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1、电话邀约流程话术黄冈中学网校上海总校 电话邀约流程话术 一 电话邀约流程，分为七步： 自我介绍 了解学习状况 发出邀请 发问测试成交 处理异议 介绍黄冈中学 细节服务 二 话术 自我介绍 *家长，你好，我是全国第一名校黄冈中学上海总校*老师，您是*同学的妈妈吧！我校受杨浦教育系统要求，我们特选了50名有代表性的家庭，针对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！ 提示：家长直接挂电话的处理：有手机的情况，发一二条有代表性的短信，大约十分钟再联系。没有手机的情况，半小时再联系。要点做到：声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，能达到抑扬顿挫的程度最好 直接被打断，家长提出问
2、题或质疑处理方法：耐心回答，好好沟通，消除异议，增强信任。 恶话伤人的家长处理方法：从理解的角度，家长恶话的1 黄冈中学网校上海总校 背后一定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，出现一些不好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静之后，再继续交流邀约之事，也可以放在第二次再谈。 了解学习状况 问三个问题： 请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名？哪门功课最好？最差的一门是什么？是在哪所中学呢？是重点中学吗？是提高班还是平行班？ 家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智沉着，变通了解就行。因为关键不是对方的正确回答，其实不管怎样回答都是我们邀约的对象。 有没有请过家
3、教？参加过辅导班、补习班？ 请问家长*同学的学习主要是谁负责？ 三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦邀约成功，后面在接待中就非常的重要了。 提示：1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定是否多交流，或是少交流。 2）准备的资料：网上和线下学习方法一览表，查找失分原因表。 三发出邀请 *家长通过对您的孩子学习情况的了解，*同学非常符合我们这次大型公益活动名师专题讲座需要邀约的具有代表性的家庭，作为一名老师，非常2 黄冈中学网校上海总校 希望能帮助到家长，你现在对孩子的学习成绩满意吗？ 四发问测试成交 发问技巧，一个是反复听杜云生的发问专辑，一个是自己反复练习。反复练习就是最好的技巧，
4、掌握了这套发问技巧，绝大多数的家长都可以接受。 对照网上和线下学习一览表、查找失分原因表作为发问和回答家长的资料来源。发问是实现与家长互动的最好方式，互动又是达成成交的最佳途径，成交的艺术就是发问的艺术。 第一类：家长对孩子学习成绩不满意 老师：*家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：不满意。 老师：*家长，你知道孩子学习成绩不好的原因吗？ 家长：不知道。 老师：。家长，像你孩子在班上38名，成绩情况是不理想，失分原因就三个方面：一.学习习惯。二.学习方法。三.学习能力。我不知道孩子是在哪一个方面出了问题。 家长：我不知道 老师：*家长，孩子就快上初三了就现在这种情况很难考上重点中学，你心
5、里着急吗？ 3 黄冈中学网校上海总校 家长：我很着急 老师：*家长，有没有给孩子请过家教，或者辅导班呢？ 家长：有请过家教或辅导班 老师：家长满意吗？ 家长：不满意。 老师：如果黄冈中学一定能改变提高你孩子的学习成绩，你愿意抽一点时间了解吗？ 家长：我愿意。 老师：那您本周星期六上午9：:30带上孩子，来参加一个由黄冈中学高级讲师主讲的家长专题讲座，同时，会安排专门的老师为你孩子免费进行一对一辅导并通过智能测评找出孩子失分的原因，这样的机会你愿意参加吗？ 家长：我愿意。 老师：那家长我等一会给你发送短信，告诉来参加的地址和时间，请问你的手机号是多少？ 家长：好的，是*。 4 黄冈中学网校上海总
6、校 老师：谢谢，再联系。 第二类：家长对孩子学习成绩比较满意 老师：*家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：比较满意。 老师：比较满意，就表明家长还不是十分满意，对吗？ 家长：是的。 老师：家长您一定是希望自己的孩子更加优秀，对吗？ 家长：那当然希望、 老师：家长，像你孩子在班上前20名，成绩情况还有些不理想，一般学生失分原因就三个方面：一.学习习惯。二.学习方法。三.学习能力。我不知道孩子是在哪一个方面出了问题。 家长：我大概知道 老师：是哪一个方面呢？ 家长：比较贪玩 老师：家长这个年龄阶段的孩子，很多都会这样。 家长：老师说得对 老师：*家长，有没有给孩子请过家教或辅导班呢？ 家长：
