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1、前 言2010年，注定将写入中国互联网发展史的一年，“物价上涨”和“竞争”成了经济领域和科技领域里应用频率最高的词汇，但是，团购却逆着物价上涨走着自己的非寻常路，迎着竞争打响了“千团大战”这一没有硝烟但战况异常激烈的新时代战役。我们相信这场战役将给中国的经济和电子商务带来又一个跨越式发展的惊人效果。团购在各种电子商务模式中应是个“青少年”，着眼未来它前途无量。方便快捷、低价便宜早已让许多网民尝到甜头，也给商品提供者和网站带来了巨大经济利益，甚至在不同程度上带动了银行业、物流等行业的发展。虽初出茅庐，但已小成气候，形成了一条涵盖面广、影响力大的产业链。而着眼现在，其自身又确实有着不少让人头疼的问
2、题。比如，超低的价格让非电子商务交易受到了一定的影响，而入行门槛低、法律法规的不完善引发了不良竞争和一系列诚信问题，让发展冲劲十足的团购行业面临着前所未有的压力和考验。鉴于这样的事实，对于网络团购的迅速走红，各方给出了褒贬不一的评价和预言。但是无论如何，大家都对这个“年轻人”的成长、成才还是抱着很大期盼的。矛盾的升级标志着改革和发展，我们希望能够帮助他解决问题、渡过难关、健康成长、早日成熟。今天，我们“深一度”代表队将运用所学知识，对网络团购的发展现状进行全面剖析，针对“网络团购近年来快速发展的主要原因”以及“面对越来越激烈的竞争，网络团购提供商如何才能实现生存和发展”等具体问题与各位专家、老
3、师及同学展开交流。宜将团购追网购，不可沽名学霸王 网若有情团不老，网络团购正当道。目 录第一篇 背景篇11含义12发展历程1第二篇 分析篇31网络团购的发展环境31.1政治环境31.2经济环境41.3社会环境41.3.1网络社区发展41.3.2网民基数大41.3.3网购习惯41.4技术支撑51.4.1基础设施建设51.4.2专业技术52运营模式分析52.1消费者自发组织的网络团购管理模式62.2第三方网络商业团购模式62.3厂商组织团购模式63竞争者分析73.1运作模式的博弈73.2竞争威胁83.2.1新进入者竞争83.2.2细分市场内的竞争93.2.3替代威胁94消费者分析104.1消费人群
4、分析104.2消费的发展区域104.3消费心理分析124.4消费者参与度分析135 SWOT分析135.1竞争优势（Strengths）145.1.1新颖的运营模式145.1.2强大的市场群体145.1.3使多方受益155.2竞争劣势（Weaknesses)175.2.1诉求单一, 市场细分不够175.2.2网络团购网站缺乏特色商品175.2.3区域支付难题175.2.4物流成为制约发展的瓶颈185.2.5诚信危机185.2.6替代产品的竞争215.3竞争机会（Opportunities)215.4竞争威胁（Threats)21第三篇 战略篇231使命232目标243营销战略243.1市场细分
5、（Segmenting）253.2目标市场选择（Targeting）263.2.1目标市场选择263.2.2目标市场选择的原因263.3市场定位（Positioning）273.3.1市场定位273.3.2市场定位原因27第四篇 策略篇281产品策略281.1产品与服务291.2产品组合与目标302价格策略302.1价格运营模式概述302.2价格管理312.3价格规划313渠道策略323.1渠道策略概述323.2渠道策略改进324促销策略334.1营业推广334.2直接促销334.3广告促销334.4公共关系促销345形象策略345.1修炼“内功”，跨越诚信门槛345.1.1规范网络团购流程，
6、让消费者放心团购345.1.2做大做强网站，提供良好的售后服务355.2多方携手 ，共建“绿色诚信联盟”36结束语37附录 网络团购市场调查问卷38第一篇 背景篇1含义团购是一种电子商务模式，即团体采购,也称集体采购或团体购买，早期又称集体采购或合作消费,即为一个团队联合起来向商家采购某一商品或服务。网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。国际上把团购称B2T(Business To Team)，是继B2B、B2C、C2C后又一新兴的电子商务模式，它是一种消费者通过网络面向企业进行商务活
