《家具行业导购员手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家具行业导购员手册.doc（8页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、营 销 策 略（一）推销需要掌握的基本功：1、寻找和识别准顾客的能力。推销员要能从茫茫人海中找到推销对象，这是推销过程的首要环节，一般而言，你的销售额与你找到的准顾客成正比。2、说服的能力。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。只有成功的说服顾客，才能达成交易。3、消除顾客疑虑的能力。推销过程中的障碍来自顾客的拒绝，只有战胜，才能获得成功。4、与顾客达成交易的能力。成交是推销的目标，与顾客达成交易，才是成功的推销。5、重复交易的能力。成交并非是推销活动的结束，而是下次活动的开始。维持与顾客的长期业务关系，是成功的不二法则。（二）商场营销1、询问顾客的技巧。顾客进店来
2、，询问顾客的需要这是再平常不过的事了，但要如何使打招呼的时机恰到好处，这就是一门学问了，说得过早，会使顾客为难；说得过迟，顾客又会觉得被冷落。那么什么时候才是最恰当的时机呢？当顾客驻足观望时，就是你该出马的时候了。2、商品介绍的技巧。介绍商品时语言要清晰简练易懂，向一个不懂行的顾客运用满口技术名词，会使顾客不知所云，兴趣全无。对商品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客疑虑。避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词。3、晓之以理、动之以情、刺激需求。用理智帮助顾客算细帐；站在顾客的立场上用真情打动他，激发他的购买欲望；让顾客参与，通过对比、体验、展示、参观等方式来刺激顾客的感觉，加
3、强其购买决心。4、如何消除顾客的异议？1）、事前做好准备。“不打无准备之战”，在顾客走进商场之前，就要对顾客可能提出的各种拒绝罗列出来，然后寻出一个完善的答案，面对顾客的拒绝才可以做到应对自如；2）、在顾客未提出异议之前先发制人，防患于未然，是消除顾客异议的最好方法；3）、“对，但是”处理法。对顾客的不同意见，不可直接反驳，可先承认顾客的意见有道理，然后再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接否定顾客意见，但相对委婉的多；4）、同意和补偿处理法。如果顾客提出的异议有道理，推销员采取否认的策略是不明智的，这时，推销员应首先承认顾客的意见是正确的，肯定商品的缺点，然后利用商品的其他优点来补偿和抵消这
4、些缺点。5）、反驳处理法，对顾客有不符合实际的异议直接反驳。5、成交技巧。1）密切注意成交信号，从顾客的语言行动表情来判断是否可以达成交易。A、语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、价格、交货条件、市场评价等等。B、动作信号：顾客频频点头，端详商品、细看说明书、向推销员方向前倾用手触及定单等；C、表情信号：顾客紧锁的眉头分开上扬深思的样子，神色活跃态度更加友好等。2）把握成交机会。成交信号就是成交时机的表现方式推销员一但发现顾客有购买意图，就要迅速的诱导顾客做出购买决定；3）运用适当成交方法A、直接请求成交法，推销员用简单明了的语言，直截了当的向顾客提出成
5、交要求；B、选择成交法，不直接向顾客问易遭拒绝的“要不要”，而是让顾客在买多买少买这买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交；C、假设成交法，推销员假设顾客已决定购买，然后采用一定的技巧诱导顾客同意。如：经理，我马上安排给您送货。如果顾客没有阻拦，就意味着成交了；D、最后机会成交法，告诉顾客所剩商品不多，欲购从速；E、留有余地成交法，对某些优惠政策先保留不谈，到最后关键时刻再告诉顾客，揭示推销要点，加强顾客的购买决心。6、留给顾客一个难忘的背影不论交易结果如何，都必须保持优雅的姿态，谦和的表情，友好地与顾客告辞，要认识到：留给顾客一个好的印象也是一种成功。商 场 经 营 法 则一、力求创新
