汽车销售价格谈判技巧PPT.docx

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1、汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧 PPTPPT 什么是谈判？谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分满足双方利益和期望，一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方 都 没 有 损 失,成 功 的 谈 判，双 方 都 没 有 损 失,均 感 到 满 意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素

2、质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了！价格商谈的时机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 典型情景 1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开 始询问底价“这车多 钱？”这车多“?”?”“能

3、多？”这车最低 多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客，通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：?顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？?顾客已经选定车型了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客 带钱了 顾客能现场签单付款吗？以问题回答问题 您以前来过吧？?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？?您买车做什么用途？?您已经决定购买该车型了吗？?您为什么看中了这款车？刺探顾客的诚意）?您打算什么时间买？刺探顾客的诚意）如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适

4、的车型再请顾客做决定。车型再请顾客做决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？”“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都 介绍一下，结合您的要求，您看 哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”典型情景 2 电话问价 顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户-零售）-零售 a、电话中，我们

5、无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚 意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”即不报价给客户），那我们连见面“相亲”），那我们连见面，那我们连见面“相亲”的机会都没有。的机会都没有。那 我 们 到 底 该 怎 么 办 呢？那 我 们 到 底 该 怎 么

6、 办 呢？典型情景2 电话问价 处理原则：处理原则：a、电话中不让价、不讨价还价；b、不答应、也不拒绝顾客的要求；c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是“约过 来展厅成交”。典型情景 2 电话问价 处理技巧：处理技巧：?顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才?，你这可以不？可以我马上就过 来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”典型情景2 典型情景2 电话问价 处理技巧：处理技巧：?销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面

7、包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购 车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点资料介绍一下。”“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”典型情

8、景2 电话问价 处理技巧：处理技巧：?销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：(老顾客)“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一 下。”“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能

9、成呢，我 再 在 旁 边 敲 一 下 边 鼓，应 该 问 题 不 大。”何时开始价格商谈 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 开始价格商谈之前的话术 话术举例：话术举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车卖得最好，现在只有一两部,要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓 库 里 只 有7台，其 中4台 已 经 预 订 了。”开始价格商谈之

10、前的话术 客户来展厅时的谈价：客户来展厅时的谈价：“关于车子的价格方面不是问题，我们是 xx 地区最早 的 4s 店，现在有很多的老客 户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我和经理说就是老客户介 绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格”“xx 品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的 4s 店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客

11、户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”客户砍价的原因 顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心 理，恐 怕 买 贵 了 家 人 朋 友 笑 话 他 砍 价？当 然！价格和价值 价格 价值 价格=价值 价格 价值 太贵了物有所值 很便宜 客户满意度 建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”“相对购

12、买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格 买到最合适 的车 取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”?，不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”

13、内容 取得“相对承诺”顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺 是诚心的，才是开始价格商谈的时候！保持价格稳定 主 动 久 了 心 会 碎 不主动提及折扣；立 场“不会谈车的人只会谈价。”不会谈车的人只会谈价。坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志“一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必 须为他的价格而战。探索客户砍价的心理 贪小便宜 怀疑，对销

14、售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜 可 以 炫 耀。听 信 他 人 的 言 语 与 竞 争 品 牌 的 比 较 单 纯 的 试 探 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解竞争对手咨询对市场的动态咨询了解 不 足 缺 乏 专 业 的 气 度、气 势 自 信 心 不 足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的 需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格 价格商谈的技巧-初期 提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格 还要 若对方要求的某一个期望

15、买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在 后 来 的 过 程 中 会 不 停 的 挑 毛 病 和 要 求 其 他 赠 送 价格商谈的技巧-初期 报价的对半法则 探询买主期望的价格；在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间 点；应 用 对 半 法 则 让 步，寻 求 双 方 接 受 的 平 衡 点；价格商谈的技巧-初期 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。；如果你毫无惊讶的神情，对手的 态 度会更加强硬，附加条件会更多；价格商谈的技巧-初期 扮演勉为其难的销售人员篇二：汽车销售价格谈判技巧

16、培训大全 价格谈判技巧 课程目的 知彼-顾客砍价心理分析 知己-销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价格谈判的策略与技巧 价 格 谈 判 时 机 细 分 各 时 机 的 谈 判 策 略 与 技 巧 1 课程内容 知彼-了解顾客谈价的心理背景 关 于 谈 判 的 一 些 事 实 了 解 抗 拒 及 其 处 理 方 式 知己-销售顾问应具备的素质 应 具 备 的 特 点 应 对 谈 判 的 态 度 个 人 信 念 展 厅 价 格 谈 判 的 原 则 价 格 谈 判 的 策 略 与 技 巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧 2 知 彼-关 于 价 格 的 事 实 知 彼 关 于 价

