心旅旅游定制公司创业计划书.doc

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1、创业计划竞赛作品申报书序号：编码：东北大学秦皇岛分校大学生创业计划竞赛作品申报书作品名称：心旅旅游定制有限公司创业计划书团队成员：团队名称：说 得 队目录第一部分、执行概要6第二部分、项目介绍92.1商业模式92.2项目优势102.3团队描述12第三部分、环境分析183.1.PEST分析183.1.1 Political分析193.1.2 Economical 分析193.1.3 Social 分析203.1.4 Technological 分析203.2 SWOT分析213.3波特五力模型分析23第四部分、市场策划254.1 旅游业市场特点254.2市场定位254.3服务定位264.4市场分

2、析274.5市场推广计划284.5.1市场培育期284.5.2市场开拓期284.5.3市场稳定期28第五部分、旅游营销战略295.1战略295.2市场营销295.3市场营销战略295.3.1产品战略305.3.2品牌战略305.3.3另外的宣传手段315.3.4价格战略315.3.5渠道战略（分销战略）325.3.6促销战略32第六部分、企业竞争336.1旅游业的现状336.1.1、旅行社发展不成熟336.1.2旅行社进入壁垒过于宽松346.1.3旅行社品牌意识薄弱356.1.4旅行社信息技术不强356.1.5基础配套设施和服务设施跟不上国内旅游业发展的步伐 交通瓶颈的制约366.2旅游业的竞

3、争压力来源376.2.1产业内现有的企业竞争376.2.2潜在进入者376.2.3潜在替代品386.2.4消费者386.3老年人旅行社的竞争优势396.3非价格竞争策略416.3.1、产品差异化策略416.3.2服务个性化策略426.3.3网络营销策略426.3.4品牌营销策略43第七部分、企业经营与管理447.1企业运作447.2企业经营457.2.1企业组织结构457.2.2企业重要部门职能介绍457.3旅游接待计划的内容50第八部分、风险分析518.1环境风险528.1.1社会环境528.1.2、人文环境548.2市场风险558.2.1行业在国民经济中的地位逐渐提升558.2.2银发市场

4、558.2.3竞争加剧588.3财务风险618.4人事风险618.4.1道德风险618.4.2楚才晋用风险62第一部分、执行概要项目介绍心旅个性旅游一种为完全满足旅游意愿者的兴趣爱好所设立新式的旅游服务。由我公司根据游客的兴趣爱好、喜欢基调、感性主题和结伴人群等因素，为游客自由自主的定制旅游路线、安排旅游地食宿和娱乐场所。为您设计全程性的一条龙一体化的服务。以实现为游客节省寻找旅游地时间和节约旅游中途成本的目的。为更多想旅游而又没时间安排自己行程的人提供便捷高效的服务。让更多的人玩的快乐舒心而又不失风雅，放松身心的同时又不耽误当前的工作，真正的做到劳而后逸的高效生活节奏。心旅个性旅游打破了传统

5、的组团旅游只能按导游安排的局限，重新找回了属于旅游者自己的旅游天地，不再受到其他因素的限制，使旅游者更自由，更能尽情的置身于属于自己内心世界的那一片大自然，亲吻那无限博大的土地。公司心旅个性旅游定制有限公司旨在引领新科技时代的新型旅游产业潮流，帮助更多的企业人士找到工作后的愉悦心情，以便更好的提高工作效率。公司服务目标是：由我为您策划，任君游遍天下。公司服务宗旨是：追求，只为优质旅游。环境（或背景）随着我国经济的迅猛发展，旅游业作为一个朝阳产业，势必也要飞速发展。而在这个机遇的背后是有着数以亿记的老年人游客。所以本公司秉着从游客需求着想，从游客需求出发，实实在在为老年朋友创办一个旅游公司。而由

6、于传统孝道的影响以及游客们对获知文化底蕴的渴望，使得我公司的创新性得到了极大的可行度。在政策法规方面，国家也大力支持旅游业这一第三产业的支柱。市场策划如今，“夕阳游”、“银发游”越来越成为占据旅游市场的重要部分，但由于现今社会的激烈竞争，青年人大多忙于工作无暇陪同老人出游，所以老年人单独出游面临着一系列问题。而现今的旅游业却没有专门针对老年出游者的专门服务。我们的项目就将市场针对老年出游者，为他们提供周到、全面、儿女般的贴心服务，并由经过专门医务训练的导游全程陪同，以保证老年出游者的旅游质量及安全，在减轻老人及儿女对老人单独出游的担忧的同时，逐渐扩大并稳定市场。在经过分析市场、了解消费者、分析