6、密切注意市场变化及流行趋势，及时向公司提供信息，不可墨守成规一味模仿，大胆引进新款式、新商品，以便适应顾客求新、求异的普遍要求。二、追求成长多考虑变换经营手段，经营策略，向更高目标挑战，向经营得法的专卖店学习，甚至竞争。三、确保合理的利润不能以贱卖为方式吸引顾客，而应以更好的服务，更灵活的经营策略来获得正常利润。只有把热情周到的售前、售中和完善的售后服务体系完美的结合起来，才能达到交易的目的。1、以顾客为出发点想顾客所想，供顾客所需，尽量去了解顾客需要，尽可能去满足她，只有为顾客做好向导，才能让顾客和我们在思想上产生共鸣。2、做顾客忠实听者善于听取顾客意见，及时将顾客对款式、材料、颜色等商品信
7、息反馈给公司。顺应自然，集思广益，才是真正的经营之道。3、特色的销售队伍特色并不单限于商品，良好的服务、训练有素员工队伍，也是吸引顾客上门的一条截径。商 场 经 营 战 略1、生意是为社会大众贡献服务的，因此利润是它应得的合理报酬，生意是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是利润。如果得不到利润，则表示对社会的服务不够，这表示要注意售前、售中、售后服务，只要服务完善，必定会产生巨大的利润。2、介绍商品时不可一直盯着顾客，不可纠缠罗嗦，应抓住重点，应注意研究顾客心理，要让顾客轻松自在尽兴逛店，否则顾客会避而远之。3、地点的好坏比专卖店的大小更重要，专卖店管理的优劣又较地点的好坏更重要，即使是店小，
8、但只要能提供令顾客喜爱的优质商品与优质服务，就能与大商店竞争。4、摆放有序的商场，不见得生意就好，拥挤的小店也常有顾客上门，这种需要择地择时而定。5、把交易对象看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定着商店的兴衰，诚恳地对待顾客并正确掌握他的各种实际情况，针对其具体要求提供服务。6、建立完善的售后服务体系，是建立永久性顾客的关键，生意的成败取决于能否使购买我们商品的顾客成为我们的社会推销员，这就看你是否有完善的售后服务体系。7、要把顾客的责备当成神佛之声，不论责备什么，都要欣然接受，要听听顾客的意见，倾听之后要即刻行动，这是做好生意的绝对条件。8、信誉是企业的生命，建立良好的信用，获得称赞，
9、商店犹如人独特的面孔，因为信任那张脸，才会亲近光临。9、不可强迫推销，不可怠慢购买额低或未成交的顾客，遵从顾客的意愿，诚恳的对待每一个顾客，会使他成为永久的顾客。10、广告是保持商品旺盛生命力和满足顾客潜在需求的必要条件，商品传给顾客的第一信息往往是从广告上获得，所以专卖店应注意广告的投入。11、不时更换陈列的商品和调场，这也是吸引顾客登门的秘决。12、商品缺货等于是怠慢顾客，专卖店应尽量避免这种情况发生，如出现这种情况，应郑重给顾客道歉，请他留下详细地址，并向顾客表示会尽快采取补救措施，藐视这种紧随的补救会给商场带来不可忽视的损失。13、严守不二价，减价反而会引起混乱与不愉快，从顾客身上取得
10、合理的利润后再以良好的售后服务优良品质等方式回馈顾客，这才是理想的正当经营方法。14、保持乐观、积极、亲和的精神面貌，任何人都不喜欢靠近死气沉沉的店铺，有生机有活力的环境会招来顾客的亲睐。15、随时了解有关商品的新闻、广告及顾客意见，把握正确的市场信息。16、相信自己的说服能力，以自己对商品的信心去影响顾客，要使买卖成功，说服力是非常重要的。17、掌握定货时机，在介绍商品时就将顾客的需要记下来，商品介绍完了，货也就定了，不可直接要求顾客定货，当顾客犹豫不决时，应采用激将法或其他适宜的方法去说服他。18、养成每日总结的习惯，每天睡觉前要对当日的工作进行总结，对工作上的失误，顾客没定货的原因等进行分析，并找出相应的整改措施。
