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1、,非常41 大客户销售实战培训,主讲：刘冰,打造大客户实战培训著名品牌,讲师自我简介,89 起开始大客户营销工作经历曾任德国Intershop软件公司 首席代表曾任中望商业机器公司 营销主管曾任美国Compuware 公司 渠道经理现专注在大客户营销领域咨询培训,如何快速提升销售能力,武林大师“一招制敌”,猛虎硬爬山,销售高手境界,审时度势目标导引随机应变,情景案例,银箭服装公司销售人员刘女士，这天到某著名商场去洽谈入店经销产品。可是商场服装部的经理牛气冲天，断然回绝 这时一位顾客大叫着冲了进来，情绪非常激动。原来这位顾客在商场买了一条裤子直接穿着去办事，到了办事地点居然裤钩脱线，而顾客有没有
2、系皮带，只得两手提着裤子折返商场找经理愤怒地讨个说法,假如你是销售人员,帮顾客和经理讲理看热闹事不管己，一走了之帮经理找理由说服客户其他,销售能力四层次,一.激情的“菜鸟”,二.迷茫的“老枪”,四.拿捏到位的“高手”,三.全能的“战将”,销售战将快速催熟33模式,培训三部曲,实战销售方法讲解,自身销售工作对接,形成销售指导手册,销售管理咨询三部曲,销售策略诊断规划,完善销售指导手册,绩效管理制度挂钩,非常41销售技能核心模块,优势策划创造技能 提升客户关系技能项目（签订）运作技能销售谈判技能战胜自己习惯,可选择销售技能模块,1，销售工作自我管理 2，解决方案销售技能3，渠道销售策略与技能 3，
3、客户与项目管理4，客户信用与收款 6，形象礼仪训练7，交流沟通技能 8，工作意愿自我激励,机构大客户销售实战方法,竞争优势策划创造技能,市场竞争制胜必备功夫,关键问题,竞争靠什么取胜？,军事战斗沙盘演练,红篮敌我两队士兵对面遭遇，红方士兵9人，篮方士兵6人，双方武器都为单发步枪。战斗规则是每三发子弹击毙对方一名士兵。,问题：1，那方会取胜？2，经过几轮搏杀？3，取胜原因是什么？,战场制胜关键,力量,优势,杀伤力,客户为什么选择你?客户为什么对你忠诚?客户和你战略联盟为什么长久?,市场竞争取胜靠什么,案例：某医疗检验材料公司成功之道,诊断报告治疗方案,客户为什么选择你,客户认为你提供的产品及服务
4、价值_，对他最有_，和竞争对手比较，你是他心中的_时，客户会选择你.,客户什么情况下忠诚,当客户感觉不选择你,是他的_时,客户才会对你忠诚.,战略联盟什么时候牢固,当客户某部分职能已经被_,不得_选择你,并且替换你将承受很大_时,战略联盟才牢固.,客户忠诚度双因素理念,保健因素,关键因素,力量,优势,吸引力,市场制胜关键,竞争制胜的关键,只有建立持续一致竞争优势，企业才可能在竞争中获胜。具有竞争优势就如同在肉搏中有了枪一样。,迈克尔.波特,善战者，求之于势，不责于人，任势者，其战人也,孙子兵法,销售人员的困惑,公司及产品竞争优势不明显怎么做销售？,两种竞争优势,硬优势,软优势,买方购买意愿,卖
5、方硬优势,重要/紧急,重要/不紧急,不重要/不紧急,垄断,同质,缺陷,成功销售三要素,销售工作目标与方向,争做客户心中的_,客户的_公式,机构客户价值,利益f,主体利益职业利益物质利益人情利益,代价f,金钱成本时间精力替换成本机会成本,亲近度关系,X,信任度关系,对客户吸引力,客户认为,买方购买意愿,卖方硬优势,重要/紧急,重要/不紧急,不重要/不紧急,垄断,同质,缺陷,销售制胜_,策划硬优势创造软优势,等待推动,案例:小黄为什么成功,5月份的一个下午，君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经
6、理的办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你,你们公司的产品不行,这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理，这个书包是你儿子的吗？他多大了?小黄看似随意地询问。齐经理告诉他，这个书包是他儿子的,上小学三年级，下学后就来办公室做作业.一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下，他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着大雨向楼里飞跑而去。门开了,齐经理惊讶和疑惑看着小黄,小黄像刚刚从水缸里捞出来一样，浑身上下到处都湿透了。出什么事了？齐经理惊讶地问道，没什么大事，小黄说着，走到了齐经理的桌前，将怀里的雨衣一层层打开。“太
7、好了，没淋湿。”一个精致的文具盒出现在两个人的眼前。“齐经理，明天是六一儿童节，我这个做大哥哥的给您孩子准备了一个礼物”“不行，不行，怎么能让你破费？”“齐经理，这个礼物实在太小，不好意思，我刚刚出来工作，太贵的也买不起，这是心意，您一定得收下.”三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下。,案例:小黄为什么成功,在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系,对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究,他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功能,品质,价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来越深了.
