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1、前,言,想要成为杰出的保险行销人员，就不应该一个人一辈子独立从事保,险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，更是使命。但一般人的苦,恼，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。,成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最,重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地,去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞,大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善,用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。,目,录,为什么要增员？,-,增员的,8,大理由,增员之路勇往向前,迈向成功增员,捷径增员，事
2、半功倍,增员流程介绍,一,二,三,为什么要增员？,-,增员的,8,大理由,一,一、为什么要增员？,-,增员的,8,大理由（,1,）,增员让保险之路不再孤独,01,快乐、兴奋与同伴分享，资讯、经验大家相互交流，痛苦、失望也有人分担。,增员是保险事业的保险单,02,一个人能力终究有限，而组织运作，可以确保无法预测的危机时，仍然还有稳定的收,入和地位。,增员是传播保险观点的重要途径,03,一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果千百名伙伴和我们一起做不就造福了千,百个家庭吗？,增员可以激发增员者个人和团队成员的斗志,04,新人可以带来新的气息，统计显示，每年,40%,的新业绩来自于新人。如果没有新观
3、念,和持续力，老人的表现就乏善可陈。,一、为什么要增员？,-,增员的,8,大理由（,2,）,增员符合寿险的行业特点,05,保险论责任，论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以,时间换取空间的事业,。,增员的借力，可以突破我们的“业绩禁区”,06,多少人做多少业绩，事业“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过,。,“直辖”是寿险经营的永恒主题,07,不管晋升到哪个阶位，业绩的计算,竞赛的标准都是以直辖业绩为主，而最大的利益,也在直辖单位。,08,运用基本法为自己获取最大利益者才是寿险业的成功者,业务制度是明确且公正的，当下属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成。,但老干
4、如果不再有新枝，业绩就有可能被超越。,增员之路勇往向前,迈向成功增员,二,二,、增员之路勇往向前,迈向成功增员（,1,）,1,、把增员当成最重要的事情,优秀的行销人员必须明了要有长期的业务生命力，不能单靠个人匹夫之勇，要把增员工作,作为最重要的工作内容，展开人才的网罗。,2,、有清晰的目标及工作纲领,“有梦最美、希望相随”。业务同仁都要知道自己的远景在哪里，要做哪些工作、花多少,时间才能建造出实景。,3,、乐观积极、肯尝试、不服输,寿险行销从来就与被拒绝相伴，那么，增员被拒绝又有何可畏惧呢？别因为一点点的挫折，,就不愿意再去尝试。要知道，尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成。,4,、敢从单兵作战
5、提升到团队经营,每年的佳绩不该只是自己辛劳奔走，在时机成熟的时候逐步转型为团队增长方是长远之计。,5,、带动伙伴一齐行动,个人的力量毕竟有限，如果发动所有的伙伴一起增员，一定能获得事半功倍的效果,6,、有完整的资料及配备,所谓“工欲善其事、必先利其器”。要把增员工作做好、没有完善的武器是不可以的，,尤其是在全员动员时，配备更是不能缺乏。,7,、向增员成功者学习,所谓捷径就是跳开摸索期，学习成功者的经验及技巧。增员也是一样，没有人天生就会,增员，多听听他人宝贵的经验，可以少走许多弯路。,8,、像一个成功的保险经营者,一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，让众,人
6、死心蹋地跟随他，才能团结一致的对外迅猛发展。,二,、增员之路勇往向前,迈向成功增员（,2,）,捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,三,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,（一）,寻找准增员对象,1,、准增员对象的来源,可控来源：本身缘故、同仁缘故、亲友推介、名录、客户推介等等；,不可控来源：直接上门、广告、活动吸引、形象吸引、人才市场等等,2,、寻找增员对象的,10,个窍门,既然明确了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门就应该全力以赴。可是有些,人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快、却是人丁兴,旺。凡事一定有诀窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。,三、捷径增员，事半
