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1、 导购培训资料目录一、产品知识：1、SHOUKEN-BOSSA6L机型产品说明书2、shouken产品特性二、销售知识：1、终端销售沟通十三步骤2、导购人员百问百答3、导购员如何把产品特征转化为客户益4、松研终端营业员接待服务规范（初稿）三、中医知识：1、健康手册（纸型版）四、策略及心态培训：1、驻4S店导购培训提纲2、快乐导购3、金牌导购成长要素一、产品知识：1、SHOUKEN-BOSSA6L机型产品说明书1、 概要2、 该机器 上半身（从上肩至腰）用揉动球、下半身（从臀部至脚脖）用气囊可进行按摩的家庭用电器推拿按摩椅（使用形态：放置型）插上家庭用插座（AC 220v）可给椅子供电，上半身中
2、的电动机在机器内作旋转运动、使其转变成机械运动。使揉动球变为按摩推拿，下半身用气泵作为动力，使座垫及腿部的气囊（空气袋）进行空气的送、排气，利用气体使其达到按摩的动能。3、 另外，本机器内藏的U盘播放器播放音乐、使用头带式耳机能够让音乐同步进行按摩。4、 特征5、 根据健身、疲劳恢复程序的选择按钮、可有5种自动程序可以选择。6、 当使用内置CD播放机时、遥控器上有播放控制按钮。7、 根据自由选择按钮，可进行任意的按摩组合。8、 上半身（上肩、背筋、腰）的按摩9、 4个的揉动球可以进行揉动、手揉动、W揉动、揉动敲打、指压1、2，敲打1、2背筋滚动、部分滚动等的10种类型按摩。10、 揉动速度可分
3、5段速度调节。11、 敲打速度可分4段速度调节。12、 指压、敲打1、2，背筋滚动、部分滚动、背振动动作有3段的幅度调节。（窄、 中、宽） 13、 揉动、手揉动、W揉动、揉动和敲打、指压1、2，部分滚动动作时，揉动球上下任意位置可调。14、 揉动球的傍边（臂扩张部）装2个振动器（背振动）强弱2段可以变换。15、 下半身（脚部、大腿部、腰部）的推拿。16、 腿部6个、座部4个（会阴部1个、臀部3个）设置共计10个的气囊。17、 气囊可分3种（脚、座、脚和座）形式按摩，气囊按摩的强度（空气压力）可分3段（弱、中、强）调节。18、 在坐垫部、脚部分别装有3个、2个振动器，强弱2段可以调节。19、 腿
4、架部装有磁疗装置。20、 自动肩高位置检测功能（仅限自动程序）自动程序运行中可以微调。21、 备有液品显示导向信息的带线摇控器。22、 为防止使用过度、装有15分钟定时装置。23、 背架翻动角度可以120170间无级调节。24、 操作遥控器的按钮可以使腿架上下翻动。25、 腿、脚架可以翻转调节。26、 备有移动脚轮。27、 额定规格28、 使用电源 AC220V 50HZ； 29、 定消耗电力 210W；（最大额定功耗）30、 额定使用时间 30分；（最大使用时间：推荐）31、 揉动速度(6段) 最小15次/分 最大37次/分；32、 敲打速度(4段) 最小304次/分 最大622次/分；33
5、、 （6） 揉动球的幅度 3段(窄.中.宽)；34、 揉动球的上下移动速度 约4cm/秒；35、 揉动球的上下动作范围 约72cm (部分滚动，约15.5cm的范围内自动往复)；36、 （9） 音乐同步自动按摩程序 1种；37、 肩高位置自动检查方式(自动程序运行时可以进行微调)；38、 (10) 自由选择功能 上半身模式 10种 ；39、 下半身模式 3种；40、 (11) 振动功能 分（背、脚、座）3种 41、 强度调节:强弱两段可调换(背、脚)；42、 座垫部（臀部）：臀部按摩自动程序动作时 ；43、 座垫部（臀部、会阴部）：指压程序时动作；44、 （12）下半身按摩 空气压力 弱：约2
6、9 Kpa；45、 中：约31 Kpa；46、 强：约34 Kpa；47、 （13）CD播放器、 DC5V(由控制基板提供电源)48、 时间 约15分49、 外型尺寸 宽约84cm*长约113（168）cm*高度约111（66）cm .（）内的数字是最大翻转时和脚架水平时。50、 （16）重量： 约65kg51、 （17）翻转角度： 约120170（无级 电动式）52、 （18）外装 真皮、仿皮53、 （19）附属品 耳机、CD机、遥控器座、侧桌；54、 按摩内容的说明 （各按钮开关的内容）55、 自动程序功能56、 自动、手动57、 全身疲劳恢复程序；58、 肩、筋肉疲劳改善程序59、 头至
