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1、1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题2.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一
2、个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例正确答案:B单选题6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B单选题7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判正确答案:B单选题8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的
3、对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：A 掌握谈判进程B 向主谈人提出解决专业问题的建议C 修改谈判协议草案D 准确找出双方存在的分歧或差距正确答案:A单选题11.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不
4、退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略正确答案:A单选题12.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则B 对事不对人原则C 本土化原则D 合作原则正确答案:C单选题13.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:A单选题14.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A单选题15.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A 疑虑、批评甚
5、至敌意B 有兴趣C 不置可否、无所谓、冷静观察D 发怒或生气正确答案:C单选题16.“你是否认为上门服务没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问正确答案:C单选题17.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣B 对谈判的内容很感兴趣C 对生意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开正确答案:A单选题18.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题19.从谈判内容上看，容易形
6、成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点正确答案:A单选题20.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:B单选题21.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D单选题22.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C单选题23.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻
7、找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:C单选题25.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B单选题26.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等
8、品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：A 样品表示法B 等级表示法C 规格表示法D 标准表示法正确答案:C单选题28.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B单选题29.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不
9、变C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:A单选题31.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：A 不确定性B 冲突性C 多边性和随机性D 博弈性正确答案:C单选题32.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：A 中立地点谈判B 不求结果的谈判C 索赔谈判D 意向书谈判正确答案:B单选题33.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：A 针对式回答B 局限式回答C 转换式回答D 反问式回答正确答案:C单选题34.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预
10、见型人员和（ ）：A 技术性人员B 求实型人员C 法律型人员D 经济型人员正确答案:B单选题35.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：A 搜集信息，吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其他相似先例反驳以D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案:C单选题36.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价B 日本式报价C 欧美式报价D 高价报价正确答案:A单选题37.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的
11、主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题38.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D单选题39.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B单选题40.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的
12、责任在卖方正确答案:D单选题41.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A 准备阶段B 摸底阶段C 导入阶段D 报价阶段正确答案:C单选题42.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：A 先提问，后否定B 先利用，后转化C 条件对等法D 先重复，后削弱正确答案:D单选题43.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C单选题44.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A单选题45.故意混淆相对判断与绝对
13、判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:C单选题46.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:D单选题47.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B单选题48.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C
14、 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题49.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B单选题50.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法B 观察法C 实验法D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题51.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算正确答案:A单选题52.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C单选题53.往往通过转移话题的方式来消
15、除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B单选题54.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯正确答案:B单选题55.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C单选题56.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D单选题57.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C
