泡沫铝项目创业计划书.doc

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1、1.执行总结1.1公司诚纳科技有限公司（以下简称诚纳公司）是一家以生产型纳米氧化铝为主的新材料公司。公司拥有国内领先、国际先进的专利技术，能提供高质量的产品以很好地满足市场需求。诚纳公司将以客户第一，质量第一，信誉第一为宗旨，为我国纳米材料产业的发展做出贡献。公司初期将占领国内部分型纳米氧化铝市场；中期将提高型纳米氧化铝市场占有率，并根据市场情况开发新产品；长期将在良好的品牌信誉下进一步扩充市场，巩固市场地位，稳定发展，同时，开拓纳米氧化铝应用新领域，进行纵向一体化扩张，最终使诚纳成为世界知名品牌。1.2市场诚纳公司的主导产品型纳米氧化铝是一种高纯纳米粉体，具有广阔的应用前景。据2005纳米氧

2、化铝市场调研报告显示：1999年至2005年我国对该产品的需求由430吨增长到1100吨。据预测，2011年国内市场需求量将达到3056吨。我国在该领域刚步入产业化初期，国内能生产纳米氧化铝的企业有20多家，生产规模较小，产品质量相对较差，不能及时供货，无法满足国内市场的需求。因此，产品主要依赖进口，每年进口量在500吨左右。虽然进口产品质量相对较高，但价格至少比国内产品高出23%。随着我国纳米氧化铝产业的发展，进口的比重将逐年下降。诚纳公司拥有“低温燃烧合成法制备型纳米三氧化二铝粉体”的专利技术。采用新工艺生产，大大缩短了生产周期，提高了生产效率，单位生产成本可降低到34.6元/公斤，具有很

3、强的竞争优势。为了开拓市场，公司将采取整合营销的方式，并在不同的发展阶段有所侧重。主要采用品牌营销和渠道营销，加强品牌宣传，广招代理商建立高效的营销网络。1.3投资与财务公司拟建在山东省淄博市高新技术开发区，享受税收优惠政策：按15%的税率征收所得税，自投产年度起免征所得税两年公司成立初期资金来源与股本规模如表1-1：表1-1 资金来源与股本规模风险投资技术入股资金入股厦门鸿安物资总公司其它东北大学创业团队金额（万元）10070030010比例9.01%63.06%27.03%0.90%第二年估计盈利1159.38万元，以后每年销售净利率在45%左右，第二年资本金利润率为105.40%，总资产

4、收益率为48.70%，投资回收期为1.86年。风险资金可在4-5年内撤出，采用创业板上市方式比较适合本公司。1.4组织与人力资源管理公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销总监、技术总监、财务总监及行政人事总监等。成熟期组织结构为直线职能制与矩阵型的混合型，力求扁平化，以针对项目提高整体效率。公司拥有国内领先的纳米技术研发机构（东北大学有色金属研究所）作为技术后盾。目前，公司技术团队有核心研发人员5人，开发人员10人，形成专家、博士、硕士、本科生的阶梯式团队。2.项目背景2.1产业背景概述近年来，纳米材料得到广泛关注，发展迅速，由

5、于其具有传统材料所不具备的优异性能，应用十分广泛，市场需求量呈现出连续增长势头。据调查报告显示，目前，全球纳米新材料市场规模达25.6亿美元，年增长率为14.8%。随着全球经济的发展，纳米材料显示出了广泛的市场前景。2005年中国纳米新材料市场规模达到34.5亿元，年增长率为18，连续5年保持了15以上的增长速度。其中，纳米粉体材料市场规模达到32.3亿元，占93.8。型纳米氧化铝作为一种重要的纳米粉体材料，被广泛应用于石油化工、电子、军工、环保等诸多领域。据2005年纳米氧化铝市场调研报告显示，2005年国家进口的型纳米氧化铝达500吨左右，消耗外汇储备近1.5亿元，但仍无法满足国内需求。因

6、此，公司的产品具有良好的市场前景。2.2产业环境分析（PEST）2.2.1政策法律环境分析 政策保护：我国的高新技术起步较晚，近几年来我国不断的增加对高新技术的投入，并且全国各地相应出台优惠政策，有的地方还拨出专项基金以扶持国内纳米材料产业的发展。虽然，国外企业的进入加剧了国内纳米产业的竞争，但国家在政策上采取保护本国产业的措施。 行业监督：2005年4月1日，国家标准化管理委员会正式发文批准成立全国纳米技术标准化技术委员会，并首次公布了相关纳米材料的产品标准。在相关政策标准的保证下我国纳米材料行业将会健康、稳步发展。2.2.2经济环境分析 国家宏观经济：我国的经济走势稳定增长，前景谨慎乐观。