7、动的模式，即C2B（Consumer To Business）模式。图1.1 网络团购e时代2发展历程 网络团购这种崭新电子商务模式的始创者是美国的Groupon团购网站，成立于2008年11月。凭借创新的商业模式和清晰的盈利模式，Groupon从创立之初到实现盈利，只用了7个月。截止到2010年6月，企业上线以来为用户节省约3亿美元，资本市场估值已超过13亿美元，每周的净利润超过100万美元，拥有注册用户超过500万。通过该网站售出的商品总量超过690万件。2010年6月单月点击量超过950万次，创业1年就获得了3000万美元的投资。 在Groupon成功的强烈震撼之下，美国出现了近百家的山
8、寨Groupon。而在全球，英国产生了Snippa，Wowcher.co.uk，德国有Citydeal.de，巴西出现了佩希尔巴诺，Groupon的模仿者和Citydeal.de分别获得了550万美元与400欧元的风投。美国团购网站Groupon的崛起，引发了全球团购网市场井喷式发展，以星星之火可以燎原之势蔓延至中国，我国团购网站也迅速风靡起来。2010年3月起，国内团购网站犹如雨后春笋般出现。短短几个月的时间内，国内网站站长争先哄抢团购这块肥肉，从精品一购、F团、美团、24券、都来团到阿拉团再到酷团、聚团，“团”字辈网站层出不穷。在搜狐加入团购网站之战的同时，新浪、腾讯也推出了各自的团购网站
9、。在“2010中国网络团购行业高层研讨会”上，中国电子商务研究中心发布了我国首份团购行业报告2010年中国网络团购调查报告。报告显示，截至2010年8月底，国内初具规模的网络团购企业数量已达1215家。 图1.2 网络团购发展图 第二篇 分析篇1网络团购的发展环境 网络团购的迅速发展离不开一定的政治、经济、社会以及技术环境的影响。政策扶持经济发展，居民消费习惯改变。政治经济 技术基础设施建设日趋完善；数据库、电子支付等技术发展。社区发展；网民基数大；网购习惯。社会 图4图4 网络团购的发m图2.1 网络团购的发展环境1.1政治环境对于网络团购这一新兴的电子商务模式在团队发展、平台建设等方面逐渐
10、走向完善的同时，政府的政策则显得更加重要。政府大力支持电子商务服务体系的发展，使得公司登记、网站备案流程简单，团购网站上线快速。而且近几年，我国政府给予新型的电子商务越来越多的政策支持，在今年的两会中温总理在政府报告中明确指出要积极发展电子商务，同时两会中也有代表提出尽快制定统一系统的电子商务法。一方面表明政策对电子商务的倾斜力度正在加大，另一方面对改善网络消费市场而言，也是一剂强心剂。各地政府也积极响应中央的号召加入到扶持电子商务的行列中，大家在搜索引擎上以“电子商务政府”为关键词搜索，可以搜索到大量相关新闻，显然政府对电子商务的扶持正在落实到各个区域。今年的四月底，深圳就推出了电子商务政策
11、，通过搭建第三方诚信平台的方式引导电子商务快速发展。到五月，东莞、芜湖等地区也相继推出对电子商务的支持，其中，东莞政府投入巨资对利用电子商务平台做宣传的外企资助高达50%，芜湖市则将以前的政府大楼改为皖江电子商务中心。到六月初，上海市政府指出要鼓励电子商务企业技术创新、产品创新和应用模式创新，同时不断完善电子商务的管理体制和机制，推进电子商务公共服务体系建设，帮助电子商务企业降低成本，也正是有了这样一个宽松的政策，才使得网络团购能在短短二十多年内，迅速形成自己的体系，不断扩大，形成规模。1.2经济环境 改革开放三十几年来，中国的经济复苏，经济增长速度也位于世界前列。随着公众受教育程度、生活水平
12、的不断提高，对新事物接受度的不断提升，以及网络的迅速普及，人们对网络团购这一新兴的电子商务模式的关注度也日益增加。网络团购以其自有的诸多优势在网民中迅速兴盛起来，成为一种新的消费方式。尽管网络团购还不是主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。网络团购有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、抵制了大众消费的泡沫，这种运营模式迎合了市场经济发展的需要，成为当下公众消费方式中的又一“潜力股”。1.3社会环境1.3.1网络社区发展从1997 年至2007 年11 年期间，1999年到2000年和2006年到2007年是互联网网站及社区数量增幅最大的两个年度时期，也是中国互联网发展最快的
