诚毅旅行社商业计划书.doc

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1、 目 录一、 执行总结1. 前言32. 市场前景33. 产品服务3-44. 目标市场45. 营销计划46. 竞争优势4-5二、 公司描述1. 公司名字52. 公司性质53. 公司宗旨54. 公司理念55. 公司结构5-76. 公司经营策略7-9三、 产品服务1. 产品宗旨92. 产品目的93. 顾客需求94. 以顾客为中心的管理9-115. 产品服务内容11-15四、 市场分析1. 旅游市场大环境分析14-152. 旅行社行业大环境分析153. 学生旅游市场分析16-184. 本社前期目标市场预测185. 本旅行社旅游产品市场价值分析18-216. 同行竞争分析21-227. 本旅行社综合分析

2、22-238. 类比分析239. 市场竞争策略23-26五、 营销计划1. 总体营销策略262. 营销策略组合27-293. 广告词29六、 财务分析1. 财务假设29-302. 资金来源303. 产品服务收益假设304. 主要财务报表预测31-395. 财务部门406. 数据分析40-41七、 风险资本的退出 41-42八、 风险的预测与防范1. 竞争风险422. 产品进入市场风险423. 经营管理风险42-43九、 企业文化 43-44 一、执行总结1、前言 我们诚毅学生旅行社是在集美大学旅游学社的基础上创建起来的。 集美大学旅游学社是在校团委、集美区旅游局指导下，由集美大学各学院热爱并有

3、志旅游文化事业在校园推广和发展的青年俊才于1999年9月成立的。 集美大学旅游学社在成立的快三年间，先后与风光旅行社有限公司、蓝海风校园文化发展有限公司、海口旅行社等多家校外旅行社成功合作策划了包括集大、厦大、华大等本地高校参加的形式多样的师生结伴旅游活动。在实践摸索中，我们积累了宝贵的经验，并基本了解和掌握学生旅游潜在市场前景及学生旅游消费的心态。 特此，我们以集美大学旅游学社为班底成立此创业小组。感谢集美区旅游局和高捷达旅行社的大力支持和帮助。2、市场前景根据WTTC(世界旅游与观光理事会)年度报告，旅游业从1992年起已经成为世界最大的产业。旅游业的发展与繁荣，和整个世界经济与科技的发展

4、是密切相关的。同时也离不开和平的世界环境。中国大陆的旅游业，随着经济的改革，特别是加入了WTO，其强劲的发展势头和未来巨大的市场前景为业内外人士所关注。但与中国现阶段经济状况相同，旅游业也面临着寻求新的增长点。而“学生旅游”这块未系统地开发过的市场，蕴藏着无穷的潜力已为许多有眼光的商家所重视。在当前的经济条件下大部分学生对较低水平的旅游消费能够经受得起并对此充满兴趣。2001年夏天，学生客源以成为航空、铁路各交通单位的新宠，各种“学生牌”的较量成为今夏旅游交通业的亮丽风景。但是当前传统旅行社并未能真正系统的深入了解、挖掘这块诱人的大蛋糕。其中重要点是由于对当前学生的思想风格、生活理念、旅游心态

5、、消费状况的缺乏了解，极大的束缚、限制了专业旅行社开发这一市场的手脚和步伐。而恰恰相反，这正是我们这些热爱并实践于旅游事业中的在校学生的优势所在。从当前旅游市场一系列调查数据来看，学生旅游在旅游市场已占有相当的比例。无论从国内还是国内来看，学生旅游都已兴起。（1）人们旅游观念的变化促进学生旅游发展的强大动力。（2）寒暑假期和假日交通优惠及景点门票优惠政策为学生出游提供了极大的便利和可能。（3）学生旅游对素质教育的意义重大，符合学生特色的旅游路线倍受社会、家庭、学校的青睐。3、 产品服务(1)宗旨：读万卷书，行万里路，交八方朋友。(2)目的：为本地在校师生提供合适品味与价位的旅游路线的同时争取赢

