宅易购商业计划书(完整版).doc

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1、保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于浙江宅易购物有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得公司书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：授方：签字：公司：日期：目 录第一章 项目简介5第二章 公司介绍23一、宗旨23二、公司简介

2、23三、过去一年的发展253.1 大事记253.2 业绩关键点的解读253.3 小结27四、未来三年规划布局28五、未来三年销售额及盈利预测（单位：万元）29六、外部支持296.1 目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系296.2 目前已与下列供应商达成产品独家供应协议30七、对外关系307.1 联合营销协议307.2 供应商协议307.3 合作开发307.4 委托加工关系（OEM关系）31八、知识产权策略31九、内部IT系统31十、营运风险与解决方法3110.1 营运风险3110.2 解决方法31第三章 市场背景分析32一、健康产业的分析321.1 广阔的市场空间321.2 人类健康面临巨大

3、挑战341.3 未来20年的财富浪潮，谁主沉浮？34二、健康产业的历程342.1 保健品传统营销模式：步履艰难342.2 保健品会议营销模式：曾经的破冰之举352.3 保健品专卖店模式：规范声声急，诚信意迟迟352.4 业态变革的趋势362.5 小结36第四章 可行性分析37一、健康产业的创新模式371.1 B2C销售当下正流行381.2 B2C销售创新不敢停391.3 小结39二、B2C直购应用于健康产业的的可行性39三、其他行业目录直销的经验分享403.1 红孩子婴幼用品直购目录403.2 东方CJ第一个真正的家庭购物平台41第五章 项目SWOT分析及品牌定位42一、项目SWOT分析421

4、.1 项目优势及机会421.2项目劣势及威胁421.3 小结43二、品牌宣传定位432.1 主打传播卖点（口号）432.2 独特销售主张44第六章 市场与销售44一、市场规划执行3步曲441.1 第一步：抢滩登陆 发展会员441.2 第二步：会员服务 提高满意441.3 第三步：目录派送 深化营销45二、销售推广原则及策略452.1 简单是灵魂452.2 产品力必强化462.3 服务是硬功462.4 配送是关键472.5 IT系统是支撑472.6 建立新型会员组织以及循环购物策略472.7 小结48第七章 管理团队49一、组织架构49二、管理队伍状况492.1 公司发起人502.2 关键雇员5

5、0三、部门职责503.1 营运部503.2 市场部：503.3 商品部513.4 物流部513.5 财务部513.6 信息部523.7 网络运营部523.8 人事行政部523.9 经营分析部523.10 媒介部52四、管理模式52五、人力资源管理体系53第八章 IT系统建设54一、系统概况541.1 建设目标541.2 设计原则541.3 呼叫中心平台55二、电话营销系统管理平台552.1 基础信息552.2 电话中心562.3 财务中心562.4 物流中心562.5 仓库中心562.6 媒体中心56第九章 财务测算57一、销售预计57二、赢利预计57三、支出计划融资目的57四、公司价值基于客

6、户生命价值周期58第十章 2009年经营目标59一、规划重点59二、2008-2009年实际营业收入及目标（单位：元）59第十一章 附件61第一章 项目简介一 公司名址1 浙江宅易购物有限公司的法定经营形式是有限责任公司；2 法定地址：项目注册地在杭州经济技术开发区。3 注册资本：六百万人民币4 注册商标：二 客户价值主张让消费者轻松实现健康人生之路！ 随着年龄的增大，收入来源逐渐减少、收入不断下滑是一个不争的事实。保健食品的作用毋庸置疑。但传统保健食品市场高价高利的特性，造成了中老年人购买力的下降。 宅易购以专业性基础零售商角色立足，以平价立身，实现中老年人对保健食品的轻松消费。进一步，推进

