某鞋业新员工培训资料新.doc

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1、目 录 一、企业文化篇1 历史回顾22 成长历程23 企业现状24 品牌释义25 企业愿景2二、商品知识篇1 鞋的类别22 鞋的结构33 鞋材介绍34 尺码的认识55 鞋的保养常识56 三包规定77 产品瑕疵识别7三、商品管理篇1 卖场的美陈82 样品的管理113 仓库的管理11四、日常事务篇1 营业员岗位资质说明112 营业员工作标准说明书123 专卖店营业员守则19五、能力提升篇1 销售的服务观念及销售技巧212 处理顾客投诉注意事项24六、阅读篇1笑容不是奉承252说话的艺术263如何培养积极的心态26企业文化篇一、历 史 回 顾第一阶段 企业初创期（1996年2000年） 艰苦创业第二

2、阶段 发展壮大期（2000年2002年） 品牌兴起第三阶段 全面营销期（2002年2005年） 技术升级第四阶段 国际接轨期（2005年2008年） 融入超越 三、企业现状企业精神：务实能圆梦想经营理念：恪守诚信，稳健经营服务口号：满意XX，服务新风尚人 才 观：适合企业就是人才质 量 观：质量是企业的心脏 ，只有产品质量好，才有市场好广 告 语：真我本色XX诚 信 观：诚信也是生产力四、商标释义：五、 企业愿景: 商 品 知 识 篇一、商品知识1、鞋的类别A以材质分类：皮革鞋类：指所有天然皮革类制成的鞋子。例如：牛皮革、羊皮革等。PU革鞋类：指用人造革制成的鞋子。例如：PU革、PVC革等等。

3、橡胶鞋类：指用天然橡胶材料制成的鞋子。纺织鞋类：指用棉、麻等纺织类材料制成的鞋子。例如：布鞋、尼龙鞋等。 B以季节分：女鞋：单鞋：中空鞋、浅口单鞋、深口单鞋。凉鞋：前满后空鞋、拖鞋、条带式凉鞋。靴：短靴（迷你靴）、中靴、长靴、单靴、棉靴。男鞋：单鞋，凉鞋（沙滩鞋、网面凉鞋、拖鞋），棉鞋(二棉、大棉)C以功能分：时装鞋 休闲鞋 运动鞋；D特殊工种用途分：电工鞋、劳防用鞋等等。E以制作工艺分：胶粘皮鞋 缝制皮鞋 硫化皮鞋 2、鞋的结构简单说就是鞋子构成的主要组成部分，由鞋面、鞋底及辅料三大部分组成。具体名称简述如下：A单鞋类： 鞋面：是由前帮、中帮、后帮、内里四部分组成； 前帮：指鞋帮前部的组成部

4、分，它包括鞋舌、鞋带、包头、鞋盖、装饰片等。 中帮：指皮鞋中间的部分，有内外腰之分，它包括沿口皮等。 后帮：指皮鞋的后身部分，有内外腰之分，它包括保险皮、主跟等。 内里：指皮鞋里面的构造部分，它包括鞋面里、后帮里、鞋垫等。鞋底：是由外底、内底、鞋跟三部分组成； 外底：与地面直接接触到的部分，它包括鞋掌、沿条等。 内底：指大底内层的部件，它包括半托底、钢勾心等组成。 鞋跟：指后跟部分，它包括鞋跟、跟面（备跟）。B凉鞋类： 鞋面：是由帮带、内里等部分组成。 帮带：指构成鞋面的条带式结构。 内里：指皮鞋里面的构造部分，它包括鞋面里、鞋垫等。 鞋底：是由外底、内底、鞋跟三部分组成。 外底：（同单鞋）

5、内底：指大底内层的部件，它包括包头、包边、半托底、钢勾心等。 鞋跟：（同单鞋）C靴子类： 鞋面：是由前帮、中帮、后帮、靴筒、内里五部分组成。 前帮、中帮、后帮：（同单鞋） 靴筒：指由后帮朝上的长筒鞋面部分。 内里：指皮鞋里面的构造部分，它包括鞋面里、后帮里、鞋垫、领口里等。 鞋底：是由外底、内底、鞋跟三部分组成。（同单鞋）D辅料部分：指制鞋所需的其它必备辅助材料，包括饰扣五金、缝线、填充料、鞋垫（EVA、海绵）、鞋跟固定钉、螺丝、套钱（铁片）等。3、鞋材介绍（1）鞋面材质：A天然皮革：凡是以动物的皮为原料经过鞣制加工而制成的皮革统称为天然皮革。特点：所有的天然皮革均有自然的纹路，且弯曲时会产生