7、GDP保持在9% 左右的增长速度。有关专家预测在未来的几年我国的宏观调控政策会使GDP增长率更高。经济的发展拉动内需，有利于我们企业的建立与发展。 纳米材料行业：据调查报告显示，目前，全球纳米新材料市场规模达25.6亿美元，年增长率为14.8%。随着全球经济的发展，纳米材料呈现出广阔的市场前景。2.2.3社会环境分析 20世纪80年代末，我国政府把纳米技术列入国家“攀登计划”和国家“重大攻关项目”，随着进几年来纳米产业的不断发展，纳米材料已经越来越广泛的应用于人们生产生活的各个领域。 目前，国内纳米氧化铝刚刚步入产业化初期，存在生产规模小、应用技术开发滞后、生产企业基础薄弱、专业人才紧缺、资金

8、不足等问题，制约着我国纳米氧化铝应用产业的进一步发展。因此，国家正加大对纳米材料产业的投入，提高我国纳米产业的整体竞争力。2.2.4技术环境分析 纳米氧化铝作为一种新兴材料，制备工艺复杂。目前国内纳米材料的生产工艺还不成熟，产品质量也有待提高，工业化生产尚未形成规模，因此迫切需要成熟技术的出现。2.3项目意义随着科技的发展，各行业对纳米材料的需求不断增大，在国内市场上却得不到及时的供应，由此造成了我国相关产业的滞后性。如何提高我国纳米材料的生产水平、规范市场、促进纳米材料的产业化进程，对我国各行业的发展都具有重要的意义。本项目是以先进生产工艺为依托生产型纳米氧化铝，公司初期将会达到一定的生产规

9、模。随着企业的发展，将扩大生产线，填补国内部分市场缺口, 能够在一定程度上改变国内纳米材料大量依赖进口的局面，提升我国纳米材料产业的国际竞争力，进而带动相关产业的发展,这对我国整体经济的发展具有重要的意义。3.产品概述3.1产品介绍3.1.1 产品描述型纳米氧化铝是一种白色、无味的纳米粉体材料。由于其在力、热、光、电、磁等方面的独特性能，可作为原料或添加剂,被广泛应用于陶瓷材料、复合材料、表面防护材料、光学材料、半导体材料等诸多方面，其外观如图3-1：图3-1 型纳米氧化铝3.1.2 产品规格及应用诚纳公司参照目前国内外纳米材料的相关标准，结合市场需求和实际生产能力，制定公司的产品标准：CN0

10、01-CN004系列。如表3-1:表3-1 产品规格型号纯度粒径（nm）比表面积 （m2/g）适用领域CN00199.940-6080功能陶瓷CN00299.960-8060结构陶瓷CN00399.940-8070涂料、橡胶CN00499.9940-8070发光材料注：另外可根据用户不同的要求制备相关物化指标的产品，满足相关用户的不同要求。3.2技术比较3.2.1 核心技术目前，公司拥有“低温燃烧合成法制备型纳米三氧化二铝粉体”的核心技术。该技术以氢氧化铝、硝酸和尿素为原料，利用低温燃烧合成生产型纳米氧化铝。此方法具有工艺简单、易于控制、生产效率高、能耗低及环境友好的优点。公司在此技术基础上，

11、研制了一种生产工艺，解决了纳米材料团聚问题，并在一定程度上实现纳米材料相关参数的控制。生产出来的产品质量稳定，能很好满足市场需求。3.2.2 与国外技术对比目前，国外生产型纳米氧化铝工艺较成熟，与诚纳公司专利技术对比如表3-2：表3-2与国外技术比较气相合成法碳酸铝铵热解法 特点：此法制备的-Al2O3纯度高、颗粒分散性良好、颗粒直径小而且粒径分布窄； 应用：美国、德国、日本已用此法制备粒度为20-50nm的-Al2O3； 比较：两种方法的产品粒径相当，流程均较短，但气相法一次性投资很大。 特点：此法先合成的碳酸铝铵，再分解得到纳米氧化铝，最后在1600-1800条件下转型； 应用：日本采用此

