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1、贝加尔智业联盟有限公司融资项目 Reporter 报告提交方：北京贝加尔智业联盟有限公司Project Name项目名称：融资项目商业计划书Date日期：2006-04Edition版本：NO.1商业计划书 Table of Contents目录Part One第一部分 融资项目说明一. 融资项目整体构想二. 竞争策略三. 战略阶段四. 组织机构五. 项目优势六. 项目操作计划七. 项目融资需求Part Two第二部分 市场分析一. 医药市场背景二. 目前我国市场现状三. 存在的原因及分析四. 面临的市场机遇五. 发展现代化的医药产业集团是必要之举六. 相关政策环境Part Three第三部分
2、 竞争分析一. 项目竞争优势分析（SWOT分析）二. 项目竞争核心力Part Four 第四部分 项目涉及产品说明一. 泰吡信在中国的销售现状二. 一类新药：GWM-001（肿瘤预防与治疗）三. 一类化学新药：维A胺酸（癌前疾患的预防和治疗）Part Five第五部分 附录一. 泰吡信项目分析报告二. 海南天煌药业GMP改造项目报告Part OneProject Description第一部分 融资项目说明一.Global Conception 融资项目总体构想1. 战略目标在五年内建成国内一流、国外知名的集研发、生产、流通和销售为一体的大型医药上市企业。2. 总体战略思想3. 项目运作手段项
3、目以海南新天丽医药有限公司和宁波鸿海医药药材有限公司作为集团公司在医药商业领域的基础；以海南天煌制药有限公司作为集团公司在医药生产领域的基础；以北京泽鼎医药研究中心作为集团公司在医药研发领域的基础，通过融资资金的投入和发展运作，最终将集团公司建设成为集医药研发、生产和销售为一体的整合平台。构建形成的大型医药集团要成为：国内领先的新药研发平台、新药项目的产业转化平台、医药产品的生产及销售平台、医药流通的物流平台，医药专业推广培训平台，并最终成为医药集团的品牌和资本运作平台。在项目适当的发展阶段将上述平台资源进行资本运作，对国内医药领域的有效资源进行从新整合，最终形成形成大型医药上市集团。4. 发
4、展原则资本运作、创新发展、稳健经营、滚动式前进。核心基础平台外围系统平台新药审批顾问咨询专业推广行业信息项目筛选品牌/资本运作物流配送售后服务药品销售图1：大型医药上市集团平台二.Competitive Strategy 竞争策略竞争策略：差异化战略国内现有的医药集团都是单一的商业企业或生产企业，目前还没有集研发生产销售为一体的大型集团公司。而随着WTO入关协议的全面实施，目前中国医疗行业的格局将会被逐步介入中国医药市场的国外医疗集团打破，利益格局的重组，将会产生新的商业机会。图2：我国医药市场现状及原因示意图我国医药市场状况研发成果转化低商业利润下降生产产能差以仿制药为主缺乏专业运作工艺控制
5、差平需求不准硬件水平低新药创新能力低医药需求上涨生产企业规模小研发经费匮乏缺乏一流人才生活水平健康关注提高低水平重复新的疾病的产生融资项目构建的大型医药集团公司与国内现有的医药公司的竞争差异在于：l 产业构架的完整（研发、生产、销售）l 自主研发产品线走专业化道路（主打拳头产品不超过10种）研发创新产品（高利润率）专业销售（高销售额）自主生产（可控成本）X-高利润=差异化竞争策略也可简要概括为以下12个字，即：人无我全、人有我精、人精我细（全、精、细）。全：全产业（科工贸一体化）、全学科（新药研发、生产、流通和销售一体化）、全方位服务（研发创新、生产、流通和物流配送，以及专业销售推广）；精：精
