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1、 目 录一、 项目概述-2二、 市场分析-3三、 产品理念和产品-8四、 营销策略-15五、 公司运作-17六、 风险预测及防范-21七、 财务预测-24八、 附录-29一、项目概述当今中国所面临的最严重的问题即是食品安全问题。食品安全形势不容乐观，这是目前决策者乃至普通民众的共识，而食品安全的监管也是备受关注。那么，之所以会出现像“瘦肉精”、“地沟油”、“染色馒头”等严重危害群众健康的食品安全问题，随着一批问题食品相继被曝光，越来越多的人把目光投向了目前“分段监管为主”、“品种监管为辅”的监管模式。根据食品安全法相关规定，农业部负责食用农产品生产环节；卫生部负责综合协调、标准制订；质检总局监
2、督生产环节；工商部门负责食品流通环节；食品药品监管局负责餐饮部分。同时国务院又组建食品安全委员会，统筹指导食品安全工作。而有业内人士指出，目前中国的大部分食品安全问题，都可以在监管部门职责划分方面找到原因，以违法使用添加剂生产出来的豆芽为例，按照农产品质量安全法，归农业部管；按照消费者权益保护法，归工商部门管；按照食品卫生法，归卫生部门管；按照食品安全法，归质监部门管。但现实中，农业部门认为是一般食品生产加工环节的问题，应该归质监部门管，流通环节出了问题，应该归工商部门；质监和工商部门认为豆芽是豆子发的，是农产品，应该归农业部门。为什么这么多部门管不住一棵小小的豆芽，食品安全怎样监管，如何监管
3、？考验着各级政府的执政智慧。各监管部门对此怎么看？如何改进监管效率和质量？事实上，在部分发达国家，食品安全监管正逐步由多头监管向集中监管过渡，从食物链重点环节监管转向食物链全过程监管，从以政府部门监管为主转向重视发挥社会力量。各国在食品安全监管体制上越来越趋向于走兼并、垂直、高效的管理构架，强化监督管理和科技投入，同时，也越来越重视加强对消费者进行宣传教育，倡导由政府、企业、学术界和消费者共同保障食品安全的新型监管模式。在目前我国监管模式很难有根本性变化的前提下，解决食品安全问题，究竟方向在哪里呢？刘佩智（国务院食品安全委员会办公室副主任）：种植养殖从农业部开始，生产制造加工从质检总局开始，流
4、通领域在工商部门，到了餐桌上在食品药品局。因此职责不清的问题，衔接不紧的问题，以及出现了问题呢，相互有点推卸责任的问题，这都是存在的。虽然国家有层层监管措施，国家投入了大量的资金和力量，还是收效甚微。老百姓一直很不满意！为什么呢？就是终端消费者无法有效监督查看整个监管链条的数据，都是出来问题和状况才有有关部门去查，而如果消费者可以自行查询哪些食品是受过检测和监管的？就需要解决最后关键的最后一厘米！消费者不可能看到意向商品然后去找电脑或者有关部门设立的终端查询设备上查询。而要解决这个问题就可以利用人人都有的手机！现在的手机都具有摄像头功能，而经过检测的或者认证的商品或食品大部分都具有条形码或者二
5、维码。如果消费者的手机上都安装有免费的“聪明”客户端，可以即时的查询自己要买/要吃的这个商品原料从哪来，哪里生产包装，等一系列受监管的数据，甚至可以看到已经买过用过这个商品的人的点评短语。这样就会解决食品或者商品安全的最后一步监督流程。达到让人民满意，让政府放心，让企业省心的目的。据工业和信息化产业部2011年5月24日发布的通信业运行状况显示，今年1-4月全国移动电话用户累计净增4138.6万户，总数达到90038.9万户。其中3G用户净增2052.1万户，达到了6757.2万户。现在城市手机用户都是带摄像头的智能手机，并且3G手机也越来越多。用手机做为验证查询终端也将水到渠成！而移动互联网
6、是下一代互联网的趋势，随着移动通讯技术的发展也将越来越快。占领手机，即赢得未来！针对这种情况，我们可以开发一种物联网平台，通过云计算技术和手机免费客户端，来达到提高手机验证商品安全与否的结果。简单来说，客户通过下载安装免费的手机客户端，可以随时随地的提高手机摄像头扫描商品包装的条形码或二维码，通过移动网络联系我们的服务器，从云端的数据库里获得该商品的详细信息！比如：价格，规格，实际出厂日期，原料，配料，添加剂，哪里还有卖，售后服务热线，生产流程中的关键节点由谁操作，甚至有经过ISO-90001等认证的工厂的更详细生产信息，还有该商品的其他查询用户的评语，查询的人数多不多，哪里有更好的更便宜的，
