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1、第七届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛RALShaper（瑞尔希普）有限责任公司创业计划书RALShaper（瑞尔希普）有限责任公司- 1 -1.执行总结- 6 -前言：创业宗旨及商业模式- 6 -1.1冷轧板形控制- 6 -1.2目标市场的描述和预测- 8 -1.3竞争优势- 9 -1.4销售策略- 10 -1.5组织与人力资源- 10 -1.6投资与财务- 11 -2.公司概述- 12 -2.1公司简介- 12 -2.2产品描述- 12 -2.2.1硬件配置- 13 -2.2.2软件设计- 18 -2.2.3系统通信- 19 -2.3专利和相关技术- 21 -3.企业经营管理- 23 -
2、3.1企业战略- 23 -3.2企业计划- 23 -3.3组织设计- 25 -3.4人力资源管理- 28 -3.4.1部门人员配置- 28 -3.4.2员工招聘体系- 28 -3.5绩效管理- 28 -3.6管理创新- 32 -3.6.1自我创新管理- 32 -3.6.2人才管理- 32 -3.6.3技术创新管理- 33 -3.6.4客户关系管理- 33 -3.7团队建设- 34 -3.7.1团队的优势- 34 -3.7.2团队的建设- 34 -3.8企业文化- 36 -3.9企业标识- 37 -4.市场分析- 39 -4.1市场简介- 39 -4.2竞争分析- 40 -4.3竞争策略- 43
3、 -4.3.1制造技术壁垒- 43 -4.3.2快速抢占市场- 43 -4.3.3稳健增大产量- 43 -4.3.4保持成本优势- 44 -4.4竞争对手与自我分析- 44 -5.营销与公关- 48 -5.1前言- 48 -5.2环境分析- 48 -5.3心理行为研究- 50 -5.4市场细分- 50 -5.5目标市场的选择- 53 -5.6定位- 55 -5.7产品 价格 渠道 促销（4P）（产品策略）- 57 -5.7.1整体完善- 57 -5.7.2打造品牌- 57 -5.7.3个性包装- 59 -5.7.4防伪措施- 59 -5.8渠道策略- 60 -5.8.1渠道选择- 60 -5.
4、8.2建立有效的客户关系管理系统- 60 -5.8.3电子商务- 61 -5.9定价策略- 61 -5.10促销策略- 62 -5.10.1人员推销- 62 -5.10.2广告宣传- 62 -5.10.3营业推广- 62 -5.10.4公关- 63 -5.10.5优惠策略- 63 -5.10.6其他- 64 -6.生产管理- 65 -6.1厂址选择- 65 -6.2生产运作流程（以某钢厂1250冷轧机生产为例）- 66 -6.3质量管理- 70 -7. 投资与风险分析- 71 -7.1投资分析- 71 -7.1.1投资回收期- 71 -7.1.2投资净现值- 72 -7.1.3内含报酬率- 7
5、2 -7.1.4投资敏感性分析- 73 -7.2风险分析- 74 -7.2.1行业风险及对策- 74 -7.2.2经营风险及对策- 75 -7.2.3市场风险及对策- 76 -7.2.4技术风险及对策- 77 -8.财务计划与分析- 78 -8.1财务分析前提及假设- 78 -8.1.1财务前提- 78 -8.1.2财务假设及会计政策- 78 -8.2财务预算- 79 -8.2.1资金需求及运用- 79 -8.2.2融资计划- 82 -8.3财务报表- 84 -8.4销售收入分析- 86 -8.5财务预测- 87 -8.5.1销售预测- 87 -8.5.2盈亏平衡分析- 87 -8.5.3财务
6、报表分析- 89 -9.风险资本的退出- 91 -9.1撤出方式- 91 -9.1.1主板市场上市- 91 -9.1.2二板市场上市- 92 -9.1.3出售- 93 -9.2退出时间- 93 -10.结论- 94 -10.1技术价值- 94 -10.2市场价值- 95 -10.3投资价值- 95 -附录- 97 -附录1对“冷轧机板形控制系统需求厂商”的调查- 97 -1.1.1调查目的- 97 -1.1.2调查方法- 97 -1.1.3调查时间- 97 -1.1.4调查问卷- 98 -1.1.5调查结果及预算- 99 -附录2财务报表附表- 101 -附录3项目指导老师- 103 -1.执