6、确的市场需求分析，一流的人才，精良的技术，精密的设备，高品质产品，专业的推广和销售，高效率的流通，精确的配送，完善的销售服务服务；细：专业细分市场领域（只在少数几个专业领域开展研发创新），完善的医药研发项目管理，新药报批全流程控制，生产工艺流程质控，多种营销的运用。三.Strategic Phases战略阶段启动阶段：第1年，平台搭建实现泰吡信产品销售突破，并通过海南新天丽医药有限公司和宁波鸿海医药药材有限公司初步完成对国内医药市场的销售网络布局；完成海南天煌药业有限公司生产线GMP工程；北京泽鼎医药研究中心建立并完成一期2个新药研发项目的收购。发展阶段：第2、3年，快速扩展在充实和稳步发展好
7、基础平台的前提下，吸引国内外投资机构、海外医药研发机构及高级人才加盟；在全国范围内兼并收购10家医药流通和生产企业，集团公司推出3-5个自主研发新药产品，将集团公司改造成为以创新研发为龙头，集生产和销售为一体的大型医疗集团，为集团企业上市在品牌认知、研发能力、产值和销售额以及利润等方面打下坚实的基础。上市阶段：第4、5年，资本运作第4年启动并完成集团企业上市工作，利用上市二次融资资金在全国范围内收购、兼并5-10所医药研发中心（或项目），并在全国范围内建立起大型的医药物流配送中心，实行标准化的研发管理、生产管理和物流配送管理，销售管理，形成在中国医药行业具有知名度的品牌集团，并尝试开拓国际医药
8、市场。步骤时间2004 2005 200620072008 平台搭建快速扩张上市阶段四.Organizational Offices组织结构平台搭建A规模销售主导利润资本运作C资本/项目运作主导利润快速扩展B创新研发主导利润l 集团信息网络系统l 集团物流网络l 集团销售网络l 集团服务网络* 运用上市融资资金建设和完善集团公司覆盖全国的网络系统，并逐步开拓全球医药市场。大型医药上市集团生产集团物流企业研发集团销售集团品牌/资本运作企业生产项目销售研发-海南新天丽医药有限公司-宁波鸿海医药药材有限公司-北京泽鼎医药研究中心-海南天煌药业有限公司- GWM-001维A胺酸医药集团事业发展管理公司
9、项目发展部品牌管理部投资基金管理部项目发展部品牌管理部投资基金管理部生产利润中心项目利润中心研发利润中心销售利润中心投资项目实行专业研发的项目管理，项目利润中心与研发利润中心实行CRO管理衔接根据不同的专业研究领域的需要收购/建立专业的研究中心通过兼并收购医药公司，建立覆盖全国的销售网络，并有2-3个自主创新产品在自有销售网络中销售* 各利润中心利润独立核算，集团内部利润中心间资源合作实行开放市场竞争机制。利润支持服务系统-总裁办-利润核算与管理部-品牌管理部-物流管理部-人力资源部-公共关系部-信用管理部-财务部医药集团公司-北京泽鼎医药研究中心-研究中心2-研究中心3-海南天煌药业有限公司
10、-生物制剂生产公司-海南新天丽医药有限公司-宁波鸿海医药药材有限公司-医药商业企业-成熟项目-中期项目-初期项目启动阶段：第1年发展阶段：第2、3年上市阶段：第4、5年图3：融资项目战略发展的组织机构图五.Advantages of the Project 项目优势医药市场向来以不受经济萧条等经济波动影响而著称。对投资者来说，未来的中国药品市场尤其具有吸引力：在未来的10年中，中国药品市场将以每年高于10%的速度增长，2005年预计达到2116亿元，2011年预计将达到3950亿元。 然而医药市场有其自身的运行规律，决不是唾手可得的肥肉。世界上如帝国化工和3M等诸多财大气粗的企业，其进入医药领
