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1、目录一、 谈判双方公司背景.2 1.甲方公司.2 2.乙方公司.3二、 谈判主题及内容.9 1.主题.9 2.谈判地点.9 3.谈判时间.9 4.谈判方式.9 5.与争议有关的相关资料.9三、团队人员组成.11四、谈判形式（双方优劣势及利益）分析.12 1.甲方核心利益.12 2.乙方核心利益.13五、谈判目标.14 1.战略目标.14 2.感情目标.14 3.索赔目标.14一、谈判双方公司背景1、甲方公司（某中国进出口贸易公司）该中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，
2、国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国工程新闻记录评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标
3、扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国工程新闻纪录杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司） 三菱重工，是日本最大的军工生产企
4、业，其标志是岩崎家族的家族标志“三段菱”和土佐藩主山内家族的家族标志“三柏菱”的结合。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。三菱重工生产的装备，如F-2和F-15J型战斗机，以及90式坦克，在航空自卫队和陆上自卫队中都起到了核心作用，在海上自卫队，三菱重工则建造了几乎一半的潜艇，和三分之一的驱逐舰。其在日本军工行业的地位可见一斑。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国
5、的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化，三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 三菱重工的前身可以追溯到明治维新年间，1884年，三菱创始者岩崎弥太郎从政府租借了工部省长崎造船局，将其命名为长崎造船所，此后发展为三菱造船株式会社。至1934年，由于公司业务已拓展至重型机械、飞机、铁路车辆等领域，公司更名为三菱重工业株式会社。三菱重工起家于船舶舰艇制造，目前仍有“船舶海洋事业本部”，所属3大造船厂，是为日本海上自卫队生产海上武器装备的集团，为其建造了几乎一半的潜艇和三分之一的驱逐舰。 目前，三菱重工业务涵盖机械、船舶、航空航
6、天、原子能、电力、交通等领域，至2004年4月1日，注册资本金2656亿日元，员工人数34306人。拥有9家海外事务所或代表处，9家分公司，6个研究所，9个事业所。年订货额21592亿日元(2003年4月1日2004年3月31日)，年销售额19401亿日元(统计日期同前)。其中，以部门销售额占总销售额比例计算，船舶、海洋部门占8%，核能部门占23%，机械和钢结构部门占20%，航空、宇宙部门占17%，车辆、机床等产业部门占29%，其它产业占3%。 根据三菱重工给出的数据，长崎造船厂的年生产能力为：新造船190万总吨，修船550万总吨。陆地、船舶用蒸汽轮机400万千瓦，船用推进器100具。2004
7、年，该工厂产品生产额3796亿日元，其中船舶、钢结构产品占39%，船用设备占9%，陆用锅炉和汽轮机设备占42%，航天和其它产品占10%。 三菱汽车公司开始与1970年，是汽车制造行业中较为年轻的公司。但可以说自隶属于其母体三菱重工业公司的时代起，三菱汽车就是在其客户的广泛拥戴下成长起来的。特别是2000年与戴姆勒-克莱斯勒公司结成战略联盟后，三菱汽车从发展成为真正的国际性企业的目标着眼，进行了一系列具有远见卓识的改革，使公司迅速发生转变并得到持续的发展。2003年三菱汽车开始着手于乘用车事业的改革，并以此为机会明确了公司未来的前景目标以及实现这个目标所必须经过的道路，三菱汽车开启了崭新的汽车时
8、代生活方式的大门。三菱重工的航空部门历史悠久，1920年代即制造了日本海军最早的国产战斗机10式舰载战斗机，二战前及二战期间的著名产品还包括89式舰攻、96陆攻、零式舰战、一式陆攻等各型飞机。二战以后，该部门于1950年代仿制了F-86F型战斗机，1960年代仿制了F-104J型战斗机，1970年代进入大规模的军品生产阶段。目前，该分部的主要产品如下： 航空产品(包括许可生产和组装)：包括F-2、F-15J、F-1、F-4EJ等型战斗机，T-2型教练机，SH-60J、UH-60J、HSS-2B、MH-53E等型直升机，YS-11、MU-300等型民用飞机，多种航空发动机，并承担波音777、波音
9、747、空客A-340等型飞机部件的转包生产。 航天产品：H-IIA型火箭，国际空间站日本部分。并且正在研制更大推力的低温火箭发动机以及航天飞机等其它航天器。 其它武器装备：“爱国者”导弹，ASM-2型空舰导弹，SSM-1型舰舰导弹，AAM-3型空空导弹，97式鱼雷。 三菱重工负责研发的机构是技术本部，技术本部下辖各个研究所和技术研修部、技术企划部及知识产权部。 技术本部从事研发的主要机构是各个研究所，它们包括： 先进技术研究中心：地处横滨市，主要研究方向为电力、环境、运输和防卫、工业等方面的尖端技术，例如太阳能电池、薄膜技术、新元素、激光技术及各种传感技术。 长崎研究所：主要方向为船舶工业相
10、关的流体动力、材料、工艺、声学、制导等方面技术。该研究所拥有世界上最大的民间企业所属试验水池群，包括推进性能水池、适航性水池、浅水水池、水洞以及冰海水池等。该研究所可以视为日本船舶工业最为重要的科研基地之一。 高砂研究所：位于兵库县高砂市，主要从事能源、交通和动力方面的研究，包括燃气轮机、核电、高速公路信息系统、空调制冷或供暖设备、机器人、发电机组管理等方面。 广岛研究所：主要研究方向为尖端技术，包括新材料、固体高分子电池、燃料电池、X射线照相机、高纯度制氢设备等。该研究所也从事钢铁、化工、建筑、交通、印刷和风力发电技术的研究。 横滨研究所：主要方向为环境保护相关技术，包括垃圾处理、污水处理等