7、行总结 前言：创业宗旨及商业模式冷轧板形控制技术与控制系统是冷轧技术领域中最复杂的技术内容，可称“皇冠上的明珠”。随着高档汽车、家电等用户对冷轧产品质量要求的提高，板形质量成为冷轧带钢最重要的质量指标之一。随着科技的发展，对冷轧板带钢技术有了越来越高的要求。这种技术国内相比国外还不是特别完善，竞争力也不够，由此造成我国相关产业的滞后性。如何提高材料的成形性能，提高材料的使用价值和成品率对我国各行业的发展都具有重要的意义。本项目的冷轧机板形控制系统在国内外有着独特的优势，采用该技术生产，对提高钢材的板形质量有显著的效果，产品的技术性能指标达到了国际标准，填补了国内空白。RALShaper（瑞尔希
8、普）有限责任公司是一家开发生产冷轧机板形控制系统的公司。本公司依托大学实验室，拥有国内领先、国际一流的专利技术，能生产出拥有自主知识产权的冷轧机板形控制系统，以满足国内和国际市场的需求。1.1冷轧板形控制板形直观来说是指带钢的翘曲度，其实质是带钢内部残余应力的分布。只要带钢内部存在残余应力，即为板形不良。如残余应力不足以引起板带翘曲，称为“潜在”的板形不良；如残余应力引起板带失稳，产生翘曲，则称为“表观”的板形不良。板形控制是冷轧板带加工的核心控制技术之一，近年来随着科学技术的不断进步，先进的板形控制技术不断涌现，并日臻完善，板形控制技术的发展，促进了冷轧板带工业的装备进步和产业升级，生产效率
9、和效益大幅提升。随着汽车、家用电器、仪表、电子等制造工业的快速发展，用户对作为原材料的冷轧板带及其涂镀产品尺寸精度的要求越来越苛刻，因为这直接影响到用户的生产率、材料消耗、产品质量以及生产成本。板形是冷轧板带最重要的尺寸精度指标，例如家用电器用材要求平坦度小于5I，波高小于2mm。改善和提高板形控制水平，需要从两个方面入手，一是从设备配置方面，如采用先进的板形控制手段，增加轧机刚度等；二是从工艺配置方面，包括轧辊原始凸度的给定、变形量与道次分配等。常规的板形控制手段主要有弯辊控制技术、倾辊控制技术和分段冷却控制技术等。近年来，一些特殊的控制技术，如抽辊技术（HC轧机和UC系列轧机）、涨辊技术（
10、VC轧机和IC轧机）、轧制力分布控制技术（DSR动态板形辊）和轧辊边部热喷淋技术等先进的板形控制技术，得到日益广泛的应用。板形控制是一项综合技术，生产中必须通过先进的控制手段与工艺参数的合理匹配，才能获得理想的板形。1.2目标市场的描述和预测目前，中国装备了几百台冷轧机。除一些大型企业的冷轧厂有能力、有条件装备冷轧机板形控制系统外，绝大部分企业无法承担其技术引进费用。因此，本项目成果具有重大的推广价值和潜力，而且相比国外进口可以节省50%以上的投资。初步预测冷轧机板形控制系统的全国市场份额可达10亿元。据相关企业财务部门统计，所开发的冷轧机板形控制系统投入使用后，由于减少废品、质量提高等，年创
11、造经济效益7126.33万元。国内主要冷轧带钢生产厂均使用冷轧机板形控制系统，而这些系统全部依赖进口。目前世界只有极少数著名跨国公司可以提供全套工业生产所需的冷轧板形控制技术与控制系统。以瑞典ABB公司为例，一套冷轧机板形控制系统约需1000万人民币。昂贵的价格严重限制了冷轧板形控制技术与控制系统在中国的应用。广大中小企业无法承担购买冷轧机板形控制系统所需的巨额投资。另外，像德国西门子公司的冷轧机板形控制系统与硬件设备实现了一体化，购买冷轧机板形控制系统的同时需购买它的专用控制系统设备及相关的通讯设备，很难与各生产企业多型号的现场控制设备硬件相匹配。因此，独立研发冷轧机板形控制技术与板形控制系
12、统，形成自主知识产权，并在我国众多的冷轧企业广泛使用，这是我国几代钢铁科技人员的理想。1.3竞争优势表1-1列出了国内外先进水平与本项目水平在板形控制质量上的对比数据。本项目相关技术指标达到了国际领先水平，国内冷轧机板形控制系统全部进口。本项目采用分布式板形控制计算机系统，板形控制计算机采用嵌入式PC工控机，它可以适应目前不同企业冷轧机现场控制设备的兼容性，不需要额外配置特殊的计算机与通讯设备。相比进口，全部技术费用可以降低50%以上。表1-1 国内外板形质量指标对比国际先进国内先进本项目板形检测精度2-4I10I1-3I板形控制精度8-10I10I6-8I总张力检测精度3.5%5%3%（注：
