物流市场营销.docx

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1、物流市场营销名词解释 1.市场营销：满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场将潜在的可能的交换变为现实交换的一系列活动过程。 2.市场：狭义上市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义上的市场包括为了买卖某些商品而与其他厂商和个人联系的一群厂商和个人。 3.顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额，也就是顾客从产品中获得的收益与所付出的成本的差额。 4.顾客满意：一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或者失望的感觉状态。 5.服务质量：是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求的特征和特性的总和，也是消费者感知的反映。包括技术质量、职能质量。 6.物流市场营销：物流

2、企业通过对物流服务市场的研究，开发出能够满足客户需求的物流产品，并通过采取整体营销行为使顾客的需求和欲望得到满足，同时实现物流企业利益目标的活动过程。 7.市场营销管理：为实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，对项目的分析、规划、实施和控制。 8.供应商：为物流企业及竞争者提供生产经营所需资源的物流企业或个人。包括为物流企业提供设备、工具、能源及土地和房产的各类供应商，提供信贷资金的各类金融机构，以及在各类人才市场上为企业提供人力资源的中介机构等。 9.物流市场细分：是指物流企业通过市场调研，根据客户需求的不同特征将整个物流市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个

3、具有相同特征的细分市场或子市场。 10.目标市场：是指企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。 11.市场定位：是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的，与众不同的鲜明个性，并将其生动形象地传递给顾客，求得顾客认同。 12.物流企业的产品：是指为了满足顾客需要，从供应地到接受地提供运输、库存、装卸、搬运及包装存储的服务。 13.增值物流：是指针对特定客户或特定物流活动，在基本物流服务基础上提供的定制化服务。 14.物流产品组合：是指物流企业为物流客户提供的全部物流产品线和产品项目的组合。 15.物流产品组合策略：

4、是指物流企业根据市场状况、自身资源条件和竞争态势对产品组合的宽度、深度和关联性进行不同组合。 16.品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务的区别。由品牌名称和品牌标志两部分组成。 17.推定定价：又称为认知价值定价法，或者理解价值定价法。它根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是根据买主的价值观念制定产品价格。 18.物流产品渠道：指物流服务从生产者向消费者移动时取得这种服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。即物流服务从供应商向客户转移所经过的渠道。 19.物流产品渠道设计：指物流企

5、业为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。 20.物流产品促销：指物流企业向目标顾客传递其产品信息，或者树立本企业形象，促使目标顾客做出购买行为，或者影响目标顾客购买态度，进行的一系列说服性沟通活动。 21.物流营业推广：指物流企业在特定的目标市场中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的一些刺激措施，鼓励购买或销售物流企业产品或服务的促销方式。 22.人员推销：又称人员销售，指物流企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的消费者和用户对物流产品或服务进行介绍、推广、宣传，以促进产品销售的促销形式。 23.公共关系：指某一组织为改善与社

6、会公众关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的一系列促销活动。 简答 1.基本物流服务与增值服务？ 基本物流服务：物流企业根据实际需要，提供运输、仓储、包装、装卸搬运、配送、流通加工和物流信息处理等基本物流服务。 增值服务：在提供基本服务的基础上满足顾客的更多期望，为客户提供更多的利益和不用于其他企业的优质服务。 增加便利性的服务 加快反应速度的服务 降低成本的服务 延伸服务 2.市场营销概念可以归纳为下列几个要点？ 市场营销的本质是交换 市场营销的宗旨是满足消费者的需要 市场营销的手段是组织的整体性营销活动 3.市场营销管理过程？ 分析市场机会：市场分析是

7、指对市场的竞争特性、顾客行为以及市场机会进行分析和描述，确定企业在不同市场中的成长机会。 选择目标市场：对市场按照一定的标准和条件进行细分，对每一个细节市场根据企业自身的资源和能力等多种综合因素进行评价，最后选择其中某些细分市场作为企业的目标市场。 确定市场营销战略：企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 制定市场营销组合策略：企业营销战略的制定体现在市场营销组合的策略设计上。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，即“4Ps”营销组合。 组织、实施和控制市场营销计划：市场营销管理的最后一个步骤是将上述阶段的市场营销战略和策略实施落实