11、域的尝试均以失败告终。中国医药市场的情况就更为复杂，也已经有不少的实例证明，决不是只有巨额的投资就能获利的。但本项目先天具有的优势结合雄厚的资本实力，却能保证项目战略目标的实现，最终实现投资方和项目营运团队的双赢：1. 专业的营运队伍营运团队拥有广泛的行业背景和丰富的人力资源，团队汇聚了医药行业的博士、硕士等高级人才和业内精英，同时聘请专家教授组成顾问团队列。同时营运团队与国内外知名的医药商业企业、医学院校、科研院所、临床医院有广泛和稳固的合作关系，是中国医药行业最有价值的人力资源团队。营运团队人才涉及医药行业各个领域和学科，团队成员在药物早期开发、实验室服务、申报审批到药品的市场销售、生产流
12、程管理、医药产品专业推广等各个环节上都具有深厚的实践营运经验，都能为该项目的实施提供专业化的操作。2. 稳健的利润和现金流海南新天丽医药有限公司代理销售的主打产品泰吡信，去年销售额为8000万，如实现融资计划，今年的销售额可达5亿人民币，年销售毛利润可达成3500万，项目利润稳健。同时海南新天丽医药有限公司和宁波鸿海医药药材有限公司作为成熟的医药商业企业，代理品种广泛，销售网络遍布全国，能为集团公司的投资型项目提供现金流的支持。融资进行GMP改造的海南天煌制药有限公司所有申报审批手续已完成，投资建设周期为8个月，由于该项目所投资的生产线主要生产的产品注射用头孢匹胺钠为国外专利产品，刚过专利期，
13、国内尚无生产。目前国内该产品需求量每年就在5000万支以上，每年的进口量在3000万支左右，并且近两年以每年百分之十五的速度向上增长，市场前景十分广阔。因而项目实现投产后第一年预期税后利润就达6000万。因而融资项目在投资组合中兼顾短期（产品销售）、中期（生产企业）和长期项目（新药研发），能够形成项目稳健和滚动的发展，最终实现项目目标未来以自主研发新药作为医药集团公司核心竞争力，并实现高利润的投资回报。3. 准确的项目战略定位医药工业是一个科技含量极高，集约化、国际化程度很高的高投入、高收益的产业。以葛兰素公司为例，公司销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，
14、每年都能开发出几种新药用化学结构和剂型，使公司始终保持科技优势，新产品储备充足，为公司在医药行业立于不败之地打下坚实的基础。而国内目前药品科研和技术开发主体是政府直属的科研机构和高等院校，现有的医药工业企业科技开发能力薄弱，只能进行简单的移植和仿制，产、研、学条块分割，科研成果转化率比较低，更谈不上根据市场需求或潜在市场需求进行高效率的研究开发活动。中国整个医药工业在新药开发方面的投入近几年来始终在总销售额的0.5%左右，也就是7亿元人民币，又分散于数千家企业，很不集中，效率过低，浪费很大。而且医药企业研发贪大求洋，一个企业的主打产品少则十几种多则几十种，甚至上百种，分散在十几个科室中，什么都
15、想搞，什么也搞不好，结果只能是精力分散，重复制造和盲目竞争。正是因为看到国内医药市场的不足和机会，该项目的战略定位为：创新研发为龙头，销售市场为中心，生产物流为基础。具体表现为：一、企业发展战略以创新研发为主导，专业化的市场操作。以强大的研发为支持，最终在国内医药市场上形成不超过10个的主打拳头产品，集中优势兵力建立细分市场优势，在自主新药产品的专业领域集中销售力量形成局部销售优势。二、用医药集团企业的销售和生产企业产生的利润集中支持新药研发，研发投入至少要占上年销售和生产利润总额的10%15%，提高企业的创新能力。同时也使风险比较高的研发项目成为有源之水，能持续发展，最终实现将研发创新作为企
16、业持续发展的原动力的目的。六.Operational Schemes of the Project 项目操作计划项目月份（2004年）第一季度第二季度第三季度第四季度123456789101112一海南新天丽医药有限公司，宁波鸿海医药药材有限公司1市场发展计划2合作伙伴与合作关系的确定3资金到位4销售队伍的建设二海南天煌药业GMP改造1生产场所建设基础建设施工厂房装修仪器、设备的购买及再利用2生产人员组建工作人员甄选工作人员培训3GMP软件改造工作改造计划的制定改造工作的开展4GMP认证报批三北京泽鼎医药研究中心1场所建设选址场所设计、装修研发仪器、设备的购买2组织队伍的建设工作人员甄选工作人
