铍青铜QBe2生产项目企业创业计划书.doc

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1、第四届“挑战杯”河南科技大学大学生创业计划竞赛参赛作品永灿科技有限责任公司创 业 计 划 书 参赛单位：河南科技大学材料学院 技术指导：张国赏 指导老师：张国赏五、 市场策略5.1 目标市场 国内各大模具制造厂家及国外部分厂家，主要涉及钢铁、制造、建筑等行业。其中国内市场按地域可分为四大区域：东北、华南、华中、华东。5.2 产品5.2.1 产品 在传统模具制造行业中，滑块、导板是广泛使用的标准件，使用材质为高强度铜合金，尤其是铍青铜（QBe2）的使用量较大。铍青铜不但具有高的强度、硬度，而且具有耐疲劳、耐腐蚀、耐磨损等优良的综合特性；但该材料价格昂贵、塑韧性差，并且其无磁性的特性给磨削加工时零

2、件的装卡带来困难。在满足使用要求的条件下，若在廉价的低碳钢（Q235）表面复合一层铍青铜，则可以减少贵重铍青铜的使用量，大大降低模具标准件成本，同时解决铍青铜无磁性给加工带来的不便，此外还可以在力学性能有所提高。爆炸焊接是以炸药为能源进行金属复合板材生产的一种很有实用价值的新技术新工艺。 QBe2/Q235复合板凭借独特的优势在模具制造行业中得到了广泛的应用，并有着很大的发展潜力。 (1)QBe2/Q235复合板的剪切和粘结强度远远超过国家验收标准并具有良好的冷弯性能，且界面处发生了加工硬化现象，硬度均高于两种金属。 (2)制备方法简单，一次性成型，效率高，收益快，所需设备少，容易操作，成本低

3、，适合中小大规模生产。 （3）厂房偏僻，不影响附近周边居民生活。 （4）产品质量好，值得消费者信赖。5.2.2 服务一旦产品投入开发及销售，我们团队会随时对客户的不同要求作出积极的回应。为您的商业需求和产品性能提高提供不同层次的服务和支持。我们致力于和客户建立紧密的关系来解决现场问题。我们的目的很简单：我们为客户开发出了性能优异的创新产品和技术服务程式；我们希望这些产品和服务能够给客户带来真正的经济利益。 我们可以提供内容广泛的服务和建议来帮助客户改进他们的生产经营业绩，包括：n 当地专家提出建议和经验；n 特种作业资格培训；n 提供产品说明书和材料安全健康环保证书；n 产品的进一步研发。另外

4、对客户提出的相关技术问题，团队将无偿提供帮助。并定期对客户进行回访，收集产品的使用信息，为客户提供更全面的服务，同时也为新品的开发提供信息，满足客户的不断发展变化的要求。5.2.3品牌 公司定名为“永灿”，代表着创业人一种对公司美好期望，永远灿烂辉煌，对公司的未来充满了信心和憧憬。同时也是我们部分创始人的名字组合，意义深远。5.3价格 产品目前出厂价格为3万/吨，但也受原材料和市场波动的影响价格会略有波动。5.4销售渠道 在市场导入前期，为了方便公司的宣传和产品的推广，决定在试点城市洛阳采用直销方式，同时着手建立销售网络。一旦试点成功，迅速在全国其他各地进行复制，并逐步建立完善的销售网络，具体

5、如下图5-1所示： 华南销售中心东北销售中心华东销售中心华中销售中心总销售中心（哈尔滨办事处 长春办事处 沈阳办事处 大连办事处 广州办事处 海口办事处桂林办事处 武汉办事处 郑州办事处长沙办事处 南京办事处 上海办事处 徐州办事处合肥办事处图5-1 销售网络5.5市场开发以洛阳为中心，先华中，后华东，最后东北和华南。在各个地区先开发工业化较发达的主要城市，再辐射周边市场。洛阳为生产基地和最初试点城市，根据产品本身技术优势和使用情况预计半年打开洛阳市场。在接下来的一年内先后主要发展各地区的试点城市，如：广州，鞍山，沈阳，徐州等。然后再以各个试点城市为中心进而打开各地区市场。以先重点开发再普及销