8、为市场营销活动，并对市场营销活动的进程和各个方面进行有效地组织和实施。 4.物流市场细分的原则？ 可衡量性：是指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度，即该细分市场购买者的资料必须能加以衡量和推算。 可盈利性：是指企业新选定的细分市场是否有足够的容量和发展潜力，可以使企业赢得长期稳定的利润 可进入性：是指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势进入这一市场，并能对顾客施加影响 差异性：是指细分市场在观念上能被区别，并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应 相对稳定性：是指企业细分市场后，必须保持一定时期的稳定性，以便于制定较长期的营销策略，实现目标市场良性有序的发展。 5.目标市

9、场的选择策略? 无差异市场选择策略 差异性市场选择策略 集中性市场选择策略 6.物流目标市场策略选择考虑的因素？ 企业资源和实力 产品同质性 市场同质性 产品生命周期 竞争者的市场营销策略 竞争者的数目 7.物流市场定位的步骤？ 确定定位的层次：组织定位、产品线定位、单一产品定位 确定产品和服务的特征：根据目标市场需求选定本企业产品和服务区别于竞争对手的产品，确定目标市场看重的“利益点” 绘制定位图，确定定位位置 实施定位 8.物流市场定位的原则？ 产品特色定位原则 特定用途定位原则 消费者利益定位原则 特定使用者定位原则 9物流市场定位的策略？ 避强定位 迎头定位 创新定位 重新定位 10.

10、物流产品也可以分为哪些层次？ 物流产品的核心层 物流产品的核心层是物流产品整体概念的基础层次，也是物流产品整体概念中最主要的部分。 物流产品的有型层 物流产品的有型层是物流产品中客户可以直接观察或感受到的部分。 物流产品的延伸附加层 11.物流企业提供的增值服务可分为以下几种？ 增加便利性的服务 加快反应速度的服务 降低成本的服务 延伸服务 12.物流产品市场生命周期的特点及策略？ 投入期的特点和策略 特点：该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不会获利 策略：快速掠夺战略缓慢掠夺战略快速渗透战略缓慢渗透战略 成长期的特

11、点和策略 特点：需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长 策略：继续广告宣传提高产品质量提高服务质量增加增值服务扩大产品的用户范围 成熟期的特点和策略 特点：市场需求趋于饱和，产品的销售和利润增长缓慢，甚至是负增长 策略：开拓新的市场改进物流产品调整营销组合 (4)衰退期的特点与策略 特点：商品逐渐老化 策略：维持策略收缩策略集中策略放弃策略 13.品牌与商标的区别和联系？ 商标是品牌的一部分，是品牌的标志和名称部分，目的是便于消费者识别 商标是一个法律概念，品牌是市场概念。品牌必须经过国家授权机构注册才能成为注册商标，然后才能受到法律保护 商标掌握在企业手中，品牌则在消费者心

12、中。当消费者不再信任某个品牌，该品牌在消费者心中也就没有任何价值了。 14.物流产品定价的目标？ 利润目标：以追求最大利润为目标 以获取适度利润为目标 销售额目标 市场占有率目标：市场占有率又称市场份额，是指企业销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总量的比重。 稳定价格目标 15.物流产品渠道系统？ 垂直营销系统： 企业式垂直营销系统 管理式垂直营销系统 合同式垂直营销系统。 水平营销系统:由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。 16.影响物流产品渠道设计的因素? 商品因素、市场因素、竞争者、制造商、环境因素。 17.确定渠道成员的

