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1、姜新国：成功要诀兼谈商业地产开发经验和教训案例商业地产要重时间、空间，商业网点影响范围有限，一定时间之内，才有价值。商业地产是有限的、有容量的。从时间上考虑，先做商业，后做房产，在某些项目中可以迅速提高房价，提高收益率。学商业地产要学规律、学方法、学案例。在商业地产面前，都是学生，每个商业地产都是个性的，都是根据特定的商圈特点，不能采用经验主义。一、 综述商业地产开发的基本规律商业地产是一个固化的资本，把钱变成能挣钱的项目。1、商业地产形式（1）产品开发，现金流+市场机遇（2）持有资产开发，新增物业开发，或存量物业开发（3）不是造房子，旧改造也是开发2、价值表现规律，商业价值影响房地产价值商业
2、利润支持租金，租金支持房价，利润、租金、房价这是商业地产的三要素。商业网点看产出能力，利润越好，租金越好，房价越高3、商铺和住宅的差异比较项目商业物业居住物业最终用途商业经营居住评判标准商业利润舒适安全便捷秘密经济景观升值条件经营或商业环境改善土地或居住环境改善消耗方式价值转移（中间商品）终端消耗获得方式投资购置类型经营性物业消耗型物业属性生产资料生活资料 4、常见开发模式介绍国内三种开发模式深国投模式：廉价地引进沃尔玛，影院，升值，卖给美国地产公司大连万达模式：出租，卖掉，房地产企业介入商业物业模式百联模式：商业物业，倒扣模式，手头有商业资源，包租5、开发类型单一型：纯商业地产，复合型：商住
3、复合、商旅复合、商办复合、工商复合多元组合型：商旅办组合，商住办组合，工商办住组合等土地开发强度加大，会一个项目包含多个形态物业增多一般类型：（1）购物中心（有专业的，如家居中红星美凯龙）（2）特色商业街（有综合类、专业类、步行、地铁）（3）市场（综合市场、专业市场）最有生命力的形态，市场是我国最古老的商业形态，市字开始就有市场。最早的商业地产。（4）大型超市（）百货大楼（）专业卖场：红星美凯龙 国美（）底层商铺和一般商场（）社区商业中心、邻里中心最近比较关注，商务部也是建议做的。社区商业中心适合组团型的城市，适合大型城市；中小城市城市半径小，中心竞争力强，不适合社区商业中心。邻里中心很难去模
4、仿，在新加坡特殊的环境中产生的，中国高层空置严重很难做出规模型的邻里中心。（）奥特莱斯：倾销库存。下架的，打折的。、商业地产规划类型和理念类型规划理念类型规划理念商住、居住SOHO零售、旅游Outlets奥特拉斯商务、居住MOHO郊外商业商务区SBD商业、居住BLOCK商办住旅停车HOPSA豪布斯卡商业、办公CBD商业、工业、商务Silicon valley硅谷商业、休闲RBD商业街区、居住Lifestyle莱斯迪瑞商务、旅游TBD改善盈利状况 7、开发顺序l 先定位后拿地l 先策划后规划（1）策划是引导性的规划，能是商业地产价值最大化。（2）规划是适应性的策划，要适合这块土地。（3）外国做规
5、划，但不了解当地消费，无法做策划（4）好的方案应该规划中有策划，策划中有规划（5）策划的核心是定位l 先文化后设计（1）商业是功能性的外套（2）文化又分为：建筑上的文化；商业上的文化每一条商业街都有它的文化表现好的商业建筑要有情意趣、商景合一l 先招商后建筑要懂得业态对建筑的要求l 先融资后投资（1）融资中最吸引人的是利润的空间。（2）有了资金保障以后，项目可以长期发展（3）融资要有增值性，成长性l 先经营后销售卖生意型的融资已经在市场中显现l 先管理后开张必须有管理公司托盘，才能稳定经营，持续受益l 先品牌后赚钱品牌在商品过剩时才有价值：产品供应多了，选品牌建立品牌的四个方面（1）合理的定位