8、三年后的一个下午，小黄和齐经理为庆祝一个大型采购合同的成功签约，在一家饭店里一同吃饭。齐经理告诉小黄，三年前，他之所以给黄小品一个机会，是因为5月31日那天，有人请他吃饭，他自己都没有想到给儿子准备礼物，儿子见到这个文具盒可高兴了。今天，他还能记得那天小黄送文具盒被雨淋的样子,案例:小黄为什么成功,策划创造优势,转化吸引力,取得成果,加大成果,增加整体优势,提升吸引力,成功路径,发现客户需求与问题,销售成功路径_,总结分析你的竞争优势在接触中将客户需求和你的优势链接在某方面形成对客户独特的吸引力把对客户吸引力落实为现实的销售成果策划创造新的优势加大对客户吸引力为企业和客户创造更大价值,成功方法
9、非常41课程模块,项目签单运作技能,提升客户关系技能,销售谈判技能,优势策划创造技能,战胜自己习惯,提升客户关系技能,中国营销人员基础功夫,营销理论与方法,一，西方学院派的营销与销售课程和著作 如：营销管理(美)菲利普.科特勒 如：人员推销(美)罗纳德.马克斯 教授 二，专注在销售培训的管理顾问公司 如：美国Huthwaife公司 的（SPIN SELLING）课程 如：美国Traget Marketing公司的（TAS）课程 三，著名跨国公司的销售培训课程 如：施乐公司,IBM公司，HP公司，保洁公司的销售课程等四，著名的销售人员的讲座和著作 如：迈向巅峰 美 乔.吉拉德等 如：我的路 美国
10、金牌销售员 乔.库尔曼，,海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”,华为总裁任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！”,华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。,关键问题,在中国做销售关系为什么重要？关系包含那些内容与作用 如何提升客户关系,中西文化差异,公私观念为人处事沟通习惯思维方式应变能力对制度的态度,美国人_观念,公民社会 个人
11、利益靠法律保证 与雇主契约关系 成熟的信用制度,公私界线分明,美国客户价值_,客户价值=购买主体价值=（指标1指标2+指标N）=明确的选择标准,中国人_观念,几千年封建臣民社会 权力支配个人的利益 个人的利益自己争取 完善过程中的法律体系,不在乎公私界线，只在乎是否值得,中国客户价值_明确,客户价值=变化不明确的选择标准 f（购买主体购买者职业购买者物质 人情）,美国_特点,美国人做事讲法，理，情 人与人之间的关系比较简单 美国人工作时公事公办 办事严格遵守规章，制度，流程,中国人做事讲情，理，法。把人分成生人，熟人，自己人等等 同一件事对不同的人，办事态度，方 式流程甚至是原则都可能发生变化
12、。,中国_特点,美国人_特点,讲“事实”是一种责任 直言不讳，不转弯抹角 沟通技巧在于听清楚，说明白,沟通的基础的是“事实本身”,中国人_特点,重要的不是说什么 说的方式很重要 信息是自己的资源 沟通不一定用语言 说了不一定是真的 真的也不一定做,沟通的基础是“气氛意愿”,美国人_特点,确定事情的边界找出判断标准 收集足够的事实和数据对事实和数据进行分析5，做出结论,从局部到整体,中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体老子说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。我们习惯用形象，直觉，感觉从外部特征或局部表现去认识人和事物，习惯以一个集体中的一分子的表现去评价这个集体，习惯以一个人以一个人的相