12、法制备0.1-0.15um的-Al2O3，纯度为99.99%； 比较：与此法相比，燃烧合成法制备-Al2O3粒度小，流程相对较短。有机铝化合物水解法、氯乙酸法和改进拜耳法 特点：这三种方法均为湿法，先得到Al(OH)3，经过水洗后再烧结和转型，得到的产物粒度在1um左右； 应用：湿法制备的-Al2O3主要用作陶瓷和耐磨材料； 比较：这三种湿法制备-Al2O3比燃烧合成法工艺复杂、流程长。3.2.3与国内技术对比我国制备纳米氧化铝的方法主要为硫酸铝铵热分解法和溶胶凝胶法，而且形成了规模化生产，具体对比如表3-3：表3-3与国内技术比较硫酸铝铵热分解法溶胶凝胶法 特点：用硫酸铝铵作为原料，在250

13、下分解得到无定形Al2O3，在1250以下煅烧，得到-Al2O3； 应用：沈阳玻璃研究所用高纯硫酸铝铵为原料，通过分解法制备的微米级高纯-Al2O3； 比较：与燃烧合成法相比，此法生产周期长，工艺较难控制。 特点：通过有机合成制备有机醇铝，经水解制成溶胶，脱水形成凝胶，再煅烧制备-Al2O3，产品的粒度为微米级； 应用：中科院上海冶金研究所、武汉大学等单位都采用溶胶凝胶法制备-Al2O3； 比较：工艺流程相对复杂，转型后的-Al2O3粒度变大，难以制备纳米级的-Al2O3。4.公司战略4.1公司概述诚纳公司是一家以先进的专利技术为依托，以客户需求为核心，以提升客户价值和企业价值为导向，以生产高

14、质量型纳米氧化铝为主的生产型企业。目前，公司拥有核心研发人员5人，开发人员10人，管理人员6人，营销人员4人，雏英基地成员50人。后备力量强大，持续研发能力强，管理模式先进，形成专家、博士、硕士、本科生的阶梯式团队。公司性质是有限责任公司，所有权与经营权相分离，实行总经理负责制。4.2总体战略公司总体战略：稳健发展战略4.3发展战略4.3.1初期（1-3年） 公司成立初期将应用专利技术生产型纳米氧化铝粉体，迎合市场对型纳米氧化铝的巨大需求。首先以山东地区为跳板打开北方市场和华东市场，进而扩张到全国市场。第一年：（）以型纳米氧化铝打开以北京为中心的北方市场和上海为中心的华东市场；（）依靠公司的营

15、销人员初步建立销售网络；（）运用品牌战略初步树立品牌形象，逐步提高品牌知名度；（）实现销量达到52.5吨，销售收入约1286.25万元，利润约445.48万元。第二、三年：（）进一步提高企业知名度，提升品牌形象；（）稳定已开发的市场，在各大城市设立代理商，完善销售网络；（）研发型纳米氧化铝；（）实现累计销量达到335.01吨，累计销售收入约8217.5万元，利润约3635.99万元，第二年市场占有率达7.5%。4.3.2中期（4-10年）：（）进一步完善销售网络，提高企业知名度，提升品牌形象； （）第五年增加生产线，继续扩大生产规模；（）根据市场需求情况，推出新产品（拟定为型纳米氧化铝），并将

16、新产品渗透到市场；（） 第五年实现累计总销量达到822.51吨，销售收入约20161.26元，利润约9155.7万元，到第五年市场占有率11.3%。4.3.3长期（11-20年）在良好的品牌信誉下进一步扩充市场，巩固市场地位，稳定发展。纵向一体化扩充市场：立足对纳米氧化铝的性能研究，进而向应用纳米氧化铝的其他领域发展，如自主研发特种陶瓷添加剂、催发剂等。以国内稳定发展为基石，开拓国际市场，做世界范围内的纳米氧化铝知名品牌。5.市场分析5.1 市场概况纳米氧化铝作为纳米材料的一种，具有广阔的应用前景。我国纳米氧化铝刚步入产业化初期，市场上供不应求，主要依赖进口，2001年以前的需求几乎全部依赖进