6、售为原则，争取做到不放过每一个重工业城市，不漏掉任何使用喷砂材料的工厂，全面打开国内市场。图5-2市场辐射图5.5.1市场开发程度以及前景各小中大中企业特别是专门从事模具制造的企业，都需要这种粘结强度很高、耐磨性很好的铍青铜/钢复合板。通常用的都是铍青铜板价格昂贵又不易装卡。而我们的产品不仅有价格优势同时质量与铍青铜板产品相匹配，因此，一旦进入市场，国内这些厂家肯定会选择质优价廉的产品，所以会很快占领该市场。5.5.2按企业的产品需求量可将市场细分为以下三类（1）大客户 年需求量在100吨以上的客户为大客户。此类客户的特征是需求展前景，为使自身发展到一个新的高度，能够积极采用先进的生产技术。此

7、类客户是公司的主要客户群体。量巨大，占有较大市场份额，在同类企业中具有较强的号召力，代表了该领域最先进的生产技术，并能放映出该领域的发展趋势。但是这类企业往往拥有较为稳定的采购渠道，有些甚至已建立自己的研发部门，对新产品和新技术具有一定的抵触。此类客户是公司的重点开发对象。（2）中客户 年需求量在60到100吨之间的客户为中客户。此类客户需求量较大，且企业数比大客户多出很多，形成了市场占有的主体，具有较强的市场适应能力和较好的发(3) 小客户年需求量在60吨以下的客户为小客户。此类客户的特征是需求量较小，但企业数极多，具有较强的发展欲望，但市场信息不够及时，对新技术的反应比较缓慢，容易受大中型

8、企业的影响。此类客户也是不可忽视的客户群。5.6 促销策略5.6.1人员推销由于工业品的购买决策的做出相对比较复杂，其参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此公司将以人员推销作为最重要的促销方式，采取多层次的推销，包括技术人员、服务人员、公司高管在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。(1)销售人员推销:这是人员推销的基本方式，销售人员通过沟通、谈判，引导消费，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。 (2)服务人员推销:服

9、务人员最容易接触的是产品的使用者，服务人员将在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出本公司和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好影响，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。 (3)技术人员推销:技术人员是用户购买决策的重要影响者，如何赢得用户技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也将在必要的时刻深入市场一线，与用户技术人员进行交流。(4)高级负责人推销:公司负责人将定期访问大用户，适时接待小用户，以对外界传达本公司是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。

10、同时，针对不同的细分市场采取不同的销售策略：根据开发程度不同的用户，我们会采用不同的销售策略对已开发的用户，我们将直接提供一定的产品在厂内试用，通过具有说服力的性价比来宣传并销售产品；对于未开发的用户，我们将利用已使用厂家的经济效益分析和试用兼顾的方式来说服厂家使用泡沫陶瓷过滤器，并从而拓宽我们的销售市场。根据需求量不同的用户，我们又出台相应的措施：为了更好的完善我们的销售服务，我们将根据客户的需求量不同制定相应的优惠政策，从而吸引大中客户，发展小客户。（1）大客户销售：由公司最优秀的销售人员组成专门的服务小组，全面负责大客户的销售与售后服务，及时向我们反馈信息，我们将根据大客户的需求进行研究

11、开发，以满足大客户相应的要求； （2）中客户销售：由销售部门负责销售，指定人员跟踪售后服务，保证续签率。对于发展势头良好，需求量持续增长的企业，以大客户对待；（3）小客户销售：通过销售商进行销售，要求销售商上报各企业的采购信息。对于发展势头良好，需求量持续增长的企业，以中客户对待。5.6.2网络营销为了能及时与客户沟通,准确把握市场需求特征，进一步提高公司影响力和品牌形象，公司将采取适当的网络营销策略。（1）网络营销导向的企业网站建设和维护。公司将建立一个网络营销导向的企业网站，以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。（2）网站推广策略。为了