13、两个时间段。网络社区以其自由、灵活的诸多优势，吸引了广大的网民。网民可以在BBS、贴吧、公告栏、群组讨论里尽情阐述自己的观点，与广大网民进行在线互动。网络社区的发展，为团购网站的营销提供了社会化工具。艾瑞咨询监测数据显示，即时通讯、社区服务均已成为网民普遍的互联网应用服务。截至2010年7月，中国社区服务、即时通讯软件访问用户规模均已超过3亿，用户普及率达到90%以上。这些都大大促进了网民的增加，从而进一步促进网络团购的发展。1.3.2网民基数大中国网民基数大，且日渐依赖互联网获取生活服务信息。艾瑞咨询iUserTracker监测数据显示， 2010年7月中国生活服务类网站的访问用户达到2.3
14、8亿人，表明互联网成为网民获取生活服务信息的重要渠道。1.3.3网购习惯 “又好又省钱”是自古以来不变的一个生活准则，特别是在物价飞涨的今天，人们对于消费购物更是精打细算。网购的方便、快捷、不受地域限制等优点都极大的吸引了消费者的目光。近几年，艾瑞咨询监测数据显示，几乎65%的网民都有网购的经历，特别是中青年所占比例更是高达83%。企业管理人员，普通员工，在校的大学生、高中生等都是网购的主力军。有了显在以及潜在的消费人群，在网购的基础上，新兴的网络团购更是以其独特的价格优势赢得了诸多习惯于网购的公众的心。1.4技术支撑1.4.1基础设施建设网络团购的快速普及和应用，离不开国家在互联网基础设施建
15、设上的支持。中国投入大量资金建设互联网基础设施。1997年至2009年，全国共完成互联网基础设施建设投资4.3万亿元人民币，建成辐射全国的通信光缆网络，总长度达826.7万公里，其中长途光缆线路84万公里。到2009年底，中国基础电信企业互联网宽带接入端口已达1.36亿个，中国99.3%的乡镇和91.5%的行政村接通了互联网，96.0%的乡镇接通了宽带。这些都有利的促进了我国信息基础建设，提高了公众的信息意识，为网络团购的迅速发展提供了强有力的支撑。1.4.2专业技术网络团购之所以能快速流行，这与其强大的技术力量支撑密不可分。Web浏览、数据库、电子支付等技术逐步完善，这些都是在实际运营中必不
16、可少的工具和辅助。下面我们将对涉及到的一些技术做简单的介绍。(1)web浏览器web浏览器是个显示网页伺服器或档案系统内的HTML文件，并让用户与这些文件互动的一种软件。个人电脑上常见的网页浏览器包括微软的Internet Explorer、Mozilla的Firefox、Opera和Safari。浏览器是最经常使用到的客户端程序。(2)数据库（Database）数据库是按照数据结构来组织、存储和管理数据的仓库，它产生于距今五十年前，随着信息技术和市场的发展，特别是二十世纪九十年代以后，数据管理不再仅仅是存储和管理数据，而转变成用户所需要的各种数据管理的方式。数据库有很多种类型，从最简单的存储
17、有各种数据的表格到能够进行海量数据存储的大型数据库系统都在各个方面得到了广泛的应用。(3)电子支付电子支付是指电子交易的当事人，包括消费者、厂商和金融机构，使用安全电子支付手段，通过网络进行的货币支付或资金流转。电子支付是电子商务系统的重要组成部分。 2运营模式分析目前，网络团购的运营主要有三种模式：消费者自发组织的网络团购管理模式，第三方网络商业团购模式以及厂商组织团购模式。如今网上盛行的主要是网络商业团购模式。下面我们将对这三种运营模式做详细的介绍。2.1消费者自发组织的网络团购管理模式 自发团购主要是由那些有购买某种商品欲望的专业或业余自然人发起，在网站没有提供相关商品团购信息的前提下，