13、貌，穿戴，行为特点，去判断这个人的品行，学识和才能，可能因为一点错误而彻底地否定一个人或者因为一点成绩而全面地肯定一个人。,中国人_特点,从整体到局部,中美_差异,美国人：原则办事，公事公办，比较死板,中国人：上有政策，下有政策，灵活应变,中美_差异,美国人：对规章制度想的是怎么遵守,中国人：对规章制度想的是怎么绕开,美国机构客户采购行为特点,价值最大利益(购买主体)代价(购买主体),西方推销方法的理论基础,产品,金钱,营销者,客户,提供,满足,价值最优,支付,购买资格,利润,中国机构客户采购行为特点,利益f（主体职业物质人情）代价f,价值最大,关系,销售人员的核心价值定位,营销过程中什么任务
14、必须由销售人员完成？,客户选择价值大产品和厂商,价值评估判断是人的认识过程,认识过程需要精力的投入,关系影响精力投入和价值判断标准,关系影响客户对事实认识对价值判断,价值与关系,认识过程受情感的影响,亲近度关系：客户注意你，接受你，肯定你，喜欢你的程度,关系是什么？,信任度关系：客户对你，产品，服务，能 力，优势，承诺相信程度。,人情关系：人与人之间交往过程中的心理 感受。,亲近度关系的意义,生人,熟人,喜欢的人,讨厌的人,自己人,敌人,客户对你整体亲近态度,产品,企业,人员,服务,每一种利益实现预期都伴随信任度评估,没有信任度你的价值就是零,信任基础：行为可预测性,信任度关系意义,信任度三种
15、状态识别,不信任,信任,考察中,0,100,人情关系的意义,吴女士周日去逛街，随便走进一家鞋店，售货员热情地向她介绍各种款式，并一双一双地请吴女士试穿，售货员热情的跪式服务令吴女士感动，当试过十几个款式后吴女士买了一双原本无计划要买的鞋.,案例:吴女士为什么买鞋,人情关系的意义,存入,心理 冲 突 域,人与人交往就是彼此开了人情帐户如果A帮助了B，就是A在B那存入了人情如果B接受了A的帮忙就是B欠了A的人情心理学有著名一个原理：心理平衡原理心理冲突域：每个人都是不同的,心理适应域,注意，关怀尊重，赞美真心帮助投入(时间,精力,金钱)承受(指责,不公,痛苦),索取接受,虚伪失信嘲笑诋毁,道歉谢罪
16、承受,人情存入,人情之支出,怨恨存入,怨恨释放,人情关系的_,人情关系,人情帐,人情债,亲近度,信任度,利益,客户的价值公式,机构客户价值,利益f,主体利益职业利益物质利益人情利益,代价f,金钱成本时间精力替换成本机会成本,亲近度关系,X,信任度关系,对客户吸引力,客户认为,如何提升客户关系,提升客户关系的总原则 提升客户关系四大技能,提升客户关系_,案例：傻呼呼的销售冠军案例：客户知心朋友案例：清晨的火车,优秀销售人员怎么做关系,优秀销售人员怎么做关系,没有商业味推销行为必须有价值主动付出灵活合适的方法可能瞬间完成，也可能是长期工程,提升客户关系总_,提升客户关系四大技能,建关系（目的建立良
17、好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）,建关系七大技能,接近约见,第一印象,客户个性,识别情绪,识别态度,社交礼物,节奏控制,接近约见重要客户技巧,讨论：A：陌生客户的约见B：以赞助为目标约见,为你占用客户时间提供价值回报根据客户的关注点提供价值内容灵活设计接近客户活动和约见词,接近约见客户的原则与策略,案例：带着创意见客户,张涛是一个有20多年经验的成功销售人员。当别人请教他成功的经验时，他说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。一次，张涛了解到一个客户计划要研发一个水
