发泡科技公司商业策划书.doc

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1、 第八届“挑战杯”创业计划大赛沃森宝发泡科技有限责任公司创业计划书山东淄博山东理工大学创业小组名单：樊芳芳 山东理工大学化工学院10级化教专业张 宇 山东理工大学化工学院10级化教专业王 思 山东理工大学化工学院10级化教专业陈连祥 山东理工大学交通学院10级交运专业指导老师： 唐竹兴 山东理工大学材料科学与技术学院 完成日期：2011年11月12日前言牛仔服饰一直是当代的时尚潮流，自70年代发展牛仔服装以来，牛仔服装已经成为大众所认可的时尚服装之一。牛仔服饰在市场上占据主流地位，因此加工生产所需要的产品也有广阔的空间，水洗球生产工艺是针对牛仔服饰生产工艺环节中打磨柔软并使其产生立体感的一项产

2、品，据调查，目前市场上一般采用浮石作为牛仔服饰打磨的主要材料，浮石，又名火山岩生物滤料，是一种成型于火山喷发的自然资源，现在在国内市场牛仔服饰的磨洗过程采用的原料大多为天然浮石。但天然浮在使用过程中，需随时停机补充，严重影响功效，且浮石废渣难以回收利用，易造成环境污染。另外，天然浮石主要供应国家有两个,一是土耳其,二是印度尼西亚. 印度尼西亚浮石是火山爆发后流出的岩浆，虽也有同上元素，但极微少也较轻。用在洗染厂上耐磨性能可是大有差别，约1/3之差。所以一般来说，土耳其的浮石要优于印尼浮石。国内也有许多地方开采浮石资源，但国内的浮石与国外的相比而言，颜色较黄，而且耐磨性不高，所以价格相对便宜很多

3、。出口欧美的服装一般用国产浮石，因为不过检，价格也相对便宜。我公司生产的陶瓷水洗球是一种很好的天然浮石替代品。水洗球主要应用于服装行业。对衣料和服饰进行磨洗和漂洗，如牛仔布料、水洗布料及其服装。是一种人造的模仿天然浮石的多孔球体。重点是本公司生产的水洗球、泡沫球等产品采用的是化工生产的废渣废料，工艺简单，由于原料采用的玻璃粉可为生活垃圾废玻璃粉或玻璃纤维工业废料，粉煤灰也为工业废料，废料利用降低了成本，间接上创造了价值，并且能够改善环境，处理废渣，例如我公司的一种陶瓷水洗球，孔径内外分布均匀、耐磨性好、使用性能优良、生产成本低。这种新型水洗球明显缩短洗水时间，提高生产效率。又因人造环保洗水石形

4、状及比重均可人为控制，可使洗水后的衣物表面效果更加均匀，美观。不含对人体有害物质，让消费者穿着更加舒适，健康。而且本产品耐磨性极强，可重复使用多次，耗费少，是传统的天然浮石的十几倍，成本较为低廉，由于它不容易沾染服装、布料，因而无需经过反复多次的水漂洗，减少过水次数，可以大量节约水量，从而有效地降低了环境污染及环保处理费用，大大节省了生产成本。这种水洗球比较天然浮石，耐磨时间长6-8倍左右，而且不掉渣，大量节约用水及清洗时间，降低生产和环保成本，可多次重复使用。目前，欧美市场已经推广并普及，而国内仅有几家可以供应水洗球的厂商，且生产技术有限，并且没有把水洗球当做主要经营项目，厂房也尚不具规模。

5、可以说，国内水洗球生产供应还处于萌芽阶段，有很大的发展空间。我公司生产研发的水洗球主要应用了先进的发泡技术。未来公司的产品将基于这一核心技术研发更具优势且适应市场的科技前沿技术，并且将生产在水洗球中加入纤维素酶等更具实用性，满足供应厂商和消费者需求的高新科技产品。完全顺应目前市场的需求，很具有未来发展的前途。目录一、执行总结7二、创业组织概述1.公司名称102.宗旨103.公司结构104.目标115.经营策略11三、项目背景 13四、产品与服务1.产品简介 172.服务 173.优劣势比较 184.产品优势 185.专利使用 196.未来规划 19五、市场分析1.目标市场 192.市场容纳能力

