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1、大德“英雄联盟”商业联盟方案（细则）一、建立联盟的必要性21世纪拥有巨大发展空间的中国建材市场，在本土企业激烈厮杀之余，更有一大批实力强劲的建材企业也垂涎于鞍山市场的巨大蛋糕，并纷纷进入鞍山。面对家居建材市场内 “涨”声四起，行业竞争进一步加剧升级的严峻形势，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，站稳脚跟？如何在即将饱和的市场环境下，抢占更多的市场份额？如何在有限的市场区域，拓展更大的市场环境？等等一系列的问题，成了当前商家面临的重要课题。除了备战装修旺季的到来，我们更应迅速转变当前单个商家传统销售的模式，整合优势资源，打造唐山团购销售联盟，以建材联盟的形式实现由单兵作战走向集团化作战。进而，在建立
2、长期合作关系，创建优势团队，共同运作，互利共赢的同时，逐步提升自身一线知名品牌的业绩与销量，具有辐射性的提升自身品牌认知度与品牌形象。大德“英雄联盟”的应运而生将成为商家与消费者双向统一、有序、高效的交流互动平台。二、大德“英雄联盟”概况（一）英雄联盟简介“英雄联盟”涉及地板、瓷砖、吊顶、卫浴、电气、橱柜、家居床品等品类，是建材家居企业自主结成、自我约束、共同发展的契约型跨品类联合组织，其组织结构是以资产为纽带的利益共享、风险共担的利益共同体，旨在加强促进消费者与商家联盟之间消费交易粘合度同时有利实现利益的最大化。大德家世界做为“英雄联盟”的组织者和监督者，对英雄联盟进行宣传、管理、协调等工作
3、。使其既保证卖场的独特性，又可以完成卖场的强劲销售力，同时全面提升拉动整个卖场顾客到达量的能力。（二）英雄联盟形象定位英雄联盟在形象的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多商场争夺市场，确立英雄联盟时尚、尊贵、高品位、艺术化、价值感、品质卓越的强势形象，从而达到“经典组合，国际品质”的品牌定位。 （三）英雄联盟目的与目标1、目的联合各大品牌力量，发挥整合优势，创建供需双方有效沟通的实体平台，逐步实现客户资源信息的深度共享，为广大消费者提供优质高效的服务，促进联盟内整体盈利。 2、近期目标与长远目标（涉及盈利步骤）（1）长远目标a两年时间成为行业内市场占有率最高的品牌b拥有高度的品牌知名度、美
4、誉度和消费者满意度 c促使销售额得到井喷式增长。（2）今年目标 a为实现今年销售目标作品牌支持。 b达到一定阶段的知名度。 c达到一定阶段的美誉度。 三、建立大德“英雄联盟”的三大支撑体系（一）强强联合，引领潮流，完美呈现龙头优势大德英雄联盟将以其独特的视角、敏锐的触觉，全面阐述联盟商家相关产业的发展状态，为广大消费者提供一个了解联盟商家动态、把握消费发展脉搏的平台。同时，英雄联盟也将是各商家企业面向社会、面向公众、引导消费的一个重要的前沿阵地，更是各商家企业展现自我风采、凸现品牌价值、了解市场、传送理念、提升商家号召力的前哨站。其主要优势体现为：1、提升竞争力联盟内各成员作为行业内的前线品牌
5、商户，品牌本身影响力就大，品质也很过硬，服务水平本来就高，多家品牌在自身的优势基础上，进行联合销售，共同承诺、责任共担，对消费者做综合统一优惠，力度更大，与单人作战相比，联盟更能给消费者提供实实在在的优惠，同时让消费者更放心的购买和使用。2、资源共享资源共享是联盟销售最大的优势，包括客户资源、物资、信息等资源。客户在联盟内任何一家消费，都相互推荐、并共同宣传盟内的各项优惠政策，并建立客户档案，便于资源共享和跟踪售后。物资信息共享，可以共同应对市场变幻、共同公关大型客户。3、集约式宣传在品牌基础上，集中宣传，资金共担，范围和效应更大；联手推广，做共同促销，活动场面大，影响力也会更大；将资金集中宣
6、传，也相对个体做活动广告要节约得多；共同策划，人多力量大，想法多，取有优势有创意的方案一同执行。4、相互监督、共同提高长期合作，长期监督，好的经营思路一起交流，学习盟友之长，补自身之短。5、增加信任将品牌联合在一起，在销售过程中，提升了品牌形象，同时也大大增强消费者对品牌的信任度。同样，在顾客方面，也很愿意选择联盟。（二）以人为本，规范运作，充分利用战略联盟保障体系1、联盟商家入会甄选保障机制 （1）入会原则组建联盟，遵循平等自愿的原则，以同档次消费品为基础。我们选择品牌时遵循以下四个原则：一是行业知名品牌、具有实体店面，二是在产品表现方面能让消费者很有感觉并且质量优良、无重大投诉事件，三是经