7、有请过家教或辅导班。 老师：家长满意吗？ 家长：满意。 5 黄冈中学网校上海总校 老师：现在还有家教或辅导吗？ 家长：现在没有了 老师：既然满意，为什么不继续呢？ 家长：价格太贵 老师：哦，是这样。家长，如果不是价格太贵，你还想继续给孩子报名吗？ 家长：是的 老师：家长你为了孩子一年花了多少费用呢？ 家长：大概两学期加上两假期共计花了5万多元。 老师：是补的几门学科呢？ 家长：英语、语文、数学三门科。 老师：那家长，如果是家非常知名的教育机构，保证能让你满意的前提下，费用又比较低，您愿意为孩子报名吗？ 家长：当然愿意 老师：那请家长本周星期六或星期日带上孩子，上午9:30来参加我们名师专题讲座
8、，同时，给孩子安排专门的老师，进行一对一辅导，通过智能测评找出孩子失分的真正原因，您愿意来参加吗？ 家长：我愿意 6 黄冈中学网校上海总校 老师：那家长我等一会给你发送短信告诉你来参加的地址，请问你的手机号是多少？ 家长：好的，是*。 老师：谢谢，再联系。 第三类：家长对孩子的学习成绩满意 老师：*家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：满意。 老师：家长对孩子的这种乐观态度我非常赞赏。我想问家长，有给孩子请过家教或一对一辅导吗？ 家长：有过。 老师：满意吗？ 家长：比较满意 老师：那说明效果是好的。家长希望孩子考上哪所重点中学呢？ 家长：上海市中学 老师：*家长，你小孩目前在班里排名是前5
9、名，要考上上海市中学，一定还要加油，还要更加7 黄冈中学网校上海总校 优秀，你希望孩子更加优秀吗？ 家长：当然希望。 老师：如果是全国第一名校黄冈中学能帮助你孩子实现这个 愿望，你愿意吗？ 家长：当然愿意 老师：那请家长本周星期六带上孩子，上午9:30来参加我们名师专题讲座，同时给孩子安排专门的老师进行一对一辅导，通过智能测评，找出孩子失分的原因，您愿意来参加吗？ 家长：我愿意 老师：那家长我等一会给你发送短信，告诉你来参加的地址，请问你的手机号是多少？ 家长：好的。是*。 老师：谢谢，再联系。 第四类：家长对孩子的学习成绩无所谓或任其自然，或不想增加学习负担。这几种类型相似，共同之处就是不在
10、意学习成绩好坏，这部分家长都需要耐心引导，并且一定要同当事人孩子沟通，找到说服家长的理由。 老师：家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：无所谓，或任其自然，或不想额外增加学习负担。 老师：家长对孩子的教育显得与众不同，但家长心中最希望8 黄冈中学网校上海总校 孩子能健康的茁壮成长，你说对吗？ 家长：是的 老师：家长您的孩子现在班上排名中等，其实家长也希望自己的孩子更加优秀对吗？ 家长：是的。 老师：家长如果有所学校能帮助孩子轻松、愉快的学习，并能提高学习成绩，你愿意带上小孩来了解吗？ 家长：我愿意 老师：那请家长本周星期六或星期日带上孩子，上午9:30来参加我们名师专题讲座，同时会给孩子安
11、排专门的老师进行一对一辅导，通过智能测评，找出孩子失分的原因，您能准时来吗？ 家长：可以 老师：那家长我等一会给你发送短信告诉你来参加的地址，请问你手机号是多少？ 家长：好的，是*。 老师：谢谢，再联系。 五处理异议 家长有三种回答情况： 第一种情况：家长回答，我愿意参加。 9 黄冈中学网校上海总校 第二种情况：家长回答，我先再了解一下，再决定。 第三种情况：家长回答，我不愿参加。 当出现第二种情况时： 话术：好，没关系，看家长想了解什么？或没问题，家长你想了解什么？ 当出现第三种情况时： 话术：家长，没关系。只是家长还不太了解黄冈中学，不过，太可惜这次机会了 家长我想知道，您不想参加真正的原
12、因是什么？ 提示：处理异议时：1）牢记我可以解除顾客任何的异议问题。 2）熟悉掌握家长疑难问题汇编册。 3）好好理解应用两种服务理念下的两种能力。 4）处理完异议后，引导发问测试成交，如果过程中还有异议继续处理，不能测试成交就要留下话头，下次再联系。 六介绍黄冈中学 话术：1）*家长，黄冈中学是中国百强中学排名第一，上海中学排名第十八位，上海复旦附中排名第七十四位。 2）*家长，黄冈中学创造了四个神话： 10 黄冈中学网校上海总校 每年清华、北大保送生排名第一名 连续20多年高考升学率近100%，本科升学率98%以上，重点大学升学率在85%以上。 参加国际数理化等奥赛奖牌30多块，中国排名第一位，全世界排名第四。 28位特级教师，118位高级教师，在中国基础教育方面师资阵容最强大，获国家级奖项900余次，省级以上奖项3300余次。 提示：用上述数据介绍，最具杀伤力、最具说服力。 也可以用黄冈中学简介中的内容，简明扼要，重点突出。 还可以介绍黄冈中学先进的学习6大方法。 对于特级教师介绍，有选择性的介绍。 针对不同的家长，你要自己判断，把握怎样用好这些资源。 针对知识型家长也可以介绍6先6后学习法、12字秘笈。 七细节服务 提示：正式的短信邀请函。 到星期六或星期日前的短信发送9条。 电话确认流程话术中的两次确认时间。 11