7、甚至可以追溯到种子提供商等一整套的链条。而我们提供的云计算服务技术，通过庞大的数据库，除了有商家输入各自商品价格等信息外，最重要的是还可以和北京市政府或者中央政府各职能单位合作，将政府监管的部分可公开数据引入到数据库里，供消费者调取所有经过职能部门认证的信息，可以辨别真假，安全与否。帮助政府解决食品安全最终端的问题。而广大的农民如果想把自己的农产品卖给工厂深加工或者直销到市场，也可以通过自己的手机或者电脑上传自己这批农产品的基本信息（在有自己专属条码数据的情况下）。这，就是我们“聪明”产品带给新世纪的“手机试剂”。其各方多赢的生态环境正如我们的口号： 造就绿色产业链，共创云端物联网!二、市场分
8、析2.1产品市场前景分析跨入全新的二十一世纪，随着世界经济的发展，科技步伐以一种惊人的速度在迈进，各国对能源的追求也趋于白热化，原油价格的不断攀升更是告诉我们，原油作为一种传统能源，一直受到密切关注。原油的开发市场在一定程度上决定了我们产品的市场，所以首先，我们来分析一下原油的开发市场。据统计，我国平均每天原油的消耗量已达47.6万吨，原油的年产量达16100万吨，大约占世界总量的5%，我们做调查的大港、胜利、大庆等油田给出的数据均在日产量2万吨以上，这足以说明开发市场的巨大，我们又有调查资料发现，石油开采工业增加值为66.05%，总资产贡献率为12.46%，均居各工业行业的第一位，据预测现在
9、世界80%以上的油田还可以产油100年以上，可见原油开发市场又是极具潜力的。当然我们还非常有必要分析一下在如此巨大的原油开发市场上使用脱硫技术的必要性。根据世界石油大会（WPC）报告，近年来由于硫含量的增加，低品质的原油占了很大的比例，Swain通过对美国炼油厂加工的原油的分析，发现原油中的含硫量存在着越来越严重的倾向，从美国能源部搜集到的数据资料中看到包括东欧、俄罗斯和中国，世界各大产油区原油生产的平均品质是：1986年32.2API 0.99Wt%硫1990年32.6API 1.03wt%硫1999年32.5API 1.14wt%硫预计到2005年32.6API 1.19wt硫再看看中东主
10、要产油区1998年原油平均品质：阿拉伯轻质油33.7API 1.87wt%硫伊朗轻质油33.9API 1.40wt%硫科威特出口油31.4API 2.50wt%硫其中1998年中东原油平均品质是35.9API，1.74wt%硫，这足已说明中东开采的原油大多为低品位油，而中东原油储量占全世界65%，储量/开采量=100年。我国陆上和海上石油开采也面临着类似的问题。综上所述，由于原油含硫量逐年增加造成油品下降，给原油生产及加工带来的问题，是具有全球性的。因此，无论从环境保护还是从经济效益考虑，在采油过程中使用脱硫技术是十分必要的。我们又知道含硫量过高的危害主要有三个方面：（1）对原油及油品储运设施
11、会产生严重腐蚀和输油管道堵塞；（2）造成大气污染，危害人员健康，甚至生命安全；（3）降低油质，影响油价。针对第一条，我们调查发现我国输油管道里程为37263.15万吨，输油量为16213.79万吨/年，输油周转量为5804953.3万吨公里，其中像大庆 、胜利、新疆、华北、辽河等著名油田都有很长的输油管道。针对第二条，我们调查发现：（1）从事石油开采的职工人数1999年统计大约为120万人。 （2）油田中心平台设备管道中的硫化氢浓度在10004000ppm，若发生腐蚀穿透，硫化氢逸出在平台四周浓度的估计可达200ppm，这一浓度足以对平台工作人员健康和生命安全构成威胁。中国石油化工总公司安全监