7、健康管理，宅易购提供更多高级服务，帮助消费者管理健康、实现健康人生。三 商业模式 宅易购以专业平价连锁零售商立足，利用大众媒体传播力及方便快捷的购物方式迅速扩大市场份额、累积客户资源，并推进客户健康管理实现“综合健康服务企业”的转型，既保障持续性盈利能力又实现客户价值最大化。四 市场背景商业模式的设计，不仅仅是简单的盈利方式设计，亦或是操作层面的业务流程设计，而是产生于市场预期及客户价值最大化背景下的战略性设计。1 市场扩张迅速，竞争格局混乱1.1 市场规模扩张迅速2008年，中国保健食品市场规模已经超过600亿元人民币，并且每年以两位数的速度增长。预计到2010年，中国的保健食品销售额将达到

8、800亿元。1.2 竞争格局混乱从保健食品市场从业企业来看，保健品企业的数量规模超过1000家，但80%的企业其年销售额在100万元以下。从销售渠道格局和营销方式来看，主要集中于传统商场超市、药店、品牌专卖连锁以及直销、会议营销等。1.3 政府强力监管保健食品向来是政府相关部门监管的重中之重，从各类媒体曝光的频率中可见端倪。2006年获得批准销售的保健食品数量仅为988种，平均每个企业获批新品不到1种，可见市场监管力度之大。2 老龄化社会的到来截止2008年底，60岁以上的老年人超过1.5亿人，约占全国总人口的12%。可以说，我国已经进入老龄化社会。预计到2015年老年人总数将突破2亿人，到2

9、027年突破3亿人，2044年将达到4亿人。老龄化社会的到来，将带来一系列经济、社会问题的挑战。安享晚年是每一个老人的梦想，如何在个人经济收入受限及医疗资源持续稀缺的情况下保障晚年生活，不会因病致贫，是一个巨大的问题。美国经过20多年的研究得出这样一个结论，即健康管理对于任何个人都有这样一个秘密：90%和10%。具体的说，就是90%的个人通过健康管理后，医疗支出下降到原来的10%；而10%没有进行健康管理的个人，医疗费用比原来上升90%。可见，健康管理的作用在于使人更好地拥有健康，并降低医疗支出。3 综述3.1 渠道变革的市场机会 在国家严格的产品报批准售制度下，确实对整治不法企业、净化行业环

10、境起到了一定的作用。但是，也造成了一个意想不到的后果：为数不多拥有大量资源的企业，依靠制度的保护，将保健食品行业发展成一个高价高利润的行业。一方面，众多中小企业难以生存；另一方面，越来越多的企业觊觎高昂的利润铤而走险。 近几年，家电、数码等专业零售渠道的发展，给保健品市场渠道的变革提供了良好的榜样。专业零售渠道具有平价、商品丰富、便捷等特点，同时也便于政府监管。 宅易购深入了解保健食品市场的种种弊病，以专业零售渠道商的角度切入市场，立求实现为消费者带来好商品、好价格、购物轻松、售后放心，普惠于民。同时，向上游延伸监督产品质量，有助于实现市场“无形之手”自我调节的良性竞争，破除政府管理市场之下的

11、高价高利。3.2 老龄化社会的机会 数量庞大的老年人口，也预示着巨大的市场机会。 保健食品最主要的销售对象恰恰是中老年人。宅易购以专业零售商角色立足，建立良好的供应资源及广大的客群基础。根据中老年人健康需求个性化差异的特性，逐步推进健康管理，从购销差价盈利模式转型至产品加服务的盈利方式。五 差异化的战略定位宅易购战略定位的特点，根植于对行业竞争的认识，创造性地组合企业各项运营活动。宅易购专注于健康产业，运用平价、快捷的方式及大众媒体的快速传播力抢占传统市场份额，运用健康管理的方式保持持续竞争力及盈利能力。1 竞争力 宅易购是一个处于快速成长过程中的新企业，核心竞争力的打造也是一个动态的过程。1

