家具公司商业计划书.doc

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1、商业计划书国立家具公司杰姆斯史密斯纽约威斯特西德镇尹克杰斯汀路111号呈交：XY 银行二年月日共印 份，本件为第 份本商业计划书中的有关信息未经国立家具公司许可，不得公开、复制、泄露或转让。目 录绪论引言使命公司特色营销目标预定成果资金需求企业基本情况贷款用途企业简介企业历史企业管理及经营相关法规及许可企业目标市场分析市场调研目标市场竞争情况客户简介市场营销营销目标营销专长销售办法价格分销渠道广告宣传促销公众形象及公共关系产品情况产品描述生产情况库存情况质量控制服务情况服务描述相关产品经营情况经营分析地理位置及公共设施技术/研究与开发原材料供应劳动力情况成本控制风险控制风险描述风险控制计划财务

2、说明前提资金来源及其用途资产负债表现金流量表损益表盈亏平衡分析比率分析结论贷款/融资说明里程碑/项目实施进度绪 论引言本商业计划书用于国立家具公司融资计划，融入资金将主要用于企业现代化及企业发展方面。国立家具公司经营范围是生产、批发、零售家具，并且近期又新增一项室内设计咨询业务。本公司为完成向现代化家具公司发展的计划，准备将融资款项用于购买新的机器设备、进行广告宣传及销售培训等方面。使命国立家具公司十七年来，一直以生产风格古朴、耐用的木制家具而闻名。近两年来，应一些用户的要求，本公司又致力于为购买高档家具的用户提供专业详细的常规室内设计咨询服务。国立家具公司的经营理念是为省（地区）的中层及中上

3、层用户设计、生产、制造优雅耐用、价格合理的家具。这也一直是本公司的经营方向。由于发现该地区在室内设计方面有咨询需求，因此公司专设了这样一个部门，为用户提供家具摆设方面的咨询服务，以便更好地实现公司的经营理念。公司特色国立家具公司有很多特点：它是省最大最著名的家具公司；主要生产设计优雅、极其耐用而价格合理的家具；公司具有较强的分销网络，公司的生产部门与批发零售部门保持着较为密切的关系。公司拥有室内设计专业人员，专门从事XYZ产品与家居和办公室的搭配工作，我公司是该地区唯一能够提供全方位室内装饰及设计的厂家。营销目标 尽管国立家具公司的销售总额持续增长，但是面对新的竞争对手，我公司的营销目标始终是

4、增加品牌的认知度，并且继续推广室内设计咨询服务。我公司每月编写一份销售情况报告，跟踪和评估销售增长率；每三个月编写一份季度销售情况报告，掌握短期及长期的家具销售和设计服务销售情况走势；随即召开管理层会议，具体讨论增加销售额的途径及其他有利于企业发展的经营领域，最终做出战略性决策。预定成果公司业务拓展的第一年，预计占领省36%的家具市场及12%的室内设计市场；之后的五年内，通过销售及宣传手段，预计将公司的家具市场份额逐渐扩大到39%。至于室内设计部分，将在第二年继续保持12%的市场份额，于第三、四、五年逐渐扩大到13%。两部分所占省的总体市场份额均期望有所增长。资金需求量为保证国立家具公司成功地

5、实施业务拓展计划，需要1,250,000美元的投资资金 其中企业主将投入250,000美元，外部贷款需要1,000,000美元。我公司需要六年期，利率为12%的贷款，按月支付利息。企业基本情况贷款用途自从国立家具公司正式营业以来，省的家具及相关设计服务行业一直处于坚挺状态，而且在未来几年内仍有望大幅增长。由于省内人口收入低于大都市，用户的家居装修和设计的预算较低；用户往往优先考虑家庭及办公场所的室内设计，这种比较购买给生产厂家造成了很大压力。因此各生产厂家争相为用户提供更多品种以供选择，在保证质量与设计的前提下，售价不是正好符合预算金额，就是略有超支。用户根本找不到一家既能生产家具，又能提供专

6、业装修设计服务的公司，帮助他们设计居住、办公环境，使购买的家具与设计风格一致。由于专业室内设计公司根本不熟悉用户所要购买的产品，从而大大影响到家居、办公空间的设计效果。我公司恰恰迎合了省内用户对于典雅家具的需求，其售价也能为大部分中产阶级所接受。近来，由于对室内设计服务的需求有所增长，公司开始为那些喜欢购买公司系列产品的用户提供室内设计服务，按照客户的要求围绕这些产品设计家居/办公空间。企业简介国立家具公司主要生产结实耐用的家庭及办公家具，主要品种有：硬木桌、梳妆台、床架、餐桌、座椅、咖啡桌等。此外，我公司还从其他生产厂家购进灯具、床垫及其他一些辅助产品，在公司零售店出售。公司的主要批发用户为