12、让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等公司将进行搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布、病毒性营销。（3）网络品牌策略。建设与网络品牌相关的内容，包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。（4）信息发布策略。公司将掌握尽可能多的网络营销资源，包括企业网站、注册用户电子邮箱、搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息。（5）网上促销策略。在以网上销售为标志的

13、电子商务还没有普及之前，网上促销，即对整体销售提供支持，是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销方法的综合应用，网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果，包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。（6）网上销售策略。公司将建设完整的在线销售管理系统的企业网站，从而通过专业电子商务平台开展在线销售。（7）顾客服务策略。在线服务的主要手段包括msn、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等；其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息， 也有用户提出问题征求企业解答等。（8）顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种

14、结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系，因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。（9）网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等。（10）网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据，网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。5.6.3营业推广本公司将采用灵活的促销组合，抢占市场、扩大市场份额。(1)试用：为了打消用户对产品质量的顾虑，公司将采取免费试用的方式吸引消费者

15、，最后促使用户下定购买决心。免费试用量依用户规模而定，可参考用户一次使用量的1%定。(2)产品保证：由于产品具有较大的质量优势，公司将向用户提供比竞争对手的更高的质量保证，并制定完善的质保体系。（3）折扣：为了鼓励用户及早付清货款、大量购买，公司将采取折扣策略。对大中客户主要实行现金折扣，其若能按约定日期付款或提前付款，则给予一定的折扣，以加速资金周转，减少坏账损失，折扣量依提前日期而定；对小客户主要实行数量折扣，按其购买量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，从而鼓励顾客购买更多的产品。(4)销售奖励：对经销本公司产品的销售业绩突出的中间商给与奖励，以刺激其加倍努力，同时，也有

16、利于诱使其他中间商为多经销本产品而努力，从而促进产品销售。(5)资助：为中间商支付部分广告费用。(6)展示会：公司将不定期举办现场或网络展示会，以传达产品信息和近期公司的科研成果，使用户了解产品的优势和特点，进而强调企业整体实力。5.6.4广告基本诉求:本产品是在引进外国研制开发出来的高新产品,具有极高的性价比,可以帮助各铸造厂家提高产品质量增加市场竞争力,同时降低生产成本提高经济效益。品牌广告: 始终坚持将品牌与质量联系起来，使“新科”成为高品质的代名词。媒体选择:由于本产品具有很强的专业性,故以各专业性报刊杂志为主，包括。同时尽量参加各种有关本产品的展览会和洽谈会，推广公司的产品与品牌。5

17、.6.5公关公司将通过各种公关途径树立良好的企业形象:(1)新闻发布会：当公司在技术上有重大突破，或有新产品问世时，企业将举办新闻发布会，将信息传达出去。(2)研讨会：公司将不定期请来部分用户召开以泡沫陶瓷过滤器的应用为主题的研讨会。通过研讨会传达公司信息，加强与用户的联系，帮助用户更好的应用设备，同时也可树立公司的行业领导者形象。(3)公众服务活动：公司将通过做一些公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。(4)展览会：公司将尽量参加一些行业内较有影响里的展览会，以提高公司形象。(5)企业峰会：通过参与或发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。(6)顾问用户：公司将聘请中国一拖和中

18、信重机等大客户为顾问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时当公司做重大决策或产品研发时得，将吸引顾问用户参与。(7)节日活动：在主要节日期间，公司将通过邮寄贺卡的方式向客户表达问候，公司负责人将走访部分客户，赠送一些小礼物，表达对用户的感谢。(8)政府公关：公司将通过借势、造势、承担一定的社会责任、和政府联合举办活动、走从上到下的路线等方法营造良好的企业政府资源。六、 财务分析6.1经济效益分析 铍青铜/钢复合板所用原材料为钢板、薄壁铍青铜，炸药，钢板价格比铍青铜廉价甚多，炸药更为便宜，综合成本低。 具有最大年产量6000吨铍青铜/钢复合板能力的一条设备生产线的价格统计： 单