7、竞争对手之后，将市场进一步推广。企业经营与管理 心旅旅行社以企业战略为导向，以提供最好的服务为宗旨，以成为中国老年旅行社的标杆为愿景。不断提高企业自身对外部环境的适应性，是企业做到可持续发展。旅行社刚开始发展以直线职能制为主，为企业以后发展打下坚实的基础。旅行社对员工人性化管理，使员工充满爱心，才能为顾客做到更好地服务，使每位顾客都感受到温暖。企业竞争旅行社发展的不成熟不仅给消费者和旅游景区带来了许多伤害和不必要的麻烦，而且对其旅行社自身也造成了微利经营和信用缺失的影响。除此之外，我国现在旅游业发展的现状还包括旅行社进入壁垒的过于宽松、品牌意识的薄弱、信息技术的不强以及基础配套设施和服务设施跟

8、不上国内旅游业发展的步伐等。传统的旅游线路强调旅游资源的组合，而忽视目标群体的市场细分，淡化他们的差异，组合同质的旅游线路来满足不同的市场群体。我们心旅旅行社将从一个细分市场老年游出发，来创立自己的品牌。从时间上的合理安排、价格上的合理消费等方面来设计及完善高质量的旅游线路。目前各旅行社挤在团体观光业务的独木桥上大打价格战，已走进了死胡同。但可以预见，观光旅游比重将会下降，度假旅游、特种旅游的比重将会上升。而我们老年人旅游社在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是在产品差异化、服务个性化、营销网络化和品牌化等这些非价格竞争策略中另辟蹊径，以异致胜。风险分析我国是世界上老年人口最多的国家，对于老年人旅

9、游行业，乍一看必然是一块大蛋糕，但是面对这一巨大市场所带来的问题也同样令人咋舌。不少业界人士不得不将这块看似能够创造巨大利润的蛋糕，归为低回报的鸡肋。但我公司从专营老年人旅游的角度出发，无论行程、服务和路线都从老年人的心理特点、生活习惯考虑。树立自己的品牌形象，打造自己的品牌文化，合理运作，稳定员工，努力将风险降至最低。从鸡肋中提取精华，获取利润。第二部分、项目介绍2.1商业模式心旅旅游定制服务公司是专为老年人提供旅游服务的公司，其业务可主要分以下几方面：1、 为老年人及其子女提供旅游咨询2、 开设老年旅游团，更合理的安排景点、住宿、饮食，更注重安全保障措施3、 提供专属定制旅游服务，即按照游

10、客的意愿为其安排旅程中各方面事宜，摆脱现今团体游不合心意的苦恼，让游客真正体验放松身心的旅途4、 打造“亲情游”，即由工作人员代替工作繁忙的老人儿女，与老人共同出游，在旅途中为老人提供无微不至的照料，让老人体验亲情的温暖。以上业务由游客自主选择，也可自行搭配不同业务，以满足不同游客的不同需求。2.2项目优势现在中国老年人的比例在不断提高，我国60岁以上的老年人口达1.3亿人，约占全国总人口的10%，而且老年人口还在以每年3.2%的速度递增。且随着近年来我国经济的快速发展和医疗水平的提高，老年人可支配的收入逐年提高，其闲暇时间增多，身体健康状况良好，这些因素都刺激了老年人旅游需要的增长。因而，老

11、年人旅游市场是一个具有巨大潜力的市场。然而，“银发旅游”在我国却还是一项尚待开发的空白。这些，都给我们的项目提供了巨大的市场资源优势。在我们对老年人进行的调查、访问过程中，最多被提及的是老年人的身体状况并不是十分良好，没有专人的陪同很难完成长途旅行，大部分老年人有出游的心理需求，但处于没有人照顾方面的限制，很多老年人最后放弃了出游的打算，这可以说是目前我国老年人旅游市场的一块硬伤。我们的项目就是针对这一方面，提供专人陪同、贴身照料的服务，极大程度的满足了老年人的身体、心理双方面的需要。其次在调查中我们还发现，由于现今市场竞争激烈、工作压力大，年轻人很少有时间能陪老人们出游，一般都以为老人们提供

12、旅行资费，然后让老年人随同旅行社团队出游为主，许多老年人表示这样的旅行无法让他们体会亲情的温暖。然而如今的旅游市场竞争同样激烈，各旅行社都以增加游客数量、营利为主要目的，很难提供细心周到的服务，行程中各方面安排鲜少让人满意；对于老年人这一特殊群体，旅行社又极少开设游团。这些也是限制老年人出游的重要因素。我们的项目就针对这些问题打造“亲情游”，有了年轻人的陪伴，让老人的旅途不再孤单。调查中我们还发现，老年人这一特殊群体，对旅游有着独特的要求。对于旅游的时段，春秋两季是大部分老年人热衷的出游季节，严冬和酷暑是老年人的身体所不能承受的；在选择交通工具上，老年人偏爱火车，多数老年人表示，坐火车出行能一