11、，也进行柴油机、蒸汽轮机等发动机领域的研究。 名古屋研究所：该所的特长在于为包括机械、船舶、建筑等各个领域提供工业设计方案。也从事流体动力、声学、电子制导、高分子化学、新材料和新工艺等方面的研究。 综上所述，经过上百年的发展，三菱重工企业内部有完善的研发、制造、销售体系，与三菱系其它兄弟企业亦形成良好的分工协作关系。其目前的军工生产规模，只是处于“维持”状态的体现，与其背后真正的军工生产潜力相比，只是冰山一角而已。图1 日本三菱重工公司概况及业绩图2日本三菱重工组织体制二、谈判主题及内容1.主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题，维持
12、双方良好的长期关系。2. 谈判地点：北京香山大酒店3. 谈判时间：2009年6月30日2009年7月30日4. 谈判方式：正式小组谈判5. 与争议有关的相关资料：A、甲方经市场调研的信息情报：（1）FP-148货车缺陷情况如下： 缺陷出现率% 轮胎裂纹 10 挡风玻璃裂碎 5 电路故障 30 铆钉震断 20 车架裂纹 10 有一项以上缺陷 70 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。（2）有关汽车的交易情况：1）够入价663.2万日元（按1RMB=16.58JPY计外汇）/辆2）够入数5840辆3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国
13、道路的实际情况4）质量问题的合同条款如下：A、主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付B、一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费、维修费由日方额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理C、有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档（3）甲乙双方以前的往来情况：甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易
14、往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系。B、乙方给甲方的信息情报：1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿 76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满4）对于处理汽车质量问题可有三种方法：A、将汽车运回日本修理B、乙方派人员带维修件到中国来维修 C、将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）其费用支出大小显然：方案一方案二方案三三、 谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表决策人：负责重大问题的研究分析及最终决策技术顾问：主管技术
15、检测、度量与指导法律顾问：解决相关法律资料及争议处理四、谈判形式（双方优劣势及利益）分析1、甲方核心利益： A、要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失； B、对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修； C、维护双方长久以来的良好合作关系。甲方优势： A、我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场； B、货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权； C、本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户； D、乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距； E
16、、乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。甲方劣势： A、乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性； B、国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力； C、本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系；D、货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。2、乙方核心利益： A、最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额； B、以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题； C、和平谈判，将双方损失降到最低并维系
17、长期合作关系。乙方优势： A、相关费用计算方面的法律有利于本方； B、对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位； C、实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用； D、与甲方长期合作可以从情感上降低损失。乙方劣势： A、客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖； B、此彼交易数量大，金额高，损失惨重； C、对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