17、员培训专家团队的建设3项目筛选工作项目筛选标准制定项目筛选工作的开展4研发项目开展七.Requirements for the Project项目融资需求公司使命业务范围运营计划资金需求资金主要应用海南新天丽医药有限公司以代理产品泰吡信的销售实现利润，为医药集团公司战略目标实施提供充足的资金，并形成覆盖全国的完善销售网络体系。医药产品的销售，主打产品泰吡信2004-2005年计划泰吡信实现年销售额5亿，利润 3500万，其他代理销售产品实现年销售额 1 亿。5000万元市场推广投入和销售流动资金宁波鸿海医药药材有限公司以代理产品的销售实现利润，为医药集团公司战略目标实施提供充足的资金，并形成覆
18、盖全国的完善销售网络体系。医药产品的销售，含中成药材的销售2004-2005年计划实现年销售额 2亿。2000万元市场推广投入和销售流动资金海南天煌制药有限公司建设成符合国家GMP标准的生产企业，初期以委托加工生产业务实现利润，未来通过控制自主产品生产成本实现集团企业利润。初期进行医药产品（注射用头孢匹胺）的委托加工和生产，未来成为集团公司自主新药产品的生产加工基地。2004-2005完成GMP的改造并通过国家的认证，委托加工注射用头孢匹胺，实现销售收入2亿，利润6000万。5000万元药厂GMP硬件和软件改造投入，人员的招聘和培训。北京泽鼎医药研究中心建设成国内领先的产业化医药研发中心，拥有
19、一流的人才，一流的设备以及一流的项目筛选和研发管理，最终成为医药集团的动力来源。根据医药市场需求，自主研发或收购新药项目，实行统一的研发管理，实现研发成果的产业化。新药的研究，新药项目的筛选。3000万元研发设备的投入和人才的引进。拟投资收购新药项目一类新药：GWM-001（肿瘤预防与治疗）3000万元实现产品上市一类化学新药：维A胺酸（癌前疾患的预防和治疗）2000万元实现产品上市总计资金需求：2亿元 Part TwoMarket Analysis第二部分 市场分析一.Background to the Medical Market医药市场背景医药市场向来以不受经济萧条等经济波动影响而著称。
20、在美国，从1954年1994年的50年间，医药销售额从13亿美元增长到548亿美元，到今天更是超过了1200亿美元，其中只有1993年一年因政策原因造成了负增长。因此，医药产业向来是被投资者青睐的行业之一。我国医药行业自1978年改革开放以来，以年均16.6%的速度增长，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度。目前我国已成为世界10大医药生产国和原料药出口国之一。2000年，医药工业完成销售额1085亿元，年增长率17.5%。对投资者来说，未来的中国药品市场尤其具有吸引力：在未来的10年中，中国药品市场将以每年高于10%的速度增长，2005年预计达到2116亿元，20
21、11年预计将达到3950亿元；随着政府监管将进一步加强，药品价格限制、报销药物目录和集中招标等措施的实施会加大对医药企业经营的压力，但随着中国对WTO规则的履行，市场秩序将得到较大的改善。2004年中国医药经济运行几个趋势：(1)持续稳定增长，增幅高于2003年；(2)出口碰上一定困难，进口继续高幅增长；(3)产业结构、产品结构加快调整，生产经营集中度进一步提高；(4)工业经济效益继续回升，商业效益下滑，两极分化加剧；(5)资产重组推动业态转型，民营经济发挥更重要作用。 2004年中国药市场的主要特点：(1)医院用药需求继续增长，增幅高于2003年；(2)零售药品市场销售活跃，竞争更加激烈；(