13、国际先进水平主要以德国西门子冷轧机板形控制系统、瑞典ABB公司分段压磁式板形仪、德国SUNDWIG公司BFI板形仪等国外企业的技术指标为参照）1以技术类似的瑞典ABB公司压磁式冷轧机板形控制系统为例，通过替代引进，一套轧机冷轧机板形控制系统可节省600万人民币。2某钢厂1250冷轧机应用RALShaper冷轧机板形控制系统，提高冷轧带钢板形质量，减少板形缺陷封闭，提高下游工序生产速度。根据财务单位核算，年综合效益达7126.33万元。3相关技术在某薄板厂1050轧机、某冷轧厂2130轧机、1450轧机进行了应用。本技术产品适宜在国内冷轧生产线推广，潜在市场价值可达数亿元以上人民币。1.4销售策
14、略任何一项技术产品的销量前景主要由市场需求决定的。市场中的组织环境和消费群体是其中两个尤为关键的因素，在环境分析与预测方面，我们会从以下几个方面分别来分析，包括公司微观、宏观环境，公司机会环境、公司威胁环境，公司短期、长期环境等全面的纵横分析预测。我们也制定了“两五一十”的长期企业计划，具体详细的做出了市场细分以及目标市场的选择。包括有市场定位、4P策略、品牌的倾力打造、市场价格的合理定价等等。在消费群体方面，我们也对应的做出了销售渠道的选择，包括直销、代销等，也有广告宣传等的促销策略，建立良好有效的客户管理系统。从主抓这两方面进而形成放大效应，使得整个产品从生产到售后的一条龙策略更趋于合理。
15、1.5组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、生产副总经理、财务副总经理以及人事副总经理。技术专利属大学所有，教授、教授是专利技术的主要负责人。两位教授拥有多年的科技成果产业化经验；公司聘请了大学市场营销系教授作为营销顾问；另外，公司还聘请了大学法律方面专家教授作为法律顾问；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。整个团队不仅拥有技术含量极高、专业性极强的技术产品，还有经验丰富的优秀老师担任顾问指导，这是我们团队得天独厚的外在优势。同时我们的创业团队还拥有成员们独一无二的团队合作理念与
16、开拓创新的精神。1.6投资与财务公司设在大连高新技术园区，公司属于高新技术企业，并地处保税区范围内，享受税收优惠政策，公司自投产获利年度起，享受“两免三减半”的税收优惠政策；公司成立初期共需资金700万。其中风险投资500万，自由资金100万，短期借款100万。其中用于固定资产投资180万，流动资金520万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本700万。外来风险投资入股500万（67.1%），资金入股100万（14.3%），短期借款入股100万（14.3%），另外，大学专利技术入股30万（4.3%）。随着公司市场占有率的逐年增加，第一年预计销售收入为2000万元，到第五年预计达5733万元。总资
17、产报酬率一直保持着较高且增长的态势，资产利用率较高，第二年预计销售增长率为30.80%，资产负债率为31.18%，以后每年资产负债率预计基本保持在33%左右。投资回收期为一年零一个月。风险资金最好在第4-5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。2.公司概述2.1公司简介RALShaper（瑞尔希普）有限责任公司是一家开发生产冷轧机板形控制系统的公司。本公司依托大学实验室，拥有国内领先、国际一流的专利技术，能生产出拥有自主知识产权的冷轧机板形控制系统，以满足国内和国际市场的需求。本公司将本着客户至上、品质至上、信誉至上的服务宗旨，利用创新性技术首先占领部分国内市场，然后根据市场销售情况开发新产品并
