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1、现代推销学复习重点定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程 关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求 满足需求并保证顾客满意 营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。 绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。 艾达
2、模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA 填空推销是具有双重目的的活动过程 ：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润 推销的原则 ：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪 图享受要理解人的本性要把新产品描绘成符合人们使用习惯的 简易化产品或改进产品对顾客无益的交易必有损于推销员自己讲究信用洽谈中不谈竞争明确具体掌握主动权 寻找顾客的方法 ：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心
3、开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法 1.顾客资格审查：1.顾客购买力的审查 2.顾客 Authority决策权)3.顾客需求与欲望的审查(Need) 2.约见的内容：接触约见对象、明确约见事由、安排访问时间、 选择访问地点四个方面 3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见 6.明确约见事由：1、推销产品。2、市场调查。3、提供服务。4、走访用户。5、寻找借口 影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。2、企业承担风险能力。3、客户的资信程度。 4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提
4、高企业的竞争力3增加企业的收入 5.10.推销服务的分类：( 一）按时间长短分类1长期服务2中期服务3短期服务按服务的时间顺序分类：1售前服务2售中服务3售后服务 6.11.推销流程：前期推销准备.找寻顾客中期约见顾客.接近顾客推销洽谈后期.处理顾客异议.促成交易推销服务 寻找顾客的“推销王牌”是：无限连锁介绍法。 成交信号的分类：语言信号( l ）询问售后服务问题。 2 ）询问交货时间和限制条件等。 3 ）询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。4 ）询问价格折扣问题，开始讨价还价。 5 ）询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。 6 ）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出
5、修改意见与要求。7 ）用假定的口吻与语气谈及购买。8 ）对产品进行赞赏。 二.非语言信号1行为信号2表情信号3事态信号4购买信号 选择题.推销模式：1爱达AIDA模式2迪伯达DIPADA）模式 爱德帕模式费比模式 推销人员的准备：心理准备、形象准备及必需的物质准备。明确约见事由： 从顾客异议指向的客体分：(1需求异议(2支付能力异议 (3决策权力异议(4产 品异议(5价格异议(6服务异议 1.在电话约见时一定要：长话短说，简明扼要 2.三种促成交易的最好时间：。2、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。3、推销的核心内容是“说服顾客”。 推销员分类：、事不关己型 (2)、顾客导向型 (
6、3)、强力推销型(4)、推销技巧型 (5)、解决问题型 顾客分类：漠不关心型，(2)软心肠型，(3)防卫型，(4)干练型，(5)寻求答案型 20.运用推销方格理论，根据自己的不同特点，选择三种不同的顾客进行推销 约见顾客的重要性1.可以增加接近客户的机会2.有利于推销人员顺利的开展推销洽谈3.有利于推销人员客观地进行推销预测4.有助于约时间和精力，提高推销效率 推销人员如何提高服务质量1.缩短管理者的认知差距2.缩短服务标准存在的差距3.缩短服务传递过程中存在的差距4.缩短客户感受的差距 推销洽谈的原则1针对性原则见人说人话，见鬼说鬼话2，诚实性原则对客户负责，实事求是3.参与性原则让客户和你
7、一样，想谈成生意4.鼓动性原则感染客户的情绪，激发购买欲5.倾听性原则明白人做明白事 顾客异议产生的根源是什么？从顾客方面看1、顾客没有真正意识到自己的需求2、顾客缺乏商品知识3、顾客缺乏支付能力4、顾客受偏见、成见与购买经验的影响5、顾客有比较固定的采购关系6、顾客没有决策能力7其他因素心情不好、工作不 二从推销方面看1、推销品本身的问题2、以前的产品推销人员销售信誉不佳3、推销信息匾乏 处理顾客异议的步骤1认真听取顾客的异议2回答客户异议之前应有短暂停顿3对顾客异议表示理解4重复顾客提出的问题 七成交的信号 所谓成交信号，是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。尽管成交信号并不必然导致成交，但推销人员应把成交信号的出现当作是促成交易的有利时机。 八信用条件指什么？信用条件是指企业接受客户信用申请时所提出的付款要求，一般包括信用期限、现金折扣两个要素。 九选择一个产品，写一段产品介绍，内容包括营造良好气氛的开场白，并结合自己运用一定的理论和技巧 步骤： 1.开场白2.推销的过程，介绍产品内容3总结运用了哪些理论知识。