13、路观看沿途的风景，较为惬意；另一大特点是喜慢游忌快游，老人们出门旅游，不再喜欢走马观花，更原脱离“大篷车”式的旅游团，接受我们调查的绝大部分老人对如今旅行社的行程安排很有意见，认为节奏太快，观景购物太多，旅游归来会觉得很累；由于老奶人胃肠功能减弱，所以对饮食的要求也很高；另外，老年人偏好书法、音乐、绘画、棋牌、太极拳等娱乐活动，注重文化、喜好回忆，在旅途中一些有个性的娱乐活动，更能让他们觉得温馨舒适。以上要求绝大多数是现今旅行社无法提供的，我们的项目正是从特点出发，提供人性化的定制服务，体现出极大的竞争力。2.3团队描述我们的创业团队由7人组成，2名大三成员，5名大二成员，分别来自东北大学秦皇

14、岛分校管理系工商管理、信息管理与信息系统、行政管理三个不同专业，对市场、营销、人力资源、法律、企业信息管理、会计、管理等学科均进行过系统的学习。创业团队知识结构良好，活动经验丰富，组织协作能力和创新能力较强。团队成员简介：姓名：丁胜宝性别：男年龄：21专业：工商管理负责项目：总体策划拟定职位：总经理所获荣誉：校内综合三等奖学金一次，班级优秀团干，校级优秀团员，校级优秀学生干部，暑期社会实践先进个人，无偿献血400cc，管理系科技部副部长，曾任21005班学习委员，现任21005班教学信息员，宏观管理研究所研究所资料组组长，东北大学秦皇岛分校图书馆图书管理员，中国注册志愿者。个人评价：大学期间积

15、极参加学校组织的各类学术艺术文学类比赛，在学习之余曾进入宏观管理研究所工作，并担任学校图书馆的图书管理员，能吃苦，善言辞，乐于帮助周围需要帮助的人，性格幽默风趣 ，工作尽职尽责，充满激情，对人和蔼友善，有不服输的精神。创业感言：目标高于一切，责任重于泰山。每一次的失败都会让我的前行的脚步更加坚定，每一次的成功都会让我对未来更加充满自信。姓名：李想性别：女年龄：21专业：行政管理负责项目：拟定职位：所获荣誉：2009年度被评为“优秀团员”、大一时担任学班级学习委员、现任班级班长个人评价：我是一个活泼开朗的女孩，在自己心中有一个奋斗的目标，明确的知道自己想要的是什么，所以为此坚持奋斗。在校期间认真

16、学习并积极参加课外活动，丰富自己。为人真诚、乐于助人，做事讲原则，身为班长责任心强，善于沟通。创业感言：努力不一定有收获，但不努力肯定没有收获！人如果不逼自己一把永远都不知道自己有多优秀！姓名：赵斐然性别：男年龄：21专业：信息管理与信息系统负责项目：拟定职位：所获荣誉：校优秀团员干部；2011暑期社会实践先进个人；2011-2012DI创新思维中国区总决赛大学组一等奖；东北大学秦皇岛分校第六届东软杯大学生课外学术科技作品竞赛校二等奖；管理系突出贡献奖；管理系艺术展优秀奖。个人评价：在班长和学生会科技部部长的任职期间，责任心强，办事效率高，能将团体的力量集中，富有激情，有煽动力。人际关系良好，

17、观察力强。认识了解并能糅合团队凝聚力。乐于助人，任职期间使得班级各方面能力进一步加强。创业感言：说得队，并肩看天地浩大！姓名：朱敏性别：女年龄：20专业：工商管理负责项目：拟定职位：所获荣誉：现任管理系团委书记 校内四号楼团总支书记 21105班辅导员助理 曾获校综合三等奖学金 获管理系辩论赛最佳辩手称号 获管理系辩论赛二等奖 获校主持人大赛优秀奖个人评价：作为一名大学生，在大学期间得到了应有的锻炼，这些锻炼让我在成长中养成了良好的生活态度：对待工作认真负责，做事踏实勤奋；对待生活乐观向上，积极进取，乐于助人；对待学习认真刻苦，希望通过自己的不懈努力而取得进步。并重视团队精神，希望与身边的同学