6、利最大化，并作为再投入为师生服务的基金。(3) 内容：A、集体旅游组织B、师生旅游路线的设计： 采取学生设计、公司辅助或市场调查、公司设计两种形式，使在活动中学生不再是被动的接受者，不再仅仅是寻求“何种旅游适合我”而是主动提出“我需要何种旅游”，同时，公司根据社会，家庭，学生的共同需要为学生量体裁衣，制定真正符合学生特色的旅游路线。C、主题旅游： 根据学生的特殊需求，制定出的个性化旅游产品。D、订房，订票服务： 针对另一部分单独，单对出游的师生，为其提供方便快捷的定票，订房服务等服务。4、目标市场（1） 前期（本地出游） 立足本地，以集美为中心，包括厦门地区及泉州华侨等大专院校在校师生以及附近

7、居民，同时扩展本地的中小学生市场（以夏令营等形式）。其中厦门地区高校师生超过3万人，中小学生5万人。（2） 中期（省外出游与接待） 面向省外各大专院校师生，兼顾中小学生，各类交流会议的接待，并建立相对独立的培训基地（如导游培训、旅游地理培训等）。（3） 后期（国内出游与接待） 从各学校延伸到相关教育部门的工作职员，最终面向全社会。5、营销计划旅行社，是一个特殊的服务行业，作为经营对象为学生和教师旅游业务的部门，面临的客源市场具局限性，因此，我们的营销战略定位于在前期利用学生的身份优势以及学校资源优势，积极宣传并迅速占领学生市场，随后在相对较长的时期内以更具特色的服务及更实惠的价位吸引更多的消费

8、者，保持并不断扩大市场份额，争取在较短的时间内让大家更好的认识我们的产品，不断的提高我们的总体服务水平，为大家的出游提供全方位、多层次、一条龙的全套服务，让大家在更加舒适的条件下更好的感受祖国的美丽河山，满足自己的需求。创立我们自己产品品牌，从品牌里求生存和发展。 我们将采取传统途径与网络宣传相结合的宣传方式，充分利用集美大学旅游学社现有的良好影响力，联合本地高校建成校园宣传系统。其中有：（1） 公共宣传（2） 传单、海报宣传（3） 报纸、电台宣传（4） 网络宣传6、 竞争优势我们的学生旅行社以顾客需求为中心，消费者的需求通过我们的服务将会使他得到全面、方便、有效的满足，其主要优势在于:a高素

9、质：导游学历大专以上，职员本科以上，发展顾问为资深教授、专家。b高支持率：教师、学生对专业师生旅游服务高达78.3，学生对专业旅行社建立的支持率高达70.5。c产品服务：高品位、经济性、个性化、实现低价优质。d. 信息化: 我们将设立独立网站，加强网络经营的建设，包括加强旅行社全行业合作联合建网，从而实现信息资源共享；与交通业、酒店业等的合作建网，实现联网预定车、船、机票和酒店客房；利用国际互联网，向世界宣传企业形象和产品。二、公司描述1. 公司名称：诚毅学生旅行社2. 公司性质：股份有限公司3. 公司宗旨：“让学生旅游更放心”4. 公司理念：不仅是利润，更是服务与文化5. 公司结构在整个操作

10、流程中，我们将采取直线职能制的组织结构。我们将以与学校合作的形式成立具有独立法人的学生旅行社，开展独立的经营业务。董事会是最高决策管理机构，决定公司发展策略和基本的政策，并决定总经理的任命。总经理作为本公司的最高决策者，行使最高权力，对董事会负责，实行部门主管负责制，部门主管管理本部门的日常事务，并向总经理汇报工作情况。各部门主管对总经理负责。这样的组织形式有利于公司在规模较小时期的发展。这种形式明确了领导关系，清晰了责任范围，从而提高了决策的效率和指挥的统一灵活，增强了公司的凝聚力。 本公司在组织结构力求简单高效，采取直线制的组织结构。结构图如下： 董事会 总经理 经营部 财务部 教育培训部

11、 市场营销部 接待 组团 会计 产品开发设计 产品采购 广告，推销 质检 文档 工资发放 计划协调 计划定制 成本预算 导游/领队 5.1 公司的主要机构和部门（1） 总经理拥有旅行社经理任职资格证书。对旅行社的总体规划负责、制定战略，平衡、协调部门之间的关系，指定和解雇部门主管，在年末对董事会作汇报，总结每个财政年度的经营状况。督导、指挥及支援各部主管及其部属完成工作目标。评估各部门工作成效、检查及修正各部门工作目标。评估各部门主管的工作表现，检查及修正各主管及其所属人员的委任。（2）经营部负责组团和接团工作，制定合适的组团接团计划，安排合适的组团接团人员。加强横向关系的交流，及时掌握最新信

