企业网络营销方案课件.ppt

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1、2023/3/15,企业网络营销方案,一、定位二、营销型网站三、付费推广四、免费推广五、运营管理,一、定位,1.产品定位 2.盈利模式定位 3.客户定位 4.关键词定位 5.核心卖点定位 6.竞争对手分析 7.资料准备,1.产品定位,核心产品：多层板、负离子净醛板,2.盈利模式定位,B2B渠道销售、批发、代理。,3.客户定位,客户是谁：经销商、家具厂商、大型建筑工程队。客户叫法：多层板、细木工板、大芯板。客户对产品最关注：品牌、质量、价格、代理利润、环保级别。客户对公司最关注：公司知名度、规模、信誉。,4.关键词定位,5.核心卖点的定位,核心卖点：因为我们的客户是经销商、家具厂、大型工程队。首

2、先针对经销商而言我们卖点在于代理利润、没有同类产品，没有竞争对手。针对家具厂或大型建筑工程而言，我们是绝对经得起任何环保标准的检测，因为产品要出口的话，像出口美国，环保等级要到达P2标准的，国内能保证达到这个标准的微乎其微。,6.竞争对手分析,产品图文视频资料用途：1.编辑软文，优化网站；2.编写客户案例，增加公信力；3付费、免费推广资料。公司图文资料用途：1.网站公司公信力的展示；2.软文编辑，优化网站；经销商照片用途：1.编写客户案例；2.视频制作；3.免费推广资料,7.图文及资料准备,宜美康文案资料分类结构图,二、营销型网站,1.网站整体架构2.颜色3.突出核心产品4.突出优势5.探头布

4、单元，保证加盟商在签约地的利益。招商热线：400-0316-837,三、推广方式,1.付费推广2.免费推广,去年百度竞价数据分析,去年宜美康网络投入资金为1W，网络盈利为200W。,1.今年的网络营销费用为10万元，目标创造1600万目标销售额。全年网络销售预计,付费推广,1.平台选择2.预算计划及效果3.数据分析,平台选择,根据搜索引擎市场份额，和我们前期的推广预算，决定主推百度、360、搜狗。,百度竞价备注：经过去年竞价的数据分析，我们发现账户的投入产出比的比例很高。所以，推广前期我们保持账户的原有计划不变，增加新的推广计划投放。经过2个月之后，从中得出的数据结果，我们会对原计划和新计划的

5、产出比进行对比，分析他的转化率是不是很高，再进行进一步调整。,百度网盟,特点：百度网盟覆盖面广、形式多样、针对性强、按效果付费虽然品牌宣传效果还是不错，但是前期我们的推广费用不是很多，我们目前的推广重点是在于百度竞价和360竞价、搜狗竞价等搜索推广，因为竞价推广既然带来浏览还能提高品牌效应，而网盟特重于品牌宣传对流量引导不是很大，所以只在销售旺季用百度网盟做一些品牌宣传。,网盟推广模式选择的模式,1.到访定向 2.关键词定向理由：到访、关键词定向客户更为精准。,注：百度网盟只在销售旺季（6、7、8月）开启,阿里巴巴网销宝,通过网销宝利用阿里巴巴这个平台，让买家采购的第一时间找到我们，最大限度

6、的提升曝光量和流量。扣费规则：扣费=下一家的质量分*出价/自己的质量分+0.1元排名规则：排名=出价*质量分如何降低扣费：提升信息质量分（确保五星），也等于提高了排名。标题描述吸引人类目选择正确属性填的全面多处出现关键词-飘红。提升信息的买家关注度，买家关注度越高，扣费越低（提升点击率，优化图片）提升关键词与信息的相关性，网销宝后台关键词处于有效,投入关键词的一个关键词组合表,付费推广操作,详见以下操作手册：1.百度推广操作手册 2.百度网盟操作手册 3.360竞价操作手册（类似与百度后台）4.搜狗竞价操作手册 5.阿里巴巴网销宝,付费推广及预计效果,推广数据分析,免费推广,一、选择平台

7、二、资料准备三、实施推广四、预算计划及效果,一、选择平台,目的：百度、360、搜狗等搜索引擎，通过关键词优化，把网站关键词做到搜索引擎首页。利用B2B平台等外部链接。引入更多的免费的、精准的流量到官网。,平台选择标准：在找到的B2B平台中选出与我们产品相关的平台进行分析分析标准：通过站长工具进行分析百度权重:要大于3google权重:要大于3收录/反链结果:收录的数量要多。日均IP、日均PV:要达到1/3百度快照:隔天照看是否被降权或被K：用site：看首页是否排在第一位。,初步筛选的B2B平台,二、资料准备,三、实施推广,1、站内推广2、站外推广,1、站内推广规划,注意事项：1、每个页面要出

8、现3个左右的内链。（内链：指企业网站内的关键词加链接到网站内其他的页面。）2、关键词密度：每个页面的关键词密度调整为3%-8%（关键词密度：每个页面中的总字数与关键词的字数比例）3、推广顾问在推广初期三个月，每天要发布3篇类似的文章做站内优化，文章内容可以发、知识性：例如：什么是无甲醛板材。技术性：宜美康无甲醛胶合板怎么做到零甲醛。企业文化：宜美康企业介绍、员工生活、年会等。公信力：客户见证、（代理商如何通过宜美康产品获得成功）媒体报道（环保板材发展趋势、）。发送时间为上午11:00左右。第4、5个月每天至少发布2篇优化文章，第6个月起，每天至少要发布1篇优化文章。（具体文案编辑参考附件一的文