6、轻微的不规则折痕，柔软性韧性透气性都比较好。辨别方式：a眼望:真皮表面一定有多且密的毛孔,如手指顶起鞋面某个位置,就会愈明显。捏鞋头及鞋帮任何地方，即会出小皱纹，松开后即会不见，恢复光泽。 b闻味:在皮的气味上也能分辨出皮的真假来,真皮都有一股腥气味,这和油漆味是不同的。 c手感：用手触摸皮革时，会有柔软、丰满、富于弹性的感觉。种类：按材质分包括：大牛皮革、胎牛皮革、小牛皮革、山羊皮革、绵羊皮革、马皮革、蛇皮革、鱼皮革、驼鸟皮革、猪皮革等。按制作工艺分包括：涂料皮革、苯染皮革、油皮革、贴膜革、绒面革、反毛皮革、腊皮革、漆皮革等。附天然革部分种类及特征保养：类别主要特征维护及保养牛皮：可分为大牛

7、皮、小牛皮、胎牛皮。属天然皮革中的全粒面革。毛孔细小，分布均匀而紧密，粒面细致，表皮薄，皮的组织纤维紧密，厚度均匀，利用率高；革面丰满、光亮，皮板柔软、纹细、结实，手感坚实而富于弹性、透气性好。其中大牛皮粒面较粗、较厚；小牛皮、胎牛皮粒面很细。其制成品丰满、弹性好，抗张性强；穿用美观、舒适耐久先用鞋刷或鞋布把污垢去除，再用鞋刷或鞋布均匀的涂抹上优质的同色或透明色鞋油，用鞋布稍微用力在鞋面上来回擦拭令鞋面光亮如新。压花皮：又称膜革。目前产品使用的有：珍珠纹、石头纹等。是根据花板压各种花纹的牛二层皮，皮质的韧性及强度不及牛皮。特点是美观、时尚。花纹变化多样，色彩醒目，面革有光泽用普通橡皮或塑料橡皮

8、擦去污垢，或先用牙膏擦刷污迹，然后用绒布沾水擦试即可。羊皮：属天然革中的全粒面革。分绵羊皮、山羊皮。山羊皮：粒面细致美观、柔软性能好，坚牢性较差，美观舒适，耐用性差，主要用于高档皮鞋。绵羊皮：柔软性比山羊皮更好，坚固性更差。比山羊皮毛孔粗，皮的组织纤维较松、手感很软，不比山羊皮牢固，做成的鞋子很舒服。它们可做鞋面也可做鞋内里。用软布把污垢去除，用海绵鞋蜡稍微用力在鞋面上来回擦拭令鞋面光亮如新。羊绒：属天然革中的绒面革。表面呈绒状的皮革利用皮革正面（生长毛或鳞的一面）经磨革制成的称为正绒；利用皮革反面（肉面）经磨革制成的称为反绒。利用二层皮磨革制成的称为二层绒面。由于绒面革没有涂饰层，其透气性能

9、较好，柔软性较为改观，但其防水性、防尘性和保养性变差，没有粒面的正绒革的坚牢性变低。绒面革制成品穿着舒适、卫生性能好，但除油糅法制成的绒面革外，绒面革易脏而不易清洗和保养。产品使用中还有牛绒。具有细腻的绒毛和好的强度。用软毛擦轻轻擦走污渍，别忘了要向同一方向顺擦，可使纹理顺畅。也可使用绒面皮的专用清洁品去除污渍，不可使用鞋油。鼓软羊皮料面粗、手感柔软、皮料的延伸性较强。用于休闲鞋。保养时，用同色鞋油擦拭即可。植鞣羊皮料面较细、手感硬、延伸性小。主要用于组合底。打光羊皮粒面更细、延伸性差，易损破。擦色牛皮属修饰面革。是经过特殊化学材料进行表层处理的皮料。应涂无色鞋油或鞋腊。光漆（开边珠）属修饰面

10、革，是为了弥补材料表面的不足，在利用率稍差的皮面上进行修饰，喷上一种特殊的化学材料制作而成的皮料。相对于全粒面皮较硬。冬季，温度差异较大时容易造成皮面暴裂。无需打油，脏时，只需用较为潮湿的软布擦拭即可。皱漆制造成工艺同光漆类似，也同属修饰面革。穿着感较光漆柔软一些。磨砂皮皮革的表面微磨拉绒而成，绒毛短浅细腻，丰满有弹性。用软毛刷轻轻擦走污渍，别忘了要向同方向顺擦，方可使纹理顺畅。磨砂皮也可用生胶擦及磨砂皮专用的清洁品去除污渍，但不能擦鞋膏。猪皮：猪皮革粒面较粗糙，纤维紧密、丰满，强性较差，强度与牛皮革相近，其制成品穿用耐久，美观性较差。毛孔粗大，呈三角排列，毛眼相距又较远。由于皮革表面不平整，

