双汇分公司经理培训会议上的讲话(摘要).doc

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1、游总在后备分公司经理培训会议上的讲话(摘要)昨天我们进行了分公司经理的竞聘,从这次竞聘情况来看,我们的业务主管队伍思路都比较清晰,这是非常可喜的,说明市场一线人员对总部政策理解比较到位,对总部营销思路贯彻得比较好。或许有人不明白为什么现在进行分公司经理的招聘?主要是因为我们今年面临两种新的形势:环境和形势的变化对分公司经理队伍的综合素质提出了更高的要求,这是我们进行这次竞聘的重要原因。第一、市场竞争新形势:市场升级、消费转型是主旋律其实“市场升级、消费转型”趋势早在2004年就已经开始显现,只是当时我们对这种趋势认识不清晰,现在认识清晰了,也就催生了新的工作思路。这种新形势的具体市场意义是什么

2、呢?简单说就是消费需求由低档向中高档转移,由高温向中低温转移。为什么会出现市场升级与消费转型呢?改革开放20多年来,中国社会、经济均得到了快速发展,居民购买力明显提高。对农村消费者而言,在新一届政府惠农政策的影响下,老百姓的负担减轻了,农民在逐步走向富裕和小康,以上这些变化作为内在动力推动了新市场的形成。“市场升级、消费转型”后,普通肠销量出现了下滑,一部分普通肠的市场份额被非清真鸡肉肠所替代,也有一部分被高温中高档产品、中低温产品所替代。今年前8个月,全国市场销售结构也说明了这一点。例如华南本部,非鸡肠在销量基数非常大的基础下,仍实现了110%的高幅增长,由去年的月均300多吨增长到今年的月

3、均800多吨。豫皖地区王中王较去年同期上升近50%。东北地区中低温实现了翻番。这些大区适时顺应了市场发展的大趋势,所以取得了很大的进步。新产品方面,华南本部顺势而为,润口系列产品销量稳步增长,本月估计能达到500吨,市场呈良性发展态势;而西南本部润口系列在四、五月份的高增长后,6、7月份直线下降,目前推广愈加困难。因此在今后的市场运作中,我们一定要顺势而为,不要人为阻挡这种趋势。在大势面前,华南抓住了这种趋势,销量和市场同步发展,而西南由于一步走错,导致步步落后。新的市场形势下,我们要保持清醒的头脑和正确的认识。金锣在半年报上对外公布高温下降1.5%,低温增长17.8%,由此可见,金锣的发展速

4、度放慢了。为什么同是行业巨头,我们能够继续保持快速增长呢?主要是因为我们看到了这种趋势,并紧紧地抓住了这种趋势,所以产生了好的结果。今后这种变化趋势会更加明显,我们必须主动积极的去迎合这种变化趋势,并为顺应这种变化趋势做好人员、管理等各个方面的准备,这就是我们面临的新的市场形势。第二、管理新形势:企业管理逐步规范化企业管理日趋规范,这一点大家都感觉到了,在管理上发生了很大的变化:过去认为是正确的事情,现在可能是错误的;过去认为不重要的事情,现在重要了;过去没有的问题,现在出现了。比如备货,由于备货备多了,形成部分不良库存,在过去看来这并不算什么,但是现在不行了,要坚决杜绝;各种费用控制过去是定

5、下标准,年底统算后就过去了,现在不但要定标准,每月都要跟踪,超标的必须说明原因,及时整改;过去高温没有退货,现在有了;食品安全过去没有提过,现在不但提出来了,而且非常重要;原来外聘人员的招聘,都是分公司经理说了算,但是现在不行了,必须按我们的规定办。 中国最大的资料库下载这些都是随着企业管理逐步规范而产生的。销售部门尽管是集团公司比较重要的一个部门,但不可能因为重要就没有规矩了。随着社会的进步和企业的发展,只靠人治很显然是不能适应企业快速发展的需要,这就需要用制度来管理。为规范企业管理,万总提出了六项管理:其中之一是目标管理,月初或年初制定明确的目标,日跟踪、日分析、日总结、日落实,月底进行考

6、核,完不成任务就是没有做好,就是过程没有控制好。另外一个是标准化管理:企业大了,企业的一切经营行为都要用统一的标准确定下来。我记得一位著名的企业家说过:“要把企业管理做成汽车”,就是说管理制度要像汽车的各种零部件一样精密、全面、系统、实用,使管理企业就像开车一样,张三走了,李四过来照样可以开。新的管理形势,对各级领导干部提出了更高的要求。一些同志,包括部分分公司经理、办事处主任,对现在的管理感觉很不适应,这些人要么洗心革面,适应变化的新形势,要么就要被企业淘汰。面对新的市场形势和管理形势,作为分公司经理,一定要努力提高自己,以快速适应这种新的形势,领导分公司人员共同把市场做好。作为分公司经理,

7、到一个分公司后首先应该干些什么呢?我大致总结5点。一、排查产品销售结构(1)通过排查,寻找主导产品产品是市场的载体,同时也是完成任务的载体,排查的目的是为了完成任务,扩大市场,不仅要完成当月任务,还要完成下半年甚至明年的任务。只有销量而没有主导产品的市场是非常脆弱的,是经不起市场波动和竞争考验的,只有培育好几个牢固的主导产品,才能使市场固若金汤、才能真正做到“进可攻、退可守”。排查产品销售结构另外的一个目的,是确立分公司的产品策略,产品策略确定以后,高温培养什么产品,低温培养什么产品,心里就非常清楚了。什么是竞争?对我们来说,竞争就是征服消费者,谁能把消费者征服,答案自然是产品征服消费者。还有