17、口。随着我国纳米氧化铝产业的发展，进口的比重将逐年下降。目前，国内能生产纳米氧化铝的企业有20多家，其中大部分企业的产能、产量较小，生产效率低，产品质量相对较差，不能及时供货。因此，现阶段国内市场仍得不到很好满足。5.2 竞争分析5.2.1行业竞争分析在行业竞争方面，我们进行了深入的市场调研，充分考虑了市场情况，运用波特竞争模型进行分析，如图5-1： 现有行业竞争者替代品 顾 客购买者潜在进入者供应商未来可能进入该领域的企业原材料供应商用途相似的产品型纳米氧化铝生产型企业图5-1 迈克尔波特的行业竞争结构竞争五因素模型 现有的行业竞争者国内：经调查，国内涉足型纳米氧化铝生产的企业有20多家。但

18、目前国内的生产技术相对落后，生产工艺复杂、效率低、产量小。涉足的企业中仅有20%达到一定规模生产水平，能生产质量相对较好的产品（纯度多在99.5%-99.99%之间），其价格在250元公斤左右,是国内强势企业；其余的多数企业产品质量差（纯度95%左右），售价在160元/公斤左右。（国内企业情况详见附录2.1，国内技术对比详见3.2.3）国外：主要为日本、美国、德国、匈牙利等国家的生产型企业，其生产工艺成熟，能提供高质量产品（纯度在99%-99.995%），其中德国Degussa、日本住友化学工业、昭和轻金属，美国Alcoa、匈牙利ALMASFLZITO 、MOTIM 、AJKA 等国际知名企业

19、每年可向中国出口约500吨的高纯型纳米氧化铝。进口的产品中50%以上来自德国、24%来自日本。但由于国外企业昂贵的人力资源成本和关税等一系列附带支出导致产品的价格高达25万-40万/吨。（国外企业情况详见附录2.3）产品质量高低低高价格国外企业国内多数企业本企业国内强势企业图5-2 价格质量比较综上，如图5-2所示：国外产品是高质高价，国内多数企业产品是低质低价，只有少数强势企业的产品是高质中价。诚纳公司将采用先进的工艺生产优质产品，其质量可与国外产品相媲美，且价格合理，能很好地满足客户需求。 供应商公司采用的生产工艺需要的主要原料为尿素、硝酸、氢氧化铝，全是常用的化工材料，供应商多。因此，原

20、料供应商讨价还价能力弱。 顾客型纳米氧化铝应用广泛。2005年，全国总需求量约1100吨，大量进口的前提下,仍有需求得不到满足。另外，进口产品价格高，国产的品质难以保证，广大顾客急要高性价比的型纳米氧化铝。因此，顾客讨价还价能力较弱。 潜在进入者目前，国家重视纳米产业的发展，各企业也注意到纳米产业较大的发展空间。因此，随着技术的不断进步，将可能出现以更为先进的生产技术为依托建立起来的公司成为我们的竞争者。同时，国外技术较为成熟的企业将利用国内廉价劳动力资源，在国内投资设厂，这部分企业也将会对我公司的发展形成威胁。 替代品市场上能够替代其作为原料的产品都存在一定的不足，现阶段替代品的威胁不大。5

21、.2.2面对行业竞争的应对策略综上分析，面对行业竞争威胁，公司将结合自身优势制定应对策略，如图5-3：潜在进入者制造技术壁垒快速抢占市场增加产量保持成本优势图5-3 竞争应对策略 制造技术壁垒公司拥有专利技术，受到法律保护，具有技术领先性和垄断性。公司有东北大学作为强大的技术后盾，将在技术保护的前提下不断进行技术研发，继续营造技术壁垒，使潜在加入者难以突破。 快速抢占市场纳米氧化铝刚刚步入产业化初期，公司具有先入为主的竞争优势。公司设备先进，生产效率高，加上有效营销策略，能培养大批忠诚客户，并不断的扩大客户源。 增加产量公司成立后，拟于第3年和第5年各增加一条生产线，提高产品的市场占有率。 保