12、.1 战略目标的认识是打造核心竞争力的先决条件资源的稀缺性是企业发展到任何阶段都将面临的问题。基于目标的前提下，有所为、有所不为才是上上之道。宅易购深刻认识到传统市场的弊病，并意识到所存在的机会，选择以“专业平价连锁零售商”的角色进入市场，以实体店铺结合养生基地的方式稳固发展壮大，以推进健康管理提升竞争高度。市场的发展是动态变化的，但宅易购所有运营活动所围绕的核心就是：提升客户价值最大化并打造持续盈利能力。1.2 动态提升竞争力是良性发展改变传统销售过程的成本结构，利用大众媒体切入市场，并组织相应的运营活动，让传统零售商无法企及。建立生态养生基地、有条不紊深入推进实体店铺，以及推进健康管理，有

13、助于不断提升与同类企业的差异化竞争能力。不断扩大的市场份额，愈来愈专业的服务，对上游供应资源的有效掌控，变相提高了行业的进入门槛。1.3 高度战略执行力的团队是保持核心竞争力的中心不同的战略步骤，匹配相应的执行团队。通过实战累积经验，通过各种内、外训机制，保障团队的战略执行力。2 扩展性（复制性）复制性取决于两大特点：一是，原有市场发展的基础条件是否具有唯一性；二是，原有市场的发展是否具有个人独特意志。2.1 宅易购在浙江市场发展的基础条件不具有唯一性宅易购在浙江市场的快速发展，具备两个基础：利用了大众媒体的快速传播能力；创新整合了内部运营活动。时至今日，大众平面媒体在全国任何一个地区依然是主

14、流媒体，哪怕在网络普及率非常高的大都市。大众平面媒体的固有特性并不会因为属地而变化，即使宅易购走向外省，辅之以越来越效率化的独特运营活动，依然能快速抢占市场。2.2 团队能力是复制性的重要基础宅易购发展之初，就确立了团队协同的基调，这从管理层的构成可得验证。宅易购强调知识管理及经验传承，建立培训部门，利用CRM及ERP等系统的特点，强调系统性的学习与总结，培养出一大批人才。六 战略步骤第一步，大众媒体配合平价、快捷、放心的购物体验，抢占市场份额，累积客户资源；第二步，以面带点，推进社区实体店铺的建立，实现市场深耕，稳固提升市场份额；同时推出养生基地及生态养生计划，提高会员粘度及持续消费力。第三

15、步，建立健康体检中心，导入健康管理，提供专业性、差异化的健康知道，实现客户价值最大化及持续盈利能力。七 发展计划及目标1 回顾过去的一年 1.1 近一年经营分析表一：媒体覆盖增长图表二：销售额增长图结合表一、表二可以看出，自2009年2月下旬增加报媒投放量后，销售额曾现爆炸性放量增长，可见媒体规模投放对销售额的正向刺激效果非常明显。表三：会员数增长图 结合表一、表二和表三可以看出，媒体投放量增大刺激销售额快速增长的同时，也带动了会员数量的直线上扬。表四：会员重购金额占销售额比例 截止2009年3月，随着会员数量累积到了5000个，宅易购开始启动会员重购营销计划。自2009年3月至8月，会员重购

16、所贡献的销售金额占销售总额的比重，在经历了前三个月快速增长后，趋于稳固提升的态势。可以预见，会员重购对销售总额增长的贡献将越来越大。表五：媒体即期销售、会员重购、实体店铺成长趋势图从表五可以看出，会员重购、实体店铺的销售增长速度要高于媒体即期销售，这与媒体广告规模效应的凸显紧密相关。图一：会员消费贡献结构当前结构：不到1%年消费贡献10000元5%左右年消费贡献6000元15%左右年消费贡献4000元40%左右40%左右年消费贡献1500元年消费贡献500元年消费贡献10000元目标结构：最高20%年消费贡献6000元次高20%中度20%年消费贡献4000元次低20%年消费贡献1500元最低2

