《商务谈判技巧作业w答案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判技巧作业w答案.doc（79页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、第一章 商务谈判概述一、基本概念1、 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，
2、就事论事，不要因人误事。二、简答题1如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。（）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。（）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 （）谈判是一种协调行为的过程。2商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多
3、学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。3商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：()有利于促进商品经济的发展；()有利于加强企业间的经济联系；()有利于促进我国对外贸易的发展。4商务谈判具有哪些基本原则？商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究
4、诚信原则。5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？坚持互利互惠原则，应该注意以下几点： ()提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 ()寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。 ()协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种
5、。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。三、论述题1试述商务谈判的特点和作用。商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：()有利于促进商品经济的发展；()有利于加强企业间的经济联系；()有利于促进我国对外贸易的发展。2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判的
6、基本原则主要体现在以下七个方面：一是合作原则。坚持合作原则，主要应从以下几方面着手：第一，着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系； 第二，坚持诚挚与坦率的态度。二是互利互惠原则。坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：()提出新的选择。谈判双方可以多设计几种方案，然后进行协调和充分的选择。 要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。 ()寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在
7、的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。()协调分歧利益。 协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。如果把协调分歧总结为一句话，那就是：寻求对你代价低，对对方好处多的方案。 三是立场服从利益原则。立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。在谈判中，
8、利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的。在立场跟从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的，成功的谈判者更需要灵活。四是对事不对人原则。在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的。争取因人成事，避免因人误事，其具体做法有：（1）在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。（2）让双方都参与提议与协商，一个由双方共同起草和
9、协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。（3）保全面子，不伤感情。要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。当谈判对方处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下。注意同谈判对手多沟通，避免和消除误会。五是坚持使用客观标准原则。在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时，坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。这些客观标准既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。六是遵守法律原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议
10、一致，也是无效的，是不允许的。七是讲究诚信原则。在谈判中双方都要诚实且守信。为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：讲信用，遵守谈判中的诺言，不出尔反尔；信任对方；不轻易许诺；以诚相待，取信于人。四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 B、难以肯定 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”A、也许 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 C、要看“事实”指的是什么意思4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将A、二话不说，立即成交5、如果对方拒绝自己的建议，你将A、考虑对方
11、异议的正当部分，据以修改已方的建议6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：C、有时不对7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：B、开出比最低价略微高一些的价码8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相
12、同）。你是：B、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：C、建议对方改买价格比较便宜的型号10、你认为谈判是为了C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益第二章 商务谈判的类型与内容一、基本概念、国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购
13、销谈判和工矿产品购销谈判。4、非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。5、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。、大型谈判是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。、主座谈判，又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。 、客座谈判，也叫客场谈判，它是在
14、谈判对手所在地组织的一种谈判。、主客座轮流谈判是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。、传统式谈判是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。、现代式谈判是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。、意向书与合同书的谈判是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力。 、准合同与合同的谈判： 准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，
15、是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有根本区别的。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约”。、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。、口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。、书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。、网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。、商品品质是指商品的内在质量和外观形态。、不可抗力是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽
16、过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在这种情况下，遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方也无权要求其履行合同或索赔。二、简答题1商务谈判的类型有哪些？商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同
17、与合同的谈判、索赔谈判。2在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？到客场谈判时必须注意以下几点： (1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。 (2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件。 (3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。
18、3交易会谈判的优势何在？交易会谈判的优势表现在：谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。4商品品质的表示方法有哪几种？（1）样品表示法。样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。样品可由买卖的任何一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也就应该接收与样品一致的商品。为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构
19、或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用。（2）规格表示法。商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。由于各种商品的品质特征不同，所以规格也有差异。如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做“凭规格买卖”。一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法。 （3）等级表示法。商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级
20、来表示。 （4）标准表示法。商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。明确商品品质标准，以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可。 （5）牌名或商标表示法。牌名是商品的名称，商标是商品的标记。有些商品由于品质上优质、稳定，知名度和美誉度都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。但磋商时要注意同一牌名或商
21、标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。5技术贸易谈判的基本内容是什么？技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术贸易谈判一般包括以下基本内容：（1）技术类别、名称和规格；（2）技术经济要求；（3）技术的转让期限；（4）技术商品交换的形式；（5）技术贸易的计价、支付方式；（6）责任和义务。6劳务合作谈判的基本内容有哪些？劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素
22、质、职业、工种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所)、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。三、论述题1分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判。这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。 口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。 口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。口头谈判一般要在谈
23、判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。因此，它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。它要求由卖方或买方以函件、电报等载体将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。书面谈判方式的优势表现在：可以使双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中有时间同自己的助手、企业领导及决策机构进行讨论和分析，有益于慎重决策。书
24、面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外许多单位发出信函、电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体的谈判人员互不见面，他们互相代表的是本企业，双方都可不考虑谈判人员的身份，把主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。此外，由于书面谈判只花费通讯费用，不花费差旅费和招待费，因而谈判费用开支较少。 当然，书面谈判也有不足之处。第一，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情