7、功倍,增员流程介绍,2-1,、每周一天增员日,以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人的推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增,员的时间不至推销的十分之一，这是本末倒置的错误。每周专门抽出一天的时间，重点做增员工作，,从早会开始，学习增员的技巧、分享经验，对准增员对象的疑惑和困难也要及时加以分析、总结。,2-2,、向特定市场增员,要做大工厂的生意，找个工会的活跃份子来配合；要打入学校不妨找老师；医院的护士待遇不高，,她每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。门禁森严的团体难以从,外攻进，不妨找个内应里应外合。,2-3,、从活动中增员,有生命力的单位活动一定多，有
8、活动就有活力，大家的参与能力提高人气也会提升，不要怕活动会,使销售的时间减少，你完全可以把时间安排的更有效率。诸如球赛、登山等活动、汇集人气是相互认,识的好机会。,2-4,、客户即是伙伴,因为相信业务人员，客户会购买保险。而业务员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契，一,旦有默契客户就会支持业务的推广，不管是背后的支持还是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工,作伙伴。而且增员客户，不用再去介绍公司，也不用花太多时间去说明保险的利益与功能。,2-5,、寻找成功者,浪费时间在不想成功的人身上是罪过，虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业,后是否能够杰出，但最起码成功者一定有他成功的特质和过人之
9、处。在学校社团中活,跃的人、在工作中杰出表现的人，这些都是潜在的保险成功者。,2-6,、女性是良好的被增员对象,女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，是最适合做公益事业和保险的,人，女性婚前需要有一份稳定的工作，婚后更不该只是蜗居家中。现代妇女必须拥有,第二专长和属于自己开创的收入与工作。,2-7,、异业结盟增员法,以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到客户资源共享，现在的手法则,更进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢,?,当然,是可以的，以保险的收益,特性和发展吸引他们更是容易的事。如果一时无法异动，先,找来做兼职或邀请他们的家人进入，他们再从
10、旁协助，也是可行的方法。,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,2-8,、社区社团增员法,社区社团增员法本是为增加知识，结交各行业人士，但不利用潜在的效用去创造即,浪费。有位营销员参加一个社团，即展开三部曲，先发挥浑身热劲引来注目，再卖保,单增加收入,后吸引人到他的营业单位做保险，可谓一举多得。,社区增员也有功效，大,家住在同一社区利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。,2-9,、缘故介绍法,在保险界里有很多是夫妻共同经营，或兄弟姐妹，也有很多是同学、亲戚共同经营。,在原有关系基础上再增加共同利益，互存互依，互利共生，环环相扣，根深力重，这,是发展组织最有力的因素。,2-10,、见证者现身说法
11、,肯定保险的人通常有悲惨的遭遇，人的天性是不到黄河心不死，不见棺材不落泪。,如能请到曾得到过保险庇萌而改变命运的人现身说法，会更加扣人心弦，发人深省。,这类事实最能带动人心，激发起新人参与保险的勇气。,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,3,、判断谁更适合做保险,3-1,、一定要加以选择,不是每个人都合适做保险，寻找最有潜力者。大数法则是对的，但要有成本观念，,根据经验去判断哪类人群适合做保险，要找和你频道相通的人，宁可慢不可滥。,3-2,、哪些人适合做保险,不合适做保险,需观察的人,可以考虑的人,素行不良的人,口沫横飞自吹自擂的人,内向闭塞的人,到处借钱的人,思想消极悲观的人,不善言词的人