17、0%年消费贡献500元1.2 总结1.2.1 媒体规模投放对于快速启动市场、提升销售起决定性作用；1.2.2 会员重购的贡献，其潜力值远高于媒体即期销售贡献；1.2.3 线下实体店铺是宅易购商业模式中不可或缺的一部分，且能很好地促进广告效应的最大化发挥；1.2.4 注重会员消费贡献结构的完善性对宅易购的成长起重要作用。 2 第一个五年发展计划：2010-2014年2.1 第一阶段：2010年1月起开拓江苏市场，7月起开拓安徽、山东、广东市场，以迅速累积会员数为主要目标。表六：2010年-2014年会员累积计划市场2009年2010年2011年2012年2013年2014年浙江3万6万9万12万

18、15万18万江西2万4万6万8万10万江苏2.5万5万7.5万10万12.5万安徽1万3万5万7万9万山东1.5万4万6.5万9万11.5万广东1.5万4万6.5万9万11.5万总计3万14.5万29万43.5万57万71.5万 预计2014年平面媒体产生7250万元销售额。2.2 第二阶段：2010年起开拓实体店铺，目标到2014年在浙江、江西、江苏、安徽、山东、广东等6大省级市场建立2000家店。表七：6大省级市场城镇人口数量市场浙江江西江苏安徽山东广东城镇人口数1747万1600万4000万2700万4400万6000万6大省级市场城镇人口数量（截止2008年）总计2亿有余。 宅易购实体

19、店铺建设的重要标准是每10万人口区域建立一家宅易购实体店，因此总计需建立2000家店铺。表八：实体店铺建设进度及销售计划年度2010年2011年2012年2013年2014年店铺数量100家500家1000家1500家2000家销售计划30万元/店40万元/店40万元/店50万元/店50万元/店总计3000万元2亿元4亿元7.5亿元10亿元2.3 第三阶段：用4-5年时间，通过数据挖掘精准营销、建立养生基地等营销手段的丰富，优化达成会员消费力结构，如图一目标结构。表九：预计2014年会员重购贡献的销售额会员消费力结构销售贡献最高的20%会员570000*20%*10000元 = 11.4亿次高

20、的20%会员570000*20%*6000元 = 6.84亿中度的20%会员570000*20%*4000元 = 4.56亿次低的20%会员570000*20%*1500元 = 1.71亿最低的20%会员570000*20%*500元 = 0.57亿总计25.08亿2.4 预计经过5年计划发展，宅易购在6省市场占据重要地位，发展成线上媒体销售+线下实体店铺的综合性大型销售平台，2014年将取得35.8亿元的销售额。3 第二个五年发展计划：2015-2019年收购或自行发展国内其它区域市场，全国发展社区实体店铺超过10000家，年销售额突破一百亿。八 宅易购业务运作体系1 业务运作流程视图2 产

21、品上游竞争优势及采购模式2.1 创新体系聚合上游资源供应商是宅易购重要的合作伙伴。宅易购坚持在“双赢”意识主导下进行紧密合作，保证上游的利润空间，也保证了供应商体系的长期稳定性。2.1.1 创新传统的供应商与零售商供销模式，实现【供销一体】 宅易购为供应商提供了一条新型的销售渠道B2C销售平台，既摆脱了传统渠道的束缚，又避免了自建渠道的压力。2.1.2 免费的商品广告【广告费用0支出】 宅易购采用报纸、杂志、网站三大媒体通路于一体媒体传播覆盖方式，全面、专业、多层次地宣传产品。2.1.3 极度缩短销售链，【资金回笼一步到位】 宅易购的销售模式则为供应商最大限度地缩短了销售环节，减少了一系列的中