12、察办公室1994年编辑出版的1983至1993年石油化工典型事故汇编中共搜集了各类急性职业中毒死亡案例32起，死亡人数58人。其中由硫化氢引起的中毒死亡人数为23人，占死亡总数的39.6%，居于首位。（3）国家已将石油列为我国环境保护的重点项目。针对第三条，我们从石油公司了解到，如能将原油含硫量控制在一定范围内，其价格会有较大幅度的提高。所以，原油脱硫已成为一个迫在眉捷，但又拥有极其广阔市场和蕴涵无限商机的问题，我们完全有理由对其市场抱乐观态度。2.2目标市场理念及分析我们的新型脱硫剂所面对的市场对象主要是油田。由于本产品科技含量较高，市场对象相对专一稳定，风险变化坡度较缓，决定了本产品的目标
13、市场开发并非直接同时涉及多个客户领域，而是采用分步形成循序渐进，逐步扩大产品的销售市场，目标市场呈蔓延趋势。（1）国内各大海上油田（抓住市场关键起点）首先针对海上油田的特殊要求，以高速度、高密度占领关键市场。若用原始的活性碳聚吸附技术来除硫，需要很大（体积、质量）的反应设备。而采用脱硫剂直接在原油输送过程中完成脱硫。完全符合海上油田的客观要求。并且，海上油田的原油输送管道长，安装困难（技术要求高、成本高）采输设备又是从国外高价进口，管道一旦被腐蚀穿漏，就必须全线停产。不但修理工程浩大，成本高，损失惨重，且对沿海、海域的生态环境有极其严重、恶劣的影响。本产品切中要点，解决了他们的燃眉之急。本期目
14、标市场的命题即是抓住一个“准”字，确保首期市场一矢中的。（2）国内陆上油田（树立公司信誉）在首期市场进入稳定，且仍有空隙市场的时侯，市场销售的潜能开掘重点逐渐转向国内的部分适于市场目标的陆上油田，主要是原油含硫量较高，由于交通运输不便、需要极长输油管道的油田，或者地理位置处于相对人口密度较高、环境污染后果严重、事后处理困难的油田。例如新疆油田的原油输送管道长达1082.65公里，管道维修工作由于自然环境的恶劣难以展开，且在这种情况下建立大型脱硫反应厂得不偿失；而位于中原人口密集的华北油田的原油输送道也长达788.17公里。管道保养内忧（原油含硫）外患（人为污染）更需要提高警惕，确保输油安全，本
15、脱硫剂将再次发挥成本低，占地小。实施安全的优势。使部分陆上油田所面临的问题迎刃而解。我们在确保首期市场的稳定中带发展的情况下，有选择、有目的地占据二期市场。可见其间最重要的目标市场开拓主题是“精”，旨在市场蔓延的同时，树立公司的信用优势，即逐渐确立“公司客户”双向选择的宗旨，打响知名度，提高公司信誉地位。（3）国际上含硫量高的油田（扩大市场为国增光）近年来全世界原油含量普遍提高，世界重要产油区中东地区，尤其是科威特的出口油含硫量更是超过世界平均水平，对原油脱硫要求十分迫切，更体现市场前景优势是从今年起。OPEC联合控制产油量基本不变。造成全球原油价格大幅度上扬。且一直保持上升趋势。那么OPEC
16、在取得外部利润飞升（在原油要求愈见迫切，而控制产油量得到利润）的同时，若在内部利润即产油的脱硫成本降低，原油质量提高的情况下，使内部利润又增加一大笔可观的额外利润，岂不是锦上添花？当然，这已是理想目标市场，与首期、二期的“雪中送炭”情况有所不同。因此这第三期市场必须在确立了良好信誉与雄厚实力之后，主要采取推销手段来开拓国际市场，在“准”而“精”所建立的公司形象下，挟百分之百的诚意拓宽市场。不仅使公司地位急剧跃升，更以“友好互助”的形象，为国增光，时时不忘祖国的栽培，体现“信”字准则。综上所述，市场细分如下：新型脱硫剂首期国内海上油田目标市场准确稳定二期国内部分陆上油田双向选择市场含硫高、管道长
17、维修难、成本高地处人口密集区，内忧外患，环境污染后果不堪设想三期国际含硫高的油田锦上添花，公司地位跃升为国增光准精信23竞争对手我们产品在自身挑战石油领域难题的同时也在密切关注着这一领域的相关动态，根据美国科学信息研究所的最新软件（CCOD）在（PCES）和（ETAS）两个领域（19911999）年检索结果发现其内容主要集中于烟道气、天然气和油田伴生气的脱硫，没有一篇涉及到原油中H2S的脱除。我们又以“脱硫剂”为主题词，检索中文科技期刊数据库(19891999年),检索结果如下：中文科技期刊数据库有关“脱硫剂”的检索结果发表时间（年）198919941994199519951996文献（篇）0
