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1、 前言衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。中国是将近十四亿的人口大国，人们对服装的需求远远比人口少的国家要大。近几年中国的服装业有着较大的发展，尤其是女装是服装销售的主力，近年来我国女装发展很快，与国际先进水平相比我国差距逐渐缩小。目录前言I目录II摘要1一、企业概述.二、行业及市场情况三、产品服务（一）产品 （二）营销策略.四、人员及组织管理五、产品制造六、营销策略七、融资说明（一）创业初期资本投入（二）流动资金八、财务计划九、风险评估与防范十、消费者的心理特征. 摘要:Pink服装是一个
2、立足女装市场且处于创业初期的合资制项目，公司总部初设在广州。我公司以“For better,never stop”的经营理念，给你客户与消费者带来卓越品质与服务。公司业务范围包括T恤、裙子、裤子、衬衫、外套、羽绒等女性服装的设计制作。 一、 企业概述Pink女性服装公司是一个集设计、生产销售于一体的企业，以时尚、潮流为主打，设计中档次的衣服。公司总部在广州，主要面向20-35岁的大学生、都市白领的女性。公司之所以把服装定位在这个年龄段的女性，是因为根据调查，这个年龄段的消费者是服装消费的最要主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在2亿左右，其中女性人口多
3、于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。二、行业及市场情况经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。从目前国内女装业的发展现状来看，全国服饰设计及风格大致有以下几个特点： （1）风格、方向中国女装经过多年发展，由原来的杭派、粤派、海派、闽派、汉派、等以地区为分类的几大风格派别，到了22世纪中国服装业已进入比较统一的国际化方向和风格，由原来繁杂的及地区性的风格差异，形成了比较完善的中国风。（2）积极寻求个性发展 现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我风格，而服装当
4、之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式、搭配最能表达人的个性。如何在自身风格的品牌上能突出自身品牌的个性，谁就能占有拥有自己的市场。（3）多元化企业融入 在服装如日中天的中国，国际性大规模的企业融入中国，使中国的服装业在各个方面都开始与国际接轨，无论设备、人才、面料、配饰、咨询各方面资源都具有与世界有同等的条件（虽仍有差距），所以改革、引进、改变、创新是现今中国服装企业之首要。（4）紧盯欧、日、韩市场 欧、日、韩风格是最具影响中国服装市场的地点。（5）走向品牌 随着中国国力、经济的迅猛增长。我国劳动力低廉的优势逐步在世界服装行业中失去，
5、低廉的生产成本已成为过去。中国服装业以成为国内乃至世界最具国际竞争力的产业之一。走向有品位、品牌是企业的生存之道、利润之道。现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。 从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。她们更喜欢的是个性、休闲。体现气质时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，如果能在彰显自身风格的基础上突出自身品牌的个性，就能拥有自己的市场。 而一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌
6、的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。 三、 产品服务 （一）产品现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，因此我们Pink服装公司提供了一个为追求个性化的人群参与制作自己服饰的平台，满足人们拥有独一无二、彰显个性文化服饰的需要，根据各团体组织的要求定做不同风格富有特色的女性服饰。1.消费者对服装的要求服装的质量与价值 消费者的消费观念在不断变化，总的趋势是越来越注重商品的质量，在服装消费过程中，消费者关注的自己所选购的服装是否是物有所值，是消费者评价服装内在质量的首选之一。审美与舒适、安全卫生、环保 服装穿着要舒适，是消费者关注的服装特性之一，随着人们的生态环保意识
7、日益提高，服装的消费不仅仅局限于传统功能，消费者更关心的服装保健舒适，此外，消费者以及开始关注服装的生态环保指数。实用与方便消费者在服装消费中，对服装的实用性和方便性也是极为注重，在服装中应当使用最平易近人的色调，并且能够在生活中实用方便，利于消费者的穿着，大方与得体。都能够促进消费者的消费。细分人群服装购买额图表由图表我们可以看出，根据其人口数量占9.3个性享乐群体购买休闲服的金额占到全体的11.8，人均消费要明显高于其他群体的消费者；并且事业进取群体和实惠生活群体人均消费者则相对较少；所以我们为了针对的消费者群体，就应当把服装销售的重点放在现实自利群体和实惠生活群体上。而针对他们，就要多推
