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1、某机械有限责任公司商业计划书目 录第一章 执行总结- 1 -1.1 创业机会- 1 -1.2 公司概述- 1 -1.3 目标市场- 1 -1.4 竞争分析- 1 -1.5 营销策略- 2 -1.6 投资与财务- 2 -1.7 发展战略- 2 -1.8 组织与人力资源- 2 -第二章 产品与技术- 3 -2.1 项目背景- 3 -2.2 产品介绍- 4 -2.2.1 产品结构与工作原理- 4 -2.2.2 产品简介- 6 -2.2.3 产品成本估计- 6 -2.2.4 市场进入- 7 -2.2.5 产品研究与开发- 8 -第三章 市场分析- 9 -3.1 市场机会- 9 -3.1.1 政策支持-
2、 9 -3.1.2 产业发展趋势- 9 -3.1.3 国内外机械化分离空白- 10 -3.2 市场容量与结构- 10 -3.2.1 市场容量- 10 -3.2.2 市场结构- 11 -3.3 市场定位- 12 -3.4 竞争分析- 13 -3.4.1 产品竞争分析- 13 -3.4.2 公司竞争分析- 14 -3.5 竞争优势分析- 15 -3.5.1 技术优势- 15 -3.5.2 经济效益- 15 -3.5.3 社会效益- 16 -3.6 竞争劣势分析- 16 -第四章 公司战略- 17 -4.1 公司概述及形象- 17 -4.1.1 公司概述- 17 -4.1.2 公司形象- 17 -4
3、.2 公司总体战略- 17 -4.3 公司发展战略- 18 -第五章 市场营销- 20 -5.1 营销策略- 20 -5.1.1 订单生产- 20 -5.1.2 价格策略- 21 -5.1.3 渠道策略- 21 -5.1.4 促销策略- 22 -5.1.5 品牌策略- 22 -5.1.6 网络营销- 23 -5.2 销售服务- 23 -5.3 运营模式- 23 -5.4 对外合作- 25 -5.5 业务流程- 25 -第六章 生产管理- 26 -6.1 厂址选则及布局- 26 -6.1.1 厂址选择- 26 -6.1.2 加工车间平面布置- 26 -6.2 公司筹建计划- 27 -6.3 生产
4、工艺流程- 28 -6.3.1 原材料- 28 -6.3.2 生产设备及人员安排- 28 -6.3.3 生产工艺流程- 29 -第七章 投资可行性分析- 31 -7.1 股本结构与规模- 31 -7.2 资金运用- 31 -7.3 财务管理- 31 -7.4 未来五年生产成本及利税估算- 32 -7.5 财务分析- 33 -8.1 财务报表- 36 -8.2 主要财务假设- 36 -8.3 报表数据分析- 38 -第九章 团队组织- 40 -9.1 团队概况- 40 -9.2 团队成员- 40 -9.3 团队组织结构- 41 -9.4 团队组建特征- 42 -9.5 团队人力资源政策- 43
5、-9.5.1 薪酬制度- 43 -9.5.2 人力资源管理宗旨- 43 -9.5.3 公司福利制度- 43 -第十章 关键风险与应对策略- 45 -10.1 市场风险- 45 -10.2 技术风险- 45 -10.3 运营风险- 45 -10.4 应对策略- 45 -附 录- 47 -附录一 6F系列酱后皮渣分离机前期调研报告- 47 -附录二：酱后皮渣分离流程（现场试验拍摄照片）- 55 -附录三：专利证书- 56 -附录四：产品检验报告- 57 -附录五：产品查新报告- 58 -附录六：专利授权书- 59 -附录七 6F系列酱后皮渣分离机使用说明书- 60 -附录八：公司管理策略- 62
6、-第一章 执行总结引言：新疆地处祖国西北边陲，独特的光热和水土条件成就了优质番茄的生长，成为仅次于意大利、美国后的世界第三大番茄酱产区，同时也是亚洲最大的番茄生产和加工基地,此外新疆维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划等政策的出台，为新疆番茄产业提供了前所未有的发展条件。2012年新疆加工番茄种植面积约5.87万公顷，产量为579.46万吨，生产番茄酱62.87万吨，其中出口58万吨，创外汇4.42亿美元。预计到2015年新疆的番茄酱出口量将超过百万吨。1.1 创业机会截止2012年新疆番茄加工生产线达到320条，年加工番茄酱生产能力已超过60万吨，番茄加工排出酱后皮渣20余万吨。酱后
