市场调研培训课件.ppt

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1、第2章市场调研,第2章 市场调研,第3章 市场营销环境与机会分析,第4章 商务礼仪及自我准备,第1章 电子产品市场与营销,电子产品营销与技术服务课程内容：,第6章 电子产品营销策略,第7章 招投标策略,第8章 技术服务,第5章 客户开发与客户沟通,本章内容,概念及流程 调研目标 调研方案 问卷设计 调研实施 调研结果评估 撰写调研报告,.资料麦可思2008 年度中国大学毕业生就业报告.doc,关于调研的几个例子,孙子兵法：知己知彼，百战不败。知己是对内部信息的收集，知彼是对外部信息的收集。没有调查就没有发言权，未做充分的调查发表意见也有可能造成不良后果。强生婴儿阿司匹林-轻柔不能止痛。,引例：

2、IBM在全球的追踪,年收入858.6亿美元的IBM，每年在欧洲、南北美洲和亚洲的27个国家用14种语言进行两次国际性的追踪调查，目的是收集大型计算机的趋势数据；IBM雇用RONIN公司负责访问和数据收集工作，在每6个有IBM的地点抽取一个样本，调查对象为负责采买计算机的人员，询问有关已安装设备、未来采买计划及对不同厂商的看法等，问题宽泛，不是为了获得对顾客的深入了解，而是为了跟踪一般性的趋势；,研究结果在于了解在关键市场渗透的业绩以及各国的企业是如何使用IBM设备的，同时将调查结果发布给各国的销售队伍，后者负责对结果的解读，并结合自己的现场经验提出他们在一线正面临的10个最重要的问题；IBM试

3、图发现可能的问题，如调查对象没有IBM采买计划、售后服务存在问题、客户满意度低等。IBM对所发现重要问题进行进一步的问题对策研究以找到解决问题的方案。如服务标准根据客户要求的改善设备潜在需求提供的机遇、产品偏好等。,查阅资料可利用的渠道,1、http:/国研网：查找行业信息2、http:/中国营销传播网3、http:/浙江省统计信息网4、http:/国家统计局网5、http:/,一般的定义：市场营销调研是针对企业特定的营销问题,采用科学的研究方法,系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息,为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。,1、营销调研概念及流程,营销调研

4、的作用,提供帮助决策的信息（营销调研存在的理由）,内容广泛,1,目标具体,2,伸缩性较大,4,方法多种多样,3,不准确性,存在局限性,营销调研的特征,90年代中期，可口可乐就请专业调查公司对“即饮茶”产品进行了市场调查，调查结果显示，超过90%的受调查者表示，只习惯于喝用开水冲泡的热茶，坚决不饮PET装的茶饮料，就因为这份调查，可口可乐决定不生产茶饮料，结果旭日升冰茶迅速发展起来，统一、康师傅也不断壮大可口可乐错失了一次发展良机。,营销调研的失误,营销调研树,解决问题是否需要进行调研？,收集资料的方法,如何抽样,实地调研,数据分析,撰写调研报告,是,否,谁来调研,自己调研,外部机构,一手资料,

5、二手资料,常用方法,观察法深度访谈主题小组问卷调查,如何筛选、评价、谈判？,用其它什么方式？,问卷设计,问题界定,市场调研流程：,界定问题时,应当考虑研究的目的、有关背景、所需信息及其在决策中的用途；问题的界定不是研究人员自己独立就能完成的，需要很好地与决策者沟通，向业内专家咨询，分析二手数据，有时也许需要进行诸如专题组座谈的定性研究。,调研问题界定,宏观因素:政策环境 法律环境 经济环境 科技环境 人文环境 自然环境调研.,核心部分:买方所需求产品的数量、种类、价格、总需求量(直接影响卖方订单的关键性要素)；买方组织结构经营情况财务情况等(间接影响卖方的相关信息)。,需求调研,环境调研,本企

