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1、目录1项目介绍.11.1产品与服务.11.2背景介绍.11.3公司概述.21.4公司简介.31.5公司成长.41.6公司的结构.52产品与服务.52.1项目优势.52.2服务精神.62.3服务类型.62.4服务分类.72.5未来发展构想.83市场与竞争性分析.83.1市场分析.83.2目标市场调查与分析.103.2市场竞争者调查与分析.113.2公司SWOT分析.123.5市场营销.123.5.1服务策略.133.5.2定价策略.133.5.3销售策略.133.5.4品牌策略.153.6营销过程的管理与控制.164公司的管理.184.1科学选址.184.2公司的发展战略.184.3 团队的管理
2、.194.4企业文化设计.234.5激励与约束机制.244.6人力资源的约束机制.244.7人力资本的约束机制.255财务分析与评价.255.1资金的计划.255.1.2资金来源.255.1.2资金使用.255.2成本计划及盈利预测.295.3财务分析.296风险与对策.346.1市场风险与对策.346.2管理风险与对策.356.3财务风险与对策.356.4政策风险与对策.356.5其他风险与对策.357附录.36附录一参考文献.36附录二婚礼形式调查问卷.361项目介绍1.1产品与服务云南，一个少数民族大省，婚礼要具有我们自己的特色。所以，我们的创意就是把婚礼东西方结合。既不一味的的西方化，
3、也不会同化我们的名族特色。我们是一家以中国民族传统特色为主的公司，当然，我们也结合了当代一些最时尚的元素，我们旨在为新人创办出千奇百怪、刻骨铭心的盛大婚礼，让每一对新人都能记住这最美的一刻，让他们的心能彼此永久寄放。我们的产品是以名族特色婚俗为主的策划方案，根据服务形式的不同，我们将服务类型分为三类：核心服务、形式服务、外延服务；根据服务价值量的大小，我们将服务分为：一线服务、二线服务。1.2背景介绍行业现状目前国内的婚介市场现状如下：第一，整个行业诚信严重缺失。第二，从业人员素质普遍低下。第三，利润丰厚。第四，监管缺失。第五，缺乏全国性知名婚礼服务品牌。基于以上分析，我们认为树立婚礼服务业品
4、牌，并且以此促进整个行业的标准化和职业化完全符合市场经济的需要。而如今，各种奇异的婚典形式频繁地见于各类媒体，同时也被越来越多的年轻人所接受和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事，但操办婚典却令人头痛。要把喜事办得隆重热闹而又体面省钱，自然少不了要东奔西跑，因而在许多新人及家人眼中，筹办婚礼是一件费时费力而又不得不为之事。如何少花钱也能让婚礼出新出彩，便成为筹办者最大的愿望。现在有越来越多的人将婚礼庆典交给婚庆公司打理。市场需求现状全国结婚产业调查统计中心2011年3月发布的中国结婚产业发展调查报告显示，(1)我国最近5年来平均每年全国有811.36万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的消费
5、就达4183亿元人民币。根据市场调研以及相关报道的分析，我们认为目前婚礼市场的需求空间是巨大的。理由如下：第一，高校扩招引发的人才流动，为婚礼策划服务提供了潜在的客户群体。第二，工作频率的加快和人际交往圈子的狭小形成了我们的目标客户群体。第三，婚礼形式形形色色，不能很好的承担高端婚介服务职能，导致市场供给出现结构失衡。第四，婚礼策划行业本身是一个可持续发展的绿色产业。第五，婚礼策划是整个婚姻过程的一个重要环节，而整个婚姻服务流程是一个完整的产业，并且会带动相关产业的发展，比如旅游、酒店、家电、珠宝等行业。1.3公司概述公司全称为族构婚策责任有限公司，属中介服务类企业，注册资本人民币14000元
6、，经营范围为婚礼策划以及相关业务，占地面积为12平方米，店面名称：族构婚策，经营模式为连锁经营，第一家形象店拟设在曲靖交通便利区。经过初期的经营发展，公司在业务实力以及市场份额达到一定水平以后，将在昆明设立连锁店。前期“专注做品牌婚策”是公司毫不动摇的基本目标，唯有做强才会做大！在经过曲靖本地的发展以后，我们会陆续将族构婚策的优质服务带向全国其他目标城市，适时的“全国化”战略将是公司另一个飞跃。在婚礼策划领域做强以后，公司将会适时地与酒店、婚庆公司、旅行社、珠宝商、航空公司等结成战略同盟，为客户提供一站式服务。并且在科学论证以及相关市场分析后考虑，公司有可能向相关领域进行资本渗透，以增加企业新
