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1、,如何做好销售入门篇,智者之言,当你无法评估衡量，你将无法进步改善。当你没有策略，你将一事无成。当你没有梦想，你将失去动力。当你没有信仰，你将不会坚强。,世界上的工作千万种为什么要做,因为我爱钱,君子爱财,取之有道!,一、工作方面1、希望获得多少收入？2、希望晋升到什么样的职位？3、希望在工作中获得多大的荣誉？4、,二、家庭方面1、希望拥有怎样的生活水准？2、希望住上怎样的房子？3、希望购买什么样款式的车？4、,如何定位“销售”？销售人员需具备的各项基础、素质；,提 纲,入门篇,3、把款收回来,请用一句通俗的话描述何为“销售”？,1、是将产品卖出去吗？（或将产品卖给对方）,让我来猜猜看,2、是
2、跟客户签合同吗？,将客户的钱装进自己的腰包,什么是“专业”?将简单的事情重复做好！,什么是专业销售？训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能,“专业销售”成长之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,1,2,3,4,5,2分钟考虑,问题1：你对你的工资满意吗？为什么？,相信85%以上的员工认为目前的工资不满意,公司提成太低,公司底薪太低,你认为你在公司此岗位上“值”多少薪水？为什么？,800？1200？1500？1800？2000？,2分钟考虑,问题2：作为新员工你认为现阶段是“挣钱”重要还是“能力”重要？为什么？,2万？3万？5万？8万？10万？,各位
3、同胞，您满意的年薪收入是多少？,4.8万,2万,0.7万,2万,3.5万,2.7万,1.2万,1.5万,44条,6条,30条,80条,10条,50条,50万,20万,XX,目标预计年度净收入,个人XX年度预计净收入,个人消费600元/月,目标预计年度底薪总收入,目标预计年总提成收入,个人预计年度总收入,个人预计底薪总收入,个人预计年提成总收入,其中KIS商机数量,其中K/3商机数量,目标缺口数量,目标商机数量,现有商机缺口数量,现有商机数量,06年个人目标回款额,XX年个人预计回款额,姓名,让我们一起来计算一下您的年收入吧！,通过销售线索数量的计算就能知道收入了,销售线索,完成客户,过去签单率
4、=X%=季度销售目标=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数=季度需要销售线索数=每月需要销售线索数=,S,D,S,D,X%,完成客户数,销售线索数,潜在客户,本季销售线索数,3,注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划，同时，要考虑到最后成交额与预测的差距。,个人观点:1、当我能挣到“钱”的时候，我认为我已经具备了挣钱的“能力”。2、“能力”是永无止境的，“能力”是需要不断积累的。3、所以说我对新员工“先有能力再挣钱”的想法是持反对观点的。（盯钱不如盯事情）,2分钟考虑,问题3：销售是“过程”重要还是“结果”重要？为什么？,个人观点:1、您一年当中花费
5、在“签合同”的时间有几天？2、除了签合同的时间您其他的时间是在干吗？那么请您告诉我做为销售人员应该是关注“过程”还是应该关注“结果”？,销售是由过程来带动，以结果为导向！,激情管理,1、你愿意为此事业付出自己的努力!2、自己是老板树立不给老板打工的意识!,所有的工作都可以用“数字”来说话工作都是可以进行“量化的”!,数字化管理,自信过度-自傲!自信不足-自卑!,过尤而无不及!,思考何谓狼性？,嗅觉：狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里,经过它一嗅,立刻就能嗅到。感觉：狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速：狼一旦发现猎物，会毫
6、不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休专心致志：狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作：狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个：一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；二是它一旦要打群架，一声呼啸，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这个道理。,如何定位“销售”？销售人员需具备的各项基础、素质；,提 纲,入门篇,销售员具备的基本要素-4勤,1、Head 脑勤,3、Foot 腿勤,2、Mouth
7、嘴勤,4、“内勤”,主动,优秀销售员具备的条件,策略家的头脑,Heart,Foot,Mouth,外交家的嘴,慈善家的心,拓荒者的脚,FBI的耳朵,Head,Ears,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,销售人员胜任度评估等级,三种等级：1、好：工作可独立完成，始终如一2、尚可：工作需要偶尔的指导3、需改进:工作需要经常的监督及辅导,好,尚可,需改进,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作,销售人员胜任度评估,专业的
8、知识,有效的销售技巧,周详的分析、策划能力,有意识的自我管理,有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 客户拜访与销售推进,好,尚可,需改进,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、策划能力,有意识的自我管理,周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调,好,尚可,需改进,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、策划能力,有意识的自我管理,有意识的自我管理创新、诚信、热情主动性、责任心看事物的客观态度不断学习的纪律,好,尚可,需改进,销售人员胜任度评估,新人的成长路线图,无意识无能力,有意识无能力,有意识有能力,无意识有能力,真正的销售人员需要经过几年的磨炼才能真正成长起来,正确的做事战术做正确的事战略,谢 谢！,