12、,口碑不良的人,奇装异服标新立异的人,长期担任内勤工作的人,有财务纠纷的人,批评以往主管的人,有债务的人,转行过速的人,生活习惯不佳的人,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,（二）,接触,1,、接触的步骤,向准增员对象问好及寒暄致意,介绍自己,道明来意,通过“二择一”的方法确定下次会面的时,间，减少反对意见出现的可能性,礼貌性地结束对话。,2,、电话约访,透过电话约访既可得到被增员人的人选，又避免资源浪费。而且接触面增加，选择成功率高。,约访条件,已取得对方的姓名等初步资料,必须有效率地执行,言词精准，不可拖泥带水,给对方无限希望的感觉,获得对方面谈承诺,得体地介绍自己，不可掩饰躲藏,说明为
13、何他是你的对象,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,（,1,）得到推荐尚未见面：,前些日子从您好友,*,处得知，您是位热爱生活、品味卓越的现代人，我深为仰慕，极想即刻和您,见一面以便向您请教，唯电话数次均为留言，怕录音机中言不及义，因此速以纸笔以明要义。,我在,XX,人寿保险公司服务已二年，这是一家以形象良好，人员素质超群，享誉业界的公司。我,想以您的个性若能再配合有企图的公司，您的发展将更不可限量。保险工作是追求无限宽广天地的,事业，以爱心为出发点再以长远的关怀和希望为蓝图，这是有强烈使命感的热血人士可以胜任的工,作，时间由个人支配，收入自我安排，再加上对人生的热爱，成就将以天地为界，尤其
14、是保险的特,性，救人危急，防杜孤老寡危，这将是新的世纪人们所该承受的责任和任务。,*,月,*,日在我的公司内有一场保险事业说明会，我希望你能参加，短短的,60,分钟可能是您一辈子的,转折点，我的电话是：,*,，我相信您会很快来电。,祝,成功！,您的朋友：,*,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,3,、信函沟通,（,2,）随,DM,寄出,*,兄：,我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好，喜欢交友助人。一年超过三百小时的在,职训练，每年有多次旅游机会。如果您年纪在,22,岁至,45,岁之间，高中以上学历，愿接受严格筛选，,欢迎来电：,*,或,e-mail:*,XX,人寿保险股份有限公司
15、,*,部,（,3,）客户,*,兄：,感谢您对我的及信任。,您对保险的认可令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有强烈的同情理念和爱人知己的精神，,这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟,少数，因此我衷心期盼，希望您以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将,使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，您现身说法将使多人受,益。,“当您在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉您一把的人，正是保险之行。”请您善力思考，,在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。,祝顺心如意！,*,敬上,三、捷径增员，事半功倍,增员
16、流程介绍,（,4,）面谈之后再追踪,*,先生：,正如某个口号“有梦最美，希望相随”所言，您在了解保险真谛时眼里所绽露的希望光芒，使我知道您已经找到了您,的新生命和光明之路，不过在获致大成就之前，热忱的投入、自我的期许更是不可或缺。,随函附上,*,一书，对您未来的使命认知和愿景设定相当有帮助。,*,月,*,日（星期,*,）早上,8,：,30,的职前课程，请您务必准,时到达，踏出最佳的第一步将是未来成功的保证。您不用带文具用品，但需穿衬衣、打领带，并带着一颗强烈学习的心。,痛快、积极，让短暂的一生化作永恒。谦和、开朗，使无限的包容力成为生命。,祝马到成功！,*,敬上,（,5,）答应上课却没有到场,
17、*,先生：,您承诺,*,日来上课，当日却未见您到场。我知道这是您心中的犹豫暂时赢过决定！不过也是相当正常的事，因为曾有很,多人和您一样在面临选择时万般彷徨，一时不知该何去何从。自己的人生是别人无法替代的，路要靠自己走，别在日后懊,恼地说：“千金难买早知道，万般无奈想不到。”在您接到这封信的时候，我已空出,*,月,*,日中午,12,点准备和您再次细谈，,这次机会您不该再放弃。别让别人不负责任的言语偷走了您的梦，成功的脚步自己走出来。,祝福您！,*,敬上,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,4,、举办精彩的创说会,创说会是吸引新人的一项重要活动，尤其对较无经验的主管更有协助的功能。创说会因为需要
18、,全体人员的参与，所以容易凝聚向心力，一场创说会办得好，大家有信心，新人也可以顺利引进。,创说会的首要目的与目标，是确定为何而办、多少人参加、准备招募多少人，是严肃的、还是温馨,的，或是具有娱乐性质的，事先都要规划好。,为了让创说会能办得有成效，有几个重点必须加以注意：,人,?,主管要掌握全局，各工作项目的指派人员须有能力,?,各参加人员合适编排，充分配合,?,主持人是现场灵魂，在气氛带动及突发状况的处理上均要加以计划及准备,?,主持人需对场面有完全掌控，提防因主讲人时间太短或不够精彩时的补位动作,?,主讲者是成败关键，须多方考量，资浅者现身说法可收同理心之效，但要预防怯场,?,接待人须服装整