7、的利润增长点。1.4公司简介公司名称：族构婚策责任有限公司公司宗旨：我公司以“给您最满意的婚策，实现您梦中的婚礼”为服务口号，本着顾客至上的服务宗旨。核心价值观：核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动的原则，是共同的信念。和谐共赢的团队精神高效一致的执行力追求卓越的创新精神优秀的产品是优秀的人创造的信任并尊重每一个人基本目标树立婚介服务品牌是公司的基本目标，企业价值最大化是公司的战略目标，成为行业领跑者是公司的远景目标。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些目标的前提和保障。客户满意优质服务员工满意1.5公司成长成长领域公司进入新的成长领域，应当有利于提升企业的核心技术水平，有利于发
8、挥公司资源的综合优势，有利于带动公司的整体扩张。成长速度公司追求在一定利润率水平上的成长最大化，并且本着对投资者负责的态度合理控制公司的成长速度，避免因盲目扩张而造成的资金链断裂的危险。成长管理“厚积薄发，适时而动”是公司成长管理的基本思想。1.6公司的结构 公司采用直线职能制组织结构，结构如下图所示： 总经理人事部企划部市场部财务部客服部2产品与服务2.1项目优势l 专业独特的婚礼策划：以名族婚俗为主的婚礼策划方案在如今社会是少之又少，这就是我们服务的新意所在，而我们的专业是市场营销，策划方案是我们所学过得，这就是专业。l 专业的服务团队：出我们自身学市场营销的外，我们还会类外聘请一位更加专
9、业的婚礼策划人士。l 不败的服务品质：始终如一，顾客至上，这是我公司永远的信念。公司不会应为自身经济的好坏而导致服务的偏差。2.2服务精神我们集顾客“所想而为”为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化、新颖独特的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足客户的需求。真正做到“顾客就是上帝”的服务理念。在婚礼策划中，我们认真听取顾客的意见，认真按照顾客的需求而进行周密的设计、策划,不错过任何一个细节。我们的服务不仅仅是简单的流程组合加会场布置此类简单的婚礼服务项目组合，而是依据新人的兴趣和要求，整个婚礼围绕一至两个主题或两至三个侧重点进行。为了表达这些主题和侧重
10、点，会场布置格调、灯光、音乐、道具、情感表达方式、舞台节目、主持人、主持词等各种人、物、情景等元素需要完美配合来演绎期待中的婚礼！一场好的婚礼是有灵魂的，是能让所有来宾朋友共同参与、共同投入、共同欢乐、共同震撼、共同感动的、共同祝福、难以忘怀的。2.3服务类型族构婚策服务类型表服务内容核心服务以少数民族婚俗为主，并融合当代的一些时尚元素，以此策划出一套刻骨铭心的婚礼。形式服务为顾客提供满意的婚礼场地及布景策划顾客所认为最美最别致的婚礼外延服务每年情人节时，我们会为已婚夫妇策划不同类型的爱情加热方案（主要以游戏为主），目的就是给那些已婚夫妇的感情升升温。2.3服务分类服务分类服务内容一线服务以民
11、族婚俗为主，融入一定的时尚元素，并加入新人的意愿，设计出一道完整的具有新意的婚礼策划方案，即做到不俗不乏，创新独特。二线服务根据新人意愿，以民族婚俗或现代婚礼为依据设计方案，做到不混不杂。族构婚策服务分类表2.4未来发展构想下半年进军曲靖市场继续深耕本市市场形成行业龙头地位进军昆明市场昆明设立连锁分店选择媒体广告平台造势初步显示全国知名品牌的形象丽江设立连锁分店借助全国宣传攻势,抢占华东市场上半年进军丽江市场巩固已占领的市场继续开发新的市场开发新型服务产品，提升技术含量逐步开始实行行业纵向一体化真正形成全国婚介连锁第一品牌2014年同步2015年同步2016年同步2017-2019年同步在经过
12、云南本地的发展以后，我们会陆续将族构婚策的优质服务带向全国其他目标城市，适时的“全国化”战略将是公司另一个飞跃。在婚礼策划领域做强以后，公司将会适时地与酒店、婚庆公司、旅行社、珠宝商、航空公司等结成战略同盟，为客户提供一站式服务。3市场与竞争性分析3.1市场分析巨大的市场潜力如今社会正在刮起“复古”旋风，在这旋风的席卷下，各行各业掀起了“复古风暴”，婚礼同样也不例外。而我们族构婚策公司正是以一些具有特色的少数民族婚俗作为依据，并根据当事人的意愿来制定相应的婚礼策划书，这不失为从现代白婚纱中突出的一大亮点。例外从婚庆这一行业来看，除了本身是少数民族的，基本没有公司从事这类策划，而且我们曾在90后