7、皮渣主要由番茄籽、番茄皮组成，其中番茄籽可制取番茄种子，榨取番茄籽油，番茄皮可用于提取番茄红素，制作膳食纤维食品。但目前缺乏酱后皮渣中番茄籽、皮的分离技术，大部分番茄酱后皮渣被用作饲料或肥料，来不及处理的被直接废弃，制种企业均依靠人工分离，劳动强度大、效率低。为了延伸番茄产业链，提高番茄附加价值，保证番茄种子质量，实现酱后皮渣的机械化分离，已成为未来番茄深加工企业和种子生产企业的迫切需要和技术发展趋势。1.2 公司概述某机械有限责任公司是以酱后皮渣分离装备为主打产品的中小型企业，实现加工番茄酱后皮渣的机械化分离。公司注册资金700万元，注册地设在石河子高新技术产业开发区。1.3 目标市场新疆是
8、世界三大番茄种植和加工中心之一，320余条番茄加工生产线、10余家番茄种子加工企业遍布天山南北，其中屯河、中基、昊汉等龙头企业番茄制品产量占全疆产量的80%左右。公司前期市场以新疆“番茄加工龙头企业”作为突破，逐步向新疆番茄加工中小型企业及天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等制种企业扩展；中期面向全国，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地；后期公司争取上市，走向世界，打开国际市场，将产品推向意大利、美国等地的番茄加工企业。1.4 竞争分析根据市场调查，目前番茄加工企业未见酱后皮渣机械化分离装备的推广应用，番茄制种企业主要依靠人工获取干净的番茄籽。酱后皮渣机械化分离在国内处于空白阶段，公
9、司产品市场前景广阔。1.5 营销策略针对目标市场，公司与番茄加工龙头企业采取订单生产策略；中小型番茄加工企业和番茄制种企业采取4P营销策略（即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）为主，品牌及网络为辅的综合性营销策略。1.6 投资与财务公司属于国家支持的中小型高科技企业，享受“两年免征所得税”的政策。公司拟注册资本700万元，创业团队出资300万元，占公司股份为42.8%；大学以技术入股的形式出资160万元，占公司股份的22.8%；吸收其他法人入股为240万元，占公司股份的34.4%。1.7 发展战略前期战略：立足屯河、中基、昊汉番茄加工“三家龙头企业”及新疆天园农业科技有限公司、昌吉丰成种
10、业有限公司等10余家种子加工厂，实现产品的生产开发和市场开拓，同时进行番茄籽、皮干燥设备的研发。中期战略：公司将凭借前期建立的高效营销网络，完善服务优势，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地，达到50%的全国市场占有率，塑造品牌优势，进行升级换代，实现产品自动化、智能化，研发葡萄籽皮等农产品皮渣分离设备。后期战略：形成一家专业从事机械化皮渣分离的研发、生产、销售、服务的高科技企业，争取上市，走向国际市场。1.8 组织与人力资源公司形式是有限责任公司，采取直线职能制结构。实行总经理负责制，分生产技术部，销售部、总务部三个职能部门。信管专业廖鹏成任总经理；机设专业冉兵任生产技术部经理，审计专业林鸿
11、斌任销售部经理；会计专业秦晓静任总务部经理。同时公司依托石河子大学兵团农业机械重点实验室人员作为公司技术支持，并且邀请石河子大学机电学院坎杂教授任公司技术顾问,经济与管理学院刘洪教授作为经营顾问。第二章 产品与技术2.1 项目背景番茄加工产业作为新疆“红色产业”的龙头，得到了各级政府的重视，近期国务院关于进一步促进新疆经济社会发展的若干意见中提出要大力发展特色农业，重点发展加工番茄等特色农产品。新疆已成为仅次于美国加州的世界第二大加工番茄种植和深加工基地（图2-1），番茄制品质量在世界消费市场上有着良好的声誉。近年来内蒙古、甘肃、宁夏等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及酱后皮