18、272发表时间（年）198919971997199819981999文献（篇）1098445从上表可见，1994年以前，中国在脱硫研究及其应用方面几乎是空白，1994年以后，尤其是19961997年，发表论文数以非常快的速度增长，体现出中国能源化工的发展以及随之而来的脱硫工作的重要性和广泛性。但是，在这些文献中，以烟道气和天然气的脱硫居多，少数为油田气、含硫污水的脱硫等，未见有关原油脱H2S的报道。我们又委托厦门市科技情报研究所检索世界专利数据库（350，351）和中国专利。以“Scrude（）（0:1+Petroleum+mineral（）0:1）*（hydrogen（）sulfide+H2
19、S）*remov?”为检索策略，检索了19851996/6的中国专利，篇数为零。从世界专利数据库（350，351）19631996/8的检索情况来看，与原油中脱除H2S有关的记录只有17篇。而非催化脱H2S的专利，大多是在原油中加入螯合剂，加入的试剂有甲醛、多胺类、EDTA和金属离子等，这些试剂或者价格昂贵或者分子量太大，使添加剂与原油的比例大大超过合同的要求而无法直接应用。可见世界范围内在这一领域并没有非常经济可行的办法来解决原油脱硫问题。我们再来分析一下，由于没有更先进的技术，现在许多国家运用的方法是CLAUS法。它存在三个缺点：（1）所需设备大，难以在采油平台、油轮上应用。（2）CLAU
20、S反应温度高达840，所有的伴生气体（甲烷和低沸点石油）完全氧化为二氧化碳，产生很大的热量，因此存在潜在危险性。（3）需要一部分高腐蚀性气体原料参加反应，存在安全隐患，给生产管理带来诸多问题。而且，据资料调查来看，至今尚未发现有海上平台上使用CLAUS过程除硫化氢的报道。由此可见，我们的产品无疑具有领域创新地位，符合各目标市场实际情况，当然也是切实可行的。三、产品理念和产品3.1 产品理念高效原油脱硫剂，防止采、输油设备腐蚀，提高原油品质，保护生态环境。3.2原油硫污染的现状、危害及脱硫研究情况3.2.1原油中硫的含量与形态分布世界各地的油田出产的原油都或多或少的含有硫，以下是世界各大油田和我
21、国主要油田原油中硫含量的统计：表一 各种原油含硫量数据原油沙特伊朗科威特阿曼阿联酋安哥拉圣玛丽卡胡吉苏门答腊含硫量%1.71.42.71.030.870.164.73.00.6原油大庆胜利涠洲西江惠州含硫量%0.0370.780.130.10.07一般原油中总硫含量0.5的称为低硫原油，总硫含量高于2.0的称之为高硫原油，含硫0.52.0的称之为含硫原油。原油中的硫以硫化氢、单质硫、硫醇、硫醚、多硫醚、环硫醚、噻吩等多种形式存在，其中以硫醇、硫醚、二硫醚和噻吩为主要形态。在这些硫化物中，参与腐蚀反应的主要有硫化氢、元素硫、硫醇和易分解成硫化氢的硫化物，一般称之为腐蚀源或活性硫。3.2.2 硫化
22、氢性质及危害硫化氢是一种具有臭鸡蛋气味的的有毒气体，比空气重，易燃，有很强的活性，能溶于油与水中。在加工含硫原油时，当每立方米含0.0373以上硫化氢时就可以产生腐蚀。在石油化工工业生产中，原油中所含的硫及硫化物对加工装备往往造成很严重的腐蚀，尤其是在高温热加工的环境下，装备材料的硫化腐蚀远比氧化腐蚀要严重得多。在有水、盐分、酸、碱等存在的条件下，H2S对钢铁的腐蚀机理简单描述如下H2S在水中电离： H2S H+HS- HS-H+S2- 钢铁在硫化氢水溶液中发生电化学腐蚀：阳极： FeFe2+2e Fe2+HS-FeS+H+阴极： 2H+2e2H （渗透到钢材中）海上油田开采出来的原油往往含有
23、大量的海水。我们调查发现，造成海上采油平台设备腐蚀和储油轮工作区H2S污染的是原油和伴生气中含高浓度的H2S与水中的氯根和碳酸根阴离子综合作用的结果。（中国南海西部采油公司提供资料）在卤水/ H2S环境中，有H2S时腐蚀速度比无H2S时腐蚀速度高十几倍至二千倍。（NACE1989年年会报告）这里，由于硫化氢而引起的对钢铁设备的损伤有两方面：均匀的化学和电化学腐蚀；以及由腐蚀过程中产生的氢渗入金属结构中产生的湿硫化氢应力腐蚀开裂。另外，酸性H2S气体溶于水后，在水相电离状态下形成微催化循环，在酸性介质中加速钢材腐蚀，过程如下： H2S HS- + H+ Fe + HS- + H+ + 1/2O2