6、 203.市场环境分析 214.竞争环境分析 22六、经营策略1.目标市场 242.市场现状 243.销售渠道 254.促销策略 265.市场开发策略 296.技术服务 29七、管理队伍1.公司性质 302.部门职责及配置 303.知识产权管理 31八、路线研究1. 创业前期资金技术来源312.创业资金使用及技术完善时间表 313.资金流动及发展计划 324.创业组织发展步骤 37九、财务分析 38十、机遇与风险评估1.机遇 402.风险 403.应对政策 40十一、风险资本的退出1.撤出方式 412.风险投资者权利 413.战略伙伴权利 424.退出时间 42十二、资本需求 42附录 45一

7、、 执行总结1、 公司沃森宝发泡科技有限责任公司是一家正在筹建中的专业研发发泡技术及其相关产品的公司，位于山东省淄博市张店区高新技术开发区。本公司以技术研发为向导，主要致力于牛仔服饰专用打磨材料水洗球、泡沫球等化工产品的研发、生产和销售。公司业务主要面向国内牛仔服饰生产市场，公司充分利用高校研发力量，推进新材料替代不可再生资源的工业化。公司始终坚持“生产销售高效率服务模式”，提倡“专注务实，勇于创新，服务市场”的企业宗旨。公司注重短期目标与长期战略的结合，短期进行研发生产和小范围销售，中长期逐步拓宽产品领域，涉足牛仔服饰生产的所有流程，包括水洗、打磨等过程，逐步将新材料产品取代不可再生的浮石。

8、未来的公司将是以水洗球技术为核心的多元化公司。 2、 市场我国目前牛仔服饰市场发展迅速，牛仔相关产品生产销售逐年增加，仅2009年一年，牛仔服饰销售量达到34亿件。牛仔布的需求不断增长，在海外国家，特别是最大的牛仔产品市场美国，牛仔布已经被广泛运用于床单，枕头，小垫子，窗帘和其他居家用品。所以对于牛仔布的不同创新应然而生，中国的未来一定也是需要这些发展的，所以水洗球的生产研发对于改善牛仔布的品质显得尤为有价值。目前，中国牛仔布生产企业在生产过程中，浮石这种资源是必不可少的。依靠浮石作用来完成牛仔布的水洗。目前国内许多浮石企业依托浮石资源研制开采加工浮石系列产品，其产品以天然原料火山石为主，属于

9、不可再生资源，每年中国需消耗进口浮石数千万吨。浮石用途广泛不仅可以用于服装及牛仔服装洗水厂洗漂长染整厂行业，还可以用于建筑、园林、纺织业、制衣厂等行业，同时还是护肤、护足的佳品，可以有效的去除皮肤上残留的角质层。作为一种自然资源，具有多种用途，必然导致将来这种宝贵资源的短缺。但同时牛仔布的生产又不得不借助与它的这种特性，那么开发研制浮石的取代物，甚至在浮石这种特性的基础上增加相应的功效来取代浮石的重要性显而易见了。 当前，中国水洗球生产市场基本属于空白，市场潜力巨大。我公司将在全国设立多个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让厂家试用作为促销

10、手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送10万吨，第二年赠送15万吨，第三年以后每年赠送8万吨。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。3、 投资与财务公司设在淄博市高科技园区，经有关部门认定为高新技术企业，根据国家于2008年1月1日起实施的新企业所得税法规定，国家需要重点扶持的高新技术企业，减至15的税率征收企业所得税。公司创建及运营初期共需注册资金800万元，其中风险投资400万元，占总股本50%；山东理工大学技术入股400万元,占总股本50%。注册地址为淄博高新技术开发区。公司预计第二年开始盈利,预计平均年销售利润率15.75%左右，投资报酬率为10

11、1.95%，投资回收期为三年零六个月。 风险资金最好在第35年撤出，采用协议转让的方式比较适合本公司。4、 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。后期为加强市场控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设物资副总经理、总工程师、销售总监、财务总监，下辖若干部门。拟定人员94人。本公司拥有陶瓷水洗球、粉煤灰陶瓷水洗球、微晶玻璃水洗球三项专利技术，此技术专利属山东理工大学所有，唐新竹教授等老师是专利技术发明人。唐新竹教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司总工程师；创业团队成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司

12、还将聘请专业人士担任销售总监和财务总监5、 整体项目进度整体项目进度如下表筹集资金试运营生产购置设备建设厂房规模化生产可行性前期宣传销售培训申请必要证件是市场推广：试投放，推、直销市场销售否结束 3-4个月8-12个月二、创业组织概述1.公司名称：沃森宝发泡科技有限责任公司 2.宗旨： 沃森宝化工有限责任公司是一家正在筹建中的专业生产研发水洗球以及相关产品（其中包括洗衣球、泡沫球）与技术（包括：发泡技术、水洗球专利）的公司，位于山东省淄博市张店区高新技术开发区。他以技术研发为向导，主要致力于牛仔服饰专用打磨材料水洗球、泡沫球等化工产品的研发、生产和销售。公司业务主要面向国内牛仔服饰生产市场，公