12、渣的排出量也将不断增加。 图2-1 加工番茄种植面积 图2-2 酱后皮渣加工番茄酱后皮渣中（图2-2）番茄籽的含量一般在55%左右，番茄皮的含量在42%45%左右，番茄籽中含有约25%的油脂和20%的蛋白质（表2-1），因此可以利用番茄籽榨油、提取植物蛋白等；番茄皮是一种比较好的膳食纤维来源，且含有丰富的番茄红素，具有细胞间信息感应和细胞生长调控等生化作用，并能预防癌症，被称为“植物黄金”，且意大利科研机构研究发现番茄皮经提炼、净化还可转化成可降解的环保塑料用品。表2-1 酱后皮渣中主要成分的含量（%d.b）项目蛋白质脂肪膳食纤维总糖矿物质番茄皮9.612.9977.546.723.23番茄籽
13、20.2924.9827.0321.236.39资料检索表明：番茄籽油的压榨工艺以及番茄红素的提取工艺比较成熟，番茄籽、皮深加工产品市场前景可观，但目前缺乏相关分离技术，大部分番茄酱后皮渣被迫用作饲料或肥料，少部分进行人工分离，用以番茄种子加工企业制取番茄种子（图2-3），采用类似于淘米的方法反复淘洗20多次方能将番茄籽、皮分离，在分离过程中存在以下问题：（1）劳动强度大、效率低、成本高，生产环境恶劣；（2）番茄收获季节在每年的8、9月份，气温比较高，若酱后皮渣不及时分离，将发霉变质，浪费资源，污染环境； 图2-3 酱后皮渣人工分离现场（3）番茄酱生产时期正值棉花采摘季节，劳动力紧缺，给酱后番
14、茄籽、皮深加工企业造成很大的用工压力；（4）难以适应大规模工厂化生产的需要,成为制约番茄制种业生产能力的瓶颈。因此推出一种高效的加工番茄酱后皮渣机械化分离装备，迫在眉捷！延伸加工番茄产业链，提高附加价值，增加就业岗位，降低分离成本，缩短分离周期，缓解劳动力紧缺，提高加工番茄酱后皮渣分离效率。公司前期主打产品6F系列酱后皮渣分离装备刚好满足了酱后皮渣机械化分离的生产需求。公司产品6F系列酱后皮渣分离装备主要面向番茄酱加工企业和制种企业，酱后皮渣分离率高达98%，制种伤籽率小于1%，适合大规模产业化生产，完全可以解决番茄深加工企业和制种企业的发展瓶颈。2.2 产品介绍2.2.1 产品结构与工作原理
15、产品结构：加工番茄酱后皮渣分离机主要包括物料供给系统、离心筛分系统、斜板沉降装置、刮板组件、水循环系统、智能测控系统、沉降室、出籽口、机架和动力传动系统等部分（图2-4）。滚筒式分离机构浸入水中，引入PLC控制技术，控制原料喂入量、给水排水系统的流量及刮板转速，同时将斜板沉降应用于分离水箱结构设计，加速番茄籽的沉降、果肉和番茄皮的悬浮，减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流。 图2-4 产品结构工作原理：加水稀释后的酱后皮渣经水泵抽送从进料口进入，在分离滚筒内与轴线成一定角度的刮板连续搅动作用下，酱后皮渣中的籽、皮、果肉分开，尺寸较小的籽和果肉在刮板挤压及离心力作用下进入沉降室，尺寸较大的番
16、茄皮被刮板推送至分离滚筒尾部，从出皮口流出，实现酱后皮渣的初次分离；沉降室实现酱后皮渣的二次分离，将斜板沉降应用于沉降室结构设计，使比重较大的番茄籽沿沉降斜板上斜面下滑，从出籽口流出，比重较小的番茄皮、果肉沿斜板下斜面上浮，从溢流槽流出。同时沉降斜板减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流，降低番茄籽的溢流损失，提高分离质量，如图2-5所示。图2-5 产品工作原理2.2.2 产品简介产品特色：（1）项目创造性地采用将离心筛分和斜板沉降两种技术相结合的双作用分离方法，利用筛分滚筒的离心筛分作用实现番茄酱后皮渣的初次分离，利用沉降斜板减小分离水箱中液体的紊流，加速番茄籽粒的沉降，实现加工番茄酱后皮
17、渣的高效分离。（2）在国内率先实现了番茄酱后皮渣分离机械化，使加工番茄酱后皮渣深加工产业快速发展成为可能；（3）项目研究成果也可为葡萄籽皮及类似“固固液”三相物料的分离提供参考。产品性能：经鉴定委员会鉴定：本产品技术总体上达到了国内领先水平，能够扩大番茄种子加工企业的生产能力，促进种子生产的产业化。调查得知：一条一台6F酱后皮渣分离机可替代1520人，每天节约企业工资投入2000元左右，分离后的番茄籽较一般皮渣高出3120元/吨。公司产品已通过兵团农业机械检测中心检验，各项性能指标达到设计要求，如表2-2，详见附录三。表2-2 6F型酱后皮渣分离机主要技术指标功 率：5KW10KW伤籽率：1%