19、齐、佩戴名牌、面带笑容热情接待,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,时,时间的确定须以最能吸引准增员对象前来为原则。,?,时间若定在下午可考虑在,1,：,30,或,2,：,00,由增员者先和被增员者共进简餐，做背景了解后再参加创说,会以收最大效果,?,时间总长度不宜超过两个半钟头、中间若需休息以茶点为宜，休息时间则以二十分钟最为适当,?,严格控制各项议程进行的时间、保证准时、紧凑,?,创说会以下午和晚间较为适宜，连续假日之前不适宜，周五周六为可行之时间,?,节目进行时以热情之音乐做序曲、休息和结束,地,?,场地须事先注意舒适性与安全性，夏天要考虑冷气是否足够，音响事前要控制好,?,场地须加以
20、布置，如公司之旅游海报、奖励办法、精神标语,?,小细节须注意，如洗手间的清洁度等,结束,?,结束后要有小型讨论及性向测验等后续动作,?,结束时应有一高潮出现，如颁奖、新人感言，甚至抽奖,?,结束语要感性，如请学员留下来继续讨论，提示离开者注意安全，在哪里可以拿到公司介绍资料等,?,结束后须分工合作，将现场整理或还原，第二天要加以检讨并追踪成效,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,1,、什么是面谈,请先记住一句话：,易增员者难辅导、难增员者易辅导,。潜质人才,是不会轻易承诺换工作，做他不熟悉的事务的。面对面接触时，他的举止、表情、眼,神一定会传达某种内心的情绪。当面谈的经验累积足够丰富时，你或
21、许可以和他的接,触中判断这个人是否为可用之才。我们要的是人才，而不是有人就要。,要懂得看人，因为这对我们的事业影响很大。除了接触面谈外，应用性向测验也是,相当可行的。透过数十年的测验累积与判断，往往会看出一个人的属性和内心的一面。,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,?,激发参与的兴趣,?,说明人生定位的重要性,?,让他说出内心的疑点,?,强调保险事业的价值,?,取得重要的被增员者背景资料,?,预约问卷填写时间,在面谈中要以最短,时间了解对方，必,须掌握几个重点：,（三）,面谈,2,、寻找切入点,2-1,失业或正面临失业的危机,所服务的企业的经营状况并不理想,临时受聘的工作，经常要看主管的脸
22、色,员工在没有犯错的情况下却失去了他的工作,公司被并购或改制,工作本身没什么展望性,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,2-2,晋升、加薪无望,身为领导却过着中低的生活水平,薪酬已达到最高额度限制或加薪无望,收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来,由于不适应目前的工作而晋升无望,2-3,工作环境差,不希望因工作调整需要不断的到处搬迁,跟老板或主管合不来,不喜欢出差,得不到必要的训练或辅导,企业任人唯亲,目前的工作表现很少被肯定,个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上,2-4,寻找创业机会,尚未发现自己的发展潜能和方向,刚刚踏出校门,当初未经审慎考虑，就一头扎进某个行业,三、捷径增员，事半功倍
23、,增员流程介绍,3,、说明介绍,3-1,寿险，值得从事的行业,人寿保险，是保护家庭的一个方法,人寿保险，是积蓄钱财的一位助手,人寿保险，是支付生命的一点代价,人寿保险，是创业守成的一条途径,人寿保险，是补偿损失的一项措施,人寿保险，是不担风险的一种投资,人寿保险，是完善理财的一个计划,人寿保险，是获得安全的一种媒介,3-2,寿险营销，助你事业腾飞,白手起家，无成本压力,快速回报,挑战性强，成长快,工作自由度高,自己做老板,无老少贵贱之分,积累人脉财富,成就感与荣誉感,一次投入、长期稳定的收益累计,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,4,、面谈后的处理,经过面谈后，评估检讨的动作不可马虎,立即
24、整理、研讨,选择的原则,确定结果是继续、放弃、还是再考虑,寄出信函,电话追踪或登门拜访,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,（四）,促成,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,1,、增员之促成,2,、促成话术,2-1,一时辛苦，一生幸福,怕吃苦的人呢，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子。我们所选择的是辛苦一段,时日，而可享受一辈子的事业！保险工作在前三年比较辛苦一点，但可以一辈子享,用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加,倍努力，在,40,岁以前使我们成功，那我们便可以轻松一辈子。因为一般人都在四十,岁以后，小孩上初中、高中、生活费用加重后才想努力去赚钱。现在