7、大型零售百货商店；而主要零售用户为省内的中上层人士，他们想利用有限的室内装修预算，得到最好的产品与服务。这些用户之所以购买我公司产品，是因为我们以生产高质量产品而闻名；其中许多人都是第二代用户。这些忠实的顾客在过去七年中，每年为国立家具创造逾10,000,000美元的销售额。公司计划通过积极主动地宣传所提供的室内设计服务、投入资金来提高公司知名度，拓展客户群体。通过对销售人员进行全面的二次培训，加上大幅增加广告经费两种办法来实现这一目标。企业历史公司刚开业时，根据中产阶级的消费能力，生产结实耐用，设计典雅的木制家具。此后，由于古朴的设计风格，我们所生产的家具正好符合了当地居民的需求，逐渐以专营

8、高质量家具而闻名于省内。公司创办人是老鲍勃。老鲍勃是一位移民自英格兰的家具制造商，由于本地没有亲朋好友，公司经历几年才得以成立。前三年，老鲍勃独自经营国立家具公司。在经营初期，企业有了些利润，老鲍勃赚取了足够的生活费用，将一些利润投在广告上；开业第四年，老鲍勃又借来钱，雇用了工人，开始在一家当地百货商店寄卖其设计的家具。从此以后，企业得以迅速发展壮大；第七年，他雇用了管理人员，更多的工人，又迁至新厂址。企业继续发展，建厂刚好二十年后，年销售额增至10,000,000美元。这期间，小鲍勃加入家族企业，开始他在国立家具的事业。以后的四年间，国立家具经历了该省的经济下滑期，而家具市场受到了严重冲击，

9、公司的声誉使年销售额维持在10,000,000至11,000,000美元之间。然而，对史无前例的销售额下滑，公司却没有做好充分的思想准备，成本上扬开始吞食利润率。三年后，省内的经济形势有所改善，销售额开始回升。但遗憾的是，成本的迅速增长继续吞食着公司的利润率。老鲍勃于19年退休，由小鲍勃主持公司经营事务。那一年是国立家具成立以来最惨的一年：就在那一年，与前一年相比，销售额开始前所未有的下降。公司亏损了500,000多万美元，净利润率为-6.21%。小鲍勃认识到：如果公司想降低成本，继续经营，必须进行经营方面的重大变革；同时也认识到他本人能力有限。于是立即请来咨询人员，让他们出谋划策，提出节约成

10、本措施，应用于企业经营的各个环节。他也在增加广告经费上下了赌注，并成立了新的设计咨询部门，协同作战，增加销售额。尽管这一举措并未使公司完全恢复元气，但确实将公司带入了走向复兴的道路。去年，销售额增加了11.5%，亏损削减至343,826美元。降低成本的举措加上销售额增加，重新将企业带回到盈利的道路上。企业管理及经营父母退休后，小鲍勃接管国立家具。小鲍勃于19毕业于Smart大学管理专业，获得学士学位。在校期间，他在国立家具做兼职；为开拓经营思路，暑假期间在美国比克市的其他公司做实习生。有一个暑期实习期间，他曾为比克咨询公司工作，认识了其中的咨询顾问，后来于去年将他们请到国立家具公司，协助其进行

11、变革。公司共有四个部门：仓储部、生产部、零售部和咨询部。仓储部有六名员工，主要负责产品进库及发货工作，设有一名经理，负责管理库存及汇报情况；生产部是最大的一个部门，共有十二名全职员工，进行家具生产机器设备的操作，设有一名经理；零售部由两家小型零售店铺组成，一家店有四名员工，另一家有六名员工，各设一名经理；咨询部有三名室内设计专家，目前这几位专家直接向小鲍勃汇报，由他直接管理该部门。行政部门由一名接待员、财务经理艾米及其助手、经营和人力资源经理凯文及其助手、小鲍勃及其助手组成。艾米已在公司工作八年，熟悉公司运作的每一个环节，从生产投入期的采购，到兼职员工的工资发放，均了如指掌。在此期间，她将公司