18、、队友一起收获、进步。创业感言：世上本没有路，走的人多了，便有了路。我想用自己的脚，走出一条原本没有的路。姓名：庞阳性别：女年龄：20专业：工商管理负责项目： 拟定职位：所获荣誉：20102011年度校综合三等奖学金组织调研部素质拓展部部长个人评价：大学给了我一个充实自己的机会，他为我们搭建了一个开阔视野的平台。我希望在大学的时光里，拓展自己的知识，培养广泛兴趣，构建自己的知识体系架构。“自强不息，知行合一”将自己所学应用于实践。并且本人为人注重承诺，做事细致认真，能够与人较好沟通交流。创业感言：终有一天纸上的蓝图会矗立在眼前！姓名：韩珊珊性别：女年龄：20专业：工商管理负责项目：拟定职位：所

19、获荣誉：校综合三等奖学金；中国注册志愿者；所在队伍获得管理系辩论赛二等奖个人评价：作为管理系的一名学子，本人除了努力的学习专业知识外，还牢记我们学校的校训：知行合一，所以在假期期间积极参加暑期社会实践，在中石化的学习中，让我积累了不少的社会经验；大一期间在学生会的工作也培养了我的团队合作意识以及活动组织能力；性格上积极乐观，做事认真负责。创业感言：不去尝试永远不知道自己能否成功队员结构：本科7人。参加大型科技学术作品竞赛项目经验：7人，占总人数100%。学生干部：7人，占总人数100%。我们团队有彼此互补的专业技能与知识，拥有较强的专业知识技能，结合特定的能力和奋斗精神，足以之行本企业的创业计

20、划。我们具有较强的创业知识和创新意识。我们可以及时搜索到市场情报；我们能够透过独一无二的视角为老年人提供专属旅游服务。我们具有较高的分析与推理能力。我们具有高水平的基层执行能力。我们团结合作，具有很深的感情基础。我们勤奋工作、目标明确、充满热情、乐于挑战、身体健康、精力旺盛、自信、自律、能够接受不确定性、受到家庭和师长的支持第三部分、环境分析3.1.PEST分析 随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，对生活质量的要求也随之提高。而旅游作为人们为寻求精神上的愉快感受而进行的非定居性旅行和在游览过程中所发生的一切关系和现象的总和，是生活质量提高的强力表现之一。3.1.1 Political分析

21、我国旅游景区、城市数不胜数，旅游政策相对宽松，先后颁布了旅行社管理条例、导游人员管理条例、旅游政策与法规等多部有关旅游业的法律法规。对于旅游公司来说，我国的法律法规也是提倡依法建立公司，发展旅游业的。 国际上，也有“世界旅游组织（World Tourism Organization）”、“世界旅游日（9月27日）”等多项国际对旅游的肯定和鼓励的政策体现。但政治环境因素也有它对企业影响的特点，比如政策的不可预测性，即企业很难预测国家政治政策的环境变化。而这种变化一旦发生，就会十分迅速和明显的给企业带来变化，而企业是无法推卸和转移这种变化的。 基于以上，我们的企业将会保持大的灵活性来创办。3.1.

22、2 Economical 分析 我国在改革开放以来国民经济发展迅猛，市场经济体制下对于旅游业的发展也是给予了强力的支持。国民经济的迅猛发展使得人们生活水平稳步提升，而为了寻求精神上的愉快感受，人们也会更加注重旅游带来的愉悦。 而就人均就业率来说，旅游企业可以为增加人均就业率而出力，从而加快我国经济发展。 从人均GDP的长远预期角度来看企业的发展，这也是经济因素分析的一个关键。我国的人均GDP在未来几年甚至几十年的发展方向如果没有强力的因素干扰，都会是呈现一个增加的态势。所以对于旅游业的发展是很有促进作用。3.1.3 Social 分析 作为一个拥有五千多年文明的国度，我国的文化旅游必然是底蕴深

23、厚、极具吸引力。而我国的文化传统来讲，人民也很热爱祖国的名山大川、魅力城市。 作为主要针对老年人旅游的企业，因为我国人口目前老龄化严重，人口基数又大，所以老年人的数量是相当之巨大。虽然我公司是针对有一定消费能力的老年人或者老年人家庭来设定的，但是由于本身基数庞大，所以消费人群对公司今后的发展一定是充足的。而消费人群的消费心理，在政治经济的大的宏观环境下，其所能承受的消费也会越来越大，这对于从事旅游的企业乃至整个国家的宏观经济发展来说都是有利的。3.1.4 Technological 分析因为旅游行业的特殊性，所以对技术总体水平的要求不是非常高，但也不可忽略对于技术因素的分析。我公司除了从传统的