6、：在品牌形成的过程，三方参与，经营者，媒体，消费者。投资者有三怕：怕没资金，怕没资源，怕市场规划乱（2）突出个性，没有个性就有替代性（3）融入地域文化：大的商业街都有自己的地域文化。王府井，南京路（4）注重赢利。商业地产不提倡雷锋精神，商业地产是资本，不赚钱不符合商业规律，而且要赚暴利，越好的商业建筑越好的商业街月租越高。8、开发流程产品开发流程 以出售为最终结果，进行产品包装9、商业地产发展趋势高强度开发趋势，非商化趋势，要做的不像商业地产，数字化，卡通化，休闲化、模式化趋势10、商业地产开发的成功规律经营实心化，肯定要经营资产优质化，资产年年有增长项目品牌化，做商业地产就是做品牌开发系统化
7、，复杂，每一个细节都要考虑到二、 拿地商业地产赢在前期掌握商业地产和价格之间的关系，例如，上海20万；一线城市10万；一线城市以下7、8万平方米单价1、 商业地产的前期研究商业用地判析一看城市地位：看人数看消费看收入、看规模、看（产业）经济、看发展（规划）城市功能、看就业情况，二看消费，看人数、看收入、看消费支出、看消费能力、看消费倾向可以做定位选项三看商圈，以自身为商圈，以一个特殊的商业环境为商圈，几个社区为商圈。注重商业态势与消费集团之间的关系，有竞合关系，有和谐关系发展商业四看市场，政府报告都是带着今天的眼光看市场。要用未来的眼光看未来的市场。五看交通，车位决定品位流量决定地位越是公共交
8、通，品位越低，越是高档交通，档次越高六看地块做产品的拿街铺有稳定增长的，做市中心两者皆有做购物中心七看调控，拿地的动力，坚持密度，迁就容积率；建筑密度要最大拥有八看用地条件：围墙之外因素更重要九看土地形态：矩形最好十看土地位置十一看临街状态十二看“风水”：风水是门行为科学，商业必须具有公共性2、 取得的技术3、 成佛成道之术上海八佰伴的取地教训八佰伴上海第一个请来的项目，选了两个地方，南方百联，八佰伴。上海太挤了，应该往两边发展。大连万达的攻城攻略：集中闹市区发展合作商业。企业名称介入角度取地位置市场环境发展策略决策选位效果评价八佰伴商业未来商业中心政府支持长期商业周期过长失当万达房地产现在商
9、业中心政府支持近期房地产长近结合切实 待添加的隐藏文字内容2三、 策划商业地产的KFC策划就是，改变某一事物大家对它的认识，并成功了。1、策划思维的集中模型一是聚焦法二是散点法三是综合法四是分类引导法2、商业地产策划原理就是把大家认为不能做的做好，赚钱3、策划成功要素一是切合实际项目和开发商的实际二是解决问题三是具有创意和突破，超过别人的想象四是可以导入想法可以实施五是策划可以完整实施的这几年我做的项目有成功的，也有失败的。为什么失败？执行的力度不够，策划百分之百的执行。策划的核心技术在于定位，定位的实质就是决策。对于商业地产而言，策划先于规划；策划是一种积极的规划，能最大范围体现开发的价值。
10、策划是商业地产开发的必须程序，绝不是可有可无的琐事，许多开发企业不知这种内在的顺序关系，把商业地产的策划一并交给设计机构执行，设计人员为难，外国设计人员会做不能做，因为不了解中国消费市场，中国的设计人员不会做，因为中国的建筑教育缺少这一环节，于是策划变得十分重要。对于商业地产而言，几乎可以说“无处不策划”，策划存在于前期拿地、策划定位、开发方案、招商企划、营销、资产经营等每一个环节，只有通过高超的策划，商业地产才能尽显其特殊的魅力和投资价值。4、常用的一些策划方法（1）造梦，给人一个发财的梦，价值的重新发现。（2）改变竞争态势（3）引起关注，做活动引起关注（4）以理服人，商业地产是理性投资的5
11、、商业地产的品牌战略（1）包装（2）推广技术（3）项目推广策略的制订针对性有效性经济性（4）推广效果评价（5）传媒选择（6）成本考核（7）推广策划考核四、商业地产成功策划的核心定位1、定位要素，三大原则，操作性，符合企业和政府的实际；社会性，商业地产是社会的；融合性，商业地产不会为某一商家打造。八项内容：整体定位文化定位，建筑定位品牌定位消费定位：多大，位置，规模，年龄段，商业定位：定业种、定业态，业态相通才有整体效应规划定位：规划成什么表现形式，必须有个定位融资定位：2、定位决策前瞻性适合性竞争性3、策划的点金作用上海巴比伦生活定位策略，高档别墅区，建面30000平米，做高档商业。街区创意。