12、的财务帐簿保管得井井有条，两年前，当公司即将经历财务难关时，是她早早地将这一情况汇报给了小鲍勃。凯文是四年前加入国立家具的，原来就职于其他省份的一家具制造公司。自从加盟国立家具以来，是他协助设计了公司现行的组织结构，并且在帮助小鲍勃成立咨询部过程中立下了汗马功劳，是缔造公司未来的一颗明星。 艾米和凯文在家具行业均拥有资深经验，二人给小鲍勃提出过的许多宝贵建议都极有远见。但就在两个月前，小鲍勃建议二人应该进修计算机信息系统的课程，因为他们俩从未接受过工作以外的计算培训。小鲍勃认为用计算机处理档案、帐簿及上下沟通能够为公司未来发展节约很多钱。因此，他坚持三个人在Smart大学每周上二次管理信息晚课

13、。相关法规及许可国立家具公司始终认为为减少负债，他们必须申请符合所有相关法规，并申请所有行业许可证书。下面是该公司所取得的申请和许可： 车队许可 生产执照 营业执照 经销许可 零售许可企业目标明年，企业计划再获得4%的市场份额，并大幅增加销售额，使其达到八年来的最高额。企业还计划通过一方面强调其质量优势，另一方面广泛宣传室内设计部门主动争取新客户。市场分析市场调查由于该省缺少家具制造厂，居民没有选择，高档家具很贵，国立家具公司就是根据这个原则成立的。多年以前老鲍勃移居该省后对居民和批发商进行了调查，认识到了这个需要。他得出结论，这里有很大的室内设计市场潜力。主要报纸的若干文章提到了对室内设计咨

14、询人员需求的增长。另一篇文章是关于室内设计咨询人员帮助该省当地居民的若干轶事，但都是在这些居民选择了他们的家具以后。在这些例子中，因为咨询人员不了解现有的家具产品，不能帮助他们做出完整和谐的设计，客户都不满意。但另一篇文章提到，也是因为同一个原因，该地区商业的发展和重新安置带来了数百英里外的室内设计咨询人员。后来，新的大规模的房屋开发在该省迅速发展，当地商会的一份报纸公布该州中心50英里半径内新建的住房比前一年增长了72%。根据这项调查，国立家具公司得出了大胆扩大规模正是时候的结论。下表（细分市场）描绘了该州市场的区分情况：细分市场细分市场目标市场国立家具公司的目标市场主要包括该州的居民家庭和

15、小办公室。根据美国人口调查的统计，该地区有大约50万人口，主要集中在约50平方英里内。根据该州的商业数据库资料，家具产品和设计服务市场约为5300万美元。然而，许多报纸的文章是关于由于客户缺少专家服务和缺少对当地卖主的认识，而从外地购买家具和室内设计服务的故事。国立家具公司在该州当地卖主中是最著名的，而且继续享有恰如其分的知名度。国立家具公司根据自己的内部调查编制了以下表格（目标市场）：目标市场竞争因为国立家具公司是纵向组成的，所以在各个不同层次上都有竞争对手。在制造和批发这个层次上在该州对国立家具公司还没有明显的竞争。一家公司叫现代家具公司，生产低档家具，如FUTONS学生课桌和书架，以及单

16、人和双人床架。现代家具公司的市场很有限他们适应的是学生和参加工作的单身青年。但国立家具公司在某些方面在争取批发商那里的展示地方上与现代家具公司有些竞争。在这方面，国立家具公司一直保持通报现代家具公司的批发网络。在零售层次上，国立家具公司有两个工厂的直销店，主要是与两个地区性的连锁店史密斯和琼斯竞争。这两家店因服务和可供选择的产品而著称，主要是包括其他州制造的家具和一些进口品种。他们的服务和可供选择的家具使他们成为多数家具客户的委托商店，而且他们的广告能力保持了可靠方便的形象。 但是，这两家店也都经销国立家具公司的产品，所以，国立家具公司只是与该店经销的品牌家具有真正的竞争。国立家具连锁店设在三

17、个地区，只经销国立品牌，专门经销家具。这些店在该州已开业三年，让公众相信到这里购物很方便遇到很多困难。这些店的销售人员不象百货商店的人员那么有知识有礼貌，虽然样式都非常相似，但在百货商店对家具有很宽的选择。而连锁店在其他地区是强硬竞争对手，这些店在保持质量标准方面有麻烦，其他地方提出了这个问题。由于选择购物的地方少，对产品也缺少广泛选择，一些高档客户实际上长途旅行跨州到几百英里外最近的大城市去购买家具，那里有许多家具制造厂。国立家具公司创造的室内设计分公司与若干家当地的室内设计咨询人员，外地公司和一家装修公司伊玛室内设计公司竞争。没有当地的设计咨询人员真正在市场上留下较深印象。这些咨询人员几乎