17、 格 的 事 实 你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价，顾客还是会还价 基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一 些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注 重价格 3 知彼-什么是抗拒 知彼 什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上 显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买的关系 如果你能很快说出爱的反义词是什么？你就不会讨厌被拒 绝。4 知彼-理解抗拒 知彼 理解抗拒 价 格 谈 判 过 程 中 顾 客 产 生 的 抗 拒 背 后 原 因 是 什 么？5 知 彼-处 理 抗 拒 原 则 知 彼 处 理 抗

18、拒 原 则 原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问 了 别 家 都 比 你 这 个 要 低 得 多 销 售 顾 问：？6 方 法 1、预 防 法 2、转 移 法 3、递 延 法 知 彼-如 何 处 理 抗 拒 知 彼 如 何 处 理 抗 拒 方 法 1、预 防 法 2、转 移 法 3、递 延 法 如何使用 何时使用 7 知 己-销 售 人 员 如 何 应 对 知 己 销 售 人 员 如 何 应 对 个人因素 成功的谈判 谈判原则 策略技巧 8 知 己-销 售 人 员 的 问 题 知 己 销 售 人 员 的 问题?对产品服

19、务，价值包装不够 不了解竞争对手咨询 对市场的动态咨询了 解不足 魄力不足，或表现得无所谓?担心拒绝和失败，担心顾客说不 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低 的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了 9 知 己-面 对 顾 客 砍 价 的 心 态 知 己 面 对 顾 客 砍 价 的 心 态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用非和谐方式与顾客交流 思考各种处理方法。心理素质 1、积极与消极的关系 2、善于观察 3、服 务意识 4、滞留顾客意识 10 原则-价格谈判的基准 原则 价格谈判的基准

20、 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺 房间的地板 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？11 原则-价格和价值 原则 价格和价值 价格 价值 价格=价值 价格 价值 太贵了 物有所值 很便宜 建 立 价 格 与 价 值 之 间 的 平 衡，是 所 有 价 格 谈 判 的 目 标 所 在 12 原 则-价 格 谈 判 的 关 键 元 素 原 则 价 格 谈 判 的 关 键 元 素 准确认识谈判中的力量 力量 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的相对购买承诺 相对购

21、买承诺 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 回想以往失败的谈判，回想以往失败的谈判，是否主 要是这四条出了问题？要是这四条出了问题？13 原 则-谈 判 中 的 力 量 原 则 谈 判 中 的 力 量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判 断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。请记住：谈判中双方力量的对比,完全取 决于彼此 的 主 观 看 法。当 今 的 市 场 上，客 户 是 否 在 谈 判 中 更 占 优 势？总结：不要怕客户的暂时离开！总结：不要怕客户的暂时离开！14 原 则-把 握 价 格 商 谈 的 时 机 原 则 把 握 价 格 商 谈

22、的 时 机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主 要 最 直 接 的 因 素 3、应 对 顾 客 询 问 价 格 的 策 略 争 取 时 间 为 顾 客 留 下 空 间 和 余 地 细 节 给 顾 客 的 感 觉 15 原 则-何 时 开 始 价 格 商 谈 原 则 何 时 开 始 价 格 商 谈 购买周期：改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 16 原 则-何 时 开 始 价 格 商 谈 原 则 何 时 开 始 价 格 商 谈 话述举例：典型情景三 17 原 则-何 时 开 始 价 格 商 谈 原 则 何 时 开 始 价 格 商 谈 来买车顾客的判

23、断：人 车 事 人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理 18 原 则-取 得 相 对 承 诺 原 则 取 得 相 对 承 诺 取 得 销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没 有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的!没有什么是免费的 19 原 则-取 得 相 对 承 诺 原 则 取 得 相 对 承 诺 取 得

24、情 形 一：情 形 一：顾 客 如 果 没 有 承 诺 当 场 签 单 付 款 不要进行实质性的价格商谈，不要受顾客的胁迫或诱惑 底价你都不肯报，我就不到你这里买了，你价格便宜，我下午就过来订，不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经 销商给出更低的价 格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的促销活动内容 20 原 则-取 得 相 对 承 诺 原 则 取 得 相 对 承 诺 取 得 情 形 一：情 形 一：顾 客 如 果 没 有 承 诺 当 场 签 单 付 款 21 原 则-取 得 相 对 承 诺 原 则 取 得 相 对 承 诺 取 得

