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1、河南机电高等专科学校毕业设计论文格兰仕公司与家乐福公司关于微波炉买卖的谈判The Commercial Negotiation between Galanz Company and Carrefour about Microwave Oven 系 部 外语系 专 业 应用英语 班 级 应英101 姓 名 学 号 101105114指导教师 2012年 2 月 15 日Abstractiii摘要iv一、引言1二、谈判公司双方背景1（一）格兰仕公司11.简介12先进的生产理念13格兰仕的特有功能14拥有强大的核心竞争力25宏大的实力和广阔的市场2（二）家乐福介绍21.家乐福的历史32家乐福的企业文
2、化33.全球采购中国总部简介34家乐福的经营理念4三、谈判团队人员组成和谈判组组长4四、谈判议题4五、谈判目标5（一）战略目标5（二）最高期望目标5（三）实际需求目标5（ 四）可接受目标5（ 五）最低限度目标5六、谈判环境分析5七、双方利益及优劣势分析7（一）我方优势7（二）我方劣势7（三）乙方利益8（四）乙方优势8八、谈判程序及具体策略8（一）开局阶段81.感情交流式开局策略82.采取进攻式开局策略9（二）中期阶段91.红脸白脸策略92.层层推进，步步为营的策略93.把握让步原则94.突出优势95.打破僵局9（三）休局阶段101.最后谈判阶段10九、准备谈判资资料10十、应急预案制定11（一
3、）对方不同意我方对报价1000元表示异议11（二）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价11（三）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放11（四） 如果出现谈判僵局11（五）如果对方提出的条件高于我方底线11参考文献：12AbstractWith the development of the world economy, especially the deepening of economic globalization, the competition between countries is strengthened increasingly, business n
4、egotiation is the problem that an enterprise must face during the process of development. Since the financial crisis 2008, countries between the various enterprises in order to safeguard their own interests, therefore the business negotiation is very important. How to seize the initiative in busines
5、s negotiations in the bargaining has become a variety of economic business focus. But in China plays an important role in the world economy and also become more closely with other countries increasingly in the business negotiation, how to acquire active right is also very important, business negotia
6、tion is a policy top, technical, artistic in one s social and economic activities. While the successful business negotiation is the key to achieving the interests of enterprises and win-win.摘要随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国之间的竞技联盟日益加强，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。自2008年的金融危机以来，各国各企业之间为了最大维护自身利益，因此商务谈判也愈显重要。如何在
7、商务谈判中抓住主动谈判权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权也尤为重要，商务谈判是一项政策顶、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。关键词：没写一、引言谈判主题关于广东格兰仕公司与英国家乐福公司微波炉（V尚）系列买卖的谈判二、谈判公司双方背景（我方：格兰仕公司；乙方：家乐福公司）（一）格兰仕公司 我方（甲方）：1.简介 广东格兰仕集团是一家定位于“百年企业世界品牌”的世界级企业，在广东顺德、中山拥有国际领先的微波炉、空调、生活电器及日用电器研究和制造中心，在
