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1、润滑油市场策划及销售管理方案 润滑油市场策划及销售管理方案 一、成长战略 采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量 ，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。 二、竞争战略 采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。 三、市场细分战略 4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。 四、细分市场评
2、估，确定目标市场 需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。 五、市场定位战略 找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。 六、形象差异化战略 联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月12个。 七、渠道策略 1、公司零售商消费者 银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。 2、公司代理商
3、或批发商零售商消费者 石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。 八、客户计划 1、订货会 每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予奖励；1次订购额达到6、8万元、给予奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道。 2、月度评估 根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。 3、免费培训 在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。 九、区域划分、定员、定岗 1、银川市 金凤区、贺兰县； 西夏区、永宁县；
4、兴庆区、灵武市 2、石嘴山市 平罗、惠农； 大武口区； 石嘴山市 3、 吴忠市；青铜峡 4、中卫市；中宁、同心 5、固原市、各县，招代理的形式。 共计11人。 十、销售目标制定 1、年度目标：在去年的基础上增长30%50%。 2、季度目标：根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。 3、月度目标：分解季度目标到月度目标，按照3%5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。 十一、激励机制 1、工资形式 保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。 2、月度销售竞赛奖 月冠军100元次，下月多享受
5、2天假，记2等功1次。 月亚军5 0元次，下月多享受1天假，记3等功1次。 3、季度连续奖 季度冠军300元次，下季度多享受6天假，记1等功1次。 季度亚军200元次，下季度多享受3天假，记2等功1次。 4、年度奖 对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制），记1等功1次。 5、每个季度举行“价值与业绩表彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。 十二、培训 1、企业知识 2、产品知识 3、销售技巧 招聘合格员工入职后，进行为期35天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。 十三、监督、考核 以天为过程考
6、核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。 1、每日晨会汇报8：10分 客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。 2、每周销售活动计划 每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客户的维护计划。 3、顾客评价 由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。 4、领导以及内部员工评价 A、态度； B、文明礼貌； C、知识技能 十四、销售部制度 。 十五、产品终端计划 1、产品摆放策略 所有零售店的产品必须摆放在显眼的位置，消费者容易看到的位置，必要的时候进行关系营销策略。 2、广告、信息沟通策略 在终端张贴公司产品广告，吸引和提醒客户优先购买公司的产品。 大雷QQ412855451