13、司充分利用高校研发力量，推进新材料替代不可再生资源的工业化生产。公司始终坚持“生产销售高效率服务模式”，提倡“专注务实，实践创新，”公司注重短期目标与长期战略的结合，短期进行研发生产和小范围销售，中长期逐步拓宽产品领域，涉足牛仔服饰生产的所有流程，包括水洗、打磨等过程，逐步用新材料产品取代不可再生的浮石。未来的公司将是以水洗球技术为核心的多元化公司。 3.公司结构公司的性质是有限责任公司，公司初期将所有权与经营权分离，实行总经理负责制，总经理下设副总经理、总工程师、财务总监和销售总监，下辖若干部门。总经理副总经理总工程师销售总监办公室物资部财务总监技术部项目部广告部策划部销售部财务部车间部质检

14、部销售一组销售二组4.公司目标：2013年以前将水洗球引进市场，水洗球的生产者2015年以前使水洗球取代市场，水洗球市场的主要供应者2020年以前工业材料、技术资源、脑力资源的供应者，市场的龙头。 5.经营策略：公司前期将采用全方位销售模式进行推广销售：1、直接销售 对于几个重点区域广东，江苏，特别是山东等重点市场我们将采用我们的销售工程师与客户面对面的直接销售方式。2、代理销售除了完善直接销售的同时，完善代理销售。借助代理商分布广泛，扩大我们产品的公开性，增强产品的可信度。实现市场覆盖率和市场占有率的攀升。3、促销策略上门推销：在本公司组织成立一批既懂专业技术又深入了解营销技巧的高素质推销队

15、伍。选定在一些重要地区的相关龙头企业，分别选派队伍中的人员上门推销，与那些龙头企业建立良好的合作关系，在正确掌握了那些企业的生产动向以及生产需求的基础上，不断完善我们产品的更新和换代，同时建立良好的长期合作的关系，为本公司的长期经营最好准备。广告宣传电视广告专业报刊刊登网上宣传营销公关产品展销会技术介绍会新闻发布会刊物解答疑问大学生技术参观高校社会实践形象建设社会认证网上营销“空中”运输4、市场开发策略已开发市场潜在市场开发新市场5.产品的价值直接价值：牛仔服饰在市场上占据主流地位，因此加工生产所需要的产品也有广阔的空间，水洗球生产工艺是针对牛仔服饰生产工艺环节中打磨柔软并使其产生立体感的一项

16、产品，据调查，目前市场上一般采用浮石作为牛仔服饰打磨的主要材料，浮石，又名火山岩生物滤料，是一种成型于火山喷发的自然资源，因此，我国每年需要从土耳其和印尼等多火山国家进口大量浮石 间接价值：本公司生产的水洗球、泡沫球等产品采用的是化工生产的废渣废料，工艺简单，由于原料采用的玻璃粉可为生活垃圾废玻璃粉或玻璃纤维工业废料，粉煤灰也为工业废料，废料利用降低了成本，间接上创造了价值，并且能够改善环境，处理废渣，未来发展空间巨大。 三、项目背景牛仔服饰一直是当代的时尚潮流，自70年代发展牛仔服装以来，牛仔服装已经成为大众所认可的时尚服装之一。如今的牛仔服装市场仍以1535岁的中青年消费者为绝对购买主体，

17、在许多青年人中，穿着牛仔服装已经成为一种流行的标志，被大多数的青年人热爱和追捧。 2009年中国牛仔服饰产品城市消费市场分析我国地域广阔、城乡差异大、收入水平不均衡，不同地区、不同收入水平的居民呈现不同消费特征：1、近几年我国居民收入水平已有整体提升，4-10万元收入水平的城镇居民数量呈明显增长态势；2、城镇居民拥有比农村居民更好的消费环境、消费欲望更强；3、居民衣着支出占收入的比重并非与其收入水平成正比例关系；4、不同城市居民衣着消费需求不等，部分二、三城市甚至超过1 线城市；5、25-29岁、35-45 岁人群具备最强消费需求，仍是商家竞相争夺目标市场。上述消费特征表明，我国居民收入结构已