8、中国总部拥有13家子公司，在全国各地共设立了52家销售分公司，在香港、首尔、北美等地都设有分支机构。通过与世界100多个国家和地区的广泛经贸交流，2006年广东格兰仕集团的总产值约为180亿元，进出口额约为10亿美元。目前，近4万名格兰仕人正在致力于推动微波炉、空调、生活电器、日用电器及相关配套产业的全球化发展。2先进的生产理念为消费者提供更多低碳小家电产品和“绿色”服务，助力消费者养成低碳生活方式，在使用格兰仕小家电中，实现低碳生活的大智慧。3格兰仕的特有功能 借鉴平板电视设计的理念，格兰仕推出G80Q23YSL-V9微波炉，一上市便成为最畅销的高端机型之一。格兰仕微波炉G80Q23YSL-
9、V9采用的是“无转盘平板式内胆”设计。 格兰仕在此期间联合一键通、钛晶平板等全新智能时尚光波炉新品打造一场空前的“金银盛宴”。格兰仕微波炉G80Q23YSL-V9独创“蒸汽”模块，内设保鲜魔块增鲜器皿，结合光波炉相应智能控制系统，在烹饪过程能生高温蒸汽，从而对食物进行由外而内的滋润加热，从表层锁住水分，轻松“蒸”出四大特色。 蒸汽软化炉腔内污渍，有效消除异味，避免食物交叉污染，轻松清洁。此外还能经过特殊调配的蒸汽进行有效杀菌，抑制炉内腔中病菌的生长繁殖4拥有强大的核心竞争力多年来，格兰仕坚持自主创新，致力于打造低碳经济发展模式，每年投入研发经费占企业销售额5%以上，早已全面掌握微波炉、空调等白
10、色家电的核心技术和核心自我配套能力，自主研制的磁控管、压缩机、变压器、电工线材等核心元器件都达到国际领先水平，其中自主开发的超一级能效领袖系列微波炉、高效光波变频微波炉等创新产品成为全球家电市场的风向标。5宏大的实力和广阔的市场格兰仕在中山、顺德的白色家电制造基地已经处于国际领先水平，同时拥有全球规模最大的微波炉研发、制造中心，以及全球最大规模的家用空调制造基地。除了在中国内地，格兰仕还在美国、韩国等海外市场设立了研发中心，在中国香港、加拿大、墨西哥设立了分公司，在韩国、美国、法国、英国、俄罗斯、西班牙等国家设有商务分支机构，在全球170多个国家和地区拥有上万个分销网点，在世界范围内和200多
11、家跨国公司进行经贸合作。2006年格兰仕已经连续12年蝉联了中国微波炉市场销售量及占有率第一的双项桂冠，连续9年蝉联微波炉出口销量和创汇双冠。（二）家乐福介绍乙方：1.家乐福的历史家乐福成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在财富杂志编排的全球500强企业中排名第22位
12、。2家乐福的企业文化 企业文化使命：我们所有的努力是为了让顾客满意。我们的零售活动是通过对商品及品质的选择，提供最佳价格，来满足顾客的多变需求。拥有最好的员工，士气高昂的员工。每一个员工都具有主动积极及分层负责的精神，团结互助的工作态度，为公司整体利润而努力。我们的目标：国际化。我们的价值：我们需要协调与合作伙伴的关系，达到双赢，双方如发生矛盾，由离顾客近的决定3.全球采购中国总部简介 家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心（北京、 天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦门、广州、深圳、昆明）共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国 境内的
13、直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。 由于家乐福庞大的销售网络，非常有利于产品的销售与推广。为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助你们了解市场需求，改进和优化你们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店4家乐福的经营理念 以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。家乐福力争通过自己的努力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利，并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣
14、做出贡献。三、谈判团队人员组成和谈判组组长 主谈：陈肖， 公司谈判全权代表； 谈判组成员：决策人：张新新，（ 负责重大问题的决策）技术顾问：王文芳，（负责技术问题）； 法律顾问：（负责法律问题）； 经理助理：（记录本次谈判的内容，兼任翻译工作） 销售人员：（报告市场信息、动态、商品价格） 技术人员： （介绍产品特征、功能） 物流人员:刘瑶。张静(报告国际上货物运输情况，与对方谈判转运相关事宜。例如，装运口岸、目的口岸、装运条件等)四、谈判议题1、 格兰仕V尚系列微波炉进入英国家乐福。2、 V尚系列微波炉占有商场内的比率。3、 V尚系列微波炉价格。4、 V尚系列微波炉售后服务方式。五、谈判目标（