18、以此来提高市场占有率，同时通过优质的售后服务树立起良好的品牌形象，巩固国内市场的优势地位，争取早日进军国际市场，为我国材料加工行业的发展做出贡献。2.2产品描述RALShaper冷轧机板形控制系统是国内第一套完全自主开发的冷轧机板形控制系统，打破了冷轧板形控制技术长期由国外公司垄断的局面，填补了国内冷轧板形控制技术应用的空白。RALShaper冷轧机板形控制系统由一系列系统解决方案组成。主要组成有板形测量系统、数据采集系统、实时控制系统、测量及控制数据分析系统以及一系列的通信实现方案。其主要功能是通过检测带钢板形偏差，实时控制板形调节机构的调节量，将板形偏差控制到目标板形偏差曲线上。从生产过程
19、来讲，就是保证带钢的平直度，满足后续工序对带钢板形的要求。图2-1 冷轧机板形控制系统控制柜2.2.1硬件配置冷轧机板形控制系统的硬件组成主要有：板形测量辊、板形信号采集与峰值保持单元、A/D转换单元、PROFIBUS DP控制单元、板形计算机、HOST计算机等部分组成。板形辊为整体实心式，由电机单独传动。沿辊身长度方向互相成180角开出两排凹槽，每个凹槽埋入压磁式传感器，每排共有27个凹槽，安放有27个压磁式传感器。每个传感器上方安装弹性体，用于承载带钢径向压力，并将该径向压力传导至传感器，产生相应的电压信号，用于表征带钢板形分布。这些电压信号通过集流装置输入给板形信号采集与峰值保持单元。板
20、形辊的结构示意图如图2-2所示。 图 2-2 板形辊结构板形信号采集与峰值保持单元由信号传输电路、A/D转换单元、DSP芯片处理单元、D/A转换单元以及输出电路组成。在这里完成信号的A/D转换、信号峰值保持以及随后的D/A转换等功能，用于为板形计算机提供可靠的板形信号输入。板形计算机通过专用的A/D转换单元接收板形信号采集与峰值保持单元发送给板形计算机的测量数据。A/D转换单元的型号为M-AD12-16，具备个单端通道或者8个差分通道，16个可调输入范围。它具有12位快速转换器，2.8us转换时间。内置稳定时间定时器，用于通道改变后的稳定时间定时。而且内置硬件校正偏移量和增益误差。测量通道具有
21、自动增加模式，可以快速获取多通道测量值，同时内置EEPROM可用于存储校正值软件设定模块，无需任何跳线设定，无需外部电源供电，如图2-3所示。图2-3 板形值采集模块M-AD12-16PROFIBUS DP控制单元型号是M-DPM-12，用于实现板形计算机与PLC控制器的过程通信，以及向ET200站实时输出冷却控制量。它是一个用于SORCUS MODULAR-4/586基板的智能PROFIBUS-DP控制器模块，它支持包括12MB在内的所有波特率。局部微控制器（C165）与MODULAR-4/586之间的接口是一个双向RAM（DPRAM），通过它可以传输命令和数据，如图2-4所示。 图2-4
22、PROFIBUS-DP控制器M-DPM-12板形控制计算机是冷轧机板形控制系统的核心组成，它承载着板形数据的处理、板形调节机构调节量计算以及大部分的通信工作。板形计算机是一块插板，通过ISA总线插槽与HOST计算机相连。冷轧机板形控制系统所有的程序都在板形计算机上面运行来实现板形控制功能，如图2-5所示。图2-5 板形计算机板形计算机的配置如下： HOST计算机为板形计算机的物理载体，它为板形计算机提供电源和相关的辅助功能。同时，它还起到调试机的作用。在实时板形程序的编写调试阶段，可以通过它对板形计算机上的实时程序进行变量修改、硬件组态、软件下载和实时监控。另外，HMI系统与板形计算机之间的数
23、据传输也是通过HOST计算机完成。HOST计算机与板形计算机的连接方式以及接口模块A/D转换单元M-AD12-16和PROFIBUS DP控制单元M-DPM-12的连接示意图如图2-6所示。图2-6 板形计算机的接口连接HOST计算机的配置为：Itanium 2 CPU，4GB RAM。软件环境：Microsoft Windows Server 2008。编程语言：VC+。系统功能包括：带钢张应力分布显示，控制变量显示，平直度分级显示，调节器效率系数自学习显示。在安装板形计算机之前需要对板形计算机进行硬件组态以及设置在母机（工控机）上的I/O端口地址。板形计算机的硬件组态通过跳线完成，跳线是可