25、正是我们努力,的时刻，欢迎您加入，来吧,2-2,这是一项不需要本钱的工作,您只是用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束以后，我们再来检讨能不能做，,如果彼此认为可以，那就是您一生事业的开始，如果不行的话，我们也只是六个月,的时间，但在这六个月当中您并没有任何损失，反而学会了很多有效的推销技巧，,而且您本身对保险也有了相当的认识，人际关系也拓展了许多，只要您投资六个月,的时间和精神来堵一生的事业绝对划算，来吧！,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,2-3,、保险市场潜力很大,随着社会结构的改变,由大家庭走向小家庭,每个家庭也只有自保了,.,这些人很清楚,只要,他们的收入中断,全家便没有保障了,
26、因此需要保险的家庭及人口会不断的增加。与欧美及,亚洲地区保险市场上的发展状况比较，,我们便可了解咱们中国保险市场的潜力十分巨大。,美国人说中国保,险市场是,21,世纪最大也是最后的一个处女市场,他们都想来抢这市场,我们,的民族事业自己能,放弃吗,?,所以要趁早来从事,来吧,!,现在正是最佳时机呢,!,2-4,、享受高收入,藉由训练及努力工作可使能力提升，我们便可享受高收入，住好的房子，好的装潢，,开好的车子，享受一切美好的事物,这些都是由于你的明智的决定。享受能力的提升，收,入增加是可分为两方面：一是生活费用如果需要,5,千，由于能力的提升，我,15,天便可以,完成，剩余的时间我可做我喜欢做的
27、事,如打球,钓鱼,旅行,听音乐,等等；另一方面由于,能力的提升，本来,5,千元的生活费，而现在的收入有,1,万元了，那另外多出的,5,千元便可,以用来做自己喜欢的事物,，也要有闲，才不在人生白度了！所以,XX,的寿险事业只要用心,努力一段时间便可享受高水平的生活了。,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,2-5,我们这一代收入及社会地位的提升，可以使我们的下一代减少竞争,社会的竞争压力将愈来愈大，如果我们的父母是有钱的人，目前至少我们,不必那么辛苦。既然这是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了。如果,我们好好的努力，我们的下一代面临未来竞争的立足点便可提高了，当然这些,都是需要用钱来培养，
28、如：念好的学校、学电脑、音乐、多方面的补习教育，,出国留学,，或是子女长大时我们提供创业资金及人脉关系来帮助子女们做,生意等等。因此基于下一代的着眼点，我们现在开始要先创立一番事业了。,XX,的寿险,事业就是最适合你发展的。,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,2-6,、这是一个充满爱心的事业,因为寿险是一个为人送幸福的事业,所以需要更多具备有爱心的人积极来,推销,关怀每一位客户及他们的家庭，这样才能被社会大众所接纳，也可以使,社会安定的力量更大。像你这样有爱心的人非常适合寿险这个行业,希望我们,能在帮助更多的家庭获得保险保障的路上并肩合作,为我们的社会贡献一些心,力。,2-7,、我们营业单
29、位刚成立不久，现在正在积极地培养人,我的单位刚开始成立，十分欢迎您的加入，而且目前我所招纳的业务人员,还不很多，有宽裕的时间来陪同到市场展业并积极辅导您。有我在，一切都没,问题的。现在您只要把时间拨出来就行了。而且，我目前正在积极的培养优秀,人才,如果我们能合作，共同努力，那是再好不过了！,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,2-8,、以您的能力，再找一份目前的工作也很容易,依您目前的工作性质及您个人的工作能力,假设要再找相同的工作,我想,也不是一件很困难的事，对吧！所以说假设保险做不好，要重新找目前的工作，,根本不是问题，所以您可以马上做决定。而且假设做一段时间，你不想再做了，,那么您的所
30、有客户全部由我来服务，您也不必担心有人在背后说您服务不好，,这总该没问题了吧,!,2-9,、我们要培养的是业务主管而非仅是业务员,从您加入,XX,人寿的一开始,我们就是要将您培养成储备主管,所以我们有,一整套完整的培训系统与计划在三年内将你训练成专业的经理人，协助您的寿,险事业成功。对你未来发展方向，我们,XX,人寿已有妥善的安排与计划，欢迎您,加入,XX,大家庭，并积极努力的工作,迈向成功的巅峰。,三、捷径增员，事半功倍,增员流程介绍,寻找准增员对象,增员接触,增员促成,增员面谈,1.,准增员对象的来源,2.,寻找准增员对象的,10,个窍门,3.,判断谁更适合做保险,1.,接触的步骤,2.,电话约访,3.,信函沟通,4.,创业说明会,1.,增员促成,2.,促成话术,1.,增员面谈,2.,寻找切入点,3.,说明介绍,4.,面谈后的处理,