18、质净化器产品，于是他就到图书馆查询相关资料，他发现了一篇很有价值的在蓄水池上面安装保护膜的论文。于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印材料去访问客户。客户对张涛提供资料的这很感兴趣。,案例：怎么约见你想见的人？,销售员小李，六次拜访一位公司董事长，都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢卷毛狗，也在傍晚时到这条小道上去遛狗，装作一个偶然的机会与董事长相遇了。于是两个人就不谈关于工作上的事，而是津津有味地谈起卷毛狗，今天谈、明天谈谈了几天，双方关系就发生了变化。,1，自我介绍法 2，他人推荐法3，攀拉关系法 4，产品方案法5，利益好处法 6，好奇接近法7，赞美接近法 8，请教学习法9，公共活动
19、法 10，震惊接近法11，服务接近法 12，提供信息法,接近约见客户技能,关键：为占有客户时间提供_,结合客户的购买状态和你工作讨论设计接近约见的方式,课堂练习：,良好的第一印象意义,美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。,一个客户讲述的一件事:“A公司是著名的公司，他们的产品质量优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的供应商。一天A公司的一个销售员约见我。我一听A公司很高兴，告诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿一套皱皱巴巴的浅色西装，油污的衬衫，黑色皮鞋，
20、没有擦，头发很乱，衣服上清晰的有头皮屑，他说自己是A公司的销售员。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，我们选择了A公司的竞争对手B公司作为我们的供应商.”,亲近度关系的意义,仪容仪表着装打扮行为举止语言表达,良好的第一印象内容,支配型/指挥者 影响型/社交者自信果断主观 表达能力强企图心强不服输注重感觉与感受重结果掌控欲强重视人际的建立以事业为主热情活力以人际为主服从型/思考者稳健型/支持者擅逻辑分
21、析理性冷静忠实规律保守耐力神经敏感要求高标准善于聆听不喜欢变化天性多疑心思细腻配合度高话不多以完美为主以稳定为主,识别客户的个性,和不同个性客户沟通方式,指挥者,要结果，不要过程,社交者,要别人接受，好表现,思考者,要细节，不要快,支持者,照章办事，不喜欢变化,良好沟通基础：识别情绪技巧,什么是情绪：心理学认为情绪是指由特定的条件引起的，随条件的变化而变化，是短暂而不稳定的情感。,什么是态度：心理学认为个体对事物持有的一种稳定的，持久的心理和行为倾向。,行为与情绪,客户和你交谈中手摸眼客户和你交谈中手摸耳朵客户和你交谈中手整理衣领交谈中并排坐的两人都架腿，并构成封闭圈交谈中鞋尖相对客户和你交谈
22、中轻拍自己腹部客户和你交谈中同性之间拍背客户和你交谈中异性之间抚摸背部,_眼镜态度识别技巧,四种态度,四色眼镜,四种结果,负面,怀疑,客观,正面,警戒，怀疑,客观，理智,喜欢，尊重,愤怒，讨厌,戴上_色眼镜,用警戒,怀疑态度看你，产品，企业人面对陌生人与事物时，自动戴上灰眼镜个体生命自我保护本能反应危险时刻，极易导致戴上黑眼镜，沟通中止,戴上_色眼镜,用客观，理智态度看你，产品，企业人对陌生人与事物有所了解时戴上白色眼镜，心情不紧张，接受与你理智，公事公办的态度沟通品牌知名度的意义,戴上_色眼镜,用喜欢，尊重态度看你，产品，企业良好的第一印象（外貌，行为，举止）你主动的付出（赞美，关心，帮助对
