《汽车用品促销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车用品促销方案.docx（27页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、汽车用品促销方案汽车用品4s店营销方案 了解客户：如何进入4s店？ 1、 4s店选择产品的原则和顾虑 汽车用品要想进入4s店，必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。 所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4s店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用。 企业都是追求利润最大化，汽车4s店也是如此。 汽车4s店选择
2、汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4s店一般是不会选择。 特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4s店就更不会选择经销。 汽车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4s店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客
3、户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非 常乐意选择。 另外汽车4s店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4s店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑和自己所处的强势地位。 2、 其次要弄清4s店内部的组织结构 汽车用品 经销商要
4、想进入4s店，还有一点就是必须弄清4s店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。 由于每个4s店的情况各不相同，在实际当中，有的4s店有可能在职务设置结构和职务名称不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来寻找出： 装饰部经理(服务经理)这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员； 客户主管、技术主管这种产品进入4s店后具体负责销售的人员； 配件主管、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现
5、产品销量的最大化，这才是最重要的。 3、 与4s店主管人员 在了解了以上两点以后，我们的产品进入4s店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理。事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。约定时间以后，准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。 4、 谈判进入4s店的方式 跟4s店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4s店铺货为结局，这也是由4s店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4s店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。 如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店，当场要敲定前期的铺货量及结
6、款的方式。是月结，还是压批结，并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。 接下来就是安排往4s店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。 把稳着实-销售盈利： 如何扩大稳定4s店的销量 一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。 1、 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？ 产品虽然进入了4s店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人
7、员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。 顺便需要说明一下，由于各个4s店的管理规定不一样： 有的4s店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着； 有的4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施 工；所以针对每一个4s店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服
8、力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。 2、 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训： 产品既然已经进入4s店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？ 汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4s店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。 销售技巧中的解说介绍技巧：对产
9、品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。 产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品； 产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱 产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。 销售技巧中的实证技巧： 3、 产品展示和终端宣传： 这也是在产品进入4s店后，需要做仔细的一个工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品 经销商既要做到不影响4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要
10、颇费一些脑力进行思考才行。 汽车用品在4s店终端宣传最常规最常见的方法就是： 在4s店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个x展架或易拉宝，或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4s店同意的情况下，有的4s店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4s店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4s店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。 至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4s店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉
11、得。 在产品进入4s店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4s店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4s店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“xx周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品 经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4s店的大促销方案为基础，可以有：赠送形篇二：汽车美容促销活动方案2 方案一 秋季团购大行动 美容用品团购优惠多多 既然是团购，汽车美容的各项产品和项目
12、当然是大大的优惠。北建汽车美容超市，在x月x日至x月x日举办的秋季团购大行动期间，每日推出一款超低价的汽车美容用品将供消费者抢购，敬请关注： 比如整车贴太阳膜8折优惠还送卡通脚垫； 原价3000元的整车贴名牌太阳膜，人越多优惠幅度越高，最低团购价1540元就能搞定。单车7.5折，5个车6.5折，5车以上5.5折，另外还有5-7寸低音炮随车赠送； 安装一套3000多元的汽车音响就能免费享受价值2880元全年美容金卡； 超低价购买汽车装饰用品,原价98元的维尼熊卡通抱枕团购价15元； 原价88元一对的史努比卡通头枕团购价20元； 原价498元一套的亚麻夏季清凉坐垫,团购价80元等等。 甚至，持报纸
13、团购优惠活动卡片，来店就有精美礼品相送。 汽车美容用品团购热线报名 ：1888888888 方案二 汽车美容店特在x月x日至x月x日间开展以下优惠活动： 一、活动期间，凡在我店洗车的顾客，均可凭我店赠送的洗车小票享受我们的优惠服务： 凭一张小票洗车可优惠5元 凭两张小票洗车可免费一次。 二、活动期间，凡在我店一次性消费 满100元，送价值20元蜡洗一次。 满300元，送价值60元打蜡一次。 满500元，送价值80元仪表清洁一次，120元打蜡一次。 满800元，送超值vip氮气补充卡一张，精美礼品一份 三、凡我店会员，活动期间可享受精品7.5折优惠，一次性消费满380元可获取精美礼品一份。 方案
14、三 活动内容 1、活动期间成功注册本店vip会员可获得精美礼品并享受折上折优惠 2、全场夏季凉垫7折特惠 3、极品封釉单次原价560元，活动期间单次280元特惠 4、极品镀膜单次原价980元，活动期间单次480元特惠 5、音响套装优惠促销 6、vip卡客户8月份享受免费汽车室内桑拿清洁1次，当月消费金额按1.5倍积分 以上活动均vip卡不再享受折扣. 二、活动时间 XX年x月x日XX年x月x日 三、活动地点 注意： 礼品最好可以作为一种营销宣传的渠道 在上面打上企业的名称 商标 和地址 但要美观 可以选用可放在汽车内的物品 比如汽车的内部装饰品 香水 靠枕 抱枕 漂亮的贴物篇三：汽车用品销售管
15、理方案 汽车用品销售管理方案 第一篇：汽车用品零部件战略营销趋势 近些年来，汽车配件业的竞争日益激烈，汽车配件市场困难重重的局面很难一时改变，特别是XX年，中国经济下滑，销售力量薄弱的厂家商家更加雪上加霜。但关键是汽车配件企业要认清发展趋势，树立营销新理念，以理念来开启思路，正是不怕没出路，就怕断思路。要积极建立市场营销体制，通过进一步整合汽车配件市场的供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，赢得在汽车配件市场竞争中的主动地位。 本人认为应从以下几个方面入手开发市场增加销售业绩： 一、逐渐地从实物型产品营销走向无形的服务营销 特别是汽车的常用件领域，经过大量厂家多年的研发、生产到日
16、复一日的批量生产，产品基本进入了同质化比较严重的时期，价格成为当前市场拼杀的重中之重。事实上，规避价格战风险，最终体现差异、体现优势的是服务，这种服务包括保证及时供货、退货有序规范、为经销商的经营管理提供切实有效的指导、及时向经销商传递最新的市场信息、协助经销商培训终端客户等。这是一种根本的趋势，是商家从服务入手进行突破和提升、塑造新的强有力的竞争力的必然选择。当然，由于每个客户的现状不同，对服务的内容要求也不同，这就要求服务要精确化，要适合不同客户的差异化的需求，甚至要以十倍于追求情人的热情，精确、全面地了解客户的经营情况、当地市场主要竞争对手的情况、适合代理自己什么样的产品来打开市场、会有
17、什么样的利润空间等等，把客户的利益策划在先，使对方能够心悦诚服地来配合自己共同征占市场、取得双赢的效果。 二、逐渐从战术营销走向战略营销 当前乃至今后，厂家或商家之间的竞争不再仅仅是通过某些技巧，如不计成本的低价位，或者说有一些灵活机动的办法和一种短期的促销轰动效应就取得成功，而是要有长远战略，如进行公司化结构的改造、进行供应链重新组合下的资源的合理配置、组建自己强有力的营销团队等。真正做到能够使企业实现不断地、扎实地走向成功。 特别是针对汽车配件产品选样一个有技术含量的行业，无论是推荐品牌还是搭建销售网络，都有一个布局谋篇，渐进性推进、逐步在客户和用户中培养知名度、美誉度、信任度的过程。 现
18、在，汽车配件市场需求正处在由规模化向多样化转型、各家市场份额不易有大突破的时期。作为汽车配件商家是攻、是守，是专业于经营、还是横向发展，是主推品牌战略、还是向技术营销型方向过度，是向产业链的延伸产业发展、还是干脆跨行业投资，都是要根据自己现有的资源优势做出战略性选择的时候。但不管这样选择，我们都应该清醒地认识到，任何方式的战略转变，都要把握住最主要的方向，也就是说，方向比速度重要，战略是发展的前提。 三、逐渐从分销平台趋向网络平台，从原来一般的营销走向网络营销。建立网络的重要性已是业内的共识，对网络客户的管理和服务以及网络向纵深度发展构建，是各大网络领袖新一轮竞争的核心所在。过去利润丰厚、市场
19、价格涨跌不太激烈的时候，仓储费用、运输费用、压货损失尚不被经营者看重，现在利润空间越来越小，各项费用节节升高，对销售数据信息的分析管理、对仓库数据信息的实时掌控乃至对加盟者、对代理商、对经销商的库存情况、销售情况都需要及时掌握，才能该抛则抛、该升则升，形成比竞争对手成本费用更低、出击市场更快的主动性。 郑州服装本土品牌“逸阳”女裤去年网上销售1.8亿，网下销售2.2亿元，网上利润是传统渠道利润的二倍，现在正在压缩省级代理商，成为河南企业电子商务做得最好的企业。汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、ebay等国内外知名网上商
20、城。车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4s店、改装店等传统造成不小的冲击。不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠道与网络渠道的规模性整合将可以预见。只要方法得当，网上销售1个亿也不是难事！ 四、逐渐从满足顾客需求走向创造顾客需求 在当前过度竞争的汽车配件市场上，光是满足顾客需求已经远远不够，困为，拥有同类产品的企业也都能满足顾客的需求。那么，必须要从一般的满足需求走向创造需求，引导市场如何来创造需求呢?就是要寻找消费者需求的差异性。更多的不是从物质产品的角度而是从它的消费者不同的、特定的需求角度，来细分市场，推出自己