6、业的市场销售量、市场占有率、市场覆盖率、企业的潜在销售量、开发趋势等；产品寿命周期、产品包装、竞争对手状况、物流情况、广告调研等。,市场调研,2、确立调研目标,组织市场调研要素,质量 价格 交期 回款 服务 证书 竞争 满意度,政策 社会 自然,采购 质量 生产 研发 财务 仓储,产品要素,环境要素,雾霾天气会对哪些产业带来威胁/机会？,3、调研方案制订,决定资料收集的方法,2,准备资料收集的工具,确定抽样方案,时间与研究经费,资料收集,营销研究数据的分类,二手数据,营销研究数据,原始数据,定性数据,定量数据,调查数据,观察和其它数据,实验数据,描述,因果,原始资料是市场调研人员通过实地调查获

7、取的第一手资料，具有直观、具体、零碎等特点，是直接感受和接触的现象，其质量高低将直接影响到调查结果。原始资料收集的方式：调查法（介绍访问法）观察法实验设计定性研究方法。,原始资料收集,电话访谈,调查方法,人员访谈,传统电话访谈,邮件访谈,电子访谈,电脑辅助电话访谈,入户人员访谈,商场拦截人员访谈,电脑辅助人员访谈,传统邮件访谈,邮寄式固定样本组,电子邮件,因特网,To:From:subject:雇员调查您好:我们受人力资源部的委托,进行一项关于 X 公司雇员的调查。调查结果将被用来使高层经理更好地了解哪些问题对雇员更重要。请相信 会将所有问题的所有答案全部秘密保存。我们将会在我们的最终报告中仅

8、提供概括的或匿名的陈述。对下列每一个问题,请在适当的 框中填入你的答案,如 x 或 3.,实例：一项电子邮件调查,1.你在 X 公司工作了多久?年。2.总体来说,你对你在 X 公司的工作是非常满意、满意、一般、不满意,还是非常不满意?非常满意 满意 一般 不满意 非常不满意3.你认为今天X公司所面临的最大挑战是什么?注意：我们能够收集文字陈述以及数字或“多选式”答案。,根据执行模式划分的观察方法,人员观察,观察方法,机械观察,审 计,内容分析,痕量分析,定性研究方法的分类,直接（非掩饰）,定性研究方法,间接（掩饰）,专题组座谈,深度访谈,完成法,构筑法,表达法,联想法,影射法,焦点小组座谈会的

9、主要特征,项目 特征,小组规模 812 人 小组组成 同质的、预先筛选的调查对象物理环境 放松的、非正式的气氛时间长度 13小时记录 利用盒式录音磁带和录像带主持人 主持人的观察、沟通技能,与专题组座谈会一样，深度访谈是为了得到数据的一个非结构化的直接方法；与专题组座谈会不同的是，深度访谈是一对一执行的非结构化、直接的人员访谈，非常有技巧的访员对单个的调查对象进行深入的面谈,从而挖掘关于某一主题的潜在的行为动机、信仰、态度以及感受；深度访谈的时间长度从 30分钟到1个多小时。,深度访谈,影射法是非结构化的，以间接方式进行提问,鼓励调查对象反映他们对于所关心的主题的潜在的动机、信仰、态度或者感受

10、；在影射法中，调查对象要求解释别人的行为而不是描述自己的行为。间接地反映在此情景下他们自己的动机、信仰、态度或者感受；影射法的基础是临床心理学；影射法分为：联想法、完成法、构筑法以及表达法。,影射法,实验法的概念：实验法是指在既定条件下，通过实验对比，对市场现象中某些变量之间的因果关系及其发展变化过程加以观察分析的一种调查方法；起源于自然科学的实证法，它是指在给定的实验条件下，在一定范围内观察经济现象中自变量与因变量之间的变换关系，并做出相应的分析判断，为预测和决策提供依据。,实验法(Experiment survey),二手数据的收集方法,数据库：报纸期刊数据库、学位论文数据库主题社区或网站