24、广告渠道去宣传以及发展外，还会从网络渠道发展，而国家队网络技术的扶植力度日益加大，无疑是给了以网络渠道发展的公司一针强心剂。而从技术层面，网络宣传等需要制作网站以及对数据库的管理等等，这些技术对现阶段社会人群而言，符合条件的技术人员也是很多的，而对于我公司的创业者来说，因其中有2位相关专业的人员，所以技术层面也可以克服。宏观层面分析，旅游业发展势态良好，除此之外，作为一个行业中的一员，谁也无法准确预料因宏观大环境的改变使得行业内发生变化，所以，必须使自身保持较高的灵活性，并以新思想来在行业中开拓出属于自己的领域。因此，我公司将在学习业内精英经验的基础上，加以当代大学生思维的灵活性走差异化路线开

25、拓行业内属于自己的领域。3.2 SWOT分析以下是从内部环境的自身优势劣势、外部环境的机遇与威胁来分析业内环境、宏观环境以及自身需要做出的策略。建立SWOT分析模型如下表：内 部 环 境外 部 环 境 S WOT优势（S）：消费者自由定制旅行；独特的亲情服务；旅行的灵活性。劣势（W）：消费群体固定；所需人、物力资源较大；行业经验欠缺。机会（O）：传统孝道的影响；消费者对获知文化底蕴的渴望；行业的可创新性。SO战略：1. 亲情服务战略2. 创新旅行方式的市场竞争战略3. 加强完善宣传体系4. 保证服务质量WO战略：1. 培养并保证员工素质2. 加强管理层对行业情形的了解3. 以有效的宣传保证资金

26、流转威胁（T）：消费群体安全问题；旅游业趋近饱和带来的政策法规的不定变化。ST战略：1. 提升公司的灵活性2. 培育专门技术人才3. 加强安全保障力度4. 可持续发展战略WT战略：1. 制定公司发展计划2. 对相关行业法律法规深入学习3. 有重点地发展4. 发展公司规模，建立品牌战略3.3波特五力模型分析增加企业的吸引力 以波特五力模型来分析行业的基本竞争态势。此模型可以从供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁以及行业内现有竞争者的竞争能力来分析。l 供应商的讨价还价能力来看，旅游行业是一个比较特殊的行业，它不需要什么零件或者器械来组装加工后才能卖给消费者，

27、所以此处供应商也可以看作旅游公司。而因为旅游公司经过长年发展已能够实行前向联合或者说一体化，所以此处供应商的讨价还价能力比较强。l 购买者的讨价还价能力来看，数量庞大，每个消费者的支付都属于中等花销水平，所以购买者的讨价还价能力不是很强。l 新进入者的威胁力来看，因为现阶段市场的特点就是跟风严重，资金实力雄厚的企业如果发现了有吸引力的盈利方式，则会用资金实力来瓜分市场中的利润，而此行为对小企业来说无疑是很有威胁的。l 替代品的威胁能力，对于旅游这一行业来说应该没有等价值或带来相同愉悦程度的替代品。l 行业内现有竞争者的竞争：我公司坚持走行业内差异化路线，抓住自身特色，即随心制定旅游路线和温馨亲

28、情化的老年团体服务。从差异化这点来看，我公司在行业内的竞争力不言而喻。以行业为基础，站在旅游业界先人的肩膀上，以差异化与温馨式服务独树一帜。购买者供应商第四部分、市场策划4.1 旅游业市场特点普通旅游业的市场具有独特的市场迁移效应。在各类经济产业中，绝大多数产业都具有一个共同的特性，那就是资源以物流的形式由产地向市场运行和散布，唯独旅游业与此相反，它是市场以人流的形式由出发地向旅游区运行和聚集。这种独特的市场迁移效应所带来的影响是多方面的，使得旅游业的发展有别于其他各类经济产业。由这种效应所带来的一个重要问题是：旅游业的市场具有很大的不确定性。因而，明确的市场定位显得十分重要。4.2市场定位要

29、做出明确的市场定位，抓住这种迁移的不确定性是关键。而我们的项目，就是要在传统的旅游业中划分出一个特定的范围暮年旅游，并将发展市场固定在这一范围内，这样，既可以降低旅游业特有的不确定性，又可以提高我们经营的专业性，在国内旅游行业还未将重点发展目标确定在这一范围内之前抢占先机，并打下结实基础，为老年旅游者提供安全、周到、全面的服务，以达到充分发展市场、利用市场的目的。4.3服务定位旅游已经成为当今老人的一项重要休闲方式，有的老人已游遍了重要旅游城市，那里的景点对他们已失去了吸引力，于是便呈现出猎奇或寻求心灵宁静、渴望亲情的特色旅游活动。我们的服务就是要随时随地的满足老年人随时随地的需求。提供专门针