12、息，对老顾客和潜在的顾客咨询活动作好接待工作，认真处理，采取有效措施，对外地客户的咨询、报价必须在24小时内予以答复，制定工作程序及服务规范，树立服务意识，宾客至上，信誉第一的宗旨，根据市场销售部及横向旅行社的计划，做好各接待人员的协调工作，做到工作无差错，团队结束后，团队资料集中归档；在质量方面，强化质量反馈，做到每团必访，质检部门按每个团队上门质访或发函征求意见，召开服务质量座谈会，请主要客户代表定期参加，派员跟团质量访问，一般在团队离开出发点时访问领队和部分游客，实地采取第一手服务质量情况，每人建档，按照每团反映出的正反两方面的情况归入每个人的服务质量档案，并定期打印出来，由总经理签署意

13、见与导游及接待人员见面。（3） 市场营销部拟订销售预测及营销计划，确定营销人员的职责，拟订销售研究、服务、推销网等方面的计划。以及产品与价格策略的执行方案，做好产品的宣传促销工作，利用网络、广告、推销等方式宣传我们的产品，力争在短期内让消费者熟悉我们的产品。负责公司的产品服务市场调查研究工作，掌握消费者需求趋势，开发设计新产品；进行产品采购；计划定制；成本预算。（4） 财务部主管拥有助理会计师以上职称。有依照营销及生产计划拟订财务计划。负责工资的发放，建立现金管理制度、银行业务管理制度、资金管理制度、发票管理制度、会计档案保管以及财物保管制度。实行会计工作岗位责任制、出纳 ，拟定资金流程及现金

14、流程表，并做好必要的资金筹措即使用计划。定期向部门主管递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。（5） 教育培训部建立岗前职业教育制度，制定岗前职业教育内容，分部门开展上岗人员业务培训，新进人员由老员工带教实习，合格上岗，制定淡季培训安培计划，安排业余（兼职）导游招聘考核，技术工种培训，并且建立管理者专业知识更新考核档案；另一方面负责集美大学旅游专业学生培训基地的活动，我们将邀请本社或有关专家教授对学生进行有计划有目的的专业培训，在经过一定时间的理论学习后，由有经验有水平的老职员带培养对象上岗，安排学生进行实际操作，根据实习的需要，组织他们游访祖国的名川，丰富他们的旅游地理知识，在一定的程度上让

15、学生参与路线的设计，了解公司的运作模式 ，实行竞争上岗制度，对于表现优秀的学生可以予以聘任，作为我们勤工助学的员工。5.2导游管理 我社聘请专职导游和兼职导游。兼职导游是由在校取得导游资格证书的有导游经验责任心强的旅游系学生或这方面有特长的非专业学生组成。在录用之前，我们会加以培训，择优上岗。5.3发展顾问 聘请集美大学老专家、老教授为公司解决在经营管理发展过程中遇到的困难，出谋划策，提出可行性方案。5.4法律顾问 负责公司的法律咨询活动。5.5资本构成公司通过投资人及创办人合资的形式筹措资金，成立股份有限公司。投资人以固定资产及货币资金形式投入300000元。创办人以货币形式投入100000

16、元。注册资金300000元，在第一年分别投入使用，缴纳旅行社质量保证金100000元。6.公司经营策略6.1初期经营策略本公司主要产品服务是，包括旅游路线设计销售、车船票（飞机票）订购、旅馆的预订、旅游信息咨询等等。当然也可以包括某些特殊的服务（根据个人的需要设计制定实施）。在我们产品推出的初期，主要是了解消费者的需要，设计符合消费者口味的路线，提供最基本的服务，旨在于打开市场，让更多的人了解我们公司的各项服务。有待我们所要解决的困难是消费者对于产品的接受程度以及产品质量认可。对于这些困难我公司将竭尽全力，通过详细的市场调查分析，对产品进行合理的设计、定价以及树立自己的品牌，并采取多种促销手段

