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1、灯具店灯饰销售分析市场分析：目标市场：家庭用户目前90%以上的灯饰通过建材市场中的店面摊点销售，建材超市和品牌加盟连锁店受经营面积和灯饰品种所限，难以满足消费者集约式的选择需求，份额不大；全国生产LVD无极灯产品的产家较多，但价格不一，可以说很乱，也有些生产厂家以次充好，价格很低，质量很差，从产品的价格来看确实很有竞争力和诱惑力，也无售后服务保障。我店经营的是上海宏源照明电器有限公司生产的LVD无极灯具产品，主要有一流质量、超长寿命、高效节能、高光效、更环保、合理的价格、完善的售后服务体系保障，LVD无极灯具产品成为目前高效节能光源的最佳选择，具有非常好的发展情景。产品分析：LVD无极灯具产品
2、的显着优点是：超长的寿命、高光效、高功率因素、稳定光通量输出、高可靠性、高显色性、低谐波含量、低温快速启动、宽色温范围、瞬时再启动、无频闪和无眩光，所以能够为用户带来以下好处：高效节能、降低换灯成本、大幅度减少维护费用等等。LVD无极灯具产品完全符合CCC、UL、CE、FCC、SON、KETI等国内国际标准，各种不同系列和型号的LVD无极灯具产品完全能够满足商业室内或户外、工业、社会公共机构及公用基础设施照明。在白炽灯被世界各国禁止使用的情况下，必将成为国际照明市场最受欢迎的节能产品。产品策略：所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就
3、是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。这里的产品是指非物质形态的服务，即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。现代企
4、业产品外延的不断拓展缘于消费者需求的复杂化和竞争的白热化。在产品的核心功能趋同的情况下，谁能更快、更多、更好地满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，占有市场，取得竞争优势。不断地拓展产品的外延部分已成为现代企业产品竞争的焦点，消费者对产品的期望价值越来越多地包含了其所能提供的服务、企业人员的素质及企业整体形象的“综合价值”。目前发达国家企业的产品竞争多集中在附加产品层次，而发展中国家企业的产品竞争则主要集中在期望产品层次。若产品在核心利益上相同，但附加产品所提供的服务不同，则可能被消费者看成是两种不同的产品，因此也会造成两种截然不同的销售状况。美国著名管理学家李维特曾说过：“新的竞
5、争不在于工厂里制造出来的产品，而在于工厂外能够给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货或顾客认为有价值的其他东西。”家居照明企业营销渠道管理现状分析在终端制胜的今天，渠道是一个企业的生命线，理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的营销物流配送中心，它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。照明行业渠道非常复杂，有批发渠道、工程渠道、替换渠道、零售渠道、OEM渠道等等。其中工程渠道和替换渠道主要是针对工业品照明产品来说
6、的。目前国内照明企业主要采取经销商结构，其主要包括省级经销商、市级经销商或分销商、县级分销商及乡镇分销商等成员，且大部分分销商为私营企业，经营状态落后，经营理念相对陈旧，大多为坐商，很少有行商。再加上经销商对终端的控制力度普遍不够，因此谁抓住终端，谁就能够占领市场。现在渠道做得好的照明企业大多是国内比较知名的品牌，也可以说是比较成功的品牌，如欧普照明、TCL照明、雷士照明、三雄极光等。虽然从目前的竞争表现形式来看主要是价格在竞争中起决定因素，但从品牌运作的角度来看，无论怎么样渠道是至关重要的，也是决定一个品牌的成长与成功的关键，当然也是做品牌的基础。但目前大量雷同的产品不能带来更多的市场优势，
