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1、商务谈判策划书校园一卡通谈判方案 院系：经济管理学院班级：2011级工商管理1班姓名：张凯强 201107020044孟鹏飞 201107020047李小聪 201107020046王金旗 201107020045刘慧娟 201107020041陈佳宁 201107020042李倩倩 201107020043指导老师：李敏老师日期：2013年12月5日校园一卡通谈判方案会议时间：2013年 12月5日会议地点：安阳工学院经济管理学院103教室主方: 安阳工学院客方：中国银行安阳市分行一、 谈判双方公司背景(一)我方单位分析安阳工学院是一所省属全日制普通本科高校，位于历史文化名城、中国八大古都之
2、一的河南省安阳市，其前身安阳大学始建于1983年。2004年5月经教育部批准升格为本科院校，更名为安阳工学院。现已发展为以工科为主、多学科协调发展、办学特色鲜明的教学型普通本科学校。全日制在校生20000人。学院共有教师1100余人。我校基础设施完备,学校现占地面积1400余亩（90.1万平方米），总建筑面积61万平方米，教学仪器设备价值1.1亿元；图书馆藏书121.6万册，电子图书30万种、中外文纸质期刊1126种、电子期刊15000种。1拥有计算机校园网、多媒体教室、数字语音室、电子阅览室等现代教学设施。我校建筑设计匠心独运，花草树木争奇斗妍，风光旖旎，环境优美。学校现有专任教师807人，
3、具有博士、硕士研究生学位、学历669人，具有副高级以上职称290人（正高职称85人），其中教授85人，省管专家2人，省学术技术带头人3人、省教育厅学术技术带头人18人、省青年骨干教师12人、市管专家10人、市学术技术带头人22人，23位教师具有硕士生导师资格。学校外聘教授35人，外籍教师5人。负责人:孟鹏飞电话：0372-2909969传真: 0372-2909969邮箱: ayit 地址：安阳市黄河大道西段 (二)对方公司分析中国银行全称是中国银行股份有限公司（Bank of China Limited），总行(Head Office)位于北京复兴门内大街1号，是五大国有商业银行之一。中国银
4、行的业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险和航空租赁，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供金融服务。中国银行作为中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内地、香港、澳门、台湾及37个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务等多项业务。2012年7月，英国银行家（The Banker）杂志公布了2012年“全球1000家大银行”排名，中国银行以1111.73亿美元的资本总额位居第9位，与2011年排名一致，再次进入前十。在税前利润排行榜中，中国银行以267.65亿美元排名全球银行第3位。此外，世界
5、品牌实验室近日发布了2012年“中国500最具价值品牌”排名结果，中国银行以885.16亿元品牌价值排名第10位，较2011年排名上升1位，位居银行业第2位。中国银行于1912年经孙中山先生批准在上海成立，是中国历史最为悠久的银行之一。19121928年，中国银行履行中央银行职能，负责代理国库、承汇公款、发行钞票等。19281942年，中国银行作为政府特许的国际汇兑银行，积极借鉴国际先进经验改革管理机制，在中国金融界率先走向国际市场，先后在伦敦、新加坡、纽约等国际金融中心设立分行。19421949年，中国银行作为国际贸易专业银行，负责政府国外款项收付，发展国外贸易并办理有关贷款与投资。中国银行