17、使产品能被消费者接受。同时，公司的产品服务开发部门将负责技术改进，提高产品服务的质量，使我们的产品服务更加的完善，更加的符合消费者的需要；另外，我们将进行某些纪念品的设计，包括印有公司名称的T-Shirt，有关集美风光的明信片，还有帽子等等，旨在于宣传公司的产品，扩大公司的知名度，开发更大的市场。我们将在经理的带领下，不断推出创新产品和优质服务，把旅游商品从原来的多天数全包旅游带进短天数定点度假模式，进而领导个人旅游风气设计出适合个人性格的旅游产品，是引导学生旅游商品、行销与经营改变的领导者！6.2 后期经营策略 在完成前阶段工作后，我们积累了丰富的经验和雄厚的实力，进行进一步的融资，扩大业务

18、范围。我们的目标市场仍然侧重于学生和教师，并且会延伸到和学校有关的教育部门的工作人员等。以原有的良好的企业形象和品牌优势，走上良性循环，争取长足的发展进步。这个时期我们将把旅游路线进一步的延伸到省外，推出有我们旅行社特色的省外游路线，进一步的开发学生教师这块市场，进而在一定程度上领先其他对手，进一步提高我们的市场占有率。我们将与省内外各高校开展亲密的交流与合作，增进彼此间的感情，促进彼此间的合作进一步发展，争取在一定的时间内让我们公司的产品为大家所熟悉（包括厦门以外及省外的各个高校）。让我们公司成为引领大学师生旅游的先行者，让我们的产品形象深入人心，从而使我们的产品竞争力更强，打响自己的品牌。

19、在这样的基础上，我们将开发出更加适销对路的产品，吸引学生和教师及各界人士参加，广泛的听取各方面的意见，进一步的改进我们的服务水平，争取更多的客源，甚至可以跟国内外的大型旅行社合作一起开发这块市场，大家互利合作，共同的推进旅游市场的健康发展。公司发展到一定规模时，我们将对公司进行CI设计。（附图）附件2：CI设计图企 业企业形象统一化的建立员工忠诚度提高 广告媒体统一观念统一意志建立标准化品牌模式CI员工 企业依赖度提升共享企业价值观广告效果提升服务意识增强顾 客三、产品服务1. 宗旨: 读万卷书，行万里路，交八方朋友。2. 目的: 为在校师生提供合适品味和价位的旅游产品与服务的同时争取赢利的最

20、大化，并作为再投入为师生服务的基金。3. 顾客需求：由我们的商业模型可知道，我们的产品与服务都是围绕着顾客需求进行的。下面是学生旅行社商业模型图： 管理 职能质量体制结构 顾客 需求员工培训安排 要知道我们提供什么样的产品与服务，首先了解我们的顾客需要什么，我们能提供什么.我们把学生对旅行社的要求归纳为几点:经济，有品味， 安全，娱乐， 便利，刺激.我们初步做一项市场调查，在集美大学各学院的200名潜在消费中进行，要他们对以上几点要求进行评分，评分的结果:经济有品位安全娱乐便利刺激得 分满分（100）827169656260对以上的调查结果，我们可以得知顾客对学生旅行社的要求排列顺序依次是:经

21、济，便利，有品味， 安全，娱乐，便利， 刺激等.所以我们旅行社的产品与服务也有了管理目标和工作侧重点.4. 以顾客需求为中心的管理.明确了顾客的需求，我们将在管理职能，质量体系，员工培训，产品采购等方面，采取协调一致的措施，共同聚焦顾客需求.4.1 我公司以集美大学强大的师生力量作为后盾，以我们原有的集美大学旅游学社的骨干力量为基础，聘请若干个有经验有能力旅行社高级管理人员出任我社总经理和部门经理，再吸纳集美大学优秀且致力奉献于旅游业的学生作为我们勤工助学员工。强化企业的规章文化，以现代企业制度进行经营管理。同时，我们会借鉴国内外著名的旅行社成功的管理经验。将我社计划管理概括为六个方面：A W

22、HAT TO DO IT？明确计划的具体任务和要求，明确每一个时期的中心任务和工作要点。B WHY TO DO IT？明确计划的目标和战略，并论证起可行性。C WHEN TO DO IT？规定计划中各项工作的开始和完成的进度，以便进行有效的控制和对人力及资源进行平衡。D WHERE TO DO IT？规定计划的实施地点和场所，了解计划实施的环境条件和限制，以便合理安排计划实施的空间组织和布局。E WHO TO DO IT？规定计划由哪些部门负责。F HOW TO DO IT？制定计划实施的措施以及相应的政策和规则，对资源进行合理分配和集中使用，对各种派生计划进行综合平衡等。我们知道，一个企业的