24、拆卸的电路插件。图2-7和图2-8清晰标明了板形控制计算机的物理结构与元件位置。2.2.2软件设计软件部分主要包括运行在板形计算机上的实时程序和运行在HOST计算机上的通信程序以及HMI系统程序和相关辅助程序。板形计算机上运行的实时程序使用Borland C开发，主要进行板形数据的处理、控制量计算和通信工作。实时程序共有20个任务进程，按照启动方式和运行方式的不同，可以划分为三类任务：中断任务，非中断任务，定时任务。HOST计算机上运行的程序主要是HMI系统程序，板形计算机与HOST计算机之间的通信程序，以及用于板形控制的辅助程序，使用VC+开发。图2-7 板形计算机的接口图2-8 板形计算机
25、接口功能HMI系统主要用于控制效果的监控、轧制参数的输入以及部分手动控制功能的调节。通信程序主要完成板形计算机与HOST计算机接口的功能，程序正常运行中，数据传输通过通信程序完成。在实时程序的调试阶段，通过通信程序可以对板形计算机上的实时程序进行下装、对板形计算机复位。板形控制的辅助程序主要用来完成板形调节机构功效系数的自学习功能，为冷轧机板形控制系统提供控制依据。2.2.3系统通信冷轧机板形控制系统是一个复杂的工业控制系统，分散式的控制方式需要各个子系统之间具备稳定的通信。由于接口类型不同，通信方式也有多种。主要的通信方式有：PROFIBUS DP、工业以太网、ISA、RS-232。PROF
26、IBUS DP通信应用于板形计算机与PLC控制器之间的数据及信号传输，是一种要求实时性高的通信方式。工业以太网应用于HOST计算机与各HMI操作站计算机之间的通信，以及过程计算机与PLC控制器之间的通信。ISA通信是板形计算机与HOST计算机之间的通信方式，主要是传递数据、在对板形计算机进行组态调试时通过ISA通信实现对实时程序的监控与修改。RS-232通信主要用于程序开发阶段对板形计算机实时程序的调试，通过交叉串口线，使用Turbo debugger单步调试程序。冷轧机板形控制系统的通信方式及设备配置如图2-9所示。图2-9 冷轧机板形控制系统通信2.3专利和相关技术随着汽车、家电等国民经济
27、部门的快速发展，全社会对冷轧带钢质量要求越来越高。作为冷轧带钢最重要的质量指标之一板形质量，受到国内外钢铁企业的高度重视。为了提高冷轧带钢板形质量，国内外冶金企业的主要冷轧生产线都装备了冷轧机板形控制系统。如德国蒂森克虏伯公司、日本新日铁公司、中国宝钢、武钢等企业。目前，全世界能够提供工业应用级冷轧机板形全套控制设备和控制技术的国家只有德国和瑞典。全世界钢铁企业冷轧生产线装备的冷轧机板形控制系统均从德国和瑞典二国采购。冷轧机板形控制系统技术复杂，是电子、仪表、机械、轧钢、计算机、控制、通讯等多专业的结合体，因此，一套冷轧机板形控制系统价格昂贵。国内只有大型钢铁企业的冷轧机组才有能力装备，中小型
28、企业很难负担。这对提高我国整体冷轧带钢产品质量造成阻碍。国内相关企业和科研单位从事冷轧机板形系统研究已30多年，但目前还没有实现工业应用。冷轧机板形控制系统研发项目的实施对于提高冷轧带钢产品质量具有重要意义，不仅具有巨大的经济效益，而且具有深刻的社会意义。该项目完成了国内第一套工业应用级的冷轧带钢板形测量系统、第一套工业应用级的冷轧带钢冷轧机板形控制系统、进行了国内第一次冷轧机板形控制系统的工业应用，实验冷轧机实际生产带钢板形质量平均值小于7I，实际板形质量代表了世界领先水平。更为重要的是打破了国外跨国公司对冷轧机板形控制系统的长期技术垄断，使中国继德国、瑞典之后第3个掌握全套工业应用级冷轧机
29、板形控制系统核心技术的国家。项目的成功是我国冶金装备领域核心技术自主创新的重大进步。该项目已获国家专利如下：发明专利：冷轧机板形控制测量值处理方法ZL200910011920.2；发明专利：冷轧机板形控制执行器调控功效系数优化方法ZL200910011950.3；发明专利：冷轧机板形控制目标模型的设计方法ZL200810011561.6；发明专利：板带轧制用四辊轧机板形控制工作辊辊形曲线设计方法ZL200610155844.9；计算机软件著作权登记：冷轧机组过程控制工艺参数模型设定系统2008SR19131；计算机软件著作权登记：冷轧机辊系变形分析系统2009SR035413。3.企业经营管理