6、的发展战略，按照比较优势，合理配置资源，不断推出差别性的产品与服务；调整与改进内部运行机制，进一步完善风险管理体系，使信贷决策更加科学与透明；按照审慎的会计原则处理业务，增加透明度；建立严格的目标责任制以及服务于这一制度的激励约束机制；加强教育和培训，培育中行文化。负责人:马静静电话：0372-3198072传真：0372-3198072E-mail: zgyhayfh地址： 安阳市文峰大道77号二、 谈判的主题及内容1、校园自助银行建设、校园一卡通系统平台建设、POS机销售，各项业务的收费标准和优惠标准；2、使用过程中的资金安全问题；3、合同的期限；4、合同到期后,设备的归属。三、 谈判目标
7、1、以对我校最有利的条件获得对方提供的POS机，一卡通相关设备，刷卡优惠等。2、以4年的合同期限为目标签订合同。3、我校谈判具体目标。A、大一入学新生免借记卡工本费10元/人。B、每年免除年费10元/人。C、免除小额账户管理费。D、免除转账手续费。E、免跨行取款手续费，包括本地以及异地。F、网银加开免费。G、免除短信提醒费用。H、以1500元价格销售POS机。I、POS机刷卡手续费：餐饮类1.25%，百货类0.78%，超市0.38%。四、谈判形式分析（一）我方优势分析1、我校综合实力雄厚，为安阳市政府重点建设的本科院校。学校发展势头良好，资金实力雄厚，购买需求大，购买力强。2. 在校师生两万余
8、人，学生每人每年学费平均5000元，加上学生生活费，教师工资等等，每年都有巨额的现金流量，且现金流量稳定。（二）我方劣势分析我校面临本科评估，设备安装调试期限短，必须尽快安装好一切设备，目前已与中国工商银行、中国建设银行合作校园一卡通，但都由于设备故障终止合作。（三）我方人员分析院长孟鹏飞：处事沉稳，做事风格细致缜密，有几十年的工作经验，对学校的各个方面十分了解。财务处主任张凯强：精通财务管理专业知识，对学校、银行的工作流程十分熟悉，并且沟通能力较强，善于寻找对方的漏洞。法律顾问刘慧娟：头脑灵活，法律专业知识扎实，并且有较好的沟通协调能力。 技术顾问陈佳宁：善于与对手谈判，观察力强，有很强的逻
9、辑思维能力，市场经验十分丰富。 网络中心主任李晓聪：善于从细节出发，做事细致，性格开朗，有很强的团队合作能力。一卡通办公室主任王金旗：做事沉稳，善于公关，有多年的工作经验，谈判经验丰富。（四）客方优势分析1、中行实力雄厚，在税前利润排行榜中，中国银行以267.65亿美元排名全球银行第3位。2、安阳工学院有校内宿舍、三里屯宿舍、十里铺宿舍，中国银行目前在十里铺宿舍、三里屯宿舍的营宿楼下设有二级服务网点。5年前在学校门口安装自动存取款ATM机2台，拥有顾客3000余人，有稳定的客户群。（五）客方劣势分析 中国银行尚无在本市校园一卡通合作的经验，学校宿舍区附近的网点为二级网点，营业窗口均为2个普通窗
10、口、1个VIP贵宾窗口，顾客排队时间较长。（六）客方人员分析行长马静静：善于人际沟通，性格开朗健谈，公关能力强，为银行的主要负责人，本次谈判的关键人物。财务处主任王树新：有多年工作经验，为人可靠，工作一丝不苟，财务管理经验丰富，是我校谈判主要对手。法律顾问杨超林：精通法律专业知识，办事严谨细致，实战经验丰富，成功处理过多场法律纠纷。技术总监王露：对POS机颇有研究，技术方面精通，并且熟悉市场行情，对最新机型也很有研究。网络信息安全部主任李想：处事冷静，擅长网络安全管理知识、熟悉网络交易流程。综合业务部主任陈曼华：善于人际沟通，活泼开朗，为人正直善良，公关能力较强。客户经理韩胜印：为人诚信，有很
11、强的沟通耐心，并且对市场行情十分了解，经验丰富。五、相关资料收集(一) 一卡通系统概述随着信息产业的日新月异与网络的迅猛发展，智能卡技术已被各行各业所接受，其中非接触式智能卡“一卡通”因其技术先进、使用便利与保密安全等特性越来越广泛地应用在各个领域：政府机关、办公大楼、智能小区、大型企业、商业消费、高速公路收费、校园、医院等等领域的身份识别、停车场管理、门禁、通道控制、考勤、会议签到、人事资料、消费/POS、图书管理、能源控制等是最常用的功能。一卡通系统的建设是一个复杂的整体系统应用工程，要求产品内核具备统一的数据库与通信协议，支持不同的网络平台，共享一个中心数据库，而非单个功能的组合或几个单