11、搜索引擎：找或捡、买、交换、恳求大侠“赏赐”,4、设计调研问卷,内容设计：企业内容+产品内容+体验内容+服务内容+竞争内容,2,型式设计：问卷形式+文字形式+点缀形式,4,提问方式：开放方式+封闭方式+量表方式,3,问卷的基本要求,问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好；确保问卷能完成调查任务与目的；调查问卷应该明确正确的政治方向；便于编码和统计整理。,问卷的基本结构,问卷的基本结构一般包括三个部分：说明词 调查内容结束语 通常问卷问题不宜超过40-50题，时间以30分钟为宜，最长不超过45分钟。,1）说明词,说明词是调查者向被调查者写的一封简短信，主要用于介绍访员的身份、调查的目的、意义、

12、选择方法、填答说明以及调查对受访者的方便性和无害性等，一般放在问卷的开头；有些问卷的说明词还交待交表地点及其他事项等；有些则加上一些宣传内容，这样使说明词更具说服力。,武汉市微波炉需求状况调查问卷,XXX女士/先生：您好!我是(单位名称)的市场调查员，目前我们正在进行一项有关武汉市微波炉需求状况的问卷调查,希望从您这里得到有关消费者对微波炉需求方面的市场信息，请您协助我们做好这次调查。该问卷不记名，回答无对错之分，务请您照实回答。下面我们列出一些问题请在符合您情况的项目旁“口”内打“”(单位名称)2000.5.15,亲爱的同学:英国国会正在讨论的一项议案的结论是,联合王国工业学校将在今年下半年

13、重新改造为大学。对于像我们这样所在城市已有老大学的学校随之而来的校名产生了一些困难。校名中保留曼彻斯特非常重要，因为过去已经证明该城市的吸引力。可是，新名字必须把我们与邻近的姐妹学校区别开，并且已经讨论主多种可能性。这不只是个名字改变的问题，它是曼彻斯特工业学校在教育领域的一次重新定位。情况的任何改变都将影响到你。作为咨询过程的一部分，如果你对下列问题予以严肃的关注，我将感激不尽。由于问卷设计得能快速容易地回答，它用不了你几分钟的宝贵时间。问题的答案无所谓对错，所以，谨请你把你感觉合适的写下来。可以肯定地指出，没留记录你姓名的地方，所以你的回答绝对是匿名的。我们只从本工业学校的部分人中抽样，希

14、望送出的每份问卷都能返回。我们的工作时间很紧，需要你最好在星期五以前答复。请你直接填写后投入你所在大楼附近的一个票箱内。感谢你的参与和帮助。敬礼!保罗海格主任（签字)2000 年 5 月,2)调查内容：问题及其回答方式,问题及其回答方式是调查内容的主要组成部分，包括调查者所要了解的问题及其答案，这是问卷设计的主要内容，可以说，问题及其回答方式的设计质量直接关系到整个调查问卷的质量。,问卷上的每个问题对所需的信息均应有所贡献，或起到一些特殊的作用；如果从某一问题得的数据没有令人满意的用处，那么这个问题应该被删除；但是，在某些情况下，可以提出与所需信息之间不相关的问题：在问卷的开始问一些中立问题有

15、助于建立参与和交流的氛围，尤其是当问卷的主题比较敏感或者存在争议时；有时为了掩饰研究项目的或赞助者情况，会提出一些填补性质的问题。为了掩饰赞助者的情况,不是仅仅局限于感兴趣的品牌,而是还会包括一些有关竞争品牌的问题。,需要用数个还是1个问题：,一旦我们确定了一个问题是必要的，我们就必须证实它足以得到想要的信息；有时需要用几个问题以一种明确的方式来得到所要的信息。,“你认为可口可乐是一种可口和令人清爽的软饮料吗?”,一个“是”的回答大概是清楚的,但是如果回答是“不”呢?这意味着调查对象认为可口可乐不可口、不凉爽,还是既不可口也不凉爽呢?这样的问题被称做双重问题,因为两个或两个以上的问题被合并成了