30、对老年人的旅游团，根据老年人的喜好为老年人制定旅游路线且老年人出游时由经过专门医务训练的导游悉心陪同，以保证老年人的出游安全，同时，旅游途中导游将为老人提供儿女般的贴心服务，力求将老人的出游打造成既愉心又愉身的完美异地疗养游。 注重食宿安排，在行程的就餐安排中，注意老年人的饮食习惯，一般应以“清淡酥软”为主，遇到有忌讳的顾客，更应特殊照顾；住宿应尽量安排地处安静区域的宾馆，要安全、卫生、舒适，保证老年人休息好，缓解一天的疲惫感，第二天才能精神饱满地开始新的旅程。旅途中，我们还会针对老年人的喜好为他们组织专门的活动。例如：体育锻炼游。这在身体较好的老年体育爱好者中十分时兴。我们可以根据四季气候的

31、不同，组织适时的体育活动。对于经济条件较好的老年游客，我们可以在有条件的景区组织一些项目的体育比赛。将体育锻炼与旅游有效地结合起来。我们还可以根据老年人的意愿为他们组织其他活动。除以上服务之外，我们还可以为老年人及其子女提供旅游咨询，如旅游路线、老年人出游注意事项等。 4.4市场分析一直以来，占据旅游市场的大多数是青年人、中年人，但近年来，由于老年人数的不断增长及老年人生活水平的不断提高，“夕阳红”“银发游”越来越成为旅游业的重要市场。由于子女大多忙于工作，所以老人的出游很少有机会陪伴在侧。但老年人出游所面临的问题很多，其中最重要的就是安全问题。很多老年人都或多或少的患有疾病，一旦在旅途中照顾

32、不周，很有可能引发严重的后果。而目前很少有旅行社会有针对老年人的专门服务，这就造成了很多老年人及子女对老人出游的各种担忧，而这种担忧，恰恰就是阻碍老年人出游的主要原因。而我们所主导的行业，就专门针对老年人出游，为老年人出游提供特定的服务，为老年人制定好合适的旅游路线并按照旅游者的意愿全程陪同，且陪同老年人出游的都是经过专门医务训练、能在紧急时刻及时施救的导游，以充分保证老年出游者的安全。这样，不但保证了老年出游者的旅游质量，更减轻了老年人及子女对老年出游所面临一系列问题的担忧。一直以来，阻碍老年人出游的一个主要障碍就是对安全问题的担忧，减轻了这一担忧，老年旅游这一市场必将在原有基础上迅速发展，

33、市场的迅速发展必将带来行业的迅速崛起，在这一特定行业迅猛崛起的同时，针对老年出游的服务也会越来越专业。4.5市场推广计划4.5.1市场培育期1、分析市场、了解消费者、分析竞争对手；2、市场定位，锁定目标市场；3、针对目标市场大力宣传，让老年旅游市场充分了解我们的特色旅游及服务特质；4、以服务特色抢占先机，初步占据市场。4.5.2市场开拓期1、 将业务做精、做细，做出特色，并将其通过网络、媒体等途径扩大宣传范围，以达到各范围、全方位的宣传效果；2、 在稳固现有市场基础上扩大市场。4.5.3市场稳定期在经营规模达到一定程度时，鼓励创新，寻求新的市场空缺，扩大经营范围。第五部分、旅游营销战略5.1战

34、略战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须相吻合。战略好似一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具，和一种长远和整体的计划规划。5.2市场营销市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。5.3市场营销战略基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题的预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则”市场营销战略分

35、类：产品战略、品牌战略、价格战略、渠道战略、促销战略。5.3.1产品战略旅游产品的设计和改善必须体现出对旅游者需求的满足。所有旅游者企业都要面对的就是产品的定位问题。受2008年世界经济危机影响，旅游消费者有了更强的预算意识，消费者希望产品的性价比更高，并愿意以牺牲高品质的服务作为代价。旅游形式消费者人群营销战略夏日阳光度假或全包价旅游大多数家庭中的老人可靠的促销，并且强调新旅游目的地的市场投放长途假期喜欢尝试新产品的老人通过促销加大知名度，对经销商进行销售促进强调产品的创新意识5.3.2品牌战略用于进行产品和服务区分化的一个重要方面就是品牌由于本公司的客户群是老年人，所以在制定本公司的品牌战

