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1、龙腾盛地置业有限公司培训资料 1. 销售人员仪表 仪表是每个人的广告，给人的印象是初步的却是难忘的，仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它真接影响客户洽谈的情绪，亦会影响成效结果。 仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服饰整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。a) 服饰1) 与人接触的第一个认识都是从服饰仪表开始的。服装整洁、挺括、仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。否则会给人感觉到不严肃、不认真，会引起对方心理上的不悦，不信任等不良反应；2) 仪表至少应给人以舒服自然，这样才能吸引对方的
2、注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上。切忌蓬头垢面不修边幅，或服饰过于华丽、新奇；3) 衣服应熨平整、裤子应熨出裤线；4) 衣领袖口要干净；5) 皮鞋要上油擦亮；6) 头发要洗净吹得得体；男士应刮胡子；女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。b) 谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主控权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。1) 距离要求：一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间压迫感，减少抗性与对立性。售楼现场销售人员另须注意：a) 让客户对模型而坐
3、，销售人员尽可能面对销控台而坐；b) 每台限1-2名销售人员，其中一人主讲；c) 带齐资料，中途不得独自离台；d) 其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；e) 资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用母指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；f) 销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；g) 女性挠腿斜放或收脚交叉斜放，男性挠腿或双腿平行，男性或女性均不可满座，应从1/2椅面；h) 有的销售有员说话嗓门很大，又易溅出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整；i) 不使用否定语句，而善用、活动肯定语句；j) 不可用命令式或请求式语句；k) 倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、
4、“没错”）以表尊重或重视；l) 拒绝客人时，一定要说“对不起”；m) 多说赞美，感谢的话；n) 在自己的责任范围内说话；2) 手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与谈判主题相适应。谈判细节时，手势要小；谈重点问题或大事时手势可加大。运用手势时必须考虑周围环境的大小，外界的空间越大，手势可以夸张一些，外界空间越小，手势应收敛。3) 手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓动可以表示高兴或着急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。也可随着话题，用手势加强语意。手抬高或双手外拉、掌心向内均表达大、小、强、弱、难、易、分合等意思。而手指头又可表达数量，赞扬、批评、肯定、
5、否定。手势的运用应注意手势的幅度：纵不过与对方相距的“中界线”，横不过自已的肩宽。4) 音调要求：不同的音调可赋予同一名话不同的含义。所以，谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点，让对方准确理解自己话中的重要意义。5) 用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言溶汇而成。除此之外，用语还依谈判的阶段分为寒喧、开场、交谈、结束等用语。因此，在谈判中就应掌握好用语。c) 举止谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。u 谈判
6、者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。好的谈判者应正确运用站立所表示的语言和思想。立：一般标准规范为两腿站开、相距一肩宽、双手相握放两腿间或背放身后，挺胸、抬头、目光平视对方，面带微笑，可以反映谈判者对所负任务的信心、兴趣，对谈判有进取的劲头。u 站姿不同表达的内心世界活动也不同。一般来讲，双手放在桌上，挺腰近台而坐，反映对方的关注、兴趣、积极性及对谈判成功的信心。u 行姿要区分主宾。当为宾时，缓步进门，环视房间主人站的位置，以确定自己走向，这可反映一种修养和稳重、信心及力量。当为主时，若自己先到房间，在迎过客人后，引客人入席，自己走在后面，轻步入席。这反映了礼
7、貌、持重、信心。若晚到，应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手给主宾致意，这反映了歉意、诚意、合作的态度。u 谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。 总之，举止是内在形象的外在表现，因此，在谈判活动中应尽力使用自己取得最佳的仪表争取最佳的谈判地位。 房地产基本知识1. 房地产常用术语；2. 房地产面积计算；3. 按揭贷款的各项规定及计算方法；4. 公积金贷款的有关规定。5. 商品房预售及房地产交易的有关规定；1. 房地产常用术语1) 房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为 一种.财产的总称。2) 房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。3
8、) 居住小区技术经济指标A. 居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。B. 住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。C. 公建总用地：指小区全部公共建筑物战地总面积之和。D. 道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支路、人行道、绿化带中间宽度大于1.5M的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。E. 庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和。F. 总建筑面积（m2）：指小区内住宅、公建总和。G. 建筑
9、密度=小区内全部建筑的基地面积之和（m2）/小区内总占地面积（m2）H. 建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/小区总占地面积 （m2）*100%4) 单体住宅建筑设计技术经济指标名词解释A. 建筑面积：指建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。B. 建筑面积由使用面积、辅助面积和结构面积三部分组成。C. 使用面积：是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。D. 辅助面积：是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。E. 结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。5) 行业