22、3)药品价格低谷徘徊，平价冲击波继续影响药价水平；(4)出现一大批新企业、新品牌。二.Current Situation of the Market in China目前我国市场现状医药产品包括化学药、化学原料药、生物药和中药。从化学药研发的角度而言，中国尚不具备开发世界级新药的能力。世界级新药的研发有一个重要指标，即每年获得批准的新化学体(NCE)的数量。世界上每年的NCE只有6070个，其中绝大多数是欧美医药企业研发的，印度也经常会有12个NCE问世，而中国几乎没有。化学原料药一直是中国药品出口的主力，但面临着越来越大的市场压力。首先，跨国公司对自己的药物专利保护得越来越严，中国的化学原料
23、药品种陈旧，更新困难；其次，跨国公司纷纷在劳动力低廉的地区设立自己的原料生产厂，与我国的原料药竞争；最后，跨国公司通过购并进一步稳固自己的垄断地位，使后来者难以生存。生物药曾经是中国股市上的一个亮点，甚至有专家指出，生物制药将会是今后一段时间内中国股市上的一个重要题材。但是在中国医药市场上主要的生物药，其总和的市场份额微不足道，但每一个品种都有十几家甚至几十家在生产，而且由于恶性竞争、互相杀价，各家的盈利能力极其有限。中国加入WTO之后，中药被认为是中国企业抵御国外医药企业的法宝，其实并不尽然。中药由于其临床疗效的不确定，一直难以进入医药市场的主流。三.Reasons and Analyses
24、 存在的原因及分析医药工业是一个科技含量极高，集约化、国际化程度很高的高投入、高收益的产业。以葛兰素公司为例，公司销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年都能开发出几种新药用化学结构和剂型，使公司始终保持科技优势，新产品储备充足，为公司在医药行业立于不败之地打下坚实的基础。而我国目前药品科研和技术开发主体是政府直属的科研机构和高等院校，医药工业企业科技开发能力薄弱，只能进行简单的移植和仿制，产、研、学条块分割，科研成果转化率比较低，更谈不上根据市场需求或潜在需求进行高效率的研究开发活动。我国整个医药工业在新药开发方面的投入近几年来始终在总销售额的0.5%左
25、右，也就是7亿元人民币，又分散于数千家企业，很不集中，效率过低，浪费很大。弱点具体表现为：中国医药企业发展战略不对路，市场操作理念落后。世界知名的跨国大公司以强大的研发为支持，在医药市场上主要采取主打拳头产品，数量一般不超过10种，集中力量形成局部优势打“歼灭战”。而我国医药企业规模小，没有集中优势兵力建立细分市场优势，反而贪大求洋。一个企业的主打产品少则十几种多则几十种，甚至上百种，分散在十几个科室中，什么都想搞，什么也搞不好，结果只能是精力分散，重复制造和盲目竞争。中国医药企业的研发资金投入过少，创新能力严重不足。从国外一些著名制药企业的发展经验来看，作为持续发展的原动力，其研发投入至少要
26、占上年销售利润总额的10%15%，而中国制药企业研发的费用投入一般不超过3%，导致我国生产的西药有99%是仿制产品。我国出口产品以中低档原料药为主，制剂产品只占出口额的10%。四.Market Opportunities 面临的市场机遇中国医药市场中现有的医药公司规模普遍偏小，市场销售前10名的公司累计市场份额只有约26%，这一份额有望在2010年提高到30%以上，但仍与世界前10强近40%的市场份额有较大差距。因此，投资者仍有追求较大市场份额、实现规模优势的机会。虽然国外的研发药物将持续对中国市场形成威胁。但是，由于中国医药市场只占世界市场的4%左右，并未被纳入世界医药市场统一的运作体系，因