18、发生明显变化，“有钱人”越来越多、城镇人口越来越多，为牛仔服饰需求的扩大和消费升级奠定了良好物质基础；而看居民的消费欲望，二、三线城市的商机或许较一线城市更多，有着所低估的消费潜力。图表 2007-2010年城镇居民收入分配结构变化牛仔服饰种类繁多，在实用性相当的情况下，样式新颖，富有创意的服装更能赢得消费者的青睐，也更具有市场价值。而各式各样的磨洗方法对牛仔服饰的样式、美观程度起到了决定性的作用。现在在国内市场牛仔服饰的磨洗过程采用的原料大多为天然浮石。但天然浮在使用过程中，需随时停机补充，严重影响功效，且浮石废渣难以回收利用，易造成环境污染。另外，天然浮石主要供应国家有两个,一是土耳其,二

19、是印度尼西亚. 印度尼西亚浮石是火山爆发后流出的岩浆，虽也有同上元素，但极微少也较轻。用在洗染厂上耐磨性能可是大有差别，约1/3之差。所以一般来说，土耳其的浮石要优于印尼浮石。国内也有许多地方开采浮石资源，但国内的浮石与国外的相比而言，颜色较黄，而且耐磨性不高，所以价格相对便宜很多。出口欧美的服装一般用国产浮石，因为不过检，价格也相对便宜。土耳其浮石比较白，含铁量很低，耐磨性较强，但价格稍贵。一般对于国内优质的服装和出口的服装，很多工厂都选择用土耳其浮石，因为这些服装都要严格经过检针机，它要求衣服的含铁量几乎为零。印尼浮石，介于土耳其浮石和国产浮石之间。比土耳其浮石稍黄，较国产浮石耐用消费品磨

20、性强，价格比土耳其便宜。国内出产的浮石不适宜供应中国的服装厂商，现国内各大服装厂的浮石供应主要依靠进口。但尤于天然浮石质地较软，消耗量大，使用过程中，需随时停机补充，严重影响功效，且沸石废渣难以回收利用，易造成环境污染。另外，据国内牛仔服饰的供应量可以看出每年天然浮石的消耗量巨大，各个服装厂商需专门分配大面积库房来储存浮石，大大增加生产成本。而且，天然浮石为不可再生资源，其矿藏逐渐枯竭，且进口成本高，受国外市场影响较大。如找到合适的替代品，就会有一个需求潜力巨大的市场。我公司生产的水洗球是一种很好的天然浮石替代品。水洗球主要应用于服装行业。对衣料和服饰进行磨洗和漂洗，如牛仔布料、水洗布料及其服

21、装。是一种人造的模仿天然浮石的多孔球体。我公司的水洗球是一种陶瓷水洗球，孔径内外分布均匀、耐磨性好、使用性能优良、生产成本低。这种新型水洗球明显缩短洗水时间，提高生产效率。又因人造环保洗水石形状及比重均可人为控制，可使洗水后的衣物表面效果更加均匀，美观。不含对人体有害物质，让消费者穿着更加舒适，健康。而且本产品耐磨性极强，可重复使用多次，耗费少，是传统的天然浮石的十几倍，成本较为低廉，由于它不容易沾染服装、布料，因而无需经过反复多次的水漂洗，减少过水次数，可以大量节约水量，从而有效地降低了环境污染及环保处理费用，大大节省了生产成本。这种水洗球比较天然浮石，耐磨时间长6-8倍左右，而且不掉渣，大

22、量节约用水及清洗时间，降低生产和环保成本，可多次重复使用。目前，欧美市场已经推广并普及，而国内仅有几家可以供应水洗球的厂商，且生产技术有限，并且没有把水洗球当做主要经营项目，厂房也尚不具规模。可以说，国内水洗球生产供应还处于萌芽阶段，有很大的发展空间。产品展示： 印尼浮石 土耳其浮石 水洗球 水洗球据调查了解国内市场印尼浮石1400元/吨，土耳其浮石1850元/吨，国产浮石800元/吨，而水洗球为4500元/吨，平均每生产一万件牛仔服饰需要浮石15t， 共27750元，水洗球1.2t，共5400元，每年水洗球可节约库房面积节约2000，而库房房价从几千元到上万元不等，按每平2000元保守估计可