10、常用术语解释A. 建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。B. 用地面积：指产权人使用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭园、通道等占地面积的总和。C. 共享地面面积：指两个或以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。D. 技术层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。2. 房地产面积计算1) 建筑面积（销售面积）=套内建筑面积+公用建筑公摊面积2) 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+内阳台面积（以100%）或外阳台面积（以50%计）*注：套内建筑面积由以下三部份组成；a) 套内的使用面积。即房间、厅、厨房和卫生间的面积；b
11、) 套内墙体面积。是指合用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。其中，其用墙墙体水平投影面积的一半计入套内面积。非共用墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。c) 阳台建筑面积包括内阳台和外阳台。其中外阳台按水平投影面积的一半计算。3) 公用建筑分摊面积=公用建筑面积分摊系数*套内建筑面积*注：公用建筑面积由以下两部份组成；a) 电梯间、楼梯间、垃圾道、变电房、设备间、公共门厅和过道、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用房各管理用房建筑面积。b) 套（单元）与公用建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的一半。c) 凡作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应计入公
12、用建筑面积。作为入防工程的地下室也不计入公用面积4) 公用建筑面积分摊系数=整栋公用建筑面积/各套套内建筑面积之和5) 整栋公用建筑面积=整栋建筑面积各套套内建筑面积可租售的地下室、停车场及人防工程等6) 实用率（得房率）=套内建筑面积/合同所注的建筑面积。3. 按揭贷款的各项规定及计算方法个人住房商业性贷款，就是指购房者在本行存入拟购住房房款一定比例的资金后，以所购住房（或“楼花”权益）作为抵押，向本行申请其余所需资金贷款并分期还款的一种金融服务，又称“个人购房储蓄与购房抵押贷款”。 1) 贷款申请条件A. 具有完全民事行为能力的中国公民及在中国大陆有居留权的境外、国外公民； B. 在本行有
13、拟购房价20%以上的购房储蓄存款（在广州地区申请购房的要求有拟购房价20%以上的自有资金）；C. 有稳定的合法收入，具备偿还贷款本息的能力； D. 同意以所购房产（或楼花权益）作抵押。 E. 所购房屋的产权必须明晰，可进入房地产市场流通；F. 所购房屋不在拆迁公告范围内；G. 如申请个人住房公积金贷款或组合贷款，还应符合个人住房公积金贷款及组合贷款的有关规定。 2) 借款人需提供的资料A. 合法身份证明（国内人士提供居民身份证或军官证；境外及国外人士提供有效居留证、国外身份证明）； B. 购房定金收据和购房协议； C. 在我行属下经办网点开立的购房储蓄存折； D. 还款能力证明（如单位出具的个
14、人收入证明、存单、个人纳税单和其它有价证券、借款人工作证、劳动合同等，私营业主和单位还需提供公司章程和股东权益分配说明书、上一年度财务决算报表、最近三个月财务报表、合法审计报告或单位缴税税单等）。 3) 贷款额度、期限、利率A. 个人住房商业性贷款的额度不超过所购住房价值的80%，贷款期限为1-30年；商铺、车位贷款额度为不超过所购商铺或车位的60%，期限为1-15年；（借款人为单位的为五成三年）。B. 利率按照中国人民银行的规定执行。 个人住房商业性贷款期限1年以内（含1年）的，实行合同利率，遇法定利率调整，不分段计息；贷款期限在1年以上的，遇法定利率调整，于下年初开始，按相应利率档次执行新
15、的利率规定。按照银传199944号、45号规定，自1999年9月21日起，商业银行用信贷资金发放的个人住房贷款利率，由现行按法定利率减档执行改为：5年以下（含5年）按年利率5.31%执行，5年以上按年利率5.58%执行。(需要更改) 4) 贷款偿还规定A. 第一种偿还方式： 按月平均归还借款本金，借款利息逐月结算还清。每月供款额=借款本金供款总期数+尚欠本金月利率其中：每月偿还本金=借款本金供款总期数当月偿还利息=尚欠本金月利率30尚欠本金实际占用天数尚欠本金实际占用天数=本月还款日上月还款日尚欠本金=贷款本金已归还本金累计额 B. 第二种偿还方式： 按月等额归还借款本息。 计算公式： 其中：
16、当月偿还利息=尚欠本金月利率当月偿还本金=每月供款额当月偿还利息5) 贷款办理流程 咨询签订购房协议借款申请贷款审批签订房地产预售契约签订楼宇按揭合同办理公证、抵押、保险发放贷款次月起供款4. 公积金贷款的有关规定个人住房公积金贷款是指按规定参加了住房公积金或住房货币分配制度的人士，在购买自住普通住房时，因自有资金不足，同意以所购住房（或“楼花”权益）作抵押向本行申请的住房公积金低息贷款。购房人向本行申请个人公积金贷款时，因受到贷款额度限制，可以同时申请一笔个人住房商业性贷款，即为个人住房组合贷款。 1) 贷款申请条件A. 具有城镇常住户口或有效居留证件；B. 已按规定足额缴存住房公积金，或所
17、在单位已按规定实行住房货币分配，且本人未曾享受过个人住房公积金贷款；C. 有稳定的合法收入和偿还贷款本息的能力；D. 有购买自住住房的合同、协议或意向书；E. 在我行有相当于拟购住房总价20%以上的购房储蓄存款； F. 同意以所购房产（或楼花）权益作抵押。2) 借款人需提供的资料A. 居民身份证（或其它合法的身份证明）和本市户口簿（或有效居留证件）；B. 银行出具的借款人及其家庭成员的个人住房公积金缴交情况证明（广州地区的客户，若在我分行存储公积金则可免此证明，但借款人应提供有关人员的公积金帐号）；C. 收入证明；D. 在我行属下经办网点开立存款帐户的购房储蓄存折或信用卡；E. 购房意向书、定
18、金收据或购房协议、合同。 3) 贷款额度、期限、利率A. 贷款额度：按照市住房公积金管理中心有关贷款的规定，客户可申请个人住房公积金贷款最高额度以下面三个额度中的最低者为准：B. 不超过借款人及其家庭成员在退休年龄内所缴存住房公积金或住房货币分配数总额的2倍；C. 不超过所购住房评估价值的80%；D. 不超过广州市住房公积金管理中心每年公布的最高贷款额（目前暂定16万元）。E. 另外，在申请个人住房公积金贷款前，借款人还需在本行有相当于拟购房房价20%以上的 购房储蓄存款。F. 贷款期限：最长30年。G. 贷款利率：按照人民银行规定的个人住房公积金贷款利率执行。4) 贷款程序签订协议填写申请签
19、订合同发放贷款还本付息 5. 商品房预售及房地产交易的有关规定；n 房地产交易管理规定及有关问题1) 房地产交易的主管部门：xx市国土房管局是xx市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地产买卖，必须到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律保护。2) 对购房者的规定：不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买广州市物业。境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。外商以企业名义购买房地产：港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准。3) 对