25、绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。鉴于书面谈判有其局限性，所以它多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。2试述商品贸易谈判的内容。商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 ()商品的品质 商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。商品的品质取决于商品本身的自然
26、属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分、生物学特征及其物理、机械性能等方面；其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征，这些特征有多种多样的表示方法，常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。 ()商品的数量 商品交易的数量是商务谈判的主要内容。成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格有关。同一货币支付后所购买的商品数量越多，说明这种商品越便宜，因此商品交易的数量直接影响到交易双方的经济利益。 ()商品的包装 在商品交易中，除了散装货、裸体货外，绝大多数商品都需要包装。包装具有宣传商品
27、、保护商品、便于储运、方便消费的作用。近年来，随着我国市场竞争日趋激烈，各厂商为了提高自己的竞争能力，扩大销路，已改变了过去传统的“一等产品、三级包装”的包装方法。市场上商品包装装潢不仅变化快，而且设计的档次越来越高。由此看来，包装也是商品交易的重要内容。作为商务谈判者，为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。 ()商品的运输 在商品交易中，卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的。所以，运输方式、运输费用以及交货地点依然是商务谈判的重要内容。 ()保险 保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对个人因死亡伤残给予物
28、质保障的一种方法。我们这里所指的保险主要指货物保险。货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。 ()商品检验 商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据。商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。 ()商品价格 商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。 商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定
29、价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。 ()货款结算支付方式 在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双方的利益，影响双方的生存与发展。在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等等。 ()索赔、仲裁和不可抗力 在商品交易中，买卖双方常常会因彼此的权利和义务引起争议，并由此引起索赔、仲裁等情况的发生。为了使争议得到顺利的处理，买卖双方在洽谈交易中，对由争议提出的索赔和解决争议的仲裁方式，事先
30、应进行充分商谈，并做出明确的规定。此外，对不可抗力及其对合同履行的影响结果等，也要做出规定。第三章商务谈判准备 一、基本概念、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。、谈判主题是指参加谈判的目的。、谈判目标是谈判主题的具体化。、直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。、间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。、横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先
31、确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。、纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。、模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。、拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在及将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。二、筒答题1优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？()坚强的政治思想素质；
32、()健全的心理素质；()合理的知识结构；()谈判人员的能力素养；()健康的身体素质。2怎样进行谈判人员的配备？在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面： 第一，有关技术方面的知识。 第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。 第三，有关合同法律方面的知识。 第四，语言翻译方面的知识。 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。 从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备
33、一名记录人员。3信息情报搜集包括哪几个方面的内容？(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等。 ()有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。 ()竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价
34、格水平、信用状况等。 ()己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。4为什么要搜集谈判对手的情报？古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。 英国著名哲学家弗朗西斯培根曾在谈判论中指出，“与人谋事，则须知其习性、以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以成吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言，说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”培根的
35、精辟见解告诉我们，对于本来的谈判对手，了解得越具体、越深入，估计越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。 谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况。5如何制定谈判的目标？谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析
36、才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。6举例说明谈判物质条件准备的重要意义。谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判走向成功。7如何进行模拟谈判？模
37、拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。三、论述题1论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？（）合理确立谈判班子的规模。组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判，即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。实践表明，直接上谈
38、判桌的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛、较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。（）配备整体素质过硬、知识结构互补、内部分工协作的谈判组织。在商务谈判人员素质的素质方面，应具备坚强的政治思想素质、健全的心理素质、高超的能力素养和健康的身体素质；在知识结构方面，应配备业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员和熟悉业务的翻译人员；在内部分工方面，由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成，各类都有明确的分工且要配合默契。 （）确定不同情况
39、下的主谈人与辅谈人及其位置与职责和他们之间的配合关系。2根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。谈判计划是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤。制定周密细致的谈判计划是保证谈判顺利进行的必要条件。（）确定谈判的主题和目标。谈判主题是指参加谈判的目的，而谈判目标则是谈判主题的具体化，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。谈判主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。确定某个项目的谈判目标，首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析，其次也要考虑今后是否会与谈判对手
40、保持长期的业务往来。（）选择恰当的谈判地点和时间。谈判具体地点的选择很讲艺术性。一般来说，在大型会议室中举行的往往是正式的谈判，谈判的开始需要这样的安排，因为这样能造成一种气势，使双方认真对待；谈判结束时签订合同也常在大型会议室中举行，同样是为造成一种合作的气氛和社会影响，这些内容便于公开，双方也希望更多的人了解这样的结果。人们对时间的安排是很有感觉的，因此在谈判时间的选择上也要深思熟虑。如果谈判定在星期一上午开始，而且主要谈判人员出席的话，说明主持方很在乎要讨论的主题，并准备花足够的时间来解决。而星期五下午则表达了一个信息，该问题应该尽快解决，没有拖延的时间了。（）拟定谈判的议程和进度。谈判
41、的议程是指有关谈判事项的程序安排，谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。在谈判实践中，一般以东道主为先，经双方协商后确定。谈判议程的拟定应注意三个方面：一是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥；二是议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机；三是谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤。 （）确立谈判的基本策略。谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。基本策略确定的第一步是确定双方在谈判
42、当中的目标是什么，包括最高、最低、中间目标的目标体系；在交易的各项条款中，哪些条款是对方重视的，哪些是他们最想得到的，哪些是对方可能做出让步的，让步的幅度有多大；第二步，确定在我方争取最重要条款的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍，对方会提出什么样的交换条件；第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。3结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。谈判方式是指参加谈判的双方针对某一商务活动进行磋商时相互采取的交往方法和形式。谈判的方式多种多样，主要的谈判方式可以归纳为两大类：一是按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介
43、组织或中介人直接进行的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。二是按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。第四章 商务谈判过程一、基本概念、开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段，
44、商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。、交锋是实质性谈判的核心部分。当贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段。、谈判角色定位是在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的
45、表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断：是自信还是自卑、精力旺盛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。、摸底是通过开场陈述来搞清对方的意图，而不对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。、开盘价是实际谈判过程中的最初报价。、让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利益。、合同草拟是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议文件的行为。二、简答题1谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？商务谈判多数采用口头形式，而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议。因此，对于这种建设
46、性的谈判，往往在洽谈之初就应具备良好的基础。 ()塑造良好的第一印象。从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变。()营造洽谈气氛不能靠故意做作。当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判。 ()以思想协调作为开局目标。要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的。2通过摸底交谈，我方应了解对
47、方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。 ()开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 ()倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。 （3）双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出他们的设想。只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后在各