23、节省400万元，加上节约的生产成本平均每年可节省上千万元。另外还有对环境保护利用的潜在价值，其对环境保护的价值巨大，而且会受到国家以及省政府的高度重视。综合看来平均每生产一万件牛仔服饰可节约成本5400万元。可见其市场价值非常可观。科技和环保是21世纪的主导方向。牛仔服装磨洗的未来趋势必将向着生产品质高、运营成本低、易储存、耐用、环保、高效率的方向发展。针对天然浮石这种不可再生资源，高效率，可大批量生产的水洗球必将在不久的将来将天然浮石取而代之。四、产品与服务1. 产品简介：水洗球制作简单流程为将粒度为1m-100m的玻璃粉25-97wt%与粉煤灰1-30wt%、助溶剂1-%15和发泡剂1-3

24、0wt，按上述比例混合研磨制备成均匀的粉煤灰多孔陶瓷粉料，再将粉煤灰多孔陶瓷做成水洗球胚体，胚体干燥后再在600-1100的温度烧制0.5-2小时，制得粉煤灰陶瓷水洗球。此水洗球的原料玻璃粉可为生活垃圾废玻璃活玻璃纤维工业废料，粉煤灰也为工业废料，废料利用降低了成本，并相比天然浮石废弃物减小了20-30倍，大大降低了污染，且生产的粉煤灰陶瓷水洗球孔径内外分布均匀，耐磨性能是普通陶瓷水洗球的10到20倍，经其洗过的布料花纹立体感强，美观，性能优良。另外，水洗球比天然浮石大大延长了使用寿命，且体积小，节省了库房的使用，很大的节约了成本。2. 服务我公司生产的水洗球主要供应各大牛仔服装生产厂商，可满

25、足大生产厂商如国外的Levis、Lee、Lee Cooper、Puma、苹果TexwooLd,第五街Five Street、利达斯、fun、CalvinKlein、D、K、N、Y,以及国内的各大牛仔服装厂商的大批量订购，也可满足小型企业的订购需求。3. 优劣势比较：种类性能陶瓷水洗球塑料空心漂洗球天然沸石耐磨度较耐磨 耐磨不耐磨制作成本制作成本低成本高自然资源成本高环保效益利用废料生产塑料制品污染环境产物废渣难利用磨洗效果效果好色泽效果差效果好制作工艺工艺较简单工艺复杂天然产物4. 产品优势1、 粉煤灰的成本约是玻璃粉、玻璃纤维工业废料成本的百分之一，本发明通过添加粉煤灰大幅度降低了生产成本，

26、且制品的孔径可以控制在0.1-0.5mm之间，内外分布均匀。2、 工艺简单，生产成本低，且制得的水洗球其强度和耐磨性能是普通陶瓷水洗球的10到20倍。3、 经粉煤灰陶瓷水洗球洗过的布料花纹立体感强，美观，并且采用本发明陶瓷水洗球可以减小补充天然浮石时间，提高功效。4、 本产品使用的玻璃粉可以使用生活垃圾废玻璃粉、玻璃纤维工业废料代替，不仅降低生产成本，降低污染，还能比天然浮石的废弃物排放减少20-30倍，废料可以重复利用。5.专利使用我公司使用的是独有的陶瓷水洗球、粉煤灰陶瓷水洗球、微晶玻璃水洗球三项国家专利技术，并将与发明人合作，继续研究更为完善的专利技术体系。6.未来规划我公司生产研发的水

27、洗球主要应用了先进的发泡技术。未来公司的产品将基于这一核心技术研发更具优势且适应市场的科技前沿技术，并且将生产在水洗球中加入纤维素酶等更具实用性，满足供应厂商和消费者需求的高新科技产品。五、市场分析1.目标市场历史悠久的牛仔布织物，因其休闲、舒适、耐用等特征，备受全球消费者的喜爱。近些年来在工艺、设计筹资方面的不断创新，增加时尚元素，更成为牛仔服装风行的驱动因素。怀旧的牛仔不仅仅是时髦,更加渗透着一种历经磨难的牛仔精神,而洗水做旧处理也因此成为制作牛仔服的重要工艺之一。所谓“洗水”,就是人工进行做旧的工艺。经过洗水处理后的牛仔服不仅手感柔软,不易变形,而且色彩斑驳自然,仿若历经沧桑,这是其他服