20、交易的房地产的规定出售房地产必须是“产权清楚，证契齐全”，其产权凭证根据不同物业有如下几种类型：开发商销售的商品房：必须具备“广州市商品房预售许可证”。现楼：由市国土房管局核发的房地产证。形式：由广州市房地产产权登记所根据实际需要按核发的“房地产权属证明书”（限定使用范围，时间的证件）。除此之外的任何部门出具的任何证明，都不能作为房地产业市场流通的合法证件。 4） 对房地产交易行为的规定 n 商品房预售1) 预售条件商品房的预售必须持有市国土房管局核发的“商品房预售许可证”2) 基本程序签约（预售契约）合约登记交楼确权过户发证3) 转让条件： 转让的预售契约必须经市交易所鉴证或备案。4) 程序
21、：申请审批转移n 税费的规定1. 房屋买卖契税：按成交价的3%征收（由买方缴付）港、澳、台同胞和华侨，及其在大陆投资经营的企业以外币购房的，可折半征收；全民、集体所有制单位购房的免征契税。外国企业及外国人购房按成交价3%征税。“楼花”转让按正常契税50%征收（买方缴交）。2. 交易监证费：按成交价的0.3%征收（由买方缴付）3. 契约印花税：按成交价的0.05%征收（由买方缴付）4. 权证综合费：按成交价的0.2%征收（由买方缴付）权证综合费含产权登记费、测绘费、土地使用登记费、权证工本费及权证印花税。5. 补交土地出让金（二手楼交易）：凡属未办理国有土地有偿出让的房地产交易依照规定需补交土地
22、出让金。金额根据用地性质、地段评估、单位买卖的按标准地价25%补交，私人住宅按标准10%补交。6. 增值税销售流程及技巧1）销售员是谁；2）客户是谁； 3）销售心态；4）接待流程；5）客户类型分析及应对要领；6）销售过程及技巧7）成交的方法。1. 销售员是谁A. 公司的形象代表作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。B. 公司经营理念的传递者销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。C. 客户购楼的引导者/专业顾问销售员要利用对专业的
23、熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。D. 将楼盘推介给客户的专家销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就
24、相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盖的专家。E. 将客户意见向公司反映的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。F. 是客户最好的朋友销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。G. 市场信息的收集者销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。H. 具有创新精神、卓
25、越表现的追求者作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。2. 客户是谁？A. 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源；客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。B. 客户是公司的一个组成部分；要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。C. 客户不是有求于我们，而是我们有求于他；销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。D. 客户不是与我们争论的人；销售员要切忌与客户直接发生争论，要避
26、其锋芒，采取适当的谈话方式。E. 客户应该受到最高礼遇。对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。3. 销售员应有的心态1) 信心的建立强记楼盘资料；按盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。2)
27、 正确的心态衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。3) 面对客户的心态及态度从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合
28、顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。大部分人对夸大的说法均会反感世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。4) 如何对待失败任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客才产生的
29、结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收人是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。4. 接待流程；楼盘销售基本流程图1) 前期准备工作A. 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗日开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归；B. 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销讲资料，确立销售信心；C. 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；D. 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；E. 必备
30、的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。2) 接待规范A. 两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售 员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人站立于门口。3) 介绍楼盘概况A. 模型介绍指引客人到模型旁介绍外围情况介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名。附近建筑物、附近配套设施、公
31、交网络、人文景观等等。指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。B. 基本要素介绍小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。C. 参观样板房、示范单位样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。D. 楼盘实地介绍（小区实景）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。重点是眼见为实，推介优点，结
32、合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。要注意工地现场的安全性。4) 洽谈、计价过程带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。根据客人需求，重点推介一到二个单元。推荐付款方式。用计价推介表详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，