18、分离净度：98%工作转速：5070转/min使用可靠性：97%生产效率：3505500kg/时专利技术：公司产品已申请国家发明专利1项（2012年荣获中国专利优秀奖），实用新型专利1项，详见附录专利证书。查新表明，国内尚无与该技术相关的报道（详见附录国际查新报告），由于2项专利技术入股某机械有限责任公司，故公司拥有知识产权，公司正式成立后，将对产品申请一系列的专利，具体包括：关键分离部件、自动检测控制系统等，对产品进行全方位的专利保护。2.2.3 产品成本估计加工番茄酱后皮渣分离机以机械代替人工，原料和生产设备比较普通，如表2-3，价格便宜，分离率高达98%，解决了现有酱后皮渣产业延伸的瓶颈和
19、人工分离的短板，避免资源浪费，提高生产效率，适合大规模产业化生产，完全适合市场需求。 表2-3 6F-300小型机单台设备成本明细表 单位：元项目数量单位单价（元）金额（元）一、配件-99401、三相异步电机1台100010002、清水泵1台3403403、污水泵1台5405404、PLC1个330033005、电磁阀4个4004016001206、液位传感器3个45013508、转速传感器3个2306909、其他-1000二、智能控制系统1套8000150001、触摸屏1个600060002、电路板1100010003、功率放大器2150030004、测控系统软件150005000三、流量监
20、控系统1套50005000三、材料费-74091、不锈钢板4张94037602、圆钢（不锈钢）55）2.5米55013753、钢板、角钢10张127.412744、沉降斜板18片305405、筛分滚筒3个2006006、标准件一批-5007、其他-500四、加工费-5000五、安装调试服务费-1250六、其他费用-1250合 计-40989为普遍适应各番茄酱厂的皮渣产出量和种子加工的生产量，公司前期进行用户需求分析，根据各厂家需求量生产6F型系列产品，以适应适新疆大中小型番茄加工及制种企业，规格和单台成本如表2-4所示： 表2-4 6F系列产品规格及单台成本产品系列适用加工企业分离能力单台成本
21、6F-300型小型制种企业300350kg/时4.1万元6F-500型中型制种企业500-550kg/时6.0万元6F-800型小型番茄酱生产线800850kg/时8.5万元6F-3000型中型番茄酱生产线30003500kg/时35.0万元6F-5000型大型番茄酱生产线50005500kg/时50.0万元总之，根据配件、材料、加工、安装调试和其他费用估计，一台6F系列加工番茄酱后皮渣分离机的成本大约在4.150.0万元之间，随着生产规模的逐步扩大，单台设备生产成本将进一步降低。2.2.4 市场进入公司前期主要采用一点集中进入法的市场进入策略，即前期集中所有营销能力，进入目前在新疆尚处于空白
22、阶段的酱后皮渣分离市场，定位于大中型番茄酱生产线及制种企业，在短期内提高营销实绩，使公司迅速积累资金，壮大公司实力，为公司研发新产品和进入其他农产品皮渣分离市场做好铺垫。2.2.5 产品研究与开发1）干燥设备配套目前，制种企业人工分离后的番茄籽、皮依靠天然晾晒的方式进行干燥，干燥周期长，占地面积大，很难适应大规模工厂化生产。为此，公司前期在生产6F系列皮渣分离设备的同时，研发并生产配套番茄种子和番茄皮干燥设备，以确保酱后皮渣分离的产业化和持续发展。2）葡萄籽皮分离装备研发新疆与法国波尔多、美国加利福尼亚州并称为世界葡萄的“天堂种植区”，近年来，新疆依托优势资源，大力发展特色产业和进行农业结构调