22、持成本优势公司拥有国内领先、国际先进的生产技术，产品质量能够得到保证，且生产成本相对较低。同时，公司将努力降低管理费用、销售费用，保持竞争优势。5.2.3主要竞争对手分析公司选择主要竞争对手的标准： 行业标准：提供的型纳米氧化铝与诚纳公司产品相似；型纳米氧化铝是其主要产品之一；形成了一定的型纳米氧化铝生产规模；这些公司实力较强，国内知名度高。 市场标准：这些公司的部分主营行业与诚纳公司类似或相同。经过分析，诚纳公司国内的主要竞争对手有3家： 大连路明纳米材料有限公司、浙江鸿晟材料科技股份有限公司、南京海泰纳米材料有限公司，国外主要是德国德固赛，具体信息见表5-1：表5-1 主要竞争对手信息 公

23、司项目路明弘晟海泰德固赛企业宏观信息企业地址辽宁大连浙江舟山南京杜塞尔多夫注册资本￥1000万￥2000万￥2000万4289million成立时间2001200320001843公司人数200101-200101-20044000科研人数3221-3021-30遍布全球50个国家年营业额￥2000-3000万￥5000万￥2800-4000万11.8 billion产品信息纯度(%)99.999.999.999.8粒径(nm)50-10040-6020-8010-15价格(元/公斤)245250265310质量检测内部内部内部内外部结合竞争地位产能（年/吨）100363055005年产量85

24、3025500国内市场占有率（05年）9.4%3.3%2.8%14.5%注：资料来源，2005纳米氧化铝市场调研报告、德固赛Interim_Report_Q1_2006、德固赛官方网站.表5-1中信息表明：从宏观信息上看，国内强势企业有一定规模，但相比国外跨国大公司仍有差距； 从产品上看，国外企业产品质量高，但价格高出国内产品20%以上；从竞争地位上看，国外企业强于国内企业。 5.2.4自身竞争能力分析为了将公司战略与公司内部资源、外部环境有机结合，充分了解公司所面临的机会、挑战及劣势等，对公司进行SWOT分析，针对威胁和劣势提出相应的对策，从而更好地实现公司战略，保持竞争优势。如表5-2：表

25、5-2 SWOT分析S优势W劣势 技术：拥有国内领先、国际先进的专利技术；生产工艺先进，大大缩短了生产周期；东北大学作为技术后盾，研发实力强、研发成本低。 产品：产品应用领域广，市场容量大；产品技术含量高，短期内替代品出现的可能性小；产品线延伸和扩展性强；产品质量高、规格多样、价格合理，能很好地满足不同客户的需求。 资源：人力资源：在东北大学有人才培养基地，形成专家、博士、硕士、本科的梯队式团队；技术资源：东北大学有色金属研究所拥有多项先进技术，后续研发能力强；环境资源：厂址位于山东淄博高新技术开发区，有稳定便利的原料供应商。 标准：纳米氧化铝刚步入产业化初期，市场化程度不高，目前，没有统一的

26、行业标准，市场比较混乱。 客户对产品的信任度：国内纳米市场的混乱，国产产品信誉度差，导致有些用户宁愿出高价从国外进口也不愿意使用国产产品。这将对我们建立产品的信任度造成困难。O机会T威胁 纳米材料市场发展迅速，市场发展前景广阔； 纳米氧化铝市场需求巨大，且呈递增趋势； 行业刚刚起步，市场利润空间大； 国家对高科技新材料产业重视，扶持政策的相继出台和专项基金的设立，营造了一个有利的行业发展环境。 未来新生产工艺的投产； 国外企业利用其先进的技术和中国廉价的劳动力资源在国内设厂； 公司内部员工技术泄密，导致核心技术的流失和技术跟随的隐患。面对劣势和威胁的对策表5-3 应对策略弱势、威胁对 策产品信

27、任度人员上门宣传，提供样品供客户检验；注重培养品牌形象；采用权威的第三方鉴定部门检测产品质量。（详见营销策略）标准及时了解相关政策信息；据市场调查反馈，采取竞争导向定价策略。（详见价格策略）潜在竞争者制造技术壁垒、快速抢占市场、增加产量、保持成本优势。（详见面对行业竞争者的竞争应对策略）技术泄密加强公司对重要技术的管理，通过科学先进的管理机制和激励机制留住人才，对核心技术采取保密措施。（详见管理创新）5.3 市场容量预测根据2005纳米氧化铝市场调研报告显示，1999年-2005年，我国高纯型纳米氧化铝需求量分别为430吨、450吨、520吨、610吨、730吨、900吨、1100吨。在此基础