30、3.1企业战略打造核心竞争力，求稳也求变。板形控制技术以其科学性、高技术性和创新性为核心，在深入开发此项目的同时，加强对此相关产品的扩展研究。在战略实践方面，可从以下四点着手建立起公司的核心竞争力：1从事专业化经营，逐步与同行在技术、产品、服务等方面形成差距；2坚持不断技术创新，以形成自有知识产权的核心技术；3从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自身的比较优势；4建立健全企业治理机构，孕育和培养核心竞争力。面对不同的国际国内市场环境，企业应采取权变政策，应修改或调整原有的组织结构，以适应新的战略需要。在组织发展的不同时期，借鉴美国学者迈尔斯和斯诺对组织结构与战略关系研究模式，采取权变策略，适时
31、调整战略目标和适应内外环境的组织结构，如表3-1所示。3.2企业计划初期的计划是：将该技术推广出去，针对该技术的应用性与专有性，有目的、有针对性地向有关企业详尽介绍及推广。如经营状况良好，并能达到预期销售目标，一年内即可收回投资成本。如未能达到预期目标，按比例分批分期收回成本，预计4年即可收回全部投资。表3-1 迈尔斯和斯诺的战略结构类型战略类型战略目标面临环境组织结构特征防守型战略稳定型战略稳定的高度的劳动分工，高度的规范化、集权化，严密的控制系统分析型战略稳定和灵活性变化的适度的集权控制，对一部分实行劳动分工，规范化程度高，对一部分实行分权制和低规范化进攻型战略灵活性动荡的低劳动分工，低规
32、范化，部门化，松散型结构，分权化初期（1-4年）公司成立初期将应用专利技术生产冷轧机板形控制系统，迎合市场对该系统的巨大需求。公司将以性能稳定、价格合理的冷轧机板形控制系统占领市场，并以环渤海地区为基础，向东北地区、华北地区、华东地区和中南地区市场扩张，进而占领全国市场。1充分发挥市场部的作用，初步建立一个以环渤海地区为中心、覆盖全国的销售网络；2广告部运用品牌战略初步树立品牌形象，逐步提高品牌知名度；3稳定并巩固已开发的市场，在此基础上在全国各大城市设立办事处。中期（5-10年）1进一步完善销售网络，提高企业知名度，提升品牌形象；2根据市场销售份额预计在华东和华南地区成立分公司；3根据市场需
33、求情况，依托实验室开发轧制技术控制系统，如轧制过程中带钢厚度、温度自动控制系统，不断开发推出新产品，并将新产品渗透到市场。长期（11-20年）1在良好的品牌信誉下进一步扩充市场，并在扎实巩固已有市场地位的同时，稳定纵向深入、横向一体化市场扩充；2加强对金属塑性加工技术的深入研究，进而向其他领域进军，如焊接自动控制技术、电磁铸造自动控制技术等；3以国内稳定发展为基石，开拓国际市场，将企业做强做大，力求打造世界知名品牌。3.3组织设计在组织结构设计上，采用直线职能制。直线职能制组织结构以直线制结构为基础，并将职能制结构的优点融入其中，既设置了直线主管领导，又在各级主管人员之下设置了相应的职能部门，
34、分别从事职责范围内的专业管理。直线职能制组织结构的优点是：整个组织既保证了命令的统一，又发挥了职能专家的作用，有利于优化行政管理者的决策。但直线职能制也存在着一些有待解决的缺点：一是各职能部门在面临共同问题时，容易从本部门利益出发，从而导致意见和建议的不一致，甚至可能发生冲突，这些加大了上级管理者对各职能部门之间的协调负担；二是职能部门的作用受到了较大的限制，下级业务部门会忽视职能部门的指导性意见和建议。为了克服这个缺点，可以有限制地扩大职能部门的权力，如授予职能部门强制性磋商权，要求直线指挥人员在重大决策问题上必须与职能部门讨论和商量。总经理营销部人事部财务部生产部技术部产品营销市场调研组图
35、3-1 组织结构图各部职责范围及相关：营销部：总体负责市场调查和产品销售工作，下设两个职能组。市场调研组：定期进行本公司相关技术和产品的市场销售调查，掌握最新市场动向和客户需求，以便公司及时修订生产和销售计划，以便适应市场需求变化；产品销售组：主要负责轧钢产品的市场销售工作，须与各主要销售客户建立良好关系，以保证销售渠道的畅通。其中的宣传人员，主要负责本公司技术及产品的对外宣传和推广工作，以提高公司整体形象和知名度，如负责拟定、审核及实施企业的广告计划。一般也是负责有关广告的具体工作。负责出售报刊等的版面，广播、电视的时间等。技术部：负责监督公司产品的质量的检查工作，并且监督技术部的资料的存工
