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1、演讲技巧培训课程保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 演 讲 演讲者在特定的环境中，借助声音语言和身体语言的艺术手段，针对社会的未来，面对广大听众发表意见，抒发情感，从而达到感召听众并促使其行动的一种现实的信息交流活动，就是演讲。 演讲：演讲者一个与听众多人的双向沟通； 主持：演讲者一个与听众多人以及听众相互间的双向沟通； 演讲的特点 调查研究发现，不管什么形式和什么内容的演讲,其中有五个至关重要的元素，所有的听众都期望通过演讲： l 获取信息、获取知识 l 评估、确认观念与信念 l 增加信心 l 被感染、被激励 l 享受娱乐 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业
2、务技能培训 一、演讲的组织、计划与准备 1. 演讲的组织 通常组织演讲会议，我们必须考虑五个常规问题； l Why-会议的目标是什么? 这是一个非常重要的问题。因为这决定选择什么人参加会议；请谁担任主持人及演讲者；如何确定会议的内容、形式。 l Who-应该邀请什么人？如何邀请？ 以下一些因素必须考虑 1) 会议的目标 2) 投资与回报 3) 同参会者之间的关系 4) 参会者对公司、产品、推广代表的态度 5) 即往参加同类会议的历史 邀请的形式 1) 书信 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 2）电话 3）亲自拜访 l When-选择什么时间？时间的长短 为达到
3、开会的目标，决定开会的时间应下列因素； 1) 主办部门的意见 2) 工作习惯 3) 假期 4) 其它活动 l Where-选择什么地点？ 开会地点会影响会议是否顺利进行和参会者对公司、产品、推广代表的印象，所以必须考虑下列因素: 1) 参会者的人数、文化层次与特点 2) 公司的形象 3) 演讲者的需求、演讲内容 4) 会场的大小、环境及设备条件 5) 交通的方便与否 l How-会议如何进行？ 1) 演讲的计划与准备 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 2) 视觉材料的设计与运用 3) 实施演讲 上述五项问题可采用策划清单进行归纳，这样一来将会使你: 加强计划性
4、提高总体策划能力及投资回报率； 加强条理性提高工作效率，节省人力、物力及时间； 避免遗漏提高会议质量，建立公司及个人的专业形象； 准备应急措施确保会议顺利进行。 2. 演讲的计划与准备 1) 研究分析听众，确立机会与需求 l 什么人出席？他(她)们的背景情况？ l 谁是你的支持者？谁是你的反对者？ l 参会者想知道什么？ l 参会者最有可能提出的问题是什么？ 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 l 你打算如何处理这些疑问？ l 你打算告诉参会者什么信息？ 2) 确立演讲主题与重点、收集研究资料 演讲的主题与重点 l 在一个演讲中，主题通常只有一个。 l 在演讲中
5、，听众所能接受的信息通常为四到五条，超过这个范围会减低接受效果。 l 忌内容过多，缺乏重点。 收集研究资料前应明确 l 什么是你已经熟悉的内容 l 什么是你不熟悉的内容 l 什么是参会者熟悉的内容 l 什么是参会者不熟悉的内容 3) 选择、编排演讲内容 演讲的标题 l 概括反映演讲的内容，吸引听众的注意力。 l 简短明快，句子不要太长，措词不要太深奥。 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 选择内容的原则 l 选取符合主题的资料内容 l 选取真实、可靠、具体的资料内容 l 选取新鲜、有趣的资料内容 l 选取符合自已身份的资料内容 编排内容过程中需要考虑的问题： l
6、 全面性：包括最新情况 l 重点性：针对顾客所需，强调关键问题 l 逻辑性：把内容分类或按逻辑顺序渐进 l 连续性：首尾呼应或中间过渡连接 l 对比性：将类似的产品或事物进行比较 4) 演讲的结构 l 开场白Tell them what you will tell them l 中间部分Tell them l 结束语Tell them what you have told them 5) 演讲的时间分配 你的演讲时间有多长？ 以20分钟演讲为例 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 l 开场白 1015% l 主要内容 5060% l 讨论与答疑 2030% l