9、章编辑操作手册）4、交换友情链接，每月4条友情链接。,站外推广：,选择的平台：1.B2B平台（主要引流）2.微信公众平台（服务号，主要做老客户的维护，其次是新客户的开发）3.百度知道、百科等百度系列（树立企业公信力，其次是引来流量）文章编辑标准手册企业B2B推广手册3.微信公众平台注册手册4.百度知道操作手册,免费推广的预计销售目标为160万：需要完成160万需要引来3571个流量。250个询盘，100个有效线索。成交量10个。通过站内优化，站外优化，B2B平台发布，百度知道、百度百科。来引流。,免费推广预算计划及效果,怎么带来流量：,推广顾问在推广初期三个月，每天要发布3篇高质量的文章做站内

10、优化。每天在所选择的20个平台各发布5条信息。,一年销售额：1600万人员及推广费用：推广费10万+人员工资10.8万+人员提成41.6万=62.4万,年终分析：,运营系统,【人员】【岗位】【职责】【考核】【流程】【话术】,人员配置,1、推广顾问（负责引流，1名）2、咨询师（负责询盘与线索，1名）3、销售顾问（负责把线索转化为成交，2名）4、财务与商务（汇款总结与其他辅助配合，由公司原有人员兼职）,宜美康网络运营“人员”统计表,【岗位及职责】,推广顾问（负责引流，1名）核心责任：花最少的钱引入更多的精准流量 1、负责制定月度、季度、年度推广计划 2、负责所有推广物料的准备 3、负责选择免费或

11、者付费推广渠道 4、负责推广效果的监控和调优咨询师（负责询盘与线索，1名）核心责任：把流量转换成有效的线索（1）接听总机来电并把有效信息分类（2）接待网站咨询并进行分类（3）实时处理网站留言并把有效信息分类（4）实时处理网站注册信息并把有效信息分类（5）接听400电话并把有效信息分类（6）负责企业QQ的咨询并把有效信息分类（7）负责诚信通询盘的接待并把有效信息分类（8）负责把公司线下活动收集的名片分类（9）负责把有效信息实时分配给销售顾问（10）负责监督销售顾问的跟进过程,销售顾问（负责跟单与签订合同，1名）核心责任：把有效线索转换成成交客户（1）负责实时跟进咨询师分配过来的线索（2）在客户档

12、案表里面填写详细跟进记录、判断客户级别和有效性（3）成交后及时录入订单并负责催款（4）销售顾问需要额外招聘1名。财务与商务财务：公司财务的核对，并及时告知业务、咨询师和推广。由公司本身财务担当商务：公司里面负责托运、出货的人员，也由公司本身配备的人员担当。,客户信息统计表：,考核：此考核运营3个月看效果，再做调整。,人员考核备注：因为我们的客户定位在经销商、大型工程队和家具厂，会产生多次消费，这样会造成销售人员的提成会很高，容易造成销售顾问，持续吃老客户的提成，会无心开发新客户。针对这种情况，在老客户进行二次消费，我们将把销售、咨询、推广的提成统一下降50%。而且是有时间限制，可以是一年、可

13、以是半年后。老客户提成将会消失。,流程,1)、推广顾问：负责有效流量的引进，方式：付费推广、免费推广。2)、咨询师：负责将流量转为询盘,角色是接待员,录入员,分配员.3)、销售顾问:负责将咨询师所得线索转化为成交,也就是主要就是负责通过咨询师了解过来的客户联系信息联系客户、跟进客户，从而与客户完成销售成交。,【话术】,1、话术的技巧：1.1、每个对话的目的性非常强（以拿到线索为目的）1.2、问题的设计有固定程式：先问不太敏感的“您是那个区域的？”再问较敏感的“您怎么称呼？”最后问敏感的“电话号码”1.3、每个问题后面都带有笑脸符号1.4、收到对方每个回答的时候都给予肯定如“非常感谢您的信任”

14、。1.5、每个问题可预备多套话术,2.下面是一些客户常见问题，我们做出的一些应答话术：,3.接听来电话术：接到电话首先问好，然后告诉对方我们是干什么的，感谢客户对我们的关注，然后询问客户的需求，询问客户的姓名，告诉他我们专门负责这块的专家会和他联系给他详细说明。如：你好，我这里是宜美康板材，感谢你的来电，请问有什么可以帮到您的，好的，您方便告诉我您的姓名吗？，稍后我们负责这块的专家会致电给您为您专门的详细说明好吗？好的，陈先生，再次感谢你的来电，祝您工作顺心，生活愉快。4.回访话术：回访电话要注意：打电话的时间不能过早，最好是在9：30之后（避免客户休息的时间，如果打电话的时间不对，我们的回访

15、也会因为客户情绪而达不到预期的效果）电话接通，要首先问好，告诉客户我们是干什么的，然后问她是否是有过来电（这样可以勾起客户的回忆，首先告诉客户我们是干什么的，不至于让客户认为是骚扰电话）如：你好，我这里是宜美康板材,您在1月8号16：00有打过我们的免费电话，不知道有什么可以帮到您的吗？,5.销售话术：要依据咨询师分配过来的线索和咨询师备注的情况根据轻重缓急对客户进行回访和跟进在和客户聊天的过程中，我们要首先要：问好，告诉客户我是谁，然后核对客户信息和需求，在聊天的过程中我们要回复速度快，让客户感受到我们是在为他们着想，还要引导出客户的潜在需求，要为下一次的合作埋伏笔。主动联系客户：如：陈先生，你好，我是宜美康板材的销售顾问阿媛，请问你刚刚是打过我们的总机电话咨询了我们板材的是吗？问题：你们的板材为什么比别家的板材贵那么多回答：陈总，非常感谢你对我们产品的关注，我们板材确实是比其他的板材贵一些，因为我们的板材不仅防水而且释放负离子可以综合空气中的甲醛起到净化空气的作用，我们的经销商也遍布全国各地。,

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