11、革面显得粗糙，柔软性差，一般都经过修面后再使用。一般只能做内里和部分绒面印压花，也可压花，档次较低。它与牛皮、羊皮的区别都有所不同，它的原皮较厚，可片二层、三层，我公司所用的基本是猪头层，主要用做内里。一般用做膛里，做膛里时，切不可打鞋油。应注意防潮、防尘。油浸皮指多脂面革，它是以猪皮或牛皮为原料皮；采用铬植结合鞣法或纯植物鞣法制成。可打无色鞋腊。布面材料：有弹力布、山东绸等是选用当今国内外流行的新颖面料，具有柔软、耐磨、易洗、弹性特好和舒适、美观的特点，穿着自如，适合不同体形，能给人一种活力充沛和简洁明快之感。用软刷顺着布面纹理轻轻刷去灰尘，或用潮布擦拭。经常保持干燥；避免利器割划，切忌暴晒

12、和火烤，以防发脆、干裂和收缩。B合成革、人造革：以合成纤维（无纺布）或纺织物为底基，高分子合成材料为面层的皮革代用品，可作鞋面与内里使用。特点：外观、手感、性能等都比较接近天然革，重量轻、材料均匀、无味、表面光滑、透气性差、褶皱弯曲后产生较为相同的折痕。 种类：PU、PVC等。C 纺织品材料：纺织品材料广泛的被采用于制作鞋面及衬里。 特点：透气性能好、保暖性强、吸汗、对皮肤不产生负作用。 种类：棉布、帆布、卡其布、尼龙布等。（2）鞋底材质：A 皮革鞋底：以真皮材料加工而成的鞋底， 特点：透气性强、不防水、不耐磨。B 橡胶鞋底：概分为天然橡胶与合成橡胶两大类，但因有不同的处理与加工，衍生不同的产

13、品：生胶片、半透明橡胶、混合橡胶、树脂橡胶、微小多孔橡胶、发泡橡胶、热可塑性橡胶， 特点：耐磨性好、防滑性好。C塑料鞋底：PU（聚胺脂底）或TPR材料制成的鞋底，一般均为成型底台，特点：可塑性强、柔软舒适、轻便、耐磨性能好。D鞋跟：由ABS材料制成，女鞋通常采用烤漆、包皮（真皮、塑皮）、水晶跟的做法。跟面采用耐磨性能强的PU制成。（3）其它材料鞋带：棉绳、混纺绳、皮绳等。鞋眼：金属或塑料加强材料嵌入鞋带洞里。鞋面装饰品：采用金属、塑料、纺织品等材料制造。4、尺码的认识A标准码（STD）：国内尺度以上海尺（市尺）圆头鞋楦为长度标准。女鞋由22码至25码。国内属于东方脚，特点是脚宽而短。B法码（F

14、RE）：为国际上使用最广的尺度之一，从4寸为#16号算起至#46，#47号为止，男、女、童相同长度、同规格，不设半号。C尺码对照表：标准码220225230235240245250255260265270法国码34353637383940414243445、鞋的保养常识（1）材质分类的保养A真皮类：牛皮：先用鞋刷或鞋布把污垢去除，再用鞋刷或鞋布均匀的涂抹上优质的同色或透明色鞋油，用鞋布稍微用力在鞋面上来回擦拭令鞋面光亮如新；（注：只有黑色鞋子可用同色系鞋油，其他颜色鞋子都用透明色鞋油）羊皮：用软布把污垢去除，用海绵鞋蜡稍微用力在鞋面上来回擦拭令鞋面光亮如新；磨砂皮：用软毛刷轻轻擦走污渍，别忘了

15、要向同方向顺擦，方可使纹理顺畅。磨砂皮也可用生胶擦及磨砂皮专用的清洁品去除污渍，但不能擦鞋膏；贴膜革：用半湿布抹净即可；珠光皮：用软布把污垢去除，用透明鞋膏轻抹；油皮: 用微湿布擦拭或用油皮的专用鞋油滋润皮料,保养皮革；腊皮: 用软布把污垢去除,再用固体腊进行打理，先用软布沾点鞋腊，揉搓均匀后擦试；漆皮: 用半湿布抹净即可；B PU革类：因表面皆为人造革的材质，将已细致的布类加上少许的清洁剂（去渍油）擦拭干净，即可完成保养工作；C 布类：使用小鞋刷沾清洁剂（去渍油）轻刷污垢处，即可完成保养工作；（2）日常保养A皮鞋的保养方法？鞋不穿时应放于通风干燥处；切忌放在阳光下曝晒，否则易变形；切忌浸入水