23、方等）相似性（观点，个性，背景，生活方式等等愉快的合作经历良好品牌美誉度的意义良好情感转移（明星广告，形象大使等）客户愿意喜欢和你沟通，高估你代来的价值,戴上_色眼镜,用愤怒，讨厌看你，产品，企业强行推销，商业味太重糟糕的第一印象（外貌，行为，举止）不愉快的交往（以前受到轻视，伤害，攻击）不好的传言消极情感转移不愉快的感觉（观点，个性，背景，生活方式等等）沟通中止，你带来价值为零，传播你负面信息,人员,产品,企业,识别客户态度的跳棋游戏,C1,C2,C3,C4,加分前进,零分退出,平分前进,原地等待,A1,A2,A3,A4,B1,B2,服务,D1,B3,B4,D2,D3,D4,课堂练习：,小王
24、负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户,客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户C：参加过你们公司组织的产品推广会客户D：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行 价格高，服务还也不好客户E：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业,你喜欢和什么样的人交往,能让自己快乐的人，能让自己情感满足的人，对自己友善的人，尊重自己的人，能帮助自己的人，不给自己增加物质和精神负担人,建立良好沟通气氛的五大社交礼物,社交五大_,共同点尊重与赞美激励帮助启示情感满足,社交礼物共同点,共同点就是你与别人的共同之处，如双方都认识的朋友，相同的兴趣，爱好和相同的经
25、历。人们特别喜欢与人有共同点，因为这样我们有一种被人理解的归属感。,社交礼物尊重与赞美,人人都渴望被别人尊重和赞美，一个好的赞美会迅速拉进双方的距离，让客户接受你愿意和你交往。但是一个虚伪和不合适的赞美也会使得别人尴尬，怀疑和反感。尊重和赞美客户首先要有真诚的态度，其次需要掌握一定的技巧。,赞美别人的方法,真诚:赞美的背后不要有直接目的真实：真正是对方的独特优点抒发：请对方发表感想,社交礼物激励,人都喜欢快乐，欢笑，兴奋。人们愿意和那些能够带来欢乐的人相处交往。当客户说话你全神贯注倾听，并配合适当的表情，动作，语言，将是对他最大的激励。,社交礼物帮助启示,每个人的生活，工作中都需要别人给予帮助
26、启示销售人员要养成帮助别人的好习惯，还要是一个热爱生活的人，如果你能给客户带来各种有趣的事，新奇的事，别人一定会愿意和你在一起。,社交礼物情感满足,每个人生活，工作中都有一些烦恼和不如意如果你能善解人意成为客户的倾诉心理问题的对象，你一定能和他成为朋友。,建立良好态度的节奏控制,客户购买状态,感觉良好,发现问题,关注方案,需要让客户戴上什么眼镜沟通,选择产品,建关系七大技能,接近约见,第一印象,客户个性,识别情绪,识别态度,社交礼物,节奏控制,做关系策略与技巧,市场活动策划提升客户信任度情感关系活动做关系节奏控制做关系方法创新,案例：,1999年，华为公司进入山东省菏泽地区，举目四望，已是朗讯
27、和西门子的天下，自己连电信局的门都进不去。头两个月华为销售人员和客户见面，绝口不提销售，有机会就讲华为的企业文化和过往的华为人与事。到第三个月，局方高层终于点头答应到深圳参观华为，此时华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分批将局方从中层到基层所有相关人员50多人请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。,市场活动种类,展会技术交流参观访问测试和样品娱乐活动联谊会.,不能有商业推销行为必须有价值付出灵活合适的创意明确的计划,市场活动策划原则,主题内容主办者，协办者，承办者邀请对象时间，地点费用后续活动,练习：市场活动策划,客户信任销售人员三要素,看立场：看能力：看诚信：,典型客户考