13、数目? 密集分销、独家分销、选择性分销。 18.渠道成员激励措施? 开展促销活动、资金支持、 经销商会议、提供情报、 与中间商结成长期的伙伴关系 19.产品渠道冲突的协调? 目标管理、沟通、协商谈判、诉讼、退出。 20.物流产品的促销及其策略？ 物流产品促销指物流企业向目标顾客传递其产品信息，或者树立本企业形象，促使目标顾客做出购买行为，或者影响目标顾客购买态度，进行的一系列说服性沟通活动。 推式策略、拉式策略、推拉结合策略 21.影响物流服务策略的因素？ 物流产品的特点 物流产品的生命周期 市场状况 促销费用 22.物流人员推销的步骤? 选择推销对象 建立数据库 制订推销工作计划 售后服务

14、23.物流广告的定位? 功能定位、品质定位、价格定位、包装造型定位、服务定位。 24.广告效果的测定? 经济效果测定、社会效果测定、心理效果测定。 25.确定公关促销活动方式？ 创造和利用新闻、举行各种会议、参与社会活动、建设企业文化。 未知 1.按市场主体不同分类？ 按购买者的购买目的和身份划分： 消费者市场、生产商市场、转卖者市场、*市场 按照企业的角色划分：购买市场、销售市场 按产品或服务供给方的状况划分： 完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场。 2.市场营销观念的内容？ 传统：生产观念：我们生产什么，就卖什么 产品观念：酒好不怕巷子深 推销观念：我卖什么，就设法让人们

15、买什么 现代：市场营销观念 社会营销观念 大市场营销观念 3.市场营销环境的构成？ 微观环境和宏观环境 宏观市场营销环境：间接营销环境。包括政治法律、经济、自然、科学技术及社会文化等因素。 微观营销环境：直接营销环境，作业环境。包括物流企业内部环境及顾客、供应者、营销中介、竞争者和社会公众等与物流企业具体营销业务密切相关的各种组织和个人。 4.消费者行为过程：需求识别，信息收集，选择评估，购买决策，购买行为 消费者行为模式：？ 5.直接折扣的形式：数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣； 间接折扣的形式：回扣和津贴。 填空 1.市场营销环境是物流企业外部不可控制的因素和力量。 2.基本物流提供

16、运输、仓储、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本物流服务。 选择 1.物流企业的类型： 运输型物流企业 仓储型物流企业 综合服务型物流企业 2.总成本包括货币成本：如和交通费、住宿费、购买货款。 非货币成本：如时间、体力、使用、精神成本。 3.顾客总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。 4.营销中介包括各类中间商和营销服务机构。中间商就是众多的货运代理机构。营销服务机构主要包括营销研究机构、广告代理商、CI设计公司、媒体机构及营销咨询公司等。 5.物流市场营销调研的类型： 1、探测性调研2、描述性调研3、因果关系调研4、预测性调研 6.消费者物流市场细分标准与示例？ 地理

17、因素：地区，城市规模，属性，气候，经济发达程度 人口因素：年龄，性别，婚姻状况，家庭规模，家庭收入，职业，教育程度，接触媒体 心理因素：社会阶层，生活方式，个性特点，消费者偏好 行为因素：使用率，追求的利益，态度，品牌忠诚度，购买时机 7.物流市场细分的方法： 1、单一变量法2、主导因素排列法3、综合因素细分法4、系列因素细分法 8.物流产品组合策略包括扩大产品组合策略、缩减产品组合策略、产品延伸策略。 9.品牌名称决策包括：个别品牌名称、所有产品使用共同家族品牌名称、各大类产品使用不同家族品牌名称、个别品牌名称与企业名称并用。 10.品牌建设一般分为三个重要的阶段，即品牌规划，品牌建设，品牌维护。 11.影响物流产品定价的因素：产品成本、市场需求、社会环境因素、其他因素。 12.差别定价主要有以下几种形式： 针对不同顾客群的不同定价 针对不同外观的同种商品分别定价 针对不同区域制定差价 针对不同季节和时间段制定差价 13.新产品定价策略：撇脂定价、渗透定价、适中定价 14.常用的心理定价策略有整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价