15、一）战略目标格兰仕V尚系列微波炉将在英国的家乐福上市，英国的家乐福统一销售格兰仕的产品系列，最终达到双方共赢的结果。（二）最高期望目标 RMBCIF7600.0672=STG CIF51.07 （三）实际需求目标RMBCIF8000.0672=STG CIF53.37（ 四）可接受目标RMBCIF7800.0672=STG CIF52.41（ 五）最低限度目标RMBCIF9000.0672=STG CIF60.48 2.六、谈判环境分析 在经济危机肆虐的大环境下，统计到2011年全球微波炉产量约为9350万台，其中，中国大陆生产的微波炉超过6500万台，占据全球份额的约70，微波炉已经成为中国
16、制造在全球家电市场的“名片”，并带领全球微波炉产业整体进入一个良性的发展空间。从微波炉销量来看，2011年全球微波炉销量超过8500万台，和2010年相比增长约2.4%。目前，许多国际品牌均是中国微波炉生产商的长期客户，美国、日本、英国等发达国家销售的微波炉很大一部分都来自中国，很多贫困国家也开始逐步扩大微波炉购买量，大部分发展中国家的微波炉市场正在稳步增长，虽然出于经济危机的影响，2011年全球微波炉销量增幅均有所减缓，但总体而言，微波炉的全球销量相比2010年还是保持了较平稳的增长。据了解，全球微波炉销售市场在2003年左右基本发展成熟，并形成了以北美、欧洲、亚洲和南美市场为主体的洲别销售
17、格局。其中，2010年和2011年北美、欧洲和亚洲市场微波炉的销量均占世界总体销售量的20%以上。需求方面，2005年到2010年间，微波炉整体需求量随着世界经济发展水平不断呈现上升趋势，据产业统计，2005年微波炉全球年需求量已经超过7000万台，2010年全球微波炉需求超过8500万台。从目前产业所处的生命周期来看，2008年全球微波炉行业已经进入产业生命周期的成熟期。据了解，小家电产品的生命周期一般为3-7年，因此相对传统大家电而言，微波炉等小家电具有较大的更新换代市场空间。近几年，微波炉生产多集中在中国大陆，且行业巨头格兰仕的产量之和占到全球半数以上。微波炉技术已经成熟，上游产业链完整
18、，产业规模准入门槛已经形成，新产品开发步伐比较缓慢。综合以上特点，我们可以判断，2008年全球微波炉行业已经进入产业生命周期的成熟期。 从产品趋势上来看，在微波炉61年的发展进程和消费趋势中，单一功能的微波炉正在被高智能化多功能微波炉所取代，而用户操作也更加趋向简便与轻灵。在“全能”技术的广泛应用之下，多功能微波炉为现代厨房融入了更多的科技和时尚的元素，而这些是以往单一功能微波炉所不可及的。2010年作为目前“全能”微波炉的典范之作，格兰仕“中国红”实现了多项核心技术的突破。从产品的技术创新方面来看，格兰仕近年来在科研上的总投入超过10亿人民币，技术投入一直保持全年销售额三个百分点以上的投入。
19、1995年和1997年，格兰仕集团分别在中国本部和美国设立了“家用电器研究所”和“格兰仕美国研究中心”；2006年，格兰仕又分别在中国总部及韩国首尔建立了“博士后科研工作站”和“格兰仕韩国研发中心”。技术研发的全球化布局大举吸纳了海外权威技术专家，专门从事家电产品尖端技术以及新材料、智能化的应用研究，公司投资1500万建立了近9600平方米的技术研究综合楼，包含了测试中心、实验室，研发室等，格兰仕微波炉实验室获得了TUV认可实验室证书和美国UL的WTDP（目击测试数据程序）测试资格，2005年技术实验室再次通过国家认可实验室，表明实验室的检测能力基本达到国际先进水平。几年来，格兰仕已获得600
20、余项科研成果，如球体微波技术、微波增强补偿技术、多重防微波泄露技术、光波技术等都成为了家电行业的风向标。通过高素质的研发队伍，格兰仕产品轻松获得了德国GS，欧盟CE，莱茵TVU，美国UL以及阿根廷、挪威等国际认证，还建立了EMC、UL认证实验室。公司累计申请专利超过1000多个，申请国际专利10多项，经授权有700多个专利技术，专利申请总量居全省前列。这些科技成果都为格兰仕发展为国际知名品牌打下了坚实的基础。七、双方利益及优劣势分析我方核心利益：用最高的价格销售，增加利润最高期望目标： RMBCIF7600.0672=STG CIF51.07 可接受目标：RMBCIF7800.0672=STG
21、 CIF52.41 最低限度目标：RMBCIF9000.0672=STG CIF60.48 2.（一）我方优势 1在全球微波炉市场占绝对优势，在整个欧洲市场占有率为40%，在法国市场占有率高达50。 2. 内外销售旺季双双到来，产品供不应求，订单已排到8月份，而v尚系列微波炉更是成了消费者的抢手货，V尚系列微波炉的销售比例占到格兰仕微波炉销售总量的40以上。 32010年，格兰仕已经全面启动了“综合性、领先性白电集团战略”，并选择以低碳发展推进优势家电产业升级转型,立志打造全球领先的综合性白色家电品牌,与时俱进造福世界百姓。（二）我方劣势1广东美的集团于近日宣布对高端产品全线降价，部分产品降幅