13、做过民族婚礼的市场调查，调查显示大约35%的人对此有很大的兴趣，所以我们具有足够的市场，并且有很大的发展潜力。市场对象预测如今的年轻人，尤其是“90后一代”，崇尚前卫潮流，对新事物的接受能力以及好奇远远超过他们的父辈。民族式婚礼将对这一代甚至是几代都将充满无限的吸引力。市场竞争对手分析当今的婚庆公司多如牛毛，但做的都是“西方式”婚庆，真正“中国式”婚庆公司少之又少。市场期待“中国复古式婚庆公司”。所以类似我们这样的策划公司几乎是没有的，我们的竞争对手也就显得力单势薄。市场开拓方案首先在人口密集区举办一个“中国复古民族式”婚庆，并邀请广大媒体前来采访，这必定能引起一个轰动效应，同时展开强大的宣传
14、攻势，在其它婚庆公司效仿之前，全面抢占市场。接着，通过品牌广告和软性植入广告的形式，对品牌进行全面的广告宣传；推出相应优惠活动吸引顾客关注，同时开展与各商家联盟性质的活动，如：征集90后美女新娘；甄选最有故事的新人免费为其打造专属幸福婚礼；集体婚礼召集令等活动，以活动形式获得社会关注度。公司也可宣传DM【打造创意形式，类似杂志形式，推荐创意婚礼形式及公司优势介绍】，选择具有代表的各大地区进行派发，随后联络沟通联盟商家，如：婚纱影楼，摄影工作室，婚庆用酒，婚庆餐饮等，与联盟商家达成合作协议，进行互相扶持及宣传。后期可婚庆协会与婚庆公司进行洽谈，商谈合作共赢合作模式，充分体现自身资源优势及核心竞争
15、力，可联手打造“婚博会”“特色民族婚礼”等。3.2目标市场调查与分析市场调查目地充分了解我们即将上市的公司位于怎样的一个市场中。以便开展更近一步的市场拓展。目标市场分析我们目前的主要目标市场定位于年轻的一代。其中大部分为城市青年，当然农村也是不可忽视的一个市场。而在目前的市场上，选择酒店策划婚礼的新人占据了很大一部分，我们对此作了分析，其主要的就在于酒店实行的是一体化的婚礼流程，过程显得通畅不繁琐，对于当事人也减少了相当大的压力。但其也有不足之处，婚礼过程也就显得简单，没有太多的新意，不会给新人留下那种刻骨民心的美好记忆。所以，我们对此就有了优势，关键的就是宣传部分，宣传到位，提起顾客的兴趣，
16、打通顾客的想法，我们就有了市场的立足之地。当然，年轻一代（20-30）是我们主要的目标市场，那我们也就有次要的目标市场，基本范围定于30岁以上。例外，我们的策划不只是婚礼的，对于已婚夫妇的七夕情人活动策划，消费对象也就扩大了范围。 目标客户群的选取族构婚策的细分市场表性别年龄文化程度职业分类月工资收入消费偏好男女省略25岁以下初中以下金领1000元以下10002500元喜欢一线品牌喜欢二线品牌2535岁高中、中专注：表格中下划线部分代表公司的目标客户群所需具备的市场细分指标。我们将通过为新细分出来的市场提供差异化的服务产品从而成功进入市场市场前景预测在“复古旋风”的劲吹下，以及国家对“非物质性
17、传统文化”的重视下，“中国复古式”婚庆市场潜力巨大。与此同时，随着中国国际地位的提高，世界各国人民对中国文化了解的深入，必将被中华文化深厚的底蕴所折服。那么“中国式”婚礼“出口”到世界各地只是时间的问题。3.3市场竞争者调查与分析酒店一体化模式竞争者分析酒店一体化模式的竞争优势 酒店一体化模式的竞争劣势酒店策划的高效快捷婚礼流程单一化营运成本低享受性服务缺乏便利邀请客人主次没有明显突出，无亮点宽广的服务覆盖面新人感受、记忆不强烈占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源从业人员职业化素养低下面对面的服务模式服务理念落后原有市场份额形成的影响力顾客满意度不高一体化策划的竞争优势与劣势分析3.4公司S
18、WOT分析内部环境优势劣势高素质的经营团队资本回报率高专业化的咨询服务具有特色的策划方案创业初期营销网络的建立经营管理经验的不足资金链管理经验不足外部环境机会威胁行业标准尚未形成进入门槛较低政府宏观政策的倾斜媒体关注的宣传效应原有传统婚礼行业的竞争由于婚庆行业技术壁垒较低，会引起其他企业跟进模仿来自一体化婚庆的竞争3.5市场营销 公司认为目标顾客追求的是真爱，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目标客户的需求，充分体现公司的服务的宗旨。3.5.1服务策略服务的设计根据服务形式的不同，我们将服务类型分为三类：核心服务、形式