16、中；皮鞋收藏时要用鞋油滋润，放在通风干燥处；保持两双以上的鞋子替换穿着。B为什么应该几双皮鞋换着穿？频繁穿着一双皮鞋，会使鞋面、鞋底产生过频繁曲折负荷，易坏；鞋底容易磨损变形影响步态，导致腿脚部疾患；皮鞋具有较强的吸汗能力，及时更换鞋子能让水气、汗液充分散发，对皮鞋、脚的生理机能起到保护作用。C如何正确的穿着皮鞋以提高皮鞋的耐用程度？尽量避免在以下不适当的情况下穿着皮鞋，例如：雨天、运动、登山、骑摩托车或自行车，湿滑地面、崎岖不平的地面、雪地、沙地等；遇到新鞋不易穿着时，不要勉强，应利用鞋拔；穿鞋子时不要硬挤,穿有鞋带的皮鞋,应养成松开鞋带后再穿的好习惯；脱鞋时不要踩着后跟，以免出现后跟变形的

17、现象。D暂时不用的皮鞋怎样储存？皮鞋的防潮：主要是在鞋盒内或鞋内放一点防潮剂，选择干燥地方存放；皮鞋的防霉：必须将换下来的皮鞋晾干，打好鞋油之后，在鞋内放一些樟脑丸，以防虫蛀；防止变形：及时的撑上鞋撑（也可用纸来代替）。E 新皮鞋防止打脚：新鞋一但穿用时，才发现后跟上口轻微不舒适，脚磨出水泡。处理方法：遇到这种情况，可用一块打湿的海绵包住打脚起泡的地方，过一小时后，去掉湿海绵，用手撑一撑、揉一揉磨脚处使其变软，放在阴凉通风处晾干，然后涂上一点生鸡油（动物油脂）或者用核桃仁擦一下，最后打一遍鞋油后穿在脚上使其自然定型。F 皮鞋霉斑的形成：皮鞋的鞋面上，因为阴雨天受潮往往会出现霉斑。处理方法：先用

18、酒精将霉斑处擦干净，然后再用干燥的软布擦拭，除去霉斑。 （3）特殊情况护理除日常护理外，一些特别的个案，如果得到适当的处理，能使皮鞋更加美观耐用。A当鞋子淋到水时如何处理？鞋被雨淋湿后，立即作适当的处理可使鞋子不至变形。步骤如下：a先利用吸水性佳的软布吸去鞋子表面的水分，然后轻轻擦掉鞋面的污垢，注意不要刮伤鞋子的表面；b鞋内置入报纸或卫生纸，多加更换，以求完全吸干水分；c待鞋子散发滞留与鞋内的脚气后，就应放入鞋楦以防变形，再置于通风处阴干；d等鞋子完全干后，再按照一般的保养法保养。B内里脱色：一般皮鞋多用水染皮料做鞋面、鞋垫。经染色的皮内衬，穿着时因磨擦再加上脚部的温度、脚汗或皮鞋内进水，可能

19、产生脱色情形，均属正常现象。 处理步骤：可用白蜡或鞋蜡涂于内里，或在底垫上加一层薄垫并经常更换，防止脱色（如鞋内里为深色，请您避免穿浅色鞋袜，以防内里掉色）。C 泛硝：用块干净的布沾点白醋，轻轻擦拭泛硝处，放在通风干燥处凉干，反复几次后，打上鞋油滋润皮面即可。也可用微湿布清除污渍后，自然风干，再用配色鞋膏补色反复轻抹泛硝部分即可。D皮鞋变硬如何处理？皮鞋长时间不擦鞋油有可能变硬，可涂上一层凡士林，待吸收后再擦鞋油，皮鞋就会变软，穿起来就很舒适。E金属装饰扣氧化：银色鞋扣可用最细号的水磨砂纸轻轻擦掉墨点，然后用透明鞋膏轻轻擦拭便可。金属鞋扣绝不可用磨砂纸擦拭，以免将金色擦掉，只能用一点透明鞋膏轻

20、拭。预防方法：在新的铜扣或金属扣上涂一点透明指甲油，可防氧化（颜色扣除外）。6、鞋的“三包”规定(1)“三包”期限：真皮面料三个月，非真皮面料一个月，以出售鞋子发票日期起计算。(2)“三包”内容：保修时间：蜘蛛王品牌售出的鞋子，一律实行终生免费保修。保修范围：开胶、断线、掉跟、跟面脱落、鞋面返硝等修理的问题。（注：如有回修鞋子时，营业员主动为顾客提供免费护理项目，但须经过顾客的同意后实行；护理注意事项：只可对全粒面的黑色鞋子进行打油或打理鞋蜡护理，而对于其它颜色及特殊皮料的鞋子一律只可实行基本的清尘护理。）包换范围：凡在售后三月内出现断底，皮面断裂或未经穿过的新鞋不配双，大小不一，颜色两样的即

