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1、业务员手册成功销售销售艺术篇篇一：销售是什么什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办
2、呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。篇二：销售技能可以为您做什么销售自己，谋取理想职位适应新的环境在目前的职位上销售自己 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 一、 能够提供更适合客户的产品 二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不
3、是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 第三步：提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 销售自己，谋取理想职位如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 步骤一：寻找潜在雇主 首先，我们要分析自己 先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？ “乐于从事”非常关键，一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情。再问问您自己，您拥有什么特征，是否适合自己所喜欢
4、的工作其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯 资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。第三，寄出产品说明书 个人简历我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。这其中是存在一些小技巧的。例如，简历中包括一张衣着得体的近照。在求职信末尾加一条名人警句或成语，吸引阅读者注意。寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信，确保您的名字被面试者刻骨铭心地记住。步骤二：初步接触 就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。在仪表
5、、装饰、语言中都要给自己和面试者以舒适的感觉。还要表现您善于沟通、富于团队精神。步骤三：资格评估您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。您应该在同意面试之前进行评估工作，如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，我们不妨从以下两个方面进行评估：生存 学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，算算您的食宿、电话等基本开支，结合我们所获得的资讯，一分析，您就知道加入这个企业可不可以养或自己了。发展 经常有这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却又跟不上，造成优秀的销售人员无事可做的局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己的发展越
6、来越远。 如何判断企业的发展前景呢？ 比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果，凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是，您需要掌握新产品开发的信息。 步骤四：现场讲解与示范 列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。避免问太多关乎个人利益的问题。 步骤五：隐忧的表述 您怎样处理有可能被提出的对您有消极影响的事实呢？您应该用简洁的语言、平和的口吻加以解释。 步骤六：成交 如果您的能力确实为他们所需要，通过说服
7、您会获得应得的职位。 步骤七：寻求推荐 由于某种原因，尽管您已表现得很好，但是您和面试者都认为这份职位并不完全适合您。花一点时间，请求面试者利用他的人际关系为您寻找、推荐恰当的工作，适应新的环境作为团队的新成员，您需要花一段时间去沟通，调整自己的思考方式，逐步让大家所接受。 准确判断您的新同事每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。 心存感激之情感激他们能够让您加入进来，并帮助您实现您的梦想。交往技能记住对方的名字 不要吝惜您的赞扬 诚信是交往的基础 在目前的职位上销售自己当别人知道您欣赏他们的工作，他们将更愿意帮助您，取悦您。 别人会因此
8、感到自己的重要性。别人良好的情绪也会感染您，而且他们对您的承认也将随之而来。就如一句古语：“投我以木桃，报之以琼瑶。”篇三：谁处于销售中每个人问题“谁处于销售中？”的答案就是“每个人”。不进行销售的人是不存在的。演员：成名前的艰辛他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。 他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。 他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。 他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。医生：长期医患关系的建立 一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。律师：舞
9、台的主角在说服法官和陪审员信服当事人是正确的时候要用销售技能。他们必须诱使心怀恐惧的证人作证。他们教导当事人如何提供有效的证词。他们引导法庭上的陪审员，说服他们排除个人好恶，注意案件的具体事实和相应的法律条文。 律师最擅长的技能就是设立销售舞台。成功的律师知道该站在法庭的什么地方，什么时候停顿来加强陈述的效果，为了吸引大家的注意何时升高或者降低声调，如何利用肢体语言来影响法官的判断，怎样表现冷静来控制案件的发展。政客：销售，销售，还是销售他们找到您最关心的热点问题，他们针对一系列的问题，给出与您意见相同的解决方案。您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。父母：我们身边最主要的销售者父母几乎
10、每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。朋友：互相销售他们真正做的是建立一种关系。你们共同分享的记忆越多，你们就越亲密。这就是销售的艺术。配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣您要说服对方接受您，和您度过以后的日子。当然，之后还要不停他说服对方和您生活在一起。婚姻是您一生中最重要的关系，您需要时刻注意并不断采取建设性的行动.同事：争取您热情的参与他们实际上做的是销售给您他们的项目， 在您觉察之前，您已经被诱导，对项目产生了兴趣。所以，信条：销售得越好，离成功越近！篇四、销售的过程和应学习的技巧销售的八个步骤第一步骤称为销售准备。您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销
11、售区域的准备。3、开发准客户的准备。 第二个步骤是接近客户。您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问。您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。 第七个步骤是建议书
12、。您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结。您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。 您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的如果法，以及第六种的直接反驳法。 上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。篇五、让销售成为您的爱好您的个人乐趣不能全是您的工作，
13、但是您的工作一定要是您的爱好！ 把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验如何提高收入销售成为了您的爱好，您已经习惯了观察、学习，您的销售技能迅速提高，您的客户越来越多，业绩自然会不断提升。 您就不会介意路途的辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝。您就会时刻用心观察。学习和训练专业销售人才是训练出来的，不是天生的。1、 态度 精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。2、 学习的过程 第一个层次叫无觉无知。还未认识到或者不承认自己需要帮助，最难接受别人的帮助。第二个层次是自觉无知。开始寻求帮助，
14、并愿意再学习。第三个层次自觉自知。提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。第四个层次，无觉自知。能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。销售技巧篇篇六、设定目标，成为专业的销售人员设定有效的目标您可以从6“W”2“H”的角度去思考。 6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化。第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。 第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是