7、肩的筋肉疲劳改善目的的按摩程序；60、 腰、筋肉疲劳改善程序61、 腰的筋肉疲劳改善的按摩程序；62、 指压（疲劳恢复的按摩程序）63、 主要是用指压形式，帮助疲劳恢复的按摩程序；64、 （5） 臀部按摩程序65、 通过臀部的按摩、能使血液循环得到改善的目的；66、 同步音乐的按摩程序67、 选择自动按摩程序，预先设定的音乐乐曲和自动按摩合拍动作；68、 振动解除按钮69、 通过耳机上的调节旋钮开关、可以改变耳机音量70、 （二）自由选择按摩功能71、 上半身72、 、揉动（正反关）73、 揉动球进行揉动动作、正反运转、段的速度调节、上下可以调节.74、 b、手揉动（正反关）75、 揉动球似手
8、揉动感觉动作，正反运转，上下可以调节。76、 cW揉动（开关）77、 揉动球自动正反运转，速度自动变化、可以往复来回揉动。可以上下调节。78、 d揉动和敲打（正反关）79、 揉动球进行揉动和敲打同时运行，正反运转，4段调速，可以上下调节。80、 e、指压1（开关）81、 揉动球进行往复指压动作，幅度3段可调，可以上下调节。82、 f、指压2（开关）83、 揉动球作横向的位置变化、进行来回的指压动作，可以上下调节。84、 g、匀速敲（开关）85、 揉动球进行敲打动作，有3段的幅度调节，4段的速度调节，上下可以调节。86、 h、变速敲（开关）87、 揉动球来回自动的速度调节敲打运行，有3段的幅度调
9、节，上下可以调节。88、 背筋滚动（开关）89、 揉动球上半身（肩膀到腰）自动上下反复运动，3段的幅度可以调节。90、 j、部分滚动（开关）91、 揉动球按上半身指定的部位上下约16cm之间作往复运动，有3段幅度调节，可以92、 上下调节93、 k、幅度调节（窄、中、宽）94、 指压 1；敲打1、2；背筋滚动、部分滚动、背振动作时揉动球的幅度可以窄、中、宽的调节。95、 l、速度调节（快、慢）96、 揉动动作时的揉动球的速度可以6段调节。97、 揉动和敲打、敲打1动作时揉动球的速度可4段调节。98、 m、上下调节（上、下）99、 揉动、手揉动、W揉动、揉动和敲打、指压1、2；敲打1、2；背部振
10、动动作时的揉动上下任意的位置可移动。100、 下半身部（空气指压）101、 腿（开关）102、 腿部的气囊按摩运行时，有3段的强度调节。103、 座（开关）104、 大腿部、臀部的气囊按摩运行时，有3段强度可以调节。105、 腿座（开关）106、 腿部及臀部的气囊按摩、强度3段（弱、中、强）可调。107、 二、强度调节（弱、中、强）108、 腿、座、腿座的气囊按摩、强度3段（弱、中、强）可调。109、 （3）、振动功能110、 背振动（弱强关）111、 背的振动按摩运行时，按一次“弱”，再按一次“强”再按一次“关”；可以调节振动幅的3段（狭、中、宽）112、 腿振动（弱强关）113、 腿的振动
11、按摩运行时，按一次“弱”，再按一次“强”，再按一次“关”。114、 *座振动（臀部）115、 自动按摩程序动作时;116、 *座振动（臀部、大腿部）117、 自动程序动作时;118、 三、注意事项119、 有关注意事项有以下几点：120、 试验检查结果合格的话，下面的事项在标签上有记载（参照厂铭牌的图纸）贴在规定的位置处。121、 产品销售名；122、 额定电压；123、 额定频率；124、 额定功率；125、 额定时间；126、 制造日期；127、 制造番号；128、 销售公司的名称及生产国；129、 使用说明书上记载着以下一些注意事项。130、 （1）、本机器使用时，有下列情况的人要向医生
12、确认。131、 正在接受医生治疗的人，特别身体有异常感觉的人；132、 有急性症状的人；133、 有恶性肿伤的人；134、 有心脏障碍的人；135、 有妊娠的人；136、 必须要安静的人；137、 过去因事故发生等造成疾病、背骨有异常的人，背骨弯曲的人；138、 骨质疏松的人139、 正在接收治疗中，且疾患部处在按摩部的人。140、 有高热的人；141、 有知觉障碍的人；142、 人工心脏等体内有医用电子机器使用的人；143、 脚部有血脉重度障碍的人；144、 （2）、使用前将靠背完全翻起，调节到适应自己身体感到舒适的角度。145、 （3）、使用前必须去掉背垫，确认背部的布垫是否损坏。另外，确