28、上，利用SPSS13.0进行回归预测，得出2011年我国高纯型纳米氧化铝需求量将达到3056吨。（详见附录1：市场容量预测）具体如图5-4： 图5-4 市场容量预测5.4 目标市场容量及销售预测纳米氧化铝有广阔的市场前景，越来越多的国内企业开始投资研究纳米氧化铝。预测2005年以后的近10年内，国产纳米氧化铝的销售量将快速增长，增长速度保持在35%左右。而进口量也将有小幅度变化，高规格的纳米氧化铝仍将部分依赖进口，保持在500吨左右。同时也会有少量的纳米氧化铝开始出口。而全国对纳米新材料的需求约有90%来自以北京、上海、深圳为中心的纳米产业地带。（数据来源： 上海六鉴电子商务有限公司.2005

29、纳米氧化铝市场调研报告；2004-2005年度纳米材料产业研究发展报告；2005-2006年中国纳米材料行业分析及预测报告）表5-4 预测市场容量与销售收入年份20072008200920102011预测市场容量(吨)15361824216725733056预测目标市场容量（吨）13821642195023162750预测进口比例32%27%23%20%17%预测进口量(吨)492493498515520预测国产销售量(吨)729984132917942421预测全国总销量(吨)12211476182723092941预测目标市场总销量（吨）10981329164420772647预测公司销售

30、量(吨)52100158189300产品价格(元/公斤)245245245245245预测销售收入(万)12802450386546274891预测目标市场占有率4.8%7.5%9.6%9.1%11.3%注：预测市场容详见5.3 市场容量预测预测目标市场容量=预测市场容量90%预测进口量=预测市场容量预测进口比例预测全国总销售量=预测进口量+预测国产销售量预测目标市场总销量=预测全国总销售量90%6.营销策略6.1 目标市场策略6.1.1市场细分目前，型纳米氧化铝的应用范围包括陶瓷、发光材料、涂料添加剂等诸多领域，需求领域分散。因此，我们根据全国各地区对该产品在各领域总需求量的不同细分市场如图

31、6-1：图6-1国内各地区纳米氧化铝的需求分布具体的细分市场的描述： 北方地区市场：包括东北地区及以北京为中心的华北地区市场（详见公司战略）。如图所示，北方地区的需求量占全国总需求量的32%左右。有淄博市汇龙工业陶瓷有限公司、北京酒安迅达电子工程技术开发有限公司等诸多纳米氧化铝应用型企业。 华东地区市场：以上海为中心的华东地区市场。该地区的需求量占全国总需求量的40%左右。相关的企业有上海科盛陶瓷有限公司等。这一地区是我国纳米产业发展最迅速的地区之一。 东南沿海地区市场：以深圳为中心的东南沿海地区市场。这一地区的需求量占全国的18%。相关企业有深圳市明记金茂精密陶瓷有限公司等。 其他地区市场：

32、西南，西北等其他地区市场。这一地区的需求厂商分布较分散，需求量仅占全国的10%左右。相关企业包括西安迈克森新材料有限公司等。该地区的需求量相对较小。6.1.2目标市场的选择对细分市场分析得出北方地区及华东地区的总需求量占全国市场的72%左右。考虑到企业的目标、资源和地理位置等因素，公司成立的第一年选择这两地区为目标市场，以便更快进入市场。另外，公司生产的产品单一，采用的营销组合策略基本相同，在第二年后为了使企业较快速的发展采用无差异性目标市场策略，把整体市场当作经营对象。综合考虑以上因素，公司的目标市场确定为： 第一年：以北京为中心的北方地区市场及以上海为中心的华东地区市场。 第二年后：以北京

33、为中心的北方地区市场，以上海为中心的华东地区市场及以深圳为中心的东南沿海地区市场。6.1.3市场定位公司以高质量型纳米氧化铝进入市场以满足国内客户的需求，不断地扩大企业的规模，提高该产品的市场占有率，进而替代部分进口，最终扩展到国际市场。6.2产品策略为实现公司各阶段不同目标，产品策略也随之有所侧重。公司主要从产品整体策略、包装和品牌几方面入手提高产品的整体价值。核心利益有形产品期望产品扩张产品潜在产品图6-2产品层次分析6.2.1完善整体产品从细化的产品五个层次完善整体产品，如图6-2： 核心利益：提供高质量型纳米氧化铝满足客户需求。 有形产品：在严格按照客户需求提供所需标准的高质量产品的同