24、 FeS + H2O FeS + 2H+ Fe2+ + H2S因此，介质中只要有一定浓度的H2S，钢材腐蚀就很难避免。硫化氢不仅对金属设备有腐蚀性，而且对人员的健康有极大的损害。在统计资料中，石油化工行业中引起急性职业中毒死亡的有毒物质中以硫化氢居首位。下面是原油与相对应的溢散在空气中的H2S浓度数据表：表二 原油中与空气中硫化氢浓度对照表原油中H2S的浓度%0.00010.00020.00030.00070.00260.00280.0040蒸汽中H2S的浓度(ppm)51016150294300645原油中H2S的浓度%0.00730.01060.01260.01370.01950.0200
25、蒸汽中H2S的浓度(ppm)93421003035750748018100人对H2S的嗅觉区域为0.0120.03ppm，远低于H2S在空气中最低危害浓度10ppm。当H2S浓度相对较低时，人对H2S的嗅觉灵敏度较高；而当H2S浓度相对较高时，因很快很快引起人的嗅觉疲劳而不能察觉H2S的存在，以致中毒。所以它对人是十分危险的。以下是暴露于各种浓度的H2S后，对人体健康的影响：表三 各种浓度的H2S对人体健康的影响H2S浓度对人体健康的影响10 ppm明显的不舒适气味，重复暴露没有进一步的影响。15 ppm短期暴露上限（15分钟）。20 ppm灼烧眼睛，呼吸接触部分疼痛（1小时）。50 ppm失
26、去嗅觉（15分钟），头疼，眩晕，踉跄（1小时）。100 ppm咳嗽，眼睛疼痛，失去嗅觉（315分钟），呼吸急促，眼睛疼痛且晕晕欲睡（1520分）， 咽喉疼（1小时）。200 ppm嗅觉迅速减弱，眼睛和咽喉烧伤。500 ppm短期暴露即失去知觉，若不快速处理则停止呼吸，眩晕，失去理智和平衡。700 ppm很快失去知觉，如不快营救会死去。1000 ppm立刻失去知觉，几分钟后死亡。经调查发现，有的油井中心平台设备管道中的硫化氢浓度在10004000ppm，若发生腐蚀穿透，硫化氢逸出在平台四周浓度的估计可达200ppm以上，这一浓度足以对平台工作人员健康和生命安全构成威胁。3.2.3现有的解决措施对
27、于原油中的硫引起的诸多问题，石油化工行业中也采取了一系列的措施。现在炼油厂普遍采取的是加温、固体吸收剂等方法去除原油中的硫化氢，对于原油中的有机硫成分则采用Co-Mo/Al2O3催化剂上的加氢脱硫，脱出的H2S，用Claus法消除。另外，也有见其他脱硫剂的报道。针对设备的腐蚀，现在普片采用加入缓蚀剂，牺牲阳极保护法等来缓腐蚀。这些方法的特点是：方法优点缺点1加温法步骤简单 。硫化氢脱除不完全。2固体吸附法吸附剂可再生利用，再含硫量不太高时，脱硫效率高。需要的设备昂贵，体积大，吸收容量有限。3CLAUS法除硫相对彻底。反应需要高温，能耗大，过程较复杂。4加螯合剂、掩蔽剂等其他脱硫剂设备简单，常温
28、常压下进行反应。价格相对昂贵，需要消耗量大。3.3 产品介绍在原油的开采和储运过程中由H2S带来的腐蚀是不容忽视的，而现有的脱硫方法几乎都是在原油进入炼油厂后才进行除硫。如果在原油开采出来后立即进行除硫，则可以大大减轻储运过程的设备腐蚀。但目前早期除H2S的方法还少有报道。针对这一实际情况，我们推出了ICP系列高效原油脱硫剂。*作用原理通过在采油平台上安装少量附加设备，当原油从油井中采出后，经过简单的物理方法处理后，立即加入脱硫剂进行脱硫，使硫化氢从油相转移至水相，经油水分离后，将硫化氢除去，然后再进入输油管道。流程如下：图二 原油脱硫流程分离器原油与脱硫剂混合脱硫剂入口连续高速离心机油井原油
29、水相从已有的资料来看，目前国内大多采用活性固体吸附剂除H2S，而本产品采用了与此完全不同的非催化原理，用于原油中H2S的早期脱除。根据已有的化学知识，含氮化合物中的N含有两个未配对电子，而硫原子有四个孤对电子，当N原子与H2S反应时，氮原子与硫容易形成配位键或较强的共价键。本产品是以若干稳定的低分子量含氮化合物作为脱硫母体，通过氮与硫的配位作用使脱硫剂与原油中的硫化氢及低碳有机硫成分结合，把硫从有机相里夺出，使原来易溶于油相中的H2S转移到水相之中，从而达到脱硫的目的。单靠化学方法，对于高硫原油，要达到完全脱除硫化氢是有一定困难的。如果先采用物理方法，脱除原油中较易除去的部分H2S，使H2S的