27、此各大跨国公司在中国推出新药的时间一般较晚，推广时所花的精力较小，要对中国市场形成威胁尚待时日。因而现有医药市场格局将有较大变动，现居市场前10名的企业有一大半将在10年内被经营业绩良好的中型企业和拥有雄厚资金支持的新兴企业取而代之，而被挤出前10名。五.A Need for the Development of Modern Medical Industry Groups发展现代化的医药产业集团是必要之举由于关乎国计民生，医药是个敏感的行业，受政策的影响较大。政府不断出台的集团购买、药品价格限制、报销药物目录、以及医疗体系改革等都会对中小医药企业产生巨大的冲击。因而我国医药企业规模偏小的问题
28、最终会以兼并、重组等资本运作的手段得到解决。近年来世界医药行业中并购频频发生，许多发达国家企业通过跨国兼并、相互持股、技术相互转让，共同开拓市场，从而实现在新的世界经济环境中的生存发展。可以预料，近两年我国医药行业的兼并重组将出现前所未有的高潮，一大批类似于哈药集团、新华鲁抗集团、南京金陵集团等巨型的、有竞争力的集团公司将出现，而一大批小的、没有竞争力的企业将被挤出制药行业，GMP改造和医药监管力度的加强无疑将加速购并的发生。市场的竞争最终会催生出现代化的大型医药产业集团。六.Related Policy Environment相关政策环境近年来，国务院对药品监管机构进行了调整，职能进行了重新
29、划分，规范行业发展的政策陆续出台。这些政策总的原则是在行业内进行结构调整，鼓励创新、强化监管，淘汰落后小规模企业，遏制低水平重复建设引致的恶性竞争，提高行业整体盈利能力。这些行业政策的出台总体看是有利于制药行业良性发展的。同时我们也注意到，伴随医疗体制改制出台了药品 强制降价、药品集中招标采购两项配套政策，这两项政策对制药企业的盈利能力造成了或多或少的负面影响。 1. 鼓励创新，加强新药保护 目前我国能生产24类1350多种原料药，但其中97%以上是仿制的，基本都没有专利保护。迄今为止，我国开发的获得国际承认的创新药物只有两个，青蒿素和二巯基丁二酸钠。因此，我国医药企业亟待提高新药开发能力。有
30、鉴于此， 1999年修订的新药审批办法突出了鼓励创新、加强新药保护的立法精神。首先，新办法延长了15类新药的保护期限，其中一类新药从8年保护期延长到12年保护期，其它各类新药的保护期均有所延长。在新药保护期内只允许取得新药证书的企业生产销售新药，其它企业不得仿制，以保护新药研制生产企业不致遭受激烈的价格竞争。其次，在药品价格管理方面，法规规定新药可以在定价时取得更高的毛利率，以使新药生产企业获得更好的利润。2. 限制审批，遏制低水平重复建设 根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计，大量小型制药企业的存在加剧了市场竞争，大打价格战，不利于行业整体素质的提高。重复建设一方面体现在制药厂家过
31、多，另一方面体现在品种的重复报批、重复生产上，大部分药品品种都有多家、甚至上百家企业生产。如何遏制、消除严重的重复建设现象是行业监管部门近年来的工作重点，也是政策导向。第一，提高制药企业进入门槛，限制过快增长的制药企业数量。目前的规定是至少有一个一类新药或两个二类新药才允许开办制药企业。国家药监局成立以来，新增生产企业数明显降低，1999年、 2000年、2001年全国新开办药品生产企业分别为5家、17家、23家。而此前1985年至1998年，平均每年新开办药品生产企业竟然高达500家。第二，提前停止接受新药临床申请，限制同品种申报家数。此举主要针对仿制的二类新药。以前的做法是在取得新药证书后