34、时，提供便捷的包装。 期望产品：树立良好的品牌形象等来提高公司产品的价值。保证及时供货，对于发出的质量不过关的产品同意客户退货，若由此给客户带来损失，给予赔偿。 扩张产品：为客户提供业务咨询、产品质量检测等服务，并通过塑造良好的企业形象和企业信誉提高顾客的让渡价值。 潜在产品：加大研发力度，开发具有更高性能的纳米材料。6.2.2品牌策略目前，国内纳米氧化铝市场混乱，产品的信誉度低。为提高公司的市场竞争力，使公司长久的发展下去，需要打造一个高信誉品牌。经分析诚纳公司品牌内涵如下：属性：我国纳米产业的引领者利益：低成本、高价值价值：高质、高效、可靠 文化：诚信、自信、创新个性：永保高质使用者：纳米

35、材料应用企业公司品牌信誉度、知名度的建立通过以下策略： 造 实（1） 以高质量的产品打动消费者：在广阔的纳米氧化铝市场抢占市场空间，扩大市场份额，公司决定用高质量的产品及合理的价格打动用户，抓住稍纵即逝的机遇，赢得竞争主动权。（2） 以诚信周到的服务赢得消费者：在保证产品质量的前提下，健全优质的服务是建立品牌种程度的良好途径。我们将建立完善、高效的服务体系，为改进产品及扩大市场作出不断的努力。（3） 以良好的形象面对消费者：公司内部对售前和售后服务人员进行量化考核，一标准化的服务面对每一位消费者；在公司发展达到一定规模时，适当开展一些公益活动，在社会上监理公司的良好形象（如特困生奖学金、学生科

36、技活动创业基金等）。 造 势（1） 聚焦社会热点，积极参与社会公益活动，提升品牌的美誉度。（2） 积极参加有重大影响的行业协会、专业展览、权威论坛等活动。（3） 根据市场变化，组织形式多样的促销和公益活动，提升用户对品牌的认知度。（4） 加强品牌对外宣传，通过网络媒体、影视媒体等新的传播媒体扩大品牌的知名。6.2.3包装策略：公司采用类似包装策略，对各种包装采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征，有明显的标识。使客户形成对该公司产品的深刻印象，提高公司的品牌声誉及知名度。6.3价格策略在考虑了公司产品的成本、市场需求、竞争者的价格等多方面因素，公司产品的定价采用竞争导向策略。经调查，国内主要竞

37、争对手同类产品的定价在250元/公斤左右，进口产品的定价范围是250元/公斤-400元/公斤。诚纳公司产品的质量优于国内相关企业的产品质量，且能与国外企业相媲美。公司作为新进入者，初期的产品定价为245元/公斤。6.4渠道策略6.4.1渠道选择 直接销售：公司成立初期，为使产品尽快进入市场，企业的营销人员采取直接向目标市场的厂商宣传企业及产品，提供样品，免费检验，并与相关的技术部门建立联系，让需求的厂家对企业和产品有全面的了解，进而购买产品。 代理商：为尽快地拓宽公司的销售范围，对于距离厂址较远的厂商，采取具有吸引力的销售政策，吸纳当地有实力、有渠道的机构作为代理商，共同开拓市场，完成营销目标

38、。在公司成立第一年采用直接销售的方式；在第二年后逐步增设代理商以开拓市场，预计在第二年在北京、上海、深圳分设代理商；之后，向其它的省、地、县级城市逐渐扩张。预计支付的代理费用如表6-1：表6-1 预计代理费用支付情况 级 别核 算代理商固定代理费（万元/年）省会级城市15万元地市级城市10万元县级5万元年度返利销售收入的3%6.4.2建立有效的客户关系管理系统建立此系统是为了提高效率、拓展市场及留住客户。考虑从以下两方面着手建立有效的客户关系管理系统: 及时记录客户信息，完善客户档案。对客户的资料，销售记录，价格，客户的费用等作详细的记录，对客户的意见反馈进行有效的跟踪解决，应客户需求提供产品

