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1、,1,什么叫职业化,职业化就是“专职化”或“专业化”，（professional）职业化的团队就是“专职化”或“专业化”的团队（集体）。所谓团队就是互相帮助、相互团结的一个集体。职业化的内涵就是：职业化的工作技能；职业化的工作形象；职业化的工作态度；职业化的工作道德。,举例:麦当劳,肯德鸡,百事，可口家乐福，沃尔玛,2,一个顶尖的业务员什么东西都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你,企业与企业之间的的竞争，是人才的竞争，而实质上是职业化团队（或者说是专业化的团队）间的竞争。,什么叫职业化,3,案例陆步轩大学才子卖肉。今天怀才不遇也好，今天心情不好也好，我们不能说，现在从事的工作是我的一个职业或
2、者就打算一辈子就这样随便混下去。如果您打算把它做成一个专业，那就要像个专业的样子。做什么事情就像做那个事情的样子，这个就叫做职业化。,案例毕业于北京理工大学飞行器工程系导弹火箭发射技术专业，有多项科研成果且被咸阳科委以引进人才名义挖来的工程师陈星羽，失业后迫于生活压力，前不久购置了专用工具，拉起横幅，叫响“工程师精擦皮鞋”牌子，在咸阳街头擦皮鞋谋生。虽然有模有样，但是怎么看陈星羽都不像个擦皮鞋 的。,什么叫职业化,4,目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？,思考：,举例：售楼部小姐态度 服装批发市场,什么叫职业化,5,1、整个公司没有这种意识，也不想要求；2、个人无所谓，反正
3、可以随便换工作。结果：客户除了无奈，只有尽量小心。,参考答案：,什么叫职业化,6,检讨：,本公司哪里明显不足？本公司哪些干部、员工很不理想？本公司在一定市场领域中的排名或定位?,我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？,什么叫职业化,7,什么叫职业化,检讨：,收集并整理客户的意见与投诉 征求供应商、经销商、协作(加工)厂商的想法与竞争对手交流，向他们观摩学习,除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”,8,职业化的工作技能，也就是“像个做事的样子”。,当客户的知识，经验和需求超过我们的供给时，他很轻易地就会放弃我们。,一、职业化的工作技能,9,职业化的工作技能,每一个岗位和部
4、门都要有必须具备 的“能力（技术）”,检讨1,要列明这些能力应该拥有的知识和技巧；记录每位干部、员工的能力差距（缺口）；准备相关的教材、课程和工具；排定学习日程、量化学习效果、指定辅导人员。,10,职业化的工作技能,marketing（真正的了解市场需要什么）sales（想尽办法把东西卖给别人）,检讨2,11,从程度上来讲，他不知道的，你知道；他知道的，你知道的比他更清楚、更正确；从范围上来讲，你除了专业知识，还要有多元化的智能；从立场上来讲，你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户；从效果上来讲，他不是只来一次，他是永远的客户。,职业化的工作技能,我们要把公司的销售团队打造成一个“顾问式销
5、售团队”。,12,职业化的工作技能,.要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”,补充A,创意如何启发？学习、观摩、模仿+改良=创新、改变生活与工作方式(刺激右脑)、实验、与他人磋商(脑力激荡),13,.帮客户“买”东西，指的是什么？1.了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。2.解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”。（瑜伽、吃烧鹅）3.叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”(核心价值)。,补充B,职业化的工作技能,14,例子：性质(FEATURE)功能(MERIT)特殊利益(SPECIAL BENEFIT)棉 吸汗 干爽 毛 暖和 御寒
6、 丝 轻柔 高雅,职业化的工作技能,性质(FEATURE)功能(MERIT)特殊利益(SPECIAL BENEFIT)这把槌子的手 因此容易握牢，也就是说钉子能打得准 是六角形的 不易滑动 不会打歪 这是低脂牛奶 因此不会发胖 也就是说你能同时获得营养与苗条,15,职业化的工作技能,头脑风暴：,性质(FEATURE)功能(MERIT)特殊利益(SPECIAL BENEFIT)传可见光 不透红外和紫外 文物珠宝得到保护 将光传到指定的地方 可以用于特殊的地方照明 手术成功率更高 柔软 不易折断 可塑性好直径大 施工容易 提高效益降低成本透光性好 更亮，信号更好 节能、系统更稳定,16,今天我们要