8、出符合他们性格和习惯的产品。服装大多要以符合生活、较为实用的方向发展。（二）营销策略1.专业化的服装加工，根据不同的年龄及个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩，女性时装要前卫、时髦2.独特化设计：如果客户有独特的想法，我们可以根据客户的需求，做出让客户满意的服装3.另外还加各大企业工作服的设计 4.服装价格变动的差异化竞争策略企业在价格变动上要做好差异化的竞争策略，就是要根据顾客的差异需求，在符合本企业服装产品价格定位的基础上，对市场进行科学的细分，把握好不同顾客的价格需求，及时作出调整。 5.优秀服装品牌应该是一种明确的文化精神体现，同时是一个时代时尚文化的缩影。凭借品牌的知名度和良好的
9、市场形象以较低的成本和较快的速度赢得消费者市场。四、人员及组织管理（一）公司组织结构生产部设计部销售部财务部总经理单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字单击输入文字标题内容 （二）管理理念：在企业初创阶段我公司将采取友情化管理模式，在企业盈利少的时候，这种模式可以最大程度的凝聚内部力量。我国有一个名叫“万通”的民营企业，一开始是由五个情投意合的五个年轻人创办的一个采用友情化管理的方式经营公司，当时初创之时企业盈利不多时，创业者之间可以说完全不计较金钱。但是当万通拿到第一笔利润时，五个人就开始有摩擦。当
10、时万通的最大股东叫冯仓，他还想继续坚持这种管理模式而使企业发展，他组织企业的创办者都水浒传，让大家记取散伙与分裂的教训，但结果最后也没能解决问题。只好解散了这个企业，放弃了这种友情化的管理模式。因此为了吸取前人的教训，当Pink公司发展到一定的规模之后，将会调整这种管理模式，通过员工工作责任的分工、绩效管理、员工培训、招聘管理等系统模块的建立，来完成公司的系统化标准化统筹化的管理。五、 产品制造 产品制造流程：设计打样确定生产排料裁剪组织流水生产质检，包装入库贯彻以下方针：均衡生产，调度有序；产品质量控制有力；定员定额、先进合理；原辅材料，供应及时；纪律严明、考核合格；设备完好，运行正常；安全
11、第一，消除隐患；对方整齐，文明生产；原始记录，快、明、准、齐；士气高涨，协调一致；服务现场，以理服人。六、 营销策略1.Pink公司的产品价格定位在200-1000元为主，服饰卖点一般选在大中型服装卖场，超市，个体加盟经营的服装店等。在服装季节交替期间，Pink公司将会进行产品处理，对其开展打折促销的活动。2.对销售人员进行培训，提高员工的职业技能和职业素质，了解顾客的需要针对性的介绍产品给顾客提供优质良好的服务。3.了解消费者的服装需要，服装消费者需要的特征：（7大特点）A服装消费需要的流行性：服装的流行具有时间性，服装消费者接受的时间就是服装款式的流行时间。例如，20世纪70年代流行的喇叭
12、裤，90年代后期至今在年轻女性中始终流行的吊带裙和近年配合高弹面料的紧身“欧板”裤等。 B服装消费需要的多样性：由于服装消费者的爱好、性格、年龄、收入水平、职业、文化修养和民族等因素具有差异性。 C服装消费需要的发展周期性：服装消费需要具有发展周期性，每经历一段时间后，服装消费需要有周期性重复。 D服装消费者需要的层次性：服装的消费者是由社会各阶层人士组成的，由于各阶层的经济收入、职业、审美观念存在着差异，在服装的消费需要上必然存在层次性。 E服装消费需要的伸缩性：服装消费需要的伸缩性是指消费需要在受到内因和外因的作用时所产生伸缩的程度。消费者的购买欲望。 F服装消费需要的可诱变性：服装消费需
13、要的内因通常会在外因的作用下发生变化，这说明服装消费需要具有可诱变性。G服装消费需要的互补性和交替性。例如长裙流行会影响短裙销量。4. 了解消费者的购买动机，在此可将消费者购买动机分为求廉、求实、求新、求异、求名、求美动机，并根据消费者购买的动机针对性介绍产品七、 融资说明三位投资商每人投资100万作为启动资金，后续视情况再入100万，孙彦投入120万（现金投入50万，设计技术折70万）；一位投资商作为纯投资，不参与公司管理；一位投资商负责商务和财务；孙彦负责服装设计和总经理；通过战略联盟与一些中小型的销售公司进行合作，争取对方能够以股权参与的形式与我们进行合作。通过在网站的一些作品展览，凸显
14、自身的设计能力，以此来招商引资。（一） 创业初期资本投入预计人员薪酬：设计人员4名 1500/月设计总监1名 10万/年+分红流动性财务人员2名 1500元/月 财务总监1名 （其中一位投资人） 10万/年销售人员（拉订单，跟单） 5名 底薪（1500/月）+1%提成销售总监 财务总监兼任 10万/年生产制造型80名（根据流程安排人员，对应聘人员备案以应对订单量的浮 动） 8块/小时 车间主任兼仓储管理员：1名 3000/月结论：一年大致需要110万左右的员工工资报酬支出（包括管理层的工资，不含分红） （二）流动资金公司总资产的30%八、财务计划（一）首先，要建立一个合理，高效，流畅符合企业实