19、服务、外延服务服务开发根据服务价值量的大小，我们将服务分为：一线服务、二线服务。3.5.2定价策略我们的定价策略是市场渗透定价，这种定价原则是依据成本的核算，利润以及同类市场价格的形式。我们按季度来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的服务愿意支付的价格高至五六千，原因是婚姻是人生最重要的一件大事，婚礼则是人生最重大的节日，也是最璀璨、最耀眼的闪光点，古今中外，都倍受人们重视。随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，人们对新事物、新时尚的渴求越来越强烈，消费能力也是越来越强。3.5.3销售策略市场销售战略为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策
20、略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次策划的销售策略，鉴于本公司实际情况，族构婚策公司的市场战略分为三步走：（1）市场开创期（2）市场拓展期（3）市场精耕与维持期市场销售策略为了具体实施策划的市场销售战略，必须细化策划的市场销售策略，在创业的前期，具体的市场销售策略如下所示：策划引入期：策划成长期：策划成熟期：族构婚策销售策略期间年限销售策略目标初期20142016年广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场，并完成市场前期占领销售策略一传统广告宣传；销售策略二网络宣传；销售策略三造势宣传销售策略四销售促进;销售策略五公共关系宣传;销售策略六关系营销
21、销售策略七策略组合族构婚策策略组合期间策略组合具体方案策划推出期广告宣传公共关系宣传新闻早晚报刊登广告公交车身广告大型公益婚庆策划会策划引入期媒体广告宣传网络宣传电梯媒体 电台媒体情感专线建设企业自己的网站策划成熟期关系营销网络品牌效应口碑式的宣传效应连锁知名品牌3.5.4品牌策略树立品牌策略l 策划定位策略：主要采用补缺策划策略与领先策划策略相结合的方式：族构婚策品牌定位策略期间品牌定位策略优势公司成长初期补缺策划策略积极寻找市场空缺针对空缺创造策划特色建立自己独特策划优势公司成长中后期领先策划策略市场地位高获利大、优势多具有很大的吸引力l 品牌推广策略：族构婚策品牌推广策略阶段年限推广核心
22、任务目标第一阶段20142016“全国首家品牌婚策”利用广告媒体打造族构婚策全新的策划形象第二阶段20172018注入族构婚策品牌内涵浪漫、忠诚、幸福”增加婚策影响力形象代言人带领走向全省第三阶段2018年后扩大策划的影响力实现策划“全省化”目标打造代表性的品牌策划形象“地方性品牌”策划向“全省性品牌”策划转变强化品牌策略服务质量策略品牌和商标策略品牌营销策略人才策略延伸品牌策略以全新独特的策划提高品牌美誉度以更加完善的服务提高品牌忠诚度以现有的公共形象提升品牌影响力3.6营销过程的管理与控制对营销人员的管理与控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：市场情报的搜集和提供：如消费者的反
23、应、市场策划趋势等项目计划的执行情况：如活动的收效，消费者的反响等播目标的实现情况：如参与活动或策划的顾客数等跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等年度计划控制销售分析市场份额分析营销费用分析族构婚策广告费用分析期间广告费用分析婚策成长初期目标任务法、负担能力法婚策引入期销售比例法婚策成熟期销售额比例法、竞争平衡法盈利性控制对顾客满意程度的控制顾客满意度(Customer Satisfaction)，即CS战略。族构婚策客户满意度营销战略的基本思想是：公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，提出独特的婚礼策划方案，达
24、到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。4公司的管理4.1科学选址店面的选择是经营的第一步，选址的好坏直接影响公司的发展，所以我们在选址时主要考量以下几个因素：l 高薪企、事业单位，行政机关的集中程度l 该地域交通便利程度l 周围同业竞争状况l 店面面积及租金水平l 该地域流动及常住人口年龄结构经综合考虑，我们只需租三楼住房3室3厅每月1600元，地段只要求在曲靖交通便利区。4.2公司的发展战略服务品质如一为保证服务的质量的统一性，族构婚策拟采用直营的经营模式，即以统一的资产所有权为纽带，主要在以下几个方面：l 统一经营理念l 统一企业视觉识别系统l 统一员工行为规范l 统一经营服务活动l 统