23、整，葡萄产业得到了快速健康的发展，种植面积、产量和深加工能力大幅提高，其产量占全国60%以上。酿酒葡萄破碎后籽皮含量是影响葡萄酒品质的一个重要因素，本公司持有的酱后皮渣分离技术是“固固液”分离的一个突破口，一旦为市场所认可，公司计划在中期开始研发具有市场前景的葡萄皮渣机械化分离装备，并进行试验推广，以丰富本公司的产品组合，为公司带来更稳定、更丰厚的利润。第三章 市场分析创业团队成员经过前期深入考察和调研分析，前期公司将目标定位在新疆110多家番茄加工企业320余条生产线上，尤其是中粮屯河集团股份有限公司、中基股份有限公司、中国昊汉集团有限公司3家大型公司为主的一批番茄加工出口企业群及新疆昌吉丰
24、成种业有限公司、石河子蔬菜所等10余家种子加工厂。对于市场的分析如下：3.1 市场机会3.1.1 政策支持国家西部大开发战略的实施以及新疆维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划等政策出台，为发展番茄产业提供了前所未有的历史机遇和发展条件。目前，番茄产业已成为兵团乃至新疆的支柱性产业。公司产品完全符合国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)和兵团中长期科技发展规划纲要(2006-2020年)，属于重点发展领域部分的第四类农业中，符合关于优先发展“（19）农产品精深加工与现代储运”的指导思想，公司产品拥有政策上的巨大支持。近年来，新疆自治区政府和兵团出台扶持番茄加工产业的政策
25、，重点扶持产业链两端，例如建设番茄种植示范园、加大种子选育等科研投入、推广先进加工处理技术等。对于番茄企业给予优化发展环境、强化财税支持、改善金融环境、加强政策指导、后续服务渠道等方面支持，并且设立企业信用担保风险补偿资金。大学生创业政策优惠：公司注册地设立在石河子高新技术产业开发区，大学毕业生新办技术服务类的企业，经税务部门批准，免征企业所得税两年，并且提供创业培训、开业指导、免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保、部分税费减免和低息贷款等方面的扶持和服务。3.1.2 产业发展趋势进入2000年以来，由于金融危机等因素的影响，新疆番茄种植量和番茄制品产量出现波动，但总体呈增长趋势，2010
26、年新疆番茄制品年产量达到145.46万吨，占国内产量的90%以上，2012年新疆加工番茄种植面积约5.87万公顷，加工番茄产量为579.46万吨。随着国际市场对番茄制品需求程度的不断增强，未来新疆、内蒙古、甘肃等地的番茄种植面积还将持续扩大，带动番茄加工产业快速发展。国内生产的番茄制品90%以上出口到国外市场，随着国际市场对番茄制品（以番茄酱为主导产品）产量的需求提升，酱后皮渣的产出量提高，且在逐年扩大，加工企业众多，生产线持续扩建，为提升加工番茄附加价值，兵团根据世界番茄制品市场需求现状与趋势，对番茄制品加工企业的产业链目标做出规划，如图3-1（兵团年鉴2010），酱后籽皮深加工对促进产业链
27、延伸具有重要意义。所以分离效率高、分离净度高的机械化分离设备代替人工分离是加工番茄酱后皮渣分离的必然趋势。番茄皮籽番茄籽油番茄膳食纤维食用番茄皮图3-1 加工番茄皮籽产业链目标3.1.3 国内外机械化分离空白新疆每年生产番茄酱以后留下的皮渣20余万吨。然而目前只有制种企业的酱后皮渣进行人工分离，人工分离效率约为20公斤/小时人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣，大量的皮渣被作为牲畜饲料或肥料，未及时清运的皮渣则被废弃掉，既浪费了资源，又污染环境。这一方面影响企业的生产效益，不利于番茄产业链的延伸，另一方面，阻碍种子工程的发展，种子的质量得不到保证。人工皮渣分离？（空白市场）现代机械化分离传
28、统皮渣分离方法图3-2 酱后皮渣分离现状3.2 市场容量与结构3.2.1 市场容量目前新疆番茄加工企业有110多家，建成番茄加工生产线320余条,全国约有番茄加工生产线460余条。在新疆市场上，中粮、中基和昊汉三家大型企业约有番茄加工生产线165条，中小型约有番茄加工生产线120条，番茄制种企业10余家。加工番茄制品以番茄酱为主导，酱后皮渣产出量巨大，这为公司前期发展提供了巨大的市场空间。加工番茄酱后皮渣约占番茄总量的3%-5%，按新疆目前加工番茄年产量500万吨计，预计新疆对本设备的需求量就超过1000台。近年来内蒙古、甘肃等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及番茄籽和皮的产