33、我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。5) 成交过程n 当客人表示满意，有购买欲望时；应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某小姐，有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说“签约时再补”。一边写，一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”用力握紧客户的手；全场致以热烈掌声；然后大声对销控报备已售出的单元号。n 当客人要再考虑时，可利用：展销会优惠折扣展销时间性好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金。n 交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。6) 来客留电、登
34、记方式、当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三回去考虑时，可说：“先生，请赐教名片，”“先生，先做个客户登记”，“小姐，循例做个客户统计”等等留下客户联络方式及询问重点、约下次见面的伏笔，方便日后追综洽谈。5、客户类型分析及应对要领客户类型 客户特征 要领（一） 冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。（二） 沉着稳健型 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特点、质量、
35、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。（三） 多疑谨慎型 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任 详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。（四） 犹豫型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。（五）
36、果断型 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。（六） 无知型 对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。（七） 挑剔型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解
37、他的想法，对症下药。（八） 高傲型 趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。 以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。（九） 从众型 从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。 有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。（十） 贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 如有
38、折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。（十一） 女士当家型 购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说
39、好话。至少不会讲对你不利的话。（十二） 男士当家型 与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。 对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。6、销售过程及技巧u 初步接触-第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。n 要求： 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 慢慢退后，让顾客随便参观。n 最佳接近时刻： 当顾客长时间凝视模型或展
40、板时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售员目光相碰时。 当顾客寻求销售员帮助时。n 接近顾客方法：打招呼一一自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。 早晨你好！请随便看。 你好，有什么可以帮忙？ 有兴趣的话，可拿份详细资料看看。n 备注： 切忌对顾客视而不理。 切勿态度冷漠。 切勿机械式问答。 避免过分热情，硬性推销。u 揣摩顾客需要-第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这个时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。n 要求： 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 询问顾客的需
41、要，引导顾客回答。 精神集中，专心倾听顾客意见。 对顾客此谈话作出积极的回应。n 提问： 你是渡假还是养老？ 你喜欢哪种户型的楼？ 你要求多大面积？n 备注： 切忌以衣貌取人。 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话。u 处理异议-第三个关键时刻顾客会提出些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一刻，销售员应耐心吸取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解顾客提出异议2的深层原因，帮助顾客解决问题。n 要求： 对顾客的意见表示理解。 对顾客的意见先表示认同，用“是但是”的说法向顾客解释。 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。
42、耐心解释，不厌其烦。n 备注： 不得与顾客发生争执。 切记不能让顾客难堪。 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 切忌表示不耐烦。 切忌强迫顾客接受你的观点。u 成交-第四个关键清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑后，这一刻销售员必须进一2步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。n 要求： 观察顾客对接盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。n 成交时机： 顾客不再提问、进行思考时。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 顾客开始关心售后服务时。 顾
43、客与朋友商议时。n 成交技巧： 不要再介绍某他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处和优点，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。n 备注： 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。u 售后服务-第五个关键顾客咨询有关售后服务的问题，或质量问题时，促俏员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。n 要求： 保持微笑，态度认真。 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。 细心聆听顾客问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。