12、独子系统的简单拼凑。一卡通系统的核心意义是各子系统数据库的统一和卡片操作的统一管理，最大限度提高管理效率达到办公自动化。一卡通系统以数据库和非接触式卡为核心，以计算机技术和通信技术为辅助手段，将某范围内的各项基本设施连接成一个有机的整体，系统管理者和投资者可通过同一数据库和软件平台方便地操控各种数据、实现管理，最大限度地提高管理效率，达到办公自动化，实现更高的投资回报率；可大大改善目前校园中大量人员的证件、档案、食堂售饭等孤立管理，各部门之间管理孤岛，造成人力和财力的浪费且工作效率低的状况。非接触式IC卡系列管理系统，一张卡就可以完成开门、停车、考勤、就餐、消费、会议签到、借书、用水、用电等公
13、共设施使用的各项活动，使众多学校摆脱繁琐、低效的管理，把更多精力投入到科研、教学和学习中。（二）非接触式IC卡一卡通系统的认证识别基本载体是非接触式智能卡，其英文全称Contactless Integrated Circuit Card，又称射频卡（感应卡，proximity card），是将具有存储、加密及数据处理能力的一个或多个集成电路芯片和感应线圈封闭于标准PVC卡片中，通过无线电波数据信号完成对信息的存取、修改读写等并返回读卡器。本方案采用PHILIPS公司Mifare1(S50)芯片的卡片，32位全球唯一的序列号，严密的逻辑运算和逻辑加密功能，防冲突机制，支持多卡操作，高达8Kbit
14、的存储容量，16个扇区支持多种应用，每扇区有独立的密码，可自定义每个扇区的访问条件，读写速度、读写安全性、系统的扩展性等方面远远优于磁卡、ID卡。六、谈判的方法及策略（一）谈判方法硬式谈判与软式谈判相结合。首先应采取硬式谈判方法，站在我方单位的立场，以我方的利益最大化为出发点向对方提出条件，不轻易妥协。当谈判出现僵局难以进行的时候，采取软式谈判，做出一定的妥协，并且找到双方都能接受的方案。（二）谈判策略 A.谈判开局策略。 采取协商式的开局策略，开局时要使对方对自己产生好感，首先对中国银行安阳支行的行长表示问候，以示友好，从而建立起一个友好谈判的氛围，在谈判进入正题以后，以一种协商的口吻来征询
15、对方的意见。对其意见表示赞同或者许可。B.抛砖引玉策略。 在对方询价时，己方不开价，而是举一个近期达成的交易案例，进行价格暗示，反过来让对方出价。在财务问题方面，我方可以举出其他院校与银行合作的案例，以及他们的优惠方案、成交价格，来暗示对方出价。C.先造势后还价策略。 在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化情况，强调己方的实力与优势，构筑与突出有利于己方的形式，然后再提出我方的要价。我方可以突出安阳工学院的优势，有稳定的收入，强大的实力。给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。D.斤斤计较策略。 叠加各种理由，要求对方在各个方面都作出相应的让步，以求积小胜为大胜
16、。我方可以在小额账户管理费，年费，短信提示费用等等均要求最大幅度的优惠，从而赢得最终的利益。这样也显示出了我方精打细算的姿态，使对方不敢轻易使用骗术。E.突破僵局的策略。 在谈判中有可能会出现僵局，如果出现僵局，我方可以采取换位思考的方式、从客观出发的思考方式、寻找代替方案的方式等等。要搞清楚分歧出在什么地方，估计目前谈判面临的形式，找出造成僵局的关键问题和关键人物，对症下药。在谈判中，对方银行的行长和财务处主任负责了最核心的问题，且他们的谈判经验丰富，我方应针对这两个人的性格和处事风格提前认真研究，做到知己知彼。七、谈判的风险及效果预测(一)谈判风险1.对方可能会以其雄厚的实力在价格等方面不
17、肯做出最大的让步，我们要突出安阳工学院的自身优势，有稳定的消费群体等等，来使对方不敢小视我们。2.对于对方提出的无理要求要坚决反驳，对于对方提出的各种优惠条件要冷静分析，以获取更多的优惠，以免受到不必要的损失。 （二）谈判效果预测最终找到一个双方都能满意的方案，不伤彼此的和气，达到共赢的状态，保持一个良好的合作关系。八、谈判预算费用A、招待费：1500元B、餐饮费：1200元C、电话费：100元合计：2800元九、谈判议程1、双方进场2、介绍本次会议安排与与会人员3、正式进入谈判A：询问对方提供的设备的有关情况。B：讨论对方提供的技术参数、一卡通设计样品。C：协商一致设备安装时间及调试时间。D：协商一致合同的期限，违约的赔偿办法及法律责任。4、达成协议5、签订协议6、预付定金7、握手祝贺谈判成功，拍照留念。8、设宴招待，谈判圆满成