29、量也将不断增加，因此，本项目产品的推广应用前景广阔。3.2.2 市场结构图3-3 加工番茄产量所占比例如图3-3，全疆境内现共有110多家番茄加工企业，其中中粮屯河拥有20多家加工厂家（包括疆外厂家），番茄制品产量50余万吨；中基拥有20家左右加工厂家（包括疆外厂家），产量约54万吨；昊汉集团产量15万吨左右，这三家大型企业番茄制品产量占到新疆总量的80左右%，依据公司规模和对番茄的处理能力分类，35家中型企业（5000吨/年）生产量为近20万吨，占13.3%；30余家小型企业（5000吨/年）生产量为8万吨，占5.6%。目前中粮屯河拥有番茄加工生产线70条，中基拥有78条，昊汉集团拥有17条
30、，35家中型企业约有70条生产线，30余家小型企业约有50条生产线，如图3-4：图3-4 番茄制品生产线3.3 市场定位（1）公司前期发展定位：中粮屯河、中基和昊汉集团3家番茄加工龙头企业，3家企业合计番茄加工生产线165条，预计市场容量约为165条，公司主要对其推销分离能力较高的6F-3000、6F-5000系列设备，公司产品预计在3家企业的市场容量占到全疆的近60%。天园农业科技有限公司、新疆昌吉丰成种业有限公司等10余家种子加工企业，新疆每年对番茄种子的需求量约150吨，公司产品可占有种子加工企业的皮渣分离市场。公司前期具体目标客户分析如表3-1分析：表3-1 目标客户状况指标企业生产线
31、生产能力拥有加工厂财务状况流动资金 总收入净利润中粮屯河70条55.3万吨22家49984万3548.9万充足中基78条60万吨20家15119万838.7万充足昊汉集团17条15.5万吨4家9234万1032.5万充足制种企业10余条3000吨10余家/充足（2）公司中期随着产品知名度的提高和在中粮屯河、中基和昊汉集团3家企业的应用推广，公司将对其余35家中型企业和30余家小型企业进行推销，并提供产品试用跟踪服务；各企业年产量基本在5000吨左右，预计市场容量为120台，公司将主打6F-800系列装备。（2）公司后期以持有的皮渣机械化分离技术为基础，开始推广具有市场前景的葡萄籽皮机械化分离设
32、备，以丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润总体市场定位：公司采取“立足新疆，面向全国，走向世界”的市场销售理念（图3-5），逐步形成产品销售网络格局，建立与番茄种子加工企业、番茄酱生产企业等的战略合作关系，针对酱后皮渣的不同物理特性设计研究可满足不同企业需求的加工番茄酱后皮渣分离设备。公司预计前5年在酱后皮渣分离市场占有率达到50%，辐射新疆大中小型番茄加工企业。图3-5 公司市场定位3.4 竞争分析3.4.1 产品竞争分析（1）人工分离的竞争分析：制种企业传统人工分离采用类似于淘米的方法漂洗，分离效率约为20公斤/小时人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣。其次，番茄收
33、获季节在每年的8、9月份，气温比较高，若酱后皮渣不及时分离，将发酵、变质，不仅其不能再利用，还污染环境，部分番茄皮渣虽可采用单贮，与苜蓿、玉米秸秆混合青贮的模式，在饲料行业中的综合利用，但其附加价值大大降低。同时番茄酱生产时期正是棉花收获季节，正值新疆用工高峰期，给酱后皮渣深加工企业造成很大的用工压力。（2）机械化分离的竞争分析：根据市场调查，目前无论是番茄制种业还是番茄籽、皮的深加工业，未见加工番茄皮渣机械化分离机的推广应用。（3）替代品的竞争分析：公司加工番茄酱后皮渣分离装备主要以斜板沉降和离心筛分技术为主，技术产品的更新换代比较快，目前加工番茄机械化分离市场在疆内还处于空白阶段。随着番茄