25、 情 形 二、情 形 二、顾 客 如 果 承 诺 当 场 签 单 付款 你价格合适，我今天就定下来。确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了销售三要素？顾客是否已经设定购买标准？顾客是否已经发出了购买信号？tmd 策略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！22 原则-充分的准备 原则 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓知己知彼，百战不殆 了解顾客的背景：顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感 关心顾客的需求-让顾客感觉到我要帮你买到最合适 你的车，而不是

26、我要你买这款车，我要赚你的钱 参考8+1准备 参考8+1准备 8+1 23 策 略 与 技 巧-a 刚 进 店 的 砍 价 刚 进 店 的 砍 价 策 略 与 技 巧 顾 客 第 一 次 来 店，刚 进 门 不 久，就 开 始 询 问 底 价 这 车 多 少钱？能便宜多少？典型情景一 思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？思考：他们这样问通常是 什么意思？我们通常是怎么回答的？24 策略与技巧-a 刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 典型情景一 25 策略与技巧-a 刚进店的砍价 刚进店的砍

27、价 策略与技巧 通过观察、询问后判断：?顾客是认真的吗？?顾客已经选定车型了吗？?顾客能现 场签单付款吗？顾客带钱了吗？典型情景一 26 策略与技巧-a 刚进店的砍价 刚进店的砍价 策略与技巧 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。典型情景一 27 策 略 与 技 巧-b电 话 砍 价 电 话 砍 价 策 略 与 技 巧 顾客在电话中询问底价 典型情景二 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是没有结果的爱情，因为 我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收 款签单。同样，如果我们一口拒绝了爱情，就连结婚的机会都没有了。28 策

28、略 与 技 巧-b电 话 砍 价 电 话 砍 价 策 略 与 技 巧 处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是见面；对老顾客，我们的目标是约过来展厅成交或上门 成 交。典型情景二 29 策 略 与 技 巧-b电 话 砍 价 电 话 砍 价 策 略 与 技 巧 处理技巧：顾客方面可能的话述?价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。典型情景二 30 策 略 与 技 巧-b电 话 砍 价 电

29、 话 砍 价 策 略 与 技 巧 处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(新顾客)典型情景二 31 策 略 与 技 巧-b电 话 砍 价 电 话 砍 价 策 略 与 技 巧 处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(老顾客)典型情景二 32 策略与技巧-c 竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转 化 成 现 金 的 手 段，转 化 率 随 即 掌 握，让 客 户 产 生 实 惠 感 33 策略与技巧-c 竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 我比较过其他地方，你的价格比

30、人家的要贵几百块钱 典型情景五 34 策略与技巧-c 竞争对手的报价 竞争对手的报价 策略与技巧 典型情景六 35 策略与技巧-d 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 36 策略与技巧-d 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 提出比你真正想要的价格略高的价格 给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；让买主觉得赢得了谈判；1.2.3.4.5.37 策略与技巧-d

31、 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 千万不要接受对方的第一个提议 1.2.3.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了 问题的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 38 策略与技巧-d 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 想象一下你 10 岁时住过的房子是什么样 子的，你就会发现自己倾向于视觉还是 子的，其它 1.在对手提出议价时表示惊讶。；如果你毫无惊讶的神情，对手的态 度会更加强硬，附加条件会更多；2.39 策

32、略与技巧-d 价格谈判要点 价格谈判要点 策略与技巧 扮 演 勉 为 其 难 的 销 售 人 员 篇 三：汽 车 销 售 价 格 谈 判 技 巧 什么是谈判？谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分满足双方利益和期望，一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方 都 没 有 损 失,成 功 的 谈 判，双 方 都 没 有 损 失,均 感 到 满 意 谈判不是辩论赛 正确认识“价格商谈”技巧 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感

33、兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝 不仅仅是“讨价还价”不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了！价格商谈的时机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最 价格商谈的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 典型情景 1 刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进

34、门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开 始询问底价“这车多 钱？”这车多“?”?”“能 多？”这车最低 多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客，通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：?顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？?顾客已经选定车型了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客 带钱了 顾客能现场签单付款吗？以问题回答问题 您以前来过吧？?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？?您买车做什么用途？?您已经决定购买该车型了吗？?您为什么看中了这款 车？刺 探 顾 客 的 诚 意）?您 打 算 什 么 时 间 买？刺探顾客的诚

35、意）如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请顾客做决定。车型再请顾客做决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要是没选好，得后悔 好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下？”“我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都 介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱

36、们再谈价格。您看好吗？”典型情景 2 电话问价 顾 客 在 电 话 中 询 问 底 价 仅 针 对 最 终 用 户-零 售）-零 售 a、电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足了客户价格的要求，也没办 法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”c、当然，我们如果在电话中一口拒绝了“爱情”即不报价给客户），那我们连