28、装所无法比拟的效果。随着时尚的变迁,牛仔服的做旧方式层出不穷,追新求异。但是,要洗出自然又漂亮的做旧效果其实并不容易。对牛仔服装的生产企业而言,洗水处理可谓是核心环节。据业内人士介绍,洗水环节所产生的附加值占到一件成衣价值的40%50%,可以说,洗水工艺的高低决定了其企业的市场地位。特别是在倡导绿色生活的今天,千变万化的工艺要保证绿色处理也越来越不容易。基于牛仔服装厂的这种必然需求，以及响应绿色生活的号召，我公司研发推出了陶瓷水洗球，粉煤灰陶瓷水洗球，以及膨胀珍珠岩陶瓷水洗球。这些新式的水洗球的高性价比必然将吸引牛仔服装厂的大批量引进使用。本产品定位于牛仔制造的辅助原料。我们将向各种服装厂商提

29、供专业化的产品与服务，例如下列厂商：A. 生产规模较大，能实现一系列流水工作的牛仔服装厂家。B. 目前生产过程中需要消耗大量浮石的专业洗漂厂以及染整厂。C. 有较强的新技术消化吸收能力的服装企业以及相关厂家。D. 其他相关的牛仔生产厂家。2.市场容纳能力中国的牛仔工业拥有完整的产业链。目前，有一千多家企业从事于和牛仔产品相关的纺纱，织布，服装制作生产。中国牛仔工业消耗全世界5%的棉花。中国本土市场上，大约90%的牛仔布是用于牛仔服装的生产。详细情况是：其中的42.7%的牛仔布用于牛仔裤的生产，29%用来制作牛仔茄克衫，10.5%用来制作儿童牛仔服，还有7.8%用于制作牛仔裙。从下图为2004-

30、2009年中国牛仔服饰销量，呈现除稳步增长态势，2004年销量约为24亿件，增长4.35%；2005年增速为8.33%，销量为26亿件；2006年增长7.69%，约销售28亿件；2007年增速达到10.71%，销售31亿件；2008年增长3.23%，销售约为32亿件；2009年销售量约为34亿件，同比增长6.25%。图表 2004-2009年中国牛仔服饰销量情况中国生产的牛仔布和牛仔裤产量均居世界第一，产品不仅供国内消费，更是远销欧美地区。从1997年起，中国牛仔布的出口已经达到了420百万米，牛仔服装的出口量达到了8亿件，此后的10年间，服装的出口量更是有了稳步的增长。中国牛仔服装的这种广阔

31、前景为水洗工业提供了强大的市场。中国牛仔的水洗技术现多采用有国外进口的印尼浮石以及土耳其浮石进行的石洗技术，布石比的用量约为1:3，采用生物酶配合布石比的用量可达到1：2.，但是浮石不易磨损消耗量大，我公司所生产的*水洗球耐磨程度是普通浮石的1020倍。考虑到天然浮石的竞争和生物酶混合使用，推测市场容纳能力如下：20112015年，天然浮石竞争激烈，水洗球初步进入水洗行业市场，水洗球20152018年，天然浮石由于资源枯竭以及污染严重，渐退水洗行业市场，同期，牛仔服装的生产量会继续稳步增长，2018，水洗球基本取代了天然浮石的作用，不排除将有新材料打入水洗行业市场3.市场环境分析根据本行业的特

32、点，我从如下几个方面进行企业的市场环境分析：经济因素与社会因素：随着我国经济的快速发展，纺织服装产业也随之迅速的发展起来，人们生活水平的提高使人们的消费观念已经升级，人们对衣着服饰的要求将更多的注重舒适以及时尚。牛仔服饰的生产量会随着人口的日益增长以及人们的追求空前的繁荣起来，这就要求着我们水洗行业应当有更加先进的技术改善牛仔服饰的舒适度以及时尚感。服装产业的高需求以及高要求成为一把双刃剑，成为水洗行业新的机遇和挑战。环保因素：随着科学文化的发展，环保观念已经深入人心，人们的观念已经不再是牺牲环境以求经济，国家对环境保护的重视也已经渗透到了各行各业，环境不友好产业产品必将被市场。而目前霸占中国

33、水洗行业的天然浮石，是由于熔融的岩浆随火山喷发冷凝而成的密集气孔的玻璃质熔岩，目前丰富的浮石资源必将因为人类的采集而渐渐衰竭，并且，天然浮石的渣滓数量很多，会严重的污染环境，这种牺牲环境的产业模式会渐渐被替代。我公司所生产的水洗球，最大优势就在于，它采用粉煤灰陶瓷粉玻璃粉等废料生产而成，生产成本低，并减小了天然沸石废弃物的2030倍，降低污染。技术因素：政府、企业及科研单位对新技术的重视，将会加大投入，新产品将不断涌现。我公司对公司未来前景的首要要求就是实现技术突破，将进一步改善普通水洗球洗磨不均匀损坏布料的缺点，增大耐磨性，增加工艺的立体感效果，进一步降低成本，降低污染。4.竞争环境分析原料