7、结束语 510% 6) 演讲成功最保险的办法： 练习！ 练习！ 再练习！ 保险家园整理制作; 12分钟） l 统一字体 l 每张片子至少加插一张图表 l 每张片子采用至少两种颜色 l 每张片子不超六行字 定稿、打印 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 KISS设计原则： l Key words only l 1 topic per transparency l Six lines maximum l Six words pre line maximum 5) 颜色的选择 l 采用一般人喜欢的颜色作为主色；如字体的颜色 l 采用引人注意的颜色作为强调的颜色；如下划
8、线的颜色 l 利用对比色作为对比数据或文字使用的颜色 l 避免使用近似的颜色 6) 图、表的选择 l 线图反映成绩走势较为直观 l 棒图反映比线图更直观 7) 图象、符号的选择 l 图表效果比文字效果好 l 图象比图表更直观、生动 l 合适的符号能起到吸引注意力的效果 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 8) 文字、句子的表达 l 选用重点词语、字句越短越好 l 字体不能太小、空间不能太密 l 站在会议室的最后也能看得见 3. 视觉材料的运用 1) 演讲前的准备工作不容忽略 l 设置屏幕 l 调整焦距 l 检查灯泡、电线与电源 l 了解室内灯光控制的地点与方法
9、2) 演讲时视觉材料运用的要点 l 演讲者站的位置不要遮盖听众的视线 l 片子要放正，放平 l 用指示棒引导听众的视线与你一致 l 保持与听众的目光交流，而不是注视着屏幕 l 解释图表的结构 l 充分利用颜色与数字 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 l 强调优势与利益，而不是单一的产品特征 l 解释比较差异的原因 l 如果片子上的内容太多需逐一讲解时，请把后面的内容暂遮盖起来，以免分散听众的注意力 l 每12分钟讲解一张片子 l 换片子时动作要轻巧 l 换片子时不要手动口不动 切记你是主角！视觉材料是配角！ 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教
10、程业务技能培训 三、专业形象 1. 热情的态度 没有人喜欢与一个垂头丧气、无精打采的人相处，或许你的容颜并不出众，但热情洋溢、充满自信的形象将会影响你周围的朋友、影响你的客户和你的听众 当你走上演讲台时： l 脚步轻快，表情轻松表示春风得意 同时注意在走上演讲台时不要表现出以下行为： l 目光正视前方，手摆幅度过大表示趾高气昂、目空一切 l 速度太慢，拖着步子自卑、紧张、缺乏自信 2. 皮肤与化妆 皮肤仪表整洁会增添你的魅力，因为这代表着你乐观的生活态度和积极向上的精神状态；代表着你对别人的尊重。 在演讲之前你要认真地“打扫”自己包括洗脸、梳头、修刮胡须、保持牙齿洁白、齿缝不留异物等 很多男士
11、希望见到女性有整洁的面容、红润的嘴唇、明亮的眼睛。 注意：过分的装饰等于无情的排斥听众。 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 3. 头发与发型 零乱的头发无疑令你的形象大受损害。专业发型师的建议： 1) 男性 l 忌留长发 l 忌中分，以三七开分为标准 2) 女性 l 目前流行短发，使人显得精神、富有时代感 l 忌太夸张、零乱的、或太复杂的发型 l 富有光泽的、顺滑的长发也能从另一方面体现女性的温柔和个性 4. 服装与搭配 1) 西装与套装 l 男性以西装为宜 l 女性以套装为宜 2) 颜色 服装颜色分为三个系列 l 暖色系列与火有关的颜色，如红、黄、橙 l 冷
12、色系列与石头、森林、海洋有关的颜色，如蓝、绿、青 l 中性系列又称百搭色，如白、黑、灰 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 选择颜色进行搭配时要注意 l 全身衣服不要超过三种颜色 l 忌冷暖色相配 l 粉色不宜与深颜色搭配 3) 饰物、鞋与其它 l 忌夸张耀眼的饰物 l 忌全身明显的名牌标记，如品牌的标志、公文包 l 每只手的戒指不超过一个 l 忌鲜艳夺目的指甲油；以透明、浅色为佳 l 忌浓烈的香水 l 深颜色的鞋忌配浅色的袜子；女性应穿丝袜 l 鞋子与衣服应相同系列、相同风格 l 鞋子以黑色与其它衣服颜色最容易搭配 保险家园整理制作; 名牌手表、 保险家园整理