22、高达30。 2生产成本增加。一方面原材料和燃料涨价，其中钢材价格几乎翻倍，煤、电也在涨价；另一方面欧洲要取消普惠制，国家的出口退税率也已经下调。 3.属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。4.最近格兰仕跟美的的竞争中，已经逐渐处于劣势。 而且噪音太大，加热速度太慢。5.有过关于格兰仕微波炉“蒸汽清洁”键确实不存在的负面报道。（三）乙方利益1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本最高期望目标： RMBCIF7600.0672=STG CIF51.07 可接受目标：RMBCIF7800.0672=STG CIF52.41 最低限度目标：R
23、MBCIF9000.0672=STG CIF60.48 （四）乙方优势 1英国家乐福公司是一家享有一定声望和信誉的跨国集团子公司。 2许多厂家争相为英方提供产品。 3英国家乐福公司在英国的广告宣传渠道以及力度比较好，信誉也较好。乙方劣势： 1.迫切需要与对方合作，否则商场供货不足，将可能对公司造成更大损失。2客场谈判，存在心理劣势。八、谈判程序及具体策略 （一）开局阶段1.感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。2.采取进攻式开局策略以介绍我方公司情况为主，要对方了解我方的实力和相对于其他外国企业的销售优势；同时，让他们了解我国
24、经济发展势头良好，让家乐福对我们产生信赖感。并实例我方的优越感，给对方以高贵的姿态。（二）中期阶段1.红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2.层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3.把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。4.突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的微波炉采购公司谈判。5.打破僵
25、局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整1.最后谈判阶段 1.1把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 1.2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。1.3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。1.4结局策略：不管谈判的结果如何，我方始终都应保持积极的态度，显示我方的诚意，要与对方谈判人员建立融洽的关系。九、准备谈判资资料相关法律资料
26、： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法第二十七条 当事人通过反诉或者抗辩的方式，请求人民法院依照合同法第一百一十四条第二款的规定调整违约金的，人民法院应予支持。 第二十八条 当事人依照合同法第一百一十四条第二款的规定，请求人民法院增加违约金的，增加后的违约金数额以不超过实际损失额为限。增加违约金以后，当事人又请求对方赔偿损失的，人民法院不予支持。 第二十九条 当事人主张约定的违约金过高请求予以适当减少的，人民法院应当以实际损失为基础，兼顾合同的履行情况、当事人的过错程度以及预期利益等综合因素，根据公平原则和诚实信用原则予以衡量，并作出裁决。当事人约定的违约金超过
27、造成损失的百分之三十的，一般可以认定为合同法第一百一十四条第二款规定的“过分高于造成的损失”。备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料十、应急预案制定（一）对方不同意我方对报价1000元表示异议应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。（二）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对措施
28、：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。（三）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（四） 如果出现谈判僵局应对措施：可暂时提出休局，然后具体情况具体分析，作出相应的利益取舍策略。（五）如果对方提出的条件高于我方底线应对措施：以维护双方长远利益，与乙方私下谈判或左右斡旋，在双方利益共赢的前提下，做出适当的让参考文献：1格兰仕集团有限公司简介，家乐福集团简介2王潇.商务谈判与推销.大象出版社，2008.63赵秀丽.商务谈判策略分析.理论界.2002.64刘园.国际商务谈判. 首都经济贸易大学出版社，2007.7