18、不做广告，他们通过朋友和中介机构取得客户，把自己局限于小的家庭和办公室。伊玛室内设计公司是一家装修公司，有三个咨询人员在室内装修和设计方面有丰富经验。伊玛室内设计公司占有很大比例的市场份额。最终，许多高档家庭和许多较大的企业从外地带进了设计咨询人员。估计这些咨询人员目前占全地区设计市场总销售额的一半。国立家具公司为了对全国的这些咨询人员做出反应，建立了自己的室内设计咨询分公司。通常这些咨询人员不熟悉国立家具公司的家具，他们建议客户购买品牌家具。咨询人员在这一地区不断增长的主导作用是对国立家具公司的销售额具有不利影响的因素之一。国立家具公司打算在国内组织一次既保持家具也保持咨询业务的大胆的广告和

19、销售活动。这两方面努力的协同作用将在对待竞争的策略上有助于国立家具公司。对国立家具公司的竞争反应很可能比较弱。家具连锁店不想对广告作出反应，因为他们也想经销国立家具公司的产品。家具店没有钱做出反应，他们的母公司对于拨款给一家其商店没有竞争力的公司对广告做出反应将不感兴趣。同样，外地的设计咨询公司也不想将他们的广告预算用在这个地区。这些公司典型的做法是减少在自己的家乡市场做广告，也不准备做出反应。下表（竞争分析）是各个竞争对手：竞争分析.客户情况国立家具公司为继续成功地保持在市场上的商业位置，保持着客户的情况。所有信息都来自19XX年的美国人口普和当地人口统计资料电子数据库。下表（客户情况）代表

20、了室内家具和设计行业的市场分类。客户情况.市场营销目标国立家具公司的市场营销目标是下一年的家具销售额增长18，设计咨询销售额增长30。国立家具公司打算利用一个大胆的新的广告宣传活动，再加上经过再培训的销售力量，扩大其在该州家具和设计市场的领先地位。国立家具公司打算在该地区利用大量的广告宣传重申其在质量方面的信誉，以合适的价格买到诱人的家具，并通过强调其咨询人员有第一手的产品知识来推广其咨询方面的专长。另外，国立家具公司将对其零售力量进行再培训，使他们更关心产品在客户的家里和办公室里的功能性。独特的销售优势国立家具公司在该州的独特销售优势是其品牌。国立家具的品牌因质量好，可靠，价格负担的起，而有

21、很高的声誉。这个声誉已带给了国力家具公司的咨询人员，他们在市场上推销自己的技能，如同他们所支持的产品那样可靠。公司的长久性和生产高质量家具的声誉使得国立家具公司的名字成为其产品所具有的最大销售优势。销售策略国立家具公司为自己的零售店雇佣销售人员。对这些个体按照家具市场的专业人员培训。教他们国立家具的品牌在市场上所处的合适位置，教他们怎样细心辨别客户的需要，推荐合适的产品。国立家具公司的管理层与其销售力量保持不断的联系，因为他们与客户持续保持联系。从销售力量那里得到的客户返馈意见为新产品开发和服务提供了有价值的信息。也教零售人员怎样追踪已取得的线索。有望购买的客户（不论是居民家庭还是企业的专业人

22、员）发来询价书后，零售人员直接给这些人回信，给出咨询意见和书面的适合他们家具装饰需要的具体评价。高档次客户证明特别对这种策略容易引起反应。但是，室内设计咨询人员的普及使得零售人员的工作比只是在客户要求的基础上选择家具要困难。客户到国立家具公司来 不带来具体的要求，希望这里的人员不只是根据他们的描述推荐一种式样的家具，而是实际上能为他们描绘出家具装饰策略的几种选择，这种情况越来越多。目前，零售人员还没有经过完成这一任务的培训。国立家具公司雇佣了三名专职室内设计咨询人员来做这项工作，但这些人常不在家，不是出去搞自己的推销，就是为客户提供服务。因此，国立家具公司保证对每个零售人员都进行高级室内设计和

23、装修计划的培训，现在并打算用广告宣传零售人员的专业技能。由于广告宣传传统上一直很有效，而且室内设计服务的需求在这一地区又是那么高，预计这些策略一起发挥作用，在室内设计咨询和家具零售这两方面都产生大量新的线索。为了有效地监视客户要求和需要的变化，以便做出反应，国立家具公司起用了一个客户返馈机制。在国立家具公司的每次销售中和提供的室内设计中都给客户一张业务返馈明信片，要求客户填上关于他们是否对产品和服务满意，及是否对公司本身满意的信息，以及客户对将来的家具和设计需要的打算。同样，这种评估卡也放在国立家具公司的展览室里。公司定期评估各种反应，以便更有效地为客户服务，部分根据客户提供的返馈意见制定公司