21、可包换。(3)退换货时折旧费计算方法：原销价*0.5%*购买天数(扣除修理占用时间)(4)下列情况不承担“三包”责任：A标明“等外品、处理品、削价商品”。B无质量三包卡的或销售发票的。C消费者自行拆动修理的。D消费者因穿用或保管不当造成损坏的。7、产品瑕疵的识别(1)瑕疵的识别编号 原因 解释A： 皮裂鞋面材料断裂。A1： 掉绒鞋面植毛绒或超纤绒材料，绒毛脱落现象。B： 开胶鞋面与大底弹开2CM长，深度0.5CM。B1： 磨脚鞋面或鞋底造成顾客肉体损伤的，如脚面磨损。C： 断底大底断裂。C1： 压脚背鞋面压脚磨损。D： 断勾心钢勾心断裂。D1： 断松紧带松紧带材质断裂。E： 断跟鞋跟断裂。E1

22、： 不跟脚鞋面穿着不跟脚跟，行走不舒适。F： 掉跟鞋跟松动、脱落。F1： 鞋跟掉漆鞋跟表面烤漆脱落。G： 松面鞋面真皮材料起壳。G1： 扩楦因客人要求，进行鞋面扩大。H： 掉备跟跟面脱落。I： 掉饰扣鞋面金属装饰物配件脱落。J： 鞋面掉色面料出现脱色、掉色现象。K： 开线鞋面组合车线断开。L： 断带鞋面条带断裂。M： 断帮脚鞋面与鞋底结合出断裂。N： 内里破鞋里材质破裂。O： 港宝断前后港宝断裂，出现折痕。P： 泛白鞋面因后处理不良，造成鞋面发白现象。Q： 原包大小原内盒包装，发现大小脚。 原包色差原内盒包装，鞋面颜色有差异。R： 出钉鞋子任何部位发现露钉现象。S： 拉链坏鞋面拉链坏损。(2)

23、非瑕疵品的识别A 产品使用场合不当，包括但不仅限于接触特别潮湿的物品、化学药品、汽油、油漆、溶剂、过度加热等等。B由于外部坚硬物品擦伤或磨损等原因造成的产品脱线、皮破、开裂。C清理不当造成的产品损伤、变色。D人为恶意破坏。E由于展示原因造成的产品陈旧或损坏。上述介绍的现象不能作为瑕疵品退货。特殊情况报备各区客服部人员认同可特殊处理。商 品 管 理 篇一、商品管理1卖场的美陈（1）济南xx公司商品陈列的统一标准A商品陈列管理： 商品的陈列管理就是合理规划有限的陈列空间，不同规律摆放样品，使之能够吸引顾客的注意力，并尽显品牌魅力。商品陈列有原则，无规矩，可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。 不

24、管是哪种方法，有利于提升品牌形象，提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。B商品陈列的目的：a 利于商品的展示： 让顾客一进门就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。b利于商品的销售： 让顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己需要的商品。c刺激顾客的购买欲望： 将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品，摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。d提供商品最新信息：将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式，对顾客进行引导。e提升品牌形象： 一个良好的、陈列有序的、易于购买的商品环境，若顾客看着高兴，拿着方便，就容易引

25、起顾客的好感，提升品牌的形象。f提升营业额：据专家统计，透过好的陈列可提高 24%的营业额。C陈列的相关细节： a将卖场陈列区域划分为：男鞋区、女鞋区；男鞋区、女鞋区的区域划分：女鞋区域：A区：以陈列当季新品为主；B区：以陈列促销品、过季产品为主； 男鞋区域：A区：以陈列新款氧吧呼吸鞋、休闲、正装鞋为主； B区：以陈列促销品、过季产品为主；备注：因每个店面及柜台的装修风格不同，公司会派专人进行区域指导划分。b店内柜台层板的陈列方式：商品陈列的相关数据：l 东方男性的平均身高:170公分 东方女性的平均身高：160公分。l 东方男性的平视高度: 163公分 东方女性的平视高度：153公分。l 黄

26、金线的陈列：男性85-135cm； 女性75-125cm l 第二陈列线：男性70-85cm 135-145cm 女性60-75cm 125-135cm根据以上数据可以得出：二、三层板是黄金陈列层板； 一、四层板做为第二陈列层板；c商品陈列的三种分类：从陈列的角度来作商品分类，可分为：1.时尚潮流2.主力部队3.休闲系列 1）时尚潮流款：当季流行商品、新商品，能够突出品牌的流行趋势，放在店内最醒目的位置，以吸引顾客目光，引发顾客潜在追逐流行的心理需求。2）主力部队： 商品的8020原則：在零售业发达的欧美，8020原則的应用已非常普遍。 一般的商店里所陈列的商品大约300500个SKU，20%