23、管理效率高低关系到一个企业的品牌效应，更关系到一个企业的产品服务的质量。4.2 全面质量管理。我们对我社的产品服务进行全面质量管理，主要包括：4.21产品设计和开发中的质量管理。把质量事故控制在设计过程中。4.22建立质量管理信息系统。对发生的质量问题，质量管理部门应该进行记录、统计，认真分析，查找原因。对旅游者反馈的产品设计、服务等方面的质量信息给予分析、整理，便于有关部门改进提高产品质量。4.23展质量宣传活动，建立QC小组（质量管理小组）。全面的质量管理必须动员旅行社全员参加，进行质量宣传。建立QC小组是提高旅行社全员质量意识，促使旅行社全员参与全面质量管理的重要措施。4.3质量管理方法

24、4.31定服务标准。旅游服务标准可分为有形和无形部分。有形部分，如旅游项目的内容的质量标准；饮食的质量标准可以用风味、可口、卫生及营养价值来体现。无形部分，主要指服务的态度和技巧。我们要求员工接待顾客时要做到微笑、礼貌、举止大方、得体、快捷等。4.32立质量保证体系。我社的发展目标是：计划在旅行社成立的三年内，力争通过ISO9002国际质量认证，使我们对顾客的服务质量的承诺得到保证。根据该标准，质量体系由管理职能、人员和物质资源、质量体系结构三个相互关联、互相配合的部分组成。在旅行社成立初期，我社的质量管理就努力向这个目标靠拢。A 旅游服务质量管理职能。包括分类服务等级、确立企业形象和声誉、实

25、现切实可行的质量措施、确定质量目标、明确员工质量管理职责和权限等等。B 人员和物质资源，我们称之为“软件”和“硬件”。我们把人的因素以及员工激励放在首位；我们根据旅行社现有的经济实力努力使信息系统网络化，加强网络经营建设和网络营销管理。使用我国民航CRS（Computer reservations systems）系统.C 建立服务质量结构。包括建立服务质量环、建立质量文件体系、内部质量审核等。4.4员工培训。 本公司要求对员工进行培训，使每个员工都能清楚理解公司的经营目标和经营思想，并能认同公司的理想和追求。公司管理部门充分认识到“人的因素”对公司文化成功与否的重要性。我们创业者的追求是：不

26、仅是利润，更是服务与文化。我们学生旅行社就是以优质的服务、一流的文化创建企业品牌。有人说：服务就是给自己找麻烦。我们要求员工的口号是不怕自找麻烦，给每个顾客于温馨的人文关怀。因为我们的多数员工是以勤工助学的方式工作，所以我们更注重精神力量的刺激。我们会明确每个员工的职责，给他们以发展机会，体现他们在企业中的意义、价值和尊严。同时，我们会在年终适当地增加表现突出的员工的奖金。使员工们从“要我干”转化为“我要干”型。实践证明，高素质的、敬业的、奉献的员工队伍，才会带来广阔的忠诚的客源，这才是决定企业的兴衰。4.5产品采购。 因为我们的顾客在初期是以学生为主的，所以我们采购的旅游产品如车票、景区门票

27、、住宿旅馆等争取做到对学生打折优惠，力争经济实惠。同时兼顾便利、娱乐性、安全。针对学生有较高文化素质的群体，我们会推出有较高文化品味的产品。如修学旅游，某个主题的夏令营等。年轻人还有探险追求刺激的特点，我们会推出险地漂流、登山、生存极限等旅游项目。5. 产品服务内容5.1 集体旅游的组织 这是学生旅行社重要的服务内容。据调查了解，90以上的在校班级每学期至少组织一次班级出游活动。例如春游、秋游、庆祝游、还有实践游等等。而且78.9以上的学生希望有专门的学生旅游服务。类似的集体出游活动还会在宿舍、老乡会、校友会等举行活动时发生。由此看来，学生集体出游活动这个市场前景十分广阔。我们学生旅行社宣传口