24、未来方向的战略计划。这种返馈在某种程度上导至了响应客户需求的室内设计服务的概念的产生。下表（销售目标）展示了国立家具公司历史上的销售数据和现在的销售额和计划的销售额：销售目标定 价国立家具公司一贯的目标是，定的价格在几乎任何市场上，与任何可比产品都能竞争。从这一点出发，国立家具公司自觉地做出努力来降低内部成本，将节省的成本让给客户。许多次价格上涨都不高于通货膨胀率，保持了产品的竞争能力。国立家具公司有个优势，即它是该州唯一一家这种制造公司，因此，它的运费和库存成本都比其竞争对手低得多。国立家具公司的产品代表一种带给他们质量信誉的价值，正是这种品质，而不是别的什么东西，保持了销售额的巩固。国立家

25、具公司一般给最终产品的定价大约高出原料投入成本的50。因为国立家具公司的咨询人员从他们销售的家具中取得佣金，他们的收入不只靠咨询费。因此，国立家具公司能够大幅度降价，与那些把工资都包括在咨询费里的竞争对手抢生意。客户购买家具的数额特别大时（例如超过5万美元），国立家具公司的销售咨询人员有权放弃设计费。下表（价格对比）是国立家具公司的定价结构：价格对比分销渠道国立家具公司分销渠道最强的特点之一是纵向组成。国立家具公司在制造，销售方面几乎是完全自足的公司，并且为了降低成本，尽快有效地把自己的产品推向市场，还采取了非常严格的连锁经销优势。国立家具公司几乎制造全部最终产品，但购买这些产品的原料，以及一

26、些螺丝和钮用到最终产品上。国立家具公司数次考虑了完全纵向组成，但内部研究发现购买这些产品的原料更有成本效益。（国立家具公司得到这些投入的经过的详细情况见本商业计划经营一 章中材料来源一节。）国立家具公司制造现成的家具，这些家具直接送到三处：公司的仓库库存，批发商，两个零售店之一。（库存地点详细情况见本商业计划产品一章库存一节。）国立家具公司用两个批发商店向客户经销其产品。国立家具公司研究了完全通过自己的零售店销售家具的可能性，但发现加上在好的百货商店享有的声誉会使其产品在百货商店和自己的店里都更畅销。另外，由于不同的客户趋向于到常直接从工厂进货的大型商业中心去购买，同行竞争销售的影响很小。不管

27、怎样，此种情况卖出的产品是一样的，只是经销方式不同。只有国立家具公司提供咨询服务。没有授权其他公司对国立家具公司的产品提供正式咨询服务。这一附加值帮助将咨询分公司带入经销渠道的主流，因为咨询人员常能解决客户从有兴趣到购买的转变。国立家具公司的咨询人员提供的专家意见使他们成为经销渠道中有价值的促进力量。广告宣传通过广告宣传活动增加了销售额，国立家具公司传统上一直享有很大的成功。这些成功多数都见于印刷媒体，但在节目之间播出的广告，既在当地广播电台，也在当地电视台播出，也非常成功。商业活动和广告一直都是小包伯伍兹先生设计和策划的，简单地公布销售额，或者直接谈国立家具公司产品的可靠性和价格的竞争优势。

28、媒体上的广告总是以这样的话结束：“在本州的十七年里，感谢你的公司。”这些简单的话语已成为国立家具公司广告预料中的组成部分，象小包伯伍兹的声音和面孔，或者公司在报纸广告上的标识语一样为人们所熟悉。小包伯伍兹不说空话，直率而谈的态度已成为该州的一个标志。广告宣传非常有效，以致小包伯伍兹为努力保持广告宣传的作用，增加销售额，在董事会上决定增加广告支出，后两年里大量增加在该州的电视和电台市场上的投入。下表（广告宣传）给出了历史上和计划的广告宣传支出。广告宣传预算包括促销，宣传和公关的预算，但这几项分别包括在下两节中：广告宣传促销国立家具公司有正在实行的有效的促销策略，这些策略对公司很适用。公司向批发商

