸秆还田抛撒机加装液压卸料翻斗自动加盐、装车灭菌 菌入池青（黄）贮工艺流程选择原则：本技术方

35、案是根据本项目多次试验工艺以及物料实际状况设计选择的工艺路线。设计方案本着生产可靠、技术先进、低耗优质和经济实用的原则，在充分利用现有设备和固定资产的基础上，选择生产线所常用的且较为先进和节能的加工设备和检测仪器，对产品原料及副产品进行综合利用及开发，以提高综合经济效益，达到项目预期目标的生产规模。技术方案内容：根据生产工艺流程要求，在保证产品质量的前提下，采用尽可能降低设备投资及造价的原则，自制部分专用设备，外购关键设备的技术方案。二、生产形式产品采用配套组装生产方式，节约生产成本。配套厂家选择在具有正规资质和通过ISO9000认证的企业，产品质量得到有效的保障。原材料购进严把质量关，杜绝浪

36、费，生产过程强调科学化、规范化，指标到人、责任到人；强调质量和成本意识，企业实行两级核算，通过基层班组核算降低成本，挖堀潜力，提高效率，在保证质量的前提下，严格控制成本。第五部分 市场需求分析和市场营销一、市场预测据统计，我省玉米种植面积今年近1300万亩，全省目前玉米联合收割机约450台，玉米机收面积约70万亩。从今年开始，我省确定了13个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间经济实体加大对玉米机械的投入。预计全省玉米机械化收获面积今后年均会增加40万亩以上，即便如此，到“十二五”末，玉米机械化收获水平仅能达到我省现有玉

37、米种植面积的25%左右。就是说仅我省每年玉米收获机械就有200-300台的增加需求量。二、产品定位本项目开发的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机要克服现有的某些大型玉米联合收获机体型笨重、对行收割、收获玉米时过度倾轧农田且复杂地形无法操作的缺点，并在进行收获作业时改变将玉米秸秆粉碎后抛洒在地里的传统做法，而是设计中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机将玉米果穗和秸秆一同收割、粉碎、青（黄）贮，作为一种优质的全价饲料，用于养殖业，极大地提高了玉米的资源利用率和经济效益；同时也大大降低了农民的劳动强度并增加了农民收入，增强了农民种粮的积极性，且本产品价格便宜、性价比高，适合西部欠发达地区玉米种植分

38、散、地况复杂的特点，具有重要的使用价值和广阔市场前景。三、SWOT分析优势：由于本项目产品的估计市场售价为18万元，只有同类产品的50%左右，而其收获效率并没有减少多少。加上其重量轻、车身小，又增加了自动添盐装置和可联机装置，实现了一机多用，增强了机器使用效率，具有明显的市场竞争优势。如果实现产业化生产，售价还有望继续降低；再如果能进入国家农机补贴行列，还可以大幅度降低购买者的负担。售后服务加强，在本省推广，还有明显的地域优势。劣势：（1）前期开发研究费用高，多项科研成果无力自主转化，产业链得不到延伸。（2）公司地处西北，观念相对落后，信息较为闭塞，物流成本较高，需要借助沿海地区的资金和信息优

39、势，迅速做大做强。（3）市场运作资金紧张，广告宣传力度不足。机会：（1）从今年开始，我省确定了13个玉米联合收获示范县市区，在中央财政补贴的基础上实行省级财政累加补贴，引导农机大户、种植大户及农业生产公司等民间经济实体加大对玉米机械的投入，给我们拓展省内市场提供了难得的机遇。（2）西北的丰富的玉米种植资源和养殖市场的不断发展，必将给这一领域创造巨大的经济效益。威胁：（1）产品面临大品牌的市场挤压。（2）公司规模小，在市场不断扩大的情况下，如果把握不好，面临资金链断裂的危险。四、竞争策略 价格策略根据公司规模化发展需要和市场的需求状况，制定产品价格。本产品主要考虑到省内种植户和养殖户的特点，主攻

40、小型化、低价格，最好一年能收回投资成本。 销售渠道面对户和养殖户和建立直销体系；为进一步扩大市场销售份额，各地广设代理处，积极开拓西北地区市场。 促销措施加强广告宣传，树立品牌形象，尽快提高企业的知名度。采取灵活的薪金形式和奖励制度，鼓励销售人员不断扩展市场。用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销，不断占领新市场，扩大销售量。企业通过良好周到的服务，稳定的产品质量，信守合同的行为来稳定老客户，发展新客户。服务促销措施主要有：售前培训、售后维护服务等。 营销管理采购部安排采收计划和进行收购等工作，并协助技术部为农民提供相应的技术服务。销售部依照公司的规定负责产品的销售、信息的收集、客

41、户建立和售后服务。时刻关注市场动态，及时调整产品种类；调查国内市场的变化趋势，并提出产品的改进方案。五、市场规划产品的战略定位中要依据以下原则：回避劣势原则：（1）回避与强势品牌的直接竞争；（2）回避目前市场主流营销点；（3）回避目前市场上的常规概念。主张优势原则：（1）主张差异属性；（2）主张科技含量属性；（3）主张区域优势。依据以上定位原则，产品有两种定位可能：（1）功能型的大型产品定位；（2）适合西部地区的功能型中小型产品定位。功能型的大型产品定位分析：（1）大型产品高利润带来高风险；（2）大型产品定位使产品无法真正回避与强势品牌直接竞争；（3）大型产品定位使产品的市场运作成本大大提升；

42、（4）大型产品定位使产品的市场空间大大缩小。中小型产品定位分析：中小型产品定位的依据有以下几点：（1）科技含量属性可以支持产品高性价比形象；（2）核心卖点可以强化产品的市场竞争力；（3）产品独特的产品属性在中档市场少有直接竞争对手；（4）中小型产品定位使产品更适应多种渠道销售；（5）中小型产品定位使产品面对更具成长性的市场部分。从以上两个定位的依据比较来看，本产品更适合中小型产品定位。定位确定：开发的中小型自走式玉米青（黄）贮饲料收获机。六、市场操作（一）建立以兰州为中心的甘肃市场网络。通过对全省14个地级市的销售市场进行调查了解，我们计划在每一个地级市设一个二级代理商，收集市场信息，促进售后服务。（二）以甘肃为依托，发展西宁为省级（一级）代理商，银川、西安等地发展二级甚至三级代理商，广告由经销商负责投放，建立起西北五省区销售网络。七、制度体系建设（一）总则1、为了全面加强营销队伍管理，以市场为导向，诚信为本，客户至上，努力开拓销售市场，提高市场占有率，使公司营销活动规范有序地进行，维护公司声誉，树立良好的公司形象，提高公司的经济效益，特制定本管理制度。2、本制度用来规定公司营销组织机构、营销策略、营销计划、营销办法、营销活动和营销相关业务处理方法及考核办法。（二）适用范围3、本制度适用于直接从事营销工作的营销人员和营销活动中的相关人员及事务处理方法。（三）营销计划和营销战略