28、号是：“把一切后勤服务交给我们，你们只要放心的游玩！”服务内容包括设计旅游路线、预定景点门票、预定来回车票、预定餐饮旅馆、配备导游和配备必要的旅游工具。班级出游活动一般要求经济实惠、时间短，又要达到出游目的。我学生旅行社专门为其推出了50100元不等的“一日游”产品。即经济又力争便利，安全。再根据他们要求的不同，设计符合不同品位的路线。做到品位高，文化气息浓厚；或是回归大自然，感受绿色生命活力；或是冒险刺激，玩的是心跳。 我们将推出厦门周边地区休闲旅游，包括一日游和两日游。具体路线如下：A 灌口观光果园一日游（不含午餐） 38元/人B 火烧屿一日游 88元/人C 三坪朝圣一日游 68元/人D

29、安溪清水岩、凤山景区、文庙一日游 98元/人E 海沧野生动物园、清白礁慈济宫一日游 56元/人F 同安大嶝英雄三岛一日游（不含乘船观金门） 68元/人G 石狮黄金海岸度假村（闽南海洋世界）一日游 128元/人H 长泰马样溪漂流一日游 218元/人I 潮州、汕头二日游 360元/人J永泰青云山二日游 398元/人K 华商经典之旅二日游 298元/人L 连城关寨山、古田会址二日游 388元/人M 东山马銮湾、关帝庙、风动石二日游 328元/人N 莆田、湄洲湾、仙游九鲤湖二日游 368元/人0 南靖土楼、热带雨林、鹅仙洞、漳州南山寺二日游 368元/人5.2 师生旅游路线设计。 采用学生设计、旅行社

30、辅助或市场调研、旅行社设计两种形式，是在旅游活动中的学生不再仅仅是一个被动的接受者，不再仅仅是寻求何种旅游适合于我，而是主动提出我需要何种旅游。这时，我们会为其提供他们所需要的一切信息和资料，辅助他们设计好他们满意的旅游路线。同时，我社根据社会、学校、家庭和学生的共同需求，为学生旅游量体裁衣，制定真正符合学生特色的旅游路线。包括英语游、历史游、文化游、体育游、探险游等。根据班级、系、院里具体庆祝活动，为其设计庆祝游。能别开生面地庆祝自己的生日，是多数同学的共同愿望。我社将调查好在学生生日较集中的日子里，策划集体生日旅游产品，让学生们一辈子都难于忘记这个特别的生日活动。对于学生们设计的旅游路线或

31、其他产品，一旦创造经济价值，我们将按一定的提成方式付与报酬。这将从更深层次激发学生的旅游欲望。5.3主题旅游随着国人科技文化意识和素质的提高，随着知识经济时代的来临，游客旅游的需求也正在由传统的观光游览型向知识型、文化型转变，学生旅游市场出现了前所未有的新气象：科技游、文化游、修学游、生态游、高校旅游唱响了学生旅游的主旋律。 A.科技旅游： 科技与旅游，似乎毫不搭界，然而却有人将它们联系在一起，发动了一场以科技为主题的颇有影响的“旅游革命”。去年春天，北京市旅游局和海淀区人民政府联合举办的“中关村科技旅游月”活动，可以说是“科技旅游”的发端之作。推广科技旅游，旨在通过旅游的形式普及科学知识，培

32、养科学精神，倡导科学健康的生活方式.在集美区，我们有丰富的科技旅游资源，每年吸引着众多的大、中、小学生去参观。比如:集美大学水族馆、鲸豚馆，航海学院模拟航海试验室，集美航天城等。充分利用这些资源，是很好的旅游产品。B.文化游：就产业性质而言，旅游业是一项文化性的经济产业，旅游者为了追求一种身心上的文化享受而进行旅游活动。旅游产业无论是其外形还是内涵，只有体现出各种不同的文化特点才能吸引旅游者，产生旅游的消费，产生旅游经济活动。可以说，没有文化就没有旅游业，形态各异的文化表现是旅游业的灵魂。厦门集美的陈嘉庚故居和嘉庚公园历来是中小学生的爱国教育基地，它因为弘扬嘉庚精神而闻名于世。陈嘉庚先生被毛主