16、一个。为了获得所需的信息,应该提问两个独立的问题:“你认为可口可乐是一种可口的软饮料吗?”“你认为可口可乐是一种令人清爽的软饮料吗?”(),“你为什么在 惠诚 购物?”,这是一个关于一个单独问题中包含多重问题的例子，是“为什么”问题；可能的答案可以包括“它的地理位置比别的商店更便利”,以及“它是由我最好的朋友推荐”；这些回答中的每一个都与“为什么”问题之中的一个不同的问题相关；第一个答案告诉我们与其他商店相比,调查对象喜欢 惠诚 的哪些方面,第二个回答揭示出调查对象是如何了解到 惠诚 的。两个答案不具备可比性,任何一个答案可能都不充分。,完整的信息可以通过提出两个分开的问题来获得:“与其他商店

17、相比，你喜欢 惠诚 的什么?”“你最初是如何开始在 惠诚 购物的?”(),克服调查对象无法回答问题的情况发生,研究人员不应该假定调查对象会对所有问题提供准确或合理的答案，而是应该试图克服调查对象无法回答问题的情况发生；某些因素限制了调查对象提供想要的信息的能力；调查对象可能没有相关的知识,可能记不住,或者可能无法清晰地表达某些类型的回答。,两周前你所穿的T恤的品牌名是什么?（）一周前你午餐吃了些什么?（）一个月前你中午在干什么?（）,这些问题是不正确的,因为他们超出了调查对象的记忆能力；证据表明，消费者尤其不善于记忆所消费的产品数量；在有实际的数据做比较的情况下，发现消费者所报告的产品使用超出

18、了实际使用的 100%或更多。,调查对象能清晰地表述吗？,调查对象可能无法清晰地说出某些类型的答案。例如：如果要求描述他们所喜欢光顾的百货商店的气氛,大多数调查对象可能无法找出合适的措辞。应当向调查对象提供必要的帮助,比如图片、地图及描述等,以帮助他们清晰地表述他们的答案。,避免不愿回答情况的发生,即使调查对象能够回答一个特定的问题，但他们或许不愿意这样做；这可能是因为需要太多的努力，场合或背景看上去不适合开诚布公，要求的信息没有显而易见的合法目的或需要，或者要求的信息是敏感的。,增加调查对象的自愿性,通过下面的技巧可以鼓励调查对象提供他们不愿提供的信息：将敏感的话题放在问卷的最后；在问题开始

19、之前先说明感兴趣的行为。用第三人称方法提问；将问题隐藏在一组调查对象愿意回答的其他问题中；提供答案的类目而不是特定的数字；用随机化的技巧。,确定问题的类型,问题的类型根据结构度（开放/封闭）及隐藏度可以分为:开放式问题（少用）封闭式问题 混合型问题 隐藏性问题 非隐藏性问题,（1)开放式问题,开放式问题，也称自由问答题，只提问题或要求，不给具体答案，要求被调查者根据自身实际情况自由作答。调查者没有对被调查者的选择进行任何限制；开放式问题主要限于探索性调查,在实际的调查问卷中，这种问题不多。,开放式问题的优点,在开放式问题中，被调查者的观点不受限制，便于深入了解被调查者的建设性意见、态度、需求问

20、题等；开放式问题能为研究者提供大量、丰富的信息；被调查者一般运用生活中的语言而不是用实验室或营销专业术语来讨论有关问题。这样有助于帮助调查者设计广告主题和促销活动，使文案创作更接近于消费者语言；对开放式问题回答的分析有时候能够作为解释封闭式问题的工具。,开放式问题的缺点,难于编码和统计 访问点误差较大,开放式问题通常应用:,作为对调查的介绍。比如“您觉得开展企业竞争力调查有没有必要?能不能简要谈谈您的看法?”类似的问题便于被调查者迅速适应主题，为随后的回答作准备；用于当某个问题的答案太多或根本无法预料时。如“您为什么要选择海尔冰箱?”类似的问题答案至少可以罗列数十种，设计者往往疲于列举，设计成