18、利用网络工具如BBS、新闻组等建立起针对该产品的团购主题，召集一些具有相同购买意向的人加入，共同购买，形成一定的规模效应，从而增加消费者与企业谈判的筹码，最终达到以团体的优势获得较为优惠的购买价格的目的。自发团购是网络团购的最初产生形态，具有以下特征： （1）发起人自己参与购买，有较高的购买分辨能力和价格谈判能力，并且愿意为团体争取更好的价格而付诸劳动。（2）发起人与其他团购网友是同一利益整体，在发生团购纠纷时，发起人会坚决站在消费者一边，维护参与者的利益。自发团购由于发起人的局限，也存在着以下缺陷致使其未能在网上广泛流行：（1）非规范性。发起人为一般消费者，团购运作不规范，团购会员所需遵守的
19、规范没有约束力。（2）偶然性。未能形成具有持久性的网络团购团体，购买对象及产品由发起人主观确定，交易完成后项目撤销。另外，自发团购组织中会员加入与退出网络团购团体的随意性大，难以保障团购目标的实现。2.2第三方网络商业团购模式由于消费者自发组织的松散性，因此现在的团购活动一般由第三方或销售方组织与管理。网络商业团购一般由专业的商业网站提供第三方服务平台，也称团购中介，一方面根据网站自身业务现状和目标市场需求设置团购主题，采用会员制的方式吸收参与团购的消费者；另一方面利用大量需求的优势与厂商协商产品价格，最后形成比较规范的团购流程。团购组织者通过专业网站，为团购成员和特约商家“牵线搭桥”，将产品
20、信息如型号、团购价格折扣等放在网站上，消费者达成一定规模后，与商家联系完成交易。团购网站负责对商家诚信进行有效监督，并接受消费者实时投诉、维护网站数据库、审批新加盟商家和二级城市站点等。这种模式具有对团购的商品或服务的专业性以及操作流程的规范性，相比消费者自发组织的团购有更好的质量与服务保障。2.3厂商组织团购模式网络团购电子商务模式的成功运作，吸引了众多生产厂商的眼光，使得网络团购模式进一步发生变化。商家变被动为主动，开始自行发动组织各种各样的团购活动，以低价作为促销的原则，深受消费者欢迎。在网络营销团购模式中，厂商取得网络团购的主动权，即作为网络团购的发起方组织自身产品的团购，将网络团购纳
21、入自身网络营销体系当中从而形成网络营销团购模式。通过这一模式，厂商可以较好控制团购的价格、规模，灵活地采用多种方式从而平衡多方利益。3竞争者分析3.1运作模式的博弈要想真正了解行业的竞争者，首先就要对这个行业的几种不同运作模式进行详细的分析。由下表我们可以清楚地了解模式一、模式二、模式三这三种运作模式在产业链条、价格、产品个性化、售后保障这四个方面各自的利弊。表2.1 运作模式的博弈 维度 模式产业链条价格产品个性化售后保障模式一厂商特许经销商分级中间商消费者按照市场规律制定价格产品视其源头厂商而定完备的售后体系模式二厂商消费者价格低于市场价格一对一的沟通，为顾客制定特色化商品实体直销基本上具
22、有完善的售后服务；网络直销的售后服务体系不完善模式三厂商经销商团购网站消费者厂商团购网站消费者价格远远低于市场价格团购网站产品单一化，消费者被动接受售后服务体系缺乏;临时性的松散团体，日后维权难以再组织起来三种模式的最终博弈结果如下：（1）模式一拥有完善的售后体系，更能保障消费者权益，但是对价格的让利程度很小。 （2）模式二完全省略了中间商，最能减少商品的流通成本，而且它以个性化服务最为突出。（3）模式三以薄利多销，质量保证获得价格上的绝对优势。3.2竞争威胁下面我们将依据迈克尔.波特竞争模型对团购网站的各方竞争者做具体的分析。图2.2 迈克尔.波特竞争模型3.2.1新进入者竞争一个行业的进入
23、者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得市场份额。除了完全竞争的市场以外，行业的新进入者可能使整个市场发生动摇。尤其是当有步骤、有目的地进入某一行业时，情况更是如此。随着网络团购的日益兴盛，越来越多的商家看到了其中的商机。而且进入之一行业的门槛比较低，政府对这一电子商务模式在政策上的诸多倾斜和资金发面的支持，以及行业对操作人员技术和能力方面没有明确限定等，以至于各种各样的商家纷纷加入“千团大战”的大军，不断推出自己的新团，新产品，以期望赢得消费者的青睐。这对于团购这一新型的电子商务模式的发展与推广很有好处，但同时，商家大量的精力与期望投入团购中，使得这一领域的竞争压力逐渐增大。消费者