13、制作 ; 员工培训教程业务技能培训 四、专业演讲技巧 1. 身体语言的运用 1) 良好的走姿 l 挺胸平视 l 手指自然弯曲，手臂自然放松 l 步频比平时稍快，男性每秒钟两步，女性每秒两步或 稍慢点 切忌 l 扭捏作态，一步三晃，走八字步 l 急不可待，大步流星 l 埋头低脑，驼背弯腰 l 狂妄自大，目空一切 2) 良好的站立姿势 精神饱满，两肩放松，后背挺直，挺胸收腹，气沉丹田；身体重量主要支撑于脚掌足弓上，腿蹦直，两脚分开不超过肩宽，重心在两脚之间。 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 3) 微笑 微笑是自信的标志，礼貌的象征，涵养的外化，情感的体现。 微笑
14、在演讲中可以达到下述目的： l 表达性格的开朗和温和； l 与听众建立融洽的气氛； l 消除听众的抵触情绪，缓解矛盾。 4) 目光接触 前视：目光以听众席中间为中心并弧形顾及两边，包括角落 环视：有节奏地从听众左边扫到右边、从右边扫到左边；或从前排扫到后排、后排扫到前排 侧视: Z、S形的运用视线 点视：集中视线在某一听众身上。常用于制止听众中的骚动情绪或对某人表示关注 虚视：将视线投注于听众席的最后方，避开听众的目光。用于克服紧张、表达愤怒、悲伤或怀疑等； 闭视：表达难以平静的心情 5) 手势 指示手势：用以指示具体真实的人或事 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能
15、培训 模拟手势：用以模似形状的手势 抒情手势：用以表达情感 习惯手势：个人习惯的手势 2. 声音语言的表达 1) 演讲语言与书面语言相比有以下特点 l 演讲是一种口语表达方式，它主要作用于听众的听觉器官和视觉器官;而书面语言主要作用于听众的视觉器官。 l 演讲的语言具有立体性，是声音、姿势、表情的综合反映；而书面语言却是平面的、单一的。 l 演讲语言具有表达的连续性和内容的及时性；而书面语言写作者可以修改，阅读者也可以读读停停。 l 演讲语言具有暂留性，流动着的声音稍纵即逝；一句听不清楚就很难补救，影响到内容的连续性；而书面语言可重复阅读。 2) 演讲语言的表达具有以下特点 演讲语言的准确性：
16、即语言要具有科学性，要清晰地表达出所要讲述的事实或思想，提示出它们的本质 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 和联系，这要求演讲者的思路要清晰，具备丰富的词汇量。词汇的贫乏，往往会导致演讲的枯燥无味，甚至词不达意；另外还要注意词语的感情色彩，选择恰当的形容词。 演讲语言的简洁性：所谓的简洁是指用最少的字句准确地表达出所要陈述的思想，也就是言简意赅，没有多余的内容。这要求演讲者思路清晰、明确重点，才不至于在演讲时拖泥带水；在准备演讲时，要注意文字的推敲和锤炼，特别是一些重要的内容。 演讲语言的通俗性：演讲的目的是说明、说服、宣传与教育，因此演讲的语言必须通俗易懂才
17、能促进信息的传达，促进您与听众的交流，才能说服您的客户、影响您的客户。这要求演讲者在演讲时语言要口语化、个性化，要生动、形象、幽默。 3) 专业演讲的声音语言要求与技巧 l 热情、自信 l 幽默 l 吐字清楚、准确、流利 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 l 声音清亮、圆润、甜美 l 语气、语调、声音、节奏富于变化 l 交谈式地讲话 l 适当运用停顿 l 强调重点(如销售数字) l 使用短句子 l 讲话速度不要太慢或太快 l 声音不要在句子开头时响亮，结尾时细小 l 免避口头禅 l 不要反复重复同一句子或内容 3. 聆听与回应 在演讲过程中，演讲者聆听听众的反
18、映也很重要。如听众有问题要注意聆听、及时回应。 良好的聆听包括 听清楚：What 理解： Why l 反问澄清 l 分析 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 回应：Two Way Communication l 让听众知道你明白他们的意思 l 让听众知道你明白他们的感受 4. 鼓励听众参与 讲课时，不能完全没有听众的参与，否则仅仅是一种单向的沟通而已；讨论时，也不能完全让听众控制整个环境，否则你将无法按计 划解决问题、结束演讲。 l 演讲时：演讲者的主导时间不能超过80% 听众的参与程度不能少于20% l 讨论时：听众的参与程度不能超过80% 主持人的控制时间不