19、位：万元生产线单个生产系统240备件21工程费23包装费15运费及保险26监督的安装和调试24注册费21合计370从设备方面分析，整套系统生产销售前约为 370万人民币。表6-2 生产成本 单位：万元投入种类原材料 电费人工费其他合计每吨成本2.50.050.150.12.80 由上表可知每吨铍青铜/钢复合板成本价约为 。 我公司预算铍青铜/钢复合板出厂价为 5万元/吨，成本按目前的出厂价每吨利润为：5-1.8=2.2万元；每吨税金： 2.225 0.55万元（抵扣后税额），每吨的经济效益：2.2-0.55=1.65万元。预计一年内收回成本。若我公司能把铍青铜/钢复合板在全国大型模具制造厂推广

20、使用，则每年可带来 600x1.65=990万元的直接经济效益。若把市场扩大到国际市场，随着各行业对复合板品质要求的提高，可望进一步扩大市场，其经济效益将会更大。QBe2/Q235爆炸焊接工艺的基本工程数据分类数据生产能力每年一条生产线可以生产复合板的数量每年生产最大量700万吨生产效果废品率大约3%效率1.9吨/天使用效果切割打磨设备的耗电量3.2度/t使用炸药量10kg/t由上表可以可知此生产线的生产能力和效率。6.2投资规模的确定（运用定性预策法）及资金成本和运用6.2投资规模的确定（运用定性预策法）及资金成本和运用表6-3投资规模 单位：万元项目运营所需厂房机器设备金额8050170运

21、营所需包括：工资、存货、开办费用、材料、设备及其维修等。经营所需资金约400万主要用于：生产所需的原材料、人工费用。220万主要用于厂房的修建、各种所需的固定设备及其他设备、办公用具和制造费用及期间费用等。同时，还需要现金50万流动资产作为日常开支所需。6.3资金的筹集和资金构成6.3.1 筹资组合策略 我们遵循的是：短期资产由短期资金来融通，长期资产由长期资金来融通的原则。6.3.2权益性资金表64 权益性资金 单位：万元投资种类风险投资技术入股资金注入金额200150300比例31%23%46% 设备采用购买的方式，风险投资方面，打算引进24家风险投资以优化资金结构，以化解财务风险。6.4

22、财务预算 6.4.1销售预算 表6-5销售预算年度一二三四五预计销售量（吨）600640680720760预计单位售价（元/吨）5万5万5万5万5万销售收入（万元）30003200340036003800表6-6第一年销售预算季度一二三四合计预计销售量（吨）100150200150600预计单位售价（元/吨）5000050000500005000050000销售收入（万元）50075010007503000表6-7第一年预计现金收入季 度一二三四第一季度（万元）500第二季度（万元）750第三季度（万元）1000第四季度（万元）750现金收入合计50075010007506.4.2生产预算表6

23、-8第一年生产预算季 度一二三四合计预计销售量（吨）100150200150600加：预计期末存货152015050 合 计115170215150650减：预计期初存货015201550预计生产量115155195135600注：预计期末存货=下季度销售量10% 预计期初存货=上季度期末存货 预计生产量=预计销售量+预计期末存货-预计期初存货6.4.3直接材料预算表6-9直接材料预算季 度一二三四全年预计生产量（吨）115155195135600单位产品材料用量（吨）1.011.011.011.011.01生产需用量（万吨）116.15156.55196.95136.35606加：预计期末存

24、量（万吨）313919089合 计147.15195.55215.95136.35695减：预计期初存量（千克）031391989预计材料采购量（万吨）147.15226.55254.95155.35784单价（万元/吨）2.52.52.52.52.5预计采购金额（万元）3685666373871960注：预计期末存量=下季度生产量20% 预计期初存量=上季度期末存量表6-10预计货款现金支出季 度一二三四合计第一季度（万元）368第二季度（万元）566第三季度（万元）637第四季度（万元）387合计（万元）1960注：本季度采购货款80%于本季度支付，20%于下季度支付，即应付账款=采购货款