15、际情况的会计核算管理平台。（二）重视现金流的财务管理，因为现金流是中小企业生存的法则，是企业的血脉。现代广义的现金流管理，包括现金预算管理，现金流入流出管理，现金使用效率管理（如存货周转期，应收帐款周转期，应付帐款周转期等）和现金结算管理等。原材料费用尽量延期支付。产品帐款尽量先前收取。（三）一型生产设备或固定资产尽量租用。集中资金力量搞好当务之急的生产。（四）员工工资尽量延期支付，（五）员工的奖金尽量按年或季支付，道理同上，还可以避免员工频繁离职。（六）原则上不要接超过公司生产能力15%的大单。结论：创业一年之间大致需要花费200万左右。1.中期财务计划（1）员工薪酬：110万左右（2）固定
16、资产的增添与折旧：10万（3）流动资金：公司总资产的20%（4）财务管理（控制）（5）融资计划在企业发展到一定的规模，拥有一定的品牌，资源能力优势之后，企业可以开始根据企业的战略考虑融资计划来扩大自身的规模，为新项目提供资金需求，为企业今后的一体化战略做准备，也同时防备短期内因外在环境造成自身在流动资金上的短缺。以下是在融资的时候企业需要注意的几点： 企业在进行融资决策之初，要根据企业对资金的需要、企业自身的实际条件以及融资的难易程度和成本情况，量力而行来确定企业合理的融资规模。 要选择企业最佳融资机会。 要尽可能降低企业融资成本。 制定最佳融资期限。 尽可能保持企业的控制权。 选择提高竞争力
17、的融资方式。 寻求最佳资本结构。 融资计划：企业基本情况的分析；企业经营情况的分析；融资方式；融资期限和价格；风险分析；退出机制；抵押和保证此处只粗略介绍了融资计划的几点，融资计划对企业的发展至关重要，如果设计不合理可能会对企业造成毁灭的打击。具体的融资计划还需要根据企业在发展到一定规模后的各项情况综合分析，来确定最终的融资计划。九、 风险评估与防范2012年上半年，面对国际市场萎缩、国内市场增速放缓、生产要素成本上升等一系列因素，中国服装企业效益下滑、利润空间进一步缩小，服装行业在从紧和较为严峻的形势下运行。 （一）出口：国际需求不振出口增长下滑趋势明显 1、增速持续下滑，出口数量连续10个
18、月负增长 2011年9月-2012年6月，出口数量连续负增长；出口金额增速持续下滑，至今年月累计增长幅度由正转负；价升量降，价格增长对数量的挤出作用显现，金额增长低于价格增长，价格增幅逐月收窄。 2、低端产品竞争力下滑明显 根据海关数据，2011年1月至2012年6月，我国各档次服装出口中，均价5美元以下服装出口金额单月占比，下降了14个百分点；而同时，均价在5美元至11美元之间的产品单月出口金额占比，上升了13.65个百分点。其中,2012年2月至2012年6月,均价5美元以下的服装出口金额单月占比44.61%下滑至2012年6月的 31.95%；5美元以上的产品单月出口金额占比由55.39
19、%上升至68.05%。 （二）内销：消费疲软态势未有明显改善 根据国家统计局的数据，1-6月全国服装类商品零售价格指数（RPI）为103.3，衣着类居民消费价格指数（CPI）为103.5，6月单月衣着类居民消费价格同比上涨3.3%。1-6月衣着类生产者出厂价格（PPI）同比上涨2.5%，较一季度环比有所回落。 价格见顶的主要原因有两方面：一是消费低迷，消费者难以接受价格的提升；第二个原因是服装整体库存压力较大，企业提价乏力。第三，棉花等原材料成本从年前高价位回落，终端零售价格指数随生产端成本下降。 面对激烈的市场竞争环境，消费者行为是企业最为关注的因素之一。对于现代企业而言，其所有的产品开发和
20、营销活动都应当是以消费者需求为基础来进行的，只有提供满足消费者需求的产品/服务才是企业的发展之道。因此经营时，需要不断了解市场需求、生产要素的成本（物料成本等）以及外界的某些可能会影响的因素。十、 消费者心理特征在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。在我国20-35岁的女性消费心理特征主要为：(1)追求时尚和新颖 俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层
21、次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。 这年龄阶段女性的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在她们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。(2)表观自我和体现个性这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，她们一般都不屑一顾。 (3)感情强烈，喜欢从众 女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。 (4)喜欢炫耀，自尊心强 对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。把握消费者消费心理可以更准确地“对症下药”满足他们的需求，制定相应的营销策划方案。