13、认其他的布垫是否损坏；（不论什么地方破损、马上停止使用，拨掉电源插座，联络维修中心）布垫损坏状态使用时，有碰伤和触电的危险。146、 （4）、使用环境及使用条件注意以下事项：147、 环境：148、 浴室等湿度较高的场所请勿使用149、 使用条件：150、 按额定值使用151、 额定电压 AC 220V152、 额定功率 200W153、 额定频率 50Hz154、 额定时间 30分钟155、 本机器使用前要注意以下事项：156、 一切容易脱落的导线要正确插牢157、 确认各操作按钮、开关等动作是否正常158、 一段时间不用后，要再次使用本机器时，要再次确认机器是否正常159、 不要和其他理疗
14、器械一起使用160、 （5）在使用本机器中时要注意以下事项161、 不要超过额定的使用时间162、 本机器发生故障时马上停止使用，切断电源163、 身体感到异常时立即终止使用164、 停电时立即切断电源165、 （6）本机器使用后的保管要注意以下事项：166、 各操作铵钮、开关等使其复位后切断电源167、 各类导线需拔出的时候要正确操作168、 本体和附属品等，请保管在清洁和湿度较少的地方169、 本机器出现故障时要注意以下事项：170、 故障发生时、不要随意拆卸、请与特约维修店联系171、 不要随意拆卸、改造本机器2、shouken产品特性 shouken按摩椅创新技术将音乐疗法融入按摩中，
15、激昂的音乐导引着强而有力的按摩，而旋律曼妙的轻音乐则伴随温和的揉捏按摩。 上半身波浪般的滚动按摩，下半身则是缓和持续的气压按摩，可达到高度放松的按摩效果。 自动肩位检测功能利用先进的红外线探测器检测捕捉不同使用者的肩部位置，以实现最佳的按摩效果。 多种自动按摩程式可供选择，并可通过手动程式操作选择您需要的按摩效果。 4组悬臂式滚轮以独特正反双向的旋转式揉捏，有如真人的触感，带给您更有效满意的按摩享受。 特殊拟人化功能，有如按摩师的手指，缓慢而稳定的按摩节奏，刺激着特定的指压点，可缓解身体疲惫及肌肉酸痛。 专为舒缓肌肉疼痛及僵硬而设计的按摩程序，可根据个人的需求调节震动强度及速度。 可选择特定部
16、位进行滚轮定点按摩。 可结合揉捏及震动功能，同时享受两种不同的按摩方式，体验双重的按摩功效。 在座部及腿部共设置有9个气囊及5个震动马达，可消除腿部肌肉的僵硬及不适，气囊起伏律动，可促进脚踝到小腿部位的血液循环，让疲惫的肌肉恢复活力。 座部设置3个符合人体臀部及腿部轮廓的震动马达进行推压，有如按摩师的推压按摩以伸展臀部及腿部的肌肉，让你享受完全的放松。 可选择同时享受气囊推压及震动按摩来舒缓您紧绷的肌肉，增进您的血液循环。脚底、腿的按摩采用可以按摩至脚底的新型双重气压按摩。 十五分钟的自动计时器。 采用聚氨脂合成软皮，具有抗菌效果。 可拆卸的皮革套，方便于清洗与更换。shouken产品部件与某
17、些厂家产品部件优劣对照表部件Shouken 某些厂家马达采用日本松下等品牌电机，静音，寿命长杂牌电机，噪音大，寿命冲压件采用宝钢冷扎板，强度高，不易变形热扎板塑料件全部新料制作，耐磨损，寿命长30%以上回料接插件日本JST，保证5年不氧化国内杂牌产品皮带日本阪东耐磨皮带，不打滑，寿命长普通皮带推杆日本史马克推杆，低噪音，抗干扰性强普通杂牌推杆耐磨布采用日制企业耐磨布，质地柔软，使用寿命长普通耐磨布丝杆日制企业专业生产，稳定性好，低噪音，无抖动普通丝杆变压器日制企业专业生产普通变压器销售知识：1、终端销售沟通十三步骤前言：认识我的工作一、售前准备二、寻找目标顾客三、接近目标顾客：微笑、打招呼、四