30、含量大幅度降低，再用化学方法，解决脱硫深度问题，就会使脱硫效率大大提高。经过实验，我们选择了离心分离法。通过高速分离后，原油中大部分的H2S逸出，而油相中的H2S含量大大降低。在油田中，由于要处理的是大量的原油，而且是大量生产，因此，我们采用自行设计的“连续高速离心机”。如下图所示意：脱H2S后的原油出口含H2S原油入口H2S和油田气出口图三 连续高速离心机及物理化学方法脱硫示意图含有H2S的原油从离心机上口连续加入，经高速旋转分离后，顺内壁滑下，从下端出口流出，进行连续生产。*产品性能指标我们现已推出了两种脱硫效果较好的脱硫剂产品IPC-1和IPC-2：均为弱碱性液体，密度0.80g/ml,
31、挥发性小。脱硫效率：当原油中硫含量不太高时（1300ppm），加入原油量的千分之五至千分之十，即可将原油中的硫含量降至“无硫”标准以下（200ppm）。当硫含量高时，结合物理方法，可将浓度高达4000ppm的硫化氢除去。两种脱硫剂脱硫效果的测试数据如下表：表四 IPC-1号脱硫剂的脱硫效率例1样品原油+ H2S原油+ H2S+0.25%IPC-1原油+ H2S+0.5%IPC-1原油+ H2S+0.75%IPC-1含H2S量4441ppm3907ppm3232ppm2861ppmH2S减少量534ppm675ppm371ppm例2样品原油+ H2S原油+ H2S+0.25%IPC-1含H2S量
32、3761ppm2747ppmH2S减少量1014ppm表五 IPC-2号脱硫剂的脱硫效率例1样品原油+ H2S原油+H2S+0.25%IPC-2原油+H2S+0.5%IPC-2原油H2S+0.75%IPC-2原油+H2S+1%IPC-2含H2S量1237ppm712ppm608ppm379ppm0ppmH2S减少量525ppm104ppm229ppm379ppm例2样品原油+ H2S原油+ H2S+0.25%IPC-2原油+ H2S+0.5%IPC-2原油+ H2S+0.75%IPC-2原油+ H2S+1%IPC-2含H2S量3166ppm2670ppm1937ppm1451ppm1042pp
33、mH2S减少量496ppm733ppm486ppm409ppm*产品特点（1）与原油防腐剂、缓蚀剂、破乳剂等混合使用，互不影响，不引入对原油质量不利的因素。（2）产品为液态，可在管道中与原油发生作用，不影响原油连续生产。（3）除硫过程简单，无需在采油设备上附加大型设备，操作简单，尤其适用于海上采油平台。（4）产品稳定性好，不易挥发，无毒，无腐蚀性，运输、储存及使用方便。*产品优势与市场上现有的一些除硫手段相比，本产品的突出优势为：1 根据本产品为液态，稳定性好，运输方便等特点可以直接在油井上进行前期除硫，做到“既采既除”，有效防止硫化氢对采、输油设备的腐蚀和对环境的严重污染。2 与催化脱硫、固
34、体吸附等方法相比，不需要大型复杂设备，反应无需高温，能耗较低，处理能力强。3 与其他催化脱硫方法相比，成本低廉，相对添加量少，并且脱除硫化氢效率高。*产品生产（1）本产品原料易得，成本低，销售价约10元/公斤，处理每吨原油折合价为50元。（2）生产设备简单，操作简便，生产能力强。（3）生产周期短，当天就可成品，资金回收较快。*技术壁垒目前市场上尚无类似的技术和产品，至少拥有23年的技术优势。本项目的专利正在申请中*未来展望我们现在推出的两种型号的脱硫剂主要是脱除原油中的硫化氢等无机硫成分。目前，用于脱除对石油化工产品质量影响较大的有机硫成分的新型脱硫剂正在研制中，我们将在其研制成功后推向市场。