22、间费用。厂商也不必再担忧资金的回笼出现问题，而影响产品的生产。2.1.4 IT系统协助了解消费市场趋势采取更为先进的CRM、ERP系统后，结合数据库分析技术，供应商能实时了解产品的消费者的性别、年龄、购买时间等具体信息，乃至购买时间、收入状况、健康状况等更为深入的信息，有利于新品开发及生产计划的制定。销售信息实时查询Internet 中心交换机路由防火墙客服区：没有上网功能，保证数据网络安全性。服务器组远程访问系统，需经过权限确认。外网电脑销售信息实时汇整进入CRM平台，读取实时销售信息。打印销售报表VPN接入内网2.2 采购模式VMI模式为主，订货点采购及电子采购为辅宅易购通过软件技术的运用

23、，有效预测会员购买周期，以此测算采购需求。当期，结合零售业普遍运用的订货点采购方式，保持畅销商品供货的稳定性以及商品品类的丰富性。宅易购积极运用电子采购方式，降低采购成本，加快供货速度，为实现全面、丰富、实惠的承诺提供必要条件。3 物流基于合理成本下的品质服务，资金风险低3.1 物流的重要性宅易购所采取的虚拟通路下的业务运转方式，决定了对现代物流服务业的依赖性。宅易购完成订单及配货后，交由第三方物流进行配送并收款，最终达成完整的交易过程。3.2 现在物流体系所面临的问题及解决方案3.2.1 结构合理性不足结构不合理主要表现在两个方面：一是出现了许多无法送达的物流盲点；二是COD（货到付款）订单

24、的比例过高。从现有的数据分析得知，COD订单占所有订单比例为92%左右。而COD的方式，对物流成本降低及回款速度均有不利影响。未来，宅易购将在提高信任度的基础上，通过差异化的手段吸引客户使用款到发货的方式，以加快回款及降低物流成本。3.2.2 物流成本比例偏高物流成本比例偏高，一方面是由于COD订单比例过高，另一方面是由于第三方物流服务质量不足导致成交率的损失。采用第三方物流，容易导致服务质量难以监控、物流回款存在风险等问题。随着业务的发展，公司将结合实体通路的拓展，在重点城市采用自建物流配送队伍的方式，提高客户满意度并加快回款速度。4 市场营销运作宅易购对市场营销活动的组织，分为三个等级，以

25、此达成对市场的收入挖掘。4.1 浅度营销：利用主流大众媒体切入市场大众媒体的快速传播能力毋庸置疑。宅易购拥有丰富的大众媒体运作经验，具备实现大众媒体独立盈利的能力。4.2 中度营销：针对目标人群直投大众媒体覆盖面广，但同时存在针对性不足的弊端。我们将对目标市场的人群数据进行细分后，定向人群沟通可以提高营销效率，也能弥补大众媒体所不能覆盖的人群。数据库精准营销，有效沟通目标人群，远远超过通过传统媒体的营销的效率。杭州本地市场经过测试，投递成本与销售额约为1:3左右，已经能够实现项目盈利，且有助于提高客户累积速度。宅易购将结合省内各区域市场大众媒体投放的特性，推进目标人群直投计划。到2009年底，

26、目标完成全省每月直投30万份，贡献销售额达100万元。4.3 深度营销：生态养生基地通过大众媒体及数据库直投的方式，宅易购快速累积数量庞大的会员。因此，宅易购采用了更进一步的营销手段：针对优质会员和目标市场的高端人群，用健康管理结合生态养生的手段来打造核心顾客群。宅易购规划各类生态养生套餐，包含休闲度假、养生课程学习、专家讲座等等，并通过对客户身体健康指数的调查，提供个性化健康指导方案。 宅易购正积极推进生态养生基地项目，采用租用或联营的方式，目标于2010年3月前成立一个可同时容纳500人左右的基地。九 管理层框架及规范性汪森林，男，32岁，董事长兼任技术总监，具有8年IT行业的工作经验，负