33、席誉为“华侨旗帜，民族光辉”，他就安息在嘉庚公园中的鳌园。学生们来此旅游，通过参观嘉庚故居，游览嘉庚公园，从而受到陈嘉庚先生崇高的精神的鼓舞。C.修学游：修学旅游是我们学生旅行社的一个重要产品。“修学旅游”一词源于日本。是以一个专题为目标，或考察某地风俗文化，或了解一门学科，或学习一门语言。在发达国家，学生有组织、有计划地出游的修学旅游十分盛行，并被认为是素质教育的一个重要组成部分。学生参加这种旅游团，可以强化外语学习或学到某种技能，它一般侧重于教育，目的在于丰富学生的学识。据我们知道，每个学校都竭力提高学生们的综合素质，而修学旅游的推出，必受广大学校的欢迎。我们将以集美大学为纽带，紧密和全国

34、各高校，特别是著名的大学合作，促进集美大学和其他高校的师生互访、交流，达到修学旅游的目的。 D. 生态游: 所谓生态旅游，就是一种以在观赏生态环境、领略自然风光的同时，普及生态知识、维护生态平衡为目的的新型旅游方式。它放眼于人与自然的生态空间和状态，让人们从中领悟大自然的瑰丽神奇，感受人和自然的和谐，以此来提高保护我们地球母亲的意识。在我们厦门周边地区，生态旅游资源丰富，如火烧屿，大屿岛白鹭保护区，坂头水库，还有同安原始森林等。 E. 高校游： 对于绝大多数游客来说，能够参观向往已久的名牌大学，具有特殊的意义。许多成人游名校，是由于未能考上名牌大学，现在过来看看，以了却一桩心愿。对于学生家长来

35、说，让孩子去清华、北大等名校看一看，目的是让他们有一个努力的目标，让他们长一分考名牌大学的志气。望子成龙的中国父母绝不会轻易放过任何可能给孩子教育的机会。“名校旅游”无疑暗合了这种心理：没有参加高考的去看看大学，以激励孩子报考名校的决心；已经参加高考的也可以提前感受一下大学生活。5.4“背包走天下” “背包走天下”是许多大学生的梦想。基于这个需求，我社为学生们度身定造自助旅游业务，其中包括代订往返机票、火车票、安排住宿、餐饮、交通用车等，项目可增可减。由于我专业旅行社在交通、餐饮方面有广阔的业务网络，让旅行社代为购票、订票、订房，不仅价格可以优惠，而且省却自助游的许多麻烦，特别适合假期长、经济

36、能力有限的大学生。开拓学生旅游市场的两个基本前提是旅游消费能力和闲暇时间。由于国家的优惠政策，节假日的交通 费用和景点门票费对于学生来说都可以享受一定的折扣，旅游费用相比其他的旅游者，可谓相当优惠，同时每年的寒暑假期更为学生提供了充足的时间，也刺激了学生外出旅游的愿望，据北京一家调查公司表明，学生旅游已跨入新的时代。因此只要引导得当，学生旅游市场有相当大的潜力。 旨在锻炼孩子自理能力的暑期少年团今年也悄然升温，我社将推出各种暑期少年团。少年团不允许家长随团，但为免父母挂心，旅行社将提供全托式服务。为保证学生的安全，旅行社还采取了许多切实的措施，如省外游的采用包车厢全封闭式管理，配备保健医生，向

37、保险公司购买学生人身保险等。5.5 旅游纪念品设计。 在许多著名的高校里，我们容易看到的一道亮丽风景线是学生们喜欢穿印有他们母校字样的衬衫。表现了他们对母校感到自豪和骄傲。目前，我们集美大学还没有类似的衬衫。我社将为母校设计印有集美大学和诚毅学生旅行社字样的衬衫和太阳帽等作为旅游纪念品，在来厦旅游的游客中免费赠送或低价销售。即为集美大学和我诚毅学生旅行社作了良好的宣传。我社将与集美大学各学生社团和各景区管理部门密切合作，以他们社团的特长优势为景区旅游产品服务。比如诗歌协会可为景区的景点赋一首诗歌，漫画协会可为景点做宣传海报。这样既锻炼了学生的实践能力，又可创造经济效益。5.6 宿舍出租 渐渐兴