35、这将使我们的市场前景更加广阔。四、营销策略4.1 定价策略石油作为二十一世纪的重要能源，其用途越来越广，产量也相应与日俱增。我们的原油脱硫剂是一种液体添加剂，能够有效地降低刚开采出来的原油中的硫化氢含量。产品投产后，主要是面向石油开采企业。本产品由于社会需求较大，生产过程简单，生产潜力大，价格与成本弹性大，每公斤成本约8元，故将采取“薄利多销”的策略，把价格定位在10元/公斤。这样不仅能够引起采油企业对本产品的青睐，而且能够扩大产品的市场占有率，从而获取最大化的利润，为产品进一步扩产，提供足够的资金后盾。当产品的销量持续稳定地增长之后，用户对产品有了较大程度的认可，我们再根据市场现状和企业生产
36、的需要，在石油开发商可以接受的条件下，小幅度提高市场价格，大约定为11元/公斤。由于本产品具有3年的技术优势，所以当市场上有新产品参与竞争时，公司生产规模已扩大，产品的生产成本也将有大幅度的降低，此时我们会采取降价策略估计每公斤为9元。技术成熟时我们还将推出新一代产品参与竞争，击退跟进的竞争者，维持我们的市场占有率。4.2 促销策略石油脱硫剂作为一种高新技术产品，在国内外市场上都还是一片空白，因此应借助媒体加大宣传力度，引起开发商的关注。首先，在产品面市前的两三个月，要将“绿色石油产品”的理念传递给各石油开发商，让他们真正认识到采油过程中脱硫的重要性和迫切性。所以，我们将在专业性的报刊杂志上刊
37、登广告，例如中国石油报、J.Oil&Gas，介绍产品的性能和用途，以及使用原油脱硫剂所带来的巨大经济效益。同时，我们还将请权威的科研机构对本产品进行鉴定和论证，提高产品的认知程度。其次，我们将派技术人员直接与油田联系，向公司的决策部门和技术部门推销我们的产品，承诺给油田一定量的石油脱硫剂试用。如果石油开发商对本产品满意，再进行购买。再次，参加全国性或国际性的展销会，例如98贸洽会、广交会等，进一步扩大产品的知名度，并开展业务活动，与客户当面洽谈，回答客户提出的问题，树立企业的良好形象。 最后，网络宣传。在Internet上，开设专门的宣传网页，通过网络的扩散化和渗透性，起到“无声胜有声”的宣传
38、攻势，让石油开发商更详尽地了解我们的产品，并引起他们足够的兴趣。4.3 销售渠道销售作为实现产品价值的主要环节，在生产企业和厂商之间起着桥梁和纽带的作用。鉴于本产品的特点，我们将先跟石油开发商洽谈投产，一旦与厂商建立稳定的业务关系，我们将在附近建厂投产，直接进行生产经营，满足企业的需求。这不仅降低了产品的运输费用，而且降低了产品积压的风险和成本，使企业资金能够周转。产品投产后，我们将与石油开发商建立直销关系，减少中间环节，节省商品流通中的劳动耗费，有利于提高整个企业的经济效益。针对我国油田分布不集中的特点，我们将在全国范围内设立大型的销售网络，以满足大中小油田的生产需要。对于中东附近的产油大国
39、，我们可选择合适的生产代理商，根据当地油田的需求量大小决定生产企业的规模，并就近销售产品。4.4 产品销量预测我们的产品包括IPC-1和IPC-2两种型号。产品投产后的五年内，估计产品的销量会呈增长趋势。其销售量预测如下：图四 五年内预计销售量五、公司运作5.1、法律结构有限责任公司5.2、产权厦门大学技术作价200万元入股，占总资本的20% 。外部资金800万元，占总资本的80%。5.3、公司名称新世纪有限公司5.4、公司宗旨造就绿色石油工业，共创辉煌“新世纪”！5.5、组织机构5.5.1 公司机构股东会董事会总经理监事会人事办公室科研部 生产部财务部营销部公司采用直线式组织结构。机构图如下
40、：公司创立初期，规模较小，业务简单，采用直线式组织结构，优点在于：结构简单，管理层次少，管理人员少，领导关系明确，职责清楚，决定迅速，指挥统一灵活。5.5.2 主要机构职能（1）董事会：董事会是由公司全体董事参加的、法定的，常设的业务执行机关，除公司依法破产、解散和清算外，持续存在并依法实行其职权：制定公司的经营计划和投资方案；制定公司的年度财务预算，决算方案；制定公司的利润分配和弥补亏损方案；制订公司增减注册资本的方案及发行公司债券的方案；拟订公司合并、分立、解散的方案；决定公司内部管理机构的设置；聘任或解聘公司经理，根据经理的提名、聘任或解聘公司副经理、财务负责人，决定其报酬事项；制定公司