7、像个做事的样子，那我们就要比客人知道的更清楚、更多、更正确。,总结：,职业化的工作技能,17,A.每一人员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹。而且要主动，不要公司给什么资料，就给客户看什么资料，自己也要去搜集一些资料回来。B.公司信息(资讯)部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报。C.公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报D.公司应该安排见习或考察的机会；E.公司应该对每一个员工，包括干部，考核其“优化或改善业务的能力”可以做成制度，要求员工每半年做一个优化，比如说每半年要求员工要对其部门的作业流程做一个改良和优化,职业化的工作技能,建议：,18,参考答案：1.掩饰问题的真
8、相；2.夸张产品或服务的功能与效用；（卖房子，洗发水）3.销售后就不关心了；（07展会，房子）4.销售员对说话艺术，异议处理，工作流程都不够熟练,思考A：,客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？,职业化的工作技能,19,有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？,思考B：,职业化的工作技能,友邦保险，解放前后保单的有效性，仍然负责,负起责任,20,客户从你们公司的名片、招牌、工厂的车间、地板、员工的穿着、仪表就大致可以想象你们的产品。,二、职业化的工作形象,职业化的工作形象：(看起来像那一行的人),21,1.层级简化，一般5000人的公司不应该超过五层，因为层级太多就没办法下情
9、上达，上情下达（日本丰田不到5层）；2.部门简化，把差不多的部门合并在一起，避免沟通不良；3.作业步骤简化，能少盖两个章就少盖两个章，能少请示两次就少请示两次，能够少搞两个步骤就少搞两个步骤。公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置上“力求精致”精致不是奢侈、浮华、浪费，精致是指这个东西很细致、高尚、典雅。（船木、公司）,二、职业化的工作形象,检讨A：（公司）,CIS(企业识别系统，就是能够把你和别人区隔开来)不只要区隔你与其他竟争者，还要区隔你的专业档次。,1.公司所有的用品，装饰，摆设，器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”2.公司所有的流程、文书、档案、作业都要
10、在操作上“力求标准”（肯德基、麦当老的厨房），而且“力求简化”（样板房，刚搬家，大学检查卫生）,22,二、职业化的工作形象,当别人跟你提到“乐团指挥”和“海军少将舰长”，你脑中会浮现什么样的样子？,检讨B：（个人）,1.注意员工的衣着(素养)与谈吐(内涵)。（展会、女士上班（随和不是随便）、贵族学校）,23,衣着：（展会、女士上班（随和不是随便）、贵族学校）谈吐：讲话时不但有智慧还有典故(可以用一些成语)，听起来会非常的高雅；不要用太多的虚字、惊叹号，给人感觉很浅薄；不要用很现代化的字，比如说“这个东西很酷”，“粉丝”，我们应该多学些外交家讲话如何很含蓄而迂回，如何的不直接的刺激而且肤浅；讲话
11、要简练，话不要多，要简练，简单而明确，而且能够有针对性。,二、职业化的工作形象,1.注意衣着(素养)与谈吐(内涵)。,24,(把要带的东西列一张单，并统统检查一遍)不要跟客户借任何的文具，如计算机、修正液和烟灰缸、拖鞋等，也最好不要用人家洗手间；到了客人那里去以后也不要一直打电话；,2.注意准备资料的完整与仔细。,二、职业化的工作形象,25,方法：自己常用的方法；我们前辈或领导建议我们改进的方法；我们从人家那里学到的方法。,3.注意解决问题的方法与效率,(永远有更好的方法，永远有替代的方案),效率：用最少的投入做最大的产出（银行，医院）,注意回答疑难的肯定与明快 注意提供信息的正确与及时,二、
12、职业化的工作形象,26,4.注意协调本事与沟通技巧沟通协调：最好提出来的方案就不是双赢的，与人沟通时不要把自己的利益摆在面；会沟通的人都是先听后说的，一方面可以满足对方表达意见的欲望，另一方面就注意他讲话的破绽，然后从那个破绽中切入，才能显示出你的专业；沟通时要先沟通内部再沟通外部。（内部客户，外部客户在客户面前批评公司其他员工，卖手机的不用自己的手机）,二、职业化的工作形象,27,思考：“医生”“警察”“教师”与“出租车司机”通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？,“医院”：隐私，排队，厕所很脏，化验室，不够人性化“警察”安全感，保姆“教师”穿着，整齐，教案，时间。“出租车司机”抽烟、吃东西、