32、，才停止受理同品种的临床申请，修订后的新药管理办法更改为一家申报单位取得临床许可后，即停止受理其它单位同品种的临床申请。第三，通过药品生产企业换证及强制实施GMP认证，淘汰生产条件差、达不到GMP要求的小型企业。2001年已淘汰占制药企业总数约10%的小型制药厂，预计2002年可再淘汰10%的小型企业。 3. 规范标准，强制实施GMP 制药企业实施GMP管理是国际通行的做法，由于对资金、管理的要求较高，我国制药企业通过GMP认证的仍然为数不多。继冻干粉针、大容量注射剂两种剂型生产线全面通过GMP认证之后，国家药监局提出了全行业通过GMP认证的时间表，即2004年6月30日前，全国所有药品制剂和
33、原料药生产必须符合GMP要求并取得GMP证书。通过GMP认证 ，虽然从短期看会增加企业资金投入，增大运营成本，但从长期看则可以达到保证药品质量、淘汰落后企业的作用，是有利于行业发展的。事实上，因通过GMP认证所需资金数额较大，已经导致部分小型制药企业难以为继，面临停产或被兼并的命运。4. 畅通药品销售渠道，实施药品分类管理制度，医药分业经营 在药品流通渠道中，药品零售终端可分为两大部分，即医院和药店。其中医院所占市场份额约85%，药店所占市场份额约为15%。2000年以来，药品分类管理制度正式实施，医药分业经营开始在部分地区试点，两者促进了零售药店的快速发展；同时，在行业政策中鼓励零售药店连锁
34、经营及大型医药零售企业跨省经营，对零售药店的发展起到了推波助澜的作用。随着非处方药制度的深入实施和患者自我药疗能力的提高，药店所占市场份额将会逐步增高。其次，医药分业经营的具体措施医保定点药店制度正在各地推行，患者可以凭医生处方直接到药店买药。这一做法直接分流了医院药房的业务。如果这一政策能够推行下去，预计药店在药品零售市场中的份额将会稳步提高，甚至可能成为药品流通的主要终端渠道。零售药店的发展，为部分制药企业(产品适于在药店零售的生产企业)提供了畅通的销售渠道和良好的经营环境。如上所述，目前的行业政策主流是有利于医药企业规范发展的。Part ThreeCompetition Analysis
35、第三部分 竞争分析一.Analysis of the Competition Advantages of the Project 项目竞争能力分析（SWOT分析）Strengths优势Weaknesses劣势 一流的营运团队 海南新天丽医药有限公司对泰吡信产品的销售能力 宁波鸿海医药药材有限公司的销售网络 海南天煌制药企业集团GMP建设项目立项审批已完成 北京泽鼎医药研究中心专业的研发能力和选项能力 目前资金短缺 目前企业社会影响力小Opportunities机会SO发挥优势，利用机会WO利用机会,克服弱点 WTO医药市场格局变化带来的新机遇 市场需求的增长 宏观环境的变化 国家医药政策的导向
36、 我国医药企业的体制转化 迅速吸纳资金 收购创新研发项目 建立覆盖全国销售网络体系 建立GMP生产基地 进行产业内的收购和兼并活动 广泛寻求合作 与其他行业和领域合作，增加企业整体优势 企业自身品牌推广。制定企业CI标准，企业文化、行为、VI识别等方面陆续规范Threats威胁ST利用优势，回避威胁WT减小弱点,回避威胁 抢占医药市场的竞争不可避免 医药创新研发领域的竞争会越来越大 全产业结架，以产品研发创新为核心，结合优势资源占领整个产业 吸引一流的研发人才进行产品研发 确定目标市场，迅速扩大市场占有率，多角度推广业务 在不占领先优势的领域减小投入，缩减人力图4：项目竞争能力分析二.Core
37、 of the Project Competition 项目竞争的核心力医药企业竞争的核心是所谓的哑铃形，即产品研发和市场营销与销售。其中产品研发的特点是越来越世界化。具体来看，医药市场其实并不是一个单一的大市场，而是由一系列细分市场构成的，一个科室的用药就是一个细分市场，彼此互不相关，不存在竞争。因此，医药企业只要选准一个个细分市场，仍能取得局部优势，并发展壮大。局部优势的取得取决于两个条件：成功的营销与销售。由于每个医药销售代表的销售能力有限，一个成功的医药公司依赖于上百甚至上千名销售代表的推销工作，而营销的作用是提高每一个销售代表的平均销售能力，因此在医药行业的市场运作中，应该坚持营销领