28、察客户评价函成功案例介绍参观本企业企业资质证明（证书，银行存款）技术人员资质,如何让客户信任产品，公司,目的:最大程度感动对方，追求关系升华内容:关心的,喜欢的,急需解决的人或事方式:一次到位与循序渐进方式的结合 种类:伴随,独立效果:超越期待，彻底感动对方策划:行动创意:好梦成真,雪中送炭组织:参与的人,设备,场地导演:现场调度与控制态度：真诚，积极，友好，大度,提升情感关系策略,做关系方法创新,目标：独特，超越期望，印象深刻，关系升华,人的五个精神支柱,生命的信仰,使命与目标,情感寄托,嗜好与兴趣,优越感,人有了物质才能生存，有了精神追求才谈得上生活，你要了解生存与生活的不同吗？动物生存，
29、人生活。（法）雨果,选择客户关心话题和活动,关系销售节奏控制法,一回生二回半生不熟三回熟四回热,销售费用使用技巧,某企业，决定购买一大批设备，很多供应商都参与了竞争，备选产品各有优缺点总体水平差不多。客户最后决策者是王总，王总为人正值，廉洁奉公，从不以公某私，他资格很老，工作时雷厉风行，有很强的权力和权威，王总有一个引以自豪的爱好，爱打乒乓球，还在全省业余比赛中等过名次。问题：面对如此情况，做为销售人员，你计划如何做？,课上练习：,产品,企业,人员,拉关系的策略与技巧,服务,亲近度关系,人情关系,信任度关系,企业,人员,拉关系的技巧一：优势突破,产品,服务,拉关系的技巧二：拉来拉满,亲近度关系
30、,信任度关系,人情关系,人员,产品,服务,企业,孝庄秘史,努尔哈赤清开国皇帝黄太极 努尔哈赤四儿子，清第二皇帝代善努尔哈赤大儿子多尔衮 努尔哈赤十四儿子，摄政王孝庄黄太极 侧妃，皇后硕托代善的儿子阿达礼代善的孙子,用关系的策略与技巧,情感震动幅度模型,心中位置,不同人的相同行为,情感震荡幅度,销售人员是编剧导演，后是演员,注意，关怀尊重，赞美真心帮助投入(时间,精力,金钱)承受(指责,不公,痛苦),索取接受,虚伪失信嘲笑诋毁,道歉谢罪承受,用关系基础：人情动力模型,人情存入,人情之支出,怨恨存入,怨恨释放,小结,在中国做销售关系为什么重要？关系包含那些内容与作用 如何提升客户关系,分组讨论,客
31、户购买流程是什么样？客户主要关注什么因素？销售过程有那些关键任务？企业有什么优势？如何将企业优势转化为吸引力？,销售谈判技能,争取企业利益有效功夫,销售谈判的特点,销售谈判发生条件 销售过程的有机部分 销售过程中随时发生,销售谈判常犯十大错误,害怕丢单，不敢坚持合理要求对客户让步过早，过快意气用事，忘了目标信息不足，盲人骑瞎马内部协调不足，客户面前争论缺乏整体计划，胡乱应战被对方控制，处处被动从最难，最敏感处开始缺乏谈判策略，瞎谈瞎判最后阶段草率，留下后患,销售谈判技能内容,明确谈判目标 销售谈判的心态 构建阵地：报价策略 评估你谈判实力与地位 坚守阵地的15种武器 双赢让步策略 谈判议题安排
32、策略 人员配合策略 谈判风格的塑造 友好结束策略,销售谈判者的_,为企业争取合理利益是销售人员责任,评估你谈判实力与地位,竞争优势,选择度,祈求者,主宰者,竞争者,多余者,0,2,4,6,8,10,12,2,4,6,8,10,12,明确谈判目标,买方,卖方,构建阵地：报价策略,报价,期望成交区域,底线,坚守阵地的15种武器,争取合理利益策略,提升客户对你优势_,根据客户需求和利益重点 结合产品与企业的优势 说明支撑报价的支柱 提供有力的证明,1,降低客户_预期,证明自己优势的独特性 数量的限制 优惠的限制,2,威胁将剥夺他应得好处 威胁将剥夺他已有好处 威胁将受到伤害,3,客户不需要产品而是需