24、可选择的团购网越来越多，可团购的产品也越来越多。一些团购网站由于自身没有很好的特色产品以及完备的服务体系，致使其竞争力逐渐下降，最后被淘汰。 图2.3 2010年中国网络团购企业数量规模增长图 3.2.2细分市场内的竞争 现有团购网之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。一般来说，出现下述情况将意味着各团购网之间竞争的加剧：（1）行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛。（2）市场趋于成熟，产品需求增长缓慢。（3）竞争者企图采用降价等手段促销。（4）竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低。（5）一个战略行动如果取得成功，其
25、收入相当可观。（6）退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。“千团大战”中的每一个成员或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且还要面对行业中的每一个竞争者的举动。 3.2.3替代威胁 在表2.1中分析的模式一和模式二与网络团购的运营模式形成了竞争，而且日后可能兴起的又一电子商务模式共同构成了对网络团购模式在运营模式上的替代威胁。具体在产业链、价格、产品个性化和售后保障上的竞争如表中所述。4消费者分析为了更好的
26、了解消费者，我们从消费人群、消费者发展区域、消费者心理这三方面重点进行了分析，分析结果如下。4.1消费人群分析根据艾瑞咨询近期发布的2010年网络团购市场研究报告显示，团购网站的访问用户更集中于办公室白领、学生两大群体。下面我们以Groupon网站为例通过图来分析。 图2.4 消费人群分析上图清楚的反应了网络团购的消费人群以1834岁的年轻女性为主；年收入5万美元的用户约占7成；且全职工作人员在用户比重中占很大的分量。4.2消费的发展区域如今网络团购主要集中在北京、上海、深圳、广州等一线城市，并逐步向二三线城市发展。 图2.5 2010年中国网络团购企业主要城市分布占比图据中国电子商务研究中心
27、调查统计，截止至2010年8月底，全国范围内按网络团购企业数量分，最热门城市依次为北京、上海、深圳、广州、杭州、成都、武汉、南京、天津、西安、长沙、重庆、沈阳等。 表2.6 十大主流网络团购企业主要城市分布比例据中国电子商务研究中心调查统计，截止2010年8月底，十大主流网络团购企业主要分布区域也是北京、上海、深圳、广州等一线城市。网络团购用户规模成长阶段网络团购向二三线城市扩展，更多网民关注并参与认知阶段地域扩展阶段规模趋于稳定用户界面导入阶段一线城市对网络团购方式产生认知，并开始参与成熟阶段网络团购用户规模趋于稳定，应用方式为为多数网民认知和接受 图2.7 消费发展区域图企业数量增加倒闭企
28、业增多数量趋于稳定企业界面上图我们可以清晰地了解到未来团购在消费者发展区域地位方面的整体路线。在一线城市，网络团购企业的数量迅速增加，网民对团购的需求处于最初的认识阶段；经过一段时间的发展，网络团购逐渐向二三线城市进军，展开区域扩展，使更多的网民了解、接受团购。期间，网络团购企业之间的竞争加剧，优胜劣汰，企业总体的数量呈下降趋势，整体的团购趋势是处于成长阶段；最后，经过长期的发展，网络的用户规模趋于稳定，为大多数网民多接受，此时，网络团购企业的数量也相对稳定。整体上看，网络团购的消费者发展区域由如今的一线城市正逐步向二三线城市拓展。4.3消费心理分析由中国电子商务研究中心权威数据表明，96.6
29、%的网民是知道网络团购的，并且有许多人也体验过网络团购，那么他们是抱着怎样的心理参加网络团购的呢？下面我们针对消费者的心理做具体的分析。 (1)安全感和归属感安全感就是人在社会生活中有种稳定的不害怕的感觉。归属感是指个人自觉被别人或被团体认可与接纳时的一种感受。因为团购消费者知道并非是自己一个人在买，而是有几十到上千人不等规模的人在购买、在抢购，他们会存在一种很自觉的心理暗示，觉得自己的选择、行为是受很多认可支持的，而正是这种潜在的被接纳感使他们不再害怕购物时势单力薄，也就逐渐形成了自己主观上的一种安全感与归属感。而且在选择团购商品时，越是人气高的商品，在选择时越会不加思索，而在人数很少时，很