29、和零售客户提供一览表。公司的室内设计咨询人员到地区的商家进行销售访问时也带着这些一览表。一年里每个月有一幅照片在这个表上，展示国立家具公司的咨询人员用该公司的家具布置的室内设计。零售客户从两个零售店之一每次购买还能得到当地电影院的一本电影票。作为对其零售力量的一种激励，国立家具公司保证拿出每年广告预算的十分之一做为对销售额高的雇员的奖金。奖金根据在零售经理帮助下由小包伯伍兹确定的当季度每个雇员的预期目标的完成情况分配。最后，国立家具公司认识到需要利用特别的机会进行促销。为此，公司今年额外预算2.7万美元根据市场情况进行特别促销活动。例如，去年很强的热浪袭击该地区，公司决定向零购家具的客户赠送电

30、扇（电扇的尺寸根据购买的多少而定）。估计仅这一项促销在两周时间里就增加了销售额12。宣传与公关国立家具公司作为一家生产价格合理的高质量产品的公司，在这个地区已建立起牢固的信誉。另外，还建立起了努力工作，为当地社区带来积极影响的有关爱心的雇主的声誉。国立家具公司有一支工人雇员社区服务队伍，他们每月每个周末自愿为当地社区的老年人服务。有三个队，每队七到十人星期六下午利用几个小时的时间为不能照顾自己的老年人打扫屋子和清理草坪。雇员们什么事都做，洗盘子，清扫卫生间，擦玻璃，剪草坪。这项计划的积极效果是巨大的。这些努力受到了当地媒体的高度赞扬。国立家具公司的雇员穿着他们队服的照片登在当地报纸上，并登在该

31、州的晚报上。其他公司已开始学习国立家具公司，对社区的影响非常明显。结果，国立家具公司受到了很有利的关注。国立家具公司每年还向生活中遭受不幸的人，如亲属死亡或遭受自然灾害，免费赠送大量家具。许多人给国立家具公司写信，赞扬他们做出的努力，当地报纸发表社论，表扬国了家具公司的领导和对社区做出的贡献。.产品产品决策 国立家具公司利用它的声誉并针对它的核心竞争者开发了一个产品组合。十七年来，他已经成为家具行业代表设计精良、经典、耐久和可支付的硬木家具的领先者。现在他已开始考虑使用其他的家具材料，如： 塑料、钢和玻璃等，但他拒绝使用多种材料。具体原因如下；l 开始阶段所须新的生产设备的费用；l 需要增加销

32、售人员的负担；l 在这一地域内，使用那些替代材料制作的家具的市场并不好；l 国力家具公司的设计师在设计新型产品时缺乏经验；l 在使用替代材料制作的家具的市场上竞争力很强，同时l 对比木制家具，用其他材料制作的家具所获得的利润很少； 国力家具公司产品很有特色。产品的基本设计仍然保留了自BOB WOOD Sr.创办这个公司的原始风格。最近，为提高效率，也为了开发新产品，公司开始使用计算机辅助设计工具（如： CAD）；但国力家具公司的产品仍保持了它的基本外形。 而且，这种外形的产品仍然在省内销售。在这一地区内，国力家具公司只在制造木制家具领域真正占有优势。因为公司较小所以避免了太多的国内家具制造商的

33、注意 。而且，它的产品设计从未被复制过，除非国力家具公司自己想要在其他省内拓展业务。 国立家具公司一直非常小心地避免开发太多的产品以便减少自家产品间的相互竞争。他有两条生产线，一条生产线是使用樱桃木做为原料并涂上较重的着色剂，看上去非常高贵典雅；另一条生产线是使用橡木做原材料涂上较浅的着色剂，看上去比较经典。两种风格产品的设计几乎完全相同，但是在外观上足可以区分，而不至于互相竞争。当然，他们也提供给顾客在两种不同风格的产品中进行选择以保持销售额。生 产 国立家具公司主要使用的原材料有木材、钉子和胶，但他也需要大批量地购买一些附件（如：抽屉的把手、合叶等）。原材料和附件都实行分开购买以适应不同的

34、财务报表。 事实上，加工车间是一个巨大的仓库，由隔离物分离为五个作业区，并带有一个小的经理办公室、一个厨房和一个员工休息室。其中第一个作业区用来接收和储存原材料和生产过程中所用的辅助材料；第二个作业区用于切削和放置木制产品；第三个作业区用于组装 ；第四个作业区用于喷漆和上涂料；最后一个作业区作为仓库来储存完成品等待包装和运输。 国立家具公司主要依靠技术工人来生产家具，而且从开始建厂就这样做。这些技术工人按照家具的草图和设计、使用精密的机器来制作产品。国力的草图都使用较高的设计水平来制作，而不在使用手工绘制，而是通过CAD（计算机辅助设计工具）来制作。同时，整个公司都使用DESKTOP486技术