41、的基本管理制度。董事长由全体董事经过半数选举产生，作为董事会的负责人和公司的法定代表人，是公司最高行政负责人，依法处理董事会的有关事务，并依法代表公司行使公司的职权。召集、主持董事会会议，检查董事会决议的实施情况，签署公司的债券。（2）总经理：总经理是企业的日常管理者（机构）的代表，由董事会聘请，对董事会负责，行使以下职权：主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；担任公司内部管理机构设置方案；拟订公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；向董事会提请聘任或解聘公司副经理，财务负责人；聘任或解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；行使公司章程和董
42、事会授予的其它职权。总经理列席董事会会议：（3）人事办公室：人事办公室是负责企业的办公秩序及行政事务管理的行政控制部门；文件的拟、收、发、存；召开会议、会议纪要；掌印：开具一切企业对外证明；加盖公章；法律事务：证书申办、地方关系，合同条款审查；检查：检查公司的一切程序是否得到执行；后勤：职工生活、卫生、项目组后勤；公司大事记；统计：为企业提供多项统计数字；保卫：公司本部的消防和安全；项目施工现场消防和安全措施与检查。（4）财务部：是负责企业的财和物管理的经济控制部门。会计：财务处理、税务、工商事务处理，应付款，信用调查，信用判断、控制、财务报表，并提出财务建议；出纳：收款、付款、报销；成本控制
43、：守价、比价、成本计算，监督预算，监督项目采购，合同经济条款审查、折旧、报损、报失、检查合同执行情况，监督资金计划的执行；仓储：原材料、材料、设备、物品的收发、存，公司所有固定资产的定期盘存，管理物品帐，项目剩余材料，申请大宗项目订货；采购：公司所需物品采购，签订大宗项目订货合同。（5）营销部：是负责公司经营销售的拓展部门公关：广告宣传、形象记录、企业形象塑造、联系潜在客户、礼宾；市场：市场调查、客户调查、同业调查、环境调查、项目可行性分析；销售：推销、接单、签署意向、管理营销队伍和地区批发商；参加全国条款的讲座和签约；协调客户。（6）生产部：是负责公司的日常生产管理的职能部门。公司的生产计划
44、组织生产；根据营销提供的市场决策调整生产；产品质量检验；设备安装及维护。（7）科研部：根据市场上的需求来开发新产品，并改进生产工艺，同时防范技术泄密。负责同其他合作方进行技术合作及交流。5.6 生产管理由于此项目属于化工类，因此应把较大的注意力放在厂房的选择和生产过程。本产品无毒、不易燃，但在生产管理中仍需注意防火与职工保护措施，产品必须密封保存。产品的生产过程中会有少量的废水排出，因此应安装废水的回收装置，真正做到在追求经济效益的同时，又能保证环境不受污染。 当本产品在国内市场取得初步成功时我们将申请ISO9000国际品质认证，为打开国际市场做准备。公司将注入一定量的资金用于中东地区的生产经
45、营，扩大公司的经营规模。六、风险预测与防范6.1 原料取得风险我公司生产的脱硫剂原材料来源广，且价格低廉，经调查，全国各地均有材料来源。因此，公司在原料取得方面不会有太大风险，但为了防范于未然，公司将在初期，经过一定的评估，与几个较大型的原料生产商保持业务关系，以稳定原料来源并从中选择几家作为公司的主要供应商。在签订的供货合同中，将严格规定原料的运送及相应的责任赔偿条款，以保护公司利益。在进行多个供应商的比较选择中，公司一方面可保证原料购买的价格优势，另一方面也可保证在出现违约时，能及时从其它供应商处获得原料来源。此外，在公司发展到一定规模时具有一定经济实力后，公司将实施纵向一体化战略，收购、兼并供应商或与其建立投资关系，从而获得稳定高质的原料来源，保证公司的生产。6.2 新产品的市场接受风险本产品在国内外为首创，在产品投入市场初期，我们将会遇到以下困难：（1）一些使用单位对该产品心怀疑虑，短时间内不肯接受本产品。（2）一些用户对原油中硫化氢含量高的危害问题认识不足。针对这些困难，我们会把我们的产品送到厂家，请其试用，在得到认可后，再与其发展并扩大业务关系，同时将本产品送报上级部门检验，获得权威部门认可。另一方面