30、多消费者会选择观望。这与消费者自身的安全感与归属感是密不可分的。(2)成就感成就感是指一个人做完一件事情或者做一件事情时，为自己所做的事情感到愉快或成功的感觉。因为当消费者购买到了一件自己喜欢的，而且价格又远远低于市场价格的商品时，自身会有种喜悦、成就感，认为自己做了一件十分成功的事，这也就是我们提到的成就感。 （3）平等话语权平等话语权就是公民具有平等的说话权，即平等的控制舆论的权力。在传统的消费形式中，消费者一直是一个弱势群体，由于个人利益比较分散，难于界定，导致许多侵害消费者权益的事情发生。而网络团购这一消费形式，消费者不再是孤掌难鸣，而是有了更多的同盟，当交易过程中发生侵权事件时消费者
31、可以联合起来，以获得平等的话语权向一些象征强势的机构与部门发起挑战，维护自己的合法权益。4.4消费者参与度分析网络团购为消费者提供了更多的便利和实惠，对消费者的吸引力非常大，消费者的参与度还是很高。经中国电子商务研究中心权威专家的长期调查分析，消费者的参与度情况如下图所示。（其中100%代表接受调查的网民。） 图2.8 消费者参与度情况5 SWOT分析SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定
32、企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。表2.2 网络团购的SWOT分析 内部能力外部优势优势（Strengths)劣势（Weaknesses)良好的外部环境新颖的运营模式强大的市场群体使多方受益诉求单一，市场细分不够缺乏特色商品区域支付难物流成为发展瓶颈行业诚信危机替代产品的竞争机会（Opportunities)SO（发展型战略）WO（扭转型战略）更方便的融资渠道更广阔的市场空间更先进的模式借鉴创造新型商品充分利用人才继续扩大市场完善销售服务建立网站信誉扩大渠道掌控完备售后服务威胁（Threats)ST（防御型战略）WT（退却型战略）行列激烈的竞争团购行业面临大洗牌行业门
33、槛低，行业鱼龙混杂减少竞争者威胁抢占更大市场保质适量降价，站稳目前市场优化行业内部结构发挥人才优势节省成本，扩大渠道丰富业务，培养品牌忠诚度完善技术，开源节流5.1竞争优势（Strengths）网络团购这一电子商务模式之所以能在竞争中，在短短的时间里迅速发展起来，深受各方喜爱，是因为它能拥有良好的外部环境，新颖的运营模式，强大的市场群体，以及能够使各方受益。5.1.1新颖的运营模式网络团购一改传统中间商、直销的运营模式，依托网络开拓了新型的电子商务模式。目前主要是三种运营模式：消费者自发组织的网络团购管理模式；第三方网络商业团购模式；厂商组织团购模式。现今流行的是第三方网络商业团购模式。这三种
34、运营模式的特点在前面运营模式分析中涉及到，这里就不再赘述。5.1.2强大的市场群体网购的消费人群以学生、白领居多。 （1）学生一般来说,学生的钱比较少,所以无力买太昂贵的物品,女学生一般是买手机绳,玩偶,动漫玩具,Q币等有趣新奇的小玩意,男学生一般是买游戏点卡,GAMEBOY之类的游戏机, 也有些学生有经济实力买手机,电脑配件等。（2）白领像白领们,有一定的经济基础,而且追求时尚,所以对于一些有名品牌的衣服,挎包,裙子或者一些传统的手工艺品,只要时尚有特色,都会可能买的,男士一般对数码产品有兴趣。这两大群体是网购市场的主力军，他们对新兴事物的接受能力比较强，而且消费欲望也比较强，从而在很大程度
35、上促进了网购的发展。5.1.3使多方受益 （1）使消费者受益 降低交易成本 通过参加网络团购，可以有效地降低交易成本，从而消费者可以在保证产品、服务质量的前提下，以低于市场的最低零售价格购入心仪的商品。 消费者掌握主动权 网络团购彻底打破了传统交易模式中消费者的弱势地位，改善了市场不透明、信息不对称等现象，使消费者更好地掌握主动权，选择自己所需要的最满意商品和最优质服务。 消费者权益得到保障 一般情况下，团购发起者具有较强的商品鉴别能力，加之团队的力量总是大于个体，在发生商品质量纠纷时，团体采购可以增加单人谈判的筹码，使消费者的利益得到更大程度的保障。 满足了消费者个性化的需求 在传统消费模式