36、略的核心就是要使我们的客户感到亲切感和安全感。旅游企业要认识到品牌的特殊重要性，因为品牌可以在无形性为主要特点的服务产品中加入有形的部分。树立心旅旅游的品牌效应，将带有心旅旅游的标志和宣传小册子可由以下方式发到客户群体中： 通过顾客在超市购物放到各大超市购物车中或自行车车筐中 网站宣传 电视广播报纸宣传 夹杂在老年人订阅的城市都市晚报中 公交车站牌附近，电梯门口等地5.3.3另外的宣传手段旅游目的地宣传（主要是吸引那些喜欢体验不同文化经历的高档消费老人群（尝新型）旅游吸引物宣传（通过旅游纪念品或吉祥物吸引顾客）住宿接待部门宣传（通过营造优质的接待服务从而增加老人们的安全舒适感）5.3.4价格战

37、略大多数老年人旅游消费的大多是儿女的钱，知道子女们挣钱不容易，因此不想让自己的钱花的没有价值，所以价格的制定是一个核心问题，直接影响公司的运营。既要保证公司盈利又要确保可以不因为价高而吓走客户是我们应该考虑的问题。我们必须让旅游者看到价格和旅游质量之间的关系。价格高一般要体现在在设计旅游路径、旅游景点、旅游服务的特殊性。价格营销： 1、公司开张后前一百名的旅游者可获半价优惠。2、老年伴侣出游9.5折，家庭组团出游9折优惠。 3、凡在本公司帮助下旅游满5次的旅游者，可获一次抽奖机会，可能收到你想要的任何时间的定点旅游（所抽奖上标有旅游地点），同时享受5折优惠，中奖率达30%。 5.3.5渠道战略

38、（分销战略）分销渠道对于消费者而言至关重要，因为消费者可能会喜欢此种旅游方式，能够并且乐于付款购买这种旅游所带来的享受，如果旅游者无法或不想旅游，我们的业务将无法实施。旅游自身的特点使得旅游企业必须开发出特定的分销系统，其中包括：联营、中心预订系统。5.3.6促销战略市场营销战略的最后环节促销战略是旅游企业与目标市场（老年人顾客群）沟通的有效方式。促销战略是企业用来影响消费者行为的方式，所以促销战略手段是企业发展的重要动力。心旅旅游定制有限责任公司利用多种方式来进行这种沟通式的营销。第六部分、企业竞争6.1旅游业的现状 6.1.1、旅行社发展不成熟 在旅游业各产业中，旅行社的开放程度是最低的，

39、而且整个行业的从业人员素质不高，没有形成一个优秀的企业家队伍，也没有一支优秀的导游人才队伍。这些从业人员的目光仅仅局限于眼前的利益，因此绝大多数旅行社都采取最直观、见效最快的低层次价格竞争。而这种价格竞争又会带来许多不好的影响： 对消费者的影响 这种价格竞争给消费者带来的只是短期的、纯粹的价格上的优惠。然而价格的下降必然带来服务质量的下降，消费者只能享受低质量的服务，甚至还会被迫加入一些自费的和购物项目，从而难以享受旅游的乐趣，而且消费者维权的成本又很高，并且费时费力。所以说消费者并没有从低价中享受到多少实惠，反而带来了很多的伤害和不必要的麻烦。 对旅行社的影响 首先，旅行社间的价格竞争最直接

40、的后果就是造成了企业的微利经营。旅行社收入有限就无法进行产品的开发和更新，这样就会导致企业缺少维持发展的后劲，同时也无法培育自己的品牌，在与外国旅行社的竞争中很容易失败，不利于名族旅游产业的发展。其次，微利经营同时也会导致旅行社服务质量的下降，为了牟取利润，许多旅行社不惜采取各种价格欺诈的手段，从而导致了旅行社的信用缺失。 对旅游景区的影响 由于价格竞争，导致旅行社团费的低廉，进而导致在旅游旺季出游的人数众多，严重超出了景区接待能力。景区也为了牟取利益而允许超额接待游客，这就对一些名胜古迹、自然景观造成了不可弥补的伤害。这对旅游业的可持续发展是十分不利的。6.1.2旅行社进入壁垒过于宽松 人们

41、普遍认为旅游业的利润率高，而且开一家旅行社无需高技术含量，也无需专利。同时旅行社的经营特点是先收费后接待，而且固定资产和流动资金都较少。这就导致旅游市场的过度进入，使旅游产品供过于求，市场竞争加剧。6.1.3旅行社品牌意识薄弱 国内旅行社对品牌经营重视不够。众多旅行社特别是中小旅行社 至今没有自己的品牌。这一方面是因为国内旅游业保持着较高的增长速度，旅行社的利润相对丰厚。在这种市场环境下，不少旅行社缺乏 品牌建设的紧迫感；另一方面，行业自身的特点也决定了旅行社的品牌经营难度较大。不仅旅行社提供的无形产品本身难以品牌化，而且旅行社经营活动中对大量公共物品的倚重使其创立自主品牌比较困难。此外，旅游