7、营者的人品。这样既保证了消费者购物的便利性和安全性又有效保障了联盟组建的持久与长远性。进而才能取各家之长，发挥不同品牌产品的优势，将品牌力和产品力有机地组合起来。（2）入会程序各成员自愿加入，同样应该履行自身的义务。在加入之前，先填写商家联盟申请表，经审核通过后便成为商家联盟的商家会员，与此同时各加入的商家会员均应办理相关手续，如签署自愿书和共同维护联盟各成员利益承诺书等，共同遵守所定“盟规”。（3）入会商家须遵守条约a、本盟的成员，不得同时再加入其他商会联盟。（临时性除外）b、商家须遵守联盟制度，积极参与联盟线上线下活动。 c、盟内每个成员，都代表英雄联盟的形象，所以每个成员必须要注意自已的
8、言行举止，不得影响、损坏联盟的名誉。d、有成员想退出联盟，须提出书面申请，注明原因，以便我们更好的完善和管理。（4）入会商家需提供的服务支持a.提供商家物品的优惠折扣；b.所售商品需符合国家质量体系保证；c.在联盟商家场所消费时，联盟商家对其商品及服务要明码标价，持”大德英雄帖”的会员消费标准不能高于在其服务场所内其它消费者的消费标准。（5）大德家世界在联盟组建中的纽带作用每个建材商家对经营和利益取向都有自己的理念和想法，在合作过程中难免会出现分歧，所以，在成立联盟的同时，也要同时建立一个管理机构，以共同的目标制定联盟管理方法、公约、制度和售后标准等。也同时施行统一市场销售、统一员工培训、统一
9、策划活动、统一宣传推广、统一业务拓展，让众成员有方向，有中心的团结在一起。A.大德家世界管理优势a.专业的营销策划团队。b.日常宣传与组织活动的客户群体很有针对性,有效避免单一销售模式的弊端。c.主体通过网络、移动互联网宣传，费用较低，但达到的效果比其他媒体更好。B.商家加入英雄联盟后，大德家世界所能提供的相关支持为：a.大德家世界微官网将开设专用的商家联盟栏目，为商家制作和宣传商家的基本信息，如：商家的名称，地址，电话，产品及特色优惠情况等基本信息。通过专用网络栏目，可以进一步塑造商家形象和提高其知名度，为商家宣传并引导消费者前往指定商家消费。b. 英雄联盟商家的促销活动、周年庆典、新品推介
10、、节假日酬宾等活动资讯将免费放置在大德家世界官网的分类信息版块上，大德家世界将为商家提供快速、及时的本地网络媒体支持。c.免费为联盟商家建立其宣传网页链接，并在大德家世界官网分类展示及推广。d.联盟商家可获得优先参与大德家世界举办的诸如营销培训等会员活动，这也将是商家直面推介、提升自我的窗口。2、工作章程与制度保障（1）日常管理机制（2）人事管理机制（3）营销管理机制A.盈利保障机制 大德家世界帮助商家扩宽营业范围并增加利润。商家在日常经营中受到营业面积、地域或者宣传渠道单一等客观原因的限制，大大制约了企业的发展。商家将自己公司基本信息、产品介绍、服务特色等信息通过大德家世界官网和会员系统迅速
11、传达到鞍山每个角落，让消费者都知晓联盟商家的经营信息，从而扩大商家营业范围并增加利润。英雄联盟英雄帖会员不但是消费者更是经营者，能为您的产品代言广告，更棒的是您不需要担心花费一次次的广告费用换来毫无效果的结果，我们会将您的信息通过网络、线下会员活动、消费指南、会员手册等宣传渠道让所有会员动员消费，为您广而告之，从而使每个联盟商家的经营业绩得以巩固和提高，保障您的利润。 大德家世界以崭新的互联网络交互式营销的运营经验，完善的运营保障机制，有效保障增加您的新客户，并吸引更多人成为您的忠诚客户。（4）财务管理机制采取现有模式，各品牌商家自主经营，独立核算，与大德是一种协同合作关系。（5）客服管理机制
12、（6）奖惩管理机制（三）营销辐射体系（1）广告与媒体策略（1） 户外广告 这是一种被普遍运用的形式，也是建材家居类广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及针对消费者小区，户外形式因为露出时间上具有长期性，更能吸引顾客的眼球。流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知。 （2） 电视广告。 由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，但这种形式是消费者在头脑中有这个品牌的印象，从而间接引导其消费。一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与
13、企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有片，又有栏目冠名、赞助、角标等。 （3） 印刷品广告。 此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。 （4） 店面展示。 建材家居产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通消费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。卖场展示通过POP贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气球、门