27、的SKU（约60100）为畅销品，所贡献的销售金额可达全体销售金额的80%，其余的80%的SKU则反而贡献度小，只占全体销售金额的20%，这就是所谓80/20的原则。而20%的优良商品再乘以20%，也就是再度用 8020的法則，即可知道谁是4%的超级优良商品（ 这4%的优良商品在柜内必须重复出样）。 3）休闲系列；女鞋从跟型的角度分为：1.片底高跟2.片底中跟、坡跟（成型底）3.平跟女鞋从靴筒的高度分为：1.高筒靴2.中筒靴3.矮筒靴（迷你靴）d层板的陈列类别：第一层板：时尚潮流系列（通过陈列突出商品的特点，如：饰扣、鞋跟、靴筒款式等） 片底高跟高筒靴第二、三层板：主力商品片底中跟、坡跟中筒靴

28、 第四层板：休闲系列 平跟 矮筒靴 e陈列位置和价格的关係-1n 顾客的消费抵抗感n 除了事先已知买鞋的目的，而且也知道鞋子摆在那里的顾客，会一进鞋店就掏钱买鞋之外，一般人是不会轻易拿钱买东西的，而且这种避免花钱的感觉越走进店內，会变的更加强烈。因此，学会融化顾客的自我保护心理，鞋子的价格应该是靠近门口的比较便宜，而慢慢朝里面越来越高，而且增高的幅度不能一下子变化太剧烈，令顾客无法接受。 价格分段，渐次提高：因此，价格带的配置应该如阶梯一般，390、590、890、1200、1600渐渐提高。陈列位置和价格的关係-2n 鞋店前面1/2的区域销售狀況较好：由于消费者自我保护的意识，因此店内前面1

29、/2的销售狀況较好，所以为了诱导其走向鞋店內部，鞋店的正面，以及通路的左右边，应尽量作商品演出，引起其继续观看店內其他鞋子的欲望。 通路每隔2公尺（米）作一单位n 通路如果较长时，平均每2公尺作一个商品演出，最好摆不同的系列，以增加多样性。至于为什么设定2公尺？n 因为2公尺是顾客视觉开始厌烦的距离。f样品的陈列方法：花摆法：利用小道具和陈列用品从各个角度将样品鞋的卖点展示给顾客（用于第一层板陈列及展台陈列）；等距法：每组样品鞋的之间距离相等（用于第二层第四层板陈列）；簇摆法：相同款式不同楦型或相同楦型不同款式的样品紧密摆放（用于促销区：如特价车、促销展台）；g层板的陈列数量： 1米层板：陈列

30、2组（每组2只3只） 12米层板：陈列3组（平均每组2只，可有一组3只） 15米层板：陈列4组（平均每组2只）h商品陈列要做到：竖看一条线，横看一条线； 竖看一条线：保证每组鞋子的最左侧那只上下对齐；横看一条线：一层板商品陈列于层板的中间，前后的间距相同；二、三层板商品的鞋头距层板边缘1公分宽度； 最低层板商品的鞋头与层板边缘相对齐。D商品的陈列原则：l 推广产品陈列时,应主题鲜明,集中摆放；l 陈列时，应将产品的外侧和正面展示给顾客，避免将内侧对于顾客;l 根据楦型的不同进行摆放：同一楦型的应摆放在同一层板，同款多种颜色要摆放在一起，突出样品鞋的系列性和连带性，以便于推销货品;l 按颜色摆放

31、，注意颜色要由浅至深;l 标价牌的陈列要做到统一摆放在商品右后侧紧靠货柜后层板，侧看成一条线；l “三条线”“三不见”。“三条线”是样品陈列一条线、标价牌一条线、POP陈列一条线。“三不见”是：营业区域不见杂物、样品鞋不见灰尘、卖场不见与营业无关的用具;l 陈列丰满不空档，做到随卖随补，保证库有柜有。达到丰满、美观、新颖、整洁、方便顾客选购;l 橱窗和展台的陈列：要保持新鲜度，每周至少调换一次商品陈列位置;l 转场：卖场样品所放位置不是一成不变的，样品需要根据气温、库存量、促销活动的变化而进行调整。E陈列注意事项：l 严禁出现不良样品（残次、破损、有污渍的样品）；l 主题(换季/新品上市/节庆