37、见面“相亲”），那我们连见面，那我们连见面“相亲”的机会都没有。的机会都没有。那 我 们 到 底 该 怎 么 办 呢？那 我 们 到 底 该 怎 么 办 呢？典型情景2 电话问价 处理原则：处理原则：a、电话中不让价、不讨价还价；b、不答应、也不拒绝顾客的要求；c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是“约过 来展厅成交”。典型情景 2 电话问价 处理技巧：处理技巧：?顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才?，你这可以不？可以我马上就过 来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可

38、以的话，我这两天就过来。”典型情景2 典型情景2 电话问价 处理技巧：处理技巧：?销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述 应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们见面都好谈。“再要么您忙的话，反正我经常在外边

39、跑，哪天顺便过去一下,给您送点资料介绍一下。”“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到 您 那 去 一 趟，耽 误 几 分 钟，您 地 址 在 哪 儿？”典型情景2 电话问价 处理技巧：处理技巧：?销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：(老顾客)“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一 下。”“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难

40、；要么这样，您跟我们经理 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平和诚意，没准能成呢，我 再 在 旁 边 敲 一 下 边 鼓，应 该 问 题 不 大。”何时开始价格商谈 改变 满意 选择方案 带来的益处 需求 开始价格商谈之前的话术 话术举例：话术举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车卖得最好，现在只有一两部,要不这样，您先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半

41、之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾 客提走了，现在该车型在仓 库 里 只 有7台，其 中4台 已 经 预 订 了。”开始价格商谈之前的话术 客户来展厅时的谈价：客户来展厅时的谈价：“关于车子的价格方面不是问题，我们是 xx 地区最早 的 4s 店，现在有很多的老客 户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要你选好适合你的车型，我 和经理说就是老客户介绍过来买车的，我保证给 你一个满意的价格”“xx 品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告 诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格 的情况下，我们的产品品质是最好的。”“现在

42、汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的 4s 店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”客户砍价的原因 顾客想付得越少越好，经销商则想赚得越多越 好。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心 理，恐 怕 买 贵 了 家 人 朋 友 笑 话 他 砍 价？当 然！价格和价值 价格 价值 价格=价值 价格 价值 太贵了物有所值

43、 很便宜 客户满意度 建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格 买到最合适的车 取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”

44、?，不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺”顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付 款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾 客 是 否 已 经“设 定 购 买 标 准”？顾 客 是 否 已 经 发 出 了“购 买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！保持价格稳定 主 动 久 了 心 会 碎 不主动提及折扣；立 场“不会

45、谈车的人只会谈价。”不会谈车的人只会谈价。坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志“一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必 须为他的价格而战。探索客户砍价的心理 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜 可 以 炫 耀。听 信 他 人 的 言 语 与 竞 争 品 牌 的 比 较 单 纯 的 试 探 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解竞争对手咨询对市场的动态咨询了解 不 足 缺 乏 专 业 的 气 度、气 势 自 信 心 不 足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的

46、 需求，相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格 价格商谈的技巧-初期 提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格 还要 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在 后 来 的 过 程 中 会 不 停 的 挑 毛 病 和 要 求 其 他 赠 送 价格商谈的技巧-初期 报价的对半法则 探询买主期望的价格；在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间 点；应 用 对 半 法 则 让 步，寻 求 双 方 接 受 的 平 衡 点；价格

47、商谈的技巧-初期 适当的时候表现出惊讶的态度篇四：汽车销售价格谈判技巧通用大全 价格谈判技巧 1 课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的 价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 2 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 3 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主 要最直接的因素 价格商谈的时机不对，3、应对顾客询问价格的策略 争 取 时 间 为 顾 客 留 下 空 间 和 余 地 细 节 给 顾 客 的 感 觉 4

48、刚进店的砍价 典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？”这车多少钱？“”“能便宜多少？”能便宜多少？5 刚进店的砍价 典型情景一 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您以前来过吧？?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？?您买车做什么用途？?您已经决定购买该车型了吗？?您为什么看中了这款车？刺探顾客的诚意）?您打算什么时间买？刺探顾客的诚意）6 刚进店的砍价 典型情景一 通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：?顾客是认真的吗？?顾客已经选定车型了吗？?顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了

49、吗？7 刚进店的砍价 典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。的 购 车 需 求，然 后 推 荐 合 适 的 车 型 请 顾 客 决 定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”?“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”?“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”?“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您

50、看哪款比较适合，咱们再谈价格。您 看好吗？”?“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐 几 款 车？”8 电 话 砍 价 典 型 情 景 二 顾 客 在 电 话 中 询 问 底 价 仅 针 对 最 终 用 户-零 售）-零售 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我 们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。9 电话砍价 典型情景二 处理原则：处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目