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1、医药代表培训大纲之客户计划书引导变化使用下列程序，来引导并推进医生和你的团队成员的改变，当你制订从转换计划时，请使用下表。团队会议引导制定转变计划和步骤。为团队的每名成员指定一个行动步骤，包括你的地区经理和其它Novartis 资源，如：各种医学事务。 用一句话归纳在下一步行动中你希望获得的理想结果。 写出你接下来的行动。 将这项行动标记在日程表上。拜访前在汽车里 回顾你的拜访记录。 确定你拜访工作的连续接触话题：个人方面和专业方面。 回顾有关的资料。 重温你此次拜访要取得的理想结果。 确认客户的思维偏好。 确定你想做的重点工作并使它们适合医生的思想偏好。 使用相关的材料、其它辅助手段和各种资
2、源，推动你的AB的转变和递增步骤。面对面 当你和拜访对象面对面时。 用“连续接触话题”连接起来。 提供你的核心信息。 探询有关的信息。 观察并对自己的信息进行转换。 缔结拜访。拜访之后 汇总关键的事实和信息，将它化为行动并做出计划安排。 确定连续性的下一个接触话题 专业方面和个人方面的。 重要事实。 各种信息。 将你的信息转化成推动你的从A向B的增量转变计划和步骤。 将该行动写入你的日程表。 与你的同事进行协调。产品应用周期TM （Treatment Adoption Lifecycle TM） 疾病类型 针对这种病状，请列出前10名医生目前在治疗接受周期TM中所处的位置：1234567不认可
3、不治疗询问咨询治疗部分治疗大部分拥护 治疗采用区 竞争定位区帮助医生认识正确的患者类型并排除错误的患者类型帮助医生准确地了解如何处理问题和副作用。降低风险。使转变更容易。增强医生的信心。使之更容易地挑出不适合的患者。降低风险。简化治疗。发现医生对什么感到不舒服。采取行动以降低风险。找出原因。如果属于竞争原因，应确定医生目前如何：a)确定患者的类别; b)安排治疗方法。加强治疗决定。加强记忆。让医生的工作更轻松，降低风险。使用替代方法会增加风险。指导和准备进行演讲者计划。与医生的个人价值相关联。团队会议在一段时间内，当你与你的同事将资源和重点放在同一项计划上时，以下指导原则可以帮助你取得最大的效
4、果。对你开展工作的前10名医生中的每一名医生，应执行以下程序：关键步骤具体内容弄清楚你对医生、其办公室的医务人员、治疗习惯和患者都应了解哪些情况。同事应集体回顾拜访记录以及有关医生的全部信息，包括： 目前的临床模式：患者类型，对每种患者的治疗途径。 任何兴趣、业余爱好、特别事件，以及个人的或临床方面的连续接触话题。 医生的沟通风格或思维偏好1。 能影响医生的同行或其他人。 医生目前对药品应用周期TM的态度。AB的转换目标针对一种病症，确定AB的转变目标，并按照医生的观点将它写下来。将目标分解成若干个增量步骤确定一个团队对医生开展工作的主要阶段或增量步骤。将它们写下来。确定各种资源，使之有助于实
5、施你的从A转换到B的总体计划确定你在从AB的转变计划的下一个具体步骤中所能利用的资源、资产和工具。列出在前几个步骤中，针对不同的对象，在使用这些资源时的优先顺序。 A向B的转变计划实例A: 医生治疗心力衰竭觉得有困难，因此，在治疗患者前，需要请教心脏病学专家。B: 医生觉得有能力治疗心力衰竭并用我们的产品作为第一线手段治疗1级和2级患者。用一句话概括下一步要取得的理想结果用一句话说明在从A转换到B的总体计划的下一个步骤中，要取得的理想结果。协调各种拜访与行动适当地指定同事的具体行动。客户计划书 - 对象： 医生姓名 疾病类型 你的姓名 步骤1 确定医生目前的产品应用周期TM 的位置对这种病状，
6、确定医生目前的产品应用周期TM 的位置1234567不认识不能治疗转诊会诊治疗部分治疗大部分倡导使用治疗采用圈竞争性定位圈（Unit 2）步骤2 - 确定医生目前使用的治疗方法主要患者类型用药习惯步骤3 - 确定医生的主要和次要沟通风格(unit 6)左上限 喜欢使用医学术语、分类、逻辑、临床数据、统计；喜欢问疗效、临床试验结果、药物动力学、作用机理等方面的直接问题；使用完整的句子；求真务实的态度。右上限 喜欢打比喻、喜欢用视觉语言、喜欢概括性语言；喜欢询问概念、新产品优势，及改进原因的原因等方面的一般性的、宽泛的问题；轻松而非正式的谈话态度。左下限 喜欢提出有关剂量、确定程序等方面的具体细节
7、问题；喜欢询问有关安全/风险和质量/可靠性问题，以及政府的法规/指导原则，并要求做出迅速具体的答复；态度冷淡。右下限 喜欢谈论个人事物、健谈，比较关心人；喜欢询问生命质量方面的问题（适用性、副作用、成本）；产品将对患者有何益处；态度友好。步骤4 - 制定你的探查策略我需要了解的事情找出问题和制定策略步骤5 -制定AB的转换计划，并将它分解成若干个递增步骤unit3AB的总体目标A:B:递增步骤（AB）1递增步骤（AB）2递增步骤（AB）3递增步骤（AB）4递增步骤（AB）5递增步骤（AB）6步骤6 - 列出推进每一步增量步骤时，你希望重点利用的资源列出在推进AB的转换目标中和在每一个关键阶段中，你希望使用的重要资源：unit 4步骤1步骤2步骤3步骤4步骤5步骤6