35、。 然而，国力家具公司的生产设备并不先进。公司仍使用旧式的手动钢丝锯来完成许多复杂的加工，整个的组装由单个部件和一些外购元件通过一些过时的、使用费用昂贵的电机和很少一部分相关的自动加工设备来完成。而上涂料和喷漆使用老式的和经常出故障的机器来完成。结果，整个生产过程是劳动密集型的而且并不高效，同时也占用了国力家具公司大量的资金来进行维修、失去了许多市场机会。 最近，通过改革引入了许多有发展前途的技术和一些新型电器设备，这样就大大地加快了生产的步伐。维修费用减少了75%，而且由于生产能力的增加，销售额也相应地提高。 新技术相对于现在正使用的旧的加工系统来说比较容易学，并且更容易操作。重新培训员工和

36、定位技术工人来操作机器，将来可以应对任何挑战。于是，现代化进程也将有益于资金的有效利用。库 存 国立家具公司使用AMY SPREADSHEET（爱米）设计的库存追踪和发运系统。爱米女士以前是一位工作在家具行业的会计师，多年的工作经验给了她坚实的实践基础。爱米购买了一套由ABC咨询公司设计的用于家具行业的软件包，修改后满足了公司的具体要求。 国立家具公司每年都生产和发运价值几百万美圆的库存产品，但每天都进行记录。由于公司的生产能力有限，因此要根据生产进度表来计算供应需求和库存需求。（详情请见商业计划书的运作章节的运作分析部分） 另外，存货的防盗和防火也要通过一定的高级系统来完成。两年前国力就已经

37、安装了一套自动灭火系统，而且每六个月检查一次。库存区的大门有两层，门上面由双层螺栓固定锁紧，而且最外面的门是钢制的。国力家具公司从未发生过火灾和被盗，很好地避免了一些不可预见费的发生。 当家具的销售额将近1亿2千万美圆时， 国力家具公司通过有效地使用库存空间，每月可以周转整个库存近两次。尽管国力家具公司在产品销售成本上分摊了一部分库存成本（祥见商务计划书财务部分），但他仍以完成品的价值为基础来追踪它的库存周转率。当整个仓库容纳价值将近$500，000时，销售额近1亿2千万美圆时，那么库存周转率为每两周一次。 质量控制 国立家具公司为了保持其产品质量上乘的声誉，它采取了一系列质量控制措施。在生产

38、加工阶段，所有的原材料都要进行检查。仓库经理根据返回的列有多种检测项目的核对表进行判断所购材料的质量是否低于原来的95%。而材料的现场检查由管理人员随时进行。家具的每一部分都要由在仓库中工作的不同人员来检查，而仓库中的每一个职员在开始工作之前都要进行质量检查技术的培训。 在零售商店，每一个经理都要通过随时检查和拜访顾客来了解每个雇员的表现。为了评估需要，他们开发了一个内容全面的校检表，经理们每个星期都要检查每一个雇员的校检表。 最后，国力家具公司还在公司外部雇佣了一些顾问在生产加工阶段/仓库和零售阶段来管理质量控制样本的采样工作，在这些不进行任何通知就来到现场进行检查的检查者之中，甚至包括公司

39、的副总裁。另外国力家具公司还雇佣了一个顾问小组随时随地对产品加工精度和产品和样本的一致性进行抽检。 这些措施的结果，使公司跻身为行业内质量控制最佳者之列。服 务服务描述 最近新建立的内部装饰咨询部门的统计数字已经显示了极大的行业希望。省内的市场欣欣向荣，对专长于具体生产线的各种专业顾问的需求量很大。 工作在此部门的三个全日制顾问都是从非本地的内部装饰学校毕业的。其中两个曾被聘为省内地区一些精品店的顾问，另一个刚刚毕业，他作为自由顾问进行工作。 这些顾问都可以向顾客介绍和讲解国力家具公司各种家具生产线的详细情况和知识。然而更重要的事，这些顾问可以提供专业知识以确保在任何购买决定确定之前，家具的设

40、计方案能够很好地满足顾客的要求和期望。 对于家具产品，国力家具公司的顾问们都擅长使用空间、颜色和透视法。内部装饰顾问们先使用蓝图的形式设计一个房间的布置图来满足顾客的选择愿望。而且，这些顾问即为家庭又为办公室选择家具，以保持自身在满足顾客需求时有参考可寻。 咨询服务将延长为家庭和办公室设计和绘制布置图的准备时间，因为它包括帮助顾客选择产品、为产品定位、与顾客协商、订购产品和在指定的空间内安放产品等。虽然顾问们的工作不包括协助顾客选择壁纸或艺术品，但他们设计和选择的家具样式要与之相匹配。相关产品 国立家具公司咨询部能够提供给顾客所有想要的产品，咨询部门还可以帮助用户取得其他产品，这样的产品往往都