27、责内部呼叫中心及后台软件全面管理；郎庆龙，男，38岁，总经理，具有健康产业14年的工作经验，有10年的健康产业市场营销管理经验，具备产品流管理经验，及新模式营销的探索理念；在此项目中负责运营管理及产品流规划管理；金文搏，男，32岁，副总经理，具有8年的广告营销行业工作经验，有市场企划、媒介运营经验；在此项目中负责项目的推广，媒介管理；引入会计师事务所对公司财务、税务方面进行管理，为公司发展期二期融资及公开上市做积淀；引入审计师事务所对资金方面进行管理，确保资金安全性和使用的合理性；引入律师事务所对公司法律方面进行管理，确保项目发展的规范性。十 现注册资本及股份分配方案 宅易购在成立之初，就受到

28、了本地战略投资者的关注。经过对项目的深入了解，周林根先生以个人名义进行了天使投资，投资金额100万元人民币，成为了除项目创立者汪森林、郎庆龙、金文搏先生外的第四位股东。股东资金（万元）占比（%）汪森林16527.5%郎庆龙17028.33%金文搏16527.5%周林根10016.67%合计600100% 十一 未来五年财务和盈利预测 1 销售预计 单位：亿元表十：2010年2014年销售额预计年度2010年2011年2012年2013年2014年销售额1.6 6 14 25 35.8 利润0.190.721.6834.32 赢利预计自2008年10月项目试运营开始，到2009年5月底，宅易购取

29、得了标志性的进展：商业模式得到了验证，且取得了收支平衡这一突破性的进步。2009年5月，当月实现利润16439元。从预期财政分析来看，宅易购可望在2009年实现总销售收入达2647万元，实现扭亏为盈、总利润额达到150万元。到2010年，随着宅易购养生基地的建立，进一步增强了竞争优势。通过各种养生课程的推进，不但能加强与会员之间的粘度，增加品牌忠诚度，而且养生基地增值服务项目预计将为宅易购贡献4000-5000万销售额。未来五年，随着市场的拓展，宅易购的销售额及利润将呈现爆发性的增长，预计到2014年，将实现总利润达到4.3亿元。3 支出计划融资目的宅易购处在蓄势待发的状态下。为实施我们的5年

30、发展计划，我们需要5000万资金注入，用于下列目的：3.1 基础设施：建设总部呼叫中心的基础设施、仓储能力以适应订单数量增长的需求；计划新资金配比8%，主要用于，总公司呼叫平台的硬件扩容、仓储能力的提高、办公场地的扩建、为便捷外省物流，需建立省级分仓；3.2 媒体：新媒体渠道的开拓，是5年规划成功的决定性基础要素；计划新资金配比25%，主要用于为取得媒体的交易政策，约定排他性条款，及部分周转资金；表十一：2010年2014年媒体渠道成本年度2010年2011年2012年2013年2014年媒体成本2300万2755万2610万2538万2465万3.3 营销：为将会员生命价值周期最大化，建立养

31、生基地及增设各地会员服务中心，开发新的营销工具增强会员黏性，提高客户满意度；计划新资金配比18%；3.4 实体店铺的开拓：是5年规划的重要组成部分；计划新资金配比25%；3.5 商品：增加流动资金以促进我们的产品结构，增强具有市场领先性的产品的开发；新资金配比15%；3.6 人力资源：是5年规划达成的重要基础，招募并组建高效的团队，以适应业务迅速扩展的需求；新资金配比4%；3.7 IT：建设高效的IT系统，增强内部运营效率，加强会员信息的数据库挖掘，不但能更好地服务会员；新资金配比5%。表十二：融资资金支出计划项目2010年2011年说明基础设施250万元150万元场地扩建、增容等固定投入媒体