25、一经营管理机制战略策略战略步骤第一阶段：树立品牌，达到本地知名（2014年2016年） 战略目标：用二年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，利用多种媒体广告全方位立体打造首家形象店（突出族构婚策的概念和形象）；第二阶段：强化品牌，实现本地领袖（2017年2018年）战略目标： 我们将利用二年的时间来强化我们的品牌，在这期间我们会始终秉持以服务为本的信念，并强化服务理念，同时也会继续利用一些宣传手段来加强我们品牌的影响力，最终实现本地领袖。第三阶段：延伸品牌，做云南婚策名牌（2018年后）战略目标：在此之后，我们会服务品质如一，没有最好只有更好，完善是我们的信念。4.3团队的管理
26、岗位说明书企业的管理，首先是岗位的管理。岗位管理是一个复杂的体系，其中最基础的手段，就是对岗位进行文字性的界定和说明。每一个岗位都要有相应的主责，然后有部分支持性工作。公司的规章制度建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。第一节总则第1条为严明纪律，奖励先进，处罚落后，调动员工积极性，提高工作效率和经济效益，特制订本制度。第2条对员工的奖惩实行以精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则。第3条本制度适于公司全体员工。第4条总经理和各部门主管负责监督本制度的贯彻实施。第二节奖励第5条本公司设立以下奖励方法：1.大会表扬；2.奖金奖
27、励；3.晋升提级。第6条对下列表现之一的员工，应当给予奖励：1.遵纪守法，执行公司规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出；2.一贯忠于职守、积极负责，廉洁奉公，全年无出现违纪；3.完成计划指标，经济效益良好；4.积极向公司提出合理化建议，被公司采纳；5.全年无缺勤，积极做好本职工作；6.节约资金，节俭费用，业绩突出；7.领导有方，带领员工良好完成各项任务；8.坚持自学，不断提高业务水平，任职期内获得各种奖章或其他专业证书；9.其他对公司做出贡献，总经理认为应当给予奖励的。员工表现突出的，经部门经理和总经理批准，认为可以晋升的，给予晋升提级。第三节处罚第7条员工有下列行为之一，经批评教
28、育不改的，视情节轻重，分别给予扣除一定时期的奖金、扣除部分工资、警告、记过、降级、辞退、开除等处分1.违反国家法规、法律、政策和公司规章制度，造成经济损失或不良影响的；2.违反劳动法规，经常迟到、早退、旷工、消极怠工，没完成工作任务的；3.不服从工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响工作秩序的；4.拒不执行总经理、或部门领导决定的，干扰工作的；5.工作不负责，损坏设备、工具，浪费资源，造成经济损失的；6.玩忽职守，违章操作市场体系或违章指挥，造成事故或经济损失的；7.滥用职权，违反财经纪律，挥霍浪费公司资财，损公肥私，造成经济损失的；8.财务人员不坚持财经制度，丧失原则，造成经济损失的；9.贪
29、污、行贿受贿、敲诈勒索、尚未达到刑事处分的；10.挑动是非，破坏团结，损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的；11.泄露公司秘密，把公司客户介绍给他人或故意给客户好处，然后从客户索取回扣.；12.散布谣言，损害公司声誉的；13.有其他违章违纪行为，总经理认为应予以处罚的。员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司法部门依法处理。第8条员工有上述行为造成公司经济损失的，责任人除按上条规定承担应负的责任外，还应赔偿公司损失。第9条各部门领导发现本企业员工犯有本制度第三节第七条里规定的行为时，应及时向总经理报告；员工也可向部门主管或总经理检举、揭发任何人的违纪违章行为，要求处理。对举报者进行保密，并加以奖金奖励。第10条对员工进行处分，应书面通知本人，并记入档案。第11条受处分的员工，能改正错误，积极工作，在1年内弥补经济损失或完成利润指标的，经所在部门提议或本人要求，经总经理批准，可酌情减轻或免除处罚。 第12条 本公司规章制度从二O一 一年X月X日开始执行。员工行为礼仪的要求一、员工服务指导思想：Smile to everyone 以微笑待客Excellence in everyone you do 精通职务上的工作Reaching out to