36、中，由于巨大的寻找成本，导致某些个性化的消费行为无法进行。但现在通过网络，消费者可以联合部分趣味相投的个性消费者，形成一定的市场规模，在合理的价格下享受最特别的产品和服务。 （2）使经销商受益降低销售渠道费用通过网络团购，商家可以增加单笔的交易量，缩短交易渠道，从而减少交易成本，同时由于是现金结算，可以降低账期风险。赢得顾客信任经销商通过与厂商讨价还价，获得最优的价格，为消费者谋求到了最大利益，不仅便利了消费者，更是为自己树立起了诚信的大旗。如果经销商经营良好，通过网购，经销商能够迅速的赢得来自全国各地的顾客的信赖，可以促进自己产品的销售，获得最大利润，实现“双赢”。获得返利增加团购的行为导致
37、规模经济的产生，经销商一次向厂商订的货多，生产成本降低，资金周转的周期缩短，厂商返还给经销商的利也会相应增加。扩大市场占有率尝试团购这种全新的经营模式，注重对消费者售后的服务，通过专业的销售和维修网站，真正让消费者享受到好的服务，可以扩大经营品牌的市场占有率，获得更多的业务量，使自己在激烈的竞争中逐渐壮大起来。 （3）使厂商受益了解产品信息对于新产品的推介，网络团购也有着不容小觑的作用。通过网络团购，厂商可以真实快速地了解到消费者的购买信息，从而生产出更为适销对路的产品，一定程度上缓解了信息的不对称性。赢得顾客忠诚度通过网络团购，厂家可以迅速抢占市场，获得一定的知名度，然后通过后续完善的售后配
38、合，最终赢得顾客的忠诚度。树立品牌厂商在保证自己产品质量的前提下，通过网购这一营销模式，能够迅速的赢得更多的顾客，达到规模销售，从而促进自己产品品牌的树立与推广。加快出货速度网络团购集中了大批的消费者，购买数额较大，可以加快经销商的出货速度，降低厂商的库存，提高存货周转速度和现金的周转率，从而增加利润空间。 （4）使团购网站受益团购网站提供有吸引力的商品、服务，超级优惠折扣，吸引用户购买,并通过奖励用户推广等方式来推广用户；用户通过社交化的网络传播，带来规模效应,使网站的用户量显著增加。有了能够吸引消费者眼球的商品与服务，网站可以通过进行商品具体信息的公开化，供货渠道的透明化，以及服务态度、质
39、量的保证和售后的及时反馈等赢得消费者的青睐，获得更好的“回访率”，留住用户。具体的受益途径如下。商品直销收益网站以团购的“名义”直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源可以是自己进货或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。活动回扣收益网站作为商家和买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。团购商品小到生活用品大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团，如买车团，仅一次活动的商家回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购，其产生的利润回
40、报之大是可想而知的。商家展会收益 网站可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询和订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费。广告服务收益 团购类网站的受众一般是具备消费、购买能力，欲购买商品、服务的人群，对于商家来说它定位精准，目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台，网站可以从中收取广告服务费。 分站加盟收益 当网站发展到具有一定影响力的时候，无形中已经在为自己网站做项目招商。此时可以授权给加盟网站成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。这样不仅获得了加盟费，而且也扩大了自身规模的影响力。5.
