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1、- 1 - 阿里巴巴外贸人员工作内容 一、询盘处理 1、熟悉产品-了解公司的产品知识相关术语建立一份所有产品的价格表并经常更新 2、 准备报价单 A.报价单采用文本形式其优点文件小不易受电脑病毒感染海外买家更愿意接受。 B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助大家经过详细分析最后确定。争取同一产品能有多种报价。 3、每天发布新产品信息50个以上半个月时间要更新信息不能机械性的重发。一个星期检查一下公司各个产品关键词在阿里巴巴上的排名及产品展示情况向总经理汇报。 4 询盘处理 A/接收客户询盘至少每天三次收发email 早中晚各一次 B/询盘回复 a. 确保回复每一个查询 b. 及时报价一般
2、无特殊情况客户的每次询价提问确保在两小时内完成如果需要报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么扼要介绍公司并强调优势所在完整填写公司地址电话传真让买家感觉我们是一家很正规的公司 C询盘整理每天在收到买家查询后 第一步接收和评级 将所有询盘按ABCD级进行保存 参考客户管理示范 - 2 - 第二步建立买家数据库 定期向买家发送市场资讯行业动态公司新闻 隔些日子向买家发送最新的产品或最热门的产品并通知买家到网站上去看 新产品开发寻求买家对新产品的要求和建议或按照买家的要求定做新产品 国外参展并拜访客户利用买家数据库找出目的地的客户并查看每次联系的记录与买家约时间
3、沟通 参加商展利用买家数据库通知买家摊位号带上商展的最新样品追踪表格。按照买家反馈与买家约见面 利用买家数据库寄送最新的样本样品和节日问候及正常性商务问候 利用买家数据库进行统计工作了解客户源实力地域性质和最受欢迎的产品。 注A级有明确意向成交可能性较大的客户。 B级有意向但有些犹豫需要通过努力才能争取的客户。 C级有意向但属于长线采购周期较长不确定因素较多。 D级意向不明确但也有可能成交。 每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理。 二、客户跟进 6客户跟进按ABCD级进行。 A级每周2次 B级每周一次 C级每半月一次 D级每月一次 方法 1 将所有的客户资料如老客户、展
4、览会认识的客户放入Access/Excel/crm客户管理系统中而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。 每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过问过产品如果以前有过联系当时的进展如何在对该客户的情况 - 3 - 有一个基本的判断进行?行暮笮绻每突郧懊挥辛倒蚪淖柿下既氲较低持小诟突馗从始耙扔胓oogle或者客户的邮箱查询一下客户的情况了解客户背景做有效的跟进回复。 2 系统地跟踪每一个查询一般每半个月至少和客户联系一次如果有参展、新产品发布或促销活动通知客户。 3 经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。 4 常发新产品推荐给买家。 5 从节省成本
5、角度出发合理利用电话、传真、邮件Trademanager skype msn。 TEL电话针对A级客户了解详细的情况 FAX传真传真查询用传真回复12小时以内 POST给买家提供最完整的资料用特快专递寄资料设计一个反查询表格随信件一起发过去。 所有联系的客户资料必须输入crm客户管理系统每天跟进客户的情况包括邮件、MSN、trademanager、电话及传真必须在下班之前以中文的方式录入系统。 5每天必须和10家以上的客户沟通并将联系记录输入系统尤其是报价和寄样的情况必须详细输入系统便于后期跟进。 6在熟悉产品的基础上及时更新阿里巴巴公共页面上的产品信息并且丰富私人产品库创建私人展厅定期向重点
6、客户推介新产品。 7每周周五下班前要向所有联系的客户群发邮件祝周末快乐。国外的节日期间和客户的生日也要向客户发送祝贺邮件。 8外贸部每个礼拜五下午下班后6-8点为周总结会议总结本周的客户跟进情况以及遇到的问题每周总结内容在周一上班前以书面的形式汇报总经理并且做好下下周客户跟进计划。 - 4 - 9把握好客户跟进节奏电话和邮件有效结合跟进客户。 10有问题要及时?蚓砘惚僮鞣矫娴奈侍饪梢约笆绷阿里巴巴客户专员以及阿里巴巴贸易服务部电话400 828 1688。 上述内容为暂行办法如有修改地方经大家商讨后修改原稿。 阿里巴巴客户跟进一览表 年 月第 周 询盘客户的数量 本周目标询盘数 实际询盘数 可
7、以跟进数 实际跟进数 大体情况 寄样品的客户数量 客户名称 联系方式 样品名称 数量 收费情况 需要跟进的客户情况 客户名称 联系情况 预计何时成交 存在问题及如何跟进 - 5 - 成交情况 客户名称 联系方式 产品名称 数量及价格 反单率及原因 外贸部本月总结 年 月 日 第 周 本月工作小结 主动开发的新客户及客户信息量 分 类 数 量 可以跟进 实际跟进 具体请情况 纱布片 纱布卷 绷带 其 他 需要公司支持的方面 公司的优劣势及如何扬长避短 - 6 - 本周内最大成功点和最遗憾的事 离目标多远 注下月周一上午900以前上报星期一上午共同探讨相关事宜 年阿里巴巴网络贸易平台操作总结 一自
8、 年 月份我司与阿里巴巴公司签约 到 年 月 现将此一年以来的操作情况简单的做如下总结 1总信息量和月份信息量分析共收到 条求购信息 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2求购信息的国家和地区分布 北美 非洲 印度 香港 中东 南美 其他 地区 3求购产品信息分析 - 7 - 产品A 产品B 产品C 产品D 产品E 产品F 产品G 二客户拜访情况 1姓名 来自 国家客户 年 月份开始与我司有联系 年 月份来我司拜访已经签下将近 万美金的定单。该客户将成为我司长期合作的客户之一。 2姓名 来自 国家客户 年 月份开始联系 年月份来我司拜访与 年 月份开始与我司开始定单因
9、为价格原因现在为止没有续单。 3姓名 来自 国家客户 年 月份已经有联系年 月份来我司拜访对我司的工厂比较满意后来因为该客户的每样式的数量太低成本浪费比较大所以没有接该客户的定单。 4姓名 来自 国家客户 年 月份和我司做完一次试销单 年 月 来我司拜访 月 日开始续单可以建立长期合作的目标。 5姓名 来自 国家客户 年 月份开始联系 月日专门来我司拜访对我司的 产品比较感兴趣已经将部分样品带回国测试。如果工艺上没有问题将进一步洽谈贸易合作 三2011年本人经过阿里巴巴培训会7-8次后已经熟练的操作后台坚持每天一次发布产品信息坚持5分钟内及时准确的回复客户询盘邮寄样品做到及时跟踪2011年底的成交量已经有了明显 - 8 - 的提高统计数字为USD 年 月 到 年 月 日已经和 个客户建立了贸易合作关系具体的成交情况如下 1 区域客户名称 定单的数量和月份如下 12011年 月 日成交USD 2 2011年 月 日成交USD 3 2011年 月 日成交USD 4 2011年 月 日成交USD 2 区域客户名称 定单的数量和月份如下 12011年 月 日成交USD 2 2011年 月 日成交USD 四分析总结 由员工来完成 有限公司 外贸操作员 2011年 月 日