18、、了解顾客需求（识别问题）（通过有技巧的提问确定顾客的需求）五、描述体验产品（配合道具使用）六、疑义处理七、美好生活构图八、销售建议、友好协商九、成交、送货安排十、附加销售十一、建立联系，VIP档案。十二、售后服务接洽十三、总结与练习练习与思考：一个销售沟通过程的模拟。前言：认识我的工作 在开始每天的工作之前，请你仔细想一想，你所做工作的内容：寻找目标顾客如何能够接近目标顾客，令他们关注我们的产品。设立每日的销售目标，今天我应该达到何种销售业绩。回想昨天的销售成绩，为什么顾客没有购买我们的产品，问题出在哪里，如何改善销售方式令顾客对产品感兴趣。了解每位顾客的需求，向顾客介绍公司主推产品及顾客青
19、睐的产品。在体验产品的过程向顾客介绍SHOUKEN按摩器材的价值（独特利益）。通过沟通和产品体验让顾客确立应该购买我们产品的兴趣。回答顾客所提出的对产品疑虑与问题，最终令顾客放心地购买我们的产品通过良好的售后服务（回访、沟通、安装、售后）让顾客觉得购买我们的产品物有所值。 在做这些工作之前，我需要确认以下事实顾客往往是先认可我，再认可我的产品，最后才认可我的公司，所以我是最重要的！我的形象、气质、精神面貌是最重要的（照照镜子，我对我的形象、气质、精神满意吗？）说服顾客之前先说服自己，我能说服自己购买SHOUKEN产品吗？我有能力面对最苛刻最刁钻的顾客吗？如果遇到这样的顾客该怎样应付？平时其它同
20、时是怎样做的，借鉴他人的销售方式为我所用。我敢与竞争品牌的销售人员竞争吗？和他们相比，我在哪些方面处于优势？在哪些方面处于劣势？（各自把优势和劣势列出来：自信心、气质、形象、语言谈吐、产品知识、商务礼仪、环境清洁、亲和力、处理顾客问题的能力。然后制定跟进计划） 我是公司的最前沿，没有人可以替代我一、售前准备充足的准备工作是一切成功的根源，我们从不打无准备之仗售前准备包括以下内容： 形象自检昨晚睡眠充足吗？有没有眼袋？能不能用眼影遮盖？面色红润吗？是不是容光焕发？有眼屎吗？牙齿是否有菜渣？有口臭吗？化妆得体吗？口红？香水？头发整齐吗？ 服装是否符合规定？鞋子？袜子？手清洁吗？基本仪态：站姿挺拔、
21、坐姿文雅、走姿稳重，我做到了吗？一个原则：象第一次约会一样的心情来装扮自己！我要用我的形象俘获顾客的心！ 信念自检对自己有信心吗？我是这个行业中最优秀的，因为SHOUKEN是这样评价我的，不然不会让我成为她的一员！对SHOUKEN有信心吗？在日本，一般的老百姓是买不到SHOUKEN，因为SHOUKEN只供应给日本的上流阶层，比如大公司的社长，政客之类，就像宝马车，SHOUKEN也很低调，很高贵。（可谓是按摩椅行业中的宝马），现在我要将这么高贵的产品介绍给我最高贵的顾客，令他们可以享受和上层阶级一样的待遇。对同事有信心吗？我的同事也是最优秀的，只有最优秀的人才能进入SHOUKEN如果对三者都有了
22、信心，那么，请在日常的行为举止中体现出你的自豪和自信吧！你做事缩头缩尾吗？当然不允许这样！你看到顾客脸红心跳吗？当然不允许这样！你和顾客说话时声音洪亮吗？中气足吗？当然应该这样！你平时走路时抬头挺胸吗？当然应该这样！你平时做事够细心吗？是否关心顾客的一举一动？应该是这样。你平时做事够仔细吗？是否为顾客提供像对待贵宾的服务？当然应该是这样。你对自己制定的今日销售目标有信心吗？你认为依照你的计划你能够完成销售目标吗？当然应该可以，因为你是最棒的销售员。 环境自检在正式开业之前，请再次进行环境自检：保持地板、墙壁、天花板清洁专柜及陈列架上的产品是否整洁？专柜及陈列架上的产品是否齐全？产品是否被放在正
23、确的位置？陈列货品及价钱牌是否齐全？是否根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐？储物柜内的物件是否整齐摆放、柜门关好？地面是否整洁？专柜的灯光、灯箱、音像、视频是否开启？ 物料自检开业前，检查是否有准备充足的物料？常用文具和用品：笔、记事本、销售帐本、名片、计算器、VIP登记表、保修卡。常用宣传用品：产品手册、促销用品、人体穴位图等、NM常用道具：头部毛巾、大腿部毛巾毯、足部毛巾。（每台按摩椅样品一套） 知识自检产品手册你烂熟于胸吗？教战手册你烂熟于胸吗？服务规范你烂熟于胸吗？终端沟通十一步骤你烂熟于胸吗？二、寻找目标顾客站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易做初步接触的位置。每一个对我们