38、导销售。国外的医药营销比较成熟，同时借鉴了消费品促销的方式，大多采用不同促销方式在单一目标下的整合营销，其营销投入的回报率较高。而在中国，由于跨国企业的投入不足，这种优势没有完整地显露出来。中国的医药企业虽然缺乏对营销的了解，促销工具严重不足，但由于巨额的营销费用（常常体现为巨额的电视广告费用）投入，往往能够更快地建立一个品牌。融资项目构建的医药集团公司未来的竞争核心力一是创新研发，二是市场营销，把国外的营销效率和国内的高投入综合起来。Part FourDescriptions of the Project Related Products第四部分 项目涉及产品说明一.Cefpiramide
39、Sodium Current Sales in China泰吡信在中国的销售现状2000年于2001年，泰吡信在中国的销售量很小，两年销售量约数万支。2002年起由海南新天丽药业有限公司（即原海口天丽药业有限公司）开始全面负责该品种在中国的市场推广和销售工作，工作重点为市场培育和销售的前期准备。为了配合泰吡信在医院的推广工作，2002年11月莱柯中国办事处与海南新天丽药业有限公司共同在海口组办2002年全国医院药学学术研讨会。同年泰吡信销量达到40万支。2003年，泰吡信在中国的市场推广和销售工作全面展开。到2003年12月，泰吡信在中国已经覆盖了包括北京、天津、杭州和广州等重要城市在内的26
40、个省、市、自治区，并在393家医院内广泛使用。虽然在第2、3季度出现过药品供应紧缺、断货的情况，全年销售量仍然达到52万余支，总销售额达到6000万元。泰吡信的销售状况有如下几个特点：（1） 覆盖面广，整体市场基础很好泰吡信已进入包括北京、天津、杭州和广州等重要城市在内的26个省、市、自治区的393家医院，已初步形成在全国范围内全面启动销售工作的格局。（图5。） 图5：泰吡信在中国的覆盖区域及医院分布（2） 销售出现稳定上升势头从图6中可以看出泰吡信自2000年2003年之间以来，年销售量稳定上升。图6：泰吡信年度销售量变化图图7为2003年全年中经销商对各地分销商发放泰吡信数量的统计数据。从
41、图中可以看出，在6月之前，平均需求量比较稳定，平均月供应量为45万支左右。6月11月之间由于货源不畅，泰吡信在中国出现供应短缺，相比同年15月的需求量，下降幅度为3040。自11月恢复泰吡信供应之后，泰吡信的发货量出现迅速增长， 11月和12月两个月的发货量占了全年总需求量的近40，需求强劲。图7：2003年泰吡信发货量统计（3） 在中国重点市场需求明显图8为2003年12月中国各地对泰吡信的需求量比较。从图4的数据可以看出，泰吡信在中国的某些重点市场，例如浙江，广东，山东以及江苏等地，2003年12月需求数量均已过万，在北京，华中地区（包括安徽，河南，湖北和湖南等四省），以及四川地区（包括四川省和重庆市）等地，需求量也很大；其他地区的需求量虽然相对不多，但是对医院的覆盖工作已经完成，因此经过2002年和2003年的努力，泰吡信已经全面打开了中国市场，如项目融资完成，为该产品的销售提供足够的市场投入和流动资金，预期2004年将实现销售额5亿元。图8：泰吡信不同区域需求比较二.Type One New Medicine: GWM-001 (Prevention and Treatment of Tumors) 一类新药：GWM-001（肿瘤预防与治疗）1. 立项依据 肿瘤是威胁人类生命健康的主要疾病之一。根据我国卫生部门的流行病学统计，恶性肿瘤已成