21、自由问答题则可以较好地解决这一问题；由于研究需要，必须在研究报告中原文引用被调查者的原话时，需要采用开放式问题。,（2）封闭式问题,确定问题的措辞,问题的陈述应尽量简洁；问题应清楚、无歧义；避免带有双重或多重含义的问题；避免使用反意疑问句和否定句；避免使用夸大或引导性语句；避免回忆细节；避免隐含意见；避免猜测；口语化。,问题陈述应尽量简洁,“如果您的冰箱不像您第一次买到时那样正常工作，您一般会怎么办？”“如果您的冰箱出现故障，您一般会怎么办？”如果购买进口轿车会使美国的工人失业,你认为爱国的美国人应该购买进口轿车吗?应该不应该不知道()你认为美国人应该购买进口轿车吗?应该不应该不知道(),问题

22、陈述应尽量简洁,“在您家中每年每人在日用品上的支出是多少?”()获取所需信息的一个更好的方法是问调查对象两个简单的问题:“您家中每月(每周)在日用品上的支出是多少?”“您家中有几口人?”然后由研究人员进行必要的计算。,问题清楚、无歧义,确保所有应答者对问题的理解是一致的：“您一般什么时候上班？”“您一般什么时候离开家去上班？”“您有几个孩子？”“您有几个18岁以下和您住在一起的孩子？”,问题清楚、无歧义,“您现在失业了吗？”：-中国：在街道登记失业；失去国营单位正式工作。-美国：目前无任何工作，且正在找工作；任何临时工作都不算；如果不想再找工作，为退出劳动力队伍，不叫失业。,口语化,“你认为该

23、饮料的分销充分吗?”()“你认为当你想买软饮料时容易买到吗?”(),避免使用夸大或引导性语句,“如果阳光中的紫外线可以使您的眼睛失明，您准备花多少钱购买一副雷朋眼镜？”“您准备花多少钱购买一副雷朋眼镜来保护眼睛？”“爱得熊附近的居民有吃夜宵的习惯，而现在爱得熊晚上10点就关门了，您是否认为它的关门时间应该晚一些？”,避免带有双重或多重含义的问题,“您觉得可口可乐是一种可口和令人清爽的软饮料吗?”“您对惠诚超市的产品价格和服务态度是否满意？”,避免使用反意疑问句和否定句,有人提出“老师不应该体罚学生”，您同意还是不同意这个意见？“您是否赞成电视节目之间不插播广告？”,避免隐含意见,“您是否赞成婚

24、前同居这种越轨行为？”做短途旅行时你喜欢坐飞机吗?(不正确)做短途旅行时你喜欢坐飞机还是驾车?(正确)在第一个问题中,驾车的选项只是隐含的,但是在第二个问题中它是明确的。第一个问题可能比第二个问题对坐飞机旅行的偏爱程度更高。,避免猜测,问题不能超出应答者的能力和经验：“您的孩子是因为什么原因吸烟？”不要猜测被访者的动机：“当您在超市买鲜鱼时，您考虑鱼是否新鲜吗？”,避免回忆细节,“您上周平均每天学习多少小时？”“您上月在家用上的花费是多少？”“911那天你在做什么？”,确定问题的顺序,问卷中问题的排列，也就是问题相互之间的排列组合和排列顺序，是问卷设计中的另一个相当重要的问题；良好的排列组合方

25、式和排列次序会激发被调查者的兴趣、情绪，进而提高其合作积极性；而杂乱无章的排列，则会影响被调查者的顺利作答和资料的准确性，甚至影响到问卷的回收率。,先易后难的排列方法,具体有以下几点:先列被调查者较熟悉的问题，再列较生疏的问题；先问事实、行为方面的问题，然后再问观念、情感、态度等方面的问题；先问一般性问题，后问特殊性问题，或者说先问能引起被调查者兴趣的问题，然后再问容易引起他们紧张、顾虑、厌烦的问题；开放式问题尽量安排在问卷的后面。,按问题的时间先后顺序排列次序,有些问题具有时间上的逻辑联系，对于这部分的问题,可以考虑按照时间顺序先问当前的情况，再问过去的情况，而不宜远近交错、前后跳跃,这样容