7、价格对于品牌运作来讲不是主要问题，只能做为一个市场的衡量指数和市场的竞争手段来用。渠道建设和产品规划是企业长远品牌战略的一个重要组成部分，是品牌建设和事业拓展的命脉。从照明行业分销渠道的态势来看，照明企业渠道模式正在向以下方面发展：1.将原来较长、较混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。如节能灯等光源企业以深入社区的深度分销加强直控终端，像欧普、雷士等产品正在开发五金渠道、KA渠道及日化渠道等。2.采用直销模式，逐步建立自有网络将成为渠道的一个趋势。通过在各地成立销售分公司、发展照明工程加盟商、照明产品专卖店等形式加大对终端市场的开拓力度。3.专业的灯具照明性质的大卖场、特许加盟、专卖连
8、锁正在逐步发展，也是照明企业渠道的主要发展趋势。4.家居照明设计相关部门将成为今后消费的引导者。如：设计院、装饰公司、照明协会、建设局、路灯局、规划局、建筑院等，这个群体可以直接影响到使用者的选择，而且他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。促销策略：促销工作的核心是信息沟通。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销方式有人员销售和非人员销售两种。人员销售为直接销售，适于消费者数量少、比较集中的市场；非人员销售为间接销售。以直接提升销量为主要目标的促销方式为：惠赠促销、联合促销、折价促销 以提升品牌形象为主要目的的促销方式为：直效促销、活动促销、报纸征文促销、服
9、务促销、竞答促销。 其实促销活动的两大分类别并没有截然的区别，提升销量的促销活动如果执行的好对维护品牌形象会有所帮助，提升品牌形象的促销如果能够真正吸引消费者也必然会带来销量上的提升。两者之间的区别可能更多的还在于眼前和长远的关系，各区域市场不能仅仅关注眼前的利益而过多使用销量促销，这类促销的过渡使用会削弱品牌形象，降低商品的价值感，影响长期营销目标的实现。另一方面，虽然品牌类促销在活动现场或短期内对销量提升的帮助不明显，但在操作过程中如果能很好的结合商品特点进行宣传，会在正面引导消费者，提高品牌认知度，提升诺奇品牌形象方面起到突出作用，这一点对于新开发市场尤为明显。 本模版中的促销形式分为提
10、升销量和提升品牌形象两大类，各区域市场可以根据当地的实际情况选择使用，即可组织单独的活动，也可组合不同的促销小模块合并进行，促销活动的具体内容还可以因地制宜的灵活调整。 终端户内促销模板 终端促销现场布置也可称之为氛围包装。如今，许多商家对促销现场布置非常重视，其作用在竞争激烈的终端绝不可忽视，它创造的是一种心情愉悦的购物、欣赏环境，美的视觉效应，衬托出公司/商品品位、实力和形象，起着较大的导购作用。在现代意义来说，各种形式上的终端布置都朝着生活化、舞台化、公园化的体验型趋势发展。加强现场布置从另一层面来说，也就是加强终端广告，强化现场包装，进一步将促销活动细致化。如何布置促销现场已成为一门学
11、问。 一般专卖店促销布置包装需注意： 1.店内要清洁、卫生，要求货品、POP等按终端布置规范摆放，主推商品要摆放在显眼位置，最好连店内看板、收银台等都包装 2.人员包装：促销员要着装统一，穿戴整齐，大方得体。 3.货品陈列：货品陈列要集中，文字说明必须统一，必须有立牌、POP或吊旗等宣传物料，重点包装、突出主推商品和形象商品 4.在店门口用海报架摆放促销海报，门头上悬挂条幅，有条件的可放置拱门，在专卖店附近的街道悬挂横幅或在护路栏插刀旗，布置主题街道。促销员向每一个进店的顾客散发商品单张、活动单张，向他们介绍公司/商品和活动信息 5.货品准备要充分，货品各规格型号最好齐全,以免出现断货现象而影
12、响销售 促销活动模板示例 一、折价促销 定义：顾客以低于标牌价的折扣或优惠价格购买商品的促销手段。 二、惠赠促销 定义：顾客购买商品时给予一定优惠待遇的促销手段。 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到臼标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。 国际市场营销分类为七大促销策略： 1、促销 2、人员促销 3、广告 4、营业推广 5、整合营销传播 6、互联网传播与网上营销 7、公共关系