32、支出1250万元用于复制市场的媒体政策营销支出800万元100万元用于会员的深度营销的设施及运营投入实体店铺500万元750万元用于实体店铺的开店费用商品650万元100万元用于产品的领先性开发和周转人力资源200万元用于经营团队的组建IT系统200万元50万元用于不断提升业务软件的需求满足合计3850万元1150万元足以实现公司三年内的目标4 公司价值基于客户生命价值周期表十三：基于2009年止会员数进行测算，不考虑2010年起新增会员2009年2010年2011年2012年销售额客户数30,000 24,000 20,400 18,360 客户保持率80%85%90%90%平均每月交易次数

33、0.150.180.20.22平均每次交易金额￥500 ￥600 ￥700 ￥800 年销售额￥27,000,000 ￥31,104,000 ￥34,272,000 ￥38,776,320 成本及费用43%45%43%41%可变成本￥11,610,000 ￥13,996,800 ￥14,736,960 ￥15,898,291 营销费用120/人￥3,600,000 ￥2,880,000 ￥2,448,000 ￥2,203,200 客户获得费用300/人￥9,000,000 成本及费用总额￥24,210,000 ￥16,876,800 ￥17,184,960 ￥18,101,491 利润2,79

34、0,000 14,227,200 17,087,040 20,674,829 贴现率2%11.021.041.06当期净价值￥2,790,000￥13,948,235￥16,429,846￥19,504,555累计当期净价值￥2,790,000￥16,738,235￥33,168,081￥52,672,637客户生命周期价值￥93￥697￥1,626￥2,869上表以2010年起不增加新客户的前提下进行测算，即不考虑2010年起业务规模的扩大情况下，当期宅易购的净价值近5300万元。表十四：基于2010年止会员数进行测算，不考虑2011年起新增会员2010年2011年2012年2013年销售额

35、客户数145,000 116,000 98,600 88,740 客户保持率80%85%90%90%平均每月交易次数0.150.180.20.22平均每次交易金额￥500 ￥600 ￥700 ￥800 年销售额￥130,500,000 ￥150,336,000 ￥165,648,000 ￥187,418,880 成本及费用43%45%43%41%可变成本￥56,115,000 ￥67,651,200 ￥71,228,640 ￥76,841,741 营销费用120￥17,400,000 ￥13,920,000 ￥11,832,000 ￥10,648,800 客户获得费用300￥43,500,00

36、0 成本及费用总额￥117,015,000 ￥81,571,200 ￥83,060,640 ￥87,490,541 利润13,485,000 68,764,800 82,587,360 99,928,339 贴现率2%11.021.041.06当期净价值￥13,485,000￥67,416,471￥79,410,923￥94,272,018累计当期净价值￥13,485,000￥80,901,471￥160,312,394￥254,584,412客户生命周期价值￥93￥697￥1,626￥2,869上表以2011年起不增加新客户的前提下进行测算，即不考虑2011年起业务规模的扩大情况下，当期宅易

37、购的净价值25458万元。十二 融资模式股份投资：我们可采用权益的形式合作，投资方以5000万资金获得公司25%的股份，预期第一财政年度净利润1900万，第二财政年度利润7200万，第三财政年度利润1.68亿， (根据公司董事会决议，根据公司情况发展拟订分配方案或转股方案)。股东可在公司二期扩盘融资或后期公开上市中获取更大的收益；（说明：以公司计划执行至2010财政年度，年度销售额达到1.6亿元，公司盈利超过1800万，拓展城市超过50个，会员数超过14万，从市场表现而言具备了以上指标，至2011年底公司已经具备了国内创业板上市的资质或寻求海外风险投资扩盘后在海外资本市场公开上市.）公司股东可

38、在第一个财政年度结算后，经公司董事会批准后，可部分转让股份套现，前提必须是公司原股东内部转让。现规划，预期出让25%股权，融资目标为5000万。预期在34年内采用公开上市的方式扩张。十三 资金管理方法1 股东派驻财务人员监督资金使用，如有异常可随时中止合作，并索回投资及相应赔偿；2 委托审计所定期审计确保资金安全。第二章 公司介绍一、宗旨我们的目标是将公司发展成为国内最大的健康品销售企业，并成为消费者的首选品牌。我们立志于在销售和服务领域恪守信誉、提高声望（如快速，价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求，以及完整的健康服务和健康管理稳定会员的长期消费）。为达到此目标，我们采取密切注视市场趋势和