36、作，保证资料的完整和最新，存档资料包括纸介文档和电子文档等，负责对生产技校标准的拟订、修改、指导、监督和实施，编制本部门工作计划和目标，对公司技术管理人才培养和专业技术队伍的建设，负责公司相关材料和新技术的研究开发，以及对已有技术和产品的改良更新。生产部：负责产品各部分的采购工作，以及零件质量的检查，搬运，入库，登记等工作。财务部：负责公司运作的财务预算、结算、发行债券以及配合人事部进行员工工资福利的发放；负责制作公司各种财务报表、税务报表、营业报表等；进行银行结算工作，发票管理工作；公司每月员工工资制定和发放；负责公司各服务中心财务账目的审计和检查工作。人事部：一是负责企业员工管理，如人员招
37、聘、录用、调动、考核等；二是负责研究制定员工管理、人事管理、劳动组织、薪酬管理、教育培训、技术干部队伍建设、企业保险福利等方面政策、制度和流程，并组织实施等。三是培训，对公司的内部人员进行素质拓展活动，加强内部人员聚力。四是负责人事、人才、劳动、工资、保险等报表的统计上报，并对有关信息进行综合分析与应用；五是负责与各个部门的联系沟通工作，制度建设、人员管理和日常管理。3.4人力资源管理根据组织规模和业务复杂程度确定人员需要量。拓宽招聘渠道；做好人力资源规划，进行人力资源调查、职务分析和职务规范；以广告应征和员工推荐等内部招聘和社会招聘并用的途径确定员工来源。3.4.1部门人员配置营销部：营销总
38、监1人；市场调研组成员3人；广告策划人员2；产品销售组人员4人。技术部：技术总监1人；技术顾问1人；研发人员8人；技术人员10人。生产部：生产总监1人；采购人员2人。财务部：财务总监人；财务技术人员3人。人事部：人事总监1人；组织人事人员3人；保安人员3人。3.4.2员工招聘体系根据组织规模和业务复杂程度确定人员需要量，拓宽招聘渠道；做好人力资源规划，进行人力资源调查、职务分析和职务规范；以广告应征和员工推荐等内部招聘和社会招聘并用的途径确定员工来源。3.5绩效管理秉承公平开放的原则，采用科学的方法全面考评员工的态度和业绩，充分调动其积极性，根据实际情况及时进行反馈和修改管理制度，不断挖掘员工
39、潜质并提高素质，推动公司的良性发展。考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，提高员工的满意程度和未来的成就感。考评的结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进等。绩效考评制度细则：考评的原则1一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有大的变化，至少应保持1年之内考评的方法具有一致性；2客观性：考评要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近性、偏见等带来的误差；3公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考评标准；4公开性：员工要知道自己的详细考评结果。考评的内容和分值1考核的内容分以下三部分：（1）重要任务：本季度内完成的重要工作，考评的工作不超过3个，任务
40、发布者进行考评；（2）岗位工作：岗位职责中描述的工作内容，由直接上级进行考评；（3）工作态度：指本职工作内的协作精神、积极态度等。由部门内部同事或被服务者进行考评。2分值计算原则上，总分满分180分，重要任务满分90分，岗位工作、工作态度分别为45分。对于没有“重要任务”项的岗位，原则上其他两项的分数乘以200%为总分。职务姓名资料介绍职责总经理（法人代表）A男，大学学院09级材料加工专业硕士研究生，本科阶段担任尖051班团支书和学院09级毕业生委员会学习部副部长，曾在湖北枝江酒业有限公司担任过销售助理。曾荣获第五届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛一等奖。负责公司全面运营组织协调管理控制技术