34、产业的不断扩大，在市场的推动下，可能会有技术水平相似或更高的分离产品出现。图3-6 公司产品及公司竞争分析3.4.2 公司竞争分析（1）国内竞争：国内甘肃省酒泉李增银研制的西红柿取籽机、石家庄市绿炬种子机械厂的脱籽机、江苏科威机械有限公司的取籽机，这些设备是针对整个番茄为原料设计的，并且分离出来的是包含种子在内的番茄籽皮混合物，即本公司产品的分离原料。（2）国外竞争：国外，酱后皮渣主要是将其干燥后用作肥料或饲料。在皮渣分离方面的研究较少，其中Devinder Kaur, D.S. Sogi, S.K. Garg 和A.S. Bawa（2004）利用立式搅拌与沉淀池相结合的湿法分离方式实现了皮渣
35、中的籽皮分离，工作原理如图3-7，利用带有带轮的桨叶片混合皮渣与水，三个沉降水箱（T2-T4）沉降分离皮渣，三个托盘分别收集种子、皮和纤维状残渣，水箱和再循环泵实现水的循环利用，如图4所示。但其生产能力较低（每小时处理皮渣仅为100 kg 左右），分离效果不够理想（仅能将70%左右的皮和50%左右的籽分离出来）。图3-7 国外酱后皮渣浮选沉淀系统（3）潜在竞争者：由于酱后皮渣分离行业在国内处于空白阶段，市场前景广阔，可能会吸引一些别的企业进军本行业。相对于这些企业，公司技术已经成熟，在国内处于领先地位，短期内很难被超越。3.5 竞争优势分析3.5.1 技术优势公司产品已获得国家发明专利1项（2
36、012年获中国专利优秀奖），实用新型专利1项，制定企业标准1套。具体分析如下：（1）经兵团组织专家鉴定，认为该技术达到国内领先水平（详见附录鉴定报告），短期内不会被同类技术超越。（2）分离设备采用模块化设计，具有很强的扩展性。可根据酱后皮渣及制种行业的不同需求迅速开发出不同类型的皮渣分离设备。 （3）创造性的采用离心筛分加斜板沉降的双作用分离技术，实现酱后皮渣的有效分离。（4）使用传感器技术自动识别沉降室液位、刮板转速和喂入量，控制执行机构自动调整工作条件，分离净度大于98%。（5）将酱后皮渣的分离、清洗集于一体，效率高、造价低、能耗低、工作性能稳定、环境污染小。3.5.2 经济效益公司产品不
37、仅可以延伸加工番茄产业链、提高番茄附加价值、缓解农忙时节劳动力紧缺，“雇佣难”的问题，也可给加工企业带来巨大的经济效益。分析如下：（1）每台分离设备可替代1315人，从而在农忙秋收时节大大节约劳动力，每天节约企业工资生产投入1500元左右。（2）酱后皮渣分离后每吨湿籽的价值大于3240元，而若将籽当饲料出卖，每吨大约可卖120元，两者相差3120元/吨，目前新疆每年番茄酱生产的废料中含有番茄籽约18万吨，则从番茄籽中提炼油和将番茄籽当饲料之间的差价约为6.26亿元。（3）实现酱后皮渣分离机械化，填补国内空白，是番茄籽、皮深加工企业快速发展成为可能。3.5.3 社会效益公司产品规模化生产后社会效
38、益显著，在一定程度上可以促进番茄产业链的延伸，同时在保护自然资源与生态环境、消除公害污染、改善劳动条件、医疗保健等起着巨大的作用。（1）节约劳动力，降低劳动强度：公司产品只需配一名技术人员和一名辅助工作人员即可，相当于15个劳动力的生产量，一台设备可节省13个劳动力，极大的缓解了企业“三秋”季节的用工压力，而且避免未分离的种子霉烂或发芽等间接损失。（2）促进种子工程发展，保证种子质量：番茄种子生产季节性强，每年大约只有20天，而由于种子分离能力的制约，当来不及分离时，酱后皮渣发酵、变质，很多种子发生霉烂，影响种子发芽率，给农户和生产带来重大经济损失。本公司产品可保证种子的生产量，使种子质量可达
39、到国家标准，促进种子工程的发展。（3）延伸加工番茄产业链：由机械代替人工，解放劳动力，促进番茄皮渣由目前主要用作低价饲料向番茄籽、皮深加工的转化，增加加工番茄附加值，延长番茄产业链，确保番茄产业的健康发展，为新疆和兵团实施农业战略性结构调整及农村经济结构调整提供良好的调整平台和积极的促进作用。3.6 竞争劣势分析（1）公司尚处于初步运行阶段，市场开拓压力大，资金相对较少，各方面的发展都不是很成熟；（2）在业内欠缺影响力，尤其是管理层，经营者缺乏经验，公司市场知名度比较低；（3）信息来源少，不能够与相关行业及时沟通，难以及时掌控市场动态信息；（3）公司尚未制定完善的管理制度，有待进一步改进。第四