34、供应商的威胁：原料供应商对企业造成的威胁主要途径是控制原料资源，提高原料价格，影响产品的成本。由于我们产品的主要原料是陶瓷粉，玻璃粉，粉煤灰和膨胀珍珠岩，原料基本上是废物资源，可以从化工厂陶瓷厂的生产废物中获得，原料获取容易，供应商为各种化工燃料厂，集中化程度较低。供应商的资源控制力也低。我们所需要注意的是：原料供应商的之间的竞争势必成为企业原料引进的优势，但是我们要保证原料供应的持续与稳定。广泛采取供应商，以防止狭隘的企业结盟控制原料以引起的非正常损失。 购买者压价的威胁：购买者对行业盈利的威胁主要在于压低产品价格，要求更多服务等，从而降低产品的盈利水平。产品主要的购买者是各大牛仔服饰的生产

35、厂家以及洗漂厂和染整厂。购买者的购买行为具有以下特征：1、 属于集团购买行为。2、 一次购买产品货物量大，对产品的质量要求较高。3、 属于长期合作关系，通常在建立起合作关系后，目标用户期望能够长期的，稳定的得到货源供应。如果能够使用户生产成本降低，质量有所提升，又符合国家的环保理念，服务上有超值回报，用户的压低价格的目的可以控制在合理范围之内，（从而）就会保证为公司带来稳定的盈利能力。 市场原产品的威胁：目前国内市场的主要水洗辅助产品为浮石，已经在一定程度上霸占了中国市场。它的主要威胁在于：1、 有些公司基于运用浮石的技术已经成熟，不愿意再更换产品。2、 浮石资源目前还处于充盈状态，进口比较容

36、易。如果沃森宝产品能在很大程度上降低商家的成本，并且符合国家标准，减少污染排放，用户很有可能乐意接受沃森宝所带来的技术革新和改变。 同等产品的威胁：目前已经有几家公司开始相关水洗球的交易，但是由于国内生产的水洗球都或多或少的存在缺陷，技术还不够完善。而且国内仅有的几家可以供应水洗球的厂商生产技术有限，并且没有把水洗球当做主要经营项目，厂房也尚不具规模。 互补产品威胁：在牛仔服饰的水洗工艺中，存在一种生物纤维酶，它可以伴随浮石或者水洗球使用，在一定程度上节省浮石和水洗球的消耗量。 生物纤维酶的成本非常高，在工艺中代替不了水洗球的地位，而在一定程度上节省水洗球的消耗量也并不影响整体利益。 企业竞争

37、者威胁：随着新兴技术冲击市场，必然会有一些后来者，这些企业有可能利用更便捷的资源途径或是更雄厚的资金支持，这会对公司的发展造成或多或少的威胁。六、经营策略1.目标市场 我们将为具有以下特征的用户提供专业化的产品与服务：生产规模较大，能实现一系列流水工作的牛仔服装厂家目前生产过程中需要消耗大量浮石的专业洗飘长以及染整厂。有较强的新技术消化吸收能力的服装企业以及相关厂家。 其他相关的牛仔生产厂家。2.市场现状就目前，调查分析：市场供求1995年，中国牛仔布制造业拥有915百万米的销售市场（包括国内市场和出口市场），但是目前，中国牛仔布的出口数量有所减少，但同时，国内市场稳健剧增加。从1995到19

38、97年，中国牛仔布国内市场从158百万米增长到388百万米，平均每年增长速度为72.8%。所以说，出口市场不再是中国牛仔布生产工业最重要的市场，反而，国内市场成为了它最重要的市场。目前，中国牛仔布生产厂家遍布27个省份/自治区，但主要集中在东部及东南部沿海地区。广东省，江苏省和山东省是中国最主要的牛仔布生产基地，这三个省份的总量占全国总产量的54.7%牛仔产品款式日本纺织新闻（JTN）的消息显示【14】重型或超重型牛仔布（重于14.5盎司/平方码）在欧洲和美国市场旺盛，而日本和台湾对薄型或超薄型牛仔布（轻于6.5盎司/平方码）的需求也很旺盛。新近开发的花式牛仔布，如砂洗，多种色彩牛仔布的需求也