32、/ 折扣活动)；l 价格牌明示(让消费者心里有底)、清洁、整齐；l 陈列不得太过浮夸，不切实际 (易取、易放回)；l 陪衬道具应注意，不得喧宾夺主；l 尽可能使陈列利于主顾客的欣赏。以上就是公司商品陈列的统一标准，各门店严格执行，共同提升品牌的统一形象。（2）POP的应用:A摆放目的：提升品牌的形象；加深消费者对产品的印象与认知；引起消费者对产品的注意与兴趣；提升产品本身的附加价值；方便消费者的选购与减少销售人力的负担；增加产品销售的数量与速度。B使用时注意事项：配合相应的陈列道具；清洁、无破损、无褶皱；摆放在明显、易看到处；过季POP应妥善收藏，以便再次使用；根据活动内容和季节及时更换POP

33、；当季商品开始打折时，应将“新品上市”的POP渐渐减少，以宣传打折为重点；促销时，7折（含7折）以下商品不应再张贴“新品上市”的POP，此时，应将宣传重点放在促销宣传上；C常用的POP根据用途可分两类：a季节性POP：为公司在应季产品上市前统一印制的宣传品牌形象的POP，其使用目的为提升品牌的形象；加深消费者对产品的印象与认知；引起消费者对产品的注意与兴趣；提升产品本身的附加价值。使用时间为在新品上市时使用。用与新产品柜层板上，与有机架配合使用；使顾客易于分辨新品位置；数量为每层台板一到两张。 b促销类POP：顾名思义，此类POP主要用在各种促销活动时，说明活动主题、内容、时间及地点等要素。其

34、使用目的为加深消费者对产品的印象与认知；引起消费者对产品的注意与兴趣；方便消费者的选购与减少销售人力的负担；增加产品销售的数量与速度。用以增强卖场活动气氛。由于各地各时段活动不一样，因此促销POP制作方法通常采用喷绘和打印的方式制作，制作成本较高，在此类POP数量、使用要求控制好，以免浪费。2、样品管理（1）避免出现差色现象，如出现差色现象后果自负。（2）样品鞋的标价签应贴在大底与鞋跟相交处，以免将标价签磨损。（3）成型底的标价签可贴在鞋底内侧，尽可能的使其不影响美观。（4）标价签不可随意涂改，调整价格时应先将原价签揭掉擦试干净后，方可贴上新的价签。（5）鞋底尺码签同标价签一样整齐粘贴，销售鞋

35、子后及时将尺码减掉。（6）样品时刻保持整齐、洁净（鞋面及鞋底），对于鞋带与粘扣的松散现象要及时归整。3、仓库管理制度（1）每日及时整理仓库，保持仓库卫生的清洁，货品的整齐。（2）将仓库可分为货品区、残鞋区、修鞋区。（3）先将仓库分为男鞋区、女鞋区；按年份摆放，如：分为08年区、09年区等；按季节摆放，如：分为单鞋类、凉鞋类、靴类。（4）鞋盒贴有货号面一律朝外，上下对齐成平面。（5）在摆放时需按同季节产品的货号、颜色、尺码从小到大依次排列摆放。（6）货架分前后两排存放商品，将新款和畅销款放在前排，便于拿放。（7）仓库通道畅通无阻、无杂物。（8）注意仓库的防潮、防尘、防鼠。（9）根据货品结构及季节

36、变化，及时调整仓库货品摆放位置。注：目的是要求每一位员工都要了解仓库商品的摆放规律及每双鞋的位置。日 常 事 物 篇一、营业员岗位资质说明（1）职责说明店长岗位说明书岗位名称店长所属部门直营部直接上级直营部经理、督导SV直接下级店员工作目的店长是店铺的中流砥柱，肩负着为顾客提供优质商品和服务，为店员创造快乐的工作氛围，为店铺盈利的重任。岗位描述工作职责：店长是店铺的中流砥柱，肩负着为顾客提供优质商品和服务，为店员创造快乐的工作氛围，为店铺盈利的重任。店长的使命是：贯彻落实企业的营运目标，创造优异的销售业绩，为顾客提供良好的服务；布置门店各成员的日常工作，激发店员的积极性和创造性，营造愉快的工作

37、环境；企业文化、政策的最基层的执行者和捍卫者，最大可能的为企业的集体和长远利益服务。作为一个优秀的店长，除了要做好店铺的日常经营管理工作之外，还要协助上级直接领导做好计划预算和监控工作，安排和指导店员具体落实执行日常营业工作，在上级领导和员工之间做好沟通和联系的工作，起到承上启下的作用。 作为店长，其工作职责包括：实现利润最大化、提供商品和服务、店铺财产的保全和店员的培训，其主要工作职责包括：(一) 执行企业的各项政策与指标：负责各项规定、政策、制度的宣布、解释与执行，(二) 根据公司下达的指标，制定本店的各项计划；(三) 负责店铺的日常经营管理：处理店铺内日常发生的事务(四) 店员管理：店员