14、口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。 明确建材家居广告的主要形式与特点之后，我们将进入传播工具的整合阶段。在所选择的工具中，以网络传播为首选工具，以户外广告为第二工具，以平面媒体广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。 四、大德家世界提供网络支持服务1、获得网络宣传商家及相关服务机构加入联盟后，大德所能提供的相关支持为：(1)、大德微官网网开设专用的“英雄榜”频道，为商家制作和宣传商家的基本信息，如：商家的名称，地址，电话，产品及特色优惠情况等基本信息。通过专用网络频道，可以进一步塑造商家形象和提高其知名度，为商家
15、宣传并引导快乐卡会员前往指定商家消费。(2)、联盟商家的促销活动、周年庆典、新品推介、节假日酬宾等活动资讯将免费放置在大德官网的分类信息版块上，公众平台将为商家提供快速、及时的本地网络媒体支持。(3)、免费为VIP商家建立其宣传网页，并在公众平台上分类展示及推广。(4)、联盟商家还可以获得大德家世界广告发布的最优惠折扣及更多相关服务。(5)、联盟商家可获得在大德官网无限期免费发布企业招聘信息的服务。2、获得三联DM宣传除了在网络进行联盟商家的宣传以外，在三联上，我们也将会定时定点向大众以及会员直接宣传推广或进行公告商家的基本信息和优惠折扣，并引导更多的快乐卡会员前往指定商家消费，从而提高商家经
16、济利益。 (1)在三联DM商家联盟专栏发布商家电话、地址及相关折扣信息。(2)在三联消费宝典上免费为加盟商家发布广告。五、英雄帖（会员卡）发行业务“大德英雄帖”乐购卡是一款引领时尚、品位生活的多功能消费打折卡。满足了鞍山高端、时尚一族的生活消费需求。优惠内容涵盖了房产、建材、装修、家居等等消费领域的各个方面，真正让消费者享受更时尚、更体面的现代生活消费。持此卡英雄联盟商家消费均可享受特定会员折扣或贵宾待遇，还可以参加各种联盟商家组织的会员活动。随着鞍山市区各知名品牌商家的不断加入，“大德英雄帖”的价值也必然直线飙升。大德英雄帖乐购卡的设计独具匠心，高档、时尚、简洁，极具实用和收藏价值。1盈利保
17、障机制 大德英雄帖会员不但是消费者更是经营者，能为您的产品代言广告，更棒的是您不需要担心花费一次次的广告费用换来毫无效果的结果，我们会将您的信息透过网络、DM广告、快乐消费指南等宣传渠道让所有会员动员消费，为您广告，从而使每个联盟商家的经营业绩得以巩固和提高，保障您的利润。 1通过会员卡到联盟消费：消费者可到任何成员店面领到会员卡，随时可以到任何成员店内消费，并得到会员价。会员资格还可以通过拔打报名电话获得，也可以网上、微信报名等多个途径获得。2凭任何一个成员店面的订单，到任何成员店面可享受最低折扣。3在盟内消费达到一定数额，可返代金券充当现金使用，或赠送其它的礼包。4受理，成立一个机构，统一
18、到机构定购产品，作一次性折扣。2.建立强势终端1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品。 2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。 3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。 4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。 5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。 6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。 7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家
19、具打折或送赠品等形式。 六、组建计划（时间表）如下建立冠军联盟的步骤 总体思路： 联盟组建及建设采取分步实施的策略。前期以筹备及搭建联盟构架、理顺环节、形成基本工作运行方式为重点。中期对联盟运行方式及机制进行进一步修改和完善，着力提升联盟对消费者的吸引力及各项服务。后期则着重扩大联盟影响力与知名度，提高联盟业绩。1、论证阶段 ： 2015年2月确定联盟的正式名称及基本构架，形成联盟组建工作方案等相关文件，报领导审批。 2、筹备阶段 ： 2015年2月-4月 （ 1）完成联盟理事会的组建工作； （ 2）召开第一次理事会会议，讨论决定联盟组建及运行工作各项事宜，制定联盟章程（公约），确定第一批联盟成员，初步搭建联盟运行基础； （ 3）启动开发网上需求系统 3、正式运行阶段 ： 2015年4月