38、起青年学生外出旅游。这一族清贫的旅游者，出游在外，不求住豪华的旅馆，但求能够落脚安歇的住宿便可。我社在假期里与学校宿舍管理处合作，把大量闲置学生宿舍组织管理起来，供来厦旅游的青年学生们租用，并随时准备好他们所需要得一切服务。价钱从1050元/晚不等。住宿的学校，还可以方便地购买校园里便宜的饮食，且能更贴切的了解这所学校。这样不仅使资源得到充分利用，有满足了青年学生旅游的迫切要求。5.7 旅游培训基地。 作为学生旅行社，还有一个重要是为即将走进社会的大学生提供时间和培训基地。特别是旅游管理系的学生，一旦他们愿意兼职为我社服务，我们便为他们创造展现他们专业特长的平台。如有旅游产品开发、组团接团、市

39、场调研和导游服务等实践机会。对于新来的员工，我社定期开展培训班，请经验丰富的老职员和专业旅行社的各级优秀管理者为他们现身说法，指导帮助他们在工作中存在的不足与缺点，使他们尽快成为一名合格的员工。5.8新产品开发。我们知道每一种旅游产品都有生命周期，它有投放期、成长期、成熟期和衰退期。新产品开发，我们严格按以下程序进行：1、新产品构思，主要来源是调查和收集消费者对新产品的要求；2、构思的筛选，尽快形成有吸引力的、切实可行的构思；3、产品概念的发展与测试；4、商业分析和制定营销计划；5、产品的研制和开发；6、市场试销、7、商品化。一般而言，学生的旅游产品首先要力争经济，我们的产品可设计为纯旅游服务

40、，即不包含购物等非旅游内容。其次，学生、教师都是高素质的群体，我们设计的产品注重“个性化”，作到三个方面：服务对象的个性把某一非常小细分的市场作为目标市场；服务项目个性化每一次出团服务项目都是“制定”的；旅游服务流程的个性化经过培训的、高素质的直接对客服务的部门和员工根据自己的特长，创造性地为特定目标市场上的旅游者提供个性化的服务。再次，提高安全性，我们每一项旅游产品都为旅游者向保险公司买人身保险。四.市场分析1、旅游市场大环境分析1.1中国旅游市场势头保持良好 据国家旅游局信息中心统计，2000年，全国国内旅游人数达7.44亿人次，估计一年中全国有近三分之二的人外出旅游，比上年增长3.5；

41、国内游客人均花费426.6元/人次， 比上年增长8.3； 国内旅游总收入为3175.54亿元，比上年增长12.1。国家旅游局有关统计显示，旅游消费热成为我国经济生活的新亮点。目前我国百姓出游心态日趋成熟，假日旅游秩序和环境日趋完善，旅游者出行方式、出行时间的选择更加多元化，这在更大范围上促进了旅游供给的发展和产业规模的增长，假日旅游市场趋于稳定并逐步扩大。1.2入世会推进中国旅游业发展。 加入WTO以来，我国旅游业继续保持强劲增长势头。有利于优化旅游业发展的大环境。金融业的大开放，将方便旅游支付，弥补旅游服务缺陷；信息产业的大开放，将推动随之进入的电子商务和销售网络；关税的降低，可以降低中高档

42、旅游饭店的成本等等。世界旅游组织将中国列为世界第5大旅游国家，旅游收入排名第7位。2、旅行社业大环境分析 “入世之后，旅行社业将是受冲击最大的”，这一论点如今已成为旅游界的共识。除了传统的“小、弱、散、差”之外，近来有一组数据常常被用来说明旅行社堪忧的现状：目前我国最大的旅行社不及美国运通公司规模的，我国目前所拥有的上万家旅行社年营业收入的总和，抵不上美运通一年的销售收入。随着旅游市场的逐步开放，会有越来越多的像美运通这样的强势外资企业以各种方式介入中国的旅游市场，从而展开一场牧羊犬与羊的竞逐。对旅行社行业的挑战主要有：一是外国旅行商进入后，可能会以优厚待遇从旅行社“挖人”，对中方旅行社的人才力量造成威胁； 二是如果外方旅行社经营顺利，则可能打破现有入境组团、接团的市场格局，原有的一些国际旅行社市场占有份额下降，实力较小的国际旅行社将被迫退出竞争。改善旅行社经营理念，树立旅行社品牌形象，推出特色旅游服务产品，成为旅行社自救的唯一方法。3、学生旅游市场分析3.1学生旅游市场占有较大份额 根据2000年国家旅游局信息中心的抽样统计，出游人数构成按职业分组：公