40、章 公司战略4.1 公司概述及形象4.1.1 公司概述某机械有限责任公司属于国家政策鼓励的以生产高新技术产品为主的中小型企业，将产学研结合，使实验室科研成果真正进入工厂化生产。公司注册资金700万，注册地设在石河子高新技术产业开发区。公司拥有自主开发的酱后皮渣分离技术和优秀的科研人员，并以市场为导向，以技术为支撑，从企业挖掘需求，深入研制开发以酱后皮渣分离产品系列及其衍生品，形成以皮渣分离为核心的多元化经营公司，通过制造和销售达到盈利的目的。公司以“将科技转化为成果，让成果服务于社会”为使命，以“创新引领先进”为经营理念，通过“团结、严谨、科学、高效”的管理，以先进的科技配合优质的服务，在满足
41、客户的需求的同时不断的完善自己。4.1.2 公司形象公司起名“某”。寓意着公司初期的主要目的是将番茄皮渣变废为宝，价值最大化，散发金子般的光芒，也寓意今后公司的发展，前途光明，光芒四射，优势巨大，右图为公司Logo。公司坚持特色发展，科技为重，着力提高企业自主创新能力，加大新产品的研发力度，以产品科技含量高、经济效益好、人力资源合理的优势，加快推进新型工业化的步伐，公司在加强全面质量管理的同时，强化品牌意识，坚持为用户提供优质的产品、合理的方案、一流的服务、与用户建立灵活的战略企业合作伙伴关系。4.2 公司总体战略公司秉承“立足新疆，面向全国，走向世界”的市场销售理念，将注册定设在国家级石河子
42、高新技术产业开发区，享受免税两年政策，负责新疆市场的业务；中后期将在番茄种植基地内蒙古、甘肃、宁夏、意大利、美国等地增设办事处，并将经营范围扩大到其他皮渣分离领域；在售前、售中和售后提供实时的技术服务，为公司树立良好的品牌。公司总体战略：某始终坚持掌握核心科技，做自己的品牌，做皮渣分离装备研发推广的龙头企业，在实现自身利益最大化的同时，实现最大的社会效益。企业竞争战略：“因为专业，所以卓越”，公司成立初期，某将采取集中化战略，针对番茄酱厂，研发配套生产线的皮渣分离装备及配套干燥设备。同时坚持产研相结合，随时保持某在技术层面的领先地位，只有走在技术的前沿，升级换代的皮渣分离装备才拥有核心竞争力。
43、公司职能战略：企业的核心是团队，注重人才的长期培养利用，充分挖掘公司员工的潜力，增加员工的积极性、归属感，不断提升个人技能。4.3 公司发展战略当前新疆经济发展形势一片大好，社会经济环境稳定，为某提供了一个良好的外部环境，某将与客户建立良好的双边关系，拓展产品市场，稳扎稳打，逐步壮大，占有更大的市场额。公司规划的前、中、后期计划如下：（1）前期战略：前5年在新疆酱后皮渣分离市场的占有率达到50%，辐射大型番茄加工企业及制种企业，同时依据公司经营范围和业务特点，加大技术开发投入，在现有产品基础上进行深层次的研发，配套番茄籽、皮干燥设备，增强企业竞争力，力争把企业打造成兵团高新技术企业；1）争取政
44、府的政策支持，在相关方面给予一定优惠，减轻公司的创业风险。2）初步打开北疆市场，定位于新疆大型番茄加工企业：中粮屯河、中基、昊汉集团、天业公司，派遣专业人士上门推销。3）研发配套番茄籽、皮干燥设备，以适应企业大规模产业化生产的需要。4）进行严格的产品加工质量监控，保证产品质量。1）升级公司产品性能，降低产品成本。2）通过世界加工番茄大会、农业机械博览会等宣传渠道扩大公司产品的知名度的，加大原有客户的消费量。4）建立健全产品质量监督体系，保证达到客户的质量要求。5）加强公司人员的技术培训,逐步建立售前、售中和售后服务。1）销售方向往南疆扩展，稳步提高产品市场份额。2）在各个有潜力的地区寻求代理商
45、，扩大公司产品的市场普及率。3）组建科研实验室，加大吸收科研人才力度，加快新产品的研发。4）塑造独特的企业文化，建立畅通的市场营销渠道和高效率的分配模式。5）与客户、广告代理、科研机构加强联系，组建产业战略同盟关系。（2）中期战略：公司将凭借前期建立的战略联盟形式的高效营销网络，依托完善的服务优势，立足于新疆特色农副产业，塑造品牌优势，大力引进科研人才及相关产业人员，使产品由单一模式转向多品种、多样化经营，不断提高产品的附加值，使公司产品系列化，技术高级化；1）营造全国性营销网络，实现公司产品全国化经营。2）大胆引进人才、资金和先进技术装备，按照国家技术规程和管理模式，规范公司产品销售行为，提高公司在全国市场上的竞争能力和信誉度。3）调整公司战略，立足于新疆特色农副产业，使产品由单一模式转向多品种、多样化经营，扩展产品系列。