16、英国D 俄罗斯正确答案:D单选题58.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 攻心技巧D 车轮战技巧正确答案:D单选题59.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C 针锋相对，退出或拒绝谈判D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:A单选题60.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最
17、优一家的技巧是什么谈判策略：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B单选题61.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C单选题62.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有限技巧D 攻心技巧正确答案:C单选题63.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B
18、单选题64.以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国B 日本C 中国D 加拿大正确答案:B单选题65.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：A 迂回绕道B 货比三家C 激将技巧D 为人置梯正确答案:D单选题66.英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感正确答案:C单选题67.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有
19、限技巧D 攻心技巧正确答案:B单选题68.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：A 英美法法系采用发信主义原则B 大陆法系采用受信主义原则C 发信主义原则即到达生效原则D 受信主义原则即到达生效原则正确答案:C多选题69.以下哪些是谈判实力的特点： A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性正确答案:ABCD多选题70.谈判中的活动包括哪些阶段： A 签订协议阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段正确答案:BCD多选题71.导致谈判结果不公平的主要因素有（ ）： A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境 C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 D 谈判的评判标准正确答案:AB多选题72.信
20、息情报搜集的主要内容包括： A 与谈判有关的环境因素 B 谈判队对手的情报 C 竞争者的情况 D 己方的情况正确答案:ABCD多选题73.谈判的基本要素包括（ ）： A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 D 谈判的原则正确答案:ABC多选题74.谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判正确答案:ABD多选题75.以下哪些是关于表达要领的描述： A 尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达B 谈判中，不要谈与主题没有联系的事，否则会显得没有诚意 C 叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际 D 向对方阐明，一旦接纳了己
21、方的意见，将会有什么样的利弊得失正确答案:ABC多选题76.摸底阶段,我们提建议时应注意什么： A 提建议要采取直截了当的方式 B 建议要明了，具有可行性。 C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议 D 确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”正确答案:ABCD多选题77.谈判议程主要包括以下那些方面： A 时间安排 B 谈判议题 C 通则议程 D 细则议程正确答案:ABCD多选题78.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是： A 组织的需要 B 利益相关者的需要 C 谈判目标的需要 D 谈判者个人需要正确答
22、案:AD多选题79.谈判主体主由（ ）和（ ）组成： A 关系主体B 自然人 C 行为主体 D 社会组织正确答案:AC多选题80.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括哪些过程： A 摸底过程 B 报价过程 C 交锋过程 D 妥协过程正确答案:BCD多选题81.比尔？斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为： A 谋求一致 B 原则退让 C 皆大欢喜 D 以战取胜正确答案:ACD多选题82.可以使用的评估谈判的标准包括： A 判断目标的实现程度 B 双方关系的长久性 C 谈判效率的高低 D 谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD多选题83.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括： A 心
23、理与安全的需要B 相互关系和谐的需要 C 尊重的需要 D 人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD多选题84.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型： A 优势谈判 B 买方谈判 C 买方谈判 D 代理谈判正确答案:ABC多选题85.以下属于细则议程中需要包括的内容有： A 谈判的时间及分段时间安排 B 发言的策略 C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序正确答案:BC多选题86.商务谈判终结的原则有： A 彻底性原则 B 不二性原则 C 条法性原则 D 情理兼备性原则正确答案:ABCD多选题87.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些： A 考察交易条件中尚余留的分歧B
24、 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 C 考察双方在交易条件上的一致性 D 双方协商的终结时间正确答案:ABC多选题88.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有： A 把人和事分开 B 坚持工正原则 C 开诚布公、不施诡计 D 谋求共同利益正确答案:ABCD多选题89.以下描述，哪些是首席代表的职责： A 监督谈判程序 B 掌握谈判进程 C 听取专业人员的建议、说明 D 阐明己方谈判的愿望和条件正确答案:ABC多选题90.在摸底阶段，开场陈述的特点是： A 双方分别进行开场陈述 B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C 开场陈述是原则性的，而不是具
25、体的 D 开场陈述应该简明扼要。正确答案:ABCD多选题91.以下属于通则议程中需要包括的内容有： A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略 C 谈判时间的策略安排 D 谈判地点，问题讨论顺序正确答案:AD多选题92.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有： A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象 C 退出比较，以恢复平衡 D 减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD多选题93.摸底阶段回价应注意什么： A 在还价前要准确的弄清对方的报价内容 B 还价也应当是符合情理的可行价 C 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这