12、海上海项目，工厂改造，商业街。建筑创意用不同材料。江西某地在城市市中心拿地，找两家定位，一家做商业定位，一家做营销定位，最后失败了。说明业态和建筑定位一定是要融合的。五、规划从想象到实施1、规划的总体思路按照消费资源配置商业设施；按照人口、商业发展趋势预留空间。2、建筑规划和设计规划理念双重规划商业适合双效兼顾3、商业地产设计原理产品设计要素三元合一，商业业态，空间业态，投资样式商业街区分时区的灯光亮点，市容如果策划是思想的话，那么规划和设计是把感性的思想和单调的数字变成可以按图施工的关键一步，思想可以是原则的、抽象的，而规划设计则必须具体的、符合规范的、适合商业的实际，可以执行和实施的，从策
13、划到规划并不容易，既要考虑商业的适用性，又要考虑投资的效率以及开发商的利益，“一线三家看，画好真不易”。a) 规划原则b) 设计要则规控指标的建议c) 产品设计要素d) 一些设计中技术细节e) 规划的决胜点六、招商商业地产的动力、活力、增长力商机招商，很重要房地产企业开发商业地产多半是开发商业地产的“硬件”建筑，而真正要做成有价值的商业地产产品的话，它还需要“软件”商业运营方案，包括商场规划、商业秩序、商业资源整合和招商工作等。就为商业地产配制商业资源是其中的关键一步。商业地产开发是一种双重开发，它既要开发商业建筑的空间形态，只有这个过程圆满完成，项目的开发程序才算结束，否则心里会很烦。1、招
14、商工作的原理：和商企的关系博弈和竞合关系招商工作的发力点商机招商招商工作的顺序安排特色店、主力店优先招商合作的类型招商工作的流程设计成功的招商启示案例：新天地的招商，抓住领头“洋”，引进国外知名品牌，引导招商；从跑到坐，从四处招商，到以高质量的产品吸引租户。案例：在奥特莱斯招商成功案例。策划产生策划，招商推动策划，一切策划是落地（招商成功）七、营销商业地产变现的捷径有的商铺是可以拆零卖的，而有的商场是不可以分解产权的，卖与不卖在策划和规划过程中早有定局，到营销阶段，我们关注怎么卖、怎么好卖。和其他营销方案不同，商业地产营销不仅仅要关注“产品”、“价格”、“对象”、“手段”等常规营销方案的要素，
15、还有商业地产特有的“返租”、特别的“销控”等内容。商业地产的营销推广要入耳入脑。让投资“听得到钱响，看得见钱途”，要让他们知道盈利途径和方式。需要考虑：当地银行按揭吗？允许包租吗？当地投资物业倾向？有无黑色案例？ 商业地产营销的本质盈利性工具分销 商业地产营销的关注点 营销方案设计产品、对象、价格、收益率、手段五要素 营销流程的设计 营销推广 营销的胜败之间成功并不容易，失败就在一念之间案例：上海鞋城的成功营销经验，专业鞋城到各地去推广，获得成功案例：无锡站前街的营销教训。营销细节，收订金的地方和退钱的地方放在一起。引起商户集体退租。 商业地产营销更需要系统化。八、盈利模式商业地产的炼金之术商
16、业地产的盈利模式并不仅仅局限于拆零销售的一条途径，还有整体变现（收购）、股权转让、资产上市等多种形式，商业地产盈利也有国际惯例，“经营实心化、资产优质化”使其上市的通行证，“万达”、“瑞安”、“万科”、“复地”、“大摩”等机构在遵循这一简明的法则的同时，又演绎了一出出精彩的眼花缭乱的商业地产掘金大动作。通过这些案例，我们可以了解到大鳄本色，找到自己思维的差距。1、商业地产的盈利模式介绍变现；土地转让，合资入股，股权转让整体，拆零持有：租赁形式资产上市，融资，上市，产权交易2、商业地产盈利方法的案例瑞安新天地方案：做一个项目等于开发两个项目，运营管理，租金上涨，按资产升值率大连万达早期运作案例：成功取地，品牌招商，融资方案很累。现在的万达在超越万达。复地豫园案例：整体开发，整体并购，卖给美国人，最大价格最大成本只有3亿，实际投入只有1亿。万科新里程案例：增长模式，把住宅品质做好，健体中心，品牌小学，音乐中心，家乐福。以高品质住宅为创造利润。摩根斯坦利上海广场案例：第一步以不良资产，挖掘潜在价值，清仓，业态重新定位，委托经营，租金翻番，托盘托出去。商业地产的成功要诀是：经营实心化，项目判析定位决策规划原则策划产品设计商铺销售招商策略推广商铺经营商业地产管理
