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1、电信政企商机管理办法济源电信商机管理办法 为加快发展模式转变速度，应对日益激烈的大客户市场竞争，将被动营销转变为主动营销，从而有效地提高营销效率及大单签约入网成功率，加快政企业务发展，特制定本商机管理办法。 政企商机客户的定义：是指对电信产品、应用及服务有潜在或显性需求意向的单位或集团客户。 一、政企商机客户的来源方式： 1、 由中国电信客户经理门户系统产生; 2、 由公司员工及渠道收集或推荐产生； 3、 商机信息收集表见附件2。 二、政企商机客户开发挂牌规则 商机开发挂牌方式： 政企部每月10日前对下月挂牌商机客户通过展板和邮件通知方式进行公示，公示期一周。公示内容主要包括商机客户企业名称、
2、企业规模简介，一次性入网要求，入网期限、业务类型、挂牌成本等。 商机挂牌成本核算规则： 1、拜访成本 首次拜访客户并收集客户资料，由公司提供价值50元的礼品。 2、开发成本 对于有意向的商机客户进行开发，由公司提供价值200元的礼品。 、激励成本 按照商机客户入网规模及收入核算激励成本，奖励给发展人或渠道。 1） 入网规模小于50户的，核算总收入的4%作为激励成本； 2） 入网规模大于50户小于100户的，核算总收入的5%作为激励成本； 3） 入网规模大于100户小于200户的，核算总收入的6%作为激励成本； 4） 入网规模大于200户的，发展人和公司协商议定。 5） 商机挂牌激励成本发放规则
3、 商机挂牌激励成本分两次发放，员工、渠道摘牌后1个月内发放，首次发放激励成本的30%，入网完成后再支付70%。 说明：客户发展激励成本主要是指用于政企客户公关、协调费用、业务招待等。此类费用不再报销。 商机挂牌入网规则： (1)以挂牌商机客户的公示内容要求标准执行。每月对需要挂牌的商机客户进行明确后，确认入网数量、套餐、具体行业应用、专线、电路、开发时限等以及其它要求 (2)挂牌入网用户在网期限：24个月 摘牌规则: 按照摘牌人或渠道的业务预报发展量从高到低原则摘牌 三、商机开发评估审核 1、摘牌后政企部建立台账和集团网编号反馈给摘牌部门进行录入系统、挂牌客户入网期限结束后1周内提交用户确认单
4、、合作协议、用户明细等资料交至公司政企部及市场部进行备案。 2、对使用政企客户单位担保补贴政策的，终端补贴额度必须控制在协议期内消费金额42%以内，若终端补贴额度超出消费金额42%，公司将不再承担； 3、挂牌商机客户入网期限内未达到指定入网用户数，且出账收入低于指定出账收入，激励成本当月足额交回，否则员工停发工资、奖金直至足额上缴激励成本；渠道停发业务发展佣金，直至足额上缴激励成本 4、政企部负责对挂牌商机客户进行核对并通报。对挂牌商机客户使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过8%，扣回激励成本及终端补贴费；挂牌客户未使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过10%，激
5、励成本全额扣回。 5、员工或渠道摘牌后与公司签订承诺书； 6、严禁各营销单位弄虚作假、违规发展。一经发现，核实确认后对责任人给予严肃处理并扣回相应激励成本。 7、具体商机评估审核内容 四、商机开发过程管控 见附件6 附件1：政企商机客户挂牌流程 附件2 商机信息收集表 商机收集人 商机收集人联系电话 商机名称 商机等级 商机类别 商机来源 需求类别 固话 移网 电路 商机需求 光纤 行业应用 虚拟网 其他 商机收集部门 数量或名称 需求 部门领导 商机编号： 日期： 年 月 日 附件3 商机发起及计划跟踪表 商机编号 商机发起人 商机类别 商机来源 接头人名称 计划开始时间 计划发展类别 固话
6、 移网 电路 光纤 行业应用 虚拟网 其他 部门领导 市场部 政企部 商机审批 综合部 主管领导 公司领导 发起日期 发起人电话 商机名称 商机等级 接头人电话 计划结束时间 数量或名称 需求 计划发展明细 计划成本预配 公关费用申请 附件4 商机评估审核表 商机编号 商机发展人 商机类别 商机来源 商机开始时间 计划发展类别 固话 移网 业务发展评估 电路 光纤 行业应用 虚拟网 其他 计划成本 支撑中心审核 部门领导 市场部 商机评估审批 政企部 综合部 主管领导 公司领导 预配成本 评估日期 发展人电话 商机名称 商机等级 商机结束时间 计划发展数量 实际成本 实际发展数量 附件5： 承
7、诺书 济源电信公司： 我谨以 名义，承诺对 按照挂牌公示的要求时限内完成用户的入网工作，否则将按照公司挂牌管理办法相关要求进行考核。 本承诺书一式两份，承诺人和被承诺单位各执一份。 承诺人： 被承诺单位：济源电信分公司 年 月 日 年 月 日 附件6：商机开发过程管控 了解需求-确认产品-方案论证-商务谈判-销售成交 一、了解需求： 1、了解并发展关键人； 2、了解企业组织架构； 3、了解企业问题； 4、了解行业信息； 5、了解是否有竞争对手； 6、了解客户对电信的评价及对电信产品的认可度； 7、通过线人了解决策者对电信的重视度； 8、了解企业是否有电信产品需求 二、确认产品： 1、与使用者建
8、立好信赖感 2、尽量把使用者发展成线人 3、与决策者初步建立好感 4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟) 5、了解决策者的购买价值观和说服类型 6、进一步确定客户对产品的需求 7、通过客户见证提高产品的可信度 8、了解竞争对手信息 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 10、了解决策流程 方案论证： 1、建立销售团队；(公司支撑队伍支持) 2、针对决策流程制定策略 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案 6、了解最大抗拒点和关键反对人 7、让使用者支持决策者在公司推行方案
9、 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈 10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察 11、通过线人掌握决策圈内部信息 商务谈判： 1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司政企主任或者公司副总、总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案 4、通过使用者来推动客户立项 5、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向 销售成交： 1、确定合同细节 2、确定付款方式 3、制定促销方案，加快客户完款节奏 4、提供超值服务，促使合同签定 5、确定方案启动时间 6、确保客户内部成立项目实施小组 7、确保总裁第一推动