15、正确的。 第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。 第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。 有效目标的特性：1、 具体 2、 可行 3、 需要超越 4、 可以衡量 5、 组织安排 。必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。6、 过程中可以检查 过程中需要有一个可以检查的目标，这样您可以评价您的每一个进程是否合理。确定实现目标的步骤为自己建立目标实现的
16、三个主要阶段。这三个阶段是： 长期目标、中期目标、短期目标。1、 长期目标 您设定的长期目标应该是明确的。2、中期目标 您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。 3、短期目标 短期目标是您应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。致力实现您的目标不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。 应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。决心越大，实现的目标也就越多。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所
17、回报和值得庆贺。附；专业销售人员的五个条件正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度 Open-Mindedness 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品及市场知识： 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约篇七：高手重视准备工作专
18、业销售人员的基础准备1、 穿着打扮 头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修整齐。 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。 西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜：鞋袜
19、须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。 2、 职业礼仪 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前
20、，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是7080公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶
21、尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来
22、，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 销售区域的状况1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、了解竞争状况 4、把握区域潜力 可以根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 市场饱和度。 区域内客户规模的大小及数量。 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。 景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
23、挖掘一批潜在客户本节是解决销售给谁的问题。 1、找出潜在客户 扫街拜访。 参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。 从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 2、调查潜在客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础。您需要调查潜在客户的下列信息：关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 3、明确您的拜访目的 第一次拜访客户的理由： 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品，报价单 介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书
24、 要求客户参观展示 拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。 销售计划本节是解决如何去卖的问题。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 销售人员在作计划前要考虑的三个要素： 接触客户时间的最大化 目标 达成目标所需的资源 1、您的时间 接触客户时间要最大化。计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。 2、您的目标 目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程
25、中企业所要求的目标。更充分了解产品的销售区域； 订出区域分管或客户分管的拜访率； 维持一定潜在客户的数量； 每月新拜访客户及再拜访客户的数量； 参加专业训练的次数3、您的资源下列项目可协助您检查您的资源： 产品知识； 价格的权限范围； 现有客户的关系； 潜在客户的资料量和细致程度； 销售区域； 销售辅助器材。 4、您的销售计划 依计划行事是专业销售人员必备的素质。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。业务新手，不要急于对计划提出过高的要求。篇八、专题八：了解您的产品产品的客观构成客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。 分析产品的时候不要加以任何感情
26、因素，产品就是产品。构成产品的几个要素如下： 产品名称。 物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。 功能。 科技含量，产品所采用的技术特征。 销售价格体系和结算体系。 运输方式。 产品的系列型号。 产品的价值取向1、品牌 您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。 2、性能价格比 通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。 3、服务 服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、产品的优点 优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。 5、产品的特殊利益 特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品的竞争差异
27、对同类产品要进行比较性分析。写下彼此的属性和得分。精通您的产品知识订单涵盖率成功率 其中： 涵盖率是您接触客户的数量 成功率是您成交的比例 成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。 从以下两个方面钻研产品的知识：1、研究产品的基本知识 产品的硬件特性： 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。 产品的软件特性： 产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。 使用知识： 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。 交易条件： 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等
28、。 相关知识： 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 2、掌握产品的诉求重点 有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。 从阅读情报获取： 新闻杂志选摘的资料 产品目录 产品简介 设计图 公司的训练资料 从相关人员获取： 上司、同事 研发部门 生产制造部门 营销广告部门 技术服务部门 竞争者 客户 自己的体验： 自己亲身销售过程的心得 客户的意见 客户的需求 客户的异议 篇九：如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则一、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必
29、须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
30、m+a+n：非客户，停止接触。 如何寻找潜在客户1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。对产品的关心程度。对购入的关心程度很关心是否能符合各项需求对产品是否信赖对销售企业是否有良好的印象2、准确判断客户购买能力 有二个检查要点：信用状况支付计划。二、发掘潜在客户的方法资料分析法 ：统计资料名录类资料 报章类资料一般性方法 ：主动访问别人的介绍各种团体其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会等等。三、寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 ；利用客户名单 ；阅读公开资料； 通过产品服务及技术人员等其它与客户打交道的部门人员了解。寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群利用