39、需求，开发具有创意性和获利性产品，并在销售和服务方面进行创新等方式来实现。为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以行业第一品牌的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。为了实现目标，浙江宅易购物有限公司需要一定资金的注入。二、公司简介浙江宅易购物有限公司将于2008年5月正式成立，是杭州市政府首批重点资助的电子商务应用企业。公司现有办公地址位于杭州经济技术开发区浙大中自大厦，并在杭州市区拥有两家会员服务中心。我们现有办公场所大约面积为1200平方米，其中仓库面积大约400 平方米、呼叫中心和机房大约300平方米。三、过去一年的发展3.1 大事记 2008年5月底，公司正式注册成立 2008年7月

40、底，公司搬迁至浙大中自大厦新办公楼 2008年10月初，第一期报纸广告投放，试运营开始 2009年2月中旬，开始投放钱江晚报，业绩进入快速成长期 2009年5月，当月实现盈亏平衡，运营取得了突破性进展2009年9月，实现营业收入345万。3.2 业绩关键点的解读 从下图可知，宅易购的业绩一直表现出良性快速成长的趋势。尤其自2009年2月起，业绩增长更为迅猛。2009年5月，宅易购月度销售额突破百万大关。3.2.1 关键点媒体广告覆盖规模依托媒体广告发布快速获取新会员，是宅易购项目成败的一个重要因素。2009年2月，媒体广告覆盖规模大幅提高，既能带来大量的即期收益，也带来了大量的新会员。这与业绩

41、增长的趋势不谋而合。新会员的大量进入，为后续会员重购营销创造了必要的条件，保证了宅易购在不增加新媒体的情况下依然保持了业绩的快速增长。3.2.2 关键点客单价客单价是宅易购盈利能力的一个重要表现。从上表可知，客单价表现出稳健增长的趋势，标明了宅易购销售团队的日渐成熟，也体现了消费者对宅易购信任度的提升。从远期来看，客单价的提高对业绩的成长及盈利能力的提升都有重要作用。3.2.3 关键点会员规模取得客户长期消费是宅易购项目成功的根本所在。但如果没有充足的会员数量规模，即使做到了会员长期消费，营业规模和稳定的利润无从谈起。因此，庞大的会员数量才是业绩不断成长的基础。自从2009年2月起，会员数量开

42、始激增，这与广告覆盖规模的提升具有不可割裂的关系。3.3 小结 经过8个月的运营，宅易购进入了良好的成长通道，同时也为公司积累了不可估量的无形资产： 3.3.1 证明了商业模式的可行性、有效性； 3.3.2 培养了一支专业、精干的队伍； 3.3.3 完成了初步的品牌积累； 3.3.4 累计了数千个有效会员；3.3.5 实现了月度盈亏平衡，跨越了最艰难的时期，增强了信心。成功建立了“杂志、报纸、网站、会员服务中心”四位一体客户沟通服务机制四、未来三年规划布局2010年2011年2012年布局福建、江苏、江西、安徽、山东等5省上海、华南、华北等区域中西部、东北等区域五、未来三年销售额及盈利预测（单位：万元）六、外部支持6.1 目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系中国保健品协会（“冠名项目支持”）杭州瑞辰投资管理有限公司会计事务所律师事务所拉凯电子技术有限公司迪科软件公司6.2目前已与下列供应商达成产品独家供应协议深圳海王海洋科技发展有限公司深圳三九药业有限公司福州南海岸保健品有限公司仁和集团纽海尔斯保健品有限公司杭州华东中药饮片厂湖南泰尔保健品公司浙江康恩贝集团海南养生堂。七、对外关系7.1