41、是些无竞争力的产品，只有在顾客订购一个完全不同的家具产品时才提供。工作在咨询部的顾问们因其对国力家具的了解而被雇佣，但在通常情况下，大部分产品都是通过正常渠道进行销售。 经 营经营分析 由于国立家具公司以其产品质量上乘为骄傲，因此，有效的生产工艺对公司的成功至关重要。 生产进度表是在分配有限的生产资源来满足已订购产品和预期需求，而且还要考虑使有限的仓库能够容纳所加工的产品的一个基本规划功能表。爱米使用一个与国力家具订购系统相互作用的而又复杂的库存计算和跟踪程序, 制作了一个产品数量表和进度表，这个表每周都要提交给生产部经理。 基本上，爱米已经通过使用这个系统有效地平衡了库存控制、客户需求与生产

42、限制之间的相互关系。目前，国力家具公司都能够及时地满足顾客的订购，并保证对自己的批发商和零售商的合理供应。然而，依据内部核算，国力家具公司现在的运营情况是：利用现有的技术结构生产能力可以达到94%；但他只有74%的存货能力。因此对于国力家具公司来说，他的现代化进程主要是尽快提高生产能力，并提供更大的库存容量供应给批发商和零售商，以满足不断增长的市场需求。厂址和设备 公司的行政部门、车间和仓库都坐落在城市东部离高速公路6-9英里的地方。这个位置的选定是几年前经过战略规划的。它离城市足够远因此避免了市内对加工噪音和产品运输的诸多条例限制；而且，车间的位置与主要的高速公路平行，离连接省内其他城市的交

43、叉点只有3英里。这个地理位置的选定为国力家具公司向其零售商和批发商供货提供了极佳的路线。 国立家具公司的两个零售商店分别位于北部的Suburbia和东部的Outskirts，并且与坐落在城郊的大型购物中心相对。国力利用这个位置分别用了4年和7年的时间打开了零售销路，而且他们的地理位置已经成为了公司开拓市场的一个极其重要的因素。 去年，国力家具公司把它的内部装饰咨询中心的办公室设在了市中心非常靠近公司客户的地方。不过，公司规定至少要有其中一个顾问仍然工作在居民区或者其中一个零售商店里与顾客见面。技术/开发研究 国立家具公司主要依靠技术投入来实现生产加工，但是那时的技术正逐渐被淘汰。近十年来，公司

44、仍在使用同样的机器来开发新型的产品设计和制作家具样本。所以目前用于维修设备的费用发生频率已经越来越加频繁, 而维修设备所带来的结果就是减低了生产能力。因此国力家具公司打算购买新的、达到最新技术发展水平的设备用以在第一年削减公司75%的用于维修的费用。原材料供应 过去，国力家具公司在原材料供应上有许多困难。原来小鲍勃.的父母与一些原材料供应商一直保持着良好的关系，但不幸的是，随着时间的流逝，这些原料供应商同样遇到了同国力家具公司所遇到的设备匮乏、成本增加等一系列问题。因为小鲍勃不想更换原料，所以只能容忍成本增加的现实。 小鲍勃雇佣了专家来分析国力的资金结构和现金流。他们建议国力逐渐采用新的成本控

45、制体系。从去年开始国力已经开始采纳他们的建议，并聘请了经纪人，希望在今年使他的利润增加6%。下一年，当国力完成其转换时，期望利润能够再增加4%。 而且，经纪人还在管理原材料供应和生产投入上承担着重要的责任，因此解决问题的速度也变得越加简单起来。 但是，现在国力家具公司的原料供应并不好，他需要寻找新的供应源而仍使用相同的价格购买。劳动力 国立家具公司在省内寻找到了一个相当好的劳动力供应源。在这里工作的员工平均至少经受过2年的大学教育，没有非高中毕业生。 在生产车间里，国力家具公司要求工人具有技工水平、并有相关工作经验。国力雇佣了许多优秀的工匠来完成家具各部分的组装。每个受雇的员工在入厂之前都要进行能力测试，并现场操作至少一个关键性的机器来演示它的能力。 同时，国力家具公司还在当地的大学内发现了一个培养新销售人才的基地。作为市内最好的