19、以能少于20% 5. 吸引听众的注意力 反复的实践经验与教训告诉我们吸引听众的注意力有十个主要的技巧： 1) 迈好上台的第一步 2) 说好演讲的第一句话 3) 做好第一个身体动作 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 4) 恰如其分地使用礼貌用语 5) 以提问的方式吸引听众 6) 设置悬念、制造高潮 7) 适当的停顿 8) 运用视觉材料 9) 采用独特的方式 10) 请主持人“吹捧”你 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 五、专业演讲实施 1. 克服紧张与恐惧 专业人士建议，克服紧张或恐惧的关键在于： 演讲前一天 l 清楚了解并记住
20、你将演讲的内容 l 对开始的35分钟的演讲要特别熟练 l 制备“小卡片” l 练习，练习，再练习 l 保持良好的精神和身体状态 演讲当天 l 提前到达会场 l 演讲前熟悉周围环境 l 演讲前了解的什么人将到会 l 演讲前与你的听众打招呼 l 穿七八成新的衣服 演讲前 l 保持积极向上的态度 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 l 从你的椅子上站起来 l 开始时作深呼吸活动 l 握紧双拳 l 合起你的手掌 演讲时 l 将关注的焦点放在演讲的最终结果上 l 不要期望拿“奥斯卡”奖 2. 开场白 1) 开场白的目的 l 自我介绍，让听众认识您 l 融洽气氛 l 引起客
21、户兴趣，提高他们的注意力 l 表达演讲的目的、重要性及简介重要内容 2) 开场白的形式 l 开门见山式 l 幽默式 l 悬念式 l 闲聊式 l 故事式 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 3. 中间部分 1）提供适当的背景资料 帮助听众清楚地了解来龙去脉，但不要把背景资料介绍的过于复杂。 2）提供适量的信息 根据听众的需求提供相应的信息，忌供过于求。每次演讲听众所能接受的信息最多45个。 3）掌握详细的程度 太简单容易使听众产生疑问；太详细则令人厌烦。 4）加强说服力 l 列举实例 l 充分利用数字 l 提供报价单或证据 l 重复重点 5）掌握好时间 保险家园整
22、理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 4. 主持讨论 记住：你是演讲专题的专家。在主持讨论时要注意以下6点： 1） 演讲前充分研究演讲的专题资料，估计听众提出的问题，事先寻求答案。 2） 事先可安排一位你的支持者在讨论时首先提出问题，以带动其他听众的参与。 3） 回答问题前可简单重复问题，澄清疑问。 4） 让你的回答简单明了、准确无误。 5） 通过观察听众的身体语言发现问题。 6） 切忌不懂装懂，敷衍了事。 讨论中演讲者不能说出下列话语 l “这个问题我已经回答过了” l “我想这个问题我已经解释的很清楚了” l “这不是一个很好的问题！” l “我怎么知道这个答案呢？”
23、l “事实上这种情况几乎不会发生，对吗？” 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 4种特殊听众的对待技巧 当听众在你的演讲或讨论中出现特殊的表现时，处理方法如下： 滔滔不绝型 l 简单总结他的论点，并转化成问题问其他人 l 减少与他的目光接触 l 不要向这样类型的听众发问 沉默是金型 l 提出他可以回答的问题 l 及时鼓励、感谢他的意见 谈情说爱型 l 用目光表示你的关注 l 用停顿表示你及其他听众对他的聆听 l 用提问表示你对他的重视 激烈争辩型 l 将争辩的问题转向专业性、权威性更高的第三者 l 运用集体的力量解决冲突 保险家园整理制作; 保险家园整理制作 ; 员工培训教程业务技能培训 5. 结尾与跟进行动 1）演讲的结尾 在演讲的结尾是听众的注意力回升的时间，俗话说“好戏压轴”，此时，演讲者应该抓住机会，再次掀起演讲的高潮。一定要做到下面三点： l 扼要重述、总结演讲的主题及重点内容 l 叙述下步行动计划 l 谢谢听众的到会参与 2）跟进行动 演讲结束后你一定要遵守承诺，在23天跟进拜访。 在跟进拜访中，需要做以下工作： l 进一步解决在讨论中未能解决的问题 l 搜集听众的反应与意见 l 评估你的演讲效果 l 加强与客户的联系 l 最重要的是促使你的客户在你的演讲后的行动 保险家园整理制作;