39、有上升的趋势。但是就目前形式，中国大陆的主要牛仔布产品是13.514盎司/平方码的牛仔布占中国牛仔布产量的60%，14.5盎司/平方码的重型牛仔布只占中国牛仔产量的18%。重量在8盎司/平方码和11.75盎司/平方码的轻型牛仔布占总产量的19%。超轻型牛仔布占总产量中不到3%。中国的牛仔布主要还是以纯棉纱织成，少有新型材料的加工与应用。其次，从颜色上来讲，中国近年来的牛仔布仍以靛蓝为主，靛蓝始终是牛仔布永恒的主题颜色。中国也有将其他颜色应用到牛仔布上，如黑色，黄色，红色以及绿色等，但是还是需要提高石洗和雪花洗来提高牛仔布的质量和创新。中国牛仔生产业处在急需应用新的工艺来实现牛仔布的更新和升级。

40、牛仔布的需求是不断增长的，在海外国家，特别是最大的牛仔产品市场美国，牛仔布已经被广泛运用于床单，枕头，小垫子，窗帘和其他居家用品。所以对于牛仔布的不同创新应然而生，中国的未来一定也是需要这些发展的，所以水洗球的生产研发对于改善牛仔布的品质显得尤为有价值。浮石资源目前中国牛仔布生产企业在生产过程中，浮石这种资源是必不可少的。依靠浮石作用来完成牛仔布的水洗。目前国内许多浮石企业依托浮石资源研制开采加工浮石系列产品，其产品以天然原料火山石为主，也有的企业从事浮石矿开采、建有破碎、浮石砌块空心砖、磨脚石、轻质骨料等，从基本的产品延伸到建筑建材系列。浮石又称轻石或浮岩，容重小（0.3-0.4）是一种多孔

41、、轻质的玻璃质酸性火山喷发岩，其成分相当于流纹岩。也可称之为火山岩，火山岩确切的说可分为深成岩、浅成岩与喷出岩，此处的浮岩是由于熔融的岩浆随火山喷发冷凝而成的密集气孔的玻璃质熔岩，其气孔体积占岩石体积的50%以上。浮石表面粗糙，颗粒容重为450kg/m3，松散容重为250kg/m3左右，石孔隙率为7l.881%，吸水率为50-60%。因孔隙多、质量轻、容重小于1克/立方厘，能浮于水面而得名。浮石用途广泛不仅可以用于建筑、园林、纺织业、制衣厂、服装及牛仔服装洗水厂洗漂长染整厂等行业，还是护肤、护足的佳品，可以有效的去除皮肤上残留的角质层。作为一种自然资源，有具有多种用途，必然导致将来这种宝贵资源

42、的短缺。但同时牛仔布的生产又不得不借助与它的这种特性，那么开发研制浮石的取代物，甚至在浮石这种特性的基础上增加相应的功效来取代浮石的重要性显而易见了。3.销售渠道3.1直接销售 对于几个重点区域广东，江苏，特别是山东等重点市场我们将采用我们的销售工程师与客户面对面的直接销售方式优势：面对面的推销我们的产品，让厂家，企业切实看到我们产品的优势，以及我们与他们合作的诚心。在面对面销售的同时，可以准备把握即时即刻的供求关系，减少商业中间环节上产生的费用，提高企业的利润。最重要的是可以准确掌握购买厂家企业对我们产品的建议和反馈情况，以及他们对我们产品的满意程度，便于我们对产品的更新和换代。弊端：面对面

43、销售必然增加了宣传的成本，增加了人员的需求量.具体对策：我们将积极引导客户们的选择，通过面对面的推销，增加客户对我们的产品和服务的可信度。3.2代理销售除了完善直接销售的同时，完善代理销售。借助代理商分布广泛，扩大我们产品的公开性，增强产品的可信度。实现市场覆盖率和市场占有率的攀升。优势：能够借助代理商的力量迅速扩大销售额，一方面借助他们的宣传来提高我们产品的知名度，另一方面便于为我们的顾客提供更加完善和周到的售后服务。毕竟，很多时候，总公司无暇顾及小顾客出现的一些小问题，通过当地代理商可以解决这个问题，在解决了顾客问题的同时，减少了总公司繁琐的工作量。弊端：通过代理商来实现产品的销售，在销售链接中往往会出现商业问题，增加了成本，而且会出现销售的不稳定，严重的时候甚至会影响整体市场的发展。具体对策：对于合作的代理商，我们总公司应该分配专业人士去进行相关的指导，同时邀请代理商安排人员参加相关的培训，保证顾客能够享受到应有的服务。4.促销策略上门推销：在本公司组织成立一批既懂专业技术又深入了解营销技巧的高素质推销队伍。