41、2竞争劣势（Weaknesses)目前国内网络团购网站虽然很多，但这些团购网站的处境却不容乐观，网络团购行业的竞争劣势主要表现在如下几个方面。5.2.1诉求单一, 市场细分不够目前网络团购网站产品的主要特点是廉价，而站在消费者的角度，仅仅以廉价作为诉求, 是难以让消费者满意的, 因为很多电子商务网站都是在打廉价这张牌。同时消费者在参加团购时是要付出一定的时间等待“ 团” 的形成, 因此丧失了一定的便捷性，使团购的吸引力大打折扣。另外，目前网络团购市场细分的缺乏也是一个很大的问题。据缔元信数据专家于明研究，随着网购市场渐趋成熟，整个市场将进入细分化时代。而现今网络团购市场基本上没有进行细分，目标
42、顾客仅仅只是泛泛的针对广大网民。这样将会使网络团购网的商品没有针对性，从而导致了商品的单一化，也使网络团购商难以实现差异化服务。市场细分不够，模式相同，也加剧了团购网彼此的竞争。5.2.2网络团购网站缺乏特色商品目前网络团购网站大多十分相似，卖的产品也有很多雷同，由于网络团购网都安于现状，遵循销售传统产品，因此团购网缺乏特色商品。如自今年6月开始，北京一家电影院先后在多家团购网站上发布优惠信息，惹得消费者直呼：“怎么又是这个？”营销专家指出，这反映了团购网站所掌控的商家重叠部分很大，商户需求的挖掘已经至饱和状态。大量雷同的商品与服务将会使消费者审美疲劳，从而使团购网丧失顾客。团购网站的选品将决
43、定企业未来的发展前景。因此，团购网站的选品非常重要，需要动脑子,更需专注如何定位目标用户，如何挑选更为精准的产品，服务目标用户。5.2.3区域支付难题 目前，我国的网络团购业务开始从北京、上海、广州等一线城市向武汉、青岛、成都、重庆等二三线城市扩展。在此过程中，支付环节成为团购业务开展的瓶颈。与一线城市相比，二三线城市网银支付、第三方支付普及率较低，造成部分用户因无法顺利支付而放弃团购。因此对于团购网站来说，当团购业务扩展到二三线城市时，支付问题便会成为一大瓶颈。以二线城市青岛为例，该地区网上银行的普及率不高，出现消费者希望现场交款领取团购券的情况。这一状况与电子商务市场的情况类似，为解决支付
44、环节的问题，电子商务企业推出货到付款的服务。但与网上支付(网银支付、第三方支付)相比，货到付款的方式降低了电商企业资金周转的效率，增大了电商企业的运营风险。5.2.4物流成为制约发展的瓶颈作为电子商务的一个分支，网络团购自然受到电子商务模式的制约。在网络安全技术和网上支付技术日益成熟的今天,制约电子商务发展的瓶颈已经归结为商品交易后的物流问题。不可否认,我国的现代物流业无论是理念还是技术都有了很大进展。物流的发展给电子商务带来了发展的契机。然而我国现代物流的发展还不能够达到电子商务的发展要求,专业化的第三方物流企业很少,而且在服务质量、效率和安全性上与国外的先进企业相比差距还很大。国外先进的物
45、流企业大都刚刚进人我国物流市场, 一般的电子商务组织难以承担高昂的物流外包费用。对于大宗商品的网络团购商来说,经营商品种类多, 单件商品的价值不高, 从差价中赚取的收人更是微乎其微。由于消费者十分分散, 在网络团购商所在城市的货物送递成本已经很高。随着网络团购组织进一步追求规模经济, 经营业务在地域上扩张, 物流成本是在同向加速增长的。自己负责物流对于网络团购组织来说力不从心, 但物流外包同样要支付高昂的费用,而且服务质量和安全性上也难以得到保证, 网络团购商陷人了两难的境地。5.2.5诚信危机 （1）产品质量问题产品质量(Quality)指的是在商品经济范畴，企业依据特定的标准，对产品进行规划、设计、制造、检测、计量、运输、储存、销售、售后服务、生态回收等全程的必要的信息披露。