33、要利益 激励对客户得到利益的憧憬 弱化客户对支付现金的恐惧,4,利用_心理,举与其他客户的成交价格先例 提供证明,5,随着时间谈判地位可能发生改变 评估时间在谁一边 需要合情合理拖时间的理由,6,随着时间谈判者精力体力改变 评估精力优势在谁一边 用琐碎议题消耗对方的精力体力 关键议题在对方精力最差时进行,7,拉关系，讲朋友 激发对方互惠预期 激发不愿得罪人的意识,8,伤害自己身体 伤害自己情感 切断自己退路,9,借助_,选择对谈判者有影响力的人 让他有理由帮你 请他为你说情,10,选择真实的人和事 激发对方同情弱者心,11,内部限制_,规章制度不允许 领导意见不同意 其他人员很反对,12,制度
34、支持 设计退路 准确情报,13,把整体报价分割为单项 说明单项报价的合理性,14,砍倒支撑降价理由_,听清客户要求降价的所有理由 找出支撑降价理由的不合理性 用事实和数据向客户解释,15,_策略,让步首选思路 不得已让步三要素 底线让步,增值双赢让步首选思路,买方,卖方,寻找增值方案,探询对方利益,探询对方利益,认定自身利益,认定自身利益,各取所需,不得已让步_要素,幅度 次数 速度,底线让步,价格底线客户还要求降价怎么办？,角色扮演：卖裤子谈判,谈判_安排策略,先易后难 先选择可以让步的议题 后紧跟对方让步的议题 交叉进行 自然合理,谈判人员配合策略,谈判风格的塑造,学究,傻蛋,阴谋者,值得
35、信任智者,友好结束策略,谈判以执行目标 不要全赢 买卖不成仁义在,销售谈判技能内容,明确谈判目标 销售谈判的心态 构建阵地：报价策略 评估你谈判实力与地位 坚守阵地的15种武器 双赢让步策略 谈判议题安排策略 人员配合策略 谈判风格的塑造 友好结束策略,渠道销售策略,基本概念,代理商,取得商品的所有权，然后再出售。,寻找客户，有时也代表厂商和客户完成交易，但没有取得商品的所有权。,分销渠道营销渠道贸易渠道,指产品的所有权从生产者到最终客户转移过程中的商业途径。,中间商经销商批发商零售商,厂商与经销商关系,A:买卖交易关系B:经销商是客户，是上帝C:共同目标的合作伙伴,机构客户价值,利益f,主体
36、利益职业利益物质利益人情利益,代价f,金钱成本时间精力替换成本机会成本,亲近度关系,X,信任度关系,对客户吸引力,客户认为,共同目标,买方购买意愿,卖方硬优势,重要/紧急,重要/不紧急,不重要/不紧急,垄断,同质,缺陷,增加硬优势增加软优势,推动购买提供信息,经销商选择,渠道销售人员角色地位,渠道销售的掌控者 厂商利益代表者 经销商支持者 经销商的销售经理,一，倒做市场二，促销活动三，宣传四，服务五，培训,15种经销商支持策略,六，协助开发代理七，信息共享八，协助收款九，售后服务十，老板见客户,15种经销商支持策略,十一，经销商大会十二，信贷支持十三，共同见客户十四，改善订单程序十五，提升经销商管理,15种经销商支持策略,一，划分经销区域二，漂亮的经销商牌三，奖励锦牌，锦旗四，安排大老板拜访五，邀请经销商介绍成功经历,10种经销商激励策略,六，减少压货量七，业绩奖励八，提高帐期九，年终完成任务返点十，滑动奖励,10种经销商激励策略,经销商信用管理,交易历史 汇款记录 合同执行记录大事件,经销商冲突管理,人事纠纷 拖欠货款 不执行合同 投奔竞争对手 欺骗客户 不执行厂商销售策略,