38、岗位设置、人员构成；安排店员工作、人事考核、店员提升或调动建议；店员培训、激励及奖惩工作的推进；(五) 财务管理：按规定做好公司要求的各种报表(六) 商品管理：店铺内商品的陈列、库房商品的摆放、商品价格的变动，参与商品采购、日常调货、退货、盘点等；(七) 信息管理：商圈、竞争店、顾客、商品等信息的搜集、整理、上报(八) 顾客关系管理：建立本店和消费者的良好关系，满足顾客的需求；(九) 异常情况处理：店内设备维护、顾客投诉与异议处理及其他异常情况处理。工作权限：(一) 对店内员工有任免权；(二) 对店内商品架构有建议权；(三) 在直营部经理委托权限内，处理相关事宜。店员岗位说明书岗位名称店员所属

39、部门直营部直接上级店长直接下级无工作目的完成店内的各项任务。岗位描述工作职责：（一）明确上级下达的指标，努力完成 ；（二）认真学习服务礼仪，使顾客有宾至如归的感觉；（三）熟悉上柜货品的基本常识，根据顾客的不同适应类型进行有针对性的推荐；（四）熟悉每款货品的货号、存货量及存放位置，运用不同的销售技巧，提高销售成功率； （五）配合店长搞好日常的货品管理，包括样品的陈列、库房商品整理、月底盘存及日常报表帐务制作等；（六）一般顾客投诉的处理；（七）配合店长做好竞争品牌市调工作。工作权限：(一) 对店长有监督权(二) 对店内商品架构有建议权(三) 在直营部经理委托权限内，处理相关事宜。 二、营业员工作标

40、准说明书（1）营业前工作：（8：309：00）A开门准备（8：308：40）a开启灯具、换好工装、化好淡妆，签到（监督店员签到）；l 上、下班时间规定： 专卖店营业时间为9点钟，营业员应在8点30分之前换好工装，于8点30分准时签到。以实际的签到时间为正式上班时间（需由店长监督） 专卖店关门时间为21点钟，下班时应先签退再换下工装。 个别地区或商场营业时间会与公司的统一规定有所不同，但应按照上述办法来执行。l 签到、考勤规定：营业员每天在店长的监督下填写签到考勤表，将自己实际的上班时间和下班时间详细登录，如有迟到、早退或请假的情况，店长需注明。迟到：半小时内扣款5元，1小时内扣款10元，1小时

41、以上扣当日工资。早退：未经上级主管批准。一小时内扣当日工资，一小时以上按旷工处理。员工请事假应提前书面申请报向上级主管，同意后方可休假，婚假、丧假不享受工资。员工请病假必须有区级医院以上的就诊证明，一次假期不得超过3天。 任何无请假条并无店长批准的请假，一律作旷工处理。提前未向任何主管请示或未经批准而未到岗者视为旷工，员工旷工1天，店长上报交公司，以扣除当日应付工资的3倍处理，旷工2天以上，店长可提请公司将其辞退。 被辞退或开除的员工，店长有权报告公司扣发壹月工资，同时可以一并追究其应承担的经济责任。 换班，员工之间换班必须经店长同意后方可，不得私自换班。（两人的店需通知所辖督导）b 安全检查

42、（商品、店内设施）及核对夜帐； 检查店内商品数量以及店内设施是否完好无损，如有发现异常，保留现场，及时通报店长； 核对夜帐：1、打开保险柜；2、确认帐与现金、刷卡单是否一致验钞，确认无误在夜帐收现款额加零找金保管交接表上签字，若有误，不签字，与上一班收银人员核实后由上班收银人员即时赔偿。 c计算机开启、POS机开机。B早会流程 （8：408：50）目的：提高店员的工作士气，增强员工的凝聚力和向心力，以最饱满的精神来迎接一天的销售工作。 具体操作：时间：每日早上8：208：30分列队：以一个手臂间隔距离快速列队站好；主持人：各店员工第一步：问好（xxx的各位同事，大家早上好） 第二步：自报家门（

43、我是xxx专卖店的导购员，今天的早会由我来主持）第三步：总结昨天的工作包括销售业绩（针对个人前一天的工作表现进行总结，并对前一天的销售进行分析）第四步：传达公司通知，制定今天的销售目标，并具体到每个人的销售目标。第五步：检查大家的仪容仪表。并由店长检查自己的仪容仪表。第六步：领读我们的礼貌用语。第七步：分配今天的卫生，具体到每个人。第八步：提升气氛（邀请员工讲述有关“销售中的故事”与大家分享或做小游戏）。第九步：为梦想加油；主持人：今天的早会到此结束！为我们的梦想加油！动作：击掌（爱的鼓励：12、123、1234、12）早会的模拟主持人：xxx的各位同事，大家早上好！所有员工回答：早上好！主持人：我是xxx专卖店的xxx，今天的