42、活动分布的广泛性和地域性也使单个旅行社垄断某一旅游项目的设想很难实现。但随着市场竞争加剧，越来越多的旅行社已经意识到了品牌经营是确立长期竞争优势的必然选择。6.1.4旅行社信息技术不强 现阶段对旅行社业影响最大的是信息技术。但从信息技术的应用 深度和应用效果上看，我国旅行社信息技术普及程度低，只有为数不 多的旅行社采用信息技术。旅行社与饭店业、交通运输业等相关部门之间的联网系统尚不发达，旅行社与世界上影响巨大的计算机系统 缺乏足够的联系，联网工作也只是刚刚起步。这有旅行社企业自身的原因，也有产业关系和宏观制度环境方面的原因。比如在线付款难以实现、网络价格不透明、预期收益与现实收益之间存在差距等

43、。这些都严重地影响到旅行社核心竞争力的提升。6.1.5基础配套设施和服务设施跟不上国内旅游业发展的步伐 交通瓶颈的制约 旅游业依赖交通的发展，交通又经常合理地牵制着旅游业的发展。我国交通超负荷运载：从火车看，一般超员，全国每天约有万人站着乘车。长江和沿海航行的客轮经常超员，有时甚至高达，我国航空运输更是爆满，一般人购票都要靠关系。我国公路通车里程有沥青和水泥路面的仅占。因此，发展我国国内旅游业的首要问题是解决交通问题。 旅游景点缺乏规划 我国有着丰富的自然人文景观，但是旅游项目开发缺乏创新性。旅游景点到处都是楼堂庙宇，游乐园之类，粗制滥造仿古景点，致使人文景观同自然景观不能融合在一起。 其它问

44、题 有关国内旅游的饮食业、饭店比重太小，我国饭店建设片面追求高档，以致形成“高中低”倒金字塔型。经营国内旅游的旅行社发展速度过慢；针对国内旅游市场的旅游人才匮乏，教育落后。6.2旅游业的竞争压力来源6.2.1产业内现有的企业竞争旅游产业内企业数目较多，但企业间地位相差大，参差不齐。有进行跨国经营的港中旅、招商国旅、锦江集团、国航公司等，有属于中央大型企业工委管理的国旅总社、中旅总社等，更多的是各地的私企旅行社。市场增长迅速，在大力发展第三产业的背景下，全国各地旅游业蓬勃发展。固定成本低，进入门槛低。基于各地的文化、地理等旅游资源进行创意性特色开发。产品、服务的差异性高，转换成本高。各地旅游资源

45、差异性大，可复制性低。 退出壁垒低。6.2.2潜在进入者 我国旅游业进入壁垒低：大型旅游企业的经营规模和经营网络没有建立各地政府为扩大招商引资对旅游业进入的政策法规限制少旅游业的资本壁垒低。潜在进入者众多，除大量国内中小企业，国外旅游业巨头也是潜在的威胁，他们具有良好的管理经验和雄厚的资本。6.2.3潜在替代品电子商务、互联网的发展，使人们可以通过网上订机票、订酒店、查看旅游信息。社交网络的发展产生了“拼客”，他们在网络上寻找旅行同伴一起旅游，不参加旅行社。 生活水平的提高、交通的改善，自驾游成为人们的旅游选择之一。6.2.4消费者 随着当今经济的发展，生活水平的提高，人们将自己的收入投入到满

46、足更高层次需求的领域上，旅游成为人们的普遍选择。旅游业的消费者越来越多，且购买力增长迅速。但旅游产品的购买者要求较高质量的旅游服务，同时又要求压低价格，迫使旅游企业间相互竞争。压低价格，企业能力下降。 供应商各地政府旅游局规划当地旅游前景，设置市场准入。对旅游业的发展影响大，是产业链的最上游刻意对下游企业施压。旅游资源开发商决定景点的特色、规模，控制景点门票。餐饮住宿业。餐饮住宿的优劣影响旅游区的口碑，影响旅游者的选择。交通通讯业。交通成本高低与旅游成本成正比，影响购买者的选择。商品购物业。商品购物是旅游企业的一个利润增长点，但要对供应商进行监督，确保商品的质量和可买性。6.3老年人旅行社的竞争优势 关于旅游线路的概念，众说纷纭，内容大同小异：旅游线路是旅行社或其他旅游经营部门以旅游点或旅游城市为节点，以交通路线为线索，为旅游者设计、串联或组合而成的旅游过程的具体走向。他的内容包括吃、住、行、游、购、娱，而旅游线路