8、一种情况就是,谁能够击垮竞争对手的网络,也能成为竞争的胜利者。击垮对手网络的有效办法,一是让他的客户不赚钱;二是让客户卖双汇的产品比卖竞品更赚钱;三是即便卖我们的产品和卖竞品赚取同样多的钱,也要让他感觉到和我们合作更长远,而这一切的前提条件就是产品状态及企业发展远景。二、排查渠道、网络开发状况就渠道、网络概念问题,有人搞不清楚是先有渠道还是先有网络?其实,渠道和网络是一个问题的两个方面,犹如手心与手背。目前我们的网络模式主要有三种,一是一个联盟商,下面设立多个渠道经销商;二是按照渠道分别设立渠道联盟商,或渠道经销商;三是复合型渠道网络,既有渠道联盟商,又有渠道经销商,设立学校渠道联盟商,其它渠

9、道设立成经销商。排查渠道、网络开发状况的目的,是看还有哪些渠道处于空白或者比较薄弱,还需要开发哪些渠道联盟商或渠道经销商?总部的渠道开发策略是这样的:学校要做成垄断型渠道:大家可以算一笔账,全国共有2.7亿名学生,除掉边远山区的7000万,还有2亿人的市场,按人均月消费2元计算,一个月4个亿,一年48亿,换算成产品,最少有40万吨。学校渠道的巨大潜力在全国各地都有很多鲜活的例子,我在山东看市场时,青岛有一个叫任亚轮的客户,卖掉房子筹措资金做学校渠道,是任亚轮“疯”了吗?不是!只能说明学校渠道潜力太大了,利润太高了。青岛海洋大学,原来一个月只销售6箱王中王,分公司从6月份开始专业运作,一个月做了

10、9700元,我给商店老板说将来要做到3万、5万元,老板认为不可思议,其实即使销到5万元,人均月消费也只有5元,这个目标并不是高不可攀。商超要做成强势渠道:目前金锣基本上还没有做商超渠道,就是现在开始做,应该也已经很被动了。雨润商超运作比较早,但雨润的高温在超市没有优势,在低温方面的优势也在逐步变小。因此,我们把商超打造成强势渠道有很好的基础。批发要做成基础渠道:批发是我们传统的销售渠道,今后要继续巩固。通过批发渠道的辐射功能,来补充那些现在还没有精力专业运作的渠道。同时,要适时开发一些新兴渠道,如餐饮渠道、网吧渠道、烧烤渠道等,逐步提高我们渠道运作的专业化水平。关于渠道的运作,我曾打过比喻:学

11、校是空军,要将学校渠道做成垄断型市场;商超是炮兵,要将商超做成绝对优势型市场;批发是陆军,要把它做成决战型市场,在这个市场上我们也要寸土不让。海、陆、空三结合,我们就能战无不胜!三、人员队伍管理作为分公司经理,不在是以前的“孤胆英雄”,要学会指导别人怎么做业务。目前,分公司经理从管理角度而言,有这么几种现象:一是“老大式”管理,搞一言堂,这样太武断,应该改正;二是“放羊式”管理,也不行;第三种是独管,对自己要求很严,但对下属管理非常松散,这也不行;第四种是哥们式管理。这些管理模式都是行不通的,也不可能完成目标任务。真正有效的分公司管理要做到严而不酷、张弛有度、以身做则、健全制度。另外分公司经理

12、要有团结精神,尽可能调动大家的积极性,大家团结起来,形成一股合力,共同把分公司的业务工作做好,把市场做好。四、“进、销、存、退”管理当前条件下,产品新鲜度也是竞争力。要保持产品的新鲜度,就要做好进销存管理工作。报货时分公司经理或者主管要负责,按照市场需求报货,不要让其他人员乱报一气,造成“计划”流于形式。产品到货后按照合理的价格体系将产品及时销售到各个渠道。库存的管理,要严格按照总部的要求进行,合理、分类进行产品码放,产品出库要先进先出,同时做好产品的防鼠、防潮、防火和防盗工作,确保公司财产不受损失。另外,分公司要做好退货的管理工作,分公司退货要及时、数量要准确无误。同时,市场上应该退的产品也

13、要及时退回。一方面是规避食品安全的需要,另外一方面,及时退货也可以减少财务工作的烦琐性。总之,“进、销、存、退”管理看起来是小事,但如果管不好,出了问题就是大事,有些甚至是天大的事。最近我们对长沙库存做了严厉处理,希望大家引以为戒。五、费用的控制做分公司经理一定要有系统管理意识,不能顾头不顾尾。同时,也要有责任心,没有责任心,分公司工作是做不好的,这样的人也是没有未来、没有前途的。有人只顾完成任务,对费用控制毫不关心,这是不行的。现在各种费用都有标准,分公司各项费用都要严格按照标准进行支付,有特殊情况的必须要经过总部审批。关于促销费用的投入,大家要遵循“三不一集中”原则:一是没有竞争的区域不投促销,二是没有竞争的渠道不投促销,三是没有竞争的产品不投促销;一集中就是要把促销集中到新产品上来。当然我所说的“三不一集中”都是相对的,大家不能搞一刀切,不能绝对化。时间关系,我就讲这几点,希望大家在新的工作岗位上,不断提高!2005年8月18日整理

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