41、总监B男，大学学院09级材料加工专业硕士研究生，本科阶段担任院学生会副主席，院学生会宣传部部长，曾在中冶京唐建设有限公司金属结构有限责任公司技术部工作。技术研发技术培训生产总监C男，大学学院09级材料加工专业硕士研究生，本科阶段担任副班长。曾参加第五届“挑战杯”福建省大学生创业计划大赛。大学本科期间曾做过宣传销售活动。生产管理质量管理营销总监D女，大学学院07级金融专业本科生，现任07级学院第五党支部书记，曾在华图三好街做过销售人员，有比较丰富的市场分析及销售经验。市场分析市场推广财务总监E女，大学学院09级会计专业研究生。2009年，获辽宁省优秀毕业生称号。曾在北京京煤集团、大连（开发区）石
42、油化工有限公司、中瑞岳华事务所实习。融资方案投资分析财务预算人事总监F男，大学学院08级法学专业本科生，现在海文考研代理，现任实践中心事务部部长，曾为中国移动推广飞信曾任法律协会实践部部长，08级学院生活部部长等职，擅长交际。员工招聘薪酬管理培训考评技术顾问D男，大学学院08级测控技术与仪器专业本科生，现任社会实践中心副主任，曾做过多份兼职，擅长广告宣传与推销，对仪器的检测与控制等技术感兴趣。技术分析技术推广技术顾问考评的一般程序1员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序；2员工对“岗位工作”和“工作态度”部分进行自评，不计入总分；3直接上级一般为该员工的考评负责人；4考评结束时，
43、考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通；5具体考评步骤在各岗位的考评实施细则中具体规定。保密1考评结果只对考评负责人、被考评人、人事负责人、（副）总经理公开；2考评结果及考评文件交由人事部存档；3任何人不得将考评结果告诉无关人员。其他事项1公司的绩效考评工作由人事部统一负责；2考评每季度进行一次，原则上在3月、6月、9月、12月下旬进行；3考评负责人在第一次开展考评工作前要参加考评培训（由人事部组织）；4各岗位的考评实施细则在本制度基础上由人事部、考评负责人及被考评人共同制定。本制度自颁布之日起实行。本制度由人事部负责解释。3.6管理创新3.6.1自我创新管理在企业发展到成熟阶段之后，可探索性
44、地将自我管理工作团队的模式适当地运用到企业中去。自我管理工作团队具有更强的纵向一体化特征，与综合性工作团队相比，它拥有更大的自主权。自我工作团队的工作目标一旦被确定下来，它就有权自主地决定工作计划、人员安排、质量检验以及对外交往等工作内容。这些团队可以挑选自己的成员，并让成员相互评价工作成果。其结果使团队成员自我管理、相互协调变得更为重要，而团队主管的职位变得不太重要，有时可能被取消。自我管理工作团队的形式如图3-2所示。目前，有许多组织已经将其员工的工作任务重新设计为自我管理工作团队形式。汽车工业就是最典型的例子：克莱斯勒公司采用工作团队成功地开发出新型高档Viper牌赛车和“LH”中型轿车
45、系列；通用汽车公司以工作团队方式建造其“土星”牌汽车。这些都充分显示了工作团队的强有力的生命力。3.6.2人才管理以尊重人才、崇尚创新的管理机制吸引和激励大批优秀人才；建立完善的人力资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；提供优越福利待遇，在薪资、保险、医疗、工作环境、住宿环境等各方面为员工进行全方位保障。3.6.3技术创新管理通过自主研发和与高校、研究所、实验室等合作的形式，进行技术创新；对公司急需的技术人才采用引进、兼职、协作、交流等多种形式，与众多科研院校建立长期紧密的合作关系，逐渐形成了一个强有力的技术开发体系，使公司具备了较强的技术开发能力。小组成员小组成员小组成员小组成员小组成员小组成员图3-2 自我管理工作团队3.6.4客户关系管理1公司建立强大的客户信息数据库，详细记载客户档案，做到最大限度满足客户需求，和客户随时保持联系；2及时发布最新产品动态，吸引更多顾客；3在市场部设立VIP客户部，针对真正的客户（即能让公司盈利的客户）进行“客户满意”及“客户忠诚”管理，做到高质售后服务。3.7团队建设3.7.1团队的优势RALShaper（瑞尔希普）人有着共同的信仰，我们尊崇通过实现整体价值来创造和提高个人价值的原则，以团队利益为中心点，