39、； 建立一套完善的信息收集、反馈、处理的运作体系，达到资源共享，保持渠道的通畅和高效。6.4.3电子商务公司在初期就建立网站，网站的内容包括企业的介绍、产品目录、应用研究联系信息等网页，对公司、产品、科研等方面做详细的介绍。另外为使电子商务运行有效，要在行业网站上建立关键词搜索，增加用户浏览的可能性，以增加交易的可能性。并增加网上订购系统，对于老客户，网上订购可以为买卖双方提高效率，降低交易成本。鉴于信用安全等方面的考虑，目前可以增加网上订购模块，用户可以在提交采购信息后，进行网上支付。6.5促销策略6.5.1人员推销 公司将针对目标市场派出销售及技术人员，向客户介绍企业及产品，提供样品供客户

40、检测、试用并实现批量销售； 另外企业内部要加强对销售人员的培训，提高他们对产品的认识，了解市场情况，掌握销售技巧及竞争对手概况等，增强销售人员的促销效果。6.5.2广告宣传 公司所有对外宣传做到统一策划，统一宣传。宣传过程中要体现诚纳公司的广告语，树立公司的品牌形象； 给代理商提供广告支持；传播风格上全面体现诚信、质优的主题，使业内企业感受到公司的实力； 媒体的选择贴近厂商，集中诉求，力求突破，花小钱办大事。6.5.3营业推广 对营销人员的营业推广形式：对人员采取有效的激励措施，提高营销效果。 对代理商的营业推广形式：选择的代理商能否积极主动的开展业务，对公司的产品销售有着很大影响。因此针对各

41、地代理商我们制定了以下激励政策：（1）实行年度返利的奖励制度，对于有较好的销售业绩的代理商，在年末以资金的形式返利。返利的比例在原比例基础上加0.5%；（2）向代理商提供营销支持，如给他们进行技术的培训，以使他们更好的了解产品，更好的进行推销。6.5.4公关 通过公关树立公司诚信、产品质优、价格合理的良好形象； 对公司有利的信息和新闻通过内部和外部做有效的宣传； 与政府部门建立良好的合作关系，为企业的长久发展提供保障； 力所能及地为一些社会上的慈善事业捐款，提升公司在社会上的地位，进而提高品牌形象。6.6市场开发与进入淄博市的电子陶瓷产品正逐步成为山东省电子工业新的经济增长点。山东的纳米氧化铝

42、需求量巨大，市场开发与进入较容易。公司初期将以高质、价格合理的型纳米氧化铝占领山东市场，并以其为跳板，向北方地区和华东地区市场扩张，进而占领全国市场。7.生产管理7.1厂址选择诚纳公司拟建在山东淄博国家高新技术产业开发区（简称高新区），选址考虑了以下几点理由： 原料供应：高新区周围有中国铝业山东分公司（提供氢氧化铝）、齐鲁石化公司（提供尿素）、山东联合化工有限公司（提供硝酸）等原料供应商，可保证充足、便利的原料供应。 能源供应：高新区工业用电0.4607RMB/kWh、工业用水3.385RMB /m3，电力、水源供应稳定、充足，能满足企业生产需求。 市场需求：预计2007年山东淄博地区型纳米氧

43、化铝将有近150吨的市场需求，占全国需求量的10%，有利于企业更快进入市场。 投资环境方面：淄博是全国知名的新材料研制和产业化基地，企业选址在高新区，除享受国家和山东省的优惠政策外,还将在地方税收、土地征用、配套设置、物资供应及能源保证方面享受到优惠政策。7.2项目进度生产、销售人员培训前期广告宣传购置厂房购置设备、调试筹集资金是市场推广市场销售结束可行性分析 申请必要证件否 1-2个月 1-2个月 2-3个月 图7-1 项目进度图7.3生产工艺流程7.3.1原料生产一公斤型纳米氧化铝约需两公斤工业级氢氧化铝、三公斤65%-68%硝酸和三公斤尿素。这些原料属常见的化工原料，可以很方便的从市场上采购，保证生产供给。7.3.2生产设备及人员安排表7-1 生产设备一览表设 备高压釜隧道窑结晶器过滤器蒸馏设备包装设备电收尘器酸雾吸收塔其他设备来 源美国德国烟台南通上海上海平顶山宜兴台数（台）11112111单价（万元）2002505121510550金额（万元）2002505141510550合计（万元）540注：设备价格包括购价、运费、安装调试费等。表7-2 生产人员安排设备人员（人）设备人员（人）高压釜3过滤器3隧道窑6蒸馏设备3结晶槽3其他设备3总计（人）21硝 酸氢氧化铝7.3.3