13、地理介绍,二、职业化的工作形象,28,认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好北京劳模李素丽,三、职业化的工作态度,职业化的工作态度：(用心把事情做好，做事情力求完美),客户没有批评，只能说是把事情做完了（因该）；表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。（送货提前，西餐牛排，飞机上报纸）,29,检讨A：下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”,1.同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正。(每个人可以准备两本本子，一本记下上司说的话，另一本就记下下面员工所犯的错误，同时也要求员工自己也记下自己的所犯的错误。第一次犯错误是因为不知道，第二次犯同样的错误是不小心，第三次再犯同样的错误
14、是不可原谅。2.凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心。,3.做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾。4.永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法。方法有三种：比这个方法更周延；比这个方法更快；比这个方法更让人喜欢 5.对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备。要有危机感 6.从来不承认错误，既不反也不道歉。,7.不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作。8.“询问”来临时，不知道自己就是“窗口”,三、职业化的工作态度,30,口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。,检讨B：,德国管理：只要员工犯错，屡劝不听，我们就是开掉，我们宁肯缺、宁
15、肯找，我们不要留住那个没有希望的员工。德国人说中国人最大的毛病就是纵容能力不足的人；大家都想当好人，从来没有人想当坏人；碰到手下不好也不敢对他处分，也拿不出什么方法。不附带处罚的要求是没有意义的。,三、职业化的工作态度,31,1.外企对要求标准非常的坚持；2.外企对不好的人员开除处分，不会不好意思，而且动作非常的快。,三、职业化的工作态度,结论：外企和我们中国的企业最大的不同有两点：,32,建议A：一个公司表现不好的员工，应该怎么样子的处理呢？,1.各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布,2.对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考,3.重大缺失或不力，应该处
16、罚。相关主管必要时也要连坐处分。否则公司里的高管会变得无所谓，他根本就不会把底下的人弄得很专业。,4.不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做。,三、职业化的工作态度,33,品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。整体意识就是每一个环节都一丝不荀。品牌是辛苦在前面，收获在后面。可口，每天9亿瓶。,四、职业化的工作道德,职业化的工作道德(对一个品牌信誉的坚持),34,检讨A：,客户要接纳一个品牌要分三个阶段。女人要接纳一个男人也是如此,阶段一：让他喜欢你（产品的差异化与核心竞争力，不能模仿，不能替代）；,阶段二：让他信任你（信守承诺、效果与预期吻合、反映在一切相关事情上）；安
17、利,阶段三：让他依赖你（知名度+影响力+忠诚度）。肯德基基1000个店开在长城，1200个开在三亚，麦当劳,四、职业化的工作道德,35,因此品牌要“三个坚持”，坚持风格，坚持品质，坚持细节。,检讨B：,四、职业化的工作道德,品牌效应需要一点一滴积累，一旦崩溃，就再也无法回生。,企业领导人的价值观，起到一个标杆作用（王石的万科房产）,就自己的突出优势，展开“必胜战役”；504高地,在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长。光明、蒙牛、伊利,为诚信支付代价，是一种品牌成本。,36,思考,结果，很多品牌被别人防弃，很多男人被女人抛弃，为什么？,37,答案：,因为他们 不能坚持细节，不想追求完美，也不愿意多走一步,