26、些问题只不过是为了弄清谈们的报价 D 还价要非常果断，毫不犹豫正确答案:ABC多选题94.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有： A 自尊得到满足 B 获得社会的承认 C 有一定的地位 D 友谊正确答案:ABC多选题95.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A 申明价值 B 协商价值 C 创造价值 D 克服障碍正确答案:ACD多选题96.在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作： A 充分的准备时间 B 调查和了解对方公司的情况 C 谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力 D 猜测对手的目标，分析对手的弱点正确答案:ABCD多选题97.横向谈判的优点在于（ ）： A 议
27、程灵活，方式多样 B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥 C 不容易形成谈判僵局 D 适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC多选题98.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面： A 在最有需要的时候让步 B 尽量让对方先表达意向 C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势 D 以乐意换乐意正确答案:ACD多选题99.实际需求目标的特点具有哪些特点：A 是秘而不宣的内部机密 B 是谈判者“坚守的最后防线” C 一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收” D 关系到谈判一方主要或全部经济利益。正确答案:ABCD多选题100.影响公平的因素包括： A 个人的主观判断 B 个人所持的公平标准 C 绩
28、效评定方法 D 绩效的评定人正确答案:ABCD多选题101.遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待正确答案:ABCD多选题102.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面： A 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好 B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程 C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬 D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD多选题103.以下描述，哪些是经济人员的职责：A 掌握谈判总体的财务情况 B 提出解决专业问题的建议 C 了解对手在项目利益方面的预期
29、D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动 正确答案:ACD多选题104.在以下哪些国家，受礼人不当面打开礼物: A 英国 B 日本 C 新加坡 D 马来西亚正确答案:BCD多选题105.对要约人的约束力，描述正确的有： A 要约人在有效期限正确答案:ABC多选题106.商务谈判中采用的先例主要情况有： A 与对方过去谈判的先例 B 与他人过去谈判的先例 C 行业内的先例 D 外界同行的谈判先例正确答案:ACD多选题107.根据有关规定，当事人一方有权通知另一发解除合同情形有：A 一方违反合同，以致严重影响订立合同所期望的经济利益 B 另一方在合同约定期限正确答案:ABCD多选题108.与权力
30、型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有: A 试图去支配、控制他 B 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 C 对他让步太多 D 对他热情态度掉以轻心正确答案:AB多选题109.以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有： A 努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料 B 反问买主是否马上订货 C 对“假如”的要求马上估计 D 可以要求对方提出“保证”正确答案:ABD多选题110.关于激将技巧的运用，说法正确的有： A 激将的对象可选择不够成熟，缺乏经验的谈判新手 B 激将的对象可选择谈判特征个性非常鲜明的谈判对手 C 可选择直接刺激对方主谈人 D 可选择间接刺激对
31、方主谈正确答案:ABCD多选题111.关于权利有限技巧的应对策略，描述正确的有：A 应弄清真相，了解对方权利者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈 B 坚持对等原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何许诺的权利 C 采取“马拉松”战术，避其锋芒 D 你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来正确答案:AB多选题112.关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有： A 不要以英国皇室的隐私作为谈资 B 不要随便闯入别人家里 C 向英国女士献花时，宜送双数 D 英国人忌讳打喷嚏正确答案:ABD多选题113.一项经济合同的依法成立，应当具备（ ）条件： A 当事人均必须具备订立经济合
32、同的行为能力： B 要心中有数合同的内容和目的必须合法： C 订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定： D 合同双方应当是等价有偿的正确答案:ABCD多选题114.以下哪些条件是要约应当具备： A 当事人必须声明订立合同的旨意 B 要约的内容必须明确具体 C 必须由特定的人提出 D 要约无须传达承诺人也能生效正确答案:ABC多选题115.同美国人谈判，我们需要注意的有：A “是”与“非”必须保持清楚 B 绝对不要指名批评某人 C 务必守时 D 除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长正确答案:ABD多选题116.商务谈判策略运用的基本原则有： A 周密策划原则 B 随机应变原则 C 有理、有
33、利、有节原则 D 互惠互利原则正确答案:ABC多选题117.以下哪些是容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素： A 、谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握的信息不够 B 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响 C 由于谈判者自身的某些需要没有得到有效满足或受到伤害 D 制定的谈判目的不合理或不可行正确答案:ABCD多选题118.使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的： A 要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律 B 迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑不周 C 说话要有自信 D 时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结果汇总正确答案
34、:ABC多选题119.合同正文谈判的组织，应遵循的原则有：A 语意一致 B 前后呼应 C 公正实用 D 随谈随写正确答案:ABCD多选题120.以下（ ）是属于语言技巧中的入题技巧： A 迂回入题 B 先谈细节，后谈原则性问题 C 从具体议题入手 D 先谈一般原则，后谈细节问题正确答案:ABCD多选题121.采用投石问路策略时，应注意的问题有： A 提问要恰当。 B 提问要有针对性 C 提问要态度强硬 D 尽量避免暴露提问的真实意图。正确答案:ABD多选题122.正确运用谈判语言技巧的原则有： A 客观性原则 B 针对性原则 C 隐含性原则 D 逻辑性与规范性原则正确答案:ABCD多选题123
35、.关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是：A 先把年轻的介绍给年长的 B 先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的 C 先把女性介绍给男性性 D 先把个人介绍给主人正确答案:AB多选题124.无声语言的作用有： A 替代作用 B 补充作用 C 暗示作用 D 调节作用正确答案:ABCD多选题125.当对方使用浑水摸鱼策略时，应对的方法有： A 要沉着冷静，坚定信念 B 坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题哦 C 要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究 D 在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后 正确答案:ABC多选题126.以下关于规定期限技巧的应用情境描述正确的有： A 对方急于求成时 B