26、易打乱被调查者的思路，因为人们的思维总习惯按照一定的时间顺序进行。,相同性质或同类问题尽量集中排列,如果问卷中出现相同性质或同类问题，应想办法尽量安排在一起，这样便于被调查者作答时，其思路不至于经常被不同性质的问题所隔断，也不至于过分频繁地在不同内容之间跳跃，从而减少或预防被调查者的疲劳程度和厌烦情绪，提高问卷的回收率和作答质量。,问卷的排版和布局,问卷的排版和布局总的要求是整齐、美观,便于阅读、作答和统计。具体讲：卷面排版不能过紧、过密,字间距、行间距要适当；字体和字号要有机组合，可适当通过变换字体和字号来美化版面；对于开放式问答题，一定要留足空格以供被调查者填写，不要期望被调查者自备纸加页

27、。对于封闭式问答题,给出的每一个答案前都应有明显的标记,答案与答案之间要有足够的空格；注意一些细节性问题。比如说，在可能的情况下，一个题目最好不要编排成两页；核对一定要仔细，不要出现漏字、错字现象。,编 码,编码是将调查问卷中的调查项目以及备选答案给予统一设计的代码；编码一般应用于大规模的问卷调查中。因为在大规模问卷调查中，调查资料的统计汇总工作过于繁重，借助于编码技术和计算机，则可大大简化这一工作。编码可分；预编码：在问卷设计的同时就设计好的编码后编码：在调查工作完成以后再设计的编码,常见的编码方法:,以答案序号作为编码号。例如:您的职业是什么?(1)工人 口 1(2)农民 口 2(3)教师

28、 口 3(4)干部 口 4(5)其他 口 5,3)结束语,结束语一般放在问卷的最后面,用来简短地对被调查者的合作表示感谢,也可征询一下被调查者对问卷设计和问卷调查本身的看法和感受。例:您觉得这份问卷设计得如何?很好 口 好 口 一般 口 不好 口如果是访问式问卷，可以在结束语部分设计有关调查过程的问题。例:问卷调查到此结束,谢谢合作。以下由调查者填写 调查花费的时间:被调查者的态度:合作 口 应付 口 被调查者对问卷问题的理解程度:理解 口 不大理解 口,问卷的预试,问卷的初稿设计工作完毕、获得管理层的最终认可之后，不要急于投入使用，特别是对于一些大规模的问卷调查，一定要先组织问卷的预先测试。

29、预先测试通常选择 20100 人。,问卷定稿,当问卷的预试工作完成、确定没有必要再进一步修改后，可以考虑定稿；问卷定稿后就可以交付打印，正式投入使用。,浪潮市场活动调研问卷 教材P40金香卷问卷调查,普遍调研（国家统计）抽样调研（非全面）重点调研（点对点）,5、调研实施,业务拜访,1,业务会议,2,电子商务,4,业务招待,3,文献收集,技术服务,实施方式,回收整理数据 分析数据：数据整理（有效问卷、信息类别/来源）信度评价内部分析资料存档,6、调研成果评估,7、撰写调研报告,大学生笔记本电脑市场调研报告 教材P57麦可思-2008年度中国大学毕业生就业报告.pdf,大作业：,分组进行实地调研：

30、请每组针对本校某一项你想要深入了解的问题进行一次调查，自行设计调查问卷，实地实施，进行调查数据分析并撰写基本调研报告。,总结：,作 业：,小组作业：教材P57 任务2 要求：分工合作、配合完成,THE END!,营销策划的基本框架,问题与机会,制定营销目标,确定目标市场,营销定位：产品、包装、服务和广告等,营销组合策略：产品、定价、渠道和促销（4P),营销预算及投资效益分析,执行并控制结果,调研实施,问卷设计过程的十大步骤,确定所需信息,确定问卷的类型,确定问题的内容,确定问题的类型,确定问题的措辞,确定问题的顺序,问卷的排版和布局,问卷的预试,问卷的定稿,问卷的评价,1、不是井里没有水，而是

31、你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一

32、个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另

33、一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总

34、是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,