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1、关于与天奇建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书谈判A方：星宇品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：天奇建材公司（买方）一 、谈判主题天奇建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作二、 谈判团队人员组成主谈： 尹天园 公司谈判全权代表；决策人： 王晓琴 负责重大问题的决策；财务顾问：李容容 负责财务问题；法律顾问：龚洁 负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求B方尽早签约和出资。2、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 3、保证我公司控股。对方核心利益：1、 要求由我方负责进行生产，宣传以及销售；2、 要求我方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；3、 要求己方年收益达到20
2、%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现；4、 己方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释。我方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资
3、，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。四、具体日程安排11月17日上午9：0012：00，下午3：006：00为第一阶段； 11月18日上午9：0012：00为第二阶段；11月19日上午7：00-9：00为第三阶段。 五、谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542六、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生
4、产规模的需要，并争取双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系2、己方报价：品牌估算价值100万元人民币现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）3、利益目标：保证我方的利益最大化。利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上 的要求，但必须保持在25%以内。各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。4
5、、谈判底线：要求对方出资额度为50万元人民币。 保证我公司控股由我方负责进行生产，宣传以及销售。争取对方与我方长期合作。七、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，对其进行反驳2、中期阶段：
6、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对
7、方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立起长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间八、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法国际合同法、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约责任：第一百零七条： 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等
8、违约责任2、对方背景资料：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料据调查得知我公司的苦丁茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。3、现在海南茶叶市场的现状的资料：茶叶已成为具有海南特色的旅游产品之一。海南生产的绿茶、红茶、苦丁茶等产品不仅受到国内游客欢迎，还吸引了大批俄罗斯、日、韩等外国游客。
9、茶叶产业是海南省一个有特色的朝阳产业。海南省的茶业产品远销欧、美、东南亚等18个国家和地区，在世界茶商中享有较高的知名度与美誉度。据不完全统计，海南省的茶叶在旅游市场上年销售额上亿元，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。海南省将建设现代高效茶叶生产基地，同时对茶叶加工厂和试验茶厂进行技术改造，建成一流的大型茶叶加工龙头企业和高档优质茶叶研发企业，带动农场及周边茶叶基地的生产和发展，投入该行业年收益率明显。4、 财务资料（见附件）5、合同范同（见附件）九、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方同意投资，愿意出资额不低于50万元人民币，但对我方资产300万元人民币表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回要求的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。附件：1、财务资料2、合同范同107021 09 尹天园