21、的特色产品。经营汽车配件的商家都知道。在前两年贴牌盛行时，市场上仅一种品牌汽车的减震器品牌就多达几十个，各厂家、商家不断以新品牌、低价位来夺取市场份额。但是，当概念定位为“维修服务站点专用”的“特供型”减震器一经推出，立即使得原本已经是纷纷扰扰的汽车配件市场，从上到下都在追星般经销这个系列的减震器。 为了保护市场，有的区域甚至实行限量供应，接着还出现了伪劣的仿制者，这便是典型的用细分市场来创造需求的案例。兵家之争的上上策是不战而胜，什么是不战而胜？就是要求企业要不断地了解自己的消费者，不断地靠近客户，越是靠近客户，就越远离了竞争者。要力求跟竞争者打擦边球，进行错位，体现自己的特色，以自己的资源
22、优势满足客户特殊的需求；善于发现信息，也就是发现市场需求，任何一种信息，正面的反面的都是有用的。竞争对手产品的毛病就是市场，自己的缺点克服了也就是新的市场和卖点，市场不变的法则就是永远在变，只有创新、创造才会有生生不息的市场空间。 五、逐渐从一般营销走向大营销，走向企业文化营销和社会营销 企业文化包括价值观、管理制度、企业形象等，是现代企业越来越倚重的“软”能力。企业文化针对不同的企业具有明显的个性与特征，立志于做“百年老店”的汽车配件商，应逐步建立企业长远发展并兼顾社会进步的企业文化，将企业文化融入在企业长期发展战略的经营方针中，渗透到企 业经营管理的每个环节，最终通过自己的产品和服务在市场
23、上形成独特的企业形象，这样才能成为经久不衰的“常青树”，才能躲过一次次汽车配件市场上价格战带来的客户流失，并成为经销商所依赖的精神领袖。 营销的本质就是营销文化，就是创造和传递一种赚钱效应，一种产品标准、行业标准和时尚标准，并最终通过营销形成客户的生活标准和社会标准，从而达成自己的盈利目标。 六、逐渐从单打独斗的独立运作走向企业联盟式的合作营销 这不单单指现在的众多的同业结盟，同时还包括与自己关系密切的原材料供应商、产品经销商、物流储运企业等进行深度合作，重新整合供应链上的资源，建立新型的协作关系，资源共享，按优势重新规划责、权、利，以求低成本下的共同发展和让利于客户。 七、国内发展继续 国际
24、化步伐坚定 越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业外伸的脚步。除了传统的欧美市场，有越来越多的企业开始进驻紧急持续向好的亚非地区。 第二篇： 汽车用品零部件销售战术运用 上边一篇讲战略，战略总是要运用到实战中去。公司销售产品的五种模式：1、汽车厂家直接供应。2、全国省级代理商分销。3、全国市县代理商分销。4、直营店、加盟店销售.5、网上全国零售。 本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业代理商零售商车主消费者；再者是：生产企业自营店车主消费者！现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制
25、和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多，而且现在的人员流动性非常的大，有些代理商进了货基本上是放在仓库里面，没有拿出来推广的！这不能怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足！因为现在的老板都是只负责进货，
26、不再负责销售了！而且因为竞争太大的原因，他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上，对一些辅助产品项目进了货就不再关注了！ 总归一条，加强营销队伍建设，向周边市场推进，督促检查经销商销售本公司产品，达到建设完善的销售网络，全面开发市场的目的。在目标地区市场开发过程中，设立经销商为该区域市场的开发机构，负责公司的市场开发和批发商管理。由于经销商的开发能力有限，故为每个经销商划定销售区域，规定经销商只能在划定的区域内从事销售活动。目标区域市场开发后，逐步向周边市场推进，进行第二轮的市场开发，以达到步步为营，稳步推进，全面占领目标市场。 市场推广策略 一、 配套公关策略 本文将提
27、出针对配套客户的公关策略，在客户开拓与客情维系中针对不同的情况采取不同的策略，它包含以下三个因素：前面已经提到汽车零部件企业的营销是企业整体的营销，面对市场竞争的严峻，企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。面对向超大型客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引客户的产品需求，只有这样才能使企业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。关于另外两种策略应涉及到一些具体操作方法，则不在此描述。 二、分销商竞争策略 分销商竞争策略是指利用现有汽车配件经销商资源，迅速开拓渠道市场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对
28、手争夺经销商。建议在不同种类的市场采取差异化的渠道策略。汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资源创造新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。 三、市场促销组合策略 从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通。整合企业市场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。促销有五种主要工具：广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。 量力而行原则：营销资
29、源有限，而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。集中原则由于可供自由支配的资源有限，因此，企业 应集中资源于重点产品；同时，为避免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的原则，避开竞争对手所在地的市场。 产品价格策略 根据调查显示，无论是配套市场还是社会市场，价格因素的重要性都被排在了第一位。经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。因此。正确的价格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。 可以建立模拟经营机制，在“保利价”的
30、基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的竞争对公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业的品牌形象。在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价格相同或略高。为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。 汽车零部件营销实现产品优势互补。中国汽车零部件企业积极参与国际