25、80%6.4.4直接人工预算表6-11直接人工预算年 度一二三四五预计产量600640680720760单位产品工时（小时/吨）0.50.50.50.50.5人工总工时（小时）12001280136014401520每小时人工成本（元/小时）2020202020人工总成本（元）2400256002720028803040表6-12 第一年直接人工预算季度一二三四全年预计产量100150200150600单位产品工时（小时/吨）0.50.50.50.50.5人工总工时（小时）2003004003001200每小时人工成本（元/小时）2020202020人工总成本（元）40006000800060

26、00240006.4.5制造费用预算表6-13 制造费用预算 单位：万元年度一二三四五包装费1517192123 修理费0.60.71.11.41.8 水电费678.59.211 小计21.624.728.631.635.8固定制造费用： 房屋改造费0.00.20.30.50.8 折旧2124252834 管理人员工资3.13.64.14.24.5 财产税4444.64.6 保险费1616181819 小计44,147.851.455.362.1合 计65.172.58086.987.9减：折旧2124252834现金支出的费用44.148.55558.953.9表6-14 第一年制造费用预算

27、季度一二三四全年包装费2.53.755.03.7515 修理费0.10.150.20.150.6 水电费11.521.56 小计3.65.47.25.421.6固定制造费用： 房屋改造费00000 折旧2343.1512.15 管理人员工资0.770.770.780.773.1 财产税0.671.01.331.04 保险费444416 小计7.448.7710.117.935.25合 计11.0414.1717.3113.356.85减：折旧2343.1512.15现金支出的费用9.0411.1713.3110.1544.60注：外购包装物单价为0.06元.第三年二月份新购入固定资产100万元

28、，从次月起开始计提折旧，计提年限20年.第一年厂房新盖不需要修理。水费 1.5元/吨 ；电费 0.6元/千瓦时.每40块水电4元6.4.6产品成本预算 表6-15 每一年产品生产成本预算年度产品成本直接材料直接人工固定制造费用合计第一年成本（万元）19604844.62052.6第二年成本（万元）209051.248.52189.7第三年成本（万元）222054.4 552329.4第四年成本（万元）235057.658.92466.5第五年成本（万元）248060.853.92594.76.4.7销售及管理费用预算表6-16 销售及管理费用预算 单位：万元年度第一年第二年第三年第四年第五年

29、销售费用：3032343638管理费： 保险费1616181819 管理人员薪金9.310.8 12.313.613.5 福利费68101112 办公费0.50.50.50.50.5小计31.835.340.843.144合 计61.867.374.819.1826.5 投资收益和投资回报 假设：企业的设备、材料供应商能够守法和信誉良好，按合同规定准时的供应所需，使设备半年左右能够投产，产品质量能够满足需求。外部环境良好，影响企业进度的环境因素不存在。表6-17 投资现金流量表 单位：万元 期间项目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资670流动资金50销售收入300032003400

30、36003800固定成本20522190233024662595税前利润9481020117011341205税收237255292283301税后利润711765878851904+折旧2124252834+无形资产摊销55555净现金流量7207377949088899436.5.1 投资收益分析 （1） 投资净现值NPV：净现值NCFt：第t年的净现金流入量k: 贴现率10%n: 预计使用年限考虑到资金的风险等因素，适当得提高年利率到15%，计算值远大于零，说明盈利能力较好，投资方案可行。（2）内含报酬率：由上表计算的内含报酬率为：76%，远大于资金成本，方案可行。6.5.2 投资回收

31、（1）投资回收期 表6-18 净现金流量表项目012345净现金流量-720737794908889943累计净现金流量-72017811170915982541投资回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）由上图计算得知回收期为13个月。投资方案可行。（2） 投资回报由利润表可知，企业的未来赢利状况良好，能保持一定的增长率，打算从净利润中提取一定比例的资金分给投资者。从企业开始赢利的那一年起，提取净利润的35%分给投资者。6.6投资风险预测 6.6.1 盈亏平衡分析 以销售收入为对象来进行分析，如下：表620 盈亏平衡分析 单位：万元间期项目 第1年第2年第3年第4年第5年固定成本总额 720720720720720单价55555单位变动成本0.680.690.680.700.71年销售收入30003200340036003800由上表可以看出，企业预计的销量可以满足企业赢利的需要。