24、的产品表示关注的顾客都是我们的目标顾客！一个在我们这里受到良好接待的顾客，即使他不买我们的产品，他也会把我们的产品介绍他的亲朋好友。我们需要有人宣传我们的口碑！真诚地对待每一位顾客，不根据衣着、外表、及个人的主观印象，对目标顾客进行分类或者挑客、捡客。从现实销售的角度看我们的目标顾客具有如下特征：1、我们顾客的总体形态：我们的顾客主要为30-50岁具有较高收入、受过良好教育的私人企业主、高层管理人员或高级专业人士（社会上的中高阶层），他们在生活上对自我较为关注、喜欢享受生活、注重家庭和保健、喜欢健康时尚的活动，家庭居住面积宽敞并注重居住品质。以及，有意购买商品作为礼品送人的顾客。2、我们顾客的
25、生活观念：强调关怀自己和家庭、有很强的营养、保健意识，注意生活和工作的平衡。他们相信良好的身体和心理状态是工作的关键，而善待自己是保证良好身体和心理的关键。3、我们顾客的生活态度：注重生活的品质和看重家庭的快乐。生活需要享受、家庭需要关怀是他们共同的态度。他们买按摩类产品很多是提高自己生活的质量，也有部分是为了增加家人相聚的时间。三、接近目标顾客初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语与顾客进行沟通，创造销售机会。 当顾客到来时，我要做的工作：(您好！欢迎光临SHOUKEN；早安/你好！请随意参观！我应面向顾客，面带微笑（微笑要发自內心，要自然，表达的意思是看到你我很
26、高兴，我愿意随时为您服务），并使用招呼用语：“您好！欢迎光临SHOUKEN，有什么可以帮您的吗？请随意参观。”站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。站立在顾客关注产品的两侧或适当的位置上，让顾客能看见产品并可以很舒服的倾听你的讲解。随时注意顾客动向。掌握适当时机、主动向顾客介绍产品功能及作用。与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。根据顾客的活动情况灵活调整站位，最好是与顾客保持1米左右的空间距离，不要长时间站立在一个位置，也不要总是站在顾客想挑选的商品旁边，或总是跟在顾客的身后，使顾客有一种被监视
27、的感觉。如果顾客目标产品，可以适时向顾客推荐公司的主推产品，介绍相关销售资料给顾客，向顾客透露这款产品的销售信息，令顾客确信这款产品的销量很好。 以下情况我可走近顾客，并主动招呼：（先生/女士，您好，有什么可以帮忙的吗？）当顾客长时间凝视某一产品时；当顾客触摸产品时；当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；当顾客突然停下脚步时；当顾客目光在搜寻时；当顾客与销售员目光相碰时；当顾客与朋友谈论某一产品时；当顾客寻求促销员帮助时。当顾客主动提问时。四、通过有技巧地提问确定顾客需求信息通过有技巧地提问，我们努力探询顾客的需求。一定要找一个顾客感兴趣的话题，如果找不到，可以用“先生/女士，您好，有什么可以
28、帮忙的吗？以前是否听过SHOUKEN这个品牌或以前购买过按摩类产品吗？”作为话题开始。注意，顾客的需求是我们激发出来的，顾客很少甚至不会表现出他们的购买意向。所以，不要坐等顾客表示购买意向。和顾客的互动式沟通是非常关键的。 我们所要探询的顾客需求的信息主要包括以下内容:谁要用？在什么场所用？需要解决什么困难？（或为什么要买？）心理价位？如果我们能很好地找到每个顾客地以上需求信息，我们才有办法针对性地满足顾客地需求 在探询顾客的需求信息时我们要遵循以下原则：注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。（我们可以凭此得出成交得概率）向顾客推荐产品，观看顾客的反应。（是否把正确的产品推荐给了正确得顾
29、客？）询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。（开放式问题可以使我们得到更多有用信息）精神集中，专心倾听顾客意见。（倾听是最好地沟通方式）对顾客的谈话作出积极的回应。（不要让顾客有受冷落地感觉）了解顾客对产品的要求。（了解得越多，我们能满足顾客就越多）揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。 常见得探询顾客需求信息的提问方式：这个产品很适合您这样工作紧张的成功人士的，我帮您试试？你是准备自己用，还是送给别人？你想看试用哪一个款式呢？我觉得这一款很适合您的，不妨试试。你以前购买过按摩产品吗？购买过什么牌子的？有听说过SHOUKEN的品牌吗？你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点
30、的？这个价钱的产品比较适中，像您这样身份（当然要从顾客的年龄、工作性质及社会地会判断，这些信息是在与顾客的交流中获知的。）的顾客用这款产品比较适合，你看怎么样？你以前用过这种产品吗？用后的感觉怎么样？。（还有很多，请大家现场举例）五、描述体验产品我们一直强调的是：按摩椅包括其他保健器材是否能够成交关键取决于我们给顾客体验的时间长短和顾客的体验质量（即顾客体验后的感觉）。所以说，决定一个顾客是否会最终和我们成交的各个阶段中，描述体验阶段作为关键因素就占了7成。 描述体验产品过程并不是单纯地让顾客坐上按摩椅或者让顾客用一下腰带那么简单，它由以下方面组成172、 产品描述。这取决于我们的产品知识，所
31、以每个销售员在销售某款产品前，要经过细致的研究与培训产品内容，掌握产品操作程序，这样为顾客服务时才能达到良好的效果。我们要给顾客专业按摩师的感觉，令顾客得到真正的帮助，这样他们才会成为我们忠实的顾客。173、 人员形象体验。我们的形象、我们的谈吐、我们的行为气质是与我们将要销售的产品的品牌形象相契合的，也是与我们的顾客所要求的形象相契合的，因为我们所服务的顾客都是社会的高端人士，他们了解自己的生活需要，而我们则是他们选择优质生活用品的导师，协助他们找到适合自己生活品味及生活品质的产品，达到他们所要求的实现健康生活的目的。174、 环境体验（终端形象体验）。从顾客进入商场的健康器材区域起，我们的
32、专柜形象与竞争品牌相比就极具吸引力，因为我们为顾客营造与展示的是高端产品的售卖区域，是高级享受服务的尊贵区域。令每一位到健康器材区域选购的顾客，都会为我们的形象眼前一亮，因为只有我们最了解他们的要求，最知道他们的需求。所以，我们每个销售员都应该为公司的国际品牌形象而自豪，将我们的品牌推销给每一位顾客，让他们关注我们的品牌形象，关注我们国际品牌的销售方式。我们的专柜环境更友好以至于顾客乐意延长逗留时间，（比如说，我们有更整齐宽阔地空间，我们还可以免费饮料和更好的背景音乐、我们有更齐全的道具）因为我们是打造顾客高端生活标准的企业，我们会令每个参观过我们专柜的顾客，都会对我们国际化品牌的形象留下深刻
33、的印象。当然这些讯息在很大程度上，还需要我们终端销售人员的解释与传播，每个销售员都应该掌握公司的经营理念，知道我们倡导的是领驭人性科技，即我们用我们最先进的科学技术为广大消费者创造便捷及高质量的生活用品。175、 服务体验。服务是产品价值的延伸，顾客花高价不但在购买我们的产品，也在购买我们的服务。服务是产品价值的一部分，因此，每个人对顾客的服务必须一丝不苟，更好的服务将为我们的产品加分。我们大家要严格遵循终端服务规范以及其他服务制度。服务体现于细节中，例如，顾客在体验产品的时候在按摩椅靠背上垫一块毛巾增强顾客舒适，或者在体验足底按摩的时候垫一块毛巾增强足部舒适，或者夏天女士体验我们按摩椅的时候
34、在胯部放一块毛巾毯以避免尴尬，在一些细节上面我们比竞争对手更细心的时候，我们就更容易赢得顾客的青睐。176、 最后才是产品使用体验。产品的体验过程，可谓是顾客是否购买产品的关键，在顾客的体验的过程中，才是销售员对产品的功能进行深层描述的关键。因为按摩产品尤其是按摩椅在体验的过程中，会令顾客比较舒服，会有一种想睡觉的感觉，所以销售员不可以任顾客享受体验的过程，要不时与顾客进行聊天，适时地为顾客调整按摩程序，令他们知道产品的功能性。并且，要为顾客解释适用人群，不断地说服顾客购买此款产品，令顾客有点难为情的感觉。然后，当顾客问到价格时，不要只是告诉顾客价格，而要向他们解释这个价格里面包含的产品价值，
35、最后，再让他们知道为什么我们卖这个价格。这样，顾客会比较容易接受，一个好的销售员知道，往往顾客关注的不是价格，而是想知道为什么产品要卖这个价格。所以，我们可以从公司的形象与知名度对顾客的影响，公司产品的产品质量，顾客购买之后的可以享受的售后的服务，以及VIP卡的优惠、节日可以获得的礼品等超值服务。177、 当顾客在犹豫是否购买时：当顾客有意购买，又拿不定主意时，销售员要显得十分自信，向顾客承诺公司的服务及产品的质量，并劝顾客最好马上购买，因为可以得到非同寻常的服务与优惠。如果已经准备购买了，销售员要第一时间协助顾客买单、办理手续。可以问顾客“先生/小姐，是付现金还是刷卡？我帮您办理手续，请稍等
36、。”因为在付钱时如果我们没有关注，顾客可能会随时改变主意不购买了。所以，销售员一定要抓住时机为顾客买单、完成销售。如果顾客对产品还是有怀疑，那么我们应该劝顾客可以先下定金或留下联系方式，我们可以向公司申请看是否可以增加赠品给顾客，但要注明是因为他我们才破例的，让顾客有种特殊待遇的感觉（因为人都是喜欢贪小便宜的），如果初次并达成交易，我们要随时与顾客保持联系，将产品的优惠或公司的相关活动反馈顾客，令他们有兴趣或不好意思推迟你的热情与服务，可能会达到交易的可能。（不厌其烦地为顾客解释产品与推荐新产品，都是容易打动顾客的销售方式，同时也要关注顾客的家人与工作，令他们信服我们的专业程度，因为我们的诚意
37、而来购买我们的产品） 顾客产品使用体验的四阶段和四要点1、顾客体验四阶段引导顾客坐到按摩椅上，摆正正确的坐姿，启动开关后，告诉顾客，按摩椅会“非常聪明地”测量顾客体形，并将根据顾客体形设定最佳按摩程序。根据顾客要求（比如有的人平时腰痛），可以优先给他设定针对腰痛的按摩程序。引导顾客体验产品的独有功能给顾客体验其他按摩程序（尽量全程体验）2、顾客体验四要点仔细解说：顾客体验过程中，仔细解说每个按摩程序的原理（气囊、按摩轮如何工作、刺激什么部位）、每个按摩部位针对的穴位以及对身体的作用。充分比较：顾客体验过程中、顾客体验后，比较与其他品牌使用的感觉。介绍我们的产品所独有的功能，以及这个独有功能带给
38、顾客的好处。（比如，放在办公室的那一款款式对顾客有哪些特定放松保健功能，它可以使顾客在疲乏的时候随时放松，从而提高工作效率；比如，我们的产品可以随着音乐节奏调节按摩频率，增加按摩的情趣性等）询问感受：询问顾客使用后的体验感受，腰痛是不是缓解了？浑身是不是轻松了？精神是不是更旺盛了？ 与顾客体验产品有关的道具的使用与管理1、 道具的使用目前能够直接促进销售或间接促进销售的销售道具有腰带、按摩椅的背靠部位的毛巾、足部毛巾（或足套）、用于遮盖女士隐私部位的毛巾毯、人体穴位图、产品手册或其他辅助道具。现在分别介绍各种道具作用与使用方法。腰带。按摩腰带是我们产品组合中的一个，该产品使用时由于具有比较强的
39、示范效应，因此，我们允许大家在各自的工作岗位上使用按摩腰带，这样将直接吸引顾客试用和购买。按摩椅的背靠部位的毛巾、足部毛巾（或足套）、用于遮盖女士隐私部位的毛巾毯。当顾客体验我们的按摩椅的时候，必须使用这些道具，这样有助于顾客从细节上将我们与竞争对手区别开来，从而增加对我们的产品和服务和品牌的认同。（足部毛巾或足套同样适用于当顾客体验脚底机的时候）。人体穴位图和产品手册等辅助道具。主要用于介绍产品功效和产品知识的时候增强说服力。我们要求我们自己首先能够熟悉这些知识。2、道具的管理作为样品的腰带要妥善保管，放在指定地点，每次使用晚后要清洁并放入包装袋中。不得弄脏、污损，不得有严重故障。每个销售终
40、端应该有八套背靠部毛巾、胯部毛巾、足部毛巾。四套使用、四套备用。毛巾应该及时清洗保持清洁。六、疑义处理顾客即使在经过体验我们的产品，甚至对我们的产品产生好感之后，也会找出各种各样的问题，或者理由来考验我们。或者是出自对我们产品的不放心，或者是寻找和我们讨价还价的理由，总之，如何应付顾客的各种疑义、反对意见，对于促成最后的交易非常关键。这一关如果过去了，那么最后的交易基本就可以达成，如果这一关失败了，那么前面做的那么多的工作有可能前功尽弃。 常见的疑问以及回答：公司背景、使用功能、使用效果、价格、服务和保修、和竞品对比、产地和品牌真实性、销售情况如何、产品真的能满足我的需要吗？1、问：SHOUK
41、EN是个什么样的公司（品牌）？ 答：SHOUKEN是一个很高端的日本牌子，是日本著名的保健器材厂商SHOUKEN公司生产的，SHOUKEN公司是一家强调科技人性化的公司，因此，它的产品非常受高端人群的欢迎，即使在日本国内，它也是主要针对日本的上流社会的，所以它比较少在大众媒体上做广告，但是在一些高端的场所它是非常知名的，但是它价格非常昂贵，考虑到中国一些高端消费者也不断追求高品质的生活，所以SHOUKEN公司在杭州成立子公司，在保持原有SHOUKEN尖端品质的前提下力求降低成本，为国内高端消费者提供性价比一流的高端国际品牌。2、问：SHOUKEN按摩椅有哪些功能？ 答：（不作详细赘述，回答原则
42、：别的品牌有的我们都有，别的品牌没有的我们重点介绍，见产品教战手册）3、问：你们的质量好在哪里？（或者，我感觉按摩椅使用后的感觉都差不多啊） 答：判断一台按摩质量好坏主要取决于按摩滚轮及气囊对人体穴位的精确定位及按摩力度的恰到好处，以及按摩最接近人工按摩的程度这些都是判断一台按摩椅的好坏差异，SHOUKEN的按摩椅由顶尖的日本主板、优秀的日本软件系统、高精度的日本草津电机和高品质的日本按摩控制系统、低噪音的日本气泵，共同组成了完美的松研按摩椅。原产于日本松研按摩椅对产品关键部件的选用非常严格，所有关键部件（主板、软件系统、电机、按摩控制系统、皆采用日本本国生产部件，一丝不苟，力求完美，是日本高
43、品质机电产品的优秀代表。相对的其他国内品牌，综合品质自是不可同日而语。）当然，刚才在正式按摩前利用SHOUKEN独特的三维体形传感器，智能化体形测定系统也大大保证了按摩质量。为什么大多数顾客要选择购买按摩椅，而不到专业的按摩馆呢？主要的原因是按摩椅的按摩力度是综合人工按摩的各项优点，不同的按摩师使用的方法与按摩力度都是不同的，达到的按摩效果也有所不同。但是，按摩椅不同，它是科技产品预先设置了适合大多数人群承受的按摩力度而设置的，这样，效果也相对来说比较稳定。而不会发生遇到不称职按摩师，而按摩效果不理想的遗憾。然而最重要的是，顾客可以在自己家里清新、卫生的环境享受按摩，而不必忍受按摩馆里混浊的空
44、气及不知名病菌的侵袭，这样才能达到真正的健康体验。4、问：我有腰痛病，按摩椅能够治好我的毛病吗？（产品适合哪些人群） 答：如果您有严重的腰痛病，我们建议您去专业的医疗机构作个全面的检查然后听取专业医生的意见。按摩椅的主要作用是缓解疲劳放松身体，减轻人体的亚健康状态，协助人们恢复旺盛的精力，而不是治病。所以，按摩椅可以缓解您的腰痛病，如果辅之以专业医生的治疗，效果会更好。所以在您使用我们的产品之前，您可以先阅读我们的使用说明书中的注意和警告事项。5、问：这个东西使用效果明显吗？ 答：先生，您可以现场体验，体验完了以后您对我们的产品的使用效果就会有信心了。现在都市人80%都是亚健康的受害者，高强度
45、的工作量，较大的工作压力以及超负荷的生活压力，都是导致人们患亚健康症状的主要原因。例如：全身乏力、腰酸腿痛、食欲不振，精神不佳等都是亚健康的主要症状。千万不要忽视亚健康带来的身体问题，这种症状会严重影响您的正常工作及生活，尤其对一些用脑过度的高端顾客更是重要，因为现在医学上不没有真正可以根除这种病状的特效药。而只能靠日常的休息与放松来缓解这种症状，按摩椅正是能够真正改善这种症状的有效器械，所有人都知道是药七分毒，用药用来缓解亚健康的症状，可谓是不明智的选择。然而，中国传统的推拿按摩技术，已经越来越受到世界的关注，也就说明按摩确实可以令人能够达到身、心、灵的放松，只有这样才能令像您这样的大忙人找到最好用的家庭医生，您是健康、生意两不误，岂不是两全其美。其实，像您这样的顾客有很多，大多认为自己的身体没有问题，但就是说不出来哪里不舒服。然而，选择了按摩椅这种便捷的保健方式后，效果都反应很好，因为它是可以随时使用的家庭保健医师。医病要趁早，不要等严重了再医，那样就晚了不是吗？178、 问：东西好是好，不过价格是不是贵了点呢？答：您问得真的很有水平，归根到底，SHOUKEN到底有什么独特的优秀品质呢