31、“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”
32、展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 1、在朋友间 2、借助专业人士的帮助 。比如老业务员和代理商。 3、企业提供的名单 4、扫街式搜寻5、更广阔的范围 例如电话黄页。增加潜在客户的涵盖率1、开拓您的潜在客户 下面的九种方法能开拓潜在客户：直接拜访 ；连锁介绍法 ；接收前任销售人员的客户资料 ；客户介绍；直邮（DM）；销售信函；电话；展示会 ；扩大您的人际关
33、系 。2、做好客户管理 可以依可能成交的时间分类或者依客户的重要性分类。 先按其可能性的程度妥为分类。分类项目可分成如下：第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类： 应继续访问的。 拟暂隔一段时间再去访问的。 不拟放弃的 第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。 篇十、接近客户的技巧什么是接近接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 1、明确您的主题 2、选择接近客户的方式电话、直接拜访、信函3、什么是接近话语 专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 接
34、近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 4、接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：打开潜在
35、客户的“心防”； 销售商品前先销售自己。接近前的准备1、练好口才 2、每天交四个朋友 电话接近客户的技巧专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论
36、的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户和不同的主题应该有不同的理由。5、结束电话的技巧达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 Cold-call找生意所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过电话名录一个一个的进行电话联系。1、为什么要Cold-call找生意 良好的电话习惯将会给您带来以下的收益： 您会认识多一些人，有更多的见面机会。因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。陌生人因为不认识您，
37、见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。 经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。2、Cold-call找客户的要诀 要避免的习惯： 千万不能在电话里说得太详细，见面再谈。切勿在电话里分析市场大事。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要在电话里口若悬河地演说。要做的准备：所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用切勿让旁观者骚扰您。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪。订立一个电话拜访的工作时间表。说话的态度：要慢，口齿清楚、清晰。要慢慢练习出一种风格。要热情。说话要充满笑
38、意。切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。闯过对方秘书关 秘书或者反应慢，便将电话接过去了。 说话方面，要露出一点老友的亲密态度。不过，我们切勿欺骗对方。另一个要避讳的方法是切勿在很短的时间内，连续找同一个公司的职员，以免反感。电话应对技巧：对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。强调自己的公司。礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调并不占他太多的时间。如果对方的答案是“不”的时候，只好收线，拨下一个电话。如果对方太忙的话，您可以这样说：“那么，好吧！我迟些再给您致电
39、，下午三点还是五点呢？”如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地询问原因。当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。 成功导航：如何化解客户在电话中的异议和对抗 永远不会以拒绝为答案不需要 不可能 太忙了 没兴趣啦 坚强的信念 将抗拒变成耳边风。使用信函接近客户的技巧撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点。 要引起客户的兴趣及好奇心。 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 直接拜访客户的技巧直接拜访有二种形态，一为事先预约型。二为扫街型。前者可以进行充分准备，我们谈谈后者。1、扫街的目的 在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
40、 2、扫街的技巧 面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在，可依照下列步骤处理：请教秘书的姓名。 将名片或资料，请秘书转交给拜访对象。尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的情况。向秘书道谢辞行，并表明下次拜访的时间，请秘书转达。会见关键人士的技巧 ：接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。结束谈话后告辞的技巧：感谢对方抽出时间会谈； 提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈； 推出门前，轻轻向对
41、方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门； 要向秘书、接待员打招呼。 面对初次见面的客户1、 立即引起他的注意 五种方法：别出心裁的名片 、请教客户的意见 、迅速提出客户能获得哪些重大利益 、告诉潜在客户一些有用的信息 、提出能协助解决潜在客户面临的问题。2、立即获得他的好感 ：成功的穿着 、肢体语言、微笑 、问候 、握手 、注意客户的情绪、记住客户的名字和称谓 、让您的客户有优越感、替客户解决问题 。让客户产生好感的方法，是基于三个出发点尊重、体谅、使别人快乐引申出来的。进入销售主题的技巧1、进入主题的时机 ：您已经把自己销售出去了。 客户对您已经撤除戒心。 2、进入主题的
42、技巧 了解客户购买心理的七个阶段：步骤1：引起注意 。步骤2：发生兴趣 。步骤3：产生联想。 步骤4：激起欲望。 步骤5：比较。步骤6：下决心。步骤7：引起对销售员的注意。 3、开场白技巧 例如，以解决问题点来引导客户的注意及兴趣。以介绍产品及企业的特性方式入手，藉着说明以观察客户的反应，以探求出客户的关心点。以价格的优点，引起客户的注意及刺激购买欲望。以独特的经营方式，引起客户的注意。篇十一：如何进行事实调查为什么要事实调查做产品说明、做产品展示、做建议书、提出成交时，作为有利的实证。事实调查的内容1、能增加销售时的话题。2、与销售直接有关的项目 事实调查的对象关键人士、使用单位及采购单位。
43、事实调查的方法事前调查 观察法 直接询问法 问卷调查法“询问”与“倾听”在调查技巧中扮演很重要的角色。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。1、状况询问法。 目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。2、问题询问法 。为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。3、暗示询问法。用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法。篇十二：成功与人沟通为什么会沟通不当不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。没有正确的阐述信息 。给人以错误的印象。没有恰当地聆听。了解沟通的过程1、大脑运行的过程 吸收印象、 加工思想 、生产语言。其中有可变因素，被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判断和评价。2、感知能力选择信息、解释情景、作出假设。3、情绪状态 4、性别积极地询问1、 询问的辅助语言 研究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上。可做如下几件简单的事情： 使用您的眼睛沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀。使用您的面部和双手面带微笑使人们觉得您和蔼可亲。使用张开手势给人们以积极肯定的强调，表明您非常热心，完全地专注于眼下所说的事。使用您的身体身体姿势；躯干动作；身体距离。使用您的声音音高与语
