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1、实训教学实施计划实训名称：商务谈判实习课程代码：学 分：2个实训周数：10周（每周6学时，于每周六进行）适用专业：市场营销专业年 级：10级 实训指导教师：张金梅、刘俊伯、李聪媛一、实训程序1、进行实习动员，实习环节分组、布置实习计划、实习安排、实习整体要求、实习目的、实习手段及实习任务等。2、组织实习、情景模拟、视频观看、案例分析、调研及总结，解答学生提出的问题；指导学生做好各阶段资料收集、实习报告撰写及模拟演示，加强培养和训练学生独立分析、解决问题的能力以及商务谈判活动各环节的策略运用能力，检查、督促学生全面完成各阶段实习任务。3、进行实习总结，学生提交实习报告和总结，教师评阅实习成绩。4
2、、做好实习教学质量检查及实习总结，登记实习成绩，实习材料归档。二、实训具体进度安排日期地点教学方式教学内容4月17日（星期二）（金融方向）早上9:004月19日星期四（酒店方向）早上9:00周二：德阳楼306周四：德阳楼304（多媒体）实习动员分组讨论、模拟-进行实习总动员-实践环节分组（按班级和学号分为三个大组，每个大组再分小组，确定小组负责人）、讲述实习目的、方式、提出实习要求、安排实习任务、强调实习注意事项等。-分发实习资料观看影片王牌对王牌技能目标：理解谈判成功的价值评判标准4月21日（星期六）下午自行安排撰写实习报告4月24日（星期二）（金融方向）早上9:004月26日星期四（酒店方
3、向）早上9:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目一：商务谈判信息搜集任务一：谈判前的信息搜集1、掌握信息的准备与整理的方法； 2、掌握收集信息的相关技巧。任务二：撰写信息搜集反馈报告1、能够从收集的信息中提炼出有用信息； 2、掌握信息反馈报告的撰写方法。4月28日（星期六）下午自行安排搜集资料、撰写项目一实习报告5月1日（星期二）（金融方向）早上9:005月3日星期四（酒店方向）早上9:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目二：商务谈判计划的制定任务一：制定初步商务谈判计划1、 能够运用由谈判前调研获得的有效信息确定谈判总体目标； 2、 掌握制定初步谈判计划的相关技巧
4、。任务二：撰写模拟谈判方案掌握模拟谈判方案的确定与撰写5月5日（星期六）下午自行安排搜集资料、撰写项目二实习报告5月8日（星期二）（金融方向）早上9:005月10日星期四（酒店方向）早上9:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目三：模拟电话及函电谈判任务一：模拟电话谈判1、 能够准确理解谈判信息含义并作出合理应对； 2、 具备电话交谈的基本礼仪常识。任务二：函电拟写训练1、能够使用规范用语撰写函电2、掌握询盘、发盘、还盘、接受四个部分内容的撰写方法。5月12日（星期六）下午自行安排搜集资料、撰写项目三实习报告5月15日（星期二）（金融方向）早上9:005月17日星期四（酒店方向）早
5、上9:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目四：商务谈判的开局任务一：制造良好的开局气氛要求：运用谈判开局气氛制造的相关知识，根据给定的谈判背景，进行谈判开局气氛营造，并总结项目启示。任务二：案例分析要求：（1）阅读资料，按要求回答问题。技能目标：（2）学会营造开局气氛（3）学会开局阶段的各种策略与技巧5月19日（星期六）下午自行安排搜集资料、撰写项目四实习报告要求在实习报告中，每个学生就某一个商务谈判设计一个开局陈设5月22日（星期二）（金融方向）早上9:005月22日星期二（酒店方向）下午14:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目五：商务谈判的报价任务一：价格解释
6、和评论要求：（1） 根据一定的实习背景，分析报价中包含的内容因素（2） 找出对方报价中的问题（3） 对对方报价进行评论任务二：案例分析要求：（1） 根据给定的案例资料，分析价格影响因素（2） 掌握合理的报价策略技能目标：（1） 会正确分析和评价对方的报价（2） 会运用合适的报价策略进行报价5月26日（星期六）下午自行安排搜集资料、撰写项目五实习报告5月25日（星期五）（金融方向）下午14:005月24日星期四（酒店方向）早上9:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目六：商务谈判磋商的策略任务一：谈判讨价还价情境模拟要求：根据背景资料拟写谈判方案，制订出你认为合适的谈判目标，并尽可能
7、提出支持你的谈判目标的合理理由。任务二：谈判僵局的制造和利用要求：分小组根据案例，分析案例中如何制造僵局，并给出相应的应对策略。技能目标：（1） 会合理地避免商务谈判僵局的出现（2） 会在僵局出现时打破僵局会制造僵局或利用僵局达到自己的谈判目的5月27日（星期日）下午自行安排搜集资料、撰写项目六实习报告5月29日（星期二）（金融方向）上午9:005月29日星期二（酒店方向）下午14:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目七：谈判终结任务一：谈判终结阶段策略要求：根据案例背景，分析交易中采用了什么交易促成策略任务二：结合相关知识，撰写谈判合同文本技能目标：（1） 能够判断谈判的终结阶
8、段（3） 能够灵活运用谈判终结阶段的策略6月2日（星期六）下午自行安排搜集资料、撰写项目七实习报告6月1日（星期五）（金融方向）下午14:005月31日星期四（酒店方向）早上9:00三个教室德阳楼分组讨论情境模拟总结发言评议项目八：综合模拟谈判任务：综合模拟谈判要求：各小组以参加谈判大赛的方式，自己拟定一个谈判背景，综合运用商务谈判知识，进行综合模拟谈判训练，并于下一次实习时表演。要求内容要包含以下几部分：第一部分：开场介绍第二部分：背对背演讲、主持人提问第三部分：进入正式模拟谈判阶段技能目标：通过比赛的形式，提高学生对商务谈判知识的综合运用能力。6月3日（星期日）下午自行安排搜集资料、撰写项目八实习报告撰写谈判合同文本，要求合同文本附于项目实习报告之后6月5日（星期二）（金融方向）上午9:006月7日星期四（酒店方向）早上9:00德阳楼三个教室分组讨论情境模拟总结发言评议项目九：商务谈判比赛-商务谈判比赛-实习总结技能目标：提高学生总结归纳的能力和语言表达能力。6月8日星期五下午自行安排-学生上交实习报告和总结-教师评阅实习成绩实训指导教师：张金梅等 专业负责人：李媛媛